《怪诞行为学》书评

值得一看的书

这本书真的很不错，主要研究人类的理性与非理性，其实人在大部分时间都是出于非理性状态，与传统经济学完全颠覆啦！想学心理方面的好书啊！同时也是销售人员的好书。作者: [美] 丹·艾瑞里，译者: 赵德亮, 夏蓓洁。

很不错

建议先看看曼昆的微观经济学再看这本，也许收获更大。读完这本书，我的最大收获是知道了人的大脑是通过“比较”来判断事物的。这点很重要。记得经济学老师说过，经济学是一门主观的科学，经济学的研究实质是对过去社会活动和经济活动建立在统计学上的研究。这本书稍稍讲述了这“主观”的科学主观的所在。

社会心理学的内容

感觉这本怪诞行为学就是社会心理学范畴的一些有趣实验写成的小册子。首先作为女人，看完之后很庆幸地发现自己是一个相当理性的消费者，很少陷入免费陷阱和赠品陷阱，当然，这都源于自己本身是一个穷人，呵呵。其中谈及的一些小的社交技巧还是值得思考的。

《怪诞行为学》读书心得

说起这本书还真是不错，书是一位大学教授写的，里面所有的结论全部来至他们做的实验，因此具有一定的科学性。《怪诞行为学》这本书最吸引我的地方，是它主要解释我们生活中经常接触到得现象，比如我们有时候去购物，结果买回来的一顿东西董事会自己用不上的东西，还比如5分钱买药不见效，但是如果50分买同样的药就会见效，这些生活中的现象究竟其本质是什么，在本书中都结合实验给出了解释，下面分章谈谈我的感受。第一章 相对论的真相 富人嫉妒更富的人这一章主要讲了生活中的“相对论”现象。书中提到“人们很少做不加对比的选择。我们关注的是物品与其他物品的相对优劣，以次来估算其价值。”书中举了《经济学人》订阅价格的例子：电子版每年59美元，印刷版每年125美元，电子版家印刷版套餐每年125美元。相信绝大多数的人会选择第三种订阅方式。而第二种实际上就是书中说的“诱饵”，诱使大家去选择第三种，而这正好是《经济学人》公司所希望的。由此作者引出了“诱饵效应”，这其实是对“相对论”的一种应用。“相对论帮助在生活中作出各种决定，但是他又能让我们痛苦无比。为什么呢？当我们把生活中的运气跟别人相比时，就产生了嫉妒和羡慕。”“《圣经》十戒里的警告时非常有道理的：不可贪恋他人的房屋，也不可贪恋他人的妻子、仆婢、牛炉，并他一切所有的。这也许是最难奉行的圣戒，因为我们有生以来就被比较所束缚。”就比如生活中，我们如果涨了工资会很开心，但是你发现跟你一样的人居然比你涨的多，哪怕区区几块钱，你立马就会十分沮丧。那么如何解决相对论引起的问题呢？作者给出的答案是控制我们自己的比较范围，我们可以转向能提高我们“相对幸福度”的圈子。还有一个答案就是扩大我们的视野，不要局限于当下的事情，比如你25000美元的轿车，让你花3000美元买个真皮座椅很容易，但是让你花同样的钱买真皮沙发就很难了。只有我们拓宽自己的视野，从更宽的角度来考虑这件事情，相信我们可以把这3000美元花在更合适的地方。这一章对我触动最深的就是，他揭示了我们生活中的比较和妒忌现象。很多人都喜欢跟自己身边的人、自己同学去比，比工资比穿着比知道的东西多，包括我自己在内。但是这种比较无疑只是给自己增加了烦恼，降低了我们的幸福度而已。解决办法就像书中所说的，我们可以改变自己的比较范围，与跟自己差不多的人比较或者比我们差的人比较；或者拓宽我们的视野，在羡慕他人薪水高的时候，有没有考虑他们因此而牺牲的家庭幸福、健康等等（冷暖自知）。当然，这种比较也可以给我们增加奋斗的动力，所以我的建议是，什么事情都有个度，跟适当的人比较，即不会很大的降低自己的幸福感，也可以给我们增加奋斗的动力。第二章 供求关系的谬误 为什么珍珠无价？“要让人们渴望做一件事情，只需使做这件事的机会难以获得即可。”我们接触到产品的第一个价格，行为经济学中称之为“锚”，它将会对我们以后购买这一产品的出价意愿产生长期的影响。第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。这个理论可以解释我们如何把我们最初的决定转化为长期的习惯。首先介绍下“羊群效应”，比如你去吃饭，路过一家餐馆，看到有两个人居然在排队，你想这家餐馆一定不错，于是你也去排队，后来的三个人看到你们三个在排队，他们也同样这样想然后过来排队。这种行为就是“羊群效应”的一种。“基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否效仿，这就是“羊群效应”。”我们这次要说的是另外一种羊群效应，叫做“自我羊群效应”。比如你经常去便宜的咖啡馆和咖啡，这是以前的“锚”，一次你来到星巴克，这里的咖啡价格吓了你一跳，但是你最终还是决定品尝下这里的咖啡到底为什么这么贵，好在了哪里。喝完后你觉得的确很不错，于是第二次你想我喜欢星巴克的咖啡，哪里的咖啡我喝着最舒服，于是你第二次又去了星巴克。这样其实你已经排在了你自己后面，长此以往，你就习惯了去星巴克了。这就是“自我羊群效应”，也是长期习惯形成的原因。星巴克的咖啡价格也就形成了第二个“锚”，它已经替代了你的第一个“锚”——便宜的咖啡。这也是为什么星巴克要不遗余力的打造一种与众不同的体验，就是为了让我们自己欣然接受他们为我们准备的心锚。星巴克很大程度上也是由此成功。第三章 零成本的成本 为什么免费的东西让我们花更多的钱？相信大家都有过这样的经历，为了得到免费的东西，实际花了我们跟多的钱，我在淘宝上就有过多次这样的经历。“免费的最大问题在于，他引诱在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定。”“多数交易都有有利的一面和不利的一面，但是免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成了一种情绪冲动，让我们误认为免费的物品大大高于它的真正的价值。为什么？我认为是由于人类本能的惧怕损失！”“免费不仅仅是一种折扣，免费是另一种不同的价格。2美分与1美分之间的区别微不足道，但是1美分与零美分之间却是如隔霄壤！”第四章 社会规范的成本 为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？这一章最重要的概念就是“社会规范”和“市场规范”，书中讲到我们同时生活在两个不同的世界里，一个世界由社会规范主导，另一个世界由市场规范主导。就像我们给长辈送礼物，本来是社会规范的事情，是为了表达我们的尊敬和孝心，但是如果我们把礼物的价格告诉长辈，说这个多贵多好之类的话，则是把这一事情拉入了市场规范的范畴，这样就显得愚蠢了。只要市场规范以来，社会规范就被挤跑了。而且，我们也可以看到，把市场规范拉入社会规范，就违反了社会规范并且同时伤害了社会关系，所以这是我们千万不可以做的事情。就比如我们请伴侣吃饭，也是千万不要提菜的价格之类的，除非是很好的关系。“礼物有其本身的价值，尽管有时候礼物的真实价值被错估低估，但是它却能在雇主和雇员之间的社会性关系上起推动作用。”就像给别人送礼物一样，本来就是为了增进我们之间的社会关系，所以没有必要非得去提价格，也千万提不得，因为社会规范一旦被打破，就很难再建立起来。公司的激励制度也一样，社会规范之内的激励方法往往是成本最低也最有效的，金钱，到头来只是最贵的，也是不长久的。金钱的作用是有限的，从长远看只有只是社会规范能起决定性的作用。这也就是我们平时所说的有钱不能办的事有关系就能办。可见社会关系也就是社会规范的重要性。第五章 性兴奋的影响 为什么“热烈”比我们想的还热？这一章主要讲的其实就是我们人在两种情绪状态下行为方式：冷静状态和激情状态。“我们所有人，不管有多善良，都会低估激情对我们行为的影响。”“在一种情绪状态中去观察另一种状态是困难的。”“为了做出明智的决定，我们需要对可能的经历亲身体验一下，对可能的某种情绪状态有所了解。学会如何弥合这一差距对做出生活中的重要决定是必不可少的。”“我们需要探索自身的两个方面：我们需要了解冷静状态也需要了解激情状态；我们需要明白，冷静状态和激情状态之间的不同，他们怎样对我们的生活有益，又如何把我们引入歧途。”读完这一章，发现其实我以前已经对这个有一定的认识，我给自己定下个约定，就是不在生气和深夜一个人的时候做决定。因为我发现，这两种情况下定下的约定，很多情况下后来都会后悔。因为这两种情况下，实际我正正好处于书中所说的“激情状态”，而一旦回到冷静状态，我就对在激情状态下做的决定感到后悔，这是再正常不过的了。第六章 拖沓的恶习与自我控制 为什么我们想做的事情却总是做不到？拖沓的本质，其实就是为了眼前的满足而放弃长远的目标。因为受到短暂冲动的影响而偏离长远目标，我们因此失去了很多东西了。就像我平时喜欢上网看新闻，看一会发现网页上这个新闻有兴趣，又发现那个新闻有兴趣，后来有个淘宝的广告有兴趣，结果去逛了很久的淘宝，后来发现淘江湖上某个游戏好玩，又去玩这个游戏好久，最后发现淘宝上有很便宜的打折活动，结果又花很多钱去买东西。这样早已脱离自己原来看新闻这个“长远目标”，都是因为一个一个的“短暂冲动”、眼前满足而浪费了很多的时间也没完成自己“看新闻”这个目标。这也是我平时浪费很多时间上网的原因。解决拖沓最有效的方法，就是加强控制，包括外来的强制控制和自我控制。这两个办法都有其一定的作用，就像交作业的期限和自我限制看新闻时间等等。等我们慢慢的解决了即时享受和延迟享受之间的冲突之后，就可以改变拖沓的习惯了。第七章 所有权的高昂代价 为什么我们会高估自己的一切这一章主要讲了“所有权”和“虚拟所有权”现象。对于“所有权”，书中说到，一旦我们拥有某物，我们对它的估价就会比别人高。再交易中这一现象体现的最为明显，卖家的出价总是高于买家。“虚拟所有权”是指我们在实际拥有所有权之前就对某物产生的拥有的感觉。虚拟所有权可以在拍卖活动总有所体现，那些出价最高，参与时间最长的竞拍者，也是虚拟所有权感觉最强烈的人。一旦他们自认为已经是所有者，就会强迫自己一再出高价防止失去这一地位。这也是“试用”促销和“30天不满意全额退款”成功的原因。书中说到，用“非拥有的心态”来看待每一桩交易，把自己和感兴趣的物件拉开适当的距离是很好的解决办法。就像我们看到很喜欢的房子，但是它很贵，如果买的话我们要承受很高的月供，这个时候我们就要防止被自己这种“虚拟所有权”说迷惑，要跟这个房子拉开一定的距离，综合考虑自己的财富等因素，做出最合适的决定。第八章 让门都开着 为什么多种选择让我们迷失主要目标？这一章主要讲我们不应该在不重要的选择上付出努力，对不重要的门应该果断的关上，要把自己的精力集中在主要的门上，也就是我们主要的目标。同样，我们要认识到某些重要的东西已经成为即将消失的门，需要我们当机立断的去珍惜。就像我们在忙于工作忙于应酬的时候，却忘了自己子女的童年正在一天天的消逝。第九章 期望的效应 为什么期待什么就会得到什么？期望效应体现最明显的地方，比如我们看体育比赛，如果对某一队员有没有犯规存在争议，那么支持这个队员所在球队的人肯定认为没有犯规得多，而支持另一队的人则认为犯规的多。在比如同样的咖啡，如果在一家装修很破的店里喝，则你会觉得很难喝，但是如果这杯咖啡是在星巴克里喝，你就会觉得咖啡很特别，感觉很不错。这都是预期起到的作用，也就是期望的效应。所以在商品销售中，一定不要低估展示的作用。展示可以给顾客形成特定的预期，要想法设法给顾客营造很好的预期，这样对提高我们商品的销售量是很有帮助的。第十章 价格的魔力 为什么50美分的阿司匹林管用，1美分的不管用？这一章提到了“安慰疗法”，安慰疗法的作用靠的是暗示的力量，他起作用是因为人们的信任。主要你看见医生，你就会觉得好一点了。你服下一片药，就会感觉好一些了。就是这个道理。所以我们不能低估暗示和信念的重要性。这也是在这次经济危机中，温总理不断强调要有信心的原因。信念和预期不但可以影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认识与分析，像第九章说说的，它们还会改变人们的主观甚至客观体验。我们再有信心和没有信心这两种状况下作同一件事情，结果可能是完全不同的。这就是信念的力量！所以我们都要做一个有理想有信念的人！我的理想就是促进社会公平和人心健康的发展。（诚品书店是我的榜样！）

非理性的力量

昨天晚上看完这本书。刚刚写了一篇书评，理性的力量。哈哈，现在是非理性的力量。经济学总是建立是各种假设之上，人的理性的经济人，但是现实生活中，非理性的因素给人们的生活带来了各种新奇的变化。人并不是只在感情等感性的事情上会陷入非理性的状态，虽然此非理性在自己眼里是“理性”。相对论很容易理解，我们习惯各种比较，然后对自己所处的状态或位子有更好的理解，但是相对论的使用还有另一种理智的方式。2和1的差别，与1和0的差别有大大的不同。免费的活动或者东西，刺激着人的非理性热情。作者提议政府可以借用免费来推出某些政策，是不错的点子。我们生活在两个世界，一个是社会规范的，一个是市场规范的。一旦两者相撞，市场规范侵犯了社会规范，社会规范就不那么容易再回复了。这一章节中，涉及许多关于员工关系管理的内容，和人力资源的角度有很大的不同，这让我对激励作用的福利设计有了更深的体会。人类本性中的三大非理性怪癖。对自己拥有的东西迷恋到自拔，把注意力集中在会失去什么而不是得到什么，我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。我们在成长过程中把社会美德内化了，这种内化引导我们发展到超我的境界。一般来说，当我们凌晨四点遇到红灯也会停车即使附近没有人，这种行为刺激我们大脑中的奖赏中心，使我们获得满足。自我安慰的作用。预期会压到实际体验。这本书，涉及经济学的理性，心理学的非理性。所有的问题也是我们日常生活中经常遇见的，所以有很好的指导意义。有人说非理性是人性的弱点。可是生活中，不有点合理与不合理的变化，又有什么意思呢？

怪诞才是正常，纯粹的理性才是怪诞

实话实说，这是至今唯一一本我只阅读了别人画的Mind Map而没有翻开原书细看的书，因此不敢妄谈太多。但是这本书还是给了我颇多感触：人不是完全理性的，但人非理性的行为又有其规律可循。为什么免费的诱惑如此之大？为什么完全不认识的人的观点也会深刻地影响我们的判断？为什么人们事先对一件事物的期待可以真的影响它给人们带来的实际感受？无论从事什么职业，读者都会被这本书深深吸引住，我对此深信不疑。这本书既帮助我们发现了自己，也帮助我们理解了他人。对于产品经理，我们就知道了如何引导我们的顾客爱上我们的产品，或者至少是需要我们的产品。在这个方面，我想这本书是很有价值的。

《怪诞行为学》

从这本书中，我们能获得有关人类行为的一些有趣的见解，对驱使我们生活的原动力有所了解，发现某些改善决策的方法。它能帮助我们更好的了解自己，揭开日常生活中许多不解之谜。有些事，貌似冥冥之中有决定，但往往是人们的惰性、拖沓、情绪等等在起作用。

【防忽悠】送给需要紧缩银根的人

“这些问题确实难以解答，但从自己的个人生活来说，我们有能力积极改进自己的非理性行为。我们可以从认识自己的脆弱开始。比如你打算买一只超薄手机（带300万像素，8倍变焦的数码摄像头），或者是每天一杯4美元的极品咖啡。你可以首先从质疑这种习惯开始。它是怎么开始的？同时，问一下自己，你能从中获取多大的快感。这一快感真的就如同你预期的那么大？你能不能把预算压低一点，更好地把省下的钱用在别处？事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，置疑自己一再重复的行为。在手机问题上，你能否从超薄型后退一步，减少点花费，把一部分钱用在别的地方？说到咖啡——不要问今天你想喝哪种极品混合咖啡，自问一下，你真的应该养成动辄来杯高价咖啡的习惯吗？我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（关于衣服、食品等等）。它表面上看来只是个一次性决定，对后来不会有多大影响；但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。考虑到这一效应，首次决定至关重要，我们必须给予足够的重视。”这本书有点意思，这段话值得思考：在需求品的差异化并不是那么明显的时候，需要一定用更多钱来买标价更高（请注意并不是价值更高）的那个吗？

不仅仅是行为的经济学

起初是因为老罗在一次演讲上提到了这本书他读过，我想这小子吹牛逼，于是我读了一遍。初读时我也是带着用经济学的视角来审视这本书，不过读罢我才发现，它不局限于行为学于经济学的交叉。比如书中所说的社会规则和市场规则让我茅塞顿开。衡量人与人之间关系，我以前总是使用平等互换的原则。人家对我好，我就想着使用物质上的回报。但是我现在知道了，人与人之间若是用市场规则来维系，那就不是所谓朋友了。

A good introduction

It could be better if some chapters were filled with more contents and the author had descriped the relationship of them. Of course, it's a good introduction of this topic.

非理性的规律

对经济学中人都是理想的前提进行了颠覆，并且发现这种非理想之中的规律。以实验和似曾相识的故事穿接，读起来轻松有趣。看似不合清理的定价，复杂的促销方式，都是使用者将这些理论成功的运用，并且反过来印证者这些规律。

做个理性的机器人

非常通俗易懂的一本书，作者的意思就是我们人都是非理性的，并解释了这些非理性行为来源以及我们如何规避这些行为。看完这本书我在想：是不是所有的这些非理性行为都不好，我们是不是在做每一件事情之前都要仔细思考、周密计算，防止错误及后悔的发生。那样我们岂不成了程序化的机器人？这本书也有许多西方作者的一大特点，还是：实验！实验！实验！没有晦涩的语言和复杂的推导及数据模型。这就是国内的很多作者没办法做到的。归根到底，还是我们的思维不够开阔，你会花上几天或者几个月的时间深入一家酒馆对客人选择酒品作调查研究？你会不厌其烦的设计问卷（尤其是关于中国人谈”性“色变的性问题）并找到一些人来给你做这些问卷吗？这些都是有很大难度的。在阅读每一部分的过程中，我们都会或多或少的看到自己的影子，这说的不就是我嘛！在超市购物时因为牙膏赠送的杯子而买了牙膏，即使家里还有好几支；大家一起聚餐时为了彰显个性而不点别人点过的菜，如此等等...最好笑的是在我看到了为什么现金使我们诚实那一章的时候，竟然想起了本科期间，大家丢水壶偷水壶这样一个循环往复的过程。一个同学下了自习去水房附近拎自己的水壶，发现它不见了。应该是被顺走了吧，那我用什么啊？我也随便拎一个吧。反正也无关紧要，谁让别人偷我的呢，我也只好找个替罪羊了。就这样，又一个同学的水壶走失了。如果下一个同学有点公共道德，那么恶性循环就在他/她那阻断了，但是人们有时就是保有同样的想法。所以事态一发不可收拾。生命在于观察！所以，让我们来观察生活中、身边的方方面面吧！

行为经济学

怪诞行为学主要是描述了一些经典经济学无法解释的人类行为。其实，随着心理学的不断发展，人们正在不断的深入了解自身，也不断的修正对于人的各种判断和假设。这也影响到了管理学和经济学中对人的假设，体现在经济学方面就是行为经济学的诞生。国内在这方面的研究并不多，我知道的，北大有个叫董志勇的还行。人家外面的学者都拿了诺贝尔经济学奖，我们这边连个屁都没放，系统一点的介绍都没有，可悲可叹啊！

看在作者的名气上还是推荐一下

几点感想：1。忒短了。。。不过瘾的可以看这个：http://www.ccthere.com/article/11319982。翻译的挺一般3。看了太多类似东西之后，也有点见怪不怪。看这本书时发现的不多几个亮点有：a.社会规范和市场规范要各安其所；有些环境最好不要市侩化，效果反而不好。当然最烂的是态度摇摆不定，时而讲道德风尚时而市侩。b.要充分利用人性的弱点来自我提高或帮助人民群众。比如把对大家有好处的选项定为缺省，比如让被约束者参与理性制定规范，并将此规范公开化以提高被约束者的自觉度，etc。c. 正常人逮着机会都会投机作弊占小便宜，防治措施很多，比如走形式重申道德规范就挺有效，还有比如剔除害群之马，比如明确指出后果的严重性不给人欺骗自己的机会。其实很多问题都是心理学上的现象造成经济学上的影响而已。比如endowment，halo，sunk cost，anchor，contrast种种效果。再次推荐Robert Cialdini的《influence》。

消费者，莫高估自己的智商

千万不要因为自己当了一辈子消费者，就想当然地认为自己可以代表消费者，并且预估出消费者的行为。不管我们自认为多精明，但在发生购买行为时，还是挺2的。《怪诞行为学》全部由一个个案例组成，可以说是拆穿了商家们一个个用心险恶的阴招，也可以说是一次次证明了我们在买东西时又多么的不理智。丹·艾瑞里的文笔很是幽默，虽然是一本经济+销售方面的书，但看起来一点都不累，也不会侮辱我们的智商。如果你想做买卖挣消费者的钱，不妨看下此书，如果你是个下决心不再败家并决定精明起来的消费者，也可以看下此书，起码会聪明一点，不会再那么那么那么的2了。

怪诞行为学

怪诞行为学，非理性的行为和预测！此书为当年度的畅销书之一，丹.艾瑞里从心理学角度实证了影响人们做出非理性行为的动机。关联到当前金融市场中的行为金融学，两者有同性可言。人们的心理、经历、习惯，乃至细微的不可揣测的些许行为都会对最后的结果产生不可预估的影响。当然，你可以划分影响事物发展的不同因素，并根据权重排序；亦或，你可以说一时的冲动就把事情办了，哪里的那么多考虑。这就像“一日之锥，日取其半，万世不竭”的悖论一样，忽略了极限的原理。冲动，就是非理性，非理性中往往存在着理性，这就是作者所要体现出的内涵。

原来，我们都是非理性的

难得一见的好书！对非理性行为作了系统的描述和实验验证，非常有说服力，有助于我们看清行为中的非理性成分，了解这种非理性行为的心理基础，并提出了一些相应的对策。在看这本书之前，我自认为是比较理性的人，现在明白，“你并不孤独”自己和几乎所有人一样非理性着.......

有趣的试验，奇怪的结论

里面的试验有点意思，值得一看。结论和分析啦，其本上可以当作Argument来处理，几乎没有任何价值

其实大家都是非理性的

随手翻了一下，挺好玩的一本书，不过中间试验例子太多了不要过分相信自己的理智，自我控制能力，那些真的很不可靠，很多时候都是被人利用诱导的对于别的所谓的诚实正义....，都是有前提条件的，在一定环境下才可以做到，在另一种环境下可能展示出来的就是恶魔所以最好的办法，保持好一定的距离，一定的冷静期，不要冲动，不要太自负，时刻警惕自己的举止

真的很推荐

怪诞行为学是四大诺贝尔经济学得住联袂推荐的一本书，本书是杜克大学的著名经济学家丹.艾瑞里撰写的一本关于行为经济学的书籍。本书共分为三部分，每个部分又包括若干章节。全文用数据实验的方法向读者们揭露一个又一个无法用经济学原理解释的现象。在第一部分中，读者提出了人们不去尝试就永远无法知道好坏的结论。就好比中国的一句成语：不撞南墙不回头。现实生活中就存在这样很多人，但是很多事情我们在处理的时候不知道它的未来是怎样的，所以总想去尝试，就是在这种好奇心得趋势下，人们不断的做出了大胆的挑战，但是问题是，就是这样不断的挑战也让我们有了很多创新，诺贝尔发明炸药时查点将他自己炸死，然而，他的勇于挑战的决心以及由此产生的行动推动了我们人类文明的进步，所一说不去尝试怎么知道好坏这样的一种心态，一种行为更是一种人类的行为学的一种规律，加以认识并善加利用。文中提到了供求关系的谬误，传统经济学家认为，需求和供给的交叉点形成了价格，进而确定了总量。然而丹.艾瑞里并不是这样认为，他通过实验得出：价格是由锚决定的。什么叫做锚呢？所谓的锚就是对某一物品给出不相关的数据，然而这个不相关的数据，有可能就是该物品的定价，这就是丹.艾瑞里所揭示的供求定律。丹认为在我们的社会中运行着两套规范。一套是社会规范一套是市场规范。社会规范就是在我们日常生活中我们需要别人帮助时并不需要用金钱等物品作为他对我们帮助的回报，但是简简单单的一句：谢谢。给你添麻烦了。就可以让给与帮助的对方最大的心理安慰与鼓励。然而市场规范就是我们所说的交易原则，付出是需要你用金钱，时间，精力等等东西进行交换的。在公司的运营中要充分发挥社会规范积极意义，让它最大限度调动员工的积极性以及忠诚度，然而这几点是市场规范所不能及的。当社会规范和市场相遇时，那么一个铁律是：社会规范让位于市场规范。换句话说：市场规范挤掉了社会规范，虽然在某些方面市场规范更有效率，但是市场规范在培养员工忠诚度以及建立无形的准则方面更有优势。所以这条规则的运用可以作为市场规范的补充，但是要特别注意场合。《怪诞行为经济学》的第二部分中让人印象最深刻的是丹提出的让所有的门都开着的理论。让所有的门都开始就是说我们在为自己做抉择的时候往往给自己留下好多机会，并不像阿甘正传电影中男主人公阿甘那样做事踏踏实实，认定一件事情以后一定要做到底，一定要一气呵成，这种精神的体现也就是丹提出来的让所以的门都开着的理论。在本书的最后一部分中，丹提出了性本善还是性本恶。通过做一些实验，丹发现，如果对一件事情做出约定会比对事情不做约定要好的多。或者说诚实度好的多。虽然作者并没有从哲学或者宗教方面定义性本善还是本恶，但是文中揭露的这个行为学规则让我们对善恶有了全新认识。本书揭示了一个又一个的行为学规则，就是这一个个规则让我们重新审视了客观社会，让我们在了解规则的基础上得以全面运用和发挥。

关于怪诞经济学的三言两语

一、相对论的真相：面对选择A和B，若涉入A-，其与A同类，但比A略微低端，人们往往选择A，A-的加入如同设定了一个参照物，B被排除在外。二、供求关系的失衡：面对新兴事物，初次的定位（即使这样的定位毫无根据）将会‘锚定’它的价值。即使重新定位，它也逃不开最初的设定。三、免费的代价：零成本让人如此着迷，诱惑人们疯抢自己不需要的东西。免费与最低折扣简直是天壤之别。四、社会规范的成本：社会规范与经济规范同时存在，社会规范往往可以产生巨大的动力，当时一旦社会规范被经济规范介入，社会规范的动力将不复存在。这就我们常说的“谈钱伤感情".五、性兴奋的影响：人在兴奋的状态下，做的决定往往是非理性的。这就是许多人意外怀孕的原因。六、拖沓的恶心与自我控制：解决拖沓的恶习，或者解决一些我们本来应该克制的恶心，最好的办法就是给自己设计一个期限，并尽量将它公布于众。等待人自觉的改善，是无法办到的。七、所有权的个性：我们总认为自己喜欢的球队是最好的，而在别人眼里它可能是最差的，这不仅影响我们对球队的看法，同样也影响着跟球队有关的所有事情的看法。比如裁判的公正，其实答案只有一个，但是我们总相信偏袒自己球队的看法。八、多种选择的困境：即使我们抓住了一个机会，我们也不希望我们所看见的其他机会消失。结果就是所有机会在削弱，机会变得没有优势。九、预期的效应：对陌生事物的描述（偏向正面的）往往影响我们的认知，我们默认它就是那样。十、价格的魔力：价格有时是一剂安慰剂，高价的东西并不比低价的好多少，唯一改变我们的却是价格。十一、人性的弱点：为什么我们不诚实？这个问题无法解答。但是这是人的天性，我们总是享受欺骗的快感。十二、企业的特权：没有完全的谎言，人们往往是在诚实与不诚实之间迈了一步。夸大数量，谎报时间。我们不会盗窃现金，但是我们会骗取现金的等价物。十三、啤酒与免费午餐：行为经济学中的每个人并非理性的，因此在传统经济学中没有的免费午餐，在行为经济学中却存在。

行为经济学初探

此书是行为经济学一些案例的集合，向我们展示了下行为经济学研究的大致方向和内容，属于向大众介绍性质的书籍。主要内容可以大致归为以下几点：（1）行为经济学：是用心理学的角度解释不确定条件下的决策。（2）选择必须借助对比，如“诱饵”、“锚定”、“攀比”。（3）免费常使人失去判断。（4）规范分为市场规范与社会规范，前者利益比较，界定清晰，昂贵，后者界定不明，不即使回报，维护要求高，伤害很难重建。（5）避免“虚拟所有权”的影响，抵制诱惑。（6）非理性情绪与冷静状态下，我们的决策不同。（7）减少可选的选项，会减少迟疑，专注于选择目的。（8）预期影响体验，人人都有偏见。（9）诱惑会增加不诚实，非现金更会加剧，只有在受诱惑那一刻，回想道德准则才可以遏制部分；（10）以上，可以借助工具、制度控制。可能与内容定位有关，此书优点是通俗有趣，以案例说理，为大家提供了一个新的看问题的角度，与之而来的是，难免缺少系统与深度，读完只剩下条目和故事，对生活指导的影响难以持久。

带你了解非理性预测

既然选择了看这种乏味的书，就要对书负责，本着落花可以无意，流水可以无情，买书不能不顾的原则，我要对书的内容做一个落地有声的交代，以抚平我寂寞干涸的知识面，仰视我苍茫未卜的困惑前程。一，相对论的真相，为什么我们喜欢比较和攀比？从购物入手，给选择困难综合症患者挖了一个合身的坑。通过诱饵的设定，完成价格、品质的捕杀。因为大部分的选择是非理性的，是具有比较性的，通过左右对价，前后攀比才能显现出相对优势，以利于猎物门最终决策的做出。定一份报纸，电子版的订购价69，纸质版的订购价129，电子版加纸质版的订购价129；买一座房子，一幢现代化风格设备完好，一幢老式风格但天窗需要修补，一幢老式风格设备完好；这就诱饵的是设定，对销售人员来讲使用最为普遍，需要设定一个鸡肋以助增长，似乎疗效显著！同样是7块钱的差价，买一只35块钱的钢笔时有人愿意走几分中去买便宜的，却不愿意就400块钱的衣服多走上这几步路。这是比较的力量，因为差价与售价的比例不同，而不是购买者的劳动价值不同。以上这种普遍现象，就是怪诞行为学的第一课，是对一种普片现象的深入分析，不分析不知道，一分析才发现，我真的是病的不轻！那么，我该怎样拒绝类似这种病症再此在我身上出现呢？我可以很负责人的对自己说，晚期，没法治！但是，既然已经病了，总得有药方吧！不然还怎么混迹江湖坑蒙行骗？人书上是这么说的：1，控制比较范围，可以提高我们的幸福圈子；2，重复1......其实说白了就是一个字——“贵在自知不攀比”三，为什么赠品反而让我们花费更多？这原本是个很深的陷阱，现在被团购网站给糟蹋的已经差不多变了模样，不管怎样，依旧散发着引诱猎物的浓烈花香。爱贪小便宜的心态其实不分国界，3月份一家山西的超市倾倒过期食品多能遭到市民哄抢，更何况那些光明正大免费赠送。尽管这些赠送多倍绑架成其他营销的附属品，依旧淡化不了好贪小利吸引力。零成本购买能够唤起人们购买情绪，即使这个东西购买者毫无用处，一种“别人多要我不要就吃亏了”的心态驱使了人们抢购的热情。那么，作为一个理性的消费者，我们需要计算一下这些免费品的相对净收益。如果免费是绑架在某种消费品上面，那请计算清楚这种所谓免费的消费手法与不免费消费的最终差异，就像银行的分期付款一样，杀人劫财于无形。呵呵，如果免费没有绑架到某种消费品上，那么，如果这还是一件方便有益的物件的话，不要你就是傻×。

