《世界上最伟大的女销售员》书评

不被认可的人，还能继续前行吗？

这本书也是学习了豆油们的评论而后去看的，应该说是这本文不对题的等级达到了极致，看完全书，再看看封面的的推荐语“移动互联网时代，实体零售业销售员自我成长的心经，全球一流导购员秘而不宣的看家本领”，简直让人抓狂不已！作者委身于零售业是由于2007年（50岁）失去了在某报社的固定记者工作，迫于经济压力不得已在某个购物商城中的户外品牌（ The North Face）专卖店兼职销售来补贴家用，工作时间为每周七小时，一共持续了24个月，最终作者还是义无反顾的回到了自己擅长的文字编辑领域，继续通过自由撰稿人为新闻报纸和博客网站撰写文章为生，当然离开主要原因还是通过写作获取了收入足以支撑她离开让她心碎的零售业。作者以自己的亲生经历生动的描写了身为一名在商业经济链条底层的一线销售人员的艰辛：如长时间的体力透支劳作、一人多职能、低廉的时薪、糟糕的工作环境等等，另外由于销售行业的低技能低收入的行业特点，导致最让人难以忍受的还是由于对销售人员的精神蔑视，这些都体现在来自内部的高管和外部刁钻难缠的客户种种言语上的粗鲁和谩骂。使得销售人员面临着身心双重的伤害，这也使得零售业的一年内员工流失率达到惊人的100%，但是由于2008年后美国经济不景气导致资方在务工方面占尽优势。虽然作者的大部分时间与精力还是在自由撰稿上面，但是有时也不得不调整脑力劳动和体力劳动的时间关系，在某些时候获取不到太多的稿费时，不得不在售卖货物上投入更多的时间，作者发出感概“在从事更多的体力劳动后，感觉自己的脑力思维明显的退化了”。作者在零售工作中也充分利用自己的优势如丰富户外运动经验，多达37个国家的游历经历，做记者练就的与陌生人接触的技巧，这些都使得她在该门店的销售业绩稳居三甲之列。在社会科层阶级中，作者由一名高知白领委身在蓝领阶层，劳作的辛劳和阶层间的歧视等都还不是作者最痛恨的！真正的伤心来自于客户，特别是作为企业内部高管、中层对底层一线员工的不信任、不认可和不尊重。记得在电影《肖申克的救赎》里面监狱里的从事图书管理员老年犯人，在获得假释出狱后反而自杀了，在遗书中写道“我是个多余的人！”...这本书另外要和《我在底层的生活》，以及《蚁族》结合在一起看，有些问题现象是具备共性的！

正在转型的体验式消费——最大的矛盾是“顾客日益增长的服务需求与服务人员常年低廉的薪资待遇之间的矛盾”

欠了行者大人好几个月的书评……再不交我就该切腹谢罪了……作为一个服务业从业人员，不得不说看完这本书略显艰难。在服务业存在着一个持续了很久的矛盾——简称为“顾客日益增长的服务需求与服务人员常年低廉的薪资待遇之间的矛盾”。包括零售业在内，服务业的中心从以产品为核心逐渐开始过度到以服务为核心。上次抽空去逛商场的时候，在第一家店买一件风衣，然后竭尽所能拒绝了把衬衣和裤子一起买走的热情推荐（其实是因为总价超预算了），然后在第二家店相中一件毛衣，在没有销售员招呼的情况下自己挑尺码自己试衣，然后又换了另一件衬衣去试，最后自主自觉的找销售员开单子……（听上去像是在H&M或者ZARA，但是真心不是……）现在越来越多的人SHOPPING的方式已经变成了“逛街——挑款式试尺码——记款式和编号——回家淘宝/代购”，实体经济受到电商的冲击已经不是一天两天，就像国贸商城各大奢侈品店在那寸土寸金的地方其实并不靠真的卖掉包包或者衣服来赚回那些租金，而是因为在那里开一家店你的品牌基本就镀上了一层blingbling的奢侈品金。我所在的某服务行业一直在折腾IPO，于是预路演和见投资人的时候我已经听了无数遍我们的BOSS在讲“如今电商已经把所有可以在电脑上买到的产品行业从头到脚冲击了一遍，大浪淘金，剩下的都是无法被电商取代的体验式消费……”以及“我们提供的是菜品、服务、环境、音乐等360°全方位的消费体验……”（好吧现在你知道我是做餐饮的了）其实体验式服务其他的也都是陪衬，核心的只有两点——产品和服务。拿餐饮来举例子，目前能被势利眼的资本市场追捧的尚未准备IPO的有两家，一是以服务著称的海底捞，尽管他的火锅真的不好吃，但是为了那些热情的大姐热情的笑容热情的服务，人们总是愿意花时间等待并且重复购买；二是近来炒的火的不得了的雕爷牛腩，尽管那些服务员都带着面纱傲娇的告诉你要等位三个小时，但是还是有大批食客兢兢业业的等几个小时，不过貌似重复购买度一般，也许那个牛腩真的比市场上大多数普通的牛腩好吃20%，但是成本过高，导致性价比很低，至少短期内很难有顾客重复花大量的时间用在等位上。所以餐饮的核心竞争力已经超越餐饮本身，变成了“好吃”和“好服务”两条跑道。比如我们的服务员吧，不仅要求长相周正，身材匀称，还要学习介绍菜品（要点菜嘛）、红酒知识（要点酒和倒酒嘛）、奢侈品知识（要通过客人的穿着判断身份和地位）、背唐诗宋词（我们倒霉催的包间是用词牌名命名的，经常要给老外客人表演），甚至还要学习一些现场制作有表演意味的菜品（什么摇滚沙拉、堂做山城毛血旺、江石滚肥牛之类的）——这样条件简直可以去相亲了好哇！！！能歌善舞诗词歌赋啊！这样的一个优秀的全能服务员，更不要说他们还有着卓越的察言观色能力以及与人交流的能力，已经拿着在行业内算是比较高的工资，连工资带奖金加绩效还有包吃包住——收入大约是4000元……这就是为什么人员流失率一年在100%而不是传说的原因吧……（亲你肿么还没流失掉捏……）回到本书——本书的作者其实也一直在通过各种各样的角度阐述这个现实，但是站在销售员自己的角度，除了作为一个销售人员需要做大量的工作（包括进货、推销、收银、整理物品、查找库存、打扫卫生等等），还要应付各种各样奇葩的顾客，还有冷漠的人际关系、遥不可及但各种下指令的总部、低的可怜的薪水和高不可攀的奖金标准，以及社会经济状况、各种不同的家庭背景、工友们的各种情况以及诉求……作者从每一个角度分别讲述了作为一个推销员的工作困境，她可以在那个岗位上做到非常优秀，但是当新的机会终于出现的时候，她还是义无返顾的选择离开——我想这和上面那个100%的人员流失率殊途同归……这本书其实更像一个报刊专栏的合集，记录了作者在这段生涯中的点滴和感悟，同时也让我对门店一线的营运情况有了一些更客观的认识，但也不可否认，这样的工作中所积累的抱怨和负能量也充满了整本书的字里行间，让我在读到结尾的时候异常痛苦……那种感同身受的异常痛苦……行者大人，这也是为嘛我拖延症了……

