世界最高明的谈判术

书籍目录

第一章  兵马未动，粮草先行  谈判的准备攻略  1  审视自己，认清优劣——谈判前的自我准备  2  窥一斑而知全豹——谈判对手情报搜集  3  去芜存菁，拨云见日——寻找谈判对手的缺点  4  合纵连横，分化瓦解——寻找谈判的盟友  5  建好你的根据地——谈判底线简谈  6  分工明确，默契配合——组建谈判团队  7  寻找你的“主攻手”——锁定谈判“核心”人物  8  触类旁通，出奇制胜——运用与谈判“无关”的情报第二章  知己知彼百战不殆  分析你的谈判对手  1  兼听则明，偏听则暗——了解你的主要对手  2  细节决定成败——掌握谈判对手的性格特点  3  建立你的情报网——谈判信息搜集的学问  4  设身处地，易位思考——了解谈判对手的想法  5  天时不如地利——找到与对手谈判时的“制高点”  6  策略出奇，制胜不难——找对打开谈判进展的“突破点”  7  有备无患，稳操胜券——谈判备用策略的准备  8  善用你的杀手锏——找对谈判制胜的“王牌武器”第三章  开门见山，占得先机  掌控好谈判的开始阶段  1  营造良好的谈判氛围——谈判前奏阶段的斗智技巧  2  试探深浅，打草惊蛇——试探阶段的应对策略  3  单刀直入，迂回策应——谈判入题阶段的学问  4  触碰底线，全身而退——掌握对手的谈判底线  5  瞄准对手的“结合部”——善于利用对手的分歧意见  6  坦诚相待，取信于人——给谈判对手留下良好的“印象分”  7  投其所好，对号入座——选择对方认同的说话方式  8  功夫在谈判桌外——如何在谈判桌下与对手进行沟通第四章  持久弥坚斗智斗勇  相持阶段的应对策略  1  心静似流水——保持稳定的谈判情绪  2  以不变应万变——防止对手转移话题  3  声东击西——如何变被动为主动  4  心急吃不了热豆腐——僵持阶段的相持技巧  5  千里之堤，溃于蚁穴——防止自身的“谈判漏洞”  6  守口如瓶——防止谈判泄密  7  胜负一线间——掌握谈判主动权  8  舍小就大，有的放矢——论谈判中的“战略放弃”第五章  乘胜追击，鼎定大局  谈判的最后胜利  1  稳扎稳打，步步为营——乘胜追击的策略  2  胜负博弈——危机背后的转机  3  扭转乾坤——反败为胜的策略  4  果断出击——掌握决胜的时机  5  心理分析——灵活运用心理战  6  一鼓作气——敲定最后的谈判结果  7  慎终如始——防止煮熟的鸭子飞掉结语

编辑推荐

《世界最高明的谈判术（珍藏本）》主要内容就是谈判的致胜法则。    在本书中，邱纪彬将结合谈判的具体技巧，以生动翔实的谈判实例和深入浅出的剖析，为你展现出一个个引人入胜的谈判故事，让你通过这些或宏大或细微的谈判故事，打开一扇扇通往成功的大门。现在，就请你循着这条道路放眼望去吧，一幕幕美好的风景，或许在不久的将来，就是属于你的、值得骄傲的财富。

前言

相信读者朋友们看到这本书的时候，就已经猜到本书的主题是什么了！没错，本书的主题就是谈判，而本书的主要内容就是谈判的致胜法则。既然是谈判，要想取得胜利，靠的当然是口才，所谓“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”，说的就是这个道理。    所谓的“不烂之舌”，实际上是来自一个很著名的典故。战国时代著名的纵横家张仪，早年不得志，被迫在楚国做了一个小官吏，却偏偏又蒙受冤枉，遭受残酷的刑罚，被打得皮开肉绽，伤痕累累，最后用芦席裹了送回家去，只剩下一口气，差点就没命了。他的妻子看到这种情况，悲痛万分，坐在张仪的身边哭得像个泪人儿。张仪醒过来之后，没有问自己伤得怎么样，只问自己的舌头还在不在，妻子告诉他还在，张仪一听就笑了：只要我的舌头还在，我就有翻身的本钱。    果然，不久之后，张仪离开楚国来到秦国，凭借着自己优秀的口才得到秦王的赏识，拜为相国。之后，他在列国之间纵横捭阖，靠着他那“三寸不烂之舌”推行连横之策，终为秦国后来统一六国立下了汗马功劳。    一副“三寸不烂之舌”，却扭转了几乎降到冰点的人生，打开了通往成功的大门，立下不朽的功业。张仪的例子告诉我们，拥有好的口才，不仅仅是生活的本钱，更是迈向成功的阶梯、披荆斩棘的利器、托起辉煌的托盘，而这样的阶梯、如此的利器、梦寐以求的托盘，恰恰也存在于每个人身上。    在过去的时候，谋士们凭借着自己的“三寸不烂之舌”，引导着历史前进的方向；今天，更多的人则是凭借着“三寸不烂之舌”，在商场上一次又一次承担起扭转乾坤、定鼎大局的使命，演绎着现代社会的职场奇迹。这些奇迹，曾经一次次地激荡着你那颗拼搏的心，使你更加奋发图强。但是，应该怎样做，才能使你的“三寸不烂之舌”发挥出最大的作用，帮助你迈向辉煌的人生呢？这正是我们在这本书中需要回答的问题。    在本书中，我们将结合谈判的具体技巧，以生动翔实的谈判实例和深入浅出的剖析，为你展现出一个个引人入胜的谈判故事，让你通过这些或宏大或细微的谈判故事，打开一扇扇通往成功的大门。现在，就请你循着这条道路放眼望去吧，一幕幕美好的风景，或许在不久的将来，就是属于你的、值得骄傲的财富。