IM必读

也许没时间读行为经济学的书，但这一本薄薄入门手册却应是必读的。几年前很想找一本关于用户购买行为方面的书而不得，这本通俗易懂算是了却了一桩心愿。书的原名叫《Predictably Irrational》，比这个怪诞行为学的翻译专业不少。书中那个《经济学人》订购的案例可谓经典，无数次无数次在IM市场中看到那些guru用这个手法。比较意外的是在blackhat论坛上，居然也有个帖子讨论这本书： Blackhatters EASILY commit unethical methods。

笔记

怪诞行为学P6 你能猜到山姆把那一个牌子的标价放到中间吗？一点不错，正是他最想卖的那个！P9 我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。P19 一个人对工资是否满意，取决于他是否比他老婆的妹妹的男人（连襟）挣得多。P26 “汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。”P43 当然了，马克·吐温的出国同样的结论:“如果汤姆是一个聪明的哲人，如同本书的作者一样，他此时就能无处这个道理：‘工作’是一个人被迫做的事情，而‘玩耍’则不是他非做不可的事情。”马克·吐温进而观察到，“英国一些阔绰的身世夏季每天驾着四套马车沿大路跑上二三十英里，因为这样做可以花掉不少钱；可如果付钱雇他们驾车载客，消遣变成了工作，他们是不愿干的。”P44 事实上，你做的一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。苏格拉底说，不经审视的生活不值得过。这本书感觉一般，大多讲了激励不同的情况下会人会有什么奇怪的反应。好像最近什么名人拿它举了个例，然后看的人就更多了。

人类的非理性行为

读完《影响力》后读了这本书的1和2，作者是个很有趣的人，通过各种在美国重点大学学生身上进行的实验来验证影响人类非理性行为的各个因素，作者的人生经历对他的研究也有很大的帮助。本书十分通俗易懂，适合心理学爱好者几营销从业人员阅读。

当纯理性的经济学碰上非理性的人类

年过完了，这本书也终于读完了。回头想来，为什么我可以在一星期内读完张五常那艰深的《经济解释》，而读这本薄书却花了两个星期呢？原因在于拖沓。我想我还是十分清楚的知道时间的重要性，我想我的读书时间也是非常难得的。可依然还是拖沓。可还是偷懒，还是去吃东西去了，还是去玩去了。我无法每时每刻都保持最有效率，无法无时无刻不保持理性，而且我相信我也绝不是唯一一个如此的人。而这本书就讲的就是人类在经济生活中所表现的非理性。西方较早时期的管理讲求的更多的是制度，讲究如何用制度去约束人，用高薪和地位去引诱人。经济学家对此走的更远，在他们的假设中人都是十分理性的，都是完全趋利的。但，人不是数字，也不是机器，他们很复杂，他们会思考。他们也会随心所欲。从心理学角度讲，他们有动物性的一面，也有社会性的一面。而名和利只是引导人思维的一两个因素而已。就如这本书里所讲的那个故事。一个女婿在丈母娘家吃饭，觉得实在太好吃了，要感谢丈母娘，要对这餐饭付费。你付多少呢？按实际价值付？那丈母娘为准备这顿丰富的饭菜，所倾注的对儿女的爱，如何计算呢？这餐饭能和餐馆里划上等号么？从另一个角度问，如果付给丈母娘这么多钱，她愿意数着这些钱，做出同样一桌饭菜么？饭菜的口味会相同么？我们为什么愿意在网上回答陌生人们如何修理电脑的问题，而在现实中，面对陌生人却要收取费用。人不是经济动物，也不是完全看钱看利做事的机器。人是社会动物，人是有感情的，而感情是永远无法用钱或者任何经济单位所衡量的。这也许也是当前经济学中一个无法跨越也无法回避的硬伤。另外，这本书里的一些试验也做的巧妙而有趣。可以推荐给喜欢研究心理学或者社会学的朋友们仔细琢磨一下。我们研究各种自然科学已经好多年，每年都能有巨大的突破。可我们自己对自身心理和行为的了解却是从上世纪初才开始进行科学的研究。而研究方向和实验方法一直是制约社会科学研究的一个瓶颈。看看这本书，也许能给人很多的启发。

《怪诞行为学》与企业管理

今年看过的比较有趣的一本书，那就要算这本了《怪诞行为学》，一本关于行为经济学的普及性读物，非常有趣而又受益良多。如果说经济学是为了更好地解释人的行为，那么行为经济学无疑将使这种解释更进了一步。经济学假设人是理性的，会遵循最大化效用原则，但是人真的是理性的吗？其实人很多时候是非理性的，而且这种非理性还是可以预测的。《怪诞行为学》就是要通过一系列精妙绝伦的实验来告诉我们，这种非理性在生活中随处可见。也许我们躲都躲不过，就成为了“社会实验室”里的“小白鼠”。那么对于企业经营与管理这本书又给了我们什么启示呢？我们从4个方面去这本书中掘金。一、战略管理首先，先来看一个有趣的实验，电脑屏幕上会出现三个房门，点击任何一扇门进入房间点击一下就可以随机赢得一定数量的钱（每人限点100次）。当然更换一扇门就会相应损失一次点击，并且如果十二次点击后有哪扇门没有点到，这扇门就会永远消失。实验的结果如何呢？参与者大都手忙脚乱企图让所有的门都开着，而损失了大量点击的机会。其实如果只选中任何一个房间一直打到低，赢得的钱肯定更多！我们在做任何事情的时候总喜欢更多的选择，也就是让所有的门都开着。但有时这并不是最好的选择。什么是战略，战略更多的是选择我们不做什么，而不是我们做什么。对于一个企业现在有太多的诱惑，有太多的机会，而我们的企业家往往又会信心膨胀，觉得没什么是做不成的，这恰恰给未来的失败埋下了伏笔。不断寻找机会的企业最终也会在这种寻找中迷失方向，学会专注也许更好。二、市场营销1 单订《经济学人》电子版：59美元2单订印刷版：125美元3合订印刷版加电子版套餐：125美元很奇怪吧，为什么要有单订印刷版这个选项呢？明摆着没有一个理性的人会选择这项的吧。我们又被聪明的营销人员给骗了，恰恰是这样一个多出来的选项使得订购第3个选项的人数从32人增加到了84人。这些数据来自于一个真实的实验，参加者是斯隆管理学院的MBA，那些精明透顶的家伙。对于我们营销方面的指导便是，如果我们想在A、B两种产品中促销B的话，我们就很有必要引进一个B-，当然没有客户会去买B-的，但是如果有B-的话你的B就能买的非常好。这是我们什么不理性的心理在作祟呢？就是比较，我们做的任何选择都是比较的结果，没有比较我们甚至无从选择。三、人力资源为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？同样的任务，分别找来三组参与者，第一组给5美元、第二组给50美分、而第三组只是一种社交请求。结果第三组不但比拿50美分的那一组干的出色甚至还超过了拿5美元的那组。我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导，另一个则有市场规范来制定法则。社会规范包括人们之间互相的友好请求，而市场规范则是按劳取酬。对于人力资源管理的启示便是，企业会要求员工为了更崇高的“目的”来工作，而不仅仅是为了工资，的确如果员工能被这样的愿景激励自然会更敬业、更有效率，同时企业也试图去创造家的氛围，让员工有更多的奉献精神，这都是属于社会规范。那么企业也应该注意，不要过多在金钱方面与员工“计较”这会使企业与员工的关系滑落到市场规范，那就很难期待员工的“忠诚”了。四、财务管理我们有三大非理性的怪癖，第一种怪癖，我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。第二种怪癖，是我们总是把注意力集中到自己会失去什么而不是会得到什么。第三种怪癖，是我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。最近席卷美国的金融风暴中有2家著名企业同样遭受了重大损失，但结局却截然不同。雷曼破产了，而美林却在最后时候拯救了自己，将自己卖给了美国银行。雷曼的总裁富尔德执掌雷曼兄弟14年，非常依恋自己的公司，不愿意将企业廉价卖出，也不愿意低价抛售已经毫无价值的抵押债券，最后将雷曼兄弟拖入了破产的泥潭。而仅仅上任1年的美林总裁却敢于以20%的价格抛售垃圾债券，并且果断的找到了买主而免于遭受灭顶之灾。我们的非理性，决定了我们会永远高估自己拥有的一切。的确，这样的书能够让我们以完全不同的视角去审视世界，来看待生活。但最主要的这样的书充满着阅读的乐趣！

可预期的非理性（未完）

geekyu 怪诞行为学真的是一本不折不扣的段子书 12:03 AM yesterday from CTwitter正如我在Twitter上说的，怪诞行为学是一本不折不扣的段子书。书中提到了大量的事例，所说的道理却和《影响力》没什么不同，而且没有明示和整理。读起来虽然轻松，但远没《影响力》震撼。不过既然只是本段子书，为了对得起我那几十块书钱（中信的书一向老贵的），只有自己整理一下，免得读过就忘，浪费了时间---------------------------------------------------一、诱饵效应当有A,A-,B（A=B甚至A<B时），人们多半会选择A，忽视B。不论是物品还是人，还是别的什么因为人们对自己不熟悉的事物总爱通过比较来判定，而诱饵A-给了他们参照物二、印记一旦我们做出了最初的决定，就在心中打上了特殊印记，以后的决定会以一种似乎合乎逻辑、前后一致的方式紧随而来。初次决定具有持续效应，以后的决定是和初次的决定做比较后产生的首次的决定如此重要，从经济生活到伴侣选择，我们必须采取足够重视商业：如何改变人们心中的印记提供与众不同的体验，差异大到人们无法用原来的印记来衡量政治上传统经济学假定产品的市场价格取决于两种力量的平衡：供给和需求。可实际上，由于印记（建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等）的存在，消费者的购买意愿可以很容易的被操控。比如商品打折时人们多买不是基于偏好而是基于记忆。换言之，我们对价格变化的敏感度很大可能上市两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，和我们想与过去保持一致的欲望，而根本不是我们真正的偏好或需求大小的反应。我们并非都是理性的，因此市场力量和自由市场并不能完全有效的调控市场，政府必须在宏观调控方面发挥更大的作用。三.免费人类本能的惧怕损失，因此免费具有极大的诱惑力，能让人们在做一次选择的短时间内丧失理智，这段时间是我们应该充分利用的免费的最大问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导你做出不明智的决定。四.市场规范和社会规范我们同时生活在两个社会里（社会规范，市场规范）金钱，到头来，经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。长远看只有社会规范能起决定作用。但是社会规范与市场规范一旦发生碰撞，社会规范就会退出。一定要谨慎处理它们的关系。（对创业公司而言，最好的激励员工的方式就是社会规范——这是大家都知道的，但是，千万不要提到钱——这是很多人不知道的）

大脑是个可爱的小骗子

如果不是之前已经读过一些灵修类的书籍，了解到人类的大脑虽然从过经验积累等帮助人类快速筛选信息，同时也由于这些成见而造成信息偏差，那么，对这本书，我会给出更高的评价。本书通俗易懂，列举了大量的试验来验证和帮助读者理解理论，总体来说，还是较为基础的。说是基础，不代表不好，往往我们总是被简单的表象所蒙蔽。那些我们已经习惯了的习惯、理所当然的当然，背后其实都可以探讨出很多东西。而这些东西可以帮助我们更加认清自己，了解自己的局限。具体的内容就不多说了。在此向作者致敬：看似简单的结论背后，那是一个个辛苦的试验堆积起来的。有了这样的人，世界才可爱~

怪诞行为学不怪诞

本书名称被中文编辑更改吸引眼球，有所偏差。书前半部分非常精彩，其中一些部分虽然做了实验，但本质上也没有给出最本质的理由或解决方法，章节结束显得突兀。贵在看后，遇到想类似事情，也多几分思考。不为一本不错的书，推荐前面6章

認識你自己

《怪誕行為學》，典型的畅销书写作风格，在開頭以大量的设问吊起您的胃口，随后搬起一大堆的实例狠狠地砸过来，让您在“实证主义”的狂轰滥炸之中束手就擒。不过不得不承认，这本小書的确相当有意思。这是一本關於“選擇”的小册子，犹记得几年前我还常把“選擇”当做写作话题来大发感慨，时而故作深沉，时而踌躇满志。没错，随着年龄的增長，在越来越多的场合，我们不得不進行“自由裁量”。但是，我们在这方面的表現,却又往往不太能令自己满意。到底该怎么做？要解决这个问题，就必須回到蘇格拉底的啟示：認識你自己。小心“錨”什麽是“錨”？我無法給其一個科學的定義，總之，這是影響您決策的因素之一。試著分析自己在作出選擇時會考慮哪些因素，會選取哪些參照物，於是您便可以發現它的蹤影。沒錯，它始終停留您的記憶當中，或許是您上一次類似行為所產生的印象，或許是旁人口口相傳的經驗教訓。我們很輕易地就隨波逐流，或是順從了過去的自己。但是，如果將您置於“無知之幕”之下呢？當您第一次走進咖啡廳，對卡布基諾和拿鐵的滋味全然不知，這時您的選擇將完全不受經驗的影響。然而當您已經品嘗過拿鐵咖啡，并對這種口味表示滿意時，下一次您將會在這兩者之間做出怎樣的選擇呢？您或許會出於保守而再度選擇後者，或是出於好奇而試著嘗試其他，無論如何，在您第二次做出選擇的時候，已經難以不去考慮上一次行為的體驗，於是，您已經自覺地接受了“錨”的影響。然而，並非所有的“錨”都會給您帶來正面效應。小心“零”我們對“0”的認識晚於其他數字，0和1、2、3、4的區別就像是“不作為”和“作為”的界線一樣，它看起來什麽都不是，卻又偏偏“是”。對於消費者來說，它又有種特殊的魔力。別說是免費了，就連每個季度的特價活動都能引發人們的瘋狂血拼，那麼當我們知道自己能夠不付出任何代價而獲得什麽的時候，有什麽理由對此說不呢？即使在客觀上，我們暫時不需要這些試用品、體驗裝，但當我們伸出手去獲取這些商品的時候，心中只有一個念頭：“不拿白不拿！”如果存在那麼一部份人擁有足夠的意志來拒絕這些贈品，那麼他們當中又有多少人能夠拒絕“0卡路里”、“0脂肪”的誘惑呢？小心“你自己”點菜是我倍感頭疼的一件事情。本書中的實驗是發生在“各點各的”的情況下，爲了顯示自己的與眾不同，食客們會盡可能地點與別人不同的食物，其後果是該標新立異的行為雖然令人刮目相看，但卻並不一定能得到自己真正喜愛的食物。對於這樣的結局是否滿意，全在於食客自身——他或許會更在乎名譽，或許更介意享受。不過在中國，會有更棘手的情況出現：一個人要負責為一桌人點菜！這下可就抓狂了吧，“隨便”、“隨便”、“隨便”，每個人都想拋下這樣一句不負責任的話來推開自己的責任，而這句話恰恰代表著個性的徹底埋沒，一旦說出口，您就失去了對自己心存芥蒂的菜肴說“不”的權利。我想，以中國人的點菜行為作為觀察對象或許是一件有意思的事情。好了，以上是我對作者的幾個讓我印象深刻的觀點所作的重述，就此打住，要是再這麼扯淡下去，我也可以掰本“暢銷書”出來了^_^最后我想说的是，当一个人真正成熟的时候，其实是不会去刻意避免这些因素的影响，就像是我们不会再为了假装成熟而拒绝动画片、游乐场一样。我们要做的，只是要对这些因素抱以谨慎的态度，防止我们像犹豫吃哪堆草的驴子一样最终饿死罢了。

通俗、深刻的一本好书，值得多读几遍

这本书我很满意，里面的实例通俗并且能够深刻地阐释出理论，比如绵羊效应等。有些行为上的事情我们即使知道了不合理，却不能立即改正，我们也是非理性的动物

读书摘抄

书看起来很快，学到了一些东西。"一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败——它很难发挥任何效力。""但从自己的个人生活来说，我们有能力积极改进自己的非理性行为。我们可以从认识自己的脆弱开始。比如你打算买一只超薄手机（带300万像素，8倍变焦的数码摄像头），或者是每天一杯4美元的极品咖啡。你可以首先从质疑这种习惯开始。它是怎么开始的？同时，问一下自己，你能从中获取多大的快感。这一快感真的就如同你预期的那么大？你能不能把预算压低一点，更好地把省下的钱用在别处？事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，置疑自己一再重复的行为。在手机问题上，你能否从超薄型后退一步，减少点花费，把一部分钱用在别的地方？说到咖啡——不要问今天你想喝哪种极品混合咖啡，自问一下，你真的应该养成动辄来杯高价咖啡的习惯吗？ 我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（关于衣服、食品等等）。它表面上看来只是个一次性决定，对后来不会有多大影响；但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。考虑到这一效应，首次决定至关重要，我们必须给予足够的重视。 苏格拉底说，不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。即使它们在某一时间是完全合理的，现在仍然合理吗？一旦对老的选择作了重新考虑，我们就向新的决定、新的一天、新的机会敞开大门。这似乎是有道理的。 ""如果公司方面想从社会规范的优势上得到好处，它们必须做出更大的努力来培育这些规范。医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司方面表达它们社会交换意愿的最好方式之一。但是很多公司正在做的是什么呢？它们一边在要求提高保险计划的免赔率，一边又在缩小享受福利的范围。简言之，它们在破坏雇员与公司之间的社会契约而代之以市场规范。由于公司方面首先掀起了台面，迫使雇员们从社会规范滑向市场规范，那么当雇员有了更好的机会跳槽时，我们能责备他们吗？毫不奇怪，“对公司忠诚”对于雇员和公司的关系来说，已经成了一个自相矛盾的口号了。 ""我们的实验清楚表明，回想誓词和规则只能在受到诱惑时，或者就在诱惑之前那一刻才会有效。还有，我们要尽快解决这些问题，拖得越久，越难解决。就像我在第四章里说的，当社会规范与市场规范发生碰撞时，社会规范退出，市场规范取而代之。尽管拿到这里做简单的类推不尽确切，但是诚实问题给了我们一个相关的教"训：一旦职业道德（社会规范）衰落，要想重建可就不那么容易了。

为什么我们会有怪诞行为？

看完一本书——《怪诞行为学》，该书封面标明亚马逊网站畅销书第一名，所以我表示我又看完了一本可以装X的书。所以，接下来，我要展示我的高（zhuang）见(b)了。传统经济学有一个很重要的前提，那就是假定人是理性的。什么叫“理性“？我特意拿出我的《微观经济学-第六版》（高鸿业主编），翻到”理性人“的解释，”每一个从事经济活动的人所采取的经济行为都是力图以自己的最小的经济代价去获得自己的最大的经济利益“，其中的重点是人试图以最小代价去获得最大的利益换句话说，它假定每个人都是利己的。所以此书就是对此假定的批判，作者认为生活中的人很明显就非理性的。比如，为什么人们不愿意点最贵的的菜，而最喜欢点价格稍低的？亚马逊书店的”购书超过30元免费邮寄“业务是怎样促进销售的，等等。我也常常会发生非理性行为，比如淘宝”剁手“，然后看账单欲语泪先流;又比如想减肥看到抽屉里有个巧克力，然后就吃了，然后安慰自己明天开始，然后又买巧克力，然后又继续恶性循环。但我对此书的批判不太赞同。为什么？首先，从国内的教科书定义来看，是试图，并不是说一定能以最小代价去获得最大的利益，第二，理性同时也是利己，说明只要做的事是利己的就说明此人是理性的。第三，有些事在我们看来是理性，但事后又后悔，只是因为我们信息来源不全，无法正确判断。比如淘宝“剁手”，若是我知道其中打折的东西有些是残次品，我就不会买了，但我事先并不知道。当然，有更大可能是因为我的概念和作者的概念来源不同，导致我理解有些偏差，但依然不能阻止我对其中实验进行分析的啦~举个栗子。作者说到《经济学人》杂志曾弄过这样的广告：电子版59美元印刷版 125美元印刷版+电子版 125美元根据作者的调查显示，没人选择印刷版，84%的人选择了印刷版+电子版。换做是我，我也选择印刷版+电子版，很明显啊，仅单纯要印刷版就125美元了，我还不如再加一个电子版，因为印刷版+电子版也是125美元，也就是说，电子版其实是免费的，然后我再看下仅要电子版的价格，我会觉得我赚了59美元，何乐不为呢？为什么我们会这样做？作者给出的解释是我们其实是通过比较来做决定的。在本例中，由于我们并不知道电子版和印刷版的质量，但如果放上印刷版和电子版的套餐，我们就会好做决定，因为这样从价格看，其实电子版是要弱于印刷版的，所以我选择印刷版+电子版，同时也保证如果判断错误，我也可以看“免费”的电子版，这样想好像也没损失。这对我来说其实也是屡见不鲜的。我在买书时，由于地处偏僻，常常需要加10元运费。假如需要满40元才包邮，我买了25元的书，还需要至少15元的书，这是商家可能会在计费标明“要凑单？”，那我可能会在它给出的书单再买一本25元的我感兴趣的书，反正25-15=10刚好等于运费，好像也没不妥。等等，好像哪里不对？我本可以15元买的书，为什么还要买25元的书来抵消运费？（其实根本没抵消…）我就曾经有过凑运费买了10元的英语字帖，那字帖可真是惨不忍睹，字还行，封面是残缺的页码还不对，我就在宿舍坐着静静地看着这字帖，懒得退了…这就是一种错觉，为什么会有这种错觉？因为我不知道我选的15元以上的书到底好不好，这时我就会需要找个比较，我先找一本看上去顺眼的，然后我对比了下运费，发现刚好等于运费，我感觉赚了，然后我就“剁手”了。可能还有另外一个原因，就是我数学根本就不好…为了痛改前非，对于这种情况，我想了三种办法：加购物车冷静一天;上网前列好购书清单，选完立即付款滚蛋；三、实在手痒，就通过豆瓣等网站查书评，一方面给自己缓冲，一方面把期望与实际差距降到最低，不过此法时间成本较高。再举一个栗子吧。作者做了一个实验，观察人们公开互相点菜和私下不申明的互相点菜是否有差异。结果是有差异。公开点菜时，菜种基本不太可能有雷同；私下点菜时，菜种有很大几率会一样，且私下点菜时大家的满足感较公开点菜要高。为什么？作者认为，人们公开点菜时，为了表明自己和别人不同的品味，会点自己不太喜欢但别人没点过的菜，而私下点菜时，会更多的迎合自己的需要来点菜。唔…我是不太赞同，虽然现实中可能会有这种心理。随机调查肯定是不知道调查对象的相互关系的，对我来讲，如果是朋友，一般是一人点一道菜，如果是基友，哎呦，你点的看起来不错哦，我和你点一样的吧。综上所述，其实这可以引申到一个鸡汤问题—多想想自己。什么是非理性？我们长期看自己幸福且无悔，但别人看我们是非理性的，那到底是理性还是非理性？根据定义，利己的就是理性的。哪管别人怎么看？（除了重要的人）现实中我们不可能完全掌控信息，所以在以上例子中，买杂志也好，剁手也好，关键要防止这种非理性行为，我觉得最重要的是要知道，什么才是自己真正需求，的这类信息。所谓的真正需求，抑或做决定，应该是不仅事后短期内自己很幸福，长期来看也是无悔的。而剁手之类的，短期来看剁手的快感占据了很大情绪比例，但事后我们其实不满意，性价比也太低了…对于此种事情，要具体量化非理性行为带来的后果。我花了10元买了破字帖，那我就想想花的这十元是否应该可以更好的用于其他的用途，比如我可以拿着10元钱去食堂吃顿金针菇盖饭，或者可以买两块德芙巧克力，这些东西远远比破字帖带给我这吃货的满意度高哇！我是吃货，所以拿好吃的对比我此时的决定，才能更容易防止剁手哇。所以，可证理解了自己，量化了后果，能让非理性离我而去。证明完毕。

挺有意思

挺有意思的一本书，和生活联系紧密。比如曾子为了享受免费邮寄的优惠，多买了几本他并不需要的书，实际上并没有享受到所谓的优惠，这就是个很典型的例子

我们都是非理性的棋子？

连续两天大雪，困在屋内除了远眺东山的雪景，便只能读书。积雪映的屋内比平日亮堂，昨晚忘了拉窗帘，结果早早被晃醒，百无聊赖，遂泡好一壶白霜雾毫，继续窝在床上把这本《怪诞行为学》翻完了。经济学畅销书谈不上什么深度，但大多会有幽默的叙述和新奇的信息，本书也不例外。如果读者已然有了经济学的基本框架，那本书就像一个插件，增加经济学浏览器的一个小功能。全书用作者做的试验串起来，冰糖葫芦式的结构，三个小时翻完，记几个我停留下来略加思考和联想的试验。其一，作者试验得出人对某一类商品的第一次出价会对以后同类商品的出价产生长久的“锚定”作用，例如喝了一次星巴克的咖啡觉得满意，接下来再次消费星巴克的时候便主要和这次的价格与体验做比较，而不是理性的考虑星巴克和街头普通小店咖啡的性价比以及自己是否真的需要这种更高级别的体验。 我记得张五常曾经写过的一篇文，文中说他去看某展览，因为排队等候的时间长所以导致欣赏展览品的时间也有所延长，他认为这个行为依然是理性的，因为成本是再次参观所花费的排队时间。如果按照本书的结论，解释恰恰相反，成本就是本次排队的时间，因为之前同类参观排队时间较短（锚定），所以凸显此次成本较高，照此推理，如果参观者此类参观排队时间此前一直较长，他就不会刻意延长参观时间，因为对他来说成本是正常的。 两个结论似乎都有道理，我补充我的一个例子。一次到西安游玩，当地人告诉我一家店的卤牛肉甚佳，于是我慕名去购买。店前排了长长的队伍，我大约排了半个小时，于是终于轮到我时，我有强烈的冲动要多买一些（类似延长参观时间，摊低成本吧），而且我发现大部分顾客也都买了很多，平均十斤以上吧。可是我前面的一个操本地话的大妈不然，只买了两三斤，出于好奇我问了她：“阿姨，排了这么久买这点不是不划算啊”，大妈回到我说：“习惯了，买多了家里也吃不完（大意）。”当时我觉得蛮不可理喻，现在想想倒是符合本书作者的结论，大妈的锚定成本较高嘛。 其二，作者认为同时存在“社会规范”和“市场规范”两种行为规范。前者例如给朋友的无偿帮忙，后者例如做生意时有偿提供的服务。如果朋友给你帮忙你却付费，会让对方甚为恼怒。我想到的一个例子是，《喜剧之王》里周星驰一夜春宵后给张柏芝付费的情节，呵呵，感情炮给钱你把我当什么了？作者还举了个例子，幼儿园为了防止家长迟到接孩子采取了罚款的方式，结果迟到更频繁了，因为之前家长受到社会规范，迟到会感到内疚；而之后家长觉得既然为行为付费了，也就心安理得，完全按照市场行为决定是否“购买”迟到这一服务。更有趣的，取消罚款后迟到依然频繁，作者的结论是“社会规范”如果被“市场规范”代替，就很难再次恢复。这或许就是近些年不断有人感叹中国市场不择手段毫无良知的原因之一吧，但是，市场需要道德规范啊（http://www.douban.com/note/18494199/）。这次的瘦肉精事件，靠惩罚能杜绝吗？我看很难，养猪人很可能觉得这完全是市场决策，风险成本收益之间衡量取舍。拿儒家法家在做对比，再联想薄书记的唱红歌，是不是有很多有意思的东西？呵呵，不赘述。其三，作者通过实验发现，人都有作弊的冲动，如果作弊所得不直接是金钱，哪怕仅仅是换成即时可兑换金钱的筹码，也能使作弊的行为大幅增加。但是，若之前让潜在作弊者默想《圣经》十诫或其他的道德规范，则作弊行为能大幅下降。贺国强同志应着重研究一下这个结论，报销方式是不是改改？是不是在每次报销前读点啥？呵呵。婚礼上的誓言也就这么个意思吧。本书还有关于拖沓习惯、安慰剂等例子不一而足，不多叙述了。关于行为经济学对“人的理性”这一假设的放松，我本人是很认可的。最初接触经济学时，我就对这个假设耿耿于怀，因为这个假设很显然的与事实不合，这也导致了我对不做实证的书斋经济学有所反感，我相信这就是经济学家的政策建议往往事与愿违的主要原因之一。书的最后作者举了诺贝尔物理学奖得主默里·盖尔曼的话：“你想，如果粒子能思考，物理学家该多么难当。”，似乎想说明经济学相对物理学的困难。其实，微观粒子不也一样符合“测不准原理”吗？但这并不妨碍对宏观低速物体运动的近似把握。所以我想，宏观决策一样是可以近似把握的，只是这很大程度上不仅是科学还是一门艺术，并且存在“人择原理”。举个例子菲利普斯曲线，当人们发现通胀和失业率之间存在一个关系，并想利用这个关系来降低失业率时，这个关系就不存在了。所以我再次猜测，或许一项宏观政策出台，就该是秘而不宣才能发挥最大化作用吧。一如阿西莫夫在巨著《基地》里描述的，第二基地的存在一开始不能让基地知道。为什么我觉得《基地》是经典？当一本书带给我很多启发并持续带来启发时，我怎么会不认为它是经典呢？ 作者结尾说人们总认为是自己把握人生的方向盘，其实很多时候像棋子一样被非理性控制着。那么我也用博尔赫斯的一首诗结尾：王柔弱，相持重，后则暴戾凶残，　　车直来直往，卒子狡诈而机警，　　缘着那黑白交织的阡陌道路，　　寻找战机，进行着殊死的抗争。　　　　棋子们并不知道其实是棋手　　伸舒手臂主宰着自己的命运，　　棋子们并不知道严苛的规则　　在约束着自己的意志和退进。　　　　黑夜与白天组成另一张棋盘　　牢牢地将棋手囚禁在了中间　　（这可是欧玛尔所作出的论断）。　　　　上帝操纵棋手，棋手摆布棋子。　　上帝背后，又有哪位神祇设下　　尘埃、时光、梦境和苦痛的羁绊？

那些“诞”生于“行为“的光“怪”陆离事

曾在读完这本书后，立即画了一张密密麻麻的思维导图式读书笔记，其新颖的奇趣观点，可见一斑。作者丹艾瑞里是美国有名的行为经济学家，在某TED影片中见到本人，样子看起来受过很重的创伤，后来才知道原来是18岁时在意外爆炸中烧伤了70%的皮肤。但上帝往往在关上一道门的同时会开出一扇窗。重新的思考，重新的审视，造就了现在的艾瑞里，造就了《怪诞行为学》。印象较深的有：不要让所有门都开着、性兴奋对判断力的影响、免费的昂贵代价。当然咯，还有很多有趣的话题。