这不是一本打鸡血的书，但有点意思

坦率地说这本书让我想起《卧底麦当劳》，这两本书都是一个牛逼的知识分子如何进入一个”廉价琐碎不受尊重“行当的记录。《卧底麦当劳》那本书更加可人疼一点，大概也跟作者其实只是去体验生活有关。这本书里有一种作者自觉”王榭堂前燕入百姓家“的那种自恋劲儿，以及苦逼感。但这本书不是没有意义的——正如《红楼梦》里薛宝钗说过一句大意是越是世俗的事儿，越需要圣人道理提着点，不然就一路奔下流而去了，我觉得这本书倒是给干销售和销售管理的人有点“怎么提着点”的经验。我见过很优秀的销售精英，在面对他们的时候我时常意识到我在果断、灵活以及与人的关系处理上不如他们，就更不用说对具体某种产品和某个渠道的熟悉程度了——但我在管理咨询工作甚至我早年作为打字员工作中积累的方法论让我可以跟他们谈到一起，在某些问题上可以互相切磋与促进。在这本书里，作者也是走着类似这样的轨迹成功的——移植以前作为记者与撰稿人的眼界和方法，在一个陌生行业里取得新的成功。这本书还有一个有趣的附加价值——对于我这样一个关注人力资源领域的人，这本书给了一个缝隙，让我看到资本主义衰退时候的一个场景，以及不同岗位上的人的行为表现，对我来说，这种图谱至为宝贵。

销售员和幼师

读这本书的时候，我时常会把作者的故事同我在东莞幼儿园实习时的境况联系在一起，销售员和幼师看起来是八竿子打不到一块的事，但是仔细比较还是有很多相似的地方。比如低薪、工作强度大、没有发言权。即将踏上工作岗位的我，想和自己说那么一段话：世界上没有真正完美的工作，既然当下选择了这份工作，而且暂时也没有更好的选择，那么就好好的做好自己，提升自己，不要在抱怨中虚度时光，坚持自己不一定有回报，但是起码不会让你往你不想要的方向发展，了解到幼师工作本质意义，学会平衡工作和生活。

每个行业都有自己的利弊，学着适应它并融入进去，就能成功

喜欢这个50多岁大妈毅然挑战零售行业的决心和勇气。虽然她也想试图改变目前业内的一些弊端，但她个人的力量无法与整个环境抗衡，最终还是选择了离开。但对于她个人来讲，之前她作为记者的经历帮助她更好地体验了零售员的从业过程，对她的人生来说也是一场无比丰富的宝贵的记忆吧。

