输赢

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出版社:中国商业出版社
出版日期:2012-3
ISBN:9787504475688
作者:付遥
页数:304页

作者简介

《输赢》是中国第一本商战小说,开商战小说之先河,《输赢》之后才有《圈子圈套》《浮沉》《杜拉拉升职记》等作品问世。本书以两大跨国企业决战中国市场为背景,讲述了双方销售高手争夺银行超级订单,冲刺销售目标的故事,以超级订单的招投标为主线,内容涉及职场斗争,团队建设,销售对决,业务公关,情感纠葛。所有故事在13周内集中爆发,超强的“培训价值”是这部小说独有的特质。
《输赢》独创的“摧龙六式”在中国销售人当中更是家喻户晓,被销售人称为“销售人的葵花宝典”。曾得到过柳传志、任正非、林正刚、孙振耀、周伟焜等众多名人的盛赞。
根据《输赢》改编的同名话剧,已经在全国多地上演,且同名电影目前正在紧张拍摄中。
此次再版,内容大幅修订,“摧龙六式”全面升级为“摧龙八式”,并随书赠送价值万元的销售培训网络学习课程序列号。

书籍目录

00 —— 第一周 \ 战场
0 —— 第二周 \ 战机
0 —— 第三周 \ 布阵
0 —— 第四周 \ 反击
0 —— 第五周 \ 策略
0 —— 第六周 \ 战前
0 —— 第七周 \ 对阵
0 —— 第八周 \ 内乱
—— 第九周 \ 攻势
—— 第十周 \ 绝境
—— 第十一周 \ 败局
—— 第十二周 \ 输赢
—— 第十三周 \ 代价
—— 附录 \ 摧龙八式

编辑推荐

  畅销百万册,2012全新修订,“摧龙六式”升级为“摧龙八式”(随书赠送“摧龙八式”网络学习课程)。  凝聚实战派销售专家付遥18年成功经验,百万读者诚意推荐,百家企业共同选择的培训教材。同名大片即将上映。  最精彩畅快的商战,最深沉隐忍的爱恨,最真实残酷的职场,最实用的销售技能……  这些年,不回头,不认输,我们一起在“输赢”中成长。海报:

内容概要

成长于西安,定居北京,西安电子科技大学毕业,1995年初至1998年7月,担任IBM中国公司电信行业销售顾问,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。1998年7月至2000年8月,负责戴尔电脑北方区销售,获得亚太区Direct To Top奖励。2000年8月至2002年10月,作为资深培训主管,负责戴尔中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。从2002年起,从事销售领域的研究、培训和咨询工作,为IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高、CCDI等大型企业提供咨询和培训服务,以及在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任讲师。业余写作,著有小说《输赢》,和管理类书籍《八种武器》和《业绩腾飞》,钟情于公元528年至530年的中国历史。

媒体关注与评论

  看《输赢》仿佛就像在审视自己的成长历程,你会油然而生出诸多的感慨,甚至会唤起心底里那些从来都不敢再触碰的东西。正是这些无数经验与理想的凝聚,才让我们真正地从稚嫩走向成熟。  ——IBM 咨询大中华区前首席顾问  白立新博士  环境影响人的一生,人决定商业的命运。在识人、择人、用人方面《输赢》的确给我们上了一堂生动的培训课。它告诉我们新人打败高手并不是神话,就像恐龙比乌龟强大,但恐龙灭绝了,乌龟一直还活着。但光有理想和热情是不够的,所以,能做什么、该做什么、怎么做,尤为重要。  ——NTA创新传播机构创始人,前《创业家》杂志主编:申音  作者以似曾相识的场景及人物,揉合丰富的元素及交叉的情节成一场高度激烈且诡谲多变的商业战局,并注入精彩多样的人性本质内涵及生命思维,铺陈出剧力万钧的小说结构,加上娴熟的写作技巧,仿若真实世界的翻版,商业运作的技巧、工作的方法及思维、战略规划布局及人性的观察与剖析,皆涵盖在内。  ——台湾顶级风险投资家:刘坤灵  只要全新投入,过程已定输赢。做单如此,做事业如此,做人更是如此。  ——拉卡拉董事长兼总裁:孙陶然  《输赢》将顶尖销售策略自然融入到精彩的小说当中,将一幕幕硬碰硬的商战情景呈现于读者面前,使人感受到一种高昂激越、绝境求生的精神力量,读来有酣畅淋漓的快感。  ——著名营销策划人,蒙牛集团前副总裁:孙先红  这是一场温情脉脉的血战,是商业也是人生。这里没有对与错,只有进与退、取与舍、成与败、输与赢、侠骨与柔情。  ——乾龙创投创始合伙人:查立 