《怪诞行为学》有趣观点集合书摘

1. 相对论：人们很少做不加对比的选择，我们更关注这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。一切都是相对的，只有在具体情境里才知道自己真正想要什么，想换音响却不知换什么样的，直到听到一套比原来效果更好的才清楚，我们甚至不知道该如何生活，直到亲戚朋友有一天让我们恍然大悟，原来他们过的日子正是我们所憧憬的。【网络世界加速了这种“具体情境”的对比与实现】我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系，我们无法不这样。在营销上的应用：创造一个“高价品”，引诱顾客购买中间价格、次高价格的产品。制造一个对比“诱饵”，通过对比吸引顾客购买另一个产品。工资多少与幸福程度的关联不高，高的是自己的工资和周围人的对比与幸福程度的关联同样花费15分钟时间，25与18，455与448，很多人不会选择省下后者的钱，因为对比基数来看7元太小，但实际我们应该考虑的唯一问题是我们值不值得多花15分钟省下7美元，与这钱是从10美元还是10000美元中省出来的无关。人心不足蛇吞象，唯一的解决方法是打破相对论的怪圈。2. 有趣的“锚定”--我们的需求和预期怎样受“锚定”的影响我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定，例如黑珍珠最开始开采出来后无人问津，但通过营销把它与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起后，此后它的价格就一直紧跟宝石。我们愿意接受的一系列价格，总是需要参照原先的锚决定，第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定【人才的价格是否可以利用锚定？】“羊群效应”与“自我羊群效应”，人们是如何培养起一个消费习惯的，例如星巴克咖啡的消费习惯。我们有能力积极改变自己的非理性行为，当想买一个超薄手机时，当住准备买一杯4美元的极品咖啡时，询问自己它们带来的快感是否同预期的那么大，是否真应该养成喝高价咖啡的习惯？此外还应特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串其他的决定3. 人在冷静状态和情绪兴奋状态下做出的决定是不同的【“激情杀人”有理】4. 拖沓的恶习与自我控制受到短暂冲动的影响而偏离长远目标可能失去很多东西，例如懒得去参加体检、锻炼使我们的健康在以后可能出现问题，为了一时购物的愉快和享受忘记了“多储蓄、少消费”的计划又使我们减少了很多财富。何为拖延症？为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖延症。可以通过预先参与机制来解决问题，例如让别人帮助定期储蓄，和朋友搭伙安排锻炼时间，强制定期体检、强制设定ddl等。这个强制定期体检等可以由国家和社会来完成，听起来似乎极端，但20年前也没人会想到大部分公共区域会禁止吸烟。在强制与完全自由中间还有中间路线，例如在应对体检拖延时，征收一定的押金，押金可以使人们更可能参加体检，有了成本就有了动力5.人们往往会高估自己的一切人类有三大非理性怪癖：1. 对已经拥有的东西迷恋不能自拔，对与自己相处有一段时间的东西是会产生感情的。2.我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。对损失有一种恐惧感，容易把价格标高3.我们假定别人看待交易的角度和我们一样。然而某件事物对我们的意义很可能和别人远不一样，我们看到的是可爱的自家房子，别人看到的是厨房的一道黑霉斑所有权依赖症：当我们成为一个东西的所有者，甚至“部分所有者”时，我们会不自觉地会这个东西产生依赖，再要把这件东西从你生活中拿走就变得困难了。例如商家搞的很多“体验服务套餐”“一个月不满意退回”。犹豫是否买一套沙发时“30天不满意全额退款”会促使我们把它搬回家，而一旦沙发到了家里，我们就会把它当成“我们的沙发”，会把还回沙发当成一种损失了。解决方案是尝试用“非拥有心态”看待每一桩交易，把自己和感兴趣的物件拉开适当距离，尝试像禅宗子弟那样，对世间万物尽量待之以平常之心6. 多种选择使我们迷失主要目标我们常常给自己保留多种选择，即使这些选择要付出很高的代价。如果有明确的目标的指引，我们一般会努力追求最大程度的满足。手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏，需要自觉关闭一些门，例如从度假计划中划掉一些景点，从孩子的课外活动中去掉一项空手道，这些都不难，但一些大的“门”关起来就很困难了，例如通向新职业、新职位的门，通向梦想的门，和一些人的关系之门。我们有与生俱来的非理性冲动，要让所有的门都开着，但这并不意味着不应该去关。该关的就要关掉。两种选择往往比多种选择甚至更为困难，在两个差不多的东西中纠结，浪费掉的时间和精力本可以用来做更多事情。7. 关于预期如果我们事先相信某种东西好，于是它一般就会好。餐厅会尽量用详细、时髦、有异国情调的词语来描述菜名，这会增加人们的好感预期。展示的力量也很重要，一盘同样的菜放在泡沫塑料快餐盒和放在精美盘子里的效果完全不同。请朋友看电影，事先告诉他们评论家对该片评价如何高，他们就会更喜欢这部影片。我们喝可口可乐和百事可乐，当人们能看见包装时会觉得可口可乐更好喝，看不见包装时无法区分，这就是预期形成的成见，大脑在过去收到过的信息基础上（各种广告宣传）产生判断。成见并不是本质上有害，它为我们理解周围新出现的复杂环境提供了便捷，减少了判断的决策和风险，这就是为什么我们看到老年人用电脑会想到他们可能需要帮助，看到哈佛学生会想到他们一定很聪明。成见也有不好的地方，例如“女性数学不好”等造成的预期8. 安慰疗法与安慰剂有时候吃下某种药，做某些手术理疗，起到的只是心理作用，这些心理暗示让我们觉得自己好多了。【所以说忽悠是有用的，例如保健品、功能饮料及类似东西，这就是心理暗示的作用】9. 人本性善还是恶？有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。但人们不诚实的程度水平不会因为后果成本减少而显著增加，那么人是更诚实还是不是？弗洛伊德解释说我们在成长过程中会把社会美德内化，这种内化引导我们发展到超我境界，一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感到愉悦，例如我们在没人时也不闯红灯、拾金不昧，这些事件会刺激我们的大脑产生满足感。但我们内心的诚实是有尺度的，例如拿走会议室里的一两支钢笔不会使我们去想这与诚实有何关系，而考虑将一整盒钢笔都据为己有时，我们的“超我”就会警醒了。没有超我的监督，我们抵御不诚实行为的防线只剩下成本收益分析了，而作者的实验证明，成本收益分析对不诚实现象并没有太大的影响。强制推行诚实的外部措施有时是没有效果的，例如禁止公款吃喝、限制受贿，但总能“上有政策，下有对策”。更好的办法是建立伦理道德规范，让它来提醒起人们的诚实意识，例如考试前让学生回忆《圣经》，签署诚信声明等，可以显著降低作弊比例。但一旦一个社会或一个领域的伦理道德规范衰落沦丧时，想重建就不那么容易了。人们很少用赤裸裸的现金作弊，更多的是离现金一步之遥的作弊，只要不是现金，我们就可以为自己的不诚实行为找到很多合理的借口。例如冰箱里放一瓶无主可乐和5块钱，人们拿走可乐的可能性要比拿走钱大很多；人们在保险理赔时夸大自己的损失来多“骗取”一些赔偿，而不会考虑直接从保险公司那里偷钱【这恐怕还是与可预知的不诚实的风险有关系的吧？】10. 一个现象：我们和别人一起点餐时，如果不是第一个点的，我们往往出于和别人不一样的想法，点了不是最想要的东西，获得的体验也不如自己私下点餐时好。这说明人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。人们选择消费时好像有两个目标：或者给自己带来最大享受，或者在朋友心目中炫耀自己某些正面的人格特质。行为经济学和传统经济学的区别就在于，传统经济学假设人是理性人，而行为经济学则揭示人们种种不理性行为对决策的影响力度，感觉是会涉及到不少心理学上的东西，这本书写的很有趣，喜欢这种有新鲜观点、能让人醍醐灌顶感觉的书。

[65页]关于巧克力的快感，论证有错

对于快感的假设，他的比较方式有错误。假如两个巧克力的快感分别是50和5，而付出的不快的数量各别是15和1，那么对于单位不快的快感数量来说，第二个巧克力的预期值会更高。我觉得这种简单的用减法来考虑的论证是不科学的。

大脑是控制我们行为的关键！

我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。第二章和《影响力》里讲的社会认同性原理是一样的重点：第三章：零成本的成本 为什么免费的东西让我们花更多的钱？我们原来压根儿不想买的东西一旦免费了，就变得难以置信地吸引人免费就像地心引力一样，实在让我们难以抗拒应用：免收邮寄费等注意 ： 打折促销的时候，比如：满多少钱购物等，有可能让我们买我们其实并不需要的东西，还自以为占了便宜免费的力量是强大的！！！！第四章：社会规范的成本 为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？在《别做正常的傻瓜》里提到的一条幸福准则：小奖不如不奖。 意思是给予小的物质奖励还不如调动人的内在动力。在《怪》本书中，用了一个章节来详细阐述。社会规范 VS 市场规范比如你让你邻居帮了你一个忙过后，如果你感激他送他一个小礼品等，就属于社会规范，你的邻居也让十分高兴。但是如果你给的是钱来当作感谢，你的邻居肯定会暴跳如雷。 原因就在于后者是市场规范，在送礼中，如果你一说这礼品值多少钱，那么你的邻居也可能会出现2的情况。另外，如果社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。同时，社会规范是激励员工，保持忠诚的最好办法 ----- 各种福利，礼物等一定要好！第五章：性兴奋的影响 为什么“热烈”比我们想的还热？我们所有人，不管有多“善良“，都会低估激情对我们行为的影响 （性兴奋，盛怒，饥饿 etc.)关于案例性行为“一种是，指导他们在尚未被诱惑控制，情况尚未发展到无法抵御之前怎样说“不”；另一种则是，记他们有充分准备去应对欲火燃烧时说了“OK”的后果（例如随身带Condom)。 有一种是肯定无疑的，如果我们能教会年轻人在如何半疯狂状态下应对性接触（注：原文是如果我们不能教会，应为校对错误），那我们不仅是在欺骗他们，也是在欺骗自己。不管我们教他们什么，我们必须帮助他们懂得，他们在平和冷静状态下的反应与荷尔蒙冲上极点时的状态下是不同的（当然我们成年人的行为也是如此）。”Tips:是否能忍受分娩带来的痛苦？（即拒绝在分娩时使用任何镇痛剂）将双手放到冰桶里停留两分钟后面的关于拖延症就是：为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓再后面关于所有权依恋其实也就是人一得到的东西就不容易放弃了，于是就有了商场XX天免费退货换货的广告再再后面回答一个问题“5美分的阿司匹林买了不见效，50美分的阿司匹林就见了效”更多是因为安慰的效应，即心理作用！

怪诞不怪

相当有用的一本关于行为学的读物。我们自以为我们是理性的，其实不然。在许多日常生活中，我们习以为常的小事中，只要稍微加以分析，我么就会发现，这些行为相当的奇怪，就如书名描述的那样，怪诞。这些左右我们行为，在潜移默化中影响我们理性思维的非理性决定性因素，如情绪、相对论、社会规范等等，无形中施加在我们身上，令我们规律地怪诞着。作者有着非凡的经历，也有着相当深厚的专业知识，通过众多的行为学心理学实验，将这些发生在我们每个人身上的怪诞行为定格，即让我们无可否认，又将它们清楚还原出来。知己知彼，让我们知道这位好朋友的的存在，谨防行为学陷阱，将之利用在有用的地方上去。免费的诱惑、安慰剂的效用等例子，讲的令人心悦诚服，相当的精彩。对于拖延症、诚信等的研究，也独具特色，就拖沓习惯的内容，感觉上比ane B. Burka的《拖延心理学》要生动有趣得多。最后，摘录一段书中的文字：“影响我们行为的一种力量(情绪、相对论、社会规范等等)。这些力量对我们的行为施加了巨大的影响，我们的自然本性却使自己大大低估了这种力量。它们能够起作用，不是因为我们缺乏知识，缺少实践，或者我们天生低能。相反，一再受到影响的不仅是入门新手，同样还有资深专家，影响的方式具有可预测的规律，造成的失误却直接关系到我们怎样生活，怎样“做生意”，这些失误成了我们人生的一部分。”“尽管非理性司空见惯，但并不是说我们都不可救药了。一旦我们明白了自己的错误决定会发生在什么时间，起源自什么地方，就可以提高警惕，强制自己从不同角度、用不同方式重新考虑这些决定，或者用科技手段来克服与生俱来的缺点。企业决策者们也可以在这些方面改变他们的思维方式，考虑怎样制定政策，设计产品，创造免费午餐。”

写进基因的“不合理”

经济学什么时候发展到现在的这个样子的？亚当·斯密在《国富论》里认为人都是自私自利的，因此追逐自利并非什么不道德的事情，但同时在《道德情操论》中，亚当斯密室把“同情”作为判断核心的，而其作为行为的动机则完全是另一回事。但是在现代经济学中，一系列理论的基础假设“人都是理性的，人都是自私自利的”完全忽略了《道德情操论》里面的种种观点，“经济学之父”泉下有知的话，会不会悲伤逆流成河？也许不会吧，他明白这些后代们为了经济学发展的简单化，选择了那个更有规律更容易构建模型的“不可变程式”。是啊，我们不知道自己想要什么，但是通过对比，我们知道自己不想要什么。提升幸福感的有效方法有哪些？定期扔东西！听起来很荒谬，人不应该是通过拥有东西来获得快感吗？但在实践了几次之后就会对此深信不疑，扔掉的东西大部分是在购买的时候带来了极大快感的物品。购买一排养乐多只是为了那个免费送的塑料杯子，养乐多分给了小伙伴喝而单单留下这个免费的杯子；某APP推广人员在食堂门口免费发放的卡套；朋友那里拿来的她不是很需要的东西和自己廉价买来的小玩意……在每个人的心里对于解决某件事情都是有一个大致估价的，以低于这个估价的方式解决问题会在心里获得占便宜的快感，反之就会遭遇“被坑了”的痛苦。免费和廉价的诱惑力还在于一个倍数的感觉，在中英文（我所了解到的语言）中，对比的很大一部分是基于倍数的除法法则，比如“two times、half”和“一半、翻番、利滚利”等等，人们的思维已经在乘除法的模式里固化，而“收益-成本”的减法模式却是经济学中的主流。免费带给我们很多，似乎零和一之间的差距是无穷大的。是啊，按照《马太福音》的说法，零和一之间的差别就在于“凡有的,还要加给他,叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来。”“社会规范”和“市场规范”对于我也是极其震撼的。能够反思很多时候自己不爽的想法。在尴尬的情形下面，总是会觉得“为什么自己要这么样子，还不如花钱来买来的实在”。但人情交际就是通过彼此麻烦来获得建立和增强的啊！忘记了在哪里看到的关于建立和邻居之间的友好关系的小技巧——作者在书里坦白，自己在搬到新的地方的时候总是会敲邻居的们，“我在做蛋糕，刚好没有了鸡蛋，可以借几个鸡蛋吗？”而其实作者的冰箱里满满的都是食物，而因为借鸡蛋的缘故，把糕点分给邻居就变得合情合理了。这算是一种心机吗？又忽然间想起来在高中的时候，一个同学想要去另外一个同学的家里洗澡，但是却担心跟ta不熟会不会很尴尬，那时年幼无知的我脑子发热就冒出了一句“好朋友不就是互相麻烦吗？总有一个人需要先迈出这麻烦别人的一步，彼此的关系才能接近……”现在不禁佩服那时的自己怎么会有这样的才智。

大胆猜想+小心求证

看完这本书，也许就大概知道为什么老美会超过我们这么多。中国人都把心思花在怎么在菜场里砍价，什么时候去超市买到大减价的货品。哪天物价又飞涨，可是看看手里的工资也不涨……中国科研的环境也好不到哪里去……郎教授说了：中国传统文化不养高科技。因为中国的教育是精英教育，而且不重视团队合作，在如今这个以团队为基础竞争的社会，单打独斗显然是不可能的。在高新技术行业更是如此。也许是因为本身做经管的缘故，平时接触的都是哲学，心理学，经济学和管理学。花了两个小时把书读完，觉得挺有意思的，没有什么特别高深的学问，但是却很让人折服。让我拿到就放不下的书肯定是好书（至少对于我而言）

一本人类有趣行为的实例集

这是一本短小的书，讲了一些日常生活中，作者的观察和思考。后面会有一段简短的笔记。这本书和《the social atom》等当代经济学书籍都在强调一个事情，就是：传统经济学把人类看作理性个体的判断，推出了很多错误的结论，并且很难解释和判断实际的经济现象。即：人类是非理性的本书的作者通过自己的观察给出了很多实例，读者不要期待在书中看到对这些现象背后核心原因的分析，作者应该在此书里仅仅点到为止，因为就像作者引用莎士比亚的话一样: "人是多么神奇的一件杰作"，我们人类对自己行为的了解还远远不够。个人感觉作者对于这些观察的记录比较散乱，更深入的理解还需要再消化和思考。这里就先简单的整理一下作者的观察观察一：“任意的一致”：一旦人们"愿意"(只要愿意即可)出某价格买某物， 此后购买同类产品也会参照这个"第一次"的"锚"来决定出价意愿， 又可称作"任意的一致"(第一次是"任意"的，之后的都是和这一次"任意""一致"的)。观察二：“免费的诱惑”人类本能中的“惧怕损失”直接引发了人类对于免费的狂热观察三：“社会规范”和“市场规范”生活中存在两类规范: 1. 社会规范 (社会道义，社会本性，人的共同需要) 2. 市场规范 (成本, 盈利)社会规范在和市场规范的冲突中，社会规范会退出，而且很难再建。观察四：”所有者总会高估自己拥有的东西价值“”你的天花板是我的地板“观察五：”多种选择使我们迷失，使我们忽略了真正重要的事情“想要保留余地 -> 多种选择中徘徊 -> 在无关本身的细节中徘徊 -> 失去的也许是真正有关的东西集中关注两种选择之间的细微异同的时候，没有考虑到迟疑不决的后果，无论做什么选择，这些细微异同始终会存在。观察六：“先入为主的预期会干扰真正的体验”预期的形成：A. 你曾经体验和经历过类似的事情？如果不是则BB. 此时有外界的信息来告诉你他们对这件事情的体会和经历？上面的两件事情都会形成预期，他们会在各种程度上影响你的真实体验观察七："诚信和钱的关系"和"现金"有距离的时候， 作弊最容易产生，心里的罪恶感会和于钱的距离成反比，同时对自己行为合理化解释最容易。如果一个人就是靠不理解某些事情才能赚钱，则让他理解这些事情是非常困难的，如果是和非现金货币打交道的话，理解这些事情就更困难了。

可预见的不理性

Dan的这本书更像是一份实验报告，但我喜欢这样的书，因为无论其中的理论有多么怪诞或是玄妙，你至少知道它们是有事实依据的，看起来是更加符合科学原则的。相对论的真相和供求关系的谬误。从一个marketer的角度来说，相对论的真相就是marketing所擅长操控的武器。从同质品的包装到名牌服装打折时的价格锚定到奢侈品的品牌定位，无一例外。正如Dan所说，人们很少做不加对比的选择，而多数人只有到了具体环境才知道自己想要的是什么。这是商家的秘密，但是买家的心理作祟给了商家这样的机会。从社会的角度看，由他人来锚定自己的位置也是再普遍不过的了，不过这也是造就了许多人贪婪和不幸福的根源，因为没有了参照，他们不知道自己要什么；有了参照，他们还是不知道自己要得到什么才会罢手。零成本的成本。对消费者的零成本策略是如今商家的惯用伎俩，其目的的高尚说法是让利于消费者并给他们更多value，而低俗说法无非是放长线钓大鱼。有意思的是，在实体经济领域和虚拟经济领域，这同一策略有着不同的命运。通常，人们为了拿到免费的试用品而为其他物品付费，或者在拿到试用品培训了习惯之后对之欲罢不能，化妆品不就是个典型例证。而网络上，人们一旦习惯了没有金钱成本的浏览新闻、通讯、交友和淘宝，一旦实行起收费来却举步维艰，用户不买帐了，而这些同质化的互联网服务让用户的转换成本也很低，于是商家无法得手。社会规范的成本。Dan说社会规范是激励员工保持忠诚的最好办法，Google一定深谙此道。从工资水平来说，未必它是同行业出价之顶尖，但对员工所附带的福利和照顾确实让不少员工安于工作，乐于奉献。不仅如此，它所提出来的公司愿景也恰恰符合了人们认同的社会规范即为人类认知世界而工作，它所提出的道德准则”不作恶"也无不在社会规范之中，于是员工在这神圣的光环下幸福地付出。拖沓的恶习与自我控制。Dan有一句妙语“为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓”。拖沓无非就是无法拒绝当前的诱惑。这样一分析我就明白了为什么人从小孩子开始就有拖沓的"原罪"，一直到成年都无法改掉，说到底就是人无法抵御诱惑，要改进是需要莫大的勇气的。让门都开着。其实人们都喜欢多条腿走路，期望着东方不亮西方亮，这才会让所有门都开着。然而事实是很多时候让门都开着需要耗费绝大资源，也存在着巨大的机会成本。就像发哥在《防弹武僧》里说的“你是要过两段不完整的人生还是一段完整的人生？”人们的多门策略是风险防范的方法之一，本来无可厚非，只是对风险的担心有时过分了，便完全忽视了自己需要为之所付出的代价。比如有人喜欢在拿offer的时候脚踩多条船，希望比较后等到一个最好的，但不幸的是公司很了解这种行为，它们通常限定时间回复，于是你可能为了等一个逊色的offer而放弃了不错的offer。所以人们还是需要在恰当时间里做出了断，设置自己的心理底线，并调整心理预期，毕竟没有人可以凡事都占便宜都抄底。性本善或性本恶。我总以为，只有承认了性本恶才有希望。例如我宁愿相信一个可爱的孩子是无法抵御诱惑，总会为之而屈服而犯错，因此我们要采取谅解的态度，并试图合理地帮助他们改进。而如果我认为性本善，那么很可能永远我都在为犯错的孩子进行袒护，最终造成他们的终身遗憾。小到人，大到社会都是如此。我相信西方人一定崇尚性本恶，否则不可能有如此多如牛毛的法律进行社会强制规范；而我们的社会必定很久以来都信奉性本善，自欺欺人的结果是当潘朵拉的盒子打开后，没有什么可以抑制贪欲和野心。所以还是让我们以悲观的观点来积极处理事务，早就一个可以乐观的社会吧。

《怪诞行为学》

《怪诞行为学》【美】丹。艾瑞里 / 中信出版社第一章-----相对论的真相刚看了第一章，感觉是本通俗易懂，引人入胜的行为经济学书。相对论的真相的启发挺大的，“诱饵效应”似乎还是可以学以致用的，虽然有点后悔看得太晚了一点，不过了解自己和别人的不理智还是对今后的生活有帮助的。人都是通过比较来判定好于差的，那些缺少比较对象的事物也少了些被选中的可能性。这本书的余下各章依然精彩。有时候在想，或许这可作为一本教科书，可以让人来学习一下，更了解自己，也更了解周围的人的行为。第二章----供求关系的谬误（为什么珍珠无价）这章说的是第一印象。人们对某个事物的第一印象往往会持续下去，就像是球，一旦开始运动，如果在没有其他阻力的情况下，它会一直运动。“汤姆。索亚的篱笆墙”这个例子举得非常的恰当，小汤姆利用“锚效应”，把粉刷篱笆的性质由惩罚做工改变成人们需要付出代价来参与的一种娱乐。第三章---零成本的成本（为什么免费的东西让我们花更多的钱）免费的东西对人们的吸引往往比人们所预想的多很多。为了赠品我们可以牺牲自己的时间和精力去排队索取，虽然我们有时候并不需要它们。多数交易都有有利和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。人类本能地惧怕损失，特别是看得见摸得着的东西，而免费，对大多数人来说以为着零损失，而着有时候正是损失的开始。第四章----社会规范的成本（为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴）我们同时生活在两个不同的世界里----其中一个世界由社会规范主导，另一个由市场规范制定法则。由社会规范主导时，人们不会要求即时保障，彼此的友好帮助给双方都带来愉悦。然后其中一旦涉及到金钱，就会变成由市场规范制定法则，而且很难恢复。人们之间的感情是美好的，能产生巨大力量的，但也是相当脆弱的。第五章----性兴奋的影响 / 第六章-----拖沓的恶习与自我控制这两章都讨论了人们处于非理性情绪时行为。我们所有人，不管有多“善良”，都会低估激情对我们行为的影响。毕竟，在一种情绪状态中观察另一张状态是困难的。感觉自己很拖沓吗？每个人都有这个倾向，因为受到短暂冲动的影响而偏离长远目标。如何尽量避免在非理性情绪下做出的错误决定呢？或许最好的办法就是强制执行，在即将发生前把它消灭。第七章----所有权的高昂代价（为什么我们会高估自己的一切）人都有一些所有权依恋症吧，有时候我们对已经拥有的东西迷恋，不能自拔。但似乎还有一种相反的心理，不知道如何解释，就是“别人的总是好的”心理。第八章----让门都开着（为什么多张选择使我们迷失主要目标）选择多未必是好事，它分散了人的注意力。人们往往希望有更多的选择，但这样真的可以使结果更好吗?事实上，我们经常会忘记了再真正重要的事情上下功夫，精力被浪费在犹豫和选择上是不明智的。一心一意往往能让我们有更大的收获。第九章----期望的效应 / 第十章----价格的魔力心理暗示的作用由这两章来揭示。记得《圣斗士星矢》那个穆先生就用意念来控制了周围的石头，让它们腾空而起。从此以后相信了每个人都有一个小宇宙，虽然不一定能控制石头，但至少在某些情况下可以影响自己身体的各部位。各位可以做以下实验：双手合拢，然后集中精力想象左手无名指要比右手长，过10分钟，你会发现真的是这样，如果你真的集中了思想。第十一章，第十二章----性本善还是性本恶人人都会有不诚实的倾向，当然，个人认为这是在市场规范机制的影响下。然而，人在接触过类似道德规范的暗示后又会变得诚实。真是这样吗？这个问题历来争论不断。第十三章----总结本人认为整本书最大的亮点在于丰富的实验。作者抱以科学的态度来论证他所有的观点，让人信服。

可预见的非理性

读书摘要：第一章：相对论的真相：小心选择消费组合时的诱导性选项，目的不是让人选择，而是帮助商家引导到想卖出的比较项目。 诱导性选项的特征是用一个相似特征对两个或多个选项进行关联，已达到排除其他选项的目的，然后诱导消费者在相似特征选项中间选择价格更低的（或者其他有优秀单一属性）的选项。第二章 供求关系的谬误：很多事物的价格不是由理性的消费行为（即供求关系）决定的，对于很多新事物，第一次发布的价格对消费者心里的影响权重比想象的要大的多。 这就是价格的“锚”效应。 在奢侈品行业，这种效应尤其明显。第三章 零成本的成本，Free 免费的事物往往并不经济，只是通过免费作为诱导，以吸引我们付出给多的代价，这种代价不知是金钱上的，可能是时间上，精力上或者注意力上。第四章 社会规范的成本社会规范（友谊，人情，亲情）是不用价格指标来衡量的，但是其代价是亲情友情的积累，或者价值观的认同。看似可以免费，但是其实是有其内在“情感信用额度”的。 在有些社会行为上，社会规范可能比高额的经济支付跟为有效，比如义工，慈善。但是，一定不要将社会规范和经济汇报掺和在一起，这样任何好处都得不到。第五章 性兴奋的影响人处在特定情绪、冲动、想法的氛围中，往往比情绪平和时更难做出理智的决定。想预测自己在做某件事行动和选择，需要考虑和模拟自己在彼时的情绪。第六章 拖沓人的本性其实是倾向为所欲为的，并且并不是着眼未来，而是只看当前，认识到这一点，就明白了拖沓造成的原因。 在经济行为的范畴里，比如消费，储蓄等，拖沓会造成很多恶果，所以做明智的方法是设置自我强制手段，或者外部的监督。并且要便于衡量和监督。第七章 所有权的代价卖主对同一物品的估价总比买主高，这是所有权在作祟。试用商品的陷阱在与诱导你产生物品所有感，大道买房估价到卖方估价的“提价”，促使你流线这件商品，同样，45天不满意全额退款这种把戏其实也是同样原理第八章 让门都开着在多种选择之间犹豫所支付的隐性成本，比如犹豫支付的时间成本或者保持多种选择的成本，往往比其带来的好处要多得多。 破釜沉舟案例的适用范围不仅是在极端情况。第九章 期望效应事前的期望（广义上一种对要体验事物的提前认知和预期），会让我们感受偏离客观，并且会潜移默化的应我们后面的行为。 第十章 价格魔力高价格（或者其他高附加价值）能传递积极的信号和预期，生活中高价药品，或者各种高价保健品其实多数是安慰剂。 不能简单的肯定或者否定这种安慰疗法的作用，而应该根据实际选择使用。第十一到十二章 性本善还是恶？ 不要忽视哪些会造成隐性损失的擦边行为，低负罪感不一定带来的低损失。硬性的法律或者制度规定很难避免擦边球行为，并且实施成本很高，比如SOX法案。同样不要忽视道德准则，道德约束带来的隐性对犯罪行为的控制是十分明显的。=====================总结 我们所处的商业社会，价值规律已经是人人明白的铁律，但是人的心理并不都是遵循价值规律的，“Predictably Irrational”是广泛存在的，只是我们没有意识到它。在商业界，我们看到商家和机构已经在利用这些规律进行消费诱导，说不好听就是消费陷阱。在最为产业链最下游的消费者，我们能做的就是理性分析我们的心理定势，努力做出正确的决策。

可预见的非理性：形成我们决策的背后力量

《怪诞行为学》并不是这本书原本的名字，这本书的原名应该是《可预见的非理性：形成我们决策的背后力量》，怪诞行为学是译者为了吸引眼球而意译出来的书名。可是光看书的封面就已经够吸引眼球了，四大诺贝尔经济学得主联袂推荐，国内著名的经济学家梁小民专文推荐，amazon商业畅销书第一名，作者又是MIT的行为经济学教授，这样的组合怎的不叫人好奇而欲读之而后快？我认为经济学应该以帮助所有人解决身边的经济问题为目的，而不是仅存于象牙塔尖的晦涩难懂的专业术语和一群所谓专家的别有用心的论调。这本书不算是一本纯粹的经济学书籍，而是一本心理学与经济学相结合的交叉学科行为经济学的书籍，看的过程中你总会被各种有趣的实验结果吸引过去，但这些实验却又却是能帮助我们解决我们身边的经济问题。如果要推荐能帮一般没专业学过经济学的人解密或者解决经济问题的书，《怪诞行为学》将肯定是必选的书目之一。人的决策总是充斥着非理性，书里描述着种种意想不到的却又实际存在的人的非理性的决策实验。通过种种创造性的使人兴趣盎然的实验，让我们能够绕开这些甜美的陷阱，对我们自身的行为有了更深的理解。

