输赢之惊鸿商机

作者简介

这是一本实操性极强的小说体管理书，既写给销售人员，也写给销售管理者；是畅销商战小说《输赢》的后续故事和即将推出的《输赢3》的序幕。当初恋已经死去，当周锐已经心灰意冷，方威赢了订单而失去了爱人，但看他如何运用销售漏斗帮助“亲密佳人”思思的父亲，鸿鹄集团总裁思远峰，通过一群新招来的新兵蛋子，在缜密的销售漏斗系统布局下，渡过公司前所未有的难关。只有销售才看得清的纠葛，才弄得懂的难题，才摸得到的销售门道。

作者付遥力推销售漏斗多年，本书是最落地的销售漏斗中国应用方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生，到最终形成订单，它管控整个过程。它是表单、工具，是管理技法，更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。

书籍目录

前言

出场人物

第一章    掌握商机的销售漏斗

人生本是过程，胜负并不重要。IBM昔日销售

天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思，机缘巧合

下利用“销售漏斗”，帮助其父亲思远峰对抗跨国

公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何

物？思远峰为何如获至宝？梅地亚项目结局如何？

1.1 人生本是过程，胜负并不重要

1.2 吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，

惦记着锅里的目标客户

1.3 管理销售线索的工具

1.4 形成共同销售战术语言

1.5 销售预计的工具

1.6 客户拓展策略的精华

1.7 销售漏斗模型的适用性

小结

第二章   销售漏斗的原理

也许结果不能改变，但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌，并在公司推行实施吗？而这庞大的系统又该如何运转，从而与公司的现状对接？

2.1 以竞争为中心的销售流程

2.2 销售流程的各阶段

2.3 容量性指标和流动性指标

2.4 传统的销售漏斗报表

2.5 新一代的销售漏斗报表

2.6 枣核形状的销售漏斗模型

2.7 实施销售漏斗初期，慎用CRM软件

2.8 报表只能暴露问题，不能解决问题

2.9 RAD客户管理模型

2.10 销售漏斗与CRM的关系

小结

第三章    一线销售团队的赋能

两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。销售变革中，人的转变应怎样实现？从线索到订单，如何步步掌握商机？报表没有随便填，订单怎能差不多，销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣，流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。

3.1 变革管理

3.2 心态和销售方法的转变

3.3 漏斗阶段一：见到客户

3.4 漏斗阶段二：发现机会

3.5 漏斗阶段三：确认机会

3.6 漏斗阶段四：明确需求

3.7 漏斗阶段五：方案报价

3.8 漏斗阶段六：客户承诺

3.9 漏斗阶段七：验收

3.10 漏斗阶段八：收款

3.11 销售漏斗中包含的销售技巧

3.12 大销售CRM

小结

第四章    管理层的赋能

流水不腐，户枢不蠹。朱允文的出现，让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付？在销售漏斗的施行中，管理者要如何管理团队？如何辅导下属？销售例会怎样开才对？同时，管理者要怎样自我完善、完成赋能？

4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心

4.2 读懂销售报表，掌握销售现状

4.3 销售例会和辅导

4.4 对下属进行颜色管理

4.5 辅导策略和方法

小结

第五章   销售项目的实施和启动

平静的海面，注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生？公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中？在项目启动前和实施中，哪些问题不容忽视？最终，方威会成功吗？冬季的北京，风雪无阻。

5.1 组建团队，确定目标

5.2 增长盈利和资产效率的平衡

5.3 成立小组

5.4 用大销售CRM完成制度的转变

5.5 成员赋能

5.6 合理看待差距

5.7 划分客户群

5.8 指挥和反馈

5.9 初见成效

5.10 成长曲线

5.11 末位淘汰

5.12 总结和奖励

小结

后记

内容概要

付遥: 著名实战派营销专家，八年IBM、戴尔销售和管理经验，十四年培训和咨询经验。曾经服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励，著有畅销百万册商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。

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