中国服装市场拓展第一书

作者简介

本书是专门讲服装渠道销售的，从理念、流程到方法，三位一体，全面提升你的服装市场拓展功力。本书教授的方法来自作者10多年从做仓库保管员，到做单店经销商、二级经销商、省总代和品牌厂家的完整行业经历学习本书。

你将获得以下专业的系统提升

知道如何陌生拜访客户

知道在客户店铺里如何进行说话和提问

知道如何拿到老板的电话号码或者QQ号码

知道如何对客户进行第一次跟进

知道如何对客户进行第二次跟进和N次跟进

知道如何开发省总代客户的特殊方法

知道如何陌生拜访商超经理

知道如何判断客户的心理阶段，做到精准跟进

知道如何判断客户的性格类型，做到精准跟进

知道如何给客户打销售电话

知道如何与客户进行QQ商务交流

知道如何接待客户来访和接听陌生来电

知道如何抓住订货会客户接待的七个关键

知道如何应对客户的常见问题和六大异议处理技巧

知道如何与客户签约和签约后的跟进

……

书籍目录

推荐序一　都是“干货”

推荐序二　销售的成功之道

自　　序　接地气的干货才有价值！—从理念、流程到方法

第一章　你适合做市场拓展吗  / 1

第一节　关于市场拓展，你知道多少  / 2

一、市场拓展与终端销售的区别  / 3

二、我国服装市场战略制高点  / 4

三、国内一线、二线、三线城市划分  / 6

四、服装六大品类—品牌江湖谱  / 8

第二节　为什么要拓展武林路  / 19

一、了解竞争品牌，知己知彼  / 20

二、战胜恐惧心理，提高自信  / 20

三、储备销售人才，建立关系  / 22

第二章　陌生拜访，建立信任  / 27

第一节　坚持四个准备不动摇  / 28

一、道具准备  / 28

二、形象准备  / 30

三、线路准备  / 33

四、精神准备  / 34

第二节　店铺类型和开发市场的“五先五后”原则  / 35

一、店铺类型  / 35

二、市场开发的“五先五后”原则  / 37

第三节　现场准备、开场白和面谈话术  / 41

一、现场准备  / 41

二、开场白和面谈话术  / 42

第四节　13种方法拿到老板的电话  / 55

第五节　国内服装省总代市场及其拓展方法  / 65

一、国内主要服装批发代理市场  / 66

二、如何拓展省总代市场  / 75

第六节　全国性、区域性商超系统及其拓展方法  / 84

一、全国性商超系统名单  / 85

二、区域性商超系统名单  / 87

三、商超的拓展方法  / 90

第三章　销售跟进，客户承诺  / 101

第一节　第一次销售跟进，争取客户承诺  / 102

一、对单店客户的第一次跟进  / 103

二、对省总代客户的第一次跟进  / 109

三、对商超客户的第一次跟进  / 111

第二节　第二次销售跟进，争取客户承诺  / 115

一、客户分级ABC管理法  / 116

二、对A、B、C三级客户的第二次跟进  / 117

第三节　判断客户处在哪一个心理阶段，精准跟进  / 126

一、第一阶段：满足现状阶段  / 127

二、第二阶段：认知问题阶段  / 129

三、第三阶段：决定改变阶段  / 131

四、第四阶段：权衡需求阶段  / 136

五、第五阶段：明确需求阶段  / 139

六、第六阶段：比较评估阶段  / 144

七、第七阶段：决定购买阶段  / 146

八、第八阶段：后悔选择阶段  / 148

第四节　判断客户属于哪一种性格类型，精准跟进  / 150

一、四种性格类型  / 151

二、四种性格类型主要特质与核心动机  / 152

三、四种性格类型的12种组合  / 154

四、四种性格类型客户的判断和应对策略  / 155

第五节　如何给客户打销售电话  / 159

一、电话销售的两大基本功  / 160

二、四种类型客户电话语言特点及应对  / 164

三、第一次打陌生电话  / 168

第六节　如何与客户进行QQ交流  / 178

一、QQ外观、空间、相册和日志  / 179

二、你加客户的QQ  / 181

三、彼此加QQ已经通过  / 182

四、QQ交流话术模板  / 185

第四章　商务接洽，签约合作  / 193

第一节　客户签约的五大条件  / 194

一、需要  / 194

二、信任  / 195

三、价值  / 196

四、能力  / 197

五、时机  / 198

第二节　展厅客户接待、陌生电话接听应对技巧  / 199

一、展厅客户接待三种情形应对技巧  / 200

二、陌生电话接听的四种技巧  / 206

第三节　订货会接待的七个关键  / 212

第四节　客户常见问题与六大异议处理技巧  / 219

一、问题产生的三种原因  / 219

二、与客户交流的语言流程  / 219

三、客户常见问题处理技巧  / 221

四、客户六大经典异议处理技巧  / 228

第五节　选择经销商的标准和成交方法  / 239

一、选择经销商标准  / 240

二、发现客户的成交信号  / 245

三、成交的三种实用方法  / 246

四、成交后的三条短信  / 249

后记　关于网络渠道  / 252

致谢　感恩的心，感谢有你！  / 261

附录　国内主要城市商超名单  / 263

参考文献  / 272

内容概要

孙强，草根销售人。

从仓库保管员做起，多层岗位历练。有单店经销商、区域经销商、省总代和品牌厂家的完整操盘经历。

孙强老师长期专注中国服装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、沈阳、乌鲁木齐、南昌、广西、昆明、贵阳、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过13 000位客户的一对一陌生拜访记录和实战。独创“服装店铺陌生拜访技术”和“服装电话销售技术”。

中国服饰营销网 —— 专栏作家。

中国营销第一刊 ——《销售与市场》特约撰稿人。

中国服装行业“实战 + 理论”双栖型营销专家。

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