成为百万美元培训师
出版社:清华大学出版社
出版日期:2012-11-1
ISBN:9787302285250
作者:(美)艾伦•韦斯
页数:198页
作者简介
“美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦•韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。
在本书中，韦斯博士凭借深厚的咨询培训经验，针对培训师在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了如何辨明真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的培训工具，善用培训技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。书中包含丰富的培训技巧、工具、资源、案例精析，更有培训商数（CQ）测试、杰出培训师访谈，帮助培训师突破职业发展瓶颈，最终实现韦斯博士撰写本书的目标：“帮助你的银行账户增加一百万美元！”
书籍目录
第1章 究竟哪些人是培训师
1
谁来证明这些证明者
1
培训师与导师之间的差异
5
我们需要培训师的(意外)原因
7
本章小结
14
第2章 培训师的职业
15
改进客户状况
15
建立信任
18
艾伦的信任建立模块
19
评估表现和进程
21
提供准确的、坦诚的反馈信息
23
反馈信息的特点
24
确定真正的购买者(为什么购买者从来不是人力资源部门的人)
26
用于确定真正购买者的问题
27
创造价值的方法
28
第3章 做好获得成功的准备
31
达成概念上的一致
31
制定合约规则
33
确定时间范围
36
选择有效的方法
39
艾伦关于选择培训方法的因素
41
提高买方(和客户)的责任感
41
第4章 表达善意
45
如何提供高效的反馈
45
如何证实自己的假设和信息
48
艾伦验证各种版本的技巧
50
学会处理障碍和逆境
51
避免政治因素
55
艾伦的政治分析技巧
57
第5章 方法论、技术与类推
59
培养人际关系的技术
59
艾伦的远程培训标准
64
互联网和电子技术
64
墙外技术
69
插曲 培训中的基本原理和思考
73
测试
74
改进是一种难以理解的目标
76
培训的三个维度
78
障碍
81
作为事业的培训
83
第6章 打造长期客户
87
横向营销
87
网络系统中的营销
90
营销的重要性
92
采用多种培训方式
95
提供长期可供选择的支持
98
第7章 如何避免错失赚钱的机会
101
基于价值的培训费用
101
聘用定金的应用技巧
104
把自己与“传统智慧”分离开来
106
与真正的买方交易
109
突破：资金并不是一种稀缺资源
111
第8章 积极的营销
115
你为什么不能培训自己
115
成为关注目标
118
身价百万的咨询师加速曲线
120
考虑做一名有见解的领导者
122
宣传自己
125
第9章 自我发展
129
滑雪教练需要站在你前面
129
任何凭证都是无效的，成功业绩才是真理
132
转向咨询、演讲、出版和其他领域
135
创立独特的知识产品和商标
139
培训其他培训师：授权
142
第10章 更高的层次
145
财富是可以自由支配的时间
145
改进已经擅长的领域并非明智之举
148
达到更高培训水平的技术
150
成功，而不是完美
152
打造遗产
155
附录1 我的培训商数(CQ)有多高
159
附录2 关于各种销售情境的101个问题
161
附录3 采访培训师
171
编辑推荐
高效的培训是极其重要的。如果你想成为一名最赚钱的培训教练，请阅读《成为百万美元培训师》！在这本卓越的著作中，大师级的培训教练艾伦·韦斯提出了自己的认知和见解，帮助我们了解如何在这一领域获得成功。
前言