章节摘录

  虽然有两年时间没有见面,但骆伽在周锐的记忆中没有褪色,反而更加深刻和鲜活。他们作为新人加入捷科,骆伽做销售,周锐是工程师,两个菜鸟面对北京通管局智能交通系统的订单,与高手中的高手对决。他们一起奋斗,打败惠康,最后却发现,这全是骆伽的圈套。他们曾经那么相爱,日夜朝夕相处,她的一个眼神一个动作,至今都清晰地刻在周锐的回忆中。  然而,一切都已经逝去,周锐唯一能做的就是忘记。但是真能做到吗?周锐曾经以为自己淡忘了,可在即将面对骆伽的时候,周锐知道这些记忆只是暂时被掩埋起来了,不但没有褪色反而更加清晰。以至于当骆伽出现的时候,周锐感觉好像就是一次昨天的约会,他不由自主地向骆伽伸出手去。她先吃惊,随即嫣然一笑,乖乖地将手递过去。可当她温暖细腻的手掌滑入周锐的手中时,他陡然一惊,意识到一切都已经过去,于是粗鲁地甩脱她的手掌,拉开与她的距离。  骆伽感觉到了变化,用目光探寻并判断着,她没有介意周锐的举止,笑着说:“我迟到了。”  周锐对视着:“你迟到了,好,很好,非常好。”  骆伽保持着笑容:“我终于学会迟到了。”  周锐仔细地研究骆伽,从脸庞到鞋子:“你以前是从来不迟到的。”  骆伽向上翘起嘴角,笑容更加清晰:“这不是你希望的吗?”  周锐欣赏着骆伽,两年的时间削去了她的咄咄锋芒,她变得含蓄和迷人:“你是怎么做到的?”  骆伽将身体靠回椅背:“这是自然而然的事情,也许是年龄的原因吧。”  周锐不同意她的看法:“你以前追求完美,现在好像不是了。”  骆伽要求一切必须完美,每天定下很多目标,对身边的人也是这样:“所以,有人为此逃离了我。”  周锐知道她是指自己:“那是五年前,两年前你已经不是这样了。”  骆伽的目光移到两人中间的鲜花:“的确,我发现每天在做的都是一些不重要的小事,因为大事不可能每天发生,因此我每周只要做到五件事就可以了,这样就轻松多了。”  周锐回想往事:“可是你对每周的计划要求更高了,如果做不到你就会不高兴。”  “的确大多人都达不到我的要求和期望,可是却不得不和他们合作。我发现,这不是别人的问题,而是我的问题。你走之后,我就改变了,我每年只给自己三个目标,其他的事情都不重要了,从此我学会了迟到。大家都说我变了,他们不再害怕我了,而是更喜欢我了。”  ……

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发布书评

 
 


精彩书评 (总计11条)

