《忽悠》章节试读

《忽悠》的笔记-第1页 - 全书精华

1．只有顾客觉得好，才是真的好。
2．营销的首要任务，就是让顾客觉得好。 我再说一遍，产品好不好卖的关键，不在于产品本身好不好，而是前面的“顾客觉得”四个字。我们的工作，就是要用最快的速度、花最少的钱，把“顾客觉得”四个字放到“好”字的前面。
“信息不对称”法则
1．广告不是为了解决信息不对称，而是为了加剧不对称。
2．消费者知道的，都是我们想让他知道的。
3．我们要不停地说，直到把消费者头脑里对我们不利的信息全部冲刷掉。
4．企业公布的信息其实只有一点：我的产品就是好！就是好！就是好！
制造概念的ABC
A．概念不是万能的，但没有概念是万万不能的！
B．概念不但要对产品进行简化，更要美化！
C．营销人找不到好概念，就不是一个称职的营销人！
制造概念的四大绝招
1．游戏、软件、DVD，全是高科技。
2．不能引人入胜，就要耸人听闻。
3．高雅加尊贵，价格翻一倍。
4．紧跟流行时尚，概念永远OK！
“差异化”的五种搞法
1．把产品的细微差别扩大、扩大、再扩大。
2．在哪怕一个微不足道的领域，宣称自己是“第一”。
3．把某个对消费者有吸引力的“特点”，最先说出来！
4．如果难以在同类产品中出头，就为自己创造一个新品类！
5．编几个出人意料、“莫名其妙”的新词，总可以吧？
做一个“与时俱进”的王婆
1．不要害怕美化夸大——顾客正期待着呢！
2．不要说没影儿的话——如果要说，找一点影儿吧！
3．把缺点夸成特点，把特点夸成优点，把优点夸成亮点！
4．厂家的承诺有多大，顾客的信心就有多大！
5．厂家的承诺越坚决，顾客的行动越快捷！
广告的三重保护伞
1．绝大部分真实情况，消费者是不知道的。
2．即使有的消费者知道了，大部分是不愿意告诉别人的。
3．即使消费者告诉别人，大部分是传不远的。
赚快钱的“不二”之选
“不一”：产品属于新出现的品种——消费者没有使用经验。
“不二”：产品的功效难以验证——批评者找不到确凿的证据。
喇叭式：广泛宣传各种症状表现，让消费者“对号入座”。
义诊式：以免费检测验证严重后果，将消费者“请君入瓮”。
恐吓营销“三步曲”
第一步：恐吓，让消费者高度重视——提出问题。
第二步：教育，让消费者心服口服——分析问题。
第三步：行动，让消费者掏钱购买——解决问题。
消费者须知
1．如果你不用这种产品，后果很严重。
2．如果你用的是别人的同类产品，后果也很严重！
消费者心中的价格、质量“三步曲”
第一步：判断产品的质量好坏 价格高=质量好、档次高 典型说法：“便宜无好货，好货不便宜。”
第二步：判断产品值多少钱 价签标多少钱=商品值多少钱 典型说法：“一分钱一分货。” 第三步：决定优先购买哪一种产品 “物美”＞“性价比”＞“价廉” 典型说法：“宁吃鲜桃一口，不要烂梨一筐。”
宝洁电视广告的“三板斧”
第一板斧：先提了一个你面临的问题，引起你的注意。
第二板斧：有一个权威专家告诉你，有个解决方案，那就是用宝洁的产品。
第三板斧：你听从了专家的建议，问题解决了。
请顾客相信的人作证
1．山不在高，有仙则名；产品不在好坏，名人说好就行。
2．产品是庙，专家是庙里的菩萨。
3．任你网友十张嘴，抵不上权威机构一个章。
4．证书、奖杯是个宝，有个总比没有好。
5．要么“国字号”，要么“国际性”，大则“全球”，小则“亚太”。
6．有钱没钱，拉到央视露露脸！
精确化的两种秘方
1．罗列具体的数字。
2．将产品不断细分。
产品细分的两大“好处”
1．分工越细，说明效果越好。
2．品种多少，说明实力大小。
消费者排队的好处
1．提升品牌形象。
2．促成跟风购买。
3．推动价格上涨。
让顾客排队的学问
1．邀集大量客户，准时开闸放水。
2．不雇民工排队，就请熟人帮忙。
3．事先做好培训，现场有模有样。
4．缩小现场面积，减少服务窗口。
5．媒体发布信息，限量优惠让利。
6．散布“路透”新闻，产品供应不足。
7．传播小道消息，产品即将涨价。
