《四步创业法》书评

创业需四步

先提出创意，再开发产品，然后内测公测，最后正式发布。这是在正常不过的创业四步，每天在无数次的重复着，重复着。而这样真的成功吗？no！《四步创业法》是精益创业理论的奠基之作。本书总结作者25年创业经验，提出全新的客户发展方法以弥补现有产品开发方法的缺陷，掀起了硅谷近年来精益创业的浪潮。

“用户需求”不等于“客户探索”！！！

“需求”是多是假想，主观性，愿景的东西。客户探索是独立于产品开发流程外的客户发展方法。对市场的划分和客户的互动，比创始人自己的假设或者产品经理分析更有实际意义。这并不是对产品研发流程的否定，而是更加强调产品全力以赴前，对真正客户进行探索和对产品落地方案的改进。

倒空自己，力求载入更多创意

是看了《精益创业》而想到的延伸读物。读完之后，觉得应该先看这本书，后看《精益创业》。这本书讲的更细，同时涉及面更广更大。它合适已经创业的和想创业的各行各业的朋友们。就算不想创业，翻看一下也会有所启发。并且它在附录还把书里的各种方法做了汇总分类，做成“备忘录A和B”，方便读者查询及回顾。整本书就是详细分析和介绍四步创业法，每一步都有详细的说明，比较，并设置了相关的案例，加强读者的理解。阅读时，我不断对比国内的情况，有的有很强的相似度，有的完全不一样，比如对“天使客户”，我们好像是给予利益为主。成为产品顾问，好像也很难。我们用的，还是传统方法为主。新的方法能不能适合我们，不太好说。但是不管是否合适，它的理念是对的，应该有客户发展的思路，明晰清楚的目标。无论在创业时还是管理时，才能做到不乱不慌。它提出了理念，思路和操作方法。具体到我们自己身上，路怎么走。还需要根据各自的实际情况去灵活使用。我们首先要做的，是倒空自己，这样才能留有余地，才能载入更多创意。

“客户探索”的概念

这是读了《创业四步法》前半段的笔记，感觉已经有必要写点体会了。本书在我看来，无非强调做产品要从“用户需求”出发，而不是自顾自的开发一个新东西。传统产品开发方法的流程，大家都很熟悉：创业/愿景——产品开发——内部/公开测试——正式发布产品但，只做这些，往往造成一个毁灭性的结果——世界上又多了个没人买单的新玩意儿，解决之道，就是让产品开发方法与客户发展方法配合，而这个方法的第一步，就是客户探索。客户探索的目标是根据既定的产品概念（一个创意，粗线条的设计），去寻找目标客户，判断产品是否能解决客户的问题，客户是否买产品概念的帐，很现实的是，最初的产品概念通常来自创始团队的过往经验，而不是需求调研。在确定客户愿意购买产品之前（注意：客户愿意买某产品和愿意用某产品是完全不同的），公司内不必投入更多的资源给这个产品，如运营团队、销售团队等。客户发展方法的核心思想就是试错。本书还反复强调了市场类型这个概念，对不同的市场类型，应该有完全不同的策略。通常市场类型有三种：现有市场、细分市场、全新市场。读到这里我想到，我们经常说的“要最终用户习惯”和“要创造用户习惯”的矛盾，可能是因为现有市场与全新市场的差异造成的。任何一个观点，都有其适用范围，放之四海而皆准的真理，都是毫无意义的废话。书里还提到《创新者的窘境》，里面说的破坏性创新和维持性创新，分别对应的是全新市场和现有市场。客户探索的理念，有这几个关键点：先考虑少数客户的需求，避免广种薄收——我的理解，先要找准核心用户，找准刚性需求，通过一个点切入。培养天使客户，指愿意试用产品并有购买能力与推广热情的人。根据最初的创意开发产品——尽量为产品概念寻找客户，而不是不停的修改产品概念。这个观点很有意思，也很有道理，因为我们最初提的产品概念，往往是我们最有能力和最愿意做的东西。客户探索的流程：第零步：争取支持，你要获得资源方的支持，让你做这件看起来没什么实际产出物的事情。第一步：提出假设，包括对产品概念的假设，潜在客户的假设等等，其中客户假设值得细说，又包含客户类型的假设、客户待解决问题的假设，客户生活工作细节的假设等。这里有几个关键问题，大家可以反复问自己——客户的日常工作有哪些？他们日常碰到最痛苦的问题是什么？他们目前都是怎么解决这些问题的？我们的产品对于解决同样的问题，有哪些优势？提出假设这一步，最难的不是寻找答案，而是提出正确的问题。第二步：检验有关待解决问题的假设，需要约见潜在客户（这里是和客户的初次接触），验证客户的问题，深入理解客户和收集市场信息。这里的关键，是确认客户的痛点与现有的解决方案，这些都是已经存在的，我们不可能创造这些，我们只能创造新的解决方案。这一步与客户的接触，注意，不是为了说服潜在客户接纳我们的产品概念，而是设法了解对方的想法。第三步：检验有关产品（解决方案）的假设，需要评估产品假设，准备产品原型供演示，再次接触客户验证，修正假设等等。在这一步，关键点在于确定我们的产品是一种更好的解决方案，可以解决客户急待解决的问题。我们的目标不是为了产品增加新功能，而是根据客户的反馈意见，确定产品的最小功能集合。基本就这样，到这里，这本书已经很有亮点了，当做完客户探索以后，接下来的几步分别是客户检验、客户培养、组建公司，我接着看。