  •     我觉得商战销售技巧方面写的不错,一看就是实践中的经验之谈!总体还不错!但是,刘行长出事后的故事构架,我怎么看怎么觉得不喜欢,太俗套了!也许,贪官的模式都一样吧,毕竟不太了解那个阶层真实的状况。本来这本书的目的也是阐述销售方法和技巧的,从这一方面讲,还是很值得阅读和学习的!推荐阅读!
  •     又是周末,天气出奇的热,不适宜户外活动。上次天坛书市,除了买丹.布朗的全套小说外,还帮一个做销售的同学买了一本《输赢》。闲着没事,就把这本书翻出来看看。没想到一下子就入迷了,从下午一直看到后半夜,一气看完。呵呵,这是我的看书习惯,遇到好书,一本都熬夜看完,知道什么叫爱不释手了吧。整个故事有血有肉,在冷酷的商战中穿插着爱恨纠结,笔触细腻,淋漓尽致。一个银行价值几亿的项目,一个士气低落的团队,一个内部勾心斗角的公司,主人公周锐凭借实力和魅力,带领团队最终赢得了这个大项目,顶头上司被撤职,由他顶替。想知道他是怎么做到的吗?我们一起来看看。本书最重要的是讲述摧龙八式的销售技巧。第一式,收集情报。最了解敌人的永远是敌人自己。客户内部愿意透露资料的人叫内线,发展内线是第一步。然后是收集资料。资料有很多种,包括组织结构,个人资料,竞争对手的情况。个人资料最重要,包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程等都要一清二楚。二战诺曼底登陆为什么选择6月6日,因为那天是隆美尔夫人的生日,他一定会回德国老家为夫人过生日的。第三步是消化和分析资料,对客户组织结构进行分析,从客户级别、职能以及在采购中的角色,从中找到入手的线索。第四步是判断销售机会,挑选客户,免得浪费时间和资源。第二式,建立信任。客户关系分为认识、互动、支持和同盟四个阶段。我们和客户的第一个关系阶段都是认识,然后进入第二个互动的阶段,无论吃饭、逛街、看电影都是互动阶段。没有进展原地踏步,浪费时间和资源。关系发展第三个阶段叫做支持,其实就是私交,家庭活动,高尔夫球,关键要看客户的兴趣。在这个过程总,时间和费用越少越好。只有客户帮我们才能达到目的,比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话,他就是同盟者。第三式,挖掘需求。这是销售的关键。讲一个故事:一个老太太去买水果,来到一个小贩面前,问:你这李子怎么样?小贩推销到:又大又甜,特别好吃。老太太 摇摇头,没买,走到另一个小贩那问:你的李子好吃吗?小贩不推销,反而问,我这什么样的李子都有,您要什么样的呢?老太太说,我要酸的,越酸越好。小贩继续问:别人都买又大又甜的,您为什么卖酸的呢?老太太说儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩夸奖着:她想吃酸的,您肯定要抱孙子了。您知道孕妇最需要什么营养吗?最需要维生素,千万不能缺,轻则影响胎儿发育,重则导致早产或者流产!老太太很害怕,小贩说,水果中维生素含量最高的就是猕猴桃了,你要是经常给儿媳妇吃猕猴桃,肯定不会缺维生素的。最后老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。在这个故事里,买李子是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望。儿媳营养不良是问题和障碍,这叫做痛点,补充营养是解决之道,买李子或者猕猴桃,这就是产品。李子要酸的,这是采购指标,第二个商贩帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以,需求是一个无层次的树状结构目标和愿望,痛点,解决方案,产品和服务,以及采购指标。