她教给你的不是销售技巧。

世界上最伟大的女销售员。一下子就让我想到当年那个红极一时的红宝书一样的存在，《世界上最伟大的推销员》。于是在没有看内容的时候就内心哦的一下，又是打鸡血告诉你怎样才能提高销售量，怎样才能每天对着客户笑哈。结果仔细看了内容发现，纳尼，不是诶。这个女滴，有点意思。岁数不小，经验不少，也算是另外一个阶层里面的人，她的学历她的过往经验以及曾经打交道的人都让她在这里的口吻都是对其他的零售员的同事有种优越感也好或者说旁观者的状态。但是她从细微处，以及自己做记者独有的观点细细写出了自己从事零售业销售的经验和她看见的，总结出来的。如果你曾经是从事其他行业的，现如今想转行到销售，或者你是新毕业的学生想直接挑战销售这个行业，我个人建议可以看看这本书。不要急着去看销售技巧啊，各种销售经理的书，那些都是理论上面的技巧东西，并没有告诉你你将要从事的到底是什么一种工作，你未来面对的客户到底会如何，你都需要学到什么承受什么，体力的心里的压力你是否有一个自己的预期。这本书会告诉你。那些琐碎的，以及和工友或者说同事也好还有销售经理的打交道，这些都是实实在在的，在工作到这一行的时候你要面对的。到了最后，她选择了新生活，因为这段经历也只是她去转换一个生活的一个插曲而已。而作为你我如果必须在这行业继续下去的，面对那样的客户，面对那样地狱一样的事件的时候我们要如何去面对下去去应对呢。希望我们都有自己的答案。

【笔记】对于工作，真的不必太在意

13p 在工作的时候，我们都会假定社会地位平等是游戏规则的一部分，会毫不犹豫地介绍自己，再问几个问题。可是实际上，我们只是无名的员工，没有什么机会展示自己，更没有资格去挑战权威，维护品牌价值，提供帮助（服务）而已。33p 僵化的管理方式可能效率颇高，但很难开心。53p 做好一份工作需要太多的技能，而且这些技能通常相互矛盾。而但它们变的不可调和的时候，这就毁了我的职业生涯，使我开始变的焦躁不安。69p 零售业的趣味在于，将完全陌生的人快速联络起来进行有意义的交谈，这种联系的真谛在于信任，无论这场交谈多么短暂，商品和卖场只不过是让两个人有机会静下心来探求并享受共同点的纽带。84p 不管男人们多么粗鲁—有些男人还相当低俗—通常女人们的表现更糟糕。88p 任何工作都承载着某些真实需求，这不仅仅是涉及收入或是可以用于其他行业的技巧，它还可以带给我们情感上的实实在在的满足感。114p 有机会分享是件乐事，这样你才会有激情来做这件事。134p 哪怕只是剪短的一段交流，许多人也会分享一些鲜为人知的惊人秘密。149p 公司里的主人翁意识非要让我以为自己是某个范畴或是更值得期待的使命的重要一部分，而其实，我们都是那种可以随时被抛弃的人。173p 价值不大，其实就是一文不值。无论我们问什么、要求什么，关系都不大，因为我们很少得到答案。186p 获得奖励、鼓励或是物质奖励的时候永远很少，但是因为某些小差池而收到惩罚的概率却很高，实至名归只能是徒劳。189p 没有人想要感到自己是个没有价值的人，但是在公司看似重视员工价值的虚假外壳下，当你知道原来“没有人指望你会留下来”的时候，就算一个人有激情，也很快被消磨殆尽。197p 但我们和越来越多的情绪、数不清的突发事件打交道的时候，我们得关闭自己的情感大门，做出虚伪友好状，只有在私底下才表露出真实情感—必须这么做。216p 重新审视自己，在最得心应手的专业领域里，有一个属于我的位置，在大部分的时间里，这里依然是我的乐土。

多言数穷，不如守中

世界上最伟大的女销售员 这书名谁取得？原作名: Malled: My Unintentional Career in Retail就算我英文再不好，原文翻译难道不应该是我在零售业的一段经历好嘛 文不对题好不好。很多年前我就觉得国外出版界很有趣，他们出书的标准千奇百怪。但是后来发现更有趣的是中国的出版人。挂羊头卖狗肉也就算了，这次完全是卖得连狗肉也不是了。我觉得书籍最好玩的地方是记录人生。所以如果这本书书名能回归本真说不定也很有趣。但是，大家都有更好的看法，于是结果就成了这样。 目前为止我最喜欢的人物传记仍然是杨步伟先生的自传。也许凯特琳·凯利这本以后我也会留存。我对好书的判断标准依然是非常简单，能够在有限的生命中通过书籍来读懂别人的人生。凯特琳·凯利这本，也算其中之一。运来金成土，运去土成金。最近跟几个朋友讨论命运。都觉得人生不可思议在你明明觉得这个人是白痴，巴嘎雅鹿而已 ，为啥他挣得比你多，讨得老婆比你的标致，买的房子比你大，车子开得比你快，连儿子女儿都比你们家的好看且懂事。命也命也。凯特琳·凯利有着富足的童年，有着我们多数人向往的青年，作为美国中产阶级的代表，她游学欧洲，嫁给收入颇丰的医生，自己还有一份很不错的足够承担她花销的工作。然后忽然有一天，世界变了。她的工作不足以支持她往日的生活，银行又有大笔信用卡账单等待支付。她怎么办？去做一份north face的零售员，时薪11美元，麻雀虽小，您别嫌肉少。至于这本书中反映的其他，诸如资本主义对零售行业从业人员的剥削，大品牌对一线销售人员的不重视以及内部管理问题等等等等。谁在乎？ 这本书应该是给国家的管理者看，让他们看看社会动荡时期百姓的疾苦。这本书应该是给沉迷在创造利润提升股价的公司高层看，让他们看看真正一线销售对公司内部管理体制的抱怨和不满。这本书应该是给那些沉迷在品牌管理的市场人员看，让他们看到消费者真正的诉求和需要。日光之下，并无新事。 这本书应该给那些真正重视人生的人看，而不是我。在我，这只是个故事。而凯特琳·凯利卖了个故事给我。这已然足够。 但是一个烂名字，足够毁掉一切。如果你以为世界上最伟大的女销售员能给一个提高销售能量的办法。注定失望吧少年。那不是你的世界。