还是需要创业过后，更有收获。

行动，反思，再行动。很多时候，”考虑再三“只能让我们错失机会，能够做决定的只有我们自己。或许，我们每个人都应该去尝试，在尝试之后，不管是成功，还是失败，我们都会更用心。可以结合《精益创业》一起来看。

创业多坑：己之所欲，慎施于人

做产品无非是发现问题和解决问题。本书的重要意义在于指出了我们在发现问题这个环节往往做的过于轻率而缺少科学性。关于书中倡导的四步法其他同事已经说得很透彻了，我就谈谈我在书中比较看重的两个词，一个是“假设”，一个是“价值”。做产品不可能离开做假设，一开始发现问题时假设该问题对用户造成困扰的程度、受此困扰 的用户数量，寻找解决方案时假设用户的使用场景、使用习惯和关注焦点等等。问题在于，很多时候我们如此坚信我们的一些假设，以至于先入为主的认为它们都是 显然的和必然的，不屑给予任何关注，并自信满满的开始产品功能的宏伟设计。隐式假设会给产品埋下定时炸弹，只有把假设的东西写出来摆在台面上，才有可能去一一检验。用户的投资回报率是让用户买单的决定因素，必须要时刻关注。问题是投资往往容易算，但评估回报就比较困难，因为需要对用户的价值系统有深刻的了解。这里又回到通过假设检验的方法逐步了解客户。如果一开始就对目标用户的价值系统做出了错误的假设，基于该假设开发的产品肯定是卖不出去的。孔子提倡的“己所不欲，勿施于人”以及基督教主张的“己所欲，施于人”，都向往一种博爱的情怀，却没有尊重个体差异。我认为而只有达到“己之所欲，（经过检验前）慎施于人”的境界，才能做出好的产品。

程序员们的补集

如果你和我一样是一个程序员，在创业公司工作或者想自己下海闯一闯，那这本书应该在你的必读书目之中。从主题上讲，这本书在国内的对应版本应该是《走出软件作坊》。但两本书放在一起一比，高下立判！相比之下，《走出软件作坊》就显得太大太空了。在《四步创业法》之中，作者从自己创建的八家公司中总结出了一套非常具体而可行的创业方案。对于程序员来说，这个方案尤其可贵。它为埋头开发产品的程序员们打开了另一个世界！想要创立一个成功的公司，只有好的产品显然是不行的，但如何去获取客户，如何去占领市场，如何去销售产品，死geek们显然是两眼一抹黑的。虽然我并没有办法去实际检验这套“四步创业法”，这套方法显然已经为创业者指了一条明路。每个人、每个公司的创业之路都不可能是一样的，路应该怎么走，还需要每个创业者自己调整。这本书实际上有一个开放的结尾，那就是创业公司怎么从七八个人三五条枪的野路子逐步转型进入正规化公司运作。婴儿是怎么发育成一个成人的？人的生长并不是无规律的，我们的基因指导了这一切。那么，创业公司的DNA是什么？这和创始人有关，和市场有关，和许多因素有关。创业的路有很多走法，这本书提出的“以目标为中心组建职能部门”的做法我想只是其中一种思路。这个部分已经超过了我这个程序员所能够理解的范围了，我期待能够从其他书评中更好的学习这一部分。这本书我是和《精益创业》一起买的。感谢作者能够将自己的创业经历浓缩成这么一本小书，一本能够帮助所有创业者的书。

围绕客户展开工作

本书指出了作者所认为的创业所需的四个步骤。分别是客户探索、客户检验、客户培养以及组建公司。其实不难看出整体还是围绕客户在进行创业。也就是说，创业要知道产品所解决的需求在哪里，需求是真还是伪需求。用户是否愿意为需求买单。每一步骤又需要四步，即提出假设、校验假设、调整、小结。仔细一看不就是戴明环么？计划、执行、检验、改进。这也是现在所流行的迭代。如何迭代，迭代的每步要怎么样做，还是需要细节去把控。当然，书中还提出了个重要的概念，即对市场进行三大分类：现有市场、细分市场、全新市场。对待不同市场是需要不同的策略的。如在宣传方面，针对现有市场，需要主张自己产品的优势，扩大品牌知名度；针对全新市场，要培养客户的认知而非扩大品牌知名度；针对细分市场，需要主张自己产品特殊性能，介于前两者之间。最后，书中提到了组建公司。并非创业伊始不是没有公司，而是说到最后公司走上正轨后，一定要将原有的个人主义转变为制度化。最近正好也看了明朝那些事。其实创业好比起义，初期需要有个人英雄出现，但是一旦打下江山，就需要将各个部门进行划分，明确统一的目标，互通有无。因为江山打下来，还有其他外敌侵扰。随着江山地位的稳固，制度化和流程化的东西必不可少，就是如何守好来之不易的成果。书中提到了很多细节，甚至到最后要给了各个阶段所需做的事情的材料。应该结合实际进行思考。

《四步创业法》核心理念 + 读书笔记分享

“客户发展”和“试错”是本书的两大关键词。我们知道，传统的产品开发方法是线性的：创始人提出创意，团队开始开发产品，然后产品经过测试之后投放市场。这种产品开发方法很适合在成熟的、规范的市场推出产品，在这样的市场中，无论是顾客群还是顾客需求都是准确无误的。问题在于，很少有产品符合这一要求，大多数创业公司甚至不知道自己的目标市场在哪里。本书提出的“客户发展方法”是对传统产品开发方式的有力补充。作者认为，创业者不应再闭门造车，凭感觉行事，而是要在开发产品的同时，积极地寻找市场，发展客户，验证商业模型。在“客户发展方法”的框架下，创业公司经过客户探索、客户检验、客户培养和组建公司这四个阶段，每一个阶段都是反复试错的结果。客户发展与产品开发并行不悖，只有相互配合，通力合作，企业才能取得成功。最后分享一下我的读书笔记：https://app.yinxiang.com/shard/s6/sh/6c2f14bb-34da-4b75-b799-a05c048b322f/cd23fc3a555b04160878be1b99842f0c