产品和采购指标是表面需求,痛点才是深层次的潜在需求。这是销售的核心出发点。第四式,竞争策略。这就像打仗,要将对手引到我们有利的战场,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形。销售是竞争的世界,无论你做的多好,对手只要比你好一点,你都会惨败。可是,我们往往注重介绍优势,忽略砍对手三刀。第五式,谈判。谈判就是双方妥协,交换,达成一致的过程。商务谈判的核心似乎是价格,可是什么决定价格呢?不是产品,而是需求。被喝掉一半的矿泉水可能无人会买,但如果在沙漠中,五百块钱也会有人买。客户的需求决定价格,围绕客户的需求反复妥协和交换,你就可以得到满意的价格。剩下的三式书里没有细说,在附录中有写,感兴趣可以看下。除了摧龙八式之外,还有个销售原理,就是:吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户。再说说这个主人公是怎么带一只七零八落的团队的。首先是立规矩。比如每周五例会,每人回报业务进展和遇到的问题;比如开会不许迟到。一开始是揪出最后到的人,帮他找迟到的理由,最后那人受不了他的婆婆妈妈的,只好保证说以后不迟到了。然后是融入团队。办公室开会的效果不好,就挪到咖啡厅开,大家很容易敞开心扉,沟通更高效。只有了解每个人的想法,才能找到最佳的激励方法。第三是树立信心。比如书中写的在不可能完成的任务面前,发现一个上亿的项目,虽然赢得希望微乎其微,但只要赢了就能完成指标。有希望就有动力,谁也不想没努力过就失败。第四是传授技能。正是这催龙八式,一招招传授给团队成员,才使团队业绩从倒数排到了前面,才打造了一支业务技能过硬的团队。第五是同甘共苦。当有个成员连续两个月未完成指标,要被开除时,他向上级担保下个月一定能完成,并和那个员工一起签了保证书。这意味着一旦那个人完不成指标,他也要被开除。当团队表现好的时候,也不吝啬的奖励大家,吃饭K歌。到最后主人公被排挤要被强退,这支团队也一直忠心跟随。书里还几次提到一个问题:一个态度好能力差的员工和一个态度差能力好的员工,你辞哪一个? 最常见的答案是辞掉业绩不好的那个。但是能力可以培养,态度却不行,唯一的办法就是换人。这是书中一些精华,还有故事也讲述了一个招投标的完整过程。对于销售新手来说,也是个很好的培训教材。
  •     2008-08-11 22:45《输赢》这部小说,里面最佩服的是周瑞作为顶尖销售人员的能力和人格魅力。人生也许就是应该这样,用实力和自信勇于拼博才能有所收获。结尾时周:可是我为什么要沉迷于输赢游戏之中呢?为什么一定要拼尽全力击败竞争对手,执着于名利之中呢?这真的有意义吗?周:那位钓鱼的老人很开心,因为他在做开心的事情。我们千方百计不择手段去赢。而并不管自己是否喜欢,咱们都成了输赢的奴隶了。我们忽略了人生中真正重要的事情。陈:那么你真的可以抛开输赢吗?没有人会愿意成为失败者。周:我发现做真正喜欢的事情的时候,就不会在乎输赢了。当我不为输而痛苦,不为赢而快乐的时候,我就可以从此超越输赢,就会拥有真正想要的人生。而不是为了结果而扭曲的人生。我难以摆脱结果,但是我还是可以控制对待结果的态度的。这样就可以摆脱输赢的牵挂,专心领悟我人生的过程了。陈:你真的能随意做喜欢的事吗?你有的时候不能做喜欢的事,因为你只能去做你不得不做的事。周:其实想想这个世界是公平的,我知道自己的优势,也知道自己的劣势,我从小就缺乏平衡感,甚至连音乐的鼓点都听不出来,所以我根本学不会跳舞。周:人们是在做不得不做的事情,但是我们仍然可以做到想做的事情。周瑞的答卷回答了人生之路上许多困惑。