章节摘录

清朝外交家李鸿章曾说过一句话：“谈判胜利之术，即为连横合纵之术。”从世界历史上许多成功谈判的真实范例来看，这句话无疑是至理名言。    在这里，我们首先解释一下“连横”“合纵”的意思。这两个名词皆出自我国战国时期。连横，即拆散对方的联盟，达到削弱对手实力的目的；合纵，即联合一切可以团结的力量组成联盟，共同对付一个强大的敌人。而这两个名词的创造者，就是战国时期两位以口才著称的谈判专家——合纵家苏秦，连横家张仪。    综观张仪与苏秦的经历，我们便不难发现，他们的成功都与一件事情分不开——谈判。先说合纵家苏秦，他在战国中首倡合纵之谋，联合弱小的六国组成联盟，身挂六国相印，与秦国分庭抗礼，曾一度迫使秦国交还了占领六国的土地；而作为连横家的张仪，更是功勋卓著，他是当时最强大的国家——秦国的相国，面对当时诸侯国结成同盟，共同对付秦国的不利局面，张仪奔走于列国之间，用小恩小惠外加恐吓的方式，拆散六国的抗秦联盟，将齐楚联盟、齐赵联盟、韩赵魏联盟相继拆散，使秦国以绝对优势的国力威慑，不费一兵一卒，在谈判桌上就得到了大片的土地，堪称秦国统一天下的不世功臣。    具体到谈判的智慧上，我们不难看出合纵连横在谈判中的妙用。先看苏秦，最先他向周天子推行合纵之策，遭到拒绝，之后周游列国，也无人赏识。后来，他选择了六国中实力最弱小的燕国作为突破点，通过对燕王的游说，首先说服了担心国家安危的燕王接受合纵之策，继而又说服了实力略强于燕国的赵国和魏国接受合纵之策，接着借三国之力，说服六国中实力最强的齐国和楚国接受合纵。综观苏秦的成功策略，可谓是循序渐进，借力打力。而张仪的连横之策却另有学问，对待实力弱小的韩赵魏三国，他多用武力进行恐吓，而对待实力略逊秦国的楚国，则用利益进行诱惑，对待实力与秦国不相上下的齐国，则采取“并称东西帝”的方式进行拉拢。不同的方法，却收到了相同的效果——拆分六国联盟。    而在现代具体商业谈判的运作上，合纵连横同样发挥着巨大的作用。    今天的我们都知道，世界上有个国际性组织叫欧盟。但却很少有人知道，欧盟的前身，是一个叫“欧洲煤钢联盟”的组织，这个组织的创立者，就是被称为“欧盟之父”的西班牙人可罗伦。作为“欧洲一体化”的倡导者，可罗伦始终主张建立联合的欧洲组织，却一直不被重视。直到20世纪50年代后，美国成为世界经济第一强国，与欧洲之间的矛盾加剧，特别是美国经常采取压低能源价格的方法，从欧洲攫取大量财富，此举引起了欧洲各国的抵制。于是可罗伦抓住时机，游说欧洲煤炭和钢铁的巨头，建立了欧洲煤钢联盟，以此来对抗美国的经济侵略政策。就这样，为了避免美国的经济侵略，越来越多的国家加入了这个联盟，甚至远远超越了经济范畴。10年以后，这个组织正式成为欧洲共同体，即今天具有世界影响力的“欧盟”。    从欧盟的例子上，我们也应该看到，合纵连横的成功，需要具备如下的几个条件：首先，无论合纵还是连横，你所选择的对手，都是与你有利益共同点的对象；其次，在合纵和连横的过程里，针对不同的对象，需要有不同的方式，需要了解他们的实力以及需求：第三，在合作的步骤里，需要由浅人深、先易后难，才可收到最稳妥的效果。    那么，从“欧盟”组织这个案例中，我们感悟到了什么呢？没错，就是寻找谈判盟友的方法。中国古话常讲“功夫在诗外”，而寻找谈判盟友的过程，实际上也是在谈判桌外完成的，但这对于谈判的成功却有着极为重要的影响。当然，要想找到真正的盟友，必须围绕着一个关键词——利益共同点。欧盟产生的根本原因正是来自于此，从利益方面分析：第二次世界大战初期，欧洲各国普遍遭到战争的破坏，经济损失惨重，急需美国的援助来恢复国民经济。在这种情况下，为了得到美国的巨额援助，欧洲国家对于美国的经济侵略，普遍采取了隐忍态度，因此，“欧洲一体化”的理论，在当时的欧洲才会得到普遍的抵制。