一个吃过苹果的人在告诉另一些没有吃过苹果的人梨子是什么味道

这本书所有的内容都在反复强调“需求导向”，然而这是一种上个世纪末就被淘汰了的战略。作为普通消费者，可能很难理解为什么切合市场需求的企业反而会被淘汰，并且一厢情愿的认为：只要我生产制造市场需要的产品，就一定能......嗯，你一定会死得很难看。一 消费者或者说客户（此两者不同），其实都是言不由衷的。这是简单得让人十分容易忽略的道理：在这个世界上说到做到的人有几个？我们假设一下，如果，BYD各方面做到了和奔驰一样（当然价格也一样），你会选择BYD还是奔驰？实际上消费者的要求只有一个：用更低的价格买到更好的产品。无论他们嘴上说什么，心里面要求的一定是这个。例如：“我更喜欢红色”。你认为你做出红色的他就会买，错误。他想说的其实是：“既然你这不是红色的，能不能便宜点？”如果你真的按照他说的去做，结果他必然又要提出更多要求来......商场上有句老话：“不要让顾客牵着你的鼻子走。”二 绝大多数创业者，并没有动辄上千万美元的资金。中国的创业环境和美国不同，融资并不是那么容易，风投的钱也并不那么好拿。在极为有限的资金下，你甚至不能做一次有效的市场调查，更不要说根据反馈改进自己的产品。作者是做软件的，针对的是企业客户，这样的软件本身是一种定制产品，根据单个的客户的意见来改进甚至不能说是一种方法，而是一种必须。但是大多数创业者做的是大众市场，针对的是普通消费者。倘若做一份问卷调查成本为10元，只需要调查1万名消费者，10万元就烧没了。企业客户也不是那么好约见的。如果你有上千万美元的资金，财大气粗，当然，你可以很容易约到很多人。但如果你只有几十万，不出意外，客户对你只有一句话：给你五秒钟，从我的办公室滚出去！——当然他会很礼貌的说：改天再谈。.......更不要说没完没了的去改进产品，反复收集反馈。三 即便你有无限的资金，世界是不断变化的，更要命的是，企业形象一旦定型，就无法改变。你花钱买了一双土鳖牌皮鞋，结果这鞋质量超级糟糕，里面还有一颗出头的钉子......一个月之后，土鳖老总宣布：他们已经改进了工艺，提高了质量云云。请问，你还会给他们第二次机会吗？请问，你会给三鹿第二次机会吗？反复改进产品，最大的成本还不是时间金钱，而是信任，人与人之间，信任只有一次而已。从理论上来说，一座迷宫，只要你反复尝试，当然，毋庸置疑，你能出去的路。但从现实情况来看，这个迷宫不但分分秒秒在发生变化，而且有很多死亡陷阱，掉进去就玩完，你试错的机会只有一次而已。最后。......与其写这种废话连篇的伪理论，还不如写一本《我是怎样成功的忽悠了风投八次》。我对作者的创业能力表示无屑一顾，但是对他的圈钱能力表示五体投地的崇拜。

其实我真的想说这本书的名字取差了

刚看到这本书的名字，觉得这肯定是一本烂书，四步创业法，哪有那么简单的事情。想不到啊想不到啊。内容如此的符合我的口味，实战意味浓厚，我简直太喜欢了。所以嘛，取名字还是很重要的说。刚看到这本书的名字，觉得这肯定是一本烂书，四步创业法，哪有那么简单的事情。想不到啊想不到啊。内容如此的符合我的口味，实战意味浓厚，我简直太喜欢了。所以嘛，取名字还是很重要的说。

精华

绝对好的企业管理书籍！小微企业及创业团队必看！

看了整整一个月刚刚看完，做了几十页的笔记；全是硬货，我目前还处于消化阶段，深感收获颇丰。让我更深入的从内到外了解到企业管理方方面面。四步创业法是我目前看到最好，最经典的小微企业及创业团队管理书籍。从不同市场类型维度看企业产品管理，项目管理，销售，营销，业务发展等各方向，非常非常细致，深入。个人觉得作者几乎将几十年的创业，企业管理，发展的成功与失败经验，所遇到的问题都尽可能详述，最难能可贵的是，在分享各种理论，方法，问题，建议，提醒，作者还尽可能解释为什么，原因何在，会产生什么后果，应该怎么做等等。虽然从所用的数据看，书是2009－2010出版，但所用的方式方法和理论在国外较为先进，非常值得国内小微及创业团队学习借鉴。而这些方式方法，问题，建议经过深研深究，完全可以用在已成熟的大中型企业。我看到最后一页，作者感谢才知道，原来该书是美国哥伦比亚大学MBA教材，在斯坦福大学演讲过，确实是非常棒的商业书籍，我给全五星。