理性和非理性行为都只能说是一个相对的程度

“在很多方面，传统经济学专家和莎士比亚等人关于人类本性的观点是过于乐观的，因为他们都假定我们推理的能力是无限的。基于对同一问题的观察，行为经济学却认识到了人类的不足，他们很多方面的表现与理想状态相去甚远，因而我们对人类本性的观点是相当不乐观的。一点不错，我们所有人不断地在个人生活、职业生涯、社会活动中做出各种非理性的决定，认识到这一点就令人相当悲观。但事情总有好的一面，我们犯错误这一事实也说明还有改善我们决定的办法——因此就有机会获得“免费午餐”。”传统经济学和行为经济学的这两种看法其实应该只是角度不同，针对的应该都是一部分人，对同一件事的所有的非理性理性行为的发生都是有的，可能传统经济学家和莎士比亚的观点算是针对理性人群而定，而行为经济学揭示的算是普遍非理性人群，所有的经济活动成功的基点应该是针对的非理性人群，绝大多数的人群的决定行为都是受到外界各种状况的影响，并非都能绝对理性以自己的所需为绝对唯一的决定条件。很多人哄抢各种名为免费的物品无论有用与否，非理性的想法就是拿回去又不需要成本多划算说不定句有用呢？而真正的理性的想法或许想着到底有没有用，拿到这个免费的物品是不是需要付出去其他的成本。总归是觉得没有绝对理性的人吧，也没有绝对的 不理性行为，在部分情况针对不同人的观点而已。

此书部分观点值得商榷。

关于此书部分观点是值得商榷的：1、文中提到了一个类似案例：假如你买了99元的书，埋单的时候前台服务小姐告诉你，只需要一次性购满100元，既可获赠价值40元的买书优惠券，这时你心动了，随意买了一本5元的书，凑够100元获得了一张价值40元的优惠券。在作者看来，这种行为是非理性的，因为“那五元的书没有在计划范畴之内”，这点值得商榷。作者的观点立足于静态分析“行为人”，忽略了人是动态的，理性和非理性可能随着环境的变化而改变，最初买99元的书属于理性，那么换了一个环境，在面对“加1元多40元”的选择面前，对于一般人而言，加这1元换回40元似乎更理性。我们开车飞速狂奔在高速路上，对着旁边的车拍了一张照片，能认为照片里的车是静止的吗？2、关于理性和非理性，想起一个经典的心理学小游戏“某天你去看电影，花了30分钟走到电影院门口，发现50块钱买来的票不见了，你是否会继续掏钱买票进去看？80%的人选择不会，原路返回；另外一种情况，同样是去看电影，进去看电影前发现自己丢了100块钱，这时候你是否仍继续进去看电影？80%的人选择会。丢失的钱后一次是前面的2倍，为何会有不同的结局？这个问题，如何用理性和非理性解释？无论怎样，不妨碍他的依然精彩.此文作者博客地址：思华商业模式 http://www.thinkwart.com

理性的边际

www.hi.baidu.com/书评天下————————————我和女友有两烦。她烦我整天和她讲大道理，我则烦她站在超市货架前的踌躇。同样是薯片，牌子大概有三四种，同样是一个牌子，原味、番茄、烧烤，各种味道又不一样，于是在超市货架前挑选东西就成了她头疼，我头晕的事情了。当然也有例外的时候。比如同样是薯片，一罐装品客10元，一罐装可比克9元，价格相差不大，而且两种薯片口味个人感觉还是有差异的，品客偏咸，但是片厚，适合喝着啤酒看球赛，而可比克偏甜，但是片薄，适合情侣俩吃——对比起，被女友传染的。但这时如果突然出现个“促销装”，2罐装可比克才卖16块，那女友大抵会选择这个了。虽然人们很已经清楚的认识到这不过是超市的伎俩，但是我们总是忍不住入彀。为什么？《怪诞行为学》的作者丹·艾瑞里在书中说道，因为人们不喜欢动脑筋，而且我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值几何。于是人们往往通过对比来确定事物的价值，而且还喜欢把容易比较的事物集中做比较。诚如我刚才对薯片的选择，虽然我知道两种不同薯片的价格，但是我不知道他们到底是不是物等于值——我既不知道两罐薯片是不是一样重的，我也不知道两者的原料、制作工艺是不是一样，可以说两者在我的印象中是五五开的鱼与熊掌，这时突然出现另一个促销装，无疑因为有了对比，促销装在与普通装的对比中胜出，于是懒于动脑的人们自然选择了促销装。这就是行为经济学中所说到的“诱饵效应”。而由此产生的另外两个推论，一个我们可以称之为狭义相对论，一个可以称之为锚定效应。前者就如最近我刚向女友作出的深刻检讨，在购买大件商品时的大手大脚，我想你也会遇到类似的现象“很轻易地在价值5000美元的宴会上多加一道200美元的带汤主菜，却去剪优惠券从价值1美元的浓缩汤罐头里节省25美分”，因为价值优势都不过是25%。后者则如我们老是抱怨越来越高的油价，因为我们将最初的价格作为“锚”、印记，而一旦价格高于我们最初的锚，我们就会觉得不合理，即便我们也承认现在汽车的车越来越多了。好吧，既然说到供求关系了，我必须指出的这是一本关于行为经济学的普及书。作为心理学与经济学的交叉学科，在探讨人们非理性消费的同时，作者自然是不会放过对传统经济学的挑战。正如我对油价的“理性”认识，传统的经济学认为：现在车多了，原有供求关系被打破了，供大于求价格自然会上涨。然而也正如女友对薯片表现出的“不理性”——亲爱的，我错了——消费者的购买意愿可以很容易地被操控，实际上本来只想一罐现在变成了买两罐，也就是说消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格，另一方面来自厂家的零售建议价格、促销、广告价格给我们预设了一个锚，于是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿——这类经验大多来自我们常用的日化和洗护用品，比如电视广告里最常见的一句“一包洗衣服只要几块几”。当然，我觉得这里没有讲透的一点就是在运用上述规则的地方往往集中在“砖头经济”，在产品过剩的时代，我们想到的首要是如何尽快卖出高昂地皮里货柜上摆放的商品，换言之我们需要的是零库存。好吧，原谅我才介绍到第二章就匆匆结束。因为按照作者所说，每一章里都描述了影响我们行为的一种力量（情绪、相对论、社会规范等等），逐一介绍这些力量只能使我动用文抄公的伎俩。稍微提下的，一是关于社会规范和市场规范在上街的微妙平衡，企业营造社会性交换氛围的优势在于我们可以制造无形的东西，比如开源代码软件就显示了社会规范的潜力；二是关于美国人非理性的大手大脚的细节分析，比如20天不满意保证全额退款，实际上市利用人们对所有权的迷恋，我们总是疲于去升级各种不需要的硬件，总是让孩子去参加各种专项的兴趣培训班，是因为我们总是希望所有的门（选择）都开着。看完此书，你也会发现“这些力量对我们的行为施加了巨大的影响，我们的自然本性却使自己大大低估了这种力量。”总以为自己是运筹帷幄的将军，最后发现自己不过是棋盘上的小卒。当然，虽然在书中作者运用大量的实验来证明如本书英文原名所称某些非理性是可以预期的，然而我总是对此抱有天生的怀疑，因为理性是有边际的。

购买者的行为非理性但是有规律

@拆书帮 赵周【拆书简介】《怪诞行为学》的英文原文是"Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions"，直译出来是“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量”，更能确切地反映出这本书的内容。因为我们的非理性一次又一次，以相同的形式发生——换句话说，人们总在同样的情况下变得愚蠢。于是，就可以被人利用：——稍微在征订单上调整几句话，就能大大增加销量？——怎样让从来没听说过面包机的人买面包机？——星巴克怎样利用“羊群效应”赚钱的？——为什么当当网“免费快递”可以让消费者花更多的钱？——为什么我们想做的事情却总是做不到？……大概看了如上这些问题，你能想到拆解这本书的知识成为你的能力，可能对你会有哪些帮助吗？特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。每天花十分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿一小时去读书！——本文即编选自第一营销网论坛拆书帮活动的帖子。【片段一】 p.8作者丹·艾瑞里展示了这样一个实验： 　　设置背景是征订某本杂志。给不同的被试两种略有区别的宣传彩页，如下：A彩页　　欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式：　　 □电子版：每年59美元 　　 □印刷版：每年125美元 　　 □电子版加印刷版套餐：每年125美元　　（用脚趾头都能想到，根本不会有人选择第二个选项。选择第一种的占16%，选择第三项套餐的占84%。——那么，如果把根本没人选的第二个选项去掉，会有什么影响吗？这就是另一张彩页的内容） 　　B彩页 　 欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式： 　　 □电子版：每年59美元 　　 □电子版加印刷版套餐：每年125美元 　　（结果是，去掉了一个完全没人选的选项，却给最终比例造成极大改变：选择第一种的上升至68%，而选择套餐的骤降至32%） 　　实验的结论是：一个没有人选择的选项，却影响了大部分人的判断。这个选项，可以叫做“诱饵选项”——因为诱饵本身只是手段而不是目的。【拆解指要】认识了这种思维的本质，想想看，其实在我们身边，也有类似的情况：　　某个客户终于打定了主意，揣了70万来到奔驰车行，准备下单买一辆C级车。销售看他意愿很高，而且也有钱，就对他强烈推荐90万左右的E级车。客户看过E，觉着确实比C好，很高兴，就问还有更好的吗。销售当然想多赚一点，于是就把客户领到了110万的S级车面前，客户详细了解了S的各种优越性能，发现这实在比C强多了……　　你猜到结果了吗——客户最后什么都没买，连打算好的C都没买。　　对他来说，S是一个很好的选项，但是超出了他的能力。他本来就不可能选择S，但是看过S之后，也影响了他对C的判断。于是干脆放弃了。S选项，可以叫做“幸福选项”——因为幸福总是可望不可及，但对比之后就对其他不满意。　　无论是“诱饵选项”还是“幸福选项”，以零选率的表现居然可以极大影响整体结果，这都是人类非理性行为的体现。那么，如何可以利用这一模式呢？　　1、当年李敖竞选“总统”，雷声大雨点小，最终得票率仅为0.13%，虽说他自己认为最初的目的已经达到了，可是，有办法能再多得一些选票吗？有，那就是找一个“诱饵选项”也号称竞选，这个人要在很多方面和李敖很像，但是资历和能力明显比李敖低一截。这样，犹豫不决的那部分选票，在眼花缭乱之际，会发现这个诱饵选项很容易排除，对比之下李敖好多了……　　2、如果你想追班花，但是又觉着自己太胖，那么，你可以掏一百块钱，让隔壁班里的超级大胖子写一个月情书给班花……　　3、如果有某位员工想要离职，比如联系好了要进入某家咨询公司。你认为这条路不适合他，或者，你就是不舍得他走，但是，就你对他性格的了解，这时候劝阻或挽留都是没用的。怎么办？也许可以试试“幸福选项”——你对他说，想去咨询公司啊，挺好啊，不过，你为什么不尝试一下，直接进McKinsey或者 Boston呢？Roland Berge也可以投简历试试啊！你想想，如果现在进入这些顶尖的咨询公司，那你今后的路会是怎样……　　4、如果班花要离你而去，转投一位多金帅哥，那么，死马当活马医，你可以请朋友中最阔最帅的那个家伙，也来掺活一把，结局会有变化也未可知……　　5、如果小孩子一定要买某个玩具，但是你不想买给他，你可以______________　　6、如果你特别想进入某家公司，而你知道你和另外一位候选人的情况各有千秋，你可以___________　　7、你还可以拆解出哪些案例，把这个知识应用起来？【大侠韩霞253拆解】如果我特别想进入某家公司，而我知道我和另外一位候选人B的情况各有千秋，我可以找一位朋友C也来参与竞争，这位朋友有和我类似的专长或经验，但是整体比我要弱不少，这样，在面试官看来，我和B虽然各有千秋，但和C比我则明显胜出。在C这个诱饵选项的影响下，我胜出的机会就大多了。【点评】非常贴切的拆解！【大侠秦尚武拆解】挺有意思的。为了主推一款产品，故意策划一款明显不划算的产品来衬托，这就是诱饵，妙。【点评】这叫归纳，不叫拆解。你换了自己的语言把原意重述了一遍。如果是读书考试，你肯定能通过。但理解了，不意味着你能用上。而拆书帮强调的是你要能把这个知识用于自己的生活或工作中，所以一定要举出你理解之后、可以运用的例子。再试试？【大侠何承云拆解】诱饵选项用在写申请促销中也很不错呀，在给上级提交促销申请的时候，多拿几种方案，让领导给予批准。如按下面的写法销售任务突破80万， 申请促销费用支持比例控制在8%销售任务突破100万，申请促销费用支持比例控制8%销售任务突破150万，申请促销费用支持比例控制15%估计领导最容易同意的是100万。【点评】没错！可以在各个领域来用。大侠sun就指出在大项目投标的时候请朋友以不同的公司名义去报价，实际上是“诱饵选项”的效果，这就和你的拆解异曲同工。把这些领域不同、现象不同但本质相同的实例贯穿起来，就可以让我们更加有意识去运用。比如，仅仅自己一家的报价，在不同方案之中，也可以用上这个原理。再比如，承诺因为个人关系而送给客户的额外服务——这样方案就变成了两个：原方案，原方案+额外服务。而价格是一样的，如此“原方案”就变成了诱饵选项，增加了客户选择“原方案+额外服务”的机会。【大侠zhangwei73拆解】几个月前，看着同事新买的iphone，也想买一台智能手机。网上扒拉了几个月，把每款手机都看了，问题就来了：有的样式不好看、有的系统不好用、有的价格太高。总之没有一款最合适的，到现在还没买。——看了赵老师的拆解，想来都是因为苹果手机这个“幸福选项”在起作用。【点评】贴切的拆解！如此就理解了“诱饵选项”还是“幸福选项”的异同：相同点是，二者都不会真的被人选择，但是以零选率的表现可以极大影响整体结果。区别是，“诱饵选项”是为了推进人选择与它相仿但更实惠的选项，“幸福选项”则让人迟疑犹豫，难以做出选择，从而不行动。【片段二】又是一个很有启发的实验——这正是本书的特点：作者设计了一个巨无聊的事情：在电脑上，用鼠标把一个圆圈拖到旁边的方框里。然后请人来配合做这个实验。对第一组人，他们在做实验之前就拿到报酬，5美元，并被告知，拖五分钟圆圈就可以离开，请尽量多做一些。对第二组人，他们在做实验之前就拿到报酬，50美分，并被告知，拖五分钟圆圈就可以离开，请尽量多做一些。对第三组人，他们在做实验之前，被告知这是请他们帮个小忙，根本没提报酬的事情，过后也没有给报酬。——猜猜结果如何？第一组，平均拖了159次圆圈。第二组，101次。这说明在市场规范下，人们得到收入多，愿意付出的劳动也多。这很正常。而第三组呢，他们平均拖了168个圆圈！比拿50美分的多，比拿5美元的也多！【拆解指要】这个例子说明了社会人心中两个起作用的规范：市场规范和社会规范。很多问题出在把市场规范引入到社会规范的领域，比如你不能因为岳母烧的饭好吃而付她钱，也不能跟新认识的女孩说我请你看了电影吃了饭花了三百块了，我们上床吧。但实验也发现，市场规范很容易挤跑社会规范，反之则不然。按如上实验来说，作者进一步研究发现，只要跟被试提一下“钱”这个字，第三组人就不那么努力了——他们本来是按社会规范（帮忙）来做事，一想到钱，社会规范就被市场规范（交易）挤跑了。那么，有什么办法利用好社会规范呢？1、付小钱，不如直接请帮忙。无论是对邻居还是对员工还是对客户对经销商……都是如此。2、罚小钱，不如让其内疚。尤其是他觉着付了罚金就心安理得的情况。3、请帮忙，可以送小小礼物。虽然礼物是钱买的，但礼物是社会规范的范畴。4、送礼物，一般不要提这个礼物值多少钱。一提钱，社会规范就被市场规范挤跑了。——但我认为有两种例外：一种是礼物真得极为贵重的时候，这时候你希望引入市场规范；另一种情况是对已经很亲密的人，不那么容易把感情变成交易。5、……你还能想到什么应用？拆解出哪些案例？【大侠 闫菲 拆解】如果公司方面想从社会规范的优势上得到好处，它们必须做出更大的努力来培育这些规范。医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司方面表达它们社会交换意愿的最 好方式之一。但是很多公司正在做的是什么呢？它们一边在要求提高保险计划的免赔率，一边又在缩小享受福利的范围。简言之，它们在破坏雇员与公司之间的社会 契约而代之以市场规范。由于公司方面首先掀起了台面，迫使雇员们从社会规范滑向市场规范，那么当雇员有了更好的机会跳槽时，我们能责备他们吗？毫不奇怪， “对公司忠诚”对于雇员和公司的关系来说，已经成了一个自相矛盾的口号了。【点评】欧美企业，尤其是美国企业，从来不会提“对公司忠诚”，他们认为不存在这样的事情，我之所以不跳槽，是因为在这里我得到的利益最大化。换句话说，这是比较纯粹的市场规范。而从前的中国国企，主要是约束通过社会规范，在一家工厂干到老，管吃管住管养老还管儿女接班。但不太成功。那么社会规范有没有比较成功的呢？有，那就是日本企业。从二战前，一直到八九十年代，日本企业几乎都是终身制。近十几年比从前弱一些了，但日本企业（包括在中国的日资企业）的员工流动率依然是偏低的。——给我们的启发是什么？在企业推行社会规范和市场规范都可以成功，但要小心翼翼不要搞混。【大侠 sun 拆解】记得有这样的事情：一家公司，创业时就几个人，大家齐心协力、艰苦奋斗，没制度约束，但效率很高，发展迅猛。慢慢人多了，会有一些不合规的人、事出现，于 是加强管理，制度很严格、奖罚也很分明，但每项制度出台，都使一些人感慨“人心不古、往昔不再”，尤其是诸如迟到罚款类的制度，更使他们不再顾忌迟到。大 家再也感觉不到创业时的融洽，也没了那时的效率。看赵老师的拆解，想来是企业把社会规范和市场规范搞混了。【片段三】在这个实验中，作者希望了解在不同“自由度”下，学生们完成论文的成绩如何。他对自己教的三个班，都要求在本学期内完成三篇论文。对第一个班，他布置说，只要在学期的最后一堂课结束时交上三篇论文就可以。可以提早交，不过提早交也没有加分。对第二个班，他布置说，希望大家自己做出承诺：希望在第几周交出第一篇论文，第几周交出第二篇，第几周交出第三篇。如果在自己承诺的时间没有交出，就会被扣分。对第三个班，他强制规定了时限：第四周交第一篇，第八周交第二篇，第十二周交第三篇。换句话说，第一个班享有完全的选择自由，第二个班是部分自由，第三个班则是强制性期限。你预料哪个班成绩最好，哪个班成绩最差呢？第三个班最好，第二个班次之，第一个班最差。【拆解指要】真正牛逼的领导者，应该是在外面度假两个月，完全不开手机、不收邮件，回来之后一切运行正常。——你可能听过这样的神话，前几年流行的培训课程中曾常讲这个。通常会举出某几个著名的企业领袖的例子。培训师讲完故事，会说一个词，叫“目标管理法”（target management）。不管这个词在管理学上的原意如何，事实上在企业中、团队中运用这个方法的人，多数以失败告终。因为大家对这个方法的理解是：我告诉你目标，告诉你多长时间完成，然后你给我去想办法。我尊重你的自由了，我充分授权了，这多好啊。这个错误的本质在于，对人性的估计过高了。人的天性是倾向于拖延的。不用太多的理论和例子，我们问问自己就知道。——如果三个月后需要完成一篇报告，绝大多数人会在最后一周才开始动笔。那么怎么办呢，就不授权了吗？就事无巨细都亲历亲为了吗？就放弃目标管理直奔“保姆式管理”了吗？这个实验的启示是，有更有效的管理方法，那就是管过程：把目标分解为几个部分，在每个部分进行要求，及时的反馈。如果第一部分给到了满意的反馈，那么后面可以放心一些。如果阶段性目标执行不力，那么就要加强对细节的要求，及时调整并给予辅导。从目标管理法到保姆管理法到过程管理法，给你的启发是什么？你的工作，你看到的你的老板的工作，哪些是可以应用过程管理法的，如何应用？请拆解。【大侠 无形蛊 拆解】从目标管理法到过程管理法，想到个人目标的制定：先给自己定一个至少五年的目标，当然这个目标很笼统，然后把它分解成一年一年，半年半年的，三个月的，一个月的，并且每个阶段都做好及时地反馈，确保执行力度。这样，你才能找到自己的目标和方向。【片段四】这个实验基于一个游戏，稍微有些复杂，但揭示了人类根深蒂固的一种非理性倾向。作者设计了一个电脑小游戏：屏幕上有三道门，红黄蓝。玩家可以点击任何一扇门进入房间，进入房间后，每点击一下就可以赢一定数量的钱。要想多赢钱，就必须找到给钱最多的房间，并且在该房间里尽量增加点击次数。但这并不那么简单。每换一个房间，你就用掉一个点击次数（每人限点击100 次）。一方面，变换房间有可能找到赢钱最多的一个，另一方面，不断在房间与房间之间拼命找来找去也会用掉本来可以赢钱的点击次数。在这个游戏设定下，典型的玩家行为如下：先点击进某个房间比如红门，进去之后，点一下鼠标，屏幕显示他得了3.5美分，再点击一次，4.1美分，第三次点击1美分。然后点击换到绿色房门，第一次点击3.7美分，第二次点击5.8美分，第三次点击6.5美分。——基本可以发现绿色房间比红色房间给钱多。那蓝色房间怎么样呢？他点击进去门，再点击三四下，发现每次都是4美分左右。算了。他点击回到绿色房间，把剩下的点击数全用在这里。——这是很理性的行为：在明确的目标下（在这个游戏中，目标就是赢钱），追求利益最大化。那么，把游戏设定稍微修改一下呢？作者对游戏作了改变。这一次，没有被点到的门会缩小一点，如果有哪扇门连续十二次都没有点到，这扇门就会永远消失。这次典型的玩家行为改变了：当某扇门快要消失时，就会点它一下。不用太复杂的分析，我们就会发现这中间的不理性：你通过十几次点击，基本可以确定哪扇门平均给钱最多，这时候其他的门对你就没有意义了——正如第一版游戏，你后来只会在绿色房门里点——可是我们眼看着另外两扇门要消失时，会忍不住点它一下以让它恢复原状。为了不让可选择的任何一扇大门关闭，浪费了宝贵的点击次数。这个实验证明，我们有一种非理性的冲动，要让所有的门都开着。【拆解指要】有些门对我们是无意义的。作者给出应用：我们有必要退出一些浪费时间的团体活动。不再给一些朋友寄送节日贺卡，因为他们有了新的生活、新的朋友。我们需要确定是否有时间去看篮球，是否能同时打高尔夫球和壁球又同时能和家人在一起。我们有必要把这些门关掉，因为这些事既费时费力还挤占了我们的参与机会，使我们无法顾及那些有价值的选择的选择，还会使我们痴迷。我则联想到有些销售的表现，他们的CRM中总有好多个跟了超过半年的客户，客户还没有表达明确意愿。他明明知道，平均成单时间是四周，成交的客户平均拜访是7次。而他的这些客户是远远超过平均情况了。但他就是不肯放弃。他会说，我知道有跟了一年半才成交的客户啊。他会说，这个客户好歹听我介绍，我要放弃他，新找一个客户，说不定还不如他呢。他会说，我就隔三差五给他打个电话，见个面，又不浪费多少时间的。他没有想清楚，自己为了一扇该关上但舍不得关的门，浪费了多少机会成本。关于人们手忙脚乱地去保持所有选择，以至于让不少无意义的选择挤占了可以创造更多价值的选择，你还能想到什么，能拆解出什么案例？【拆解案例期待你的参与】请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例来发到论坛上，或者来第一营销论坛上“找答案” 。【片段五】在这个实验中，你做被试，测试一种名叫RX的新型止痛药。你在等待的时候，无意中看到了手边的一份对RX的介绍：这是一种疗效激动人心的新药，92%以上的患者在服用10分钟内报告疼痛明显减轻，止痛效果可持续8小时。当然，价格也不便宜，20块钱一粒。实验开始了，首先是用不同强度的点击来让你反馈，疼痛感如何（从无疼痛感到非常疼痛）。然后让你服用RX，过15分钟药效达到最大值后，再来电一遍。这次，你感觉跟刚才大不相同了。一定是RX的作用！——在上百位参与者中，几乎所有人都得出这一结论，说服用RX后疼痛减轻。但是，如果这个RX只是普通的维生素C胶囊，我们就能得出不一样的结论了。安慰剂效应。这是在心理学和行为学都已经反复证明的效应。以至于，在美国医药界，是允许特定情况下医生给病人开安慰剂的。（当然病人不能知情，他得以为是很好很有效的药，否则就不叫安慰剂了）作者的发现在于对这个实验进行了改变，得到了对比的结果。——他让另一批被试看到的价格，不是20块钱一粒，而是5毛钱一粒。结果如何？只有一半的人说该药能降低疼痛了。【拆解指要】来这里参加拆书帮的大侠，应该多数从事销售相关职业吧？应该都遇到过客户讲价吧？我只提一个问题：如果客户成功把价钱砍下去了，他对这次购买一定更满意吗？那么作为销售应该怎么做？除了在销售上的应用，你还能想到什么拆解？【拆解案例期待你的参与】请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例来发到论坛上，或者来第一营销论坛上“找答案” 。

唯一的亮点只是书名而已

其实就是一个教授自己做的一些行为实验的记录而已，叙述的并不精彩。我们的行为并不是怪诞，书中的行为描述在生活中司空见惯，教授不过作了一些实验加以论证。对于中国人的阅读习惯来讲，真的不算吸引。

各种有趣小奇怪的经济学现象～～

中文名很怪异，但是不妨碍它是很有趣的一本书喔。讲各种有趣的非常规行为经济学现象。譬如羊群效应，免费的诱惑，拖沓症，社会效应与市场效应，安慰疗法等等等等，在各种情况下人们做出的一些怪诞现象..作者还配以讲述了他做的各种有趣实验，很好玩～

诱饵理论与相对幸福感

刚刚读了一个开头，被吸引了，怪诞行为学跟之前读过的行为经济学研究的是有些许相似的问题，不过怪诞行为学的行文显然更容易让我这个经济白痴理解。“诱饵效应”很有意思，书中开头的一个例子：《经济学人》的一个广告是这样，订阅电子版每年59美元，印刷版每年125美元，电子版加印刷版套餐每年125美元，结果大部分人会选电子版加印刷版的套餐，而如果去掉印刷版每年125美元选项，大部分的人会选择电子版，这里印刷版每年125美元就是一个诱饵，使人非理性地去选择套餐，因为这么比起来电子版是免费的。“相对幸福感”也很有趣，一个人期望在三年内能拿到10万，但三年后实际上能拿到30万，本应很幸福却在抱怨工资太低，原因是他认为不比他强的人已经拿了31万。适度控制自己的比较范围，可以提高相对幸福度…………

我们并不是完全非理性的

读完这本书第一个感觉就是里面记录的一些实验非常有趣。其中有好几个实验的结果和我自己的预期（理智的推断）不太一样，但这也恰恰说明生活中很多人的反应是不能用理智所推断的。如果我也是参加这些实验的学生之一，会不会也做出和我现在想象中不一样的决定？有几个实验让我印象深刻：第一个是关于免费的讨论：作者在校园里出售瑞士巧克力和好时之吻巧克力；当瑞士巧克力售价15美分，另一种1美分的时候，大家会去买15美分的瑞士巧克力，因为瑞士巧克力的市场售价更昂贵，味道也显然更好。然而，当两种巧克力售价同时下降一美分，变成14美分和免费的时候，情况完全反转了：大家会去哄抢不要钱的好时之吻巧克力。同样的两种巧克力，同样相差14美分的价格，当其中有“免费”的时候，人们的行为却完全改变了！第二个是关于亚马逊的免运费政策：大家都知道现在在亚马逊上网购商品满一定额度就有免费送货的服务。但在几年前，法国地区的亚马逊有稍微不同的政策：网购商品满一定额度运费就只收当于20美分左右的钱（不是免费）。虽然这个价格几乎和免费差不多，但当法国分店的政策改成满一定额度免费送货以后，销售额却大幅增长。（但书中并没有提到具体增长了多少）第三个是关于社会规范和市场规范的讨论：在这个章节里，作者提出社会规范和市场规范应该被清楚地划分界限并单独实施。其中一个有趣的例子是很多银行和保险公司竭力打造出与客户像邻居一样的亲密关系（社会规范），却在一些事情上（信用卡透支后的惩罚）实施了严格的市场规范。当与客户的关系中出现了一次和金钱有关的事情，之前建立的社会规范就忽然之间荡然无存。这也是为什么我们永远都不要提出要给为你做饭的家人付钱。书中还有很多其他的实验和理论都值得我们细细思考，但从这些例子里我也发现，我们也并不是完全非理性的。用亚马逊网购的运费做一个例子：在美国，如果你在亚马逊上网购超过$35就可以享用免费的送货上门服务。如果你买了一件$20的商品，你会因为这个政策再多买一个$15以上的东西吗？或许亚马逊认为这样的政策会让许多人甘愿再花一些钱买些他们并不需要的东西来获得免费送货，但对我而言（我想有很多人也会这么想），如果没有我正好需要的东西，我会支付送货费用（往往低于$15）而不会凑够$35然后拿到一个我并不那么需要的东西。《怪诞行为学》不仅仅让我们了解到人们很多决定其实并没有什么理由，甚至有些是有悖于理智的。这让我想起最近看过的一集《世界奇妙物语》，叫做“录用考试”。（具体的内容我就不透露了）而恰恰是这些不理智说明我们还是人类。