作为一种发展工具，培训的实际功效和重要性正面临着被人们忽视的危险，有可能沦为经常享用的美食（例如鸡肉）或美酒（例如梅乐酒）。接受培训已经变成一种“享受”。 现在，我们必须终止这种谬论，这也正是本书接下来所阐述的主要观点。 在从事组织发展咨询职业之初，我和很多同行经常培训各类高管人员和经理人，这是我们工作任务的一部分。我们从来没有想过干这一行需要专业的证书、独立的方案或专门的方法。我们只是培训并建议人们如何更有效地应对各种变化或改进。 这是我们的必然选择。实际上，处于动态环境中的所有人都愿意接受这种建议，因为大家都希望在咨询师与客户之间的合作关系中获得最大成功。 有时候，人们只是简单地要求通过培训提高自己的演讲技巧、销售能力或应对客户投诉的技能等。这些听起来非常简单，但实际上却非常有效，因为我们理解了组织的实际状况，例如反馈循环系统、薪酬政策、职业发展、继任计划、变革管理以及优秀咨询师眼中的其他工具等。 如果你在Google网站上搜索“培训”，将得到6100万条结果；如果你搜索“培训协会”，将得到360万条；如果你搜索“培训学院”，将得到700万条。现在，你明白了吧！培训已经变成一种产业或时尚，而不仅仅是一门学科或组织规范。 在接下来的内容中，我将讨论培训中的这些改进和取得的成果，以及你在帮助其他人时获得的价值，进而解释如何提供高效的培训，并从中获得利润。这是一种非常崇高的职业追求，帮助他人提升绩效可以为你带来很多益处。 培训学院和培训协会可以帮助你得到很多头衔，2美元可以帮助你乘坐一次公共汽车，而我的目标是帮助你的银行账户增加至少100万美元。 这将让你过上轻松舒适的生活！ 艾伦·韦斯 罗得岛州东格林尼治 2011年1月
内容概要
艾伦•韦斯（Alan Weiss）
美国著名咨询师，演讲家、作者
其创办的咨询公司顶峰咨询集团（Summit Consulting Group）曾服务于默克制药、惠普、通用、梅赛德斯-奔驰、道富、美联储、纽约时报等500多家全球顶尖公司。韦斯博士著作丰厚，活跃于各大媒介平台，获得美国出版协会终身成就奖，并入选专业演讲协会名人堂。纽约邮报称其为“美国最受尊敬的独立咨询师”。
章节摘录
聘用定金的应用技巧 我们在第3章中简要讨论了聘用定金，将其定义为基于价值的收费中一种典型的收费基础。我们随后将把它作为加速曲线的重要结果进行再次讨论。目前，我们先考察一下聘用定金的某些具有细微差别的作用，因为这些作用实际上是介于咨询与培训之间的门户。 我在刚开始的时候已经证实，大多数咨询师（2/3以上）在他们的职业生涯中都从事过培训工作，尽管他们可能不这样认为。 培训已经处于传统项目迫切需求的委托管理之下。高层管理者必须学习如何强化由下属获得的新技能、评价新的行为模式所产生的结果，或者根据变化的技术和条件改变自己的方式。 同样，培训项目中将涉及长期聘用定金，这些项目将根据具体的发展目标设定明确的开始阶段、中期阶段和最后解约。这种情况可以避免造成互相依赖的后果，其发生的时机包括以下几种。 客户将逐步实现自我发展，改变自己的角色，面对新的形势，并调整自己适应新的条件。 组织预测到将出现重大变革和挑战。 需要技能和行为的情况并不常见，它们偶尔会出现并要求经常作出微调。 定期的、可以预测的重大时刻，例如每季度一次的董事会议或每月一次的海外出差等，进一步提高了这种支持的必要性。 对于之前没有从事过任何项目的新客户，其也偶尔会在刚开始时完全适合使用聘用定金。这些特点通常表明具有下面的机遇。 客户经验丰富，而且非常成功，但是可以确认出哪些重要情况需要“随叫随到”式的帮助。 你们之间的关系非常融洽，客户意识到通过获得你的“智慧”可以为他带来巨大的收获。 需要宣传者来传播创新理念、进行风险评估等。 需要调解人或仲裁者解决团队成员之间的分歧。 需要一名“假想敌人”测试各种设想或者充当“唱反调”的角色。 ……
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精彩书评 (总计9条)