提出正确的问题

【说明：本文首发于http://www.elviscai.com/four-steps-epiphany，转载请与我联系确认。】正轨创业总是令人热血沸腾，但无论是大公司内部创业，还是小团队占山为王，成功者似乎寥寥无几。尤其是互联网行业，很多产品从上线的那一刻就已经注定失败了。其中又有很多人无法割舍自己的坚持，即使那已经是扭曲了的“初心”，从而陷入无穷尽的痛苦之中——他们自己未必会觉得痛苦，甚至会认为这种痛苦是迈向成功必经的历练，他们仍然斗志昂扬、披荆斩棘、前仆后继——走在错误的道路上，寻找着传说中青色的鸟。坚持，在大多数情况下是一种美德。但如果是走在错误道路上的人们的话，坚持就变成了盲目，乃至愚蠢。“我们已经投入很多了，再‘坚持’一下，一定会成功的！”这样的论调在很多地方都能听到。微妙的是，大公司投入真的很多，以致难于变化；而小团队却是细水长流，等到真要说这种话的时候也就为时已晚了。“那如何才能走到/回到正确的路上呢？”提出正确的问题——这是我在《四步创业法》一书中最大的收获。客户是上帝所有商业书籍都有一个共同的主题——“客户”。所有公司都有一个共同的口号：“为客户创造价值是我们的使命。”客户的重要性如此显而易见，以致于没什么人去“真正的”关心客户——似乎他们会觉得：反正“已经有人”在盯着客户了（起码还有客服），那“我”就可以稍微花一些心思在“更重要”的地方，比如……“现在有啥东西能做出来大把搂钱呢？”“为什么网站建好了没人来呢？”“这么好的东西怎么就卖不出去呢？”此类问题可谓“瞎到爆”，完全绕过了问题的核心——“客户”。关心客户，提出正确的问题。提出正确的问题《四步创业法》系统的介绍了Steven Gray Blank所创建的“客户开发”方法，用以指导创业者从起步乃至创建公司的各项工作。其“四步”则指的是“客户探索、客户检验、客户培养与组建公司”，经由一系列的循环与迭代操作，以探索创业成功之道。本书针对每一个步骤都提供了完整的分析与行动指南。难能可贵的是，Steve在书中提出了很多很多问题，如果可以参照自身情况——我就逐条对比了在上一次创业失败经历中的种种细节——尝试回答，受益颇多。比如在“客户探索”阶段，基于一个假想的产品，在了解客户的工作（或生活）细节方面可以提出的问题包括：……银行出纳员（产品的最终用户）的日常工作有哪些？他们目前使用的是什么产品？每天使用这些产品的时间有多长？使用你的产品会带来哪些好处？我知道这些问题有难度，除非你做过银行出纳，否则不可能知道答案。问题在于，如果你始终对这些一无所知，那么怎么可能把解决出纳员问题的产品推销出去呢？然后针对分行经理和银行总裁重复以上的问题。分行经理的日常工作是什么？选择你的产品对他有什么好处？银行总裁到底是干什么的？他的管理重心是什么？他凭什么购买你的产品？如果你的软件产品要与银行现有软件系统对接，还必须考虑银行IT部门的需求。IT部门的日常工作是什么？银行目前用的是什么软件？现有软件系统是如何配置的？是哪家厂商的产品？IT部门最喜欢哪家的产品？为什么？最后，你了解金融行业的发展趋势吗？银行业有没有行业软件协会？有没有行业软件展销会？一无所知吗？没关系，只要你虚心向客户请教，很快就会找到答案。以我的经验来说，最难的往往不是寻找答案，而是提出正确的问题。……《四步创业法》中有很多问题，有些会答案，但大多数的问题是需要创业者自己回答的——而且这些问题都“紧密团结在以客户为中心的行动周围”。关心客户，提出正确的问题，解决之。避开陷阱《四步创业法》看上去有点小复杂，流程紧凑、细节丰富，但这样也可以帮助创业者避开陷阱，比如下面这种情况：商业都是建立在交易的基础之上，有些创业者会由此产生一个错误的逻辑——“生意，就是你给我钱，我卖给你东西。”——这是交易本身，而交易是有前提的，即“无论何种理由，你需要买我想卖给你的东西。”这也就是“传说中的”客户需求。有些创业者会产生一种盲目的自信：我的商品和模式很好，每个人都需要——商品不错，模式也很好，但就是没人买——许是信任，许是价格因素，许是便利性不够……这些都是影响客户决策的需求。无视这些环节的话，再怎么“客户是上帝”也只是徒增成本——这种错误看上去很低级是么？但绝大多数的创业失败，就是败在这种低级错误上了。如果严格遵从“客户开发”方法，“真正的去关心客户”，在前期就可以的有效避免这种错误。其他《四步创业法》是一本“口袋书”，小32开，可以放到宽松的外套口袋里，常看常新。纸张不错，不是那种惨白或喜欢反光的纸，读起来比较舒服。但由于厚度和书脊的设置，没法像一些书一样摊平了看。近期还有一本类似主题的书《精益创业（The Lean Startup）》，作者Eric Ries在引言中这样说：“我们有幸获得硅谷前辈Steve Blank的垂青，他成为了我们的投资人和顾问。2004年的时候Steve便开始宣扬一个新想法：应该把新创企业的业务及营销视为和工程及产品开发同样重要的职能，因此它们也需要一套同等严格的方法作为指导。他把这种方法称为‘客户开发’（Customer Development），它为我作为一个创业者的日常工作提供了透视和指南。”最后，还是那句话，“愿你创业之心常在。”