关于小米手机定价的一篇行为学视角分析（转）

　　夏勇峰｜文 出自《商业价值》　　作为小米手机的第一批用户，在9月初的某个凌晨，笔者接到了小米公司联合创始人黎万强的电话。我们的话题从手机自然延伸到其他地方。他忽然说：“你发现了吗？小米手机的论坛与MIUI论坛气氛完全不一样。”　　这是显而易见的。MIUI是小米公司基于Android之上优化的一个操作系统，论坛中的气氛理性、沉稳、条理分明；同样火爆的小米手机论坛却热烈、浮躁，充满了各种狂热甚至极端的情绪。　　黎万强的感慨，是因为小米手机和MIUI有着完全不同的用户构成，他们使得两个论坛的性格泾渭分明。可是，区别是如何产生的呢？或许从今年8月的发布会上，小米公司创始人雷军公布了小米手机的定价开始，一切就已经注定。　　在那场发布会上，雷军先极其详细地介绍了小米手机的各种参数，展示了其优点。在勾起人们兴趣之后，临近结束时，他用一张极其庞大醒目的页面公布出了它的价格：1999元。　　那一瞬间，笔者和台下的听众脑海中一片空白，只剩下一句话：把别人逼死，把自己逼疯。　　在中国，互联网和移动终端是两个相对而言竞争较为自由的行业，正当、合规的竞争行为是值得鼓励的。从这个角度讲，小米做了一件正确的事。但对这家公司和这款手机本身而言，1999元的价位却隐含着极大的风险。　　笔者与小米公司某位员工的讨论认为，风险集中在3个地方：过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了；过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面；过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。　　“说实话，前两个问题我们都想过了。”那位员工说，“但第3个问题，之前可能没有考虑那么多。”　　而第3个问题，实际上已经涉及到行为经济学的范畴。如果以小米手机定价作为案例，以行为经济学中著名的畅销书《怪诞行为学》为参考，也许能为我们揭开商品价格与大众心理学之间的秘密。　　“锚”与心理暗示　　行为经济学是心理学与经济学的结合物，对企业和一般消费者而言，它是一门实用的学问，同时也修正了主流经济学许多基本假设的不足。在2000年到2005年之间，诺贝尔经济学奖得主至少有3位被视为“行为经济学家”。　　传统经济学假定供给和需求这两股力量是各自独立的，用户需求(购买意愿)是决定市场价格的要素之一，可是丹·艾瑞里在《怪诞行为学》中，用大量的历史案例与实践经验证明：在很多时候，不是消费者的购买意愿影响市场价格，而是市场价格影响了消费者的预期，进而影响购买。　　在这种影响中，有一个叫做“锚”的重要概念，它是商品影响消费者意愿的重要“武器”。　　书中举了幼鹅的例子来说明这一概念：刚出生的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物，即便那不是母鹅，而是一个人。幼鹅根据当时环境中的初次发现来做决定，而且这个决定一旦形成就不会改变。这种自然现象被称为“印记”。　　而消费者在生活中遇到某个产品，第一眼留下印象的价格将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格或者说印象，就被称为“锚”。　　比如说，被称为“珍珠王”的萨尔瓦多·阿萨尔是如何卖掉他手中的黑珍珠的？最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。可是经过短短一年的改良之后，阿萨尔说服自己的做宝石商人的好友，将黑珍珠放在了第五大道的橱窗里，标上令人难以置信的高价；同时在杂志上连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、红宝石、绿宝石的映衬之中。就这样，黑珍珠在纽约被环绕在最当红的女明星脖子上，原来不知价值几何的东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。　　丹·艾瑞里还做了这样一个实验：他招募了一批学生，分成两组隔离开来，并且让他们听相同的噪音。在噪音第一遍播放时，他在第一组学生眼前播放这样一句话，“如果你再听一遍，我们付你10美分”；而第二组与之类似，只是价格改为了90美分。　　当噪音播放完后，艾瑞里让学生们为噪音定价——愿意用多少钱听一遍。第一组学生出的价格平均为33美分，第二组则为73美分，是第一组的一倍。　　当一件从未被大众所知的东西被人们初次“锚”定之后，它将影响人们之后的出价乃至对这件东西的印象。从很大程度上来说，苹果第一代iPhone也有着类似的效果。　　现在，我们再来看小米手机。在传统认知中，一款大屏幕、高频率CPU的知名智能手机售价应在3000-4000元之间，可小米手机发布时，雷军用最让人印象深刻的方式，将小米手机与1999元这个价格联系在一起——消费者们由此将1999元定为了小米手机的“锚”。　　由这个“锚”所引发的一连串反应，在微博和小米手机的论坛中有着非常清晰的体现，“性价比”成了小米手机这一商品压倒一切的印象。在接下来的一个多月中，消费者们常听见的话是“有些缺点也可以容忍，已经很值了”，“不到2000块钱，你去买别的手机试试”。　　但是除了电池等硬性数据，在手机体验上很少有人说“小米手机能超过那些3000元的智能手机”。虽然熟悉小米公司的人知道，工程师们花了非常大的精力放在改善用户体验上，可是1999元的价格和“性价比”的印象如此强烈，即便再认同手机的人，也会对它真正的体验产生怀疑。反而最常见的是，只要有相对负面的报道出来，就会有一批消费者拿性价比说事。　　在一个多月中，有多达数十人曾经联系我想要购买小米手机，他们的出价在2000元到3000元不等，但平均出价大约在2200元。当小米手机已经被1999元“锚”定之后，2200元已经是很多想尝鲜的消费者可以接受的最高价格。　　威廉·庞德斯通在《无价》一书中曾说过这样一句话：“价格很大程度上反映的并非物品的价值，而是消费者对这一物品的预期。”而《怪诞行为学》则告诉我们，“锚”正是影响这一预期的重要因素。　　损失规避　　传统经济学的偏好理论有一个假设，人的选择与参照点无关。行为经济学则证明，人们的偏好会受到单独评判、联合评判、交替对比及语意效应等因素的影响。这一点在《怪诞行为学》中被分析得淋漓尽致。　　有一本关于行为经济学的著名畅销书叫做《赌客信条》，其中有一条是：白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。这被称为“损失规避”，它来自于人们的参照依赖：多数人对得失的判断往往根据参照点来决定，来自于比较。　　我们来看看小米手机在定价前后是如何做的。　　首先是CPU，高出预期(我们称之为消费者收益)；屏幕、散热，收益；丰富的周边，收益；定价，收益——巨大的收益。　　在定价远远超出了消费者预期，并与小米手机绑定之后，接下来是什么呢？标配不送耳机(称之为消费者开支)，没有前置摄像头(开支)，需要等待2个月才能获得(开支)，购买后很有可能不包邮费(开支)。　　经济学家斯诶勒在心理账户理论中阐明了4个实用的结论：如果有多个经济活动均涉及到收益，尽可能单列它们；如果有多个经济活动均涉及到开支，尽可能合并它们；如果某个经济活动涉及到开支，找个另外有收益的经济活动并且收益超过前述开支的，合并它们；如果有某个经济活动涉及到大笔开支，同时有某个经济活动减少了一点该损失，把该经济活动单列出来。　　小米手机的过程符合第1条结论，收益单列；不符合第2条；完全没有第3条；而第4条则完全相反——一次性给予消费者大笔收益，却在之后将所有的开支(被)单列了出来。　　或许有人会说，苹果公司不就是这么干的吗？可是iPhone和小米手机的关键区别在于，前者让大众相信，这是一件从未被人们所知的东西，是颠覆性的产品，因此它能给予一个初次“锚”定，摆脱之前的参照物；后者则是用一个颠覆性的价格来重新“锚”定一个产品，它无法摆脱对比。　　当iPhone在公布新款产品之后，漫长的购买等待时间不会有过多的开支被披露；小米手机则不然。虽然表面上来看，小米手机1999元的价格让消费者得到了1000元左右的收益(大多数人不会认为有这么多)，可是持续的小额开支虽然可能只有每次数十元，它对消费者心理的影响却是巨大的。　　而且，性价比所吸引来的消费者，会追求更大的性价比，斤斤计较更多微小的损失。在小米手机论坛上，有许多人不仅认为应该要在标配中附带耳机，而且要起码赠送一个彩壳。有相当一部分人则认为，小米手机需要直接附赠两块电池。　　如果将这一切全归咎于消费者的贪婪，未免有失偏颇。它一方面在于小米手机的价格所吸引的人群，另一方面，则在于小米手机所给予消费者的预期。而反过来，它也的确正在让小米公司内部承受巨大压力。　　“现在已经如此，我们只有努力向前跑。”有人对笔者说。这或许正是小米公司当下的心情写照。　　社会规范与市场规范　　《怪诞行为学》认为，人们同时生活在两个不同的世界里，其中一个由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。社会规则包藏在社会共性与共同需求里，它一般是友好的、界限不明的，并不要求立即、对等的回报，比如免费的志愿者；而市场规范则不存在友情，界限十分清楚，黑白分明，比如工资、价格、成本及盈利。后者未必是邪恶的，它包括了自立、创新，也意味着利益比较与及时偿付。　　一个事实是：一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，而且它将很难重建。　　有这样一个例子：以色列一家幼儿园进行实验，对接孩子迟到的家长实施罚款，可是效果并不好，而且还带来长期的负面效应——因为在罚款之前，家长迟到会为此感到内疚，因为他们遵循的是社会规范；可是罚款之后，他们只需要付钱就能心安理得，“迟到”有了价格。更残酷的是，当日托中心取消罚款之后，家长们继续迟到，因为他们发现价格变成零了。也就是说，这时候社会规范和市场规范都取消掉了。　　因此，书中还给予公司如下忠告：你不能一会儿拿顾客当一家人，过一阵又公事公办；如果你认为必须严格照章办事，对额外服务额外收费，那么你可能根本没必要浪费金钱来打造你们公司含糊不清的可亲形象，只需要坚守一条简单的价值原则：明示能提供什么，期望什么回报。　　由此观之，小米手机1999元的价格，决定了它需要对额外服务进行收费，从被定义为“电子商务网站”的小米官网来看，小米公司也正是如此规划的。而这意味着，它首先要遵循的是市场规范，而非社会规范。　　所以，比“发烧级手机”这一并不很清楚的定位更重要的是，小米手机需要清晰地告诉人们，它能提供什么，提供的各种东西需要多少钱，剩下的事情交给市场。　　当然很多人早已知道，雷军和小米公司的蓝图正在越来越确定地展示出来，其中有许多值得鼓励的创新，以及由互联网思维映射手机这一传统行业的行动点，这些并不在本文的探讨范围之列。　　小米手机的定价是否错误，留待时间证明，只是从《怪诞行为学》和行为经济学的角度来看，这是一个非常有趣的案例。现在从定价到其前后的一系列行为，似乎在很多地方都有值得商榷之处。　　正如书名，消费者行为和心理有时候看起来是如此“怪诞”，它甚至会有悖于常理，但却有其独特的规律可循。比如，性价比难道不是越高越好吗？消费者难道不是选择商品越便宜越好吗？用户难道不是越多越好吗？　　不一定，因为有时候，价格并不只是与商业有关。

《怪诞行为学》-情绪和环境会造就非理性

《怪诞行为学》-情绪和环境会造就非理性20150122-20150206，16天，10小时46分钟，180k字。讲解了生活中存在的非理性行为，因而如何影响着我们的思维。人的观念往往以锚为准。情绪会让人做出其在理性状态下截然不同的选择的。成年人也一样。这个特性可以关注、利用和警醒。避免拖沓，就引入预先参与。分解并逐一设置时限。 在两项差不到的选择面前犹豫不决，随便选一个会可以拯救自己出泥潭。说是写非理性行为的案例和实验，却没有提出个实效的解决方案。职业道德、社会规范的迷失该如何拉回正途，虚拟经济诱使人更加的贪婪该如何控制。乐于提及专属名称和各式人名就是逼格的呈现兼增字数的妙方吗？人的行为往往会被情绪、群体环境所影响。2 要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。7 用“非拥有心态”来看待每一桩交易（特别是大笔的），可以以平常心避免陷入价格的沼泽。8 在现代民主制度下，困扰人们的不是缺乏机会，而是机会太多，令人眼花缭乱。容易产生你似乎什么都可以做，结果最终你什么都没做成过。9 直截了当的告诉人们某种东西可能不好。那预期的作用就比体验的作用大了。成见给我们提供了对某一群体成员特定的预期，为我们不断地理解周围复杂的环境提供了捷径，它也可能对我们的认识与行为有不利的影响。10 鼓励人们诚实的并不是十诫的条文本身，而是出于对某种道德准则的深思。13 人们有时甘愿牺牲消费快感了突出自己在别人心目中的形象。

非理性心里学

刚刚读完了这本书，确实写的很不错，值得一读，作者以一种新颖的视觉用讲故事的例子讲述深刻的行为学理论，让人读起来很容易，不吃力。用例子与理论结合讲述我们生活中常见的行为。很不错，值得一读。

解释非理性行为——梁小民

那是三十多年前，我在东北林区工作。有一天，当地商店的经理来找我说：“咱们店里的白糖卖不出去，眼看快到夏天了，再卖不出去就要变质。你是学经济的，能不能给我想个办法？”我知道，虽然当年物质短缺“要嘛没嘛”，但林业局用木材换了不少白糖，当地人吃糖并不多，糖并不缺。我想了想，告诉他，你在商店门口贴个告示，写上“本店新进白糖一批，每户限购两斤，凭本购买，欲购从速，过期不候”。告示贴上之后不久。白糖就卖完了，甚至还有人求他多批几斤。读完《怪诞行为学》我才知道，其实我是做了一个行为经济学的实验。在不缺白糖的情况下，夏天之前买白糖并不理性。但在物质短缺的格局下，人们总喜欢储备物品（当时我管家，各种短缺的物品，如白糖、肥皂、洗衣粉等都有为数不少的储备）。讲自由购买，他会觉得供给多，不购买；讲凭本限购，他就会觉得供给有限，即使不需要也要买。何况可以凭本买是一种权利，放弃这种权利是一种损失。把滞销的东西作为限量购买的东西，人们就会有这种非理性的购买行为。《怪诞行为学》也提到了类似的事例。经济学总是假设人是理性的，会自觉不自觉地按成本-收益原则来行事。绝大多数情况下也的确如此。但这个世界上还有大量用理性经济学原理无法解释的现象。例如，一个青年人原本希望三年内拿到10万元年薪，结果三年内达到年薪30万，可是为什么当他知道他的同学年薪31万时，自己却对年薪不满意了？一种无人过问的黑珍珠为什么与其他价格高昂的珠宝放在一起时，变得身价数十倍？人们为什么愿意接受对自己毫无用处的赠品，甚至为此花很大力气去抢或者排队？为什么人们不挣钱干活高兴，干活挣钱反而不高兴？为什么性兴奋时会选择一些极危险的行为？为什么我们总是“言而无信”，做不到许多该做，而且自己承诺的事情？为什么我们会高估自己的一切？为什么面临多种选择时，我们反而会迷失主要目标？相同的阿司匹林，为什么50美分的管用，1美分的就不管用？等等。行为经济学正是要解释这些问题的。行为经济学是从心理学的角度来解释人的行为，是心理学与经济学的结合。它对人类各种行为的解释比传统的经济学更微妙、更复杂，也更现实。经济学的成本—收益原理解释不了上述各种奇怪的现象，但行为经济学给出了令人满意的答案。行为经济学要通过大量的实验来证明自己的结论，因此又被称为“实验经济学”，对这门学科作出贡献的马修·拉宾（Matthew Rabin）获得2001年美国经济学会颁发的克拉克奖，而对这门学科作出开拓性贡献的美国普林斯顿大学教授丹尼尔·卡尼曼和乔治–梅森大学教授弗农·史密斯则获得2002年诺贝尔经济学奖（他们已超过获得克拉克奖的年龄40岁）。诺奖委员会对他们的评价是“把心理学研究和经济学研究有效地结合，从而解释了人们在不确定条件下如何决策”以及“发展了一整套实验研究方法，尤其是在实验室里研究市场机制的选择性方面”。《怪诞行为学》的英文原文是“Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions”，直译出来是“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量”，能更确切地反映出这本书的内容，当然改译之后也不失原意，而又能吸引眼球。这本书用实验的方法解释了各种我们司空见惯而又不能解释的现象。它并不是一本介绍行为经济学的纯理论或学术著作。它从我们常见的一些现象入手来介绍行为经济学的基础内容与方法，读起来妙趣横生。读完之后，你会觉得自己对人类行为的理解进入了一个认识的新领域。它兼备了畅销书的知识性和趣味性。译文也颇为准确、通畅。许多人都喜欢在机场买一本闲书看。当然，你可以选择《驻京办主任》之类的反腐小说，也可以选择《鬼吹灯》之类的盗墓小说，还可以选择《暗算》之类的反特小说。现在我要建议你选择一本《怪诞行为学》这样的经济学普及作品，一定会收获更大，而且读起来比那些书更有趣。

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http://www.ebusinessreview.cn/c/book_detail-layoutId-38-id-288.html内容介绍 “蜘蛛侠”经济学大师的怪诞杰作！和你想象的绝对不是一回事儿！发现传统经济学家们发现不了的那些隐藏在生活中的最大秘密！时髦、有用、有趣的行为经济学！丹• 艾瑞里——这位怪异的“蜘蛛侠”经济学大师才是最理解你的天才！生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者丹•艾瑞里告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，丹•艾瑞里的这本新作──《怪诞行为学》（Predictably Irrational）一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。《怪诞行为学》一书将永久地改变我们对世界，对自身的看法。这本书一定能让你大吃一惊，用行为经济学家的角度看世界，从此你看待生活的眼光会全然不同。一起体会阅读的乐趣吧！作者简介 美国麻省理工学院传媒实验室艾尔弗雷德•P•斯隆基金会和斯隆管理学院行为经济学教授，波士顿联邦储备银行研究员，普林斯顿高等研究中心研究员。18岁时的一场爆炸意外，让艾瑞利全身皮肤70%遭灼伤，住在烧烫伤病房达三年之久。身穿核黑色紧身弹性衣、头戴面罩之露出两只眼睛的他，自嘲为“蜘蛛侠”。正是这套“蜘蛛侠”服装，让他以局外人的身份重新审视人的行为，这段漫长、无聊、而又痛苦不堪的岁月成就了满身疤痕的著名行为经济学大师。在麻省理工学院期间他写了这部行为经济学的重要著作。他的著作见于重要的学术期刊，以及《纽约时报》和《华尔街日报》。

一些点滴

看了老罗海淀区那场NB的演讲，知道了《怪诞行为学》这本书。看老罗在微博上的语不惊人，果真是‘彪悍的人生不需要解释’，不过对于我这种低调但确实没资本高调的人来说，忍不住想说：“老罗，您老太嚣张了，我不喜欢你”。录下一些札记：1.比较能使人决策。在买卖商品的过程中，诱饵的重要性。在相亲的道路上，同伴的选择；比较还能产生嫉妒，不幸福，所以在一个什么圈子内生活很重要，你是要鸡头呢，还是凤尾？当然，很多时候，人是没办法选择的。2.供求关系的失衡。幼鹅效应，第一印象真的很重要么？被锚定后，就永远也甩不开么？羊群效应，人云亦云的可怕及可利用之处，如何从一个锚转向新的锚，一个原则是让两锚的差异性越大越好。供求关系在非理性的影响下，一切都是浮云。3.免费的代价。0和1不仅仅是差1的区别，更多的是从无到有。免费的真正诱惑力是与惧怕损失的心理联系在一起的。选择不免费的，就会有风险，可能做出错误的决定，可能蒙受损失。免费的话，不拿白不拿。4.社会规范与市场规范。免费的性是最贵的。社会规范是脆弱的，一旦市场规范进入考虑范围，社会规范就随之而去，而且以后也很难发挥效应。即使小礼品也能把我们保持在社会规范的环境里，但不能提钱。企业从社会规范角度上考虑如何建立员工的忠诚度。钱买不来爱情，但却能伤害爱情。5.冲动是魔鬼。性兴奋时做出的举动与冷静时做出的有天壤之别。6.拖沓的恶习和自我控制。拖沓是人的本性。如何利用工具帮助自己战胜它？破釜沉舟，让事情变得简单，让事情分成小步骤，让他人监督，让制度监督。抵制诱惑、灌输自制意识是人类总体的目标，一再失败、少有成功则是我们很多苦难的来源之一。7.所有权的个性。a，我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔，因为其中有感情和回忆。b，我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么，更重要的是失去的东西背后的感情和回忆。c，我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。回想到我卖旧电脑，和淘宝上买手机的过程。

《怪诞行为学》笔记

【“锚”】“锚”是和印随类似的现象。当消费者把商品和某价格锚定以后就很难改变。锚有两个看似矛盾的特点，第一是锚的确定具有随机性，第二是锚只有在消费者对于某件商品的价格有了深入的思考之后才会产生。如果希望改变锚的话，必须做出来和原商品完全不是一个层次的东西，这种差别就像邓肯甜甜圈的咖啡和星巴克的差别一样大。否则的话，消费者会陷在第一个锚里面。【拖延症】文章中的结论很粗浅，大意是对于拖延症而言，如果逼着自己去治，总是要比放任自流的结果更好一点。在后来的作品中，作者还提出了另外的解决方法：因为拖延症一定针对不愉快的事情，所以我们可以尝试把那些不愉快的经历和愉快的经历的结合起来，其实说白了就比如写完了作业看一部电影奖励自己一下。【社会规范和市场规范】两者的区别在于到底用不用钱说话。让我觉得比较新鲜的观点是这两者的替代关系：如果社会规范退出，被市场规范挤掉之后，想要再重新使用社会规范几乎是不可能的。比如迟到，在社会规范的范畴就是愧疚感。但是如果罚款，迟到的人就不会有愧疚感存在，此时市场规范进入。但是如果取消罚款，迟到的人继续迟到，但是就不会再被愧疚感约束。【偷可乐和偷现金】人们很容易偷可乐但是不容易去偷现金。所以同样是盗窃行为，和现金隔着一步之遥的盗窃更容易发生。大概是人们总会也总能为这些行为找到一些稀奇古怪的理由。【誓言约束】猜想大概是心理暗示的作用。重要的不是能不能背过摩西十诫，重要是通过这种行为就能够限制不诚实行为的发生。而且类似的做法，比如在进考场之前抄一下誓词，也会有些效果。

一般般吧

记得的最好的一句话就是：认识和接受自己的脆弱。在做一件事情之前，客观的估计一下这个举动真的会给自己带来多大的快感呢？很多事情，第一次的影响非常巨大。eg：当你在IT买了一件衣服之后，就再也不会觉得那笔钱是巨款了……

可预测的非理性：形成决策背后的力量

可预测的非理性：形成决策背后的力量读《怪诞行为学》有感无意间在网上看到一部罗永浩的演讲视频，有感于他敢于创新的勇气，对他的为人产生了兴趣，随即开始阅读他推荐的书《怪诞行为学》。由于想要在工商管理方面有所发展，近期一直探索学习工商管理学的可行之道，以求从解决实际问题的角度了解工商管理，为将来进一步的发展打下基础。由于近期对工商管理学的热情和不甘心内心的空虚，用了大概三天的时间一口气读完了整本书，被书中新奇的实验、风趣的写作风格、严禁的学术态度所折服，多次有写下什么的冲动，于是这篇读后感就诞生了。读完这本书，一直在思考三个问题：一、什么是可预测的非理性行为（行为经济学）。二、为什么会普遍存在非理性行为。三、如何把这些关于人类非理性行为的研究融入到生活中去。一、什么是可预测的非理性行为：1.人类有比较的天性2.需求并不完全独立于供给3.免费的东西往往让我们花费更多的钱4.在社会规范条件下，我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴5.我们被激情控制时容易作出错误的决定6.人类有拖沓的天性7.我们往往对已经拥有的东西迷恋不能自拔8.多种选择使我们迷失主要目标9.期望的促进效应10.安慰疗法和安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任11.有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊12.现金使我们更诚实13.人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象二、为什么会普遍存在非理性行为：传统经济学假定我们都是理性的，这样一来就假定我们能够作出明智的、合乎逻辑的决定，即使偶尔作出错误的决定，也能马上从错误中自动的接受教训。我们的非理性行为是有规律可循而且可以预测的，行为经济学这门学科的主旨就是集中到一个概念上，即人们经常不能理性地行为，他们在决策中经常失误。我们的推理能力有限，我们经常作非理性的决定，但事情总有好的一面，我们犯错误这一事实也说明还有改善我们行为的办法。人们容易受来自周围环境中无关的情绪、短视以及其他形式的非理性因素的影响，这些错误同时提供了改进的机会。如果我们在决策中总是出现有规律的错误，那么为什么不发展新策略、新工具、新方法来优化我们的决策过程，改善我们全体的福祉呢？这本书的重点是我们如何把实验里所确认的人类行为的原理应用到我们的生活中去，考虑实验中揭示出的原理能让生活中有所得还是有所失，更重要的是，有了对人类本性的新认识，该如何改变自己的行为。三、如何把这些关于人类非理性行为的研究融入到生活中去：1.（1）《经济学人》杂志上的广告的启示（2）选择哪种风格房子的启示（3）看照片约会实验（4）面包机的故事（5）抱怨工资的故事（6）高管工资公开故事（7）医学顾问与家庭医生（8）买钢笔与买衣服实验（9）我不想过开Boxter车的生活不要被人为制造的比较诱惑所影响，考虑一下自己的实际需要。善于利用人类比较的天性，让人们的选择基于比较产生，从而人为设置比较以控制选择。我们有生以来就被比较束缚，但我们可以拓宽视野，知足常乐。2.（1）珍珠王的传说（2）“印记”实验（3）社会保险号出价实验（4）噪声出价实验（5）“羊群效应”与星巴克咖啡（6）汤姆·索亚的篱笆墙（7）税收与需求我们一旦以某一价格买了某一产品，就为这一价格所锚定，习惯于此而不愿改变。从认识自己的脆弱开始，我们有能力积极改进自己的非理性行为。消费者的购买意愿可以很容易地被操控，事实上需求并不是完全独立于供给。3.（1）免费巧克力实验（2）DVD机广告（3）免费享用VS免费交换实验（4）免费邮寄故事（5）美国在线（6）免费换机油的故事（7）博物馆免费开放日免费的诱惑不可抗拒，人类本能地惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心里联系在一起的。想增加销售就要拿出一部分商品免费。理性看待免费，想想自己是否需要。4.（1）付费给你的岳母（2）免费的性是最贵的（3）拖圆圈实验（4）罚款与杜绝迟到（5）“火人节”的规范社会规范与市场规范是两个不同的世界，社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。社会规范具有长远效应。如果你和约会的伴侣在餐馆吃饭，千万拜托别提及所点菜品的价格。商业启示：善用社会奖赏，鼓励，社会性鼓励，荣誉上鼓励。5.（1）性兴奋下的测试（2）驾驶事故的干预措施（3）安全性行为（4）想不到的痛在一种情绪状态中观察另一种状态是困难的，所以不要低估情绪对我们的影响。世上没有所谓的完人，事实上我们可能是多个自我的组合体。6.（1）美国的危机（2）交卷期限自由决定实验（3）保健问题（4）福特汽车的保养策略（5）让人又爱又恨的信用卡我们一次又一次无法达到长远目标。为什么呢？因为我们在诱惑面前一触即溃。7.（1）“倒票”实验（2）三大非理性怪癖（3）30天不满意全额退款我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。8.（1）破釜沉舟（2）专业与男友的选择困境（3）鬼屋的三扇门实验（4）饿死在草堆间的驴子的故事我们有一种非理性的冲动，要让所有的门都开着。但我们忘记了在真正重要是事情上下功夫。9.（1）费城老鹰队VS纽约巨人队（2）添加香醋啤酒的实验（3）百事可乐VS可口可乐（4）亚裔妇女的数学测验商业启示：市场营销人员所制造的预期能改变我们的品味，预期还可以形成成见。10.（1）神秘的安慰疗法（2）止痛药电击实验（3）健脑饮料实验（4）坑爹的治烧伤紧身衣安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们信任。11.（1）“完美犯罪”实验（2）《圣经》十诫的力量（3）美国律师职业道德的堕落有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。12.（1）可乐现金实验（2）诚信小实验（3）skype账户被盗事件（4）坑爹的航空公司离现金一步之遥的作弊最容易发生，从现在起，我们该怎么办，因为现金已经开始渐渐离我们而去了。13.（1）卡罗莱纳啤酒屋的免费啤酒实验（2）“免费午餐”的行为经济学解释人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。这本书向我开启了行为经济学的大门，让我看到了人类非理性普遍存在并且是可预测的。我们首先要在决策前认识到这些非理性，尽量理性地采取决策。正如作者所说“我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不够”。非理性司空见惯，但并不是说我们都不可救药了，我们可以提高警惕，强制自己从不同角度、用不同方式重新考虑决定或者用高科技手段来克服与身俱来的缺点。总之对行为经济学的研究帮助我们更好地理解自己，揭开了我们日常生活中许多不解之谜。这本书让我有了信心，在未来工商管理学习中做得更好，在未来的生活中做得更好。书中的实验和案例给我们的启示，如何才能应用到实践中呢，这不是一朝一夕的事，也不是一篇文章所能解决的，它需要不断地在生活实践中体会。读书是为了获得一种思想，成为早起接受者，并把它用于指导生活，是把思想与生活联系起来的一种媒介，别忘了读书只是生活的一部分，并不是生活的全部。

买一送二啊

这本书，是从罗永浩的推荐得知的。他在他《我的奋斗》中，提到一个案例，是他在开始办老罗英语的时候办的一件事情。一模一样的课程，他们提供了两种方案，一种是“更好的收费方案”1580元，一种是“标准收费方案”1280元。结果是前一种方案经常遭到客户投诉抱怨，骂他罗永浩，说一样的课程怎么收钱贵些，贵在那里……他说后来看了丹。艾瑞里的《怪诞经济学》，取到了点经，用上了。他把两种方案改了下名字，分别叫“标准收费方案”和“优惠收费方案”，价格还是1580和1280，有趣的是，前一个方案中的投诉抱怨，几乎没有了。老罗，他说知道很多这类奸邪的好方法，也知道是利用客户的非理性行为，但是想忍不住不用也不容易，就索性都告诉大家了。他可爱之处可能就在于此吧。其实在推广放肆吹牛中又可以凸显他率真诚信的好形象了，另一方面他还是赚了。听了老罗的一些介绍，我对这本书也有了兴趣，买来了本。书中案例很多，读来很有趣。说的很多案例，也都和我们生活行为很贴近。好多时候，读着读着，我都忍不住停下来，四五度角仰头，不想星空，只思考生活，我是不是也是这样？他说很确切吗，我生活中有无相关的例子？书中有个例子，印象很深。《经济学人》网站曾推出一个其杂志的征订广告，如下：电子版：每年59美元印刷版：每年125美元电子版加印刷版套餐：125美元经济学人咋这么蠢，哪个2B会买第二种方案呢？伤不起啊，有木有？作者心里嘀咕着。于是乎，他拿去，于其学生中，做了实验。分两组，每组100人。一组如上情况，一组则拿掉了第二种方案。结果出来了，他稍感欣慰的低下了头。欣慰，是因为发现他学生中没有2B，但发现第一组情况是16人订电子版，84人订套餐，而第二种，68人订了电子版，只有32人订了套餐，所以他红了点脸低了下头。书中有一章，说免费的代价，作者说其实赠品往往让我们花费更多。我们生活中这种情况实在是比较多了。记得前次去长沙到飞机那里，下了公交车后，我要转车，一时不知道怎么坐车，在那里摇晃着。一个推销东西的小伙子就上来了，问我要去哪里。我说去那里那里。然后他说，那我知道，一会儿我告诉你。迅速又接着说难得相识了之类的话，说给你送个东西什么的。然后递上一包东西。我说不要。免费的。我不要。这个真的不要钱。当时我急着要走，虽然他一再跟着，虽然我也真蛮好奇他那是什么东西的，但我还是坚持了节操一直没搭理他，。现在想来他们用的就是免费这招吧，假使我接受他那份免费礼物，我肯定会不好意思马上走掉了，不说最终会不会买他的东西，至少会花时间去听我可能不喜欢的宣传了。免费促使我们更多消费的案例还真蛮不少。如公司周围“商业街”,不少服装店前都常年摆放着两个壮硕的音炮，劲爆的呼喊着“买一送一啊” “快来看快来买啊！”“好吧，大飙血啦，买一送二啊！”每次我从那里路过，弄的我都有种跟着节奏，摇着头，甩着外套，大喊着，“来，来，给我来三件！”的冲动。当然，我内心还是腼腆的，无法那么狂野奔放。哦，扯远了。自然，书中不仅仅只是举出些案例，还有很多分析。书的主旨讲，人是非理性的，人的行为会受到很多力量诸如情绪、攀比、社会规范的巨大影响，从而使我们做出不理性的行为。但，我们被之影响，不是因为我们缺乏知识、实践，其实很多时候我都隐约知道，但没有引起重视，强力纠正。