读[美] 凯特琳·凯利 Caitlin Kelly《世界上最伟大的女销售员》

这本书主要讲的是大萧条时期人们的痛苦，从一个资深新闻记者，曾经的富家女的角度看待金融危机期间人们的中年危机和失落，以及零售行业的一些深层次问题。p39 将店铺变成定制中心，而通过物流来提供送货服务。p40 新型购物中心的舒适体验。社区中心的低成本和高效，一家杂货铺，一家药店和一家银行。p63 全美最富裕的顾客群。奢侈品研究所将这类顾客定义为家庭平均收入84.5万美元、资产1660万美元的群体。p109 80%的生意来自20%的顾客，因此你必须了解这些顾客。p121 衰退让中年高管失去了高薪工作，加入到零售大军中。可见必须要时刻警惕失败。p129 作者的这本书记录了萧条时期美国中产阶级的困苦记忆。

真实的美国零售

刚开始打开这本书的时候就被作者那种不可一世的态度给打败了，虎落平阳被犬欺，作者那种高高在上的感觉让我觉得很不爽。但是慢慢的读下去发现，这绝不是一本关于销售的书籍，有点知青上山下乡体会劳苦大众生活的意思。作者出生在一个富有的家庭，亲朋好友都有令人艳羡的工作，大学毕业，一路顺风顺水，嘭，突然有一天，这些都变了，工作没了，是继续找回从前的节奏还是顺从天意，跳出自己原有的圈子看看外面的世界，作者选择了后者。在作者这两年的零售销售生涯中，贯穿着自己的身体伤痛，继母的离世，09年的经济危机已经身边各种形形色色工友们的无聊生活。这不是一本有意思的书，但绝对一是本记载下来的纪录片。首先，作者用数字赤裸裸地描述了美国零售业所占的比例，零售人员的收入，以及购物和购物者的一些信息，真的很惊人。零售人员的地位之低简直超乎人的想象，拿着微弱的工资而且不被人重视或直接忽视。接着，作者解释了自己为什么选择零售兼职销售的工作：1. 新闻的工作腻味了；2.自己不想一个人在家里写东西；3.自己需要一份稳定的工作来生活；4.最重要的一点，自己喜欢与人打交道，喜欢户外运动，了解North Face的产品，想要与人分享。作者还是很了解自己的内心的，相反很多人都不是很了解自己。“经历过《每日新闻》的大清洗，我的自信心受到严重打击，我需要一场胜利。我认识的人谁也不可能在周二下午在郊区购物中心碰见我。如果我不喜欢这份工作，我随时都可以放弃。这段经历将不会出现在我的简历上，这段略显不入流的临时经历将会成为一个秘密，只有几个亲密朋友知道。”“郊区购物中心代表着我厌恶的一切：庞大的营销规模下，顾客们想羊群一般被快速地驱赶着从一家高价店走向另外一家。”“比起一个人的年纪，我更看重这个人的职业道德，幽默感以及我们之间是否彼此尊重。上了年纪的人行为举止像个孩子，这样的情形我见过不少。”“有些“数字”只不过是公司自己创造出来的行话而已，是一种既能用于自我保护又能有吓唬别人的管理手段。”“你早晚会习惯的，突然有一天你就习惯了。在那之前的好几周里，你会感到腰酸背痛，觉得自己再也坚持不下去了，之后突然有一天就没有那么难受了。” -长时间的站立“用零售界的行话说，售货员的任务和牧师是一样的-需要劝导皈依。”“和许多人一样，我不喜欢“服务”这个词，所以我要重新修订服务的概念。” -帮助别人“50%的售货员会在90天内跳槽。三个月内，他们要么辞职，要么被炒鱿鱼。”“我从来没在这样一个地方工作过，每个人的努力程度和工作成果都清楚的公之于世。但是我喜欢这样的竞争范围。”-和我正好相反，看来该考虑其他的职业发展了。“就像我一样，任何一个45岁以上，有着一份不错薪水的人，看到自己很快就被两个人力成本更低、出事更圆滑的25岁年轻人取代的时候，就感到心如刀绞。”--这就是我最最最担心的问题，我40岁的时候会不会也同样面对这样的问题。“工作定义了我们中的最多人，工作给予我们身份证证。对于一个没有孩子的单身女人来说，工作更是会成为自我价值的首要核心来源。一份稳定的中产阶级收入，对女人来说尤为重要，女人的寿命比男人要长，如果结婚的话通常会比她们的另一半活得更久，唯一能够确保暗度晚年的方法就是多多赚钱，攒钱养老，而非仅仅做底薪劳动力，像只仓鼠一样不停的踩着轮子转。一份收入体面的工作对我们来说至关重要，如果将之从我们身边夺走，我们的灵魂之花就会开始凋谢。”“当顾客突然变得不可理喻的时候，你会觉得自己彬彬有礼，真诚恳切是多么好笑，完全就是给别人可乘之机攻击自己。”“我受够了被人视作垃圾桶，被人视作目不识丁的笨蛋，仿佛我是一个走投无路，没有技能，没有成就，没有价值的人一样。”“很少有什么公共场所可以允许一个功能健全的成年人代谢紊乱，肆意发泄一番后全身而退。”“我同样期待最基本的尊重，尽管我这做一份卑微的工作，尽管我赚钱很少，我依然期待获得礼貌地对待，也希望顾客能够承认起码我在工作，我在努力的工作，无论是为了顾客还是为了north face的管理层。”很真实的一本书，很震撼，同时也是一本无趣的书。