精彩短评 (总计56条)

  •     商场之道,人生之趣
  •     虽然感觉有些地方不现实 不过情节还算精彩 这是一个只有销售知道的世界
  •     有不少虚伪的,道貌岸然的人。
  •     从方威进入饭店后就开始扯了
  •     完成三季度绩效 - -
  •     言情戏份太多,删减之后估计会更好
  •     很实际的商战小说,但是有些东西,不是看小说就能领会的
  •     而且实用性非常高,里面说的崔老六式值得好好研究
  •     书的大体情况
  •     值得再读一遍的费脑书
  •     书的价位不错
  •     不是圣经,消磨时间吧
  •     2014看过书存档
  •     我们为了赢,而不管自己是否喜欢,我们都成了输赢的奴隶,忽略了人生中真正重要的事情。
  •     最后还是靠青天
  •     给了实际操作中的情境。只是还是以外企做背景...
  •     赢了工作,输了爱情。
  •     故事写的还是挺扣人心弦,但情节有些夸张了,当小说读还行,当销售工具书的话太浅显了,相比之下《圈子全套》里干货才是多
  •     很久没有读完一本小说了,读完输赢有种如释重负的感觉,框架不错,人物形象也丰满,喜欢,推荐
  •     职业的引导到很关键,跟对人,做对事。。选择很重要
  •     太幼稚太傻逼了
  •     kindle/一开始以为跟《圈子圈套》类似,不过看深了感觉还是跟《圈》不同的。一波三折,但是后期稍显烂尾。3星半。
  •     当本职场小说读还不错
  •     老婆从公司带回来的书,周末没事就翻着看了。情节还算吸引人,但多少有点yy。里面的一些销售技巧,对于我这样没有概念的人来说,有一些启发。
  •     追求输赢的过程跟追求输赢的结果一样重要。能拥有在不丧失底线的前提下为一件事情倾尽全力的勇气常常令我羡慕。愿自己也能这样有血有肉的活一次。
  •     放眼望去都是直男癌,估计作者就是个直男癌
  •     怎么说呢,文字写得很多,但细节不多。
  •     没事可以看看吧,所谓的崔龙八式,百度搜出来就行了,没必要看这本书,这本书是讲部门带团队的故事以及爱情的小说。
  •     输赢,呵呵
  •     销售不仅仅是销售产品。
  •     招投标、追妹子、职场争斗,算不上生动,确适合培训用。
  •     书没包装的扉页有指纹,可能是书店陈列的
  •     从中可以看到销售职业达到中高水平后的生活、工作状态,自己读这本书也是想发现自己的特质与销售的匹配程度。作者从商战、情战入手,描绘了一个成功的销售,需要掌握什么样的技能、承受多大的压力、具备怎样的心态。总之,读完收获不少,越发感觉销售不适合自己,不过这也是一种收获,就像在不同方向里,首先可以知道这条路不是我要走的,当我知道所有不对的方向时候,必然剩下正确的那条路。
  •     一般
  •     赵颖和刘国峰去宜家买家具的那段深深逗乐了俺~作者桑你确定是宜家?
  •     开学之采购
  •     听的有声小说。第一次看商战小说,比较吸引人。感觉周锐是其中真正可怕的人,善于培养带领团队,更有执行力与控制力,甚至有些神化。而惠康作为和捷科同一级别的跨国公司,在文中却表现为技术差于捷科,甚至惠康唯一的优势也仅仅是骆佳的贿赂,觉得不合理。
  •     挺有年代感的书
  •     又是大刹比送的一套书。
  •     输赢 一直看网上评价很高,买来读读
  •     文笔火候不够
  •     这次再看,觉得假。
  •     看到第一页人名,意识到本科就读过了。。。
  •     给初入销售的我指明了方向。摧龙八式:建立信任 >>发现需求立项设计评估比较购买承诺实施和使用>>回收账款
  •     其实如果一年前看完的时候评价可以打满分,但是如今再想,前面的确写的很精彩,后面的就成玄幻了。营销的本质我认为就是是道方面的事情,毕竟没有销售额就没公司运营的意义了。现实很冷酷。都是听前辈说的,对未来心存敬畏吧。
  •     有亲情,有爱情,还有商场的尔虞我诈。 但总体感觉有点失实, 不如《圈子圈套》, 学学其中的思维布局也是不错。
  •     
  •     有些地方还是让我悬崖勒马 其实读书看的是时机 看这本数的时候,我深深的觉得自己吊丝不行,没钱没车,差点想些邪恶路子挣钱,幸亏看到了惠康最后的下场,让我的信念重新恢复,我得谢谢这本书,虽然它写的一般,但是它出现的刚刚好。
  •     任何人都有弱点,任何事都有突破口,就看你花多少心思来挖掘
  •     与政府打交道的销售是最难做的。销售人要不让别人成为你的棋子,要不就是成为别人的棋子。在这个行业里面,你谁也相信不了,只要是利益相关的,你都不能轻易把控制权给别人。无论什么时候,控制在自己手上的才有把握。
  •     错误较多,不知道是书写的原因还是印刷的原因。
  •     限免两天随便翻翻
  •     呈现了一种看似很正实则模糊不清的价值观,说模糊不清但又过于简单,结尾看似很伤感,实际上却是大团圆结局,做错事一定要有惩罚,单纯的孩子得到幸福,故事节奏转折有,实际上大部分时间却不甚惊心动魄,结尾赘述太多,想把一切都交代清楚反而让人觉得拖拉。人物性格的塑造,基本特质有了,但是没有闪亮的点,说谁谁好好好,但是故事和描述中并不能凸显。
  •     着重职场中上下级矛盾冲突以及竞争对手角逐,细节和铺陈部分描述比较简单,收尾仓促。不过对于销售技巧方面作为入门级还是实用的。
  •     教科书一样的职场销售小说。像是案例分析,小说内容倒像是辅助案例存在的。
  •     再一次读完,第三遍了,很不错
 

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