推荐对心理学和经济有兴趣的同学看看

这是一个行为经济学家的作品，对填补我在心理学方面的空白很有帮助。内容可以简单总结为如下两点：■本书用实验的方法，生动有趣的告诉我们人类是非理性的，但这种非理性也是成系统的；■乐观的看，了解到我们的非理性的预测方式，是我们改变生活方式的一个起点以下是书中的精彩摘要http://li3huo.com/2012/01/predictably-irrational/

行为决定的经济

书的思想让我觉得很新颖，是我之前没接触过的行为经济学领域，语言浅显，正好适合我这种初涉者，给我天天被灌输宏观经济学的思想推开了扇小门。不过一章一章看下去就觉得有些赚噱头的嫌疑，作者以十分局外人的眼光简述每个实验，得出结论。虽然都经过严密的实验设计，有些地方可能是我不大理解，觉得有的因素有些牵强：既然是行为经济学，那么与人有关就必然涉及偏好、情感等心理因素，人的心理是微妙的，因此有些因素虽然只是量变，不能与其他因素放在同等地位比较，比如涉及到0这一点时。不过大部分作者的实验和结论还都是非常有意思，也很有意义的。看到作者举的项羽的例子和书底下对此的注释真是忍俊不禁，做注释的人如此有幽默感，几句话就把作者调侃了，我心想外国人真是什么都敢写啊，不过谁叫中国文化博大精深呢，既然作者理解了精髓，就原谅他对皮毛的描述错误吧。

行为经济学

行为经济学推崇实验检验。用”锚“来选择；免费的强力诱惑；社会规范和市场规范区分；激情前就要打预防针；规则限制拖沓借口；所有权让人高看；减少选择；期望效应使双方立场难变；价格安慰影响人体；纠正不诚实是先念十诫；偷非现金更容易说服自己；环境推崇个性或共性对选择影响大。

读书笔记Notes

1. 我们不单单是非理性的，还是可预测地非理性的--我们的非理性一次又一次，以相同的方式发生。不论我们作为消费者、生意人，还是政策制定者，懂得了我们的非理性是可以怎样预测，就为我们改进决策、改善生活方式提供了一个起点。2. 我们这些非理性行为并非无规律无意识，而是成系统的。既然我们一再重复，它就是可预测的。3. 店铺里散发着烤咖啡豆的香味，他们销售别致的法式咖啡压榨机。橱窗里摆放着各式诱人的点心--杏仁牛角面包、意大利式饼干、红桑子蛋奶酥皮糕等等。星巴克提供小、中、大和特大杯，还有各种名称高贵华丽的饮料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等等。换言之，星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验--这种不同是如此之大，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。星巴克的成功很大程度上也就在这里。4. 我们应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（关于衣服、食品等等）。它表面上看来只是个一次性决定，对后来不会有多大影响；但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。考虑到这一效应，首次决定至关重要，我们必须给予足够的重视。5. 免费的东西让人感觉好，这不是什么秘密。原来"零"不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪--成为一个非理性兴奋的来源。免费有可能给我们带来麻烦：我们原来压根儿不想买的东西一旦免费了，就变得难以置信地吸引人。6. 如果你做生意的话，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人。想让顾客盈门？拿出点东西免费！想增加销售？拿出一部分商品免费！7. 英文"拖沓"（procrastination）一词来自拉丁文。 Pro, 意为 "向，到"；cras, 意为"明天"，合起来，就是"明天再说"。为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。8. “冰杯法”治疗冲动消费：你把信用卡放到一杯水里，把杯子放到冰箱里冰冻起来。然后，如果你一时冲动又决定要买什么东西，必须先等杯子里的冰化了才能取出信用卡。到那时，你的冲动可能会消退。9. "安慰疗法"的英文单词（Placebo）来自拉丁文--"我会让你满意"。这个词在公元14世纪专指丧礼上雇来在死者灵前号丧的假哭者。1785年它出现在《新医学词典》中，指的是"非正规的边缘医疗方法或药物"。10. 近代以前，几乎所有的药品都是安慰剂。蟾蜍眼睛、蝙蝠翅膀、狐狸肺晒成的干、水银、矿泉水、可卡因、电击器：所有这一切都被当做包医百病的灵丹妙方兜售过。11. 安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。总的来说，有两种机制能够形成预期，使安慰疗法与安慰剂起作用。其一是信念--我们对某种药品、手术或有关人员的信赖或信任。第二个机制就是条件反射。12. 英文"职业"一词来源于拉丁文"professus"，意思是"为公众认可"。高级职业很久以前起源于宗教后来又传播、扩大到了医学和法律方面。据说，掌握了秘不外传的高深知识的人，不仅仅垄断了该知识的应用，同时还负有明智地、诚实地使用该种知识的责任。13. 行为经济学家相信人们容易受到来自周围环境（我们称之为情境效应）中无关的情绪、短视以及其他形式的非理性因素的影响。认识到这一切会带来的好消息就是，这些错误同时提供了改进的机会。14. 第二个重要教训是，尽管非理性司空见惯，但并不是说我们都不可救药了。一旦我们明白了自己的错误决定会发生在什么时间，起源自什么地方，就可以提高警惕，强制自己从不同角度、用不同方式重新考虑这些决定，或者用科技手段来克服与生俱来的缺点。

全书理论综述

第一章　相对论的真相　富人嫉妒更富的人让我们开始了解价格的真相你会选择哪种风格的房子“诱饵效应”是秘密的原动力面包机的故事我们有什么办法解决相对论引发的问题呢？人总是会对比两种相近的事物，从而去判断哪一种对自己更加有利，并作出决定。就像本章刚开举的例子：经济学人杂志，电子版52美金，印刷版125美金，电子版+印刷版125美金。这样造成的结果就是很少有人回去选择更加便宜的电子版，更不会有人去选择普通的印刷版，而是回去选择电子版+印刷版，因为这样的定价会给人一种错觉，好像自己如果买了125美金的套装，就免费获得了52美金的电子版。通过对比人们会去买125的版本，即使52美金的电子版内容是一样的。而中间那个奇怪的印刷版，充当的就是诱饵，诱使人们去选择订购125美金的套装，而不是价格便宜但是同样内容的电子版，将人们的购买意愿引向卖家真正想卖的东西，那么这个诱饵的作用就完成了。这种现象被称作“相对理论”，不自觉的对比，不仅仅表现在消费上，还表现在人的生活上。和那些与自己相近的人进行比较，相同地位或者相同工作的人进行比较，总会因为自己不如对方，而感到痛苦。在潜意识里，人们会认为这些和自己相近的人，应该过着和自己一样的生活，一旦对方优于自己，那么会让自己感到自己有所失去，对方所得到的，自己应该同样拥有，人们会默认的把对于有而自己没有的看做是自己失去的。这样的对比以及产生的痛苦，渗透在个人生活社交的各个方面。相对论理论可以解释很多事情，例如人们购买一些便宜的东西的时候斤斤计较，但是如果购买一部5000元的iphone手机的时候，就不会去在意多加200元加个保护壳。因为充当相对理论对比物的价值，会影响对要购买物价值的判断。第二章　供求关系的谬误　为什么珍珠无价？人类的大脑也和幼鹅一样受到局限吗？“羊群效应”与星巴克咖啡汤姆？索亚的篱笆墙税收与需求这章介绍的概念是“锚理论”。“我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定”.所谓的锚就是一个标准，一旦设定就会成为以后判断标杆的一个锚。比如商家在推出新品的时候，新品的价值，不一定按照商品的社会必要劳动时间决定，因为是新品，消费对这样一件商品并没有确切的价值定位，这时，商家就可以设置一个锚，用来引导或者说决定消费者的价值判断。比如文中的例子，在黑珍珠还没有面试之前，商家便在宣传时将黑珍珠和钻石，红宝石之类的贵重物品放在一起，那么，在消费者的心中，这个还没有出现的新品种-黑珍珠，其价值是和钻石，红宝石类似的。这便是一个锚，一个在一开始便提升了黑珍珠价值的锚。锚理论，最重要的意义在于，商品或者是其他某物的价值，取决于一开始你对它的判断。所以一些刚开始就很便宜的物品，一旦升值，便会觉得它不应该升值，即使生产这种物品的社会必要劳动时间确实增加了。作者还提出，人们一旦适应了某种消费水平，一旦消费水平发生改变，比如从物价低的地区搬到物价高的地区，或者相反，人们往往不会根据自己的收入水平来适应新的物价水平，因为在印象或者习惯里，物价本该像原来一样。另外一个理论，便是“羊群效应”，基于其他人的行为来推断某物的好坏，以决定我们是否效仿。相关的便推演出“自我羊群效应”，基于自己先前的行为推想某物好或不好。羊群效应说明，一旦发现大部分的人认为某物是好的，或者大部分的认为想要去做某事，得到某物，那么自己的天平就开始向大部分人倾斜，如果认为自己可以理性的去判断，去行动，而不受羊群的影响，是不可能的。自我羊群效应，则是说我们所作的每一件事，即使是不经意的一件事，都会对以后的行为产生影响，比如我们不经意的走进星巴克，那么我们会再以后不自觉的走入星巴克，不自觉的将它作为一个锚。（也可以称作是任意一致性原则，任意做出的决定将在以后做决定中产生一致性的影响。）这章中还有一个重要的例子，就是《汤姆索菲亚历险记》中汤姆刷篱笆的故事，汤姆让他的小朋友认为刷墙是件很幸福的事情，然后这些小朋友就争着去做这件本该没人愿意去做的事。汤姆把一种幸福感或者荣誉感加在刷墙这件事上，从而引导了小朋友的行为。通过给人的思维中设置一个锚就可以去引导随后的行为向某一个固定的方向发展。汤姆的例子还可以为准入原则提供解释。就不在这里赘述了。第三章　零成本的成本　为什么免费的东西让我们花更多钱？你认识零吗？免费的诱惑为什么我们疯抢不需要的东西？免费享用Vs免费交换博物馆免费开放日免费的最大问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎--并引导我们做出不明智的决定。在免费面前，降价的幅度就不会影响人们的选择，比如原来200元的商品降到了100元，而具有同样功能的低端产品从50元变成里面免费。人们本该去选择降价幅度更大的第一类商品，但是，由于大幅度降价的对手是免费，所以便丧失了它的吸引力。多数交易都有有利的一面和不利的一面，但是，免费使我们忘记了不利的一面。作者认为，人本能的害怕损失，而免费会让我们觉得自己毫无损失。免费会引导我们进行不理性的消费，作者给出了这样一个例子：买某一公司推出的高清DVD影碟机，就可以免费得到7张DVD碟片。我们会怎样思考要不要买这个影碟机的问题?第一，我们真的需要这个设备吗？可能不，现在以高分辨率录制的DVD不多。即使要买，也可以等到这款影碟机降价，因为电子类的商品总会降价。第二，这个公司很明显是在进行促销，因为蓝光作为高分辨率DVD的竞争对手已经逐渐取得了胜利，未来的发展，蓝光才会成为主流。理性的思考会发现我们不必要去买这款机器，但是，就是因为它提供的免费的诱惑，会使我们的判断迷失。免费的时间成本。很少有人会计算这样的成本，即为了取得免费的小甜点，或者其他的赠品，我们需要耗费的时间。我们花在一件事上的时间，说到底，是从另一件事上转移过来的。所以，当我们在为了品尝免费的小点心而排45分钟的队，我们就没有办法用这些时间做其他的事情。第四章　社会规范的成本　为什么我们不拿钱白干活高兴，干活挣钱反而不高兴“免费的性是最贵的”不要问我价格几何罚款对杜绝迟到有效吗？为何我们的请求常常事不过三鱼与熊掌不可兼得用钱买不来教育“火人节”的规范这一章的问题很有趣，在我们讨论如何保障自己的收益的时候，这一章却告诉我们有些时候，我们宁愿放弃我们的收益。这里讨论的问题，是出了金钱收益以外的收益。人是社会性的动物，人在生活中，要进入各种各样的圈子，各种各样的社交场合，在这些社会化的交往之中，便不能用金钱的收益损失，或者是严格的市场规范去衡量自己的利害关系。作者在这里严格的区分了两种不同的世界，社会规范的世界和市场规范的世界，并且，这两种严格区分的世界有各自的法则。作者一开始就举了一个非常非常经典的例子，在感恩节的时候，你的岳母为你准备了一桌丰盛的晚餐，然后，你在酒醉饭饱后，悠闲的问：妈，我该为你的招待付多少钱。社会规范规范着人情之间的交换，你帮了我，我记住你的恩情，在我能帮助你的时候，提供帮助，而这些相互之间的互利不是按照金钱上的平等交换约束的，可能我仅仅帮了一个小忙，举手之劳，但是获得的却可能是很多的回报。而双方也不会去用金钱衡量相互的关系，而是一种社会化的关系，感情。如果用市场规范去衡量感情，看上去像是对双方都很公平，但是实际上，感情的伤害，会完全的破坏互利的关系。对方会感到自己的热心，热情被冷冰冰的拒绝，这样的结果，不如一开始便确立市场规范更有利于双方的利益。不要将市场规范引入社会规范，一旦这么做了，就会违反社会规范并且伤害了社会关系，并且这种伤害是非常难以恢复的。罚款的问题，也是这个理论的一个例子。一般的观点是，经济的惩罚会让违反规范的事情减少，但是，作者从幼儿园迟到的问题出发推翻了这一常识。作者统计的幼儿园在推行罚款制度之后，迟到率反而上升。因为这些迟到的家长，觉得自己在迟到之后缴纳了罚款，就没有必要在心理上为自己的迟到行为感到愧疚，自己的错误行为，已经付过了款。 在处理社会规范的时候，只能用社会规范，用感情，良心等等的力量去建立和维护这种规范。社会规范和市场规范在商业的应用最明显的就是，很多商家试图和顾客建立社会规范，一些公司企图把自己推销成顾客在社会交换领域的同伴。如果顾客和公司成了一家人，公司将会获得顾客的忠诚，这是公司保持良好的客户关系，拓展顾客的好点子。但是，就像上面提到的，一旦建立了这样的社会规范，公司便不能用市场规范去约束他们的顾客。假如一位顾客的支票退票了怎么办？如果在市场规范内，银行收透支费，顾客缴纳滞纳金，然后问题解决，生意继续，虽然顾客对缴纳滞纳金并不开心，但是这是一开始便建立的市场规范，无论如何顾客也会接受这样的结果。但是在社会规范内，一大笔滞纳金-而不是经理打电话善意的提醒，或者自动取消滞纳金-不仅会损害双方的关系，顾客会感到自己遭到了背叛，顾客会它当作个人恩怨。会向他的朋友们抱怨这家银行有多么的差劲。即使，曾经顾客和银行有着很好的合作关系，银行很用心的宣传着和顾客建立伙伴关系的理念，一旦有一次违反社会交换原则的行为就会让银行和顾客重新回到市场规范的领域，而且是以糟糕的关系进入这一领域。同样的道理，可以应用在公司和它的雇员上面。社会规范的建立，对公司无疑是有很大利处的，员工会把公司看作是自己的公司，会更加忠诚勤奋的为公司的利益奋斗，甚至不计较个人的得失，他们会没日没夜，每时每刻的想着公司的利益，会在不要求加班费的情况下，更加有效率，更加卖命的工作工作，而这样的情形，是不管多少加班费多少奖金都不会出现的。在这里，便设计到了维基经济学的概念和理论，将在另外的文章中涉及。在社会规范建立的公司，员工更看重的是荣誉上的奖励，而不是经济的奖励，而且要让员工感到公司是他们的依靠，就像他们努力为公司拼搏，去争取利益的时候，他们也希望在需要帮助的时候，公司可以帮助他们，保护他们的利益。这便是社会规范下的交换。一旦公司为了自己的利益，而用市场规范去要求员工，让员工感到公司并没有回应他们对公司的热爱，公司作为他们的依靠，没有早他们需要的时候帮助他们，那么社会规范崩溃，转而变为市场规范，那么所谓的“对公司忠诚”只会因自相矛盾而失去任何的意义。公司或者企业在通过营造核心价值观，和企业文化的时候，市场规范和社会规范的关系是特别需要注意的，将在其他的文章中详细阐述。有一种类型的工作，必须用社会规范去约束，就是社会公益性的，社会服务性的工作，警察，消防队员，军队，这些为了大众服务，而且有可能为了履行自己的职责随时可能抛弃自己生命的工作。为了让从事这类工作的人真正的履行自己的职责，在作出生死抉择的时候会毫不犹豫的选择为了社会牺牲自己，就必须用社会规范去对待这些工作的从业者，因为再高的薪酬，对于个人来说也不会比自己的生命更加重要，与这些工作的从业者所背负的职责相比，市场规范是无法提供足够的薪酬，无法产生足够的约束力。而社会规范则可以让这类职业的从业者尽职尽责的履行自己的职责，甚至不需要支付市场规范下相当高的薪酬，关键便是社会规范提供的荣誉感，道德感，自豪感。基于这些为了整个社会服务的人尊重，荣誉，他们便会在必须要选择死亡的时候毫不犹豫的作出决定。如果用市场规范的纯经济利益去看待社会规范，会认为这是一件很卑鄙的事情，好象是在利用人们的良知或者荣誉感，可实际上，社会规范的行为，是不能用市场规范的思想去考量的。本章最后一节，作者举了一个“火人节”的例子，来说明社会规范下的社区是什么样的，这种人人为我，我为人人的社区模式，将在维基经济学的文章中详尽阐述 。第五章　性兴奋的影响　为什么”热烈”比我们想的还热？安全性行为驾驶事故的干预措施生活中更好的决定所谓冲动就是强烈的感情因素不顾理性作出的行为，在所有产生冲动的原因中，偏离理性最远，最难控制的便是性冲动。这个用来维系种族繁衍延续的冲动行为，在人类进入文明社会，开始用高级的社会规范去约束行为，理性去决定行动之后，仍然有着强大的力量，强大到没有人可以完全控制，强大到一旦产生这样的冲动，会让人完全的失去理性的控制，全然不顾世俗伦理的制约。作者以性冲动起头，并不是去说性冲动对消费行为的影响，而是通过这个极端的冲动行为，来论证，人在兴奋状态下，距离理性思想与行为有多么的遥远，而这些，甚至是我们无法控制的。冲动行为类似于埋藏在思想里的另外一个邪恶的，本性支配的自己，一旦让他出现，不管平时的自我是怎样，这时的自我已经完全是另外一个人，完全不同的人，(要涉及弗洛伊德的理论吗？笑)，此时的行为，亦不可用平时的行为进行预测。在这里或许可以引申到冲动对消费行为的影响，通过对消费者心理的适当刺激，比如引起消费者的攀比心理，或者虚荣心来引导消费者进行非理想的消费行为。第六章　拖沓的恶习与自我控制　为什么我们想做的事情却老是做不到美国的危机我们为什么以拖沓为荣保健问题储蓄作者认为所谓的美国的危机，就是受到冲动影响而产生的过度消费行为，美国人的这种消费行为，使得美国储蓄率连年下降，除了冲动行为本身，美国爆炸性的信用消费增长，各家银行大规模的发放信用卡，也是导致储蓄率下降的原因。在这一章里，作者探讨了拖沓的问题。作者认为，拖沓就是将现在的事情放到明天来做，所以与非理性是同一性质的问题，只是表现形式有所不同。我们用理性去作出一些有利于我们成长和未来发展的决定，并且制定严谨的计划，但是，这些都是在清醒状态。当实施这些计划的时候，便会遇到各种内在外在的事情，让我们从清醒的状态进入非理性的状态，即理性已经难以促使拖沓的我们去继续执行我们的计划。关于拖沓的详尽阐述，以及拖延产生的原因，都可以在《拖延心理学》这本与本书同样精彩的书中找到。本书中作者发现，拖延的问题人皆有之，那些认识到并承认自己弱点的人能够更好的利用设计好的工具，例如时间表，计划表等等来帮助自己战胜或者改善拖延。作者认为，抵御诱惑，灌输自制意识是人类的总的目标（关于这些方面，将在其他的文章里详细阐述），一再失败，很难成功则是我们苦难的来源。而帮助我们改善这些就是“外部的声音”，外部的不可抗的力量帮助我们纠正我们的行为，比如强制性的把一部分工资专为储蓄，比如和朋友约好一起执行计划，等等。关于拖延的问题，作者论述的并不好，毕竟作为行为经济学家，作者首先关注的是和消费行为相关的问题，作者意识到了拖延的问题，但是并没有从心理学的角度去研究下去，因为那不是作者的本行嘛，不过作者给出了一个“强制性”的概念作为解决方案，这个是值得思考的。第七章 所有权的高昂代价　为什么我们会高古自己的一切三大非理性的怪癖所有权的独特个性所有权依恋症这一章非常有趣。我们会高估自己拥有物品的价值。即使是同样的物品，物主的不同会使我们的估价不同。多数情况下，一旦拥有了某物，它在我们心中就跟有价值了。作者在这里总结了人们的三大非理性怪癖。三大非理性的怪癖;1. 我们对已经拥有的东西不能自拔。即使当我们决定卖掉自己拥有的老旧的某物，例如文中作者的大众汽车，我们还是会犹豫不决，会依依不舍，名为回忆的东西已经开始在我们的大脑中追思曾经和大众车一起的时光。怀旧的热流，对过去美好的唏嘘会萦绕在脑海，这样更不会舍得去卖掉自己的老车，即使它的作用只能是个摆设，只能在风雨中慢慢的锈迹斑斑，但是，它已经和我们的过去联系在了一起，已经不仅仅是一个车，而好象是我们自己曾经的历史。写到这里，好像突然明白了人为什么放不下，抑或者说为什么禅宗以及其他的大成境界都要人懂得舍得。好像明白了，又好像不明白。2. 我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。还是继续大众车的例子。当我们决定去卖掉它的时候，是我们理性计算的结果，卖掉老车可以给我的车库腾出空间，可以省掉日渐增长的维护和修理费用，可以去用卖出去的钱买新的更好的东西，我们的理性发现失去的会比将要得到的多很多。但是，当我们真的要为这款老车定价，真的要将他卖出去的时候，我们会完全的着眼于我们将要失去它，正如第一个怪癖所言，我们不能自拔，我们对失去有一种强烈的恐惧。另一个方面，我们理性所设想的获得，仅仅是存留在想象当中，没有卖掉这辆车，这些想象仅仅是想象，而不是真是，即我们没有得到过，拥有过这些东西，而为了这些，却要去失去我们拥有的东西。这样的对比，会强化我们的不舍。3. 我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。我们希望别人像我们一样爱我们的东西，我们也往往这样去想。但是，正如这个大众车，别人是不会有和我们一样的回忆的，是不会因为失去自己拥有的东西而分外不舍的。当我们发现这一点时候，我们并不会理性的想到，对方的角度是和我们不一样的，我们只会因为对方不这么想而生气，愤怒，觉得对方没有感情，对待自己的东西残忍。这个怪癖不仅仅能使用二手交易，好像在我们的生活中每每有这样的实例，比如在自己父母的心中，自己的孩子永远比别的孩子，或者应该比别的孩子好。应为有了爱，所以才会自私的去想。作者一种用“所有权”这个词去形容我们拥有某物的一个状态，毕竟作者是经济学家，用这个词虽然冷冰冰的，但细想想也是很贴切的一个词。这章非常的有趣，是因为它涉及的面太广，能够引发的思考也太广。上面提到的仅仅的本章开篇的观点，便已经可以设计到“舍得”，“自私的爱”，或者说，“为什么人们总是很难放得下”，“为什么人会自私”这样大的题目，而且作者已经提及了有意思的观点去解释这两个大问题的原因。下面将要提及的，又可以引发新的思考，在这里停顿，是为了以后展开的时候，找到着手的地方。“所有权”，作者用这个词去描述。具有独特的个性。其一，我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。想象一下我们在完成某项任务时的开心，在达到某个目标时的开心。不够具体吗？想象自己一下，自己终于拼装好了一个模型，解决了一道数学题，终于减了10斤，是的，我们珍惜自己的成果，而且当我们付出的越多的时候，成功越来之不易的时候，我们越有强烈的喜悦，越有强烈的自豪感。哈佛大学的教授麦克·诺顿将这一现象定义为“宜家效益”，仅仅是个名称，是不是宜家，不重要。其二，我们在实际拥有所有权之前，就对某物产生了拥有的感觉。比如在淘宝购物，货物并没有到达我们的手上，但是心中便已经开始想象拥有之后的情节。写到这里，突然感觉和上面证明人们会更加在意大众车时用的理据相悖。在这里作者举的例子是竞拍，当你的竞价排在第一的时候，你会觉得自己会拥有拍卖品，然后当有人超过你时，便会毫不犹豫的加高价格。这被作者称作“部分所有权”，感觉这个部分所有权和上面大众车的例子中使用的所有权的概念有些许的区别，但是，因为没有这种拍卖的经验，也暂时没找到类似的体验或示例，这种差别形容不出来。关于“所有权依恋症”。这样的症状是广告业的主要动因，当我们看着广告中因为用了某种产品而快乐的主角时，我们也会把自己的形象代入其中。另外，还有一种方式可以吸引我们成为所有者，就是很多公司采取的“使用”的体验，这是对“所有权依恋”心理更直接的应用。所有权不仅局限于物质的东西。它对于人的观点、看法也同样适用。一旦我们产生了某种观点，不论是有关政治还是体育，我们都会对它过度热爱、依恋，我们对它的珍视程度超过了其固有的价值，我们会对它难以割舍—一想到要失去它我们就会惶惶不可终日，它会转化为一种意识形态—僵化而且顽固的意识形态。偏见，执拗，即使自己意识到自己的错误，仍然坚持自己的观点，这样的人司空见惯，所有权依赖或许是一种根源。对过去自己的坚持，不愿意变革，不愿意改变，都源于此，亦是值得展开的一个点。第八章 让门都开着　为什么多种选择使我们迷失主要目标专业与男友的选择困境鬼屋的三扇门该关的门与不该关的门饿死在草堆间的驴子这一章的主要观点，就是当我们面对选择是，会让自己陷入选择的迷茫中，人们不愿意去放弃可能的选择，即使放弃会给我们带来更好的利益。我们不管在做什么事情的时候，都会尽可能的给自己留下更多的可能性，留条后路，留下向更多方向发展的机会。狡兔三窟，或许是从祖辈那里便遗留下来的求生的智慧。但是不自觉的陷入选择的迷宫，会让我们失去很多，会让我们止步不前，迷失方向。最后当选择仅仅只有两项的时候，会不会是容易去作出决定，只要把这最后的两项放在一起，这种直观的对比会很方便的作出决定。但是，实际情况是，在吸引力大致相同的两种选择中做出取舍是最难的，这种情况下，问题不在于保留选择时间的长短，还在于到头来我们要为自己的犹豫不决付出代价。最后的两项选择，随便哪一个都会让我们满意，都会满足我们的需求，但是在潜意识里，我们会不自觉的不停的在这两个选项中对比，因为他们太相似了，而且我们拒绝彻底的抛弃一种可能性。第九章 期望的效应　为什么期待什么就会得到什么？费城老鹰队对纽约巨人队添加香醋的啤酒添加异常调味料的咖啡重启啤酒实验什么在影响我们对美味菜肴的判断？白事可乐挑战可口可乐亚裔妇女的数学测验刚刚看到这个章节的题目，就想到了《秘密》真本书，曾经火过一段日子，也是讲述着这样一个道理，心想则事成，但是《秘密》通篇都在陈述这个道理 ，很重复，很冗长，所以当时看完在豆瓣上标记的时候，给了一颗星。同样的道理，那本书上介绍的并不好，而这里，还有相关的一个纪录片《我们知道个X》则是非常推荐大家去看的。不过，好像误读了标题的意思，虽然也是主观影响客观，但是，主要的内容涉及的不是积极的影响，而是偏见，主观臆断。作者举出的例子是一场橄榄球比赛，大致的意思就是在比赛结束的最后一刻，落后的一方的绝杀好像是应该得分，又好像不该得分，这种模棱两可的境界，双方的额球迷就会吵作一团，在他们的心目中，好像是自己支持的球队赢球了。很难理解，毕竟对于我们来说橄榄球真的有些遥远。例子不是很好举出来，我在斟酌着更好的例子，宗教冲突，双方都认为自己是对的，然后是长时间的互相残杀，虽然双方的教义都是引人向善，但还是会有所谓的圣战；还有，如果两个小孩子打架，双方的家长赶到的时候，都会去指责对方的孩子不好，这也是一种主观在影响判断的例子。当我们在判断一件事情是好是坏的时候，一旦脑袋里面有了先入为主的观念，对事物有了好恶的观念，在作出判断的时候，很难公平合理。即使，自己很想公平公开。作者的例子是关于品尝啤酒的，一种昂贵的酒，还有一种利用醋和便宜的酒勾兑产生的新品，在完全没有关于两种酒概念的时候，大部分的人会选择勾兑的酒，认为它很美味，如果在开始便告诉人们这两种酒的成分，那么大部分的人则会认为价格昂贵的酒更美味。并不能说那些人仅仅因为价格就去作出错误的判断，实际上，他们也想着公平的作出理性的判断，但是，当意识里面已经有了关于酒贵贱的概念，他们的味觉就会受到潜意识的影响，告诉他们，两种啤酒，一种是美味的纯正的啤酒，另外一个里面是糟糕的啤酒里面混进了醋。同样的实验作者又做了第三组，不同的是，这次作者会在实验者品酒之后再告诉他们两种酒的成分，结果如第一次那样，大部分的人认为加了醋的那种酒更美味，接着作者告诉他们，这种美味的秘方就是，在酒里加醋，得知真相的人们很惊讶，小小的醋却会让酒如此不同，并表示也会尝试这么去喝酒。很有趣的实验，却揭示了先入为主的观念对我们随后判断的影响。同样的原理可以应用到包装上面，那些包装鲜美的食物，礼品或者任何其他的食物，会让人在第一印象里对其价值作出过高的估计，同样，标价高的商品会让人们产生这个商品质量更优的错觉。想的更远一点，一个人的身份地位，背景或许会让我们对这个人产生错误的判断。一个简单直接的例子，并不是衣冠禽兽之类的那样的骗局，因为司空见惯了嘛，呵呵。如果我们和一个人聊天的时候，他告诉你他的身份是普通环卫工人，而你的身份是中产阶级的白领，亦或者你的身份是长辈，对方是个小孩，晚辈。这种身份地位的不对等，会怎样影响我们的判断，自然产生的优越感会让我们觉得自己居高临下，这样的感觉并不是自己有意这样，而是，非理性行为自然产生，那么我们会怎样对待他们比我们更有远见的见解，更深远的思想，我们会反对，会不屑一顾，即使对方的思想远远的超过我们自己，但是，他们的身份，让我们自然的抗拒，自然的不接受。这个或许可以解释，孩子和家长顶嘴，家长理屈词穷恼羞成怒吧。想想一些历史事件，有争议的历史事件，以及随后产生的蔓延千年的冲突，仇恨，或许是很直接的表达偏见对人们影响的例子。也足见小小的偏见对历史，未来造成多大的影响。这样的例子真是太多太多，不胜枚举，中国人对日本的仇恨完全的超过对其他同样残害过我们的国家的仇恨，比如抢占领土最多，同样对我们多次大屠杀的俄罗斯。偏见涉及的东西太多，生活的方方面面，我们克服不了，甚至因为某种目的，刻意的培养我们的偏见。值得深思，关于偏见。好吧，原来libreoffice和wps还有word差别还是很大的嘛。话说，这篇脱了好久，每次想提笔都突然的觉得，内容实在是太多太多了，真的很难一口气的全部写出来。不过，linux下面的屏幕看着很舒服，不像win下面，感觉光很刺眼，这里的光很柔和，用着这么美好的工具，去完成工作吧。第十章 价格的魔力　为什么50美分的阿司匹林管用，1美分的就不管用神秘的安慰疗法价格越贵的药越有效吗？安慰疗法该不该被禁止治疗烧伤的紧身衣该继续穿吗？说是价格的魔力，这一章的内容应该探讨的是信仰的作用，或者说是心理暗示对整个人的影响，叫做“安慰疗法现象”吧。所谓的安慰疗法就是假装已经采取了很好的治疗方法，其实并没有使病情好转。只是告诉病人everything is ok，仅仅是这样，正面的信息就被大脑接受并且相信了，接着就是这种“我已经好了”的想法产生的奇迹，很多病症开始减轻，身体出现康复的迹象。这个就是医生的善意的谎言吧。人的身体真是非常有趣的东西，大脑控制了整个的身体，所知所感全部要交给大脑这个中枢去处理，大脑也会最终产生对外在的事物以及内在的自己的感觉和判断，可以说我们所有的关于世界的一切，都是大脑决定的。欺骗了大脑也就是欺骗了整个身体。虽然身体的外在感受，痛苦，不适等等负面的信息会不停的传递到大脑，但是，当大脑完全的相信自己的身体是正常的状况时，即使接到了身体的报警，也会被当作是误报，并且直接的传递正面的信息出去，强制的给身体发送积极的健康信号。作者举了很多这样的例子，想想那些得了癌症被宣判了死刑，但是因为良好的心态而健康长寿的例子吧，亦是这一理论很好的印证。回归到价格的问题。作者提出的问题就是，对于价格高的药品是否疗效好于价格低的药品。经过研究，即使是同样成分的药品，用高价药的患者总是恢复的比用低价药的患者快，疗效更加好。即使是告知患者两种相同药效的药，患者也为了疗效而选择高价药。这样的心理和上面的心理暗示是一样的，人们心理会自动将疗效和药品的价格画上等号，而且，一旦这样的想法进入了大脑，并且根深蒂固时，当我们服用一种药品的时候，就会在心理产生一种暗示，即使这样的暗示并不是我们主观产生的。第一种：高价药。这时的大脑就会接到，“高价肯定会有好的疗效”这样的暗示，那么就会相应的产生积极的信号，也对自己的身体恢复充满了信息，就会在药效作用的同时，产生“安慰药”的效果，身体的全部都相信着大脑作出的判断，一切都向着好的方向发展。第二种:低价药。即使在知道这个便宜的药品疗效是和高价药一样的，但是在潜意识里面，会向大脑传递出不好的影响，“这个药的疗效肯定没有高价的好，要不然怎么会便宜”，这样的思想，对疗效消极的质疑，同样会产生“安慰药”的效果，只不过这个效果是反面的。便宜没好货，好货不便宜。就是这个样子吧。这种价格偏见，真的很有意思。可以说是消费者刻意的让商家赚更多的钱，比如奢侈品，刻意的提高商品的价格，造成价格偏见，那么消费者就会自动的倾向于花费更多的钱买这些高价的商品。这种价格偏见，主要应用在消费品，消耗品上，当人们对一种商品的功能或者效果有所期待的时候，即使不提高商品的属性，效果，功能，仅仅提高它的价格，便可以让消费者趋之若鹜。但是，这样的价格偏见一定要小心的维持，一旦消费者的这样的偏见没有了，发现他们付出的高额价钱买到的只是普通的商品，即使这些是他们自己自愿购买的。他们仍会将自己的错误完全的归咎于商家的价格欺诈，他们会感到自己被愚弄，那么这样的反映会更加强烈。基本上商家建立起来的和客户之间的信任关系也会完全崩溃。所以，在具体的培植消费者的价格偏见时，一定要努力的让消费者存在他们设想的梦境当中。再一次回归主题，本章作者的实验和理论，主要的是集中在心理对行为的影响，上面提到的仅仅是在市场领域的表现而已。而心理对整个人的影响则依然是个很大的主题，心理暗示也好，甚至是信仰也好。专门的书籍非常多，但是主题提出来也就是同样的。你所相信的，就是可能发生的。刻意的，又目的的让大脑相信一些东西，可以改善自己的行为，提高生活质量，过上更加积极的生活，完成自己的梦想。对于企业或者一个团体来说，则可以将这种培养出来的信仰扩展到更大的范围，实现商业的成功，打造优秀的企业，良好的文化，简单直接的例子，包括宗教信仰和所谓的圣战，亦是这个小小的心理暗示产生的巨大结果。本章的最后一个部分，并不是对上述主题的展开，反而是回到了一个更小的范围，仅仅的进行了关于在医院里，安慰疗法是否因该继续存在的讨论。因为，对于应该对病患负责的医院来说，这样的欺骗行为是否真的可取。而且，一些没有理论依据的古老的药房，那些起着安慰药效果的偏方，是否应该在完全科学的今天被废止。作者并没有给出答案。第十一章 性善还是性恶　为什么我们不诚实不诚实的行为总是诱惑我们强制措施能保证诚实吗？纠正不诚实的更好方法职业道德的堕落上帝能发挥提醒作用吗？关于诚实的讨论。作者认为不诚实行为分为两类。第一类，直接的不诚实。比如抢劫犯。第二类，则是内在的，小处的不诚实。比如一些外表光鲜，从事着令人羡慕的工作的“正人君子”，他们的不诚实行为表现在一些小事上，比如将办公室的铅笔拿回家，将一些私人的消费由公司报销，亦或是在考试中进行作弊。第二种贪小便宜的不诚实几乎是一种普遍的现象，也往往能被人所接受，即当我们知道某人具有第二种不诚实的行为的时候，可能并不放在心上，而面对第一种行为，则是需要进行法律的惩罚。作者进行了一个关于考试作弊的实验，引出了这样的两个结论。第一，诚实的人也会作弊。第二，即使没有被发现的风险，一贯诚实的人也不会在不诚实的道路上走的太远。以上有趣的现象或许能够引出人们的道德容忍度的问题。似乎在大部分的受过良好教育的人们心中，有一个尺度，即小的不诚实或者错误行为不管是别人的还是自己的都是可以容忍的，但是超过某个界限的不诚实和错误行为则是不能容许的。人们的不完美，以及对诱惑的不能抗拒或许就是因为对于自己的约束无法达到完全的地步吧。人们通过教育来规范自己的行为，让自己变得更加优秀，拥有更多好的品质，但是这种约束是在克服自己追求安逸的与舒适相反的方向发展的，或许人的个性之中本来便有所谓的自私产生的恶的根源，所以在约束自己的时候，会有瑕疵吧。弗洛伊德这样说过，在我们的成长过程中把社会美德化了。这种内化引导我们发展到超我境界。一般来说当我们所做所谓符合社会伦理，超我就会感到愉悦否则就会感到不快。因此我们会自觉的遵守法规，即使在没有外在监督的情况之下。这些行为会刺激我们大脑的奖赏中心-伏隔核（nuckeus accumbens）和尾状核（caudate nucleus）-使我们获得愉悦。如上所述，弗洛伊德的理论可以解释诚实的行为，但是对于容忍度却没又解释，或许在容忍度以内的不诚实行为是不受超我监督的吧。作者发现的更加有趣的现象。还是利用考试作弊与否进行的诚实的实验。在学生进行考试之前阅读关于诚实的戒条。这样的做法真的会使考试的作弊率下降。对这些戒条的回顾，使的潜意识里的审查机构清醒，会不自觉的提高对自己的约束。但是，这样的效果只对一贯表现诚实的人有效，对于一贯将不诚实习以为常的人来说，本来就没有的监管机制，又怎么会在这一刻苏醒。所以，即使在公共场合树立很多规范行为的告示牌，但是对于大部分人来说，那些一贯不诚实或者不具备相应美德的人来说，是没有丝毫约束力的。不诚实的现象，诚信的缺失如果集中在商业行为上面或者公司管理，社会管理等等都是很大的一个主题，很多现象可以从这里得到解释，展开的话不是简单就能结束的。仅仅提下如何培养公众的诚信意识吧。监督机制，涉及到不为人知的潜意识，只有当遵守规范成为习惯，才会让人对规范产生约束力，才会让人们在没有外在监督的情况下也不至于将不道德的行为做的太过分。容忍度的树立是一个长期的过程，因为人的生命过程是很长的，即使最关键的学习的幼儿时期也是很长的，所以意识的养成也必须贯穿整个成长过程。而且，对于接受道德教育的孩子所接触的环境，也要进行规范，言传身教，如果周围的社会不是诚实的良好的，即使教科书上写的再好，不诚实的种子也会在人的心中生根发芽。严刑竣法或许是强制规范已经养成习惯的人们最好的办法。第十二章 性善还是性恶　为什么现金能使我们更诚实偷可乐的人为什么不偷现金关于不诚实的实验人人都是脆弱的商界的诚实水平在下降没有现金时的舞弊设想这一章准确的来说是上一章的扩展。在这一章涉及到了不诚实的金钱规避问题。就是说人们一有机会就会作弊，只不过是在一定的尺度之下，而且更有趣的问题是，人们在涉及到金钱的时就会产生规避。当我们的不诚实行为有可能涉及到金钱时，比如由于自己的不诚实行为会给自己带来直接的金钱效益时，人们进行这项不诚实的行为的可能性就会降低。而其他不是直接的金钱效益，仅仅是金钱的等价物，比如礼品或者股份，声望之类，这些仅仅距离金钱一步之远的东西，人们就会为自己的不诚实行为找到合理的借口。比如一个不好的例子，就是在行贿时，或者是送礼要求在位者帮忙时，直接送钱往往不被接受，但是其他的等价物则会被接受。在这个心理的铁律面前，人人都是相同的，同上一章一样或许人的本性中的自私是产生不诚实的根本原因。或许在这里很难将这个理论叙述完全，所以如果在这里有什么疑惑，读者还是药翻翻原书比较好。在金钱面前约束自己的行为。或许金钱的概念已经被强化到每个人的心里了，金钱已经不是一种简单的等价交换物，它的重要性它的象征性或许在人们的心中已经种下了这样的种子。因为它很重要，所以非法的得到它就有很大的可能受到惩罚。以及，因为它的重要性，所以人们在自己的道德天平中金钱的份量就特别的重。亦或是从古至今的教育，寓言，哲学理论都将金钱和邪恶划上了等号的原因吧。第十三章 啤酒与免费午餐　什么是行为经济学，哪里有免费午餐卡罗来纳啤酒屋的免费啤酒“免费午餐”的行为经济学谨以此书献给我的老师，同事和学生们他们使研究趣味盎然、充满刺激这章基本就是一个结束语的感觉。作者简单的提到了几个理论，以及人类非理性行为的可预测性。作者在全书举了好多的例子，做了好多的实验，这些实验驳斥了“我们本质上是理性的这一假定”。在这一章作者发现，在标新立异不被视为正面人格特质的文化背景之下，人们在大庭广众之下点菜，有可能表现与群体的归属感，着意刻画的与别人选择一致的印象。而在一些讲究个性的文化之下，人们在会刻意的选择与他人不同的事物，即使自己所剩下的选项并不是自己喜欢的在传统的经济学中，我们的行为是理性的，我们了解与决定给一切有关的信息，我们计算所面临各种选择的价值，我们能够正确权衡每一种选择中错综复杂的因素，我们对事物的认知不会遇到阻碍，我们会作出明智的、合乎逻辑的决定。即使偶尔是错误的，也能很快意识并改正错误。但是，以上的本书所述的内容，可以证明，我们所有人的决策过程远不如传统经济学理论假设的这么理性。我们的非理性行为既不是任意所致、又不是毫无目的，它们有规律可循而且可以预测，而且很难改正和避免。与传统经济学不同对人类本性乐观的观点不同，行为经济学认识到了人类的不足，人类在很多方面的表现与理想状态相去甚远，行为经济学对人类本性的观点是相当不乐观的。但是我们不断犯错误的事实说明也存在着改善我们决定的办法，获得“免费午餐”的机会。传统经济学与行为经济学的主要不同点之一涉及“免费午餐的概念”。根据传统经济学的假定，人类的一切决定都是理性的、根据可靠信息做出的，受到所有产品与服务的价值，以及该决定可能带来的幸福指数两者驱动的。在这一组假定之下，传动经济学理论断言世界上没有免费的午餐-如果有的话，早就被人们发现并且榨干了价值。于此相反，行为经济学家相信人们容易受到来自周围环境（情景效应）中无关的情绪、短视以及其他形式的非理性因素的影响。这些错误产生的改进机会是，如果我们的决策当中总是出现有规律的错误，那么我们可以通过改善自己的决策来获得免费的午餐-规避掉要犯的错误。从行为经济学看来，免费午餐的潜力包含在一些新的方法、新的机制和其他干预手段之中。它能够对人们提供帮助，更好的做人们想做的事情、得到他们真正想要的东西。本书中提供的重要教训了。第一个就是，我们是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多。我们通常对自己的决策对自己的生活方向有至高无上的操控能力；但是，可惜，这只是我们一厢情愿的认识，它反映的是我们的欲望-我们对自身想当然的认识-而不是现实。第二点则是，尽管非理性司空见惯，但是并不是说我们无可救药。一旦我们明白自己的错误决定会在什么时候发生，错误的根源是什么，那么就可以刻意的提高警觉，来是自己更好的决策。