一本残忍但也励志的书

如果不是秋叶推荐，我的确没打算翻开这本书，收到这本书的时候，看到这个名字，我就不喜欢，我曾经喜欢《世界上最伟大的推销员》，它也的确激励过我，但到它烂大街的时候，我就不喜欢了，因为那已经不再是励志而是洗脑。秋叶特别向我提到这本书，说故事写的不错，我可以借鉴。我于是想到，我也有这么一本书。然后，今天，在出门的时候，我带上了它。在外面等待的时间里我翻开阅读，这的确是一本吸引人的书，只是白天在外面比较忙，所以直到回家以后，我才重新打开，然后读完。凯特林•凯利——我老是看成玫琳凯——不是一般的女销售员，她有着良好的教育背景，有着辉煌的新闻经历，否则，也不可能有这样一本书的出现。我说残忍，是因为，如果不是有这样的记述，其实，很难了解到零售业的这一面，做为顾客的我们，看到的只是光鲜的表相，比较少触及背后的东西。我在逛超市的时候，有时候会刻意地瞄向那一带，但做为顾客，我的好奇心有限，而且，那些门不会向我敞开。另外，如果不是这样的人，可能不容易跳出来。27个月的零售业经历，而且，这个经历，是在一个特殊的时期展开——2008年的经济衰退，这是作者失去原有工作的背景——有它的特殊性，同时，作者本人，50岁，从新闻从业者到工人阶级，这个戏剧性的变化，已经形成一种张力，它看上去，更象是体验生活，一周两天，每天八小时的工作时间，不管是27个月还是更久一些，其实，出口已经在那里，就象作者在书末所写：“从我开始做售货员起，就有几位作家同人相信这段经历可以出本书，现在这一切终成现实。”我说的另一重残忍就是这个意思，作者只是一个过客，然而零售业里挣扎着的人们，可能永无出头之日。要命的是，这个行业本身也在萎缩。不管如何强调体验经济，面对面的接触带来的良好购物体验，其实，已经在很大程度上被网购替代，和人竞争的不是人，而是网络。作者即使年过半百，但对于陌生从无惧怕，乐观、愿意从中学习，更多的人们，不具备这样的态度和技能，他们最有可能的是，被吞没。一个人浮出水面，真的不代表什么。而且这个人文笔出众、喜欢运动、游历过很多国家、原本属于社会精英阶层，后来复归精英阶层。但即使如此，这仍然是一个励志的故事。我喜欢那种向上的精神，快速地变换自己的角色和心态，发自内心地愿意去帮助别人，从中感受到快乐，以及成就感，作为对自己的支持，这样的人，其实不管从事什么行业，都可以成功。“不拒绝各种经历的人，总比没有过经历的人多那么一点儿认识新事物和摆脱困境走向成功的机会。”很多人上去了下不来，很多人一直在下没有向上攀爬的机会。繁忙、疲惫，往往是很多人拒绝学习的理由。因为日复一日的麻木工作，人们的感觉也会迟钝起来，多种因素形成的恶性循环，象漩涡一样，把人深深地绞进深水处，无法脱身。工作并不都是让人喜欢的，它有时候不过是谋生的工具，对于有些人，它是跳板，在得到想要的东西后，赶紧逃离，对于有些人，却会终生陷溺，即使跳槽，也不过是从一份不喜欢的工作跳到另一份而已。有一处小细节，作者说从巴黎归来以后，把一张日落时份塞纳河上平底游船的照片，送给一位女同事，她所希望的，“一个我喜欢并尊敬的女性，可以珍视优雅，珍视格调，开始学会享受美的东西。”美，有时候是种奢侈。然而又必须有所追求，否则，在残忍艰涩的生活中，难于呼吸。我看着作者提到的在零售业中挣扎的人们，我想到的，是很多很多的中国人，以及这个时代里，置身新旧时代交界处还没有感知到变化的人们。

