出版日期:2016-8
ISBN:9787121294672
作者:葛光祥
页数:148页
作者简介
本书作者在IBM 中国做销售及管理近10 年,接触到较多先进的销售概念和方法。本书总结出IBM 适合中国销售人员的价值销售方法所具备的三大核心价值、五个销售要素、三大心态、六个销售技能和六步销售过程。这些方法既继承了西方先进的销售理念,又切合中国客户的实际,已在实践过程中得到销售和销售管理者的普遍认可,且其业绩得到快速提升。
书籍目录
"第一章 价值销售入门.................................1
第一节 关系销售与价值销售.......................................... 2
第二节 价值销售能力体系............................................ 8
第三节 SEM 价值......................................................... 13
第二章 价值销售五要素NSABC..............19
第一节 业务需求(Needs).......................................... 20
第二节 解决方案(Solution)....................................... 28
第三节 决策人(Authority)......................................... 34
第四节 商业利益(Benefit)......................................... 38
第五节 竞争对手(Competitor).................................. 41
第六节 销售五要素之转化.......................................... 45
第三章 价值销售内功心法三式................49
第一节 性格的形成...................................................... 50
第二节 销售要有积极的心态...................................... 55
第三节 童子式:空杯心态,从内心接纳客户........... 60
第四节 观音式:使者心态,正确定位客户关系....... 64
第五节 如来式:换位思考,想客户所想................... 66
第四
第四章 价值销售六脉神剑.......................71
第一节 销售是个建立依赖的过程.............................. 72
第二节 上援剑式:人脉,是销售的起点.................... 76
第三节 下推剑式:吸引力,让你粘住客户................ 81
第四节 前卑剑式:学会沟通,
才能和客户走得更远...................................... 84
第五节 左思剑式:洞察力,让你看懂客户................ 89
第六节 右想剑式:影响力,客户能被你改变............ 92
第七节 后倨剑式:谈判力,商机收关之门............... 96
第五章
第五章 价值销售过程模型6 步为赢.......101
第一节 采购和销售过程............................................ 102
第二节 天行健、地势坤、艮不出,客户挖掘渗透... 106
第三节 丽泽悦:需求挖掘评估................................ 117
第四节 雷震:方案定制评估..................................... 123
第五节 习坎:商务评估推进..................................... 128
第六节 明作离:商务谈判签约................................. 135
第七节 随风巽:项目实施......................................... 139
参 考 文 献...............................................142"
内容概要
葛光祥,曾任东北大学讲师。后在全球50强IBM任高级销售、产品经理和销售经理共9年。加入IBM第一年即获IBM全球Submit Award奖(中国唯一一人)。接收系统的销售方法培训,深入了解西方各种先进的销售方法。喜好中国传统儒释道传统文化,将五行、八卦、孙子兵法和佛教的心理学理念等运用于销售能力体系中。开发销售培训系列课程和销售CRM系统并运用于工作中,擅长有针对性地挖掘销售潜能和引导销售能力提升。