纸上读来不觉浅

先提出创意，再开发产品，然后内测公测，最后正式发布。在不少公司里，这是再正常不过的流程；每一天，它都在无数地方重演。至于发布之后会怎么样，就撞大运吧，反正之前已经按部就班跑完了整个流程；换句话说，能做的，已经都做了。但我分明又看到，无数的产品（尤其是新产品），无数的公司（尤其是创业公司），就这样看似正常地落难了，而且让人百思不得其解——创意、开发、测试、发布，每一步都走得稳稳的，到头来，为什么落得一败涂地呢？按照《四步创业法》的作者Steven Gary Blank的分析，用这种方法开发产品，尤其是创业公司用这种办法开发产品，必然是一条不归路。原因有很多，比如在创意阶段，容易一厢情愿、闭门造车（据我所见，更有许多人膜拜乔布斯，以赌徒心态提创意）；在开发阶段，必然会遇到许多变数，但大多数人都只关心完成日期；到了内测和公测阶段，无非是照流程走上几遭，强调的是查漏补缺，有问题也不要回退；最终正式发布，就可算大功告成，其它就看营销和销售了。之所以会出现这么多问题，是因为这种方法以产品为核心。以产品为核心，假设有产品就会有市场，由此铸造了一系列恶果：开发过程中不清楚最终客户在哪里，满以为发布之后就万事大吉，开发和测试阶段强调执行而忽略探索，市场营销活动只关注量化目标等等。可是，任何产品投放市场上，能不能找到广大的顾客，销售策略并非决定因素，因为产品总会有一个接纳过程，也就是下图所示的“技术接纳生命周期”。真正“卖得好”的产品，一定需要能赢得实用派和保守派作为主流客户。以产品为核心的开发方法之所以有问题，很多是因为它只看到技术爱好者和产品尝鲜派，就乐观预计自己的业务会线性增长。殊不知，在这部分用户与主流用户之间，横亘着一条巨大的鸿沟，无数的产品和公司，就倒在这条鸿沟之前（所以很多炫目的“极客应用”好看不好卖，平凡无奇的“屌丝应用”却有巨大市场）。不过，鸿沟也不是那么可怕，按照Blank博士的说法，与其终日幻想如何跨越鸿沟，不妨集中精力探索、学习、尝试、调整，总结提炼出一套行之有效的新办法，为产品赢得市场；这，就是《四步创业法》所提倡的“客户发展方法”。产品开发方法的一大特点是，营销、销售大多扮演被动的角色，他们一般不参与产品的制定和规划，主要任务只是把既成事实推销出去，而客户就更是无足轻重了；而客户发展方法强调的是，一开始就必须检验客户需求，准确了解客户要解决的问题，再着手开发产品。如果这么说还不够清楚，不妨通过实例来看看两者的区别。在互联网泡沫的鼎盛时期，网络家具公司Living.com和Furniture.com都获得了几百万美元的投资，它们的创意是：与其浪费时间在实体店挑选和排队，不如直接在网上购买。所以它们花大力气搭建商城，打造供应链（这正是不少互联网创业的套路）。开发、测试、发布之后，才发现营销和送货成本高过预期，另一方面，因为担心影响实体店的生意，家具供应商对网上商城的供货热情并不高。结果，这两家公司不久就销声匿迹了。同样是做在线家具生意，Design Within Reach公司的创始人Rob Forbes从一开始就清楚，在家具生意里，客户最关心的是配送周期过长——装潢设计师、旅馆、酒店愿意下单购买高质量的设计类家具，却往往要等四个月才能拿到货。这个需求足够强烈，这个市场也足够大。所以，Design Within Reach的工作，就是在全球各地收集精美的成品家具，不断推出新的商品目录，有效缩短客户下单到拿货的时间。结果，尽管Design Within Reach开始并不受投资者青睐，生意却蒸蒸日上，经过6年高速发展，已经成为年营业额1.8亿美元的大公司。Design Within Reach靠的是什么？Blank博士的结论是，靠的就是它注重把握市场和客户的需求，并且在运营中采用了一系列行之有效的流程和方法。这套流程和方法，就是“创业四步法”的“四步”：客户探索、客户检验、客户培养、组建公司。其中，客户探索是根据设计去寻找真实有效的目标客户，判断产品是否能解决客户的问题；客户检验是探索出切实可行的销售策略，确认产品真正为客户提供了价值，客户愿意埋单；客户培养则是举一反三，由点及面，挖掘更多的潜在客户；组建公司的目的，是将之前的学习和探索落实固化，打造全速运转的企业。需要注意的是，这四个步骤的每一个都是可以自循环的。因为不存在“既有产品”，而市场又是不确定的，所以每一步都必须反复试错，直到获得足够的“逃逸速度”，才能进入下一步。这也是它不同于产品开发方法的另一点差异：在产品开发方法中，我们习惯了从前向后，线性推进，大家认为这才是正常状态——其结果就是，即便营销和销售人员发现产品设计有问题，无奈目标已定，时间已定，只能硬着头皮工作。而采取客户开发办法，因为整个流程中的每一步都要考虑客户，虽然速度可能有所损失，但大方向不错，慢工往往能出细活，最终修得圆满，得出客户高度认可的产品。如果你看到这里，认为《四步创业法》也不过如此，仅仅是提供了一套看来新鲜的理论，就大错特错了。据我个人看，相对其它此类书籍，《四步创业法》自有许多独特之处，凸显出其价值，以下仅列我印象最深刻的三点。第一，这本书的作者有丰富的创业经验。Blank博士一共创办过八家公司，并担任过多家硅谷公司的创业顾问，所以有丰富的实战经验——在前文所述的家具商城的例子中，Design Within Reach的创始人Rob寻找投资时，求助的正是作者，这样的了解，显然非常真实准确。另一方面，作者的眼界非常开阔，不限于亲身经历，对整个行业也有相当的了解。Tesco.com是如何成功的，Webvan又是怎样失败的，Palm在早期做了哪些正确的决策，BetaSheet的创始人怎样丢掉了CEO职位，真实事例可以信手拈来，读之翔实可信。相比之下，某些仅仅依靠媒体报道所做的研究，尽管名声不小，却无异于雾里看花，少不了外行分析内行的笑话。第二，这本书有相当详细的操作指引。本书一共六章，开头两章介绍、对比产品开发方法和客户开发方法之外，剩下很大篇幅的四章将四个步骤详尽展开，讲解周到而全面，有相当重要的实践意义。比如客户探索，许多公司虽然也会设置这个环节，但终究没有统一的方法，也缺乏总结，经常发生的情况是，虽然也进行了客户探索，却没有收到切实的成效。在《客户探索》这一章，Blank博士就说明了，到底应该采取什么方式，寻找怎样的客户，得出什么结果，才算有效的探索。又比如在客户检验环节，检验的具体步骤有哪些？需要建立怎样的团队？采取怎样的策略？对不同的角色——比如技术顾问、客户顾问、行业顾问等，应在什么时间，选择什么背景，采取什么方式？对已有市场、细分市场、新兴市场，分别应当如何定位，强调产品的哪些方面？此类问题（有很多甚至是读者尚未考虑到的），作者全部给出了详细的、可操作的答案。这也从另一个方面印证了本书的独特价值：如果没有足够丰富的实战经验，没有足够深入细致的思考，万万不会有这样完善的经验总结和知识体系。如果没有这样完善的经验总结和知识体系，这套理论就很可能无法落实。在这个领域的图书里，绣花枕头已经不少了，有必要出现《四步创业法》这样真正有份量的作品。第三，翻译质量实属上乘。因为翻译目前是个“费力不讨好”的活，所以真正做得好的翻译，必然要求译者对翻译本身有相当的执着。如果我没有弄错，这已经是七印部落翻译的第二本书了，经过之前《启示录：打造用户喜爱的产品》的锻炼，这支凭兴趣聚集起来的团队本次的翻译显然更加流畅，且保留了对原文的忠实。就我的经验，翻译界常见的“欧化中文”在这本书里基本绝迹，掉书袋、滥用成语的现象不见踪影，俗语的使用——“这好比发射洲际导弹，开弓就没有回头箭”——相当自然，不留痕迹。所以整本书阅读下来，可能的停顿几乎都在于理解作者的思想，基本与文字无关。在粗制滥造与故弄玄虚肆虐各种译作的今天，这一点显得尤其难能可贵。古话说：纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。这句话强调的是，凡事要有切身体会，才得真知。Blank博士已经“躬行”创业多年，《四步创业法》是他的经验之谈，所以我的感觉是“纸上读来不觉浅”，读完这本书，心里积累的许多困惑终得解开。