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作为一种发展工具，培训的实际功效和重要性正面临着被人们忽视的危险，有可能沦为经常享用的美食(例如鸡肉)或美酒(例如梅乐酒)。接受培训已经变成一种“享受”。现在，我们必须终止这种谬论，这也正是本书接下来所阐述的主要观点。在从事组织发展咨询职业之初，我和很多同行经常培训各类高管人员和经理人，这是我们工作任务的一部分。我们从来没有想过干这一行需要专业的证书、独立的方案或专门的方法。我们只是培训并建议人们如何更有效地应对各种变化或改进。这是我们的必然选择。实际上，处于动态环境中的所有人都愿意接受这种建议，因为大家都希望在咨询师与客户之间的合作关系中获得最大成功。有时候，人们只是简单地要求通过培训提高自己的演讲技巧、销售能力或应对客户投诉的技能等。这些听起来非常简单，但实际上却非常有效，因为我们理解了组织的实际状况，例如反馈循环系统、薪酬政策、职业发展、继任计划、变革管理以及优秀咨询师眼中的其他工具等。如果你在Google网站上搜索“培训”，将得到6100万条结果；如果你搜索“培训协会”，将得到360万条；如果你搜索“培训学院”，将得到700万条。现在，你明白了吧！培训已经变成一种产业或时尚，而不仅仅是一门学科或组织规范。在接下来的内容中，我将讨论培训中的这些改进和取得的成果，以及你在帮助其他人时获得的价值，进而解释如何提供高效的培训，并从中获得利润。这是一种非常崇高的职业追求，帮助他人提升绩效可以为你带来很多益处。培训学院和培训协会可以帮助你得到很多头衔，2美元可以帮助你乘坐一次公共汽车，而我的目标是帮助你的银行账户增加至少100万美元。这将让你过上轻松舒适的生活！艾伦•韦斯罗得岛州东格林尼治2011年1月 -
我是培训师《成为百万美元的培训师》说起来在中国培训师还算不上是一个行业，要说成为百万美元的培训师，那还是一个遥远的目标，不过要说培训师，我也算得上了。要是问我的小学老师，说我可以成为一位培训师，她肯定不会相信，全班最内向，最不爱说话，最胆小的我，连老师的办公室都不敢进去，怎么能成为一个培训师？歪打正着，初中毕业上了师范，要从事老师这个职业，可是却不敢在讲台前面讲话。可算是工作了，面对的是小学生，你怎么讲他们都不懂，可是一旦面对成年人，还是紧张要命。有一次遇到演讲，玩命背了好几天，一上台还是大脑一片空白，紧张得什么都想不起来了。还记得第一次做讲座，是被李校长带着去的，她先讲，然后让我讲，我讲的时候，演讲不敢看下面的听众，两腿直抖，脑袋上都是汗，不敢总算是讲下来了。这是第一次，等到二次以后，就不那么紧张了，等到第十次的时候，就同给学生上课没什么两样了，眼睛看着下面的老师，中途引出一个故事也神态自若，而且从第一次讲座就没用过稿子，不过一直是在用幻灯片来辅助，到后来可以连幻灯片都不用了，一样可以讲一个小时。当面对下面满座的老师们，我知道他们的口才全都比我更好，可是我一样可以给他们做讲座，做培训，我真的应该感谢带我走上这条路的李校长，也感叹人的潜能真是没有止境啊！这也说明了，只要你通过一定的训练，谁都可以成为一个培训师。书写得太西方，看着有点不接轨，不过里面还是有很多地方可圈可点。比如说建立信任，这个谁都知道，一个单位一个集体一个班级的领导首先要和部下建立起信任，有了信任才能够让工作事半功倍。但是什么是信任呢？还真没仔细考虑过，在书中给信任下了一个定义，我感觉很贴切，“信任是指坚定地相信对方会考虑自己的利益。”这就是信任，说得一点都没错，信任就是相信对方不会伤害你，如果我信任你，我将接受你的指正或批评，并认为你这是在为我着想。如果我不信任你，我甚至会怀疑你对我的恭维或赞扬，因为我可能认为你另有企图。由此可见信任有多么重要的力量。还有“道理促使我们思考，而情感将推动我们采取行动。”的确是这样的，我们都是在用理性思考，可是当我们真正采取行动的时候，却往往把理性的思考放在了一边，完全按照我们的情感去做，这就是人，这就是人性吧！所以说人不能太理性，当然也不能太感性，不能总是在思考，也不能不思考总是在盲目的行动。书中介绍的更多的是对于美国的职业培训师来说，如何然自己的事业不断进步，如何挣到百万美元，虽然对于我们中国还有点遥远，不过我们都应该相信，那一天早晚会到来，而且并不太遥远了。 -
