《大客户销售：谋攻之道》书评

大客户谋攻之道

对于大客户，特别是如何制订与决策者会谈的战略特别好。书摘：1.如果你的外围关系打招呼到决策层（关系又不是特别硬），但是执行层和你不对付。那么你觉得决策层是和多年共事的执行层感情深，还是和刚认识的你感情深了？但是若外围高层是管着决策层的，那从外围高层的招呼就价值万金了。2. 每个人想从本次采购中得到什么？一个人在采购中的正当诉求，例如，一个技术控希望采购最先进的设备，一个采购经理选择老总介绍来的供应商以减少麻烦，一名总经理不用老供应商希望以此提醒和老供应商有利益往来的员工收敛。这些都是员工的”买点“，买点是最重要的。卖点是卖方培训自己员工用的。要建立买点和卖点的联系。3.客户需求分析第一层次，生理需求。如小恩小惠，钱，礼物，等。第二个层次，安全需求。希望保护自身职位安全，不愿意承担风险。具有安全需求的采购者不一定没有倾向性，但是会做出一视同仁的姿态。销售人员需要做的是在客户内部扩大乙方影响，打消对方的顾虑。第三个层次是归属需求。指的是采购者希望利用此项目向更高层的领导表忠心。具体表现为采购者对供应商的态度与高层保持一致。常见一下情况，新上任的中层需得到领导的支持；有新的升职机会的中层需要做一些事情表功；企业内部有政治斗争，需要表明立场站队。销售人员在此类采购者接触中，要主动帮其分析高层态度，显示己方与高层的关系，展示与己方合作可能给高层带来的利益。第四个层次，尊重需求。4.很少有销售人员能够同时收到客户内部敌对双方的欢迎，销售人员需要做的是分清阵营，不要搭错线。5.在大客户销售，没有coach是危险的。6.取得决策人的支持，才有可能把项目搞大。其实生意大小取决于销售人员解决谁的问题。解决基层人员的操作问题和解决高层人员的业务问题价值完全不同。7.与决策人接触可以加速业务进展，获得决策人的支持，可以对采购组织其他人形成暗示，加速业务发展。所以决策人非见不可。见不着决策人，拿单概率很低。但决策人不好见，需要谋定而后动。8.记住，接触接触者的目的，是获得信息和接触到更高层人员，不要被她分散了注意力，或者过早展示销售方案，因为他们大多没有决策权，有时候就把你的信息透露给竞争对手。9权利者，通常具备两个特点。一，忙。二，目标导向。权利者不在乎细节，而在乎最终结果和收益，10.见决策者之前要做好一下几方面的准备，一，客户公司的基础信息。见到决策者不要再问客户的基础信息，问这些等于向决策者表示你没做任何准备。一开口就要让决策者觉得你对他们已经有足够了解了。补充一点，你对项目足够了解，但是别指望他对你的公司或者项目情况足够了解，可能有一些事情和工作他是不知道的，你需要会面中说清楚。二，同行业案例。案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么效益。三，客户公司战略。涉及到，行业趋势等，需要对客户所在行业有一定研究 ，另一方面是客户公司的战略，找到决策者的关注点。11.见到决策者谈什么？1）价值。即这个项目有什么好处（要有数字和证据）2）愿景。即这项目在中长期对客户有什么帮助，如何符合客户的战略目标。3）差异性。体现和别人的差异。差异要对决策者有意义。所以这些差异通常不是产品的差异. 二，你比竞争对手做得好。4）标杆。决策者通常关系行业龙头是怎么做的。12.谈过去的项目，客户会放松很多，通过闲聊。销售人员有可能了解到客户内部的需求决策链和人际关系。销售人员可以有意识地了解领导们不同的决策倾向和所支持的供应商。