有点文不对题，但能学习到如何评价一个零售行业的一本书

如果大家是冲着“世界”“最伟大”以及“女销售员”的关键词去的恐怕大家铁定要失望的。因为本书不是告诉你一个企业成功的销售人员所具备的素质，而是一位上了50岁的曾经做过牛逼记者的大妈做的一份兼职而已。不过这次被黑的公司是north face一个运动品牌，这个大妈用“社会边缘者”的角度和心态写出了在美国拿最低工资，不收人尊重的销售人员的一种状况和他们的故事。顺带很有趣的记录下来一个成功零售业所需要具备某些特质的一些阐述。看完之后，虽然这位Caitlin大妈不断重复抱怨自己之前是如何如何成功的例如说采访很多权贵，做了很多如何精彩的报道。风评差大部分都是源于他们对大妈这样的描写的误解。在她的工作生涯之中，她的记者工作再美国是属于“专业”“受人尊重"的专业。但是在”售货员“或者是”销售“这个角色他们是边缘人、出气筒、不被尊重、被忽视。他们只是全球化上的一个齿轮，每天只有数字化的工号牌。所以大妈干了两年就不干了，因为这个行业最让她受伤的是，一来她太在乎顾客的感受，二来她的自尊心太强，三来是工资和晋升制度决定了这个行业一些命运。前两点属于个人原因不去探讨，因为通过这本书，发现大妈还是不适合这个行业最后还是退出了。但是这种毫无提成的时薪制却值得我们分析。其实对于零售业，例如说沃尔玛、Sears、麦当劳、肯德基这些零售市场，门槛低起薪低是一个很重要的特点。根据大妈的一些描述，在美国做零售的人都会有一些特点：第一是学历起点低，当然2008年的大萧条可以另当别论。第二是是拉美和非洲族裔人士居多，第三是女性年龄群体居多。第四是工资都一般限制在最低工资的范围（9到10美元左右）。第五是工作时间的轮岗制比较混乱而且生活不定时班次随便倒。第六是在圣诞购物节黑色星期五的时候，这时候绝对是顾客的天堂却是这些人的地狱。但是其实我们不要忘记，正式这成千上百的齿轮和螺丝给企业创造了几千万和亿万的销售额。当然我说的不是每个公司都是如此对待员工的，例如没有带薪假期，没有保障（例如星巴克这些公司）。但是零售业从整个行业链来纵观：似乎行业的性质决定了这些销售人员的流动性高，工资低，忠诚度低的情况。在美国，根据书本里面提到的调查，在美国零售业，员工的流动性高达100%，这放在任何一个行业都让人觉得非常可怕的，但从另外一方面来看，由于流动性过高或者忠诚度较低的问题，零售业对于员工素质的培训的小时数基本为0，所以导致了一些高品质的销售服务还是出现空缺。当然如果你是富人你可以选择你的私人导购甚至是到高端的奢侈品的商铺中挑选。现在我从书中总结一下成为一个好的销售员其实是非常难得，但是根据大妈在书中的经历和表现大概可以总结为：（1）懂行大妈所处的行业是户外运动装备，大妈游历了37国，去过很多地方。知道去不同地方穿什么样的衣服，对产品的性能一目了然。当然这总结为”wear others shoes" 将心比心更加为重要。销售是一个万金油，有行业经历绝对是必备的条件。（2）态度Attitude decides Altitude. 态度决定高度，当然这个会让你发疯的，因为奇葩的客户实在事太多了，况且在美国，这方面的工作人群主要集中为拉美族裔，黑人，女人这些弱者，所以被喷被欺负的可能性其实是非常大的。但是啥时候你也可以临危不乱虚情假意，其实国内国外都一样。（3）体力好经常要从仓库里面拿货，计算库存，而且客户的要求要随时满足。说得不好听，能满足这些条件的人大部分都去做分析师或者是做咨询了，销售这种吃力不讨好的而行业只是美国人过渡期和转换期才会做一下，加上公司的薪酬激励制度有关所以高端大气上档次的销售人员其实在各个社会来说还是非常缺乏的。不过我想做销售，那些骗子也蛮适合做这种的，能把一样东西说的天花乱坠非他们莫属。不过书中更多有用的是披露了如何衡量一家比较好的零售行业公司：我想既然零售公司是属于金字塔模型的，底层人员比较多，所以根据大妈的标准总结了四个字“以人为本”。通常零售行业上的设计、广告、花了很多钱。但是我们不要忘记，货品从工厂里出来之后待的最长时间的却是卖场。第一，卖场库存技术决定了这个零售企业将产成品转化为待售商品的一个非常重要的指标。用来衡量这个技术莫过于高效的库存管理了，一个高效的零售商，在进货的时候从货品上面的封装和标识（是否方便入库）都是非常重要的，因为这样就很快地将运送过来的货品以标签的形式转换成电脑数据了。不过大妈工作的地方一看就知道很缺乏这方面的管理。货品没有标签，所有货物都是要求打开来才看知道是什么，这样才输进电脑里面入库。第二是：存储技术要高效货品的储存是一个技术活，现在很多零售商并不是JIT模式，还是有大量的传统货品需要库存的。怎么排序，怎么整理，怎么调用都要清清楚楚，大妈在里面曾经抱怨那些销售人员不知道在旺季高峰的时候，不知道整个卖场情况库存所以进去爬了很久的梯子才知道：没货了。大妈曾经对沃尔玛那些销售可以拿着终端机随时查询库存的情况表示羡慕。另外员工的风险，员工经常在仓库里面找货物，要通过梯子来找。其实仓库里面的设计也要有恰当的科学性，第一是仓库的照明系统，仓库的安全检查这些事非常有必要的。第三是：客户的口味要清楚。不过这方面的商家几乎是无所不用极其的。客户的视频的一举一动会被录像机记录下来，通过专业人员分析来判断这些常有客户的一些购买行为。可见未来大数据要在零售业大显身手一点都不难，因为太多东西需要批量化处理降低效率，这对于贪婪的企业来说他们高兴还来不及。第四：要有合理的薪酬制度。本书最突出的一点是，一间没有合理薪酬晋升制度的企业或者是没有注意底层员工心声的流失率是非常高的。不过现在的企业很难这么有良心可能我所知道的阿玛逊在美国会好点之外，其他的底层销售人员的诉求全部被忽略。试想一下，在一个没有晋升制度，没有加薪的工作环境下，人是如何会努力工作的。加上员工的福利没跟上，其实企业的思维就是这些底层的人根本不重要，都只是齿轮，坏了就换一个。想到这里，我也会心寒，其实社会哪一份工作谁不是这样呢？如果企业不尊重员工，是很难实行进步的。第四是供应商的地位，供应商和中间商还有零售商的地位，议价模式是如何的。这个在书中也有说供应商就是大牛，挣着超额的工资。所以他们自恃甚高，这些可以看出他们之间的地位。当然这本书也没有完全覆盖到整个零售业，如果我只拿这一间公司去评价所有零售业显然是不恰当的，但是我对这本书比较深刻是因为，她描述一种社会弱者在底层生活的一种面貌。或者说你下次到零售店买东西的时候不会像别人那样大嚷大叫，而是也会谅解对方，原谅对方的漫不经心，原谅对方的疲惫。毕竟他们只有最低工资。