相比《演讲师》一书，这本《成为百万美元培训师》要适用大众一些。相比演讲，培训这事太普遍存在了，任何一家企业都需要大大小小的各种培训。而每每开展以培训为由头的活动，都会成为一种变相的“娱乐”，这和各种打着“学习”“参观”“考察”“访问”等等旗号四处游走几乎一样，不同之处仅在于，一是偷着得闲，一是正大光明。作为多年培训经验的作者艾伦-韦斯来说，他自从事组织发展咨询职业起，一直和同行培训各类高管人员和经理人，他也不认为做这一行需要专业的证书、独立的方案或专门的方法，在他眼里，他和他的同行“只是培训并建议人们如何更有效地应对各种变化或改进”。重点在“有效”二字上。我想是这两个字让艾伦-韦斯的《培训师》脱颖而出。从自身经历总结出的经验之谈，让艾伦-韦斯的《培训师》一开始就脱离那些学院派的高屋建翎，而走向平民化和生活化。在这本书中，重点分析的也不仅仅是了解职业性质前景特点，更重要的是培训的技巧和方法。在阅读过程中我常常被作者的真知灼见“推动”，许多问题不光是有志于培训师需要做到，即使是一般的职场人员或者营销方向的人士都需了解的常识啊。成为一名培训师必是在某方面是有着过人的才华，即便打上“老师”、“前辈”之类的标签也不算太出格，而艾伦-韦斯则在这本书中细化到方方面面解读如何成为一名合格而优秀的培训师，从初学入门到高级进阶，从基础理念到应用技巧都事无巨细地一一详加剖析。当今社会，无处无培训，即便是新开发的产品，新推出市场上的应用，都需要与客户打交道，如何打造长期客户，如何积极的营销，如何提供高效的反馈等等内容，即便不打算成为培训师的人，想深入了解客户关系的朋友，皆可从中获益一二。积极营销一章中，作者提出“你不能培训自己”的观点，观点起缘是因各行业门类的专业技术人士都有各自教练的现象，而得出不培训自己的理由只是因为这么做会导致精神分裂症-----非常新颖而看起来不谦虚的观点，实质却也是培训师存在的必要性，随后的积极营销法看着也非常让人清醒，相信有志于此的人能够从中受益。
精彩短评 (总计11条)
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主要还是讲营销，，咨询和培训还是想看温伯格 -
联想业务卓越（LSS）咨询翻译并推荐 -
因为在图书馆看到的，觉得比较适合自己。所以买了。 -
非常好的书，很受启发，很值得一读。 -
经常买书，但是几乎不评价，实在是看此书的时候忍不住要吐槽下。从书名的翻译上就知道译者不是从事这一行的，coaching显然不是指的培训师，应该是教练。文中的翻译常让我觉得是机器翻译的，太直译了，所以时不时地语句就不符合中国人的习惯，也就看不太懂。唯一的好处是你可以比较容易地从中文译回英文，自己再在心里意译一下。还是清华大学出版社的，让我对一向认为比较有水平的出版社印象大打折扣。除了翻译水平烂之外，原版的内容还是对从事教练这行的人会有帮助的。但是最好你是有读英文原版习惯的，也许可以勉强读下去。 -
不知道是翻译的问题，还是中美文化差异的问题，看了几页，觉得理解起来比较别扭，在考虑是不是应该买一本英文原版的书。 -
“美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦•韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。 -
就是到手的时候，书凹进去了几处！！！！！ 书的内容很好！！！！ -
如果我们想获得成功，就需要外在的推动力。 -
非常有启发的一本书，其中提到要提高收入不能用天或小时计算报酬。有道理 -
可能是国外作家写的，对我来说实用性不是很大，但是纸质很好，质量很好！