摘要和总结~

1.不经审视的生活不值得过2要让人们渴望一件事情，只需要让做这件事情的机会难以获得即可3.一旦做出首次决定，以后的决定就会以一种似乎合乎逻辑前后一致的方式紧随而来，首次决定至关重要4.做一切事情都要进行自我训练，怀疑自己一再重复的行为5.保持所有选择是愚人的游戏，不要试图让所有门都开着6.免费的诱惑：我们原来压根就不想买的东西一旦免费了，就变得难以置信的吸引人7.人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的8.当市场规范与社会规范碰撞，社会就会退出，而且很难重建9.社会规范是激励员工，保持忠诚的最好方法10.与其让家长学生把注意力集中到分数上，不如灌输一种目的感，自豪感和使命感11.在一种情绪状态中观察另一种状态是困难的12.为了眼前满足而放弃长远目标，就是拖延13.简化是天才的标志之一

谁？谁？谁？

如果你是商家，你不能错过这本书，因为它可以帮你研究消费者消费心理，掌握这一要点后，你会惊喜的发现你制定的策略能更符合消费者的胃口，最初看似荒谬的定价会因为人们追捧而变得高贵；零成本可以带来几何倍数的销售额增长，你可以做到；这些，仅仅是可观的、持续的利润的开始。如果你是消费者，你会为买回一堆可有可无的物品而懊恼吗？你会在事后不明白自己为什么做出那样的决策而后悔吗？那么，我建议你把此书放在随手可及的地方，随时随便翻翻。这对你了解自己的非理性很有帮助，事实上很多时候，在非消费领域，例如：市场规范VS社会规范；安全性行为实际上并不“安全”；危险驾驶、体检、储蓄等方面，我们也不如我们想象中那般明智，幸运的是，丹给我们提出了“免费午餐”，呵呵，不错的选择。

说的很好

确实我们会为了眼前的冲动而忘记长远的利益，或者目标，然后享受后悔的果实。叹气拖延症真的也是每个人都有，但是就是改不了，即使意识到这个问题，也只能缓解，除非克制能力很强的人，不然就需要强力的介入机制来改变这一切

中信的风格

这么多年看中信出版社的书，尤其那些国外的畅销书，总结些规律： 1、封面很花（有时候名字也很花）：吸引读者眼球，正常2、页面更花，也是让我最受不了的一点，有点像小学生出的黑板报的感觉!而且编辑老喜欢把自己认为重要的语句在旁边用个框再写一遍，很多时候是误导读者！也有人为增加页数之嫌。3、页面空白处很大，行与行之间的空间也很(人为增加页数) 这本书是集以上三点之大成！书本身是好书，但是这么一折腾之后性价比不高。

非经典生活

以前也经常看到经典经济学所谓的“理性人”的假设。并未有不妥之感。现在读罢此书，反觉得“理性人”假设的诡异和荒谬。难不成以前的经济学家们只拿一个眼睛看世界？理性、逻辑这些不过是更大一个圆环中的我们可见的一段，并不是真相，甚至可能连部分真相都不是。

怪诞行为学

与《看不见的大猩猩》一样，这本书以其专业的经济学知识向我们解释了生活中的现象，告诉我们，我们并没有想像中那么理性，而事实也正是如此。书中提到的几点都值得思考（这几点是我仅记得的几点，我相信这代表了这几点比较有趣和新颖）：1.价格的相对论；2.“锚”的存在及如何设置一个“锚”；3.免费是个陷阱，免费其实更贵（或许后面的“所有权”一章也可以归到这里来讲）；4.我们无法预料自己在另一种情绪下的反应，别高估了自己；5.该关掉的门就要关掉，别让选择迷惑了自己；6.人类既诚实也不诚实，只有极大程度的不诚实行为发生时，超我才会跳出来指责自己。要不，他都在睡觉。

我们的非理性

本书重在解释一些我们的非理性的行为，列出了一堆堆的案例、实验解说内容，但很少提供措施来避免非理性的行为。其实我还是蛮喜欢非理性行为的，若大家都理性着，呆呆板板，多无聊。而且一直理性着易形成框框，很容易被人看穿的，那感觉太不好了。钟情于不破不立，破而后立。1.人们很少做不加对比的选择《经济学人》征订：Case 1：A单订电子版59美元 （16％）B单订印刷版125美元（0％）C印刷版加电子版套餐125美元（84％）既然B是没有人会选择的，那干脆咱们把它去掉吧，得到case 2Case 2：A单订电子版59美元 （68％）C印刷版加电子版套餐125美元（32％）B去掉后对征订A、C人数的影响。在我看来，顾客买东西就是一直在寻找一种确定感。有了确定感后交易就可以一锤定音了。当然敲锤子的顾客，你能做的就是促使他们敲锤子。因为顾客很少做不加对比的选择，case中的加了B选项后，B、C可以对比，对于交易，顾客也心安理得（他们有了对比、并且实实在在对比了不是吗？）增加选项形成对比的局面可以促使顾客尽快作出决定。不仅仅如此，还要让顾客觉得他们捡到宝了，物超所值（这个卖家是大傻X）。2.顾客看差价是相对的。从18元从杀价杀下10元 比 从180元中杀下20元爽得多，尽管后者比前者多省下10元。3.要让人们渴望做一件事，只需让他们觉得做这件事的机会难以获得即可。4.羊群效应5.沉锚效应特别关注我们所做的首次决定。如何打破？----不遗余力营造一种与众不同/与往不同的体验。6.免费的东西让人感觉美好。（想着先拿回去再说吧，大不了以后扔掉嘛）人类本能地惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能因为作出错误决定而遭受损失。（很少会考虑到为得到免费而花掉的时间，机会成本）7.一旦你想做某事，你就会找出各种理由，促使自己去做这事。8.一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。而且，社会规范很难重建。！9.延迟满足感。10.所谓拖沓，就是为了眼前的满足而放弃长远的目标。严格限制自由式治疗拖沓的有效手段。节制、限额、压力可以更有效率。11.敝帚自珍，一旦拥有了某物，它在我们心目中就更值钱了。自认为已经是所有者了，还会强迫自己一再出高价防止失去这一地位。所有权依恋。Key：非拥有心态看待每一桩交易。与感兴趣的东西拉开距离。延迟满足感。平常心。！12.我们总是把注意力集中在自己 会/已经 失去什么，而不是 会/已经 得到什么。13.面对多个选择时别犹豫，别妄图保持所有选择，其结果往往是你什么都没得到。饿死在草堆间的驴子，因两款相机而心烦意乱的你。其实驴子不管吃了那一堆草都不会饿死不是吗？不管你买哪一款相机都会很满意不是吗？Keywords：决定、果断、不后悔、第六感14.期望的效用。你告诉人们某种东西味道不错，十有八九他们会跟着你走----不是因为体验，而是源于预期。你告诉他们的，给他们一个预期了。当然这个用来添色用，不能拿来主打。若是味道真的很差劲，那无论你怎样吹擂，都无济于事。好味道的基础上，好期望来锦上添花。期望影响判断、引起偏见。如何消除？①基本的做人准则；②第三方无关人员的心态来看15.偷可乐的人为什么不敢偷现金？离现金一步之遥的作弊最容易发生。只要离开现金一步远，我们就会快速地给自己的不诚实行为找出合理的借口。（心安了 ）读罢本书，对于非理性行为可以有更好的认识//其实我们一直知道的，同时自身也经历着非理性，若遇到了多想下会有恍然大悟的感觉。（原来如此啊，好贼！）既然你更好的知道了，那就知行合一吧。作为卖家的你，好好利用这些非理性吧；作为买家的你，学着延迟满足感吧。Key：延迟满足感。研究人性。Present：花开堪折直须折，莫待无花空折枝。

《怪诞行为学》是本不错的书

很多事情禁不起研究，没想过，也就昏昏的过去了，只要一想，最终都回到了最初人的本性和心理学上。这本书的副标题是：可预测的非理性。生活中充满了非理性的决定，决定往往是一时兴起的，它们是否正确呢？或者说，所谓的“正确”是一个形而上的东西，没有一件事情能够说是“正确”的，只是在当时当地“正确”就行。印度阿三还把摇头当确认呢？你问他：你不吃屎吧？他就一个劲儿的摇头。照这样，没法判断“正确”了。或者我们再退一步说，我们只考虑当时的既得利益，彼时彼刻，你的决定是否代表了你的既得利益呢？这本书就告诉你：不是。很惊奇的是：你已经习惯自己骗自己了。比如书中说的三扇门的例子：在明确知道哪扇门点击赚钱多的情况下，人还是会尽量。。。更多情况，去http://blog.sina.com.cn/s/blog_538d6c5501012ie1.html

太有趣了！解释了很多生活中的秘密！

《怪诞经济学》是我读过得最有趣的大众化经济学书！整本书像讲故事一样，作者一一指出人类在日常生活中会犯的错误，它并没有指责我们，而是让我们学会如何克服我们这些奇怪又不理性的选择。 本书可以帮助大家在消费的过程中省下不少的钱，自从开始读本书，我每次到商场购物都会比较谨慎。每当我有购物的冲动，都会尽量回想起本书的例子，看看我是否重蹈那些麻省理工学生的覆辙。我们不得不承认，商场的促销手段太厉害了，我们需要更理性得对待它，以及很多其他生活上的问题。

打开内心的一扇门

人们常常做出非理性的选择，但并不知道缘由。通过这本书我们可以了解背后的心理因素，也就有助于我们客服内心的副作用，努力做出更适合自己的决定。只有从心理学的角度改变生活，才有更高的成功率。人们都看过很多的励志成功故事，但是能够最终落实的人是少数。从这本书中，我们可以找到人们拒绝改变的内心因素。当然这本书更多和经济学相关。想了解生活幸福方面的，可以参看《幸福超越完美》和《幸福的方法》。

阅

书的内容没有书名那么好~~书的前半部写的不过，比较细的解释了一些现象，后半部只是罗列了一些个现象~~~让我印象深刻的是人的幼鹅，羊群，免费，市场规范及社交规范，抵御诱惑的方法，及犹豫的后果