四步创业法

由传统产品开发方法出发，分析其对于创业公司来讲的弊端，引出客户发展方法，辅助于传统产品开发之中来降低创业风险。客户发展方法通过每环节的自循环自检验驱动下一环节的工作，在客户探索和客户检验的小闭环周期迭代中寻找到正确的产品定位，正确的客户市场，正确的销售模型和流程，正确的产品价值及完成定价策略和渠道策略... 这是一本正在创业路上及已经在路途很久的企业管理者及员工都应该读一读的书。

不可多得创业指南

为了引进作者的新书<The Startup Owner's Manual>，认真阅读了四步创业法的中英文版，确实是不可多得的创业指南，精益创业的奠基作品。另外这本书的翻译质量也不错，比《精益创业》好很多。

四步创业法

作者: [美] Steven Gary Blank原作名: The Four Steps to the Epiphanyisbn: 7560982484书名: 四步创业法页数: 312译者: 七印部落定价: 48.00出版社: 华中科技大学出版社装帧: 平装出版年: 2012-8-1关注这本书

客户探索

不要采用传统开发方法去验证想法，采用客户探索-》客户检验-》客户培养-》组建公司 这四步进行，同国内公司重视销售人员道理是一样的！想把图传上去，没地方贴图，豆瓣的小伙伴们，现在都需要收集各种数据，为什么没地方贴图呢？

可以当着备忘录的创业指南

1、虽然书中80%的观点都是我已知的，但是正于《1984》中温斯顿说的那样：一本好书就是将你已知的内容采用更系统的方式呈现在你的面前；2、另外，七印部落翻译的非常到位，虽然通常情况，翻译会带来严重的信息衰减和阅读的障碍，但是每一本七印部落翻译的书都是精品，不仅传达出作者的意思，还非常符合中文的行文习惯；3、本书主要以企业级软件公司作为范例来讲述整个创业思路，这一点与《精益创业》不同，《精益创业》主要是以互联网创业公司为范例讲述整个过程；文中描述到企业级软件开发、销售细节本人都深有体会，发现不管是在中国还是在外国，企业都具备相似的特征，因为都是人作为其载体，人类群体与人类个体的特性都体现在企业里面。4、将市场类型进行划分，不同类型的市场需要采用不同的策略，这一点跟《商业模式新生代》里面的说话有一些类似；5、产品验证和销售验证分离，说的更加详细，这一点非常适合企业级软件市场；6、公司扩大这方面的论述增加管理方面的内容，虽然只是浅伤辄止，但是可以把问题抛出 ，引起创业者得注意。7、未否认【产品开发流程】或者是瀑布模型，作者认为【客户开发方法】是【产品开发流程】的补充，他们协同工作，其实也是，当明确产品开发目标之后，就是使用【产品开发流程】；

