推在渠道

作者简介

如今，改变品牌运营思维，创新品牌渠道营销模式已是各品牌企业刻不容缓的课题。“得渠道者得天下”，《推在渠道》作者吴文辉老师根据其多年来对品牌的理论与实践的研究，以全新的角度解析了品牌渠道营销模式的真正含义和品牌本身的组成元素，内容翔实系统，贴近实战。

通过阅读《推在渠道》，读者对理解品牌的营销渠道架构，抓住品牌的核心来实现渠道运营创新会有所启发，并在实际工作中真正赋予品牌强悍的生命力，形成行业内基业长青的强势品牌！

评论

一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。而一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

——现代营销之父 菲利普•科特勒

格力渠道模式的核心在于“变”，即不断根据现实市场环境的变化而改变，以适应新的形势。现在我们开店，更注重店员行为、开店标准，以及消费者满意度。掌控渠道不是靠压，它们主动跟着你走，才叫掌控。你的产品好、经营思想对路，你的追随者就会越来越多。

——珠海格力电器股份有限公司董事长 董明珠

戴尔1998年进入中国后，我们就打不过他们，我们的市场份额开始下跌。2003年详细研究了戴尔的工作模式后，我们走了一个非常冒险的模式：既做直销也同时用渠道来做消费类客户工作。这要求在管理上、文化上、执行力上都非常强，这件事情我们做成功了。2003年以后，戴尔在中国市场的份额就被我们压住了。

——联想集团有限公司董事局名誉主席

特许经营的方式做渠道至少有两个好处，一是渠道建设费用大大降低；二是产品只要经过一个中间环节就可以到消费者手中，再次降低了渠道运营成本。

——神舟电脑董事长 吴海军

书籍目录

目录

第一章　认识渠道，销售就是做渠道　//　1

得渠道者，得市场　//　2

渠道，企业塑造品牌的最佳平台　//　8

过硬产品+渠道流畅=完美销售　//　13

做渠道一定要有积极的心态　//　17

企业如何掌控销售渠道　//　21

案例解析一　美的空调的渠道豪夺战略　//　28

案例解析二　娃哈哈渠道魔方——渠道制胜力的集中体现　//　31

案例解析三　苏宁——渠道成就的电器连锁“巨无霸”　//　33

第二章　渠道选择，以满足消费需求为准则　//　35

一流的产品就要选择一流的渠道　//　36

不断尝试，力求找到最佳渠道　//　40

摸清消费者的需求是选择渠道的基本准则　//　44

明智的渠道选择源于深入的市场调查　//　49

选择渠道就是选择财脉　//　53

案例解析一　“芭比娃娃”系列图书如何选择渠道经销商　//　58

案例解析二　小米手机成功的渠道契机：选择微博营销　//　62

第三章　渠道开拓，让你的产品流通无阻　//　65

抢占市场从开拓渠道做起　//　66

培养优秀的开拓团队以占领渠道　//　70

成功的渠道开拓需要整合优质资源　//　75

渠道开拓的一般程序　//　80

案例解析一　渠道平衡：可口可乐“无处不在”的中国开拓路　//　84

第四章　渠道维护，守护企业的生命线　//　87

渠道维护是保持渠道流畅的润滑剂　//　88

渠道维护的关键在平时，不要临时抱佛脚　//　93

妥善处理客户的投诉　//　99

渠道维护中的三大矛盾　//　106

案例解析一　索尼公司的渠道维护　//　112

案例解析二　打压变招安：七匹狼对线下渠道的保护　//　115

第五章　渠道激励，渠道制胜的核心利器　//　121

目标激励，最基本的渠道激励方式　//　122

需求奖励，从渠道成员的基本需求出发　//　126

优质的业务培训也是一种激励　//　133

竭尽全力提高渠道经销商的销售士气　//　139

案例解析一　善于为经销商“画饼”的海尔　//　146

案例解析二　中国移动在渠道激励方面的三种选择　//　149

第六章　渠道创新，让你的渠道始终保有“活水”　//　155

创新，提升渠道竞争力的最佳手段　//　156

渠道创新要有魄力，敢于走别人不敢走的路　//　159

创新终端，让经销商帮你提升品牌　//　168

渠道创新不能过于激进、脱离现实　//　172

案例解析一　创新渠道：茅台联手高尔夫，直销“会员酒”　//　177

案例解析二　乐华彩电：败于激进渠道改革的电子名牌　//　180

第七章　渠道服务，什么时候都不能忘了服务　//　185

专业的渠道服务应该是一个强大的体系　//　186

流畅的渠道销售离不开人性化的售后服务　//　190

强调和深化服务人员的使命感　//　193

渠道服务要保证及时性和准确性　//　197

案例解析一　联邦快递：让客户的心跟着你走　//　202

案例解析二　征途游戏：让渠道服务细化到每一个网吧　//　205

第八章　网络营销，移动互联网时代最重要的渠道营销模式　//　209

网上直销，区别传统分销渠道的利器　//　210

口碑也是一种渠道——网络口碑营销　//　215

搜索是第一网络营销工具　//　220

微博、微信：开辟更广泛的信息营销新渠道　//　223

案例解析一　iPhone3G的口碑营销风暴　//　228

内容概要

吴文辉

世界500强最受欢迎的培训导师

中国营销智慧落地导师

畅销书作者：《销售口才实训》、《你的公司，该怎么管》、《创业管理实战：新创企业的成长模式》、《动在营销》、《势在策划》、《推在渠道》、《赢在品牌》

创办企业：

惠京（北京）企业管理咨询有限公司总裁

惠凡（北京）科技有限公司总裁

惠品（北京）商贸有限公司总裁

惠股（北京）投资有限公司总裁

惠中（北京）文化传媒有限公司总裁

合发（上海）网络技术有限公司-房源银行，董事合伙人

广州奢华珠宝有限公司董事合伙人

意大利潍尼庄园，中国潍尼酒业董事合伙人

成长背景：

他是持续钻研培训咨询行业长达十年的实战派导师，他的学生遍布中国、美国、澳大利亚、新加坡、香港、台湾。他为了帮助更多人实现梦想，创办了1000多平米的孵化基地，立志帮助中国中小企业快速成长，扶持10000家中小企业建立标准化管理体系，让中国企业走向国际市场，为实现中国梦而奋斗努力！

服务客户：

阿里巴巴、腾讯、富士康、工商银行、建设银行、农业银行、招商银行、中信银行、汇丰银行、格力集团、美的集团、格兰仕、三菱电机、松下电机、蒙牛集团、红牛饮料、中粮集团、联想集团、南方航空、深圳航空、中国国航、中国邮政、国家电网、南方电网、长江电力等。

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