细节营销

作者简介

■ 新产品的研发是好的，但新市场的研发则更好。

■ 失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。

■ 车、烟、酒及衣服的品牌决定你的身份，但洗主衣粉的品牌与你的身份无关。

■ 市场营销杠杆底线是营销决策要考虑的关键问题，是营销投资决策的试金石。

■ 降价是最昂贵的市场营销策略。

■ 利润比市场份额更加重要。

■ 定价不仅仅是一个简单的数学问题。

■ 促销不但可以增加销售量，而且还可以增强渠道控制力。

■ 小事件件做对，大事自然错不了。

■ 营销无小事，事事需重视。

■ 市场营销的成败在公司外部，而不是在内部：只有运筹帷幄，才能决胜千里。

■ 出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心。

■ 双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少？这是市场营销的核心问题。

■ 收集有关你的客户一切知识，并充分利用这些知识。

■ 一个优秀的市场营销经理应是一个冷静务实、重试验的科学家。

■ 更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户的功能。

■ 市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定。

书籍目录

引言

第一章 市场营销是什么

著名的4个P（和4个C）

市场营销是一筇中经营理念

市场营销是一门科学

第二章 市场营销有知识可言吗

谁都可以做市场营销

市场营销知识的散珠碎宝

市场营销知识的性质与运用

第三章 你的市场

了解你的市场

市场细分

第四章 促销

促销中的客户视角

你的广告会奏效吗

高明广告的要素是什么

针对谁做广告

媒体选择：在哪里做广告

广告公司岂是你的合作伙伴

第五章 营销数学

营销效率

定价与利润原理

财务会计与市场营销：两种不同世界观

第六章 分销

分销中的囚徒困境

走出公司

渠道控制力：中国市场上的品牌大战

后记

内容概要

威廉姆・伯格斯是中欧国际工商学院*飞利浦教席的市场营销学教授；他同时在纽约哥伦比亚大学担任教学工作，教授高级经理工业市场营销学课程。他普经为众多的中国和外国知名企业做过咨询，并在中欧国际工商学陆军短期培训设计、讲授公司特色课程，这其中包括柯达、汉莎、诺华、巴斯夫、通用电气、西门子、霍尼维尔、先灵药业、惠普、联合利华、索尼、诺基亚、摩托罗拉、伊莱克斯、联通、步步高、联想、光明、上海家化、平安保险、深圳路安特柏油公司、新亚药业、阿明食品和江铃汽车。他同时也是上海浩特企业管理咨询公司的首席咨询顾问。柏唯良教授生于荷兰，长于荷兰，在美国学习、工作、教学近15年；1994年以后移居亚洲。

媒体关注与评论

　　这本书给市场营销学带来了一股清新的空气。它充满智慧，风趣幽默.具有很强的可读性和趣味性；它实用，注重企业利润.不仅是市场营销经理的必读之作，也是任何致力于改善企业利润的人士的必读之作。　　——西门子（中国）有限公司企业传播总监 Beate Bie niek-Moo res　　Willem Burgers教授的市场判断力和营销方法十分独特、实用，且具有很强的可操作性。那些妙趣横生的语言和漫画既简洁明了又意味深长。这是目前市场上最出色的市场营销学著作。9年前在Willem Burgers教授主持的市场营销学研讨会上。我记下的那些有关市场营销的真知灼见至今仍十分受用。　　——惠普（中国）产品营销总监　　汪立耕本书充满真知灼见，且简洁易懂，风趣幽默，令人耳目一新。我向所有的专业营销人士和非专业营销人士强烈推荐这部著作。　　——哥伦比亚商学院教授 J.Mac Hulbert

章节摘录

　　经销商从未觉得每月一次把车开去修理、等备用车、取车对我来说是一种巨大的成本。他倒是没有收我修车的钱，但是这前前后后搭进去的时间、麻烦，算下来成本还是太高了。于是我和美洲豹汽车公司打官司，让它把那辆“老爷车”拿回去，还我钱（后来美洲豹还给了我5000美元，以和解了结此事）。从此以后，我决定再也不买美洲豹的任何东西了，也不买那个汽车经销商的任何东西了。可见，客户承担的成本并不仅仅是价格所能体现的。　　相反，迈克尔·戴尔承诺到你家或办公室上门维修电脑，这大大降低了客户拥有个人电脑的总成本。客户来回运输电脑的成本可以省去，一个星期甚至更长时间没有电脑可用的等待成本也消失了。　　这几年，“体验式”市场营销日渐兴起。所谓“体验式”市场营销，是指我们行销的应该是“消费体验”，而不是“产品”。劳特博恩的4个C的理论正好与此趋势相呼应。戴尔的电脑不比康柏的好，但是拥有戴尔的消费体验比拥有康柏的消费体验更好。同样，新奥尔良的那个汽车经销商只看到他卖给我的那辆车不错，却没有看到那辆车给我带来了多大麻烦。

图书封面

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