《电话销售冠军谋略》书评

用你的智慧和谋略做电话销售

用了一个下午看了此书，感觉现成的话术比较少，作者讲了一些电话销售的原则和方法，如果要运用到实际中需要读者自己借鉴揣摩，我觉得还是一本对我比较有启发的书。大体三个部分：一、电话销售新规则原则：老一套的标准化、程序化的电话销售规律已经被客户所摸透，这也电话营销难成功的主要原因，所以必须动脑筋想办法，用新的谋虑取胜。这一部分主要讲了老一套流程是什么样的，有何弊端；然后引出高级电话销售流程应该是什么样的，以及营销产品的硬条件、软实力。总得来说，因为本人工作关系，和电话销售有点关系，看着这章真是泪流满面但欲哭无泪，俺公司还是老一套流程，并且坚定不移地走着这条路。。。。二、电话销售新谋虑1、杠杆借力：==即在自己能力有限的情况下，巧妙地借助第三方的人力、无力、财力等丰富资源、从而实现我们自己目标的策略。本人读书比较势力，只看自以为有用的部分，由于本人所在单位还算知名，这点用不上就没怎么看，但是有一段话对于杠杆的解释印象很深，故作摘抄：第一、无论你想要什么，在这个世界上总会有人已经得到了你想要的东西，找到这些人，想方设法让他们帮助你，从而得到你想要的东西。第二、无论你想要什么，在这个世界上总会有人和你想要的东西是一样的，找到这些人，想方设法让他们帮助你，最终达到你们共同想要的东西。第三、无论你想要什么，一旦你实现了自己的理想，一定会有人因为你的成功而获益，找到这些人告诉他们在你成功之后他们将怎样收益，从而让他们主动帮助你。2、价值塑造==电话销售之所以经常失败，是因为销售人员一心只想着成交。必须要矫正思想，这节阐述了电话销售的真谛：为客户创造价值，最终与客户进行价值交换。即思考：今天客户接听我的电话，能够获得这样的价值，这个价值不能只局限在产品层面，而是一个全方位、全流程的概念。粗俗点说，就是产品是你的事，除了产品以外的分外的事也是你的事。包括销售前问候关心赞美、销售中介绍解说展示、销售后服务回访。。。。总之要让客户感觉掏100元买产品享受到了1000元的服务。3、常规谋虑此章讲了一些电话销售基本方法，包括放鱼饵（外物刺激）、制造态势（利用时间、排名等制造热销氛围）、建立信任（放弃自己关注的东西、集中精力关注客户当下关注的需求）、小试牛刀（先免费解决客户问题的一部分表面自身价值、再收费解决另一部分）、超级赠品等等，都较为常见，不一一列举，有些很理论的东西，但是作者用鲜活的故事和实例表达得很清楚。主要说说MAN法则和FAB法则MAN法则：money、authority、need，即购买者的经济实力、决策能力、购买动机====就是要找到正确的购买者，否则客户一句“不要”就把我们废了。。。FAB法则：feature、advantage、benefit，即产品特性、优点、可以给客户带来什么利益。===难点是如何将产品与客户需求结合，并将产品带给客户的利益解释清楚。针对此关于产品说明的要点：1、当产品特性优点很多时，一次说明不要超过三个。（否则客户记不住等于白说）2、找到客户最关心的点去匹配介绍（一般有5种基本思路：可观的经济效益、有效提高办事效率、显著提升生活质量、满足心理感情需求、激发客户潜在梦想）4、异议处理谋虑两步：a、站在客户角度看问题、不做争辩、认同客户观点。b、把客户带到我方角度、让其看到全貌。#####个人补充理解####1）客户是怎么认为的，肯定他。2）现实是怎么样的，引导他。3）我们公司是怎么做的，吸引他。零风险承诺：品牌保证、承担责任、展现姿态产品价格魔法、猎鹰计划：这个不受小人控制，上面说啥是啥，没看~5、终极谋虑金钱渴望、浪漫情节、自我保护、他人认可===始于客户购买动机、其实我觉得放在这里有点“虚”，我比较喜欢实际的东西，这一节告诉我们应该给客户创造一个什么样的愿景，但是我更希望能知道怎么样去创造，这才是我所关心的。所以这一节就像一个装饰品，很漂亮但是不知道怎么用。。。三、电话销售心智术调节情绪、美化心情、美化声音、美化语言==类似职业操守什么的，这么多年妹纸我的心里建设还是可以的，粗略翻了一下，就保养嗓子方法一块稍微看了看。。。----感想：总的来说，还是比较受益的，更改了一下公司给的标准话术，第3天出了一个订单（之前一个半月都没有订单。。）继续努力！