《四步创业法》读后

这是一本比较实在的产品前期实操手册，对于一个技术出身的人来说，看看这样的书籍还是很有必要的。本书通过客户探索、客户检验、客户培养、组建公司这样四个阶段阐述了作者提出的客户发展方法。* 客户探索主要是根据既定的产品设计，寻找目标客户，判断产品是否真的解决了客户的问题* 客户检验是寻找一个可重复使用的销售模型* 客户培养是只激发更多潜在用户* 组建公司是向全速运转的企业过渡整本书对客户发展方法的实施提供了很具体的意见建议，很多内容值得参考尝试。不过如今互联网发展如此迅速，对于这个方法中的最后一步还是有保留意见的。特别是向instagram，pinterest这类的轻型公司的发展，可能提供了更多的思路。总得来说，这是一本值得再读几次的书，当然还需要再读几本同类书籍，以落实其中的一些细节内容。准备一个月之后，再来重新读一遍。

技术创业者的《创业操作手册》

开篇在原有的产品驱动创业路线上，重点阐述了顾客驱动创业的补充式路线，对原有的产品发展路线进行修正和补充（注意并不是完全替代）。另外主要的侧重点是B2B的产品开发为例子展开讲述。后续每章开始结合实际商业案例引出问题，采用结构化处理问题，逐步细分并给出解决方案，章节配套绘制路线流程图，并给出列表方式的操作建议以便核对，典型的理工科角度详细的说明了顾客开发流程！总之：很细！实战操作性强！但是稍显枯燥！故事性弱了点！图表再精美一些就好了！另外，一些实操情况不适用国内的实际情况也需要“敏捷灵活”予以裁剪挪用！

客户探索、客户检验、客户培养、组建公司

这本书应该说成是 创业前你需要准备什么。四步战略 --->传统模式 客户探索、客户检验、客户培养、组建公司传统产品开发方法的流程 这条路线 愿景/创意 ---- 产品研发 --- 内测/公测 ---- 正式发布产品作者反复说: 通常市场类型有三种：现有市场、细分市场、全新市场 --->应对不同的市场策略有非常大的不同 创新者窘境--破坏式创新和维持式创新--分别对应 全新市场和现有市场客户探索 --->种子用户 (术爱好者和产品尝鲜派 , 实用派和保守派 种子用户一般是前面两个) 反复探索创意是否跟客户之间的交流沟通。客户检验 ----> 检验和探索 两者之间不断磨合，提出问题，在找到解决方法，在回头试验 探索，检验；客户培养 ----> 先从种子用户发展到主流客户时，需要认真分清楚：现有市场，细分市场，全新市场，培养的方法不同，模式不同。组建公司 ---> 公司的建立之前，实际上客户这块基本上都没有什么问题，按需建立部门组织，以目标为核心企业文化，建立职能部门；小公司 靠领导，中公司靠制度，大公司靠流程；包以德循环 美国军校 ooda ---> 观察 observe 调整 orient 决策 decide 执行 act ======================================================================================================== 这种创业法在偶然间看到评分非常不错，而且又是对准现在时机，大众创业万众创新的一种表象，实际上读过后才明白原来在没有创建公司之前都需要太多的客户研究，产品打磨，小步快走迭代开发产品发布不断试错等等。最关键的就是对公司目前状况分析，千万不可以自以为是客户也好还是产品都需要验证，分清我们在每个阶段都需要不断一步一步走的更久。每个步骤都有很平常的方法，还有一点就是这本书有点国外味道国内有些一点点不是很适用。里面的例子可以慢慢琢磨还可以用到的时候在查找其中需要的解决方法，像工具书一般。

一句话书评

从产品创意到开公司的路程，给予我们详细的指导。以首先进行市场检验的思想，和4大步骤及其包含的实际的操作手法，帮助我们最可能的创业成功。是一本值得反复研读的书，建立的是以市场需求而行动的指导思想，二提出的四步和操作手法，更有实际指导意义。使盲目找到光明；错误的思想彻底改变；正确的思想找到操作办法。

《四步创业发》后半部读书笔记

“客户探索——客户检验——客户培养——组建公司”从这个四个词里，真看不出《四步创业法》讲了什么东西，要理解，还是得看书，本篇从是第二步开始（4到6章）的一些零散记录。天使客户，类似种子用户，是那种意识到（你的产品要解决的）问题的存在，而且主动寻找解决途径，甚至已经自己动手组织解决方案的人，天使客户将来可以成为你的“客户顾问”和“编外推销员”。但要注意，他们和主流客户是有区别的。天使客户更看重产品解决问题的效果，对价格不敏感，可以容忍缺陷，把不完美的产品交给天使客户使用，恰恰是为了将来为主流客户提供更完善的产品。企业级产品（2B）和消费类产品（2C）是不同的，接触过一些运营商，如移动、电信的乙方公司，他们做了太久的乙方，适应了唯运营商是从的思路，现在想自己找出路，做一些自主产品，一个重要的前提，就是2B到2C的思路转变。可以延伸阅读这篇。三种市场在产品定位策略上的区别：现有市场要突出产品的优势，这是天使客户和主流客户区别最小的市场，跨越鸿沟最简单，要快速抢占市场份额，但后进者营销成本巨大。全新市场要突出产品能解决的问题，此时做品牌推广意义不大，有一个较长的客户培养期，可以通过小众市场切入，或者寻找“引爆点”（延伸阅读，联系员、内行和推销员的概念）。细分市场介于现有与全新之间，要突出小众特色，找到差异化定位。初创公司，组织架构应该以目标为中心，按需设置部门，而不是像大公司一样以流程为中心，随便提一下，组建公司之前，应该以机会为中心，我觉得那个阶段运气更重要。最后，学到一个新概念：包以德循环（OODA Loop），OODA是observe（观察）、orient（调整）、decide（决策）和act（行动）的缩写。对一个参加空对空战役的飞行员来说，它意味着“杀人还是被杀”。尽管包以德循环的发明纯粹是军事目的，但是这一理论同样能够应用于残酷的商战。Over