8．自造“××节日”，诱导扎堆赶集……
如何营造火爆的卖场氛围
1．不要嫌人数多，不要怕场面乱。
2．坚决不给顾客充分考虑的时间。
3．时刻提醒顾客：眼前的机会随时可能失去。
4．让顾客相互激发，点燃抢购激情！
产品“畅销”的四大秘诀
1．排队抢购——最生动的人肉广告，最“可靠”的导购指南。
2．隐身长龙——消费者成千上万，都在身后隐藏。
3．媒体造势——销量进三强，订单过百万。
4．制造堆头——货架陈列越多，产品销量越好。
如何创意一个好标题
1．幽默法：如《赶快下“斑”，不许“痘”留！》。
2．情景法：如《情人节：女人送男人什么？》。
3．故事法：如《谁让三个男人同时爱上一个女人？》。
4．新闻法：如《2005～2006年谁将有望获得诺贝尔奖？》。
5．生动法：如《两米肠子竟有五堆宿便》。
6．情感法：如《爸，冬天到了，你的腿还疼吗？》。
7．对比法：如《六十岁的年龄，二十岁的性能》。
8．暗喻法：如《男人肾好才挺好！》。
产品的精神价值
1．身份、地位。
2．成就感、完美感。
3．时尚。
4．个性。
5．品位、情调。
6．爱心、情谊。
7．智慧。
8．文化（知识、传统）。 ……
“国际化”第一招：请外国人做摆设
“国际化”第二招：起个洋名字
“国际化”第三招：自创洋品牌
“满……返……”促销诀窍
1．限购指定商品——买200送200元！不过，低价商品不参加，高档名牌不能用。
2．限定时间使用——3张代金券，一次只能用一张；一张现在可用，一张要等下月，另一张呢，要等下下月！
3．巧用价格差距——购物“满200元”才返券，但许多商品的定价恰恰是198元、398元。就按200元付款行不？不行！
4．提高返券门槛——购满800才返券，您就凑着数买吧，不够下次再来。
5．降低返券面额——满100返20，满200就送50！但是，这20、50能买到的东西实在不多，您要是舍不得扔，还是买大件。 返券就是钱，但要把这些钱兑现，消费者就需要再花一次钱。这类措施充分利用了人们想占便宜、占了便宜又怕浪费的心理，看起来都是小技巧，但对促进二次购买、增加客单价很有用。
绑定客户的“特惠大礼包”
1．会员特惠——消费达到额度，尽享贵宾服务。
2．年卡折扣——预交一笔巨款，折扣让人心痒。
3．“套餐”让利——购买全部“套餐”，让利动辄百元。
4．消费返券——赠送数张奖券，下次可用一张。
5．集齐游戏——集齐若干标识，保证让你惊喜！
让消费者“以为”占便宜之一：先提价，再打折！
让消费者“以为”占便宜之二：慷慨“赠送”——加量不加价，有买就有赠。
让消费者“以为”占便宜之三：一个商品两个价——一个是定价，一个是推广价。
让消费者“以为”占便宜之四：“全市最低价”，否则“双倍返还”——当然，这种型号“只此一家”。
让消费者“以为”占便宜之五：报价低到底，“亏本”做生意——先“诱敌深入”，后从长计议。
消费者选择某种商品的“不二”理由
不一：概念鲜明，利益点突出，正符合他内心的需要。
不二：证据有力，说服力强，让他相信利益点是确实存在的。
顾客不会追问的7个“为什么”
1．理由是真实的吗？
2．理由是全面的吗？
3．推论具有逻辑性吗？
4．类比能够成立吗？
5．这些功能真的对你有用吗？
6．产品有副作用吗？
7．值得花这么多钱吗？
消费者购买非必需品的14个正当理由 1．提高生活质量； 2．感到愉悦； 3．美化家庭； 4．教育； 5．放松； 6．娱乐； 7．计划事项； 8．情感满足； 9．替代现有用品； 10．缓解压力； 11．业余爱好； 12．给自己的礼物； 13．冲动； 14．身份地位。
故事的第一个W：when——成立时间
故事的第二个W：where——生产与销售地点
故事的第三个W：who—谁生产，谁用过
故事的第四个W：what—特别的、突出的情节
什么样的故事才有味？ 1．重大的事。 2．奇迹般的事。 3．感人的事。 什么样的故事才可信？ 1．有根有据。 2．合情合理。 3．具体详细。