一本真实到残忍的书

如果不是朋友送的，我是根本不会看这样标题的书，我不需要成为世界上最伟大的销售员，我也不觉得最伟大的销售员的秘籍一定多有用，每个人的成功都有其过人之处，可我们想要是只是结果，而不是过程。这本书绝对用错了标题，从头到尾这本书都没有给你谈销售技巧，而是向你展示了一个50岁的美国白人女性凯特林•凯利，曾在《纽约时报》、《华尔街日报》、《华盛顿邮报》等美国多家著名的报刊发表过文章，曾报道过不少全国独家首播新闻，曾过着相当不错的中产阶级的生活，但因经济危机，被解雇，不得不到知名户外品牌乐斯菲斯（The North Face）连锁店兼职做销售员的经历。在遭遇经济衰退以后，凯特林•凯利丢掉了工作。一开始她以为凭借自己的资历和经验，她能够很快找到一份让她满意的工作，一份能够体现她的价值，能够获得尊重的工作。但是在2008年的经济危机中，整个美国有24000名和她一样的记者丢掉了工作，最后的结果是她做了一名售货员。从年薪10万美元到今天需要每个小时8美元的工资，没有提成，没有其它的福利，但她的生活需要这些钱。作为一个50岁的成熟女性，作为一个需要理性质疑精神的记者，凯特林•凯利居然在零售业坚持了27个月，在这27个月她的业绩始终是最好的一批人。但是这个行业也完全击垮了她，在零售业，她看见：50%选择零售业的人在90天内离职，整个行业全年员工流失率达到100%。在美国，零售业是美国增长最快的职位来源。劳工部预测到2018年，职位空缺会上升8%，达到374700个，但没有人应聘。零售业的高管拿着几百万的高薪，却从来不肯关心自己员工的福利，在零售业的员工，感觉自己不过是一个大流水线上的炮灰。她提出了很多改善工作的建议，但是无论是上司还是公司高层，对这些建议无动于衷。她发现逻辑很简单：高管要对股东负责，股东只关心回报，而房租和产品的成本很难控制，唯一可以节约的就是售货员的人力成本。售货员，只要需要，随时可以招来替代者。这是一个如果不跳出去就永远无法依赖微薄工资改变自身命运的职位。他们即使一周工作五天，每天站着工作满满8个小时，只能中间休息半个小时，随时准备迎接无数被宠坏的无礼顾客的挑衅，还要提防公司的神秘顾客测试，却只能赚取一个小时8美元的时薪，至多10美元，没有提成，没有加薪，而这和最低工资线差不了多少。这点收入无法让他们有能力投资任何改变自身命运的事情，而每天的工作却能耗尽他们所有的能量。凯特林•凯利甚至深刻意识到：如果你习惯了工作中的某种脑力要求，你就能够感觉出来了做了几年低级销售工作后自己的大脑退化了。她选择了放弃，然后把她的经历写成了书。这本书中经历真实到残忍，而在我的身边这样的故事天天上演，这是我愿意推荐它的唯一理由。