但是，随着欧洲国民经济的恢复，自身竞争力的增强，其越来越无法容忍美国日益加剧的经济入侵，利益需求的改变使欧洲各国对于“欧洲一体化”的态度从抵制逐渐转换为支持，再到最后走向联合，这正是欧盟之所以产生的利益背景。    但是，仅有利益背景是不够的，任何一个联盟关系的建立，需要由利益作基础，但是也需要人为的因素去驱动。实际上，可罗伦的成功，也正是他对于“利益”的正确把握。尽管欧洲发展的大趋势，是要对美国经济侵略进行联合抵制，但这个大趋势并不是一蹴而就的，而是一个随着经济的发展由浅入深的过程，可罗伦正是把握住了这个利益发展过程。在具体的实施中，一是选择了有共同利益点的合作伙伴，二是选择了循序渐进的发展路线，没有一味的贪多求大，而是从最简单的“煤钢联盟”做起，一步一步吸纳合作伙伴，最终有了今天足以和美国抗衡的欧盟集团。从中我们可以看到，一个忠诚的谈判盟友的建立，一种联盟关系的牢固树立，正是取决于建立者对于彼此利益共同点的正确分析，和对于利益发展趋势的合理把握。    那么作为谈判者，如何去做好对利益的分析，又如何对于利益发展趋势有合理的把握呢？这就需要谈判者做好如下两点：第一，谈判者不仅需要对谈判的专项内容有着合理的了解，更需要对于整个行业乃至整个国家或地区的国民经济大趋势，有着准确的预判。具备这样素质的人，必须要具有博学的知识和冷静的分析眼光，而且除了少数杰出的天才外，大多数的人是无法具备这个能力的，因此就需要发挥团队的作用，建立一个包括各方面杰出人才的专业分析团队；第二，谈判者既要找到与联盟伙伴之间的利益共同点，更要对于联盟伙伴自身的发展趋势有着准确的了解，只有这一点，才能确定彼此之间的合作范围、模式与深度。这既需要谈判者有充足的情报，更需要谈判者对于谈判伙伴本人有着深人的了解。这些必需的功课，都需要谈判者在联盟启动之前，充分地做足做深。    另外，谈判者在寻找盟友的过程中，还应该注意下面的这些方法和技巧，才会使你的朋友更多一些，敌人更少一些。    首先，选择合作伙伴。许多谈判者，特别是在局面处于严重劣势的情况下，往往喜欢选择一些实力强大的对象作为合作盟友，但这样做的结果，往往是对方虽然帮助你赢得眼前的谈判，你却不得不向合作盟友出让更多的利益：另一些谈判者往往反其道而行，他们喜欢选择一些实力弱于自己的合作伙伴，但结果却是，即使结成了利益一致的联盟，却无法改变谈判的结果。因此，在选择谈判盟友方面，必须要遵循量力而行的原则，只有从己方的实际情况出发，才能找到最合适的盟友。    其次，选择合作方式。在确认了合适的盟友之后，应该选择怎样的合作模式，同样要遵循量力而行的原则。同时，如何与你的谈判盟友打开话题，也是考察一个谈判者谈判素质的关键。利益共同点是选择合格谈判盟友的基础，但是在结成盟友的过程里，也必须做到循序渐进，特别是在考察盟友的时候，确认对方所面临的主要问题，在明确了可以给予对方利益的同时，更需要保护好自身的底线，不要给对方掌握己方底牌的机会。尤其需要注意的是，盟友的结成是需要一个过程的，需要由浅入深循序渐进的合作过程。贪多求快的结果，往往是欲速则不达。    最后，选择进攻策略。在确定了合适的合作盟友与合作方式之后，最为关键的一步，就是制订好进攻的策略，以确保攻守同盟。事实上，在谈判桌上，很少有人会把自己的谈判盟友明确地摆在桌面上，因为如果一旦这样做了，也就意味着和你的谈判对手彻底“撕破脸皮”，谈判的局面必然会转向崩溃。比较普遍的方式是采用旁敲侧击的方法，也就是在谈判的过程中，一旦发现对方占有了绝对的优势，你便故意找到一些话题，借机打出“盟友”这张牌。当然，这同样需要谈判者具有深厚的功力，也就是我们前面提到过的，如何运用潜台词的能力。因为在打出这张牌的同时，需要谈判者必须正确把握对手的情绪变化。只有这样，这张牌才能发挥出它应有的作用。    P17-21

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