创业的过程是一个客户发展的过程

提出了一个正确的视角去看待创业产品是要解决客户的问题，客户即市场，创业的过程是一个客户发展的过程。市场是分类的，市场分为三类：现有市场、细分市场、全新市场，不同的市场以及不同阶段打法不一样。四个阶段客户探索：确定市场类型，检验价值假设。主根据既定的产品设计，寻找目标客户，判断产品是否真的解决了客户的问题客户检验：确定市场定位，寻找一个可重复使用的销售模型 。客户培养：激发更多潜在用户 ，激发购买行为。组建公司：准备从天使客户向主流客户过渡总结客户探索、客户检验部分是精华所在，结合《精益创业》来说，创业是完成两个大的假设，价值价值和增长假设，产品有价值，并且逐步占领市场。以全新市场类型”准备从天使客户向主流客户过渡”来说，书中说了两种方法，同样是基于价值和增长来说：1、假设：产品价值不解决主流市场用户的问题：小众市场：因为主流市场需要完整的解决方案，所以一开始只能聚焦于小众市场，以逐步增加产品价值来扩大市场。2、假设：产品价值，可以解决主流市场的问题，但是用户由于习惯、认知等问题还不接受产品。引爆点：是从传播的角度来分析产品增长，以传播为核心来解决问题。

封面首先就很吸引人，不落窠臼。在网上试读了一下，感觉翻译的质量很高，有亮点。值得一读。

封面首先就很吸引人，不落窠臼。在网上试读了一下，感觉翻译的质量很高，有亮点。值得一读。标题要长~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

生鲜电商假设备忘录

生鲜电商假设备忘录一、产品假设：产品功能（暂不依优先顺序）：1，提供网上逛菜市的方便性2，能够隔日送达到家3，能为本地农业除去中间渠道成本，产品优势：1，便捷性2，低价格3，更多选择产品发布计划：（）知识产权：代码著作权依赖因素：1，众多生鲜电商，依赖于标准化程度高的本地农业2，众多选择，依赖于标准化的本地农业生鲜品类众多3，能配送，依赖于生鲜电商的物流企业4，消费群体的形成，依赖于消费者向年轻化群体的转移客户使用产品的总成本1，标注的价格成本2，习惯的改变3，物流成本（如果不包送）二、客户假设客户类型1，最终用户：家庭成员2，影响决策者：非买菜的家庭成员3，推介者：家庭成员的年轻人4，出资者：买菜者5，决策者：买菜者6，作梗者：习惯了菜市买菜的人客户待解决的问题1，不愿意把宝贵的时间用来买菜2，过高的渠道成本导致的生鲜价格偏高3，优质的生鲜产品得不到大规模的本地销售渠道与展示4，优质生鲜产品的质量保证5，三类客户中，潜在需求客户居多，迫切需求客户和主动客户很少6，目前而言，由于菜市，超市的存在，还不是必需品。客户的生活细节描述：我是一名为事业拼搏的年轻人，我与几位同样拼搏的年轻人住在一起，我们不愿意把宝贵的时间花在买菜这样的日常琐事中，而且有时我们也没有时间去菜市，同时我们对生活品质的追求以及价格的考虑，还有对食品安全的担心，都让我对在网上购买菜品，回家就能拿到的体验，有很大吸引力，同时如果产品出现问题，非常便于追溯，但目前而言，还不是需要解决的问题。客户组织结构图和影响关系图空白投资回报率直接成本：产品价格间接成本：购买菜的时间 三、渠道和定价假设空白四、需求创造假设菜市场宣传年轻人群体聚集地微博达人五、市场类型假设全新市场1，传统菜市、超市2，时间紧凑的年轻群体3，迫切需求：省时省心，促进现代化的农业企业销售4，主要功能：提供网上买菜、卖菜5，市场规模预估：空白，培养时间：空白6，如何培养新市场，如何创造需求：空白7，预计前三年的销售额：空白8，开拓新市场预算：空白9，如果成功，如何甩开蜂拥而至的模仿者：控制提供商。六、竞争优势假设：潜在竞争对手（空白）暂时完毕2014年8月17日PS:如果你也赞同四步创业法，有创业想法并愿意用四步创业法来实践，请豆油我，我和你一样（不限于生鲜电商项目）

一本非常具有可操作性的创业教程

作者拥有非常丰富的实践经验，将自己的实践经验提炼出来的客户发展方法和产品开发方法，我觉得这一定是值得信赖的真理。另外本身难能可贵的是非常具有可操作性，有非常具体的操作步骤，目前我们的产品正在按照书中描述的步骤在实施，我相信一定能够增加我们产品的成功率，感觉这些方法都是非常合理和科学的，值得我们去实践。拭目以待我们的实践结果吧！