一个记者在经济危机下进入服务业挣扎求生的故事

首发微信：read01 ，是让你成为行动者这本是今年7月出的，上个月看完的，前几天才把书评写完。这是今年分享的第103书籍。很狗血的书名，本书原名： Malled: My Unintentional Career in Retail，在讲一个记者在经济危机下进入服务业挣扎求生的故事，在普通人的认知中，美国人生活在一个平等社会，但事实真相非常残酷。这本书的作者女，50多岁，在新闻业做了30多年，以前是《纽约每日新闻》的记者和特稿作者，做了一段时间自由撰稿人，通过在《纽约时报》、《华尔街日报》、《华盛顿邮件》等知名媒体写文章为生，在经济危机时失去稳定工作，2007年被迫进入零售行业，在乐斯菲斯（The North Face）做兼职做销售员，每小时9美元，做了27个月，一直找到一个新的工作为止。她失去稳定的工作是因为在经济危机到来时，全美新闻出版行业，24000名记者丢了饭碗，任何一个45岁以上，有着一份不错薪水的人，很容易就被2个成本更低、处事更圆滑的25岁年轻人所取代。 衰退让中年高管失去了高薪工作，加入到零售大军中。底层服务业的真相：美国零售业34%的售货员是兼职工作，他们的薪水少的可怜不享受福利。在美国，无论社会阶层高低，基本上每个美国孩子在他们还是清少年或是20多岁的时候，都会在零售业干一段时间。售货员没人指望在零售业升职，雇主在雇用员工普遍有一个明确的观点：随时可以更换。 售货员也不会把它看成一项事业，美国的商业模式不请允许这样。零售业是一个非常成熟的行业，经过几十年已经形成固定的套路，店面的租赁和购买价格是固定的，待售商品是很早以前确定下来的，下了订单，海运、分销、市场调研和广告每一项可能的花费都已经考虑在内，只有一个地方可以省钱：用最低工作标准支付一线员工的薪水。而雇用员工、培训员工都需要花钱，只有那些能够用最少的人在最短的工作时间内运动下去的商店才是赢家，降低成本就等于提高利润，因为零售员唯一可控的因素就是劳动力的成本，而店内员工成本仅占零售商成本的8%-13.5%。所有的零售业经理都知道：50%的售货员会在90天内跳槽，很少有人愿意做销售，虽然零售业是美国增长最快的职业来源。采购商发大财，而穷人站在店里8小时却赚不到什么钱，顾客们视你们为垃圾，没有人关心销售人员！要零售业把售货员当作人来对待，简直就是不可能的事。当售货员一类的低级员工赚钱不多的时候，他们在雇主眼中的工作价值实际上也会降低。何必要花心思确保他们的工作场所清洁安全、照明充足呢？何必要花心思保护他们免受顾客的辱骂及至身体上的伤害呢？他们迟早都会辞职，总会有人想要这份工作。零售业每年更换40%-100%的员工，但在零售主管无法在收支平衡表上定量确定这种流动性带来的损失。这份工作的设计理论就是消耗廉价劳动力，在几周或几个月内就踢出去一些废弃燃料，榨干了一批又一批廉价燃料，只为让销售链条生生不息地运转下去。对于管理层，如果100%的员工都可能在开始工作一年之内消失，那了解他们又有什么意义呢？但就是这样，北美销售人员眼里那些枯燥单调、薪水不足的工作和卖场与后方产品制造者的境遇相比想形见拙，比如中国、越南柬埔寨这些国家中的工人。售货员离职的原因：* 工作无聊* 工友互相争抢提成* 长时间久站、奔走而导致腿脚受伤* 赚的钱太少，从来不会涨工资* 工作时间长，周末还得工作，关门时间晚、开门时间早，上班时间分散，日程表变来变去* 公司的僵化经营方式* 来自地狱的顾客：* * 他们知道你只是机器上的齿轮，每个人都知道这一点，大家都在利用这点。* 一旦发生什么状况，顾客就会威胁要向公司总部投诉你。没人想给自己的老板惹麻烦。* 顾客会经常不着边际的谩骂责难，扔东西、挑刺* 而这一切的原因是他们可以这样做，顾客就是上帝作者在从事这份工作时面临着很多困难：* 肩膀因为过度积累和手术，每天都疼* 没有人对她说谢谢、干得不错之类的话* 经常面对是很多没有任何标签的箱子，需要在里面找到顾客想要的东西* 假日时只有很少的几个人面对蜂拥的人群* 去储藏室里架子顶层的箱子搬下来找到东西之后再放回原处但零售业并不是地狱，有人在零售业工作了很久仍觉得相当开心，如果你喜欢和人打交道的人来说，零售业是个不错的地方，有机会分享是件乐事，这样才会有激情来做这件事。他们喜欢跟顾客之间建立情感上的联系，让顾客变得满意。作者是个户外运动的爱好者，因此很容易对乐斯菲斯的产品了如指掌，经常对有需要的顾客提供切实可行的建议，帮助顾客找到合适的衣服和送人的礼物，他们的团队配合也越来越好。经过了27个月之后，经济开始回暖，她写博客获得的收入开始跟售货员的收入类似，新闻界的机会也越来越多，最终当她遇到一个另类女顾客和公司僵化制度，让她放弃了这份的工作。------------------------------------------------ --------我是warfalcon ，这个微信（read01）的目标是让你成为行动者而不是阅读者，不定期分享一些五花八门的读书笔记和书评，每天更新。想了解更多：可以在新浪微博、腾迅微博、豆瓣、知乎搜索 warfalcon 或访问 www.read.org.cn www.write.org.cn觉得文章对你有帮助，可以打赏一杯咖啡支持一下，支付宝帐户: warfalcon@gmail.com 或点击查看原文