从可预见的非理性行为看爱情

《怪诞行为学》是一本经济学的通俗读物，看完了这本书依旧不能掩盖我是一个经济盲的事实，但是还好我是一个大学生——这么说不是因为大学充分地教会了我什么是经济学，而是大学充分地教会了我如何搅屎棍。本文试图将书中叙述的可预见的非理性消费行为及其背后的理论放诸恋爱之上，虽然即便在我这么一个荒诞的人看来这种比照都有些荒诞，但是，那又能怎样呢？理论一，价格相对论：这个理论试图说明的是人们总是通过比较来得出自己认为合理的商品售价，而非通过理性地对于商品进行分析。这个理论产生了如下的现象——当两种类似商品A、B让人难以取舍的时候，如果设置一个诱饵，使得其和A极其相似，而又有一些瑕疵（记为A-），人们会迅速地决定抛弃B而购买A。例如如果旅行社提供了两种类似的旅游套餐，一个是去罗马、一个是去巴黎，行程都是“下车拍照，上车睡觉”类型的，游客可能会难以作出选择，但是，如果旅行社同时还推出了另外一个罗马游套餐作诱饵，唯一的不同在于“不含免费早餐”，于是免费早餐瞬间变得异常珍贵，大批游客跑到了罗马。所以如果这样的诱饵用于爱情上面，会产生什么样的效果呢？我们来看single版上的挂牌帖，为什么有的人挂牌之后一天邮箱就被挤爆了，有的人挂牌之后就会被风干？除去主挂自身的素质问题，关键就在于陪挂阵容的选取——假如主挂是林志玲，她有没有陪挂、有谁陪挂都不是我关心的问题。但是假如主挂是一个普通的在校学生，而我们又假定single版上面的各位版友会将挂牌帖从头看到尾，那么，对于该主挂，基于价格相对论，一种可预见的合理的挂牌方式就是这样的——主挂一人，陈述自己的情况。陪挂N人，其中（N-2）人采用打酱油的姿态，不要过分介绍自己、不要爆太美的王道，如果能陪挂免摘就陪挂免摘。剩下两人，要求与主角情况类似，比如是一个专业的、一个社团的，或者有相似的职业发展规划等等。然后两人在介绍当中分别陈述自己不如主挂的一件事，每件事对应主卦的某个小特点。比如“我和主挂是同学，我们两个成绩差不多，都打算留美，虽然我平常不服气这个人，但是我还是不得不讲一个小故事：记得有一天我自修回寝室，发现他们寝室的灯亮着，就去看了一眼，你们绝对猜不到他当时在干什么，他在织毛衣，当时我就被感动了。”甚至主挂可以自己照一张带自己正面肖像的照片，用PS把脸盘放宽、画出一个双下巴，随便起一个名字，作为剩下一个作对比用的陪挂。这样，网友们的可预见的非理性才会发挥作用——“选择主挂，原来不仅仅是选择了一个未来的海龟，而是一个未来的会织毛衣的、没有双下巴的海龟！”也许听上去有些荒谬，但是让我们想一想，为什么朴树现在的妻子吴晓敏和他前女友周迅长得几乎一模一样、说话几乎一模一样，而朴树在和周迅分手之后选择了吴晓敏？不要说周迅没有成为那个A-的可能性（说到这里提醒一下，tinayi同学侬千万不要被高晓松看到）。同样的，价格相对论对于追求美女的男生也有帮助，事实证明，单身美女身边总是花团锦簇，每一个有涵养的她都有可能面对着一个复杂的单选题（没涵养的单身美女已经拿自己的涵养换来了做多选题的权利），这个时候，一个好小伙如何才能出类拔萃抱得美人归呢？答案就是——托。只要找一个条件和自己差不多的兄弟当托，去追求这个女生，但是又不时透露出他不如自己的一些细节，当可预见的非理性发挥作用的时候，同志你离成功就不远了。理论二：供求关系谬误。在这个理论中，《荒诞行为学》的作者挑战的是传统经济学的供求关系理论，他认为“事实上，我们对于价格变化的敏感程度取决于我们对过去价格的记忆，以及我们与过去保持一致的渴望”，而非传统意义上的供求关系决定了价格。这个理论还有诸多引申：首先，对于某样商品，人们对其的首次价格意愿会影响甚至决定自己之后对于此商品的购买意愿，同时也会在逻辑上影响其他商品的购买意愿。作者在MIT以该校学生为受访者做了实验，将一组商品的初始价格设定为受访者的社会保险号码最后两位，让受访者重新给这些商品定价，结果社保号码高的受访者定价高，社保号码低的受访者定价低。所以，暂且容许我大不敬地将恋爱中的男女和爱情比作商品。第一条引申却赫然告诉了我们一件事情，就是我们对于爱情的初次定价会极大地影响我们日后的恋爱，所以为什么中国的青少年在恋爱的时候普遍都有神经病的倾向？就是因为他们小时候第一次看的爱情片儿是尼玛琼瑶片儿啊。就是因为这种爱情片主导之下的首次价格意愿，使得青少年们的非理性以为爱情都要疯疯癫癫死去活来。所以我认为琼瑶片当真应该标明十八禁。。。但是，seriously，这条引申同时指出了一个合适的在爱情中“获利”的方式——提高自己的首次价格（这种获利并非只是金钱方面的）。我不是说要提高自己的“第一次”的价格，而是说，要使得自己在与对方第一次见面的时候就有一个较高的“价格”标定。以中国最现实的综艺节目《非诚勿扰》为例，为什么在节目里自曝自己如何如何爱自己前女友的男人基本都被淘汰了？因为他们没有有效提高自己的首次价格——他们没有阐述自己作为男朋友的用户体验和投入-产出，而直接主动表明自己是一个折旧了的二手货。所以同理，为什么那个ABC可以抱得美人归？因为他有可能也有一段坑爹的感情史，但是他所有表述的重点都是“我是一个能赚钱的ABC”。所以，不管是男生还是女生，在感情刚刚开始的阶段都不能哭哭啼啼、自轻自贱并以为这能够换来对方的同情，说不定还能如TBBT里面的Howard一样有一段“pitty sex”，道德告诉我：“同情，可以。”但是可预见的非理性又告诉我：“爱情，没门！”而即便有，因为首次价格的偏低，即便之后你再努力、再打扮、再爱得死去活来，对不起，对方的潜意识告诉他：“兄弟，别投入太多，不值。”我想这应该是连岳老师那句“爱情是两个强者的风花雪月，而不是两个弱者的苦大仇深”的通俗解释。其次，首次价格意愿的影响是可消除的，这要求客户的购买体验与之前完全不同。比如星巴克的咖啡要比邓肯甜甜圈的咖啡更贵，但是喝惯邓肯甜甜圈咖啡的人来到星巴克会发现这里“点心诱人、饮料名称高贵华丽，是一种截然不同的体验”，于是也顺便接受了星巴克更高的咖啡定价。这其实是一个关于初恋阴影的理论。从概率上来讲，几乎每个人都有一段失败的初恋，有的人挣脱了，有的人一辈子都深陷其中（比如朴树。。。）。而我们如何扭转初恋带来的“首次价格意愿”呢？根据该引申，解决方法很简单——换个环境。如果我们大幅更换自己身处的环境，那么我们对于爱情的首次定价意愿也会如同咖啡价格一般进行改变，于是忘却让自己伤心的旧情也不是一件困难的事情。所以同学们先不要为痴情的金岳霖先生哭得死去活来，如果我们用一种不正确的史观假设金先生当年能出个国或者换一行干几年，说不定现在电视上都能看到他孙女儿主演的青年哲学家传记类电视剧《我的名字叫金三顺》了。。。如果你不相信，请随手举出一个毕业失恋、出国分手的例子吧。再次，设置首次价格，可以让负面体验变成正面体验。作者在书中设置了一个实验，将学生分为两组，先一起观看自己令人难以忍受的诗朗诵，然后他问A组是否愿意付十美元来听十分钟他的诗朗诵、问B组是否愿意被支付十美元来做同样的事情。之后他让两组学生对此次诗朗诵自由定价（付钱与被付钱不限），结果被问是否愿意付钱的A组愿意付3美元听一段长诗朗诵，而B组则要求被支付4美元80美分来弥补自己听长诗受到的创伤。这条引申实际上在很多其他领域都被阐述过，但是在爱情领域我觉得其会有更为严肃的意义，那就是它在表白方面的应用。如果一个男生追求一个女生，怎样的表白方式会有效提高成功率？假如我们将“接受表白”视为正面体验，将“拒绝表白”视为负面体验，一个通过首次价格形成正面体验的表白就是这样的：“你是否愿意和我过一辈子？”如果被拒绝，则这样询问：“你可以拒绝，但是如果一辈子不行，那你是愿意跟我过多久，半辈子行不？”Bazinga！以上的对话当然是不可能的，一个人哪怕再识数，也不能把自己切开来分给不同的人，但是如果一个男生面对一个连他的追求都不承认的“小小的心门紧掩”的女生，他这么说：“能不能给我一个月的时间让我有机会追求你，哪怕最后你不答应也没关系？”于是这个女生的理性可能让她把“一个月”讨价还价成“三天”，但是谁知道非理性的小魔鬼已经在角落里暗暗发笑：她的紧掩的心门就这么打开了。理论三，零成本理论。零成本理论认为，人们惧怕任何形式的损失，而商品的价格一旦免费，就会造成一种非理性的情绪冲动，从而使得人们忘记了商品对自己不利的一面、忽视时间成本，进而做出不明智的消费决定。以亚马逊网站为例，他们同时推出了两种优惠券供用户选择，一种是价值10元的免费礼券，一种是价值20元售价7元的礼券，绝大多数用户都选择了免费礼券，虽然从理性上来讲，7元礼券才是最经济的选择。也是在亚马逊网站上，北美亚马逊和法国亚马逊同时试行了两种邮寄方案，北美采用超过一定金额则免费邮寄的方案，而法国采用的是将所有包裹的邮费都压低到1法郎（20美分左右），政策实施之后，多数用户为了达到免邮费要求而多购买了一些商品，北美亚马逊的业绩猛涨，而法国用户无动于衷，业绩一点没变。于是法国亚马逊也换成了北美方案，然后法国人沸腾了==如果要将零成本理论应用于恋爱，首先要确定相对于金钱之于消费行为，一个恋爱关系中双方需要损失的是什么——在我看来最重要的是三样东西：“时间”、“部分自由”以及“与另外的人成为情侣的可能”。恋爱是一件杀时间的事情，这不仅仅是一个感性认识，因为几乎我每次洗澡的时候都会发现，我去的路上看到的在寝室楼下低声缠绵的情侣，我回来的路上还会看到他们在原地软语呢喃。而部分自由则是指，一旦一个人和另外一个人建立了对未来有所期待的恋爱关系，双方在规划自身发展的时候就不得不考虑对方，比如一个负责任的男生这辈子最喜欢的是老了以后去当屠夫，外号猪肉荣，但是他的女朋友偏偏外号叫小猪、阿猪、猪小妹，那么这个男生大概就会失去老了以后去当屠夫的自由。而“与另外的人成为情侣的可能”，应当不用解释了。。。这三者之中，时间与金钱最有可比性（这大概基于我们从幼儿园就熟知那句名人名言），有人会说了，不一样啊，为了买东西花钱我肉疼，但是为了女朋友花时间我可是花得死心塌地啊！但是，话往往是这么说的，事儿往往不是这么做的。详情请参阅我有生以来见过的最蛋疼的一篇帖子——《如果我不主动联系你，你是不是永远不会联系我了》。为什么有人会蛋疼地起这种标题？就是因为对于那些怀春的少男少女们，这种需要take time的“主动联系”并不是一种心甘情愿的付出，对于他们，付出时间同样是一种损失，其理应得到“对方的主动联系”这种收益，如果不能，就将得到“站在道德制高点批评对方不主动联系的权利”这种收益——而与消费行为一样，他们在天性中便存在这种“惧怕花时间”的基因。所以如果一个小女生要倒追一个小男生，每天发短信、打电话、送糖果固然是好的，但是在一个傲娇正太当道的时节，他估计不会如此就范，反而爱理不理，这个时候，分享那狗屁不通的《如果我不主动联系你，你是不是永远不会联系我了》只会让狗屁更加不通，不如直接画个淡妆，打扮的清纯一点，带瓶眼药水去找那个小男生，进门之前滴两滴，然后模仿各种琼瑶片的女主角的口气说：“我不需要你主动联系我、讨好我，我只要和你在一起T T”如果不行，把另外两样可能的损失都用上：“我以后改名了，不叫小猪了行不行，我跟你去卖猪肉！你可以爱上别的女人，我只要和你在一起T T”如果这个男生面对这样六合彩大奖一样的免费套餐都一点不动心，作为一个男生，平心而论，我觉得只有两种可能性，要么这个女生是凤姐，要么这个男生压根不喜欢女生==b理论四，社会规范理论。社会规范理论认为人同时处在两个世界当中，一个是社会规范的世界，一个是市场规范的世界，做同样的事情，服从社会规范的人会比服从市场规范的人效率更高，在绝大多数事务上，市场规范与社会规范无法共存，社会规范一旦与市场规范发生碰撞，社会规范便会退出，而且极难重建，同时，人类这种神奇的生物，哪怕只是对其说出能够让其联想到钱的词组，他们的行为也会倾向于市场规范。作者举了一个以色列幼儿园的例子，幼儿园为了阻止家长送孩子上学迟到，制定了罚款政策，结果并没有良好的效果——因为之前家长迟到了还会在道德上感到愧疚（这时由社会规范主导），但是现在迟到只是一个涉及到少量金钱的事情，家长并不觉得愧疚，而开始用市场规范审视迟到行为，进而自行决定是否要带孩子迟到（通过权衡“罚款”带来的损失和“迟到”带来的收益）。幼儿园发现罚款无效，于是取消了罚款制度——但是情况已经和实行罚款制度之前不同了，更多的家长选择了迟到——因为市场规范和社会规范已经同时被取消掉了。在我看来，社会规范理论在恋爱方面的应用便在于——如何有效甩掉你的男朋友。一觉醒来，发现男朋友变成了甲壳虫怎么办？掐自己一下，因为这是你的一个名为《变形记》的梦。但是一觉醒来，发现男朋友长得像胖胖怎么办？只能甩啊。。。但是假如你尝试了劈腿、扮丑、失踪、放狠话、暗杀、限制令等诸多甩男友三十六计之后，发现那个死胖子只给了你两个字：“哈哈。”你该怎么办？请选用社会规范理论。找一个晚上，把你的胖男友约出来，握住他的手，说：“小三儿，真的感谢你这几十年来为我付出的一切，你还记得我们在烂泥井下的那个吻么？我记得，这真是我这辈子最美好的记忆。”顿一顿，然后继续：“为了感谢你的那个吻，这里是一百块钱。”这个胖子假如还是没反应，那么继续。“这几天看你这么喜欢吃巧克力，我送你一份礼物吧，标价三十块的德芙哦，三十块哦^^喜欢伐？”（连我都有点忍无可忍了。）“还有哦，上次吃饭的时候我比你多交了一块钱，你什么时候还我啊？当然不还也没关系，就当压岁钱了啊。”（胖子你脾气太好了。）“话说，如果你涨工资了，我会更喜欢你哦！”祝天下无情人甩男友成功==b理论五，激动情绪理论。激动情绪理论指出的是生活当中一个经常被忽视的事实：人们在激动情绪状况下做出的决定很有可能和在正常情绪状况下做出的决定相反，而人们很难在冷静模式下去尝试模拟激动模式下的决定。为了证明此理论而设置的实验相当重口味，简单来讲就是邀请几位男性受访者，让他们分别在正常模式和“性奋”模式回答同样的三类问题，结果发现激动模式下的受访者对于同一问题的回答往往不同。具体内容限于社区指导原则，没有办法发布==所以事实证明，人一旦激动起来，什么事儿都可能干得出，而这也使得人们有了更多非理性消费的可能。而如果将激动情绪理论应用于恋爱，则必然指向了一个欠揍的结论——不要完全信任的你爱人。道理是简单的，假如人们在激动情况下做出的决定往往与正常情况下不同，那么那些海誓山盟可能只在你的爱人激动的时候才有效，而没有一个人会是一直激动的，如果TA恢复正常了，那些海誓山盟的有效性就必须被怀疑了。当然，我并不是质疑各位的人品，这只是一种生物层面的事实。不管是从修辞上还是从统计上，我都不知道是不是每个男生都曾经对自己深爱的女生说过“我愿意为你被放逐天际”，但是我知道总有男生在说过这句话之后发现不对，把“放逐天际”改成了“放箸田鸡”，我也不知道有多少女生曾经对她的男朋友说过“我是你的人了”，但是我知道的是，总有女生一辈子对不同男生都说过这句话（她是如何认为自己的所有权可以是别人的，而又如何认为自己可以在为别人所有的时候决定自己的所有权的？）。所以，也许我们只需要在面对冲动模式的爱慕者或者恋人时更改一下表达模式。所以如果一个人在冰天雪地里带着棉被跑到你楼下，对着阳台喊：“安红，饿想你！”你要怎么办？不是直接跑到阳台上说：“三儿，我也想你！”也不是去接盆冷水倒下去，而是穿好衣服拿好包，带好防狼电棍，走下楼，来到他身边，打开包，拿出《吉米多维奇数学分析习题集》，告诉他：“这页的题你先连着做对十道再和我讲话。”理论六，虚拟所有权理论。虚拟所有权理论指出，特定情况下，人们的非理性会让其以为拥有自己尚未购买的产品的所有权，即虚拟所有权。这种情况常常出现在拍卖、广告和商品的试用中。比如在一瓶郭德纲用过的防脱生发剂的拍卖中，陈佩斯给出了五万元的最高价，这时他就已经获得了这瓶生发剂的虚拟所有权，他保持在最高价的时间越长，他就越能够想象自己用上这瓶生发剂之后的舒畅、茂盛的感觉，但是假如有一个人给出了更高的价格——六万元，陈佩斯就会瞬间有一种莫名的怒气——就像是自己的生发剂被“盗窃”了一样。而商品的试用也是同样的道理，比如还是郭德纲的生发剂，即便厂商表示商品可以无效全额退款，但是只要你把这样东西带进家门，哪怕抹了十天，毛没出来一根，脑袋却跟打了蜡似的，你也可能不想退款，因为你每使用一次生发剂，你对它的虚拟所有权就加深一层，当你想退的时候，退的便已不是一瓶生发剂，而是一瓶“你的生发剂”，于是你会想，把“你的生发剂”退掉是一种损失，每天打打蜡也蛮好的，亮堂，于是你便无论如何不能将其退回了。虚拟所有权理论如果应用于恋爱，似乎就是“薛定谔表白法”的变种，同样都是以一句话开头：“不试试怎么能知道呢？”但是薛定谔法到这里就已经结束了，“虚拟所有权把妹法”会更为负责任一些——这套理论在表述的时候已经明确的指出了这种“恋爱试用期”的危害。如果一个男生追求一个女生，在表白的时候做出了“我们要先在一起才知道彼此是否适合”这样的恋爱试用期的陈述，然后女生一想：说得对啊！然后就答应了。如果两个人之后“过上了幸福快乐的日子”，自然是皆大欢喜，但是如果两个人不适合怎么办？有人说：“不适合就不要在一起呗！”但是问题来了，这两个人真的能够干干净净地好聚好散么？根据虚拟所有权理论，这是不现实的——从这个男生来看，当两个人尝试在一起的时候，他就已经获得了女生的虚拟所有权，即便这个女生是一个“临时女友”，但是非理性仍旧会对这个“临时女友”的所有权产生依赖——对女生也是如此。如果这个基于虚拟所有权理论的推论是成立的，我们便不得不正视“薛定谔表白法”未曾告诉我们的一种风险——如果两人相处了之后并不合适，双方的非理性会因为虚拟所有权的丧失而进行一场弥补所有权真空的或明或暗的纠缠，最后面对两人的究竟是战争还是什么，谁知道呢。至少我通过自己的阅读发现，爱一旦不可能，很有可能就会变成恨。所以，当我们当真以为“试一试又有什么关系”时，我们便当真进入了虚拟所有权的陷阱，一段不理想的感情就像一瓶伪劣生发剂进入了你的生活，每当你面对镜子审视自己的时候，油光锃亮的光头上都映着一个傻冒。理论七，多种选择理论。多种选择理论的一个方面中国人很熟悉，就是“破釜沉舟”、“背水一战”，而另一个方面则至少对我相对陌生——人们会以非理性的冲动保持更多选择的余地，从而使得自己疲惫不堪。实验证明，哪怕明知某种正在逐渐消失的选择是无意义的，人们的非理性依然会冲动地想要将其挽回。多种选择理论有什么用呢？没什么用，它只能带来两种情感——同情和鄙视。郭芙不会无后，现实中很多男生女生就是她的后人——TA可能同时有两个甚至更多的异性朋友，面对这些人的追求，TA不拒绝也不接受，TA不会和他们里的某一个人在一起，因为“没有找到合适的”，于是TA选择和他们里的每一个人在一起。我同情这样的人，因为他们没有能力做出选择——他们的非理性冲动让他们异常害怕答应某一个人而失去其他的人，从而没有了选择另一半的余地；但我更鄙视这样的人，尼玛像我这样的光棍都是这么诞生的。。。虽然我自己已经快奔着相亲一去不复返了，但是对这样的童鞋，我还是希望他们能稍微意识一下——那种对于做出选择的后怕并不是你的真正想法，而只是一种非理性冲动，克服它，不要顺从，因为this is not human。好，《怪诞行为学》冗长无趣的读书笔记就到这里结束了。假如有人真的将其付诸实践，难保不会有得手的一天，但是即便真得手了，那也绝对跟本文无关——因为我自己的非理性一直强烈地希望我相信爱情是世界上最美好的情感，是比一切自然而然更加自然而然。所以即便有人通过技术手段成功相爱了，归根结底不是技术进步，而是技术加速了两个人的真心相爱；即便有人通过技术手段成功分开了，那也只是因为he's not that into you。THE END

笔记

1.人们很少做不加对比的选择，一切都是相对的。2.我们不但喜欢拿事物同事物做比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较－避免把不容易比较的事物做比较。3.诱饵效应：当A在属性1方向较优，B在属性2方向较优时，2选1让人感到困难。但当把－A（属性明显比A差，但同时又近似）诱饵放进来，建构出与A一种简单，直观的比较关系，由此使A看来较优，不仅相对于-A，总体上也是。结果将导致人们更可能最终选择A而不是B或犹豫不定。4.要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。5. 我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。6.任意的一致：尽管最初的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念使其一致。7.ebay拍卖系统背后的逻辑：出价最高者真正付款的价格并不是他的出价，而是出价中第二高的价格，以使人们在其中对每一拍卖品按自己的出价意愿出的最高价格是符合自身利益的。这称做第二高价拍卖。8.人类也是一群幼鹅。9.当我们看到厂家建议零售价时，这些价格标签本身并不是锚，只有当我们决定用某一特定价格购买时才成为锚，从此我们愿意接受一系列的价格。这就是印记的形成。10.锚具有持续效应，对当前的价格是这样，对将来的价格也是如此。11.羊群效应：基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效。12.自我羊群效应：我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。13.如果将一事物与其相似事物建立起相当大的不同，则我们将不会以相似事物的价格作为锚来定位，而将接受新锚。14.一旦做出首次的决定，以后的决定就会以一种似乎合乎逻辑，前后一致的方式紧随而来。15.我们有能力积极改进自己的非理性行为。我们可以从认识自己的脆弱开始。首次决定至关重要，我们必须给予足够重视。一旦对老的选择做了重新考虑，我们就向新的决定，新的一天，新的机会敞开大门了。16.由于锚的控制作用，所以不是消费者的购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。因此，需求并不是完全独立于供给的。17.我们原来压根不想买的东西一旦免费了，就变的难以置信的吸引人。免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎。人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。18.我们花在一件事情上的时间，说到底，是从另一件事情上转移过来的。19.2分钱与1分钱的区别微不足道，但1分钱与0分钱之间却天壤之别。20.想增加销售，拿出一部分东西免费！21.我们同时生活在2个不同的世界里，1个由社会规范主导（友好，界限不明），另1个由市场规范来制定法则（无友情，界限清楚）。22.免费的性是最贵的。23.我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴。人们为事业会比为金钱更加努力。因为提到钱的问题，人们就使用市场规范来衡量；而不提钱，则使用社会规范来衡量。市场规范一来，社会规范就被挤跑了。不给钱而是送礼品则仍属于社会规范；但明码标价的礼品反应则与现金完全相同。24.市场规范人时的特点：更加自私并自立；想有更多时间独处，更愿意挑选需要单打独斗的工作而非团队合作的任务；选座位时也远离那些被告知将成为同事的人。25.把市场规范引入社会交换，就会违反社会规范并伤害社会关系，一旦发生这样的错误，社会关系就难恢复。26.罚款对杜绝迟到无效且会带来长期的负面效应。因为不罚款时，迟到会由于社会规范引发内疚，从而约束人们，而罚款则无可挽回的用市场规范取代了社会规范，人们可以自己决定早来还是晚来了。如之后再取消罚款，则更遭，因为社会规范和市场规范都取消掉了。27.一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，并将很难重建。28.社会规范是激励员工，保持忠诚的最好办法。能够有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏－其中有1种方式最少被公司采用，那就是鼓励，社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。29.社会规范（例如共同创业的兴奋）强于市场规范（例如薪金随晋升而增加）时，员工能为公司（特别是刚起步的公司）创造的价值的确令人瞩目。30.我们懂得人们不会为钱去死。而是为了社会规范－职业的光荣和责任感。31.金钱，经常是最贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。32.人类在理性和非理性状态下的思想和行为都不同。我们所有人，不管有多“善良”，都会低估激情对我们行为的影响。33.对于青少年，在诱惑膨胀之前与之斗争比较容易，身陷其中再企图自拔就难多了。34.为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。35.人们都有拖沓的习惯；严格限制自由是治疗拖沓最有效的手段；只要给其一种工具让他们自己设定期限，就可以帮助他们获得较好的成果。拖沓问题人皆有之，那些认识到并承认自己弱点的人能更好的利用设计好的工具帮助自己战胜它。36.我们一次又一次无法达到长远目标，因为我们在诱惑面前一触即溃。37.人类本性的三大非理性怪癖：1）我们对已拥有的东西立即迷恋，不能自拔。2）我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。3）我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。38.所有权的独特个性：1）我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。难度越大，感觉越深。2）我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉，即虚拟所有权感觉。39.虚拟所有权是广告业的主要动因。例如“试用”促销方案。一旦试用我们就自认为拥有了它，刚开始我们可能认为自己可以很容易的在试用后停止，可一旦我们习惯了试用后的效果，就开始把对它的所有权荣辱我们对世界对自己的观点中，很快就把它合理化而忘记了付出的代价。另外，我们对损失的惧怕－害怕不在拥有所有权－让人难以忍受。（30天不满意保证全额退款同理）40.所有权不仅局限于物质的东西，对人的观点，看法也同样适用。一旦拥有了一种观念，我们或许会对它过度热爱，依恋，我们对它的珍视程度超过了其固有价值。我们对它难以割舍，以至于使它转变为一种僵化且顽固的意识形态。41.应以“非拥有心态”来看待每一桩交易，把自己和感兴趣的物件拉开适当距离。42.我们往往认识不到，保留余地的同时我们也放弃了别的东西。我们忘记了在真正重要的事情上下功夫。43.我们为什么非要给自己保留那么多的选择，即使这些选择要付出非常高的代价呢？为什么不能一心一意，全力以赴的做事呢？手忙脚乱的去保持所有选择是愚人的游戏。44.一般来说，在明确的目标指引下，我们都会努力追求最大程度的满足。45.在两种相似的选择中做决断应该比较容易，但是事实并非如此。46.期望的效应：期待什么就会得到什么！47.预期可以形成成见。成见，是人们希望用来预测体验，是人们对信息进行分类的一种方式。48.尽管成见会影响自己的行为，然而成见的激活则取决于我们当时的心理状态和对自我的认识。49.安慰疗法与安慰剂的作用靠的是心理暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。50.熟悉未必产生轻视，但它确实产生预期。51.在医药方面，一分钱，一分货，不是越贵的药质量越好，而是价格能够改变体验。52.有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。一旦在诱惑下作弊，作弊的程度并不象人们通常认为的那样，与害怕被发现有直接关联。53.当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感到愉悦，否则就会感到不快。但我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。54.只要有机会，人们就会作弊。离现金一步之遥的作弊最容易发生。一旦没有现金的直接提醒，我们就可能作弊，而且所达到的程度连我们自己都想像不到。55.那些注重表现自己独特性的人们更可能点别人没有点过的酒，以次来证明自己确实与众不同。人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。56.人们经常不能理性的行为，在决策中经常失误，但我们大家可以借助工具，方法和政策，改善我们的决策过程，减少决策失误。

诱饵选项与幸福选项

在《怪诞行为学》（中信出版社，2008）的第8页，作者丹·艾瑞里展示了这样一个实验：设置背景是征订某本杂志。给不同的被试略有区别的两种宣传彩页，如下——A彩页欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式：□电子版：每年59美元□印刷版：每年125美元□电子版加印刷版套餐：每年125美元（用脚趾头都能想到，根本不会有人选择第二个选项。选择第一种的占16%，选择第三项套餐的占84%。——那么，如果把根本没人选的第二个选项去掉，会有什么影响吗？这就是另一张彩页的内容）B彩页欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式：□电子版：每年59美元□电子版加印刷版套餐：每年125美元（结果是，去掉了一个完全没人选的选项，却给最终比例造成极大改变：选择第一种的上升至68%，而选择套餐的骤降至32%）实验的结论是：一个没有人选择的选项，却影响了大部分人的判断。这个选项，可以叫做“诱饵选项”——因为诱饵本身只是手段而不是目的。认识了这种思维的本质，想想看，其实在我们身边，也有类似的情况——某个客户终于打定了主意，揣了70万来到奔驰车行，准备下单买一辆C级车。销售看他意愿很高，而且也有钱，就对他强烈推荐90万左右的E级车。客户看过E，觉着确实比C好，很高兴，就问还有更好的吗。销售当然想多赚一点，于是就把客户领到了110万的S级车面前，客户详细了解了S的各种优越性能，发现这实在比C强多了……你猜到结果了吗——客户最后什么都没买，连打算好的C都没买。对他来说，S是一个很好的选项，但是超出了他的能力。他本来就不可能选择S，但是看过S之后，也影响了他对C的判断。于是干脆放弃了。S选项，可以叫做“幸福选项”——因为幸福总是可望不可及，但对比之后就对其他不满意。无论是“诱饵选项”还是“幸福选项”，以零选率的表现居然可以极大影响整体结果，这都是人类非理性行为的体现。那么，如何可以利用这一模式呢？1、当年李敖竞选总统，雷声大雨点小，最终得票率仅为0.13%，虽说他自己认为最初的目的已经达到了，可是，有办法能再多得一些选票吗？有，那就是找一个“诱饵选项”也号称竞选，这个人要在很多方面和李敖很像，但是资历和能力明显比李敖低一截。这样，犹豫不决的那部分选票，在眼花缭乱之际，会发现这个诱饵选项很容易排除，对比之下李敖好多了……2、如果你想追班花，但是又觉着自己太胖，那么，你可以掏一百块钱，让隔壁班里的超级大胖子写一个月情书给班花……3、如果有某位员工想要离职，比如联系好了要进入某家咨询公司。你认为这条路不适合他，或者，你就是不舍得他走，但是，就你对他性格的了解，这时候劝阻或挽留都是没用的。怎么办？也许可以试试“幸福选项”——你对他说，想去咨询公司啊，挺好啊，不过，你为什么不尝试一下，直接进McKinsey或者Boston呢？Roland Berge也可以投简历试试啊！你想想，如果现在进入这些顶尖的咨询公司，那你今后的路会是怎样……4、如果班花要离你而去，转投一位多金帅哥，那么，死马当活马医，你可以请朋友中最阔最帅的那个家伙，也来掺活一把，结局会有变化也未可知……5、如果小孩子一定要买某个玩具，但是你不想买给他，你可以______________6、如果你特别想进入某家公司，而你知道你和另外一位候选人的情况各有千秋，你可以___________7、如果你老婆读完这篇文章，认定老熊是太狡猾的家伙，劝你跟我隔袍断义，你可以___________

奇妙的“抓狂点”

对于一个长期用经济学来思考问题的人来说，很容易产生有很多十分变态的思想。我常常以绝对理性的方法去思考问题，同时在解决问题时我们会时刻要求自己冷静。那种思考方法在很多情况下都是行得通的。当然，在更多情况下，我们会发现事情会像失控的方向发展。　　基于此，我们会认为这是不合理的，是怪诞的。去年出了一本很好看的书叫做《怪诞行为学》，说的就是这个事。其实，在经济学范畴中，已经有了一门叫做行为经济学的学科（虽然我很鄙视这门学科），它不再认为人必须要基于理性来思考问题（这实在太疯狂了），而是试图为人类日常生活中那些不理性的（我认为是愚蠢的）的选择提供合理的解释。尽管我个人认为这门学科有故意讨好人类内心的趋向（毕竟，以后我们可以用它解释我们的愚蠢，让我们假装看上去不那么愚蠢），但是因为大多数人都不会做出理性的选择，所以还是有必要去思考一下的。　　我愿意在此处提出一个“抓狂点”的概念，这个概念是我原创的，意图是将在传统经济学与行为经济学之间建立一种桥梁（不然，我怎么知道的什么时候用行为经济学来思考问题）。需要指出的是，这将是５０年后诺贝尔经济学奖的获奖题目（诺贝尔工作室的效率实在太低了，我不知道自己能不能活那么久。当然，我也不屑这个奖）。　　抓狂点的核心思想就是有一些特殊的外因会对于人类的内心造成一定的影响，从而促使人们不能做出正确理性的选择，而这些外因的集合就是我所谓的抓狂点。举一个简单的例子，免费就是一个十分常用的抓狂点。只要我们看到免费的东西，我们就不会去思考它是否真的有用，后果就是得到了很多一辈子都用不到的东西，更不用说为拿到免费商品所付出的显性和隐性的成本。　　抓狂点的意义就在于通过对于抓狂点的研究，可以更好的解释人们的行为，即未达到抓狂点时，用理性的方法去思考问题，达到抓狂点时用行为经济学的方法（也就是比较疯狂的那个）来思考问题，从而更好地解释了人类日常生活中种种的合理、不合理的行为；同时商家也可以合理地利用抓狂点，发展出更好的营销模式，以欺骗更多的顾客。

attractive but not enough in-depth

It's an easy and attractive book so that when i got it i read it continuously.We are not so rationale as we think though we look ourselves as the most intelligent on the earth:) Sometimes we do funny and unbelievable things with open eyes. This book gives me a very pleasurable reading experience with many laughters. However,it's not in-depth enough about human nature.Why we do so funny actions? Its answer dosen't satisfy me. Mabye there's the Only One can really know of human clearly. But we are all the way going on this way.

瞬间的提醒

我们经常产生的欲望,冲动,不诚实及利己的想法, 这并不是我们没有道德感. 而是在诱惑面前缺乏及时的提醒. 包括自己的提醒,更重要的是环境给予的提醒.如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边。但是如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。 看一小段道德故事,在做事前签定一份保证书,有时多少会起到提醒的作用.一旦我们在做事前对道德准则有所深思,我们无疑更会履行自己的承诺.

我们都是披着理性外衣的非理性情绪化混合体

本书的结构：书籍结构脑图对于整体内容来讲，前四章是精华：第一章：比较的诱饵，生活中可谓是到处都是比较的诱饵，经典的比如电子版+纸质版，还有星巴克的小中大杯，以及电商中各种商品组合优惠等，个人认为这都是利用了人们贪便宜的心理，思考的根源看似是理性的思维（同样的价钱或者稍微多一点的价钱，以换取更多的资源），实际上常常导致不理性的结果（如资源浪费：真的需要纸质版吗？大杯真的能喝完吗？）。错误估计自己的需求，只分析了物质层面的成本与收益，而没有考虑到“人”的因素。第二章：“锚定”的概念我们以前多多少少都有了解，也就是你对某个事物最初的印象，在你脑中留下的最初的印记，以价格为例，比如你最初买耐克的鞋，如果最开始在打折店买的花了300，那么你耐克这个产品的最初“锚定”就锁定在了300左右，当你今后看到耐克发布一款新鞋却要1000多时，你会觉得“简直太贵了！”，这种“锚定”会有一定的持续性（影响某些年龄阶段：比如学生时代觉得贵的，工作后就不觉得贵了），会影响相关产品（买耐克的鞋的“锚定”会影响买阿迪的鞋或彪马等其他同等级品牌，而不会影响买李宁。。。）。另外，“锚定”的意义还在于其他非物质方面，比如你对某些事物最初的看法，态度等，我们在看待事物时需要学会质疑自己最初对其的“锚定”，究其本质，认识最初“锚定”产生的原因，这样才能摆脱“自我羊群效应”。第三章：很简答，2毛钱的东西，1毛钱的东西，免费的东西，虽然都只差1毛钱，但是在人们心中的分量却有着千差万别；“免费”在我们的生活也常常是诱饵，这方面，互联网的免费模式最能说明一切。第四章：社会规范与市场规范的概念，生活中我们会常常在这两者之间切换，但切忌不要将两者混在一起（朋友之间的帮忙不要提“钱”，交易等商业行为也尽量不要引入“友谊”等社会规范）；利用社会规范，的确可以为公司或团队带来超常的动力，鼓励、荣誉、愿景常常能够建立忠诚；利用社会规范，能改善现在的教育模式，有意识的增强学生的社会规范意识（契约精神的培养）后面几章相对来说内容并没有出彩的地方，主要列举了很多非理性行为的来源：情绪、拖延心理、所有权的依赖、选择的贪、预期、高的价格、不诚信、“非金钱”的不诚信、场景的不同（私下、公开）其中“预期”与“锚定”类似，都是一种固有的偏见，这种偏见很难消除。最后，作者将行为经济学与传统经济学做了对比，阐释了行为经济学突出人“非理性思考”的因素，我们每个人的认知能力都有限，会受到外在环境、内在情绪等多方因素的影响，而且我们每个人都会按照自己的期望和观念（经历不同导致）对物质世界的信息进行过滤。

我所想到的

两点之间，直线最短。似乎是太多的人的常识了，由此基础上发展出来的东西可谓是不可胜数了。很少有人去考虑这句话是否正确，因为我们已经在这个真理的知道下正常的生活了很多年了，并没有出现什么事情说明它错了。像两点之间，直线最短这样的定理有很多，像光沿直线传播等。我们生活在这些真理所规定的世界里。很多时候根本连想都不想就采用它的规定了。所以我们没有人会去考虑它们的正确性。但是万一它们之间有错呢？我们毕竟没有在这些真理中解决所有的未知问题！两点之间直线并不一定是最短的，而是还有比它更短的线存在。只有在平面上，；两点之间才是直线最短……于是很多以前解决不了的事情，现在就解决了。就像很久以前有人提出地球是圆的一样。我们还会把那些质疑真理的人放在十字架上烧死么？不过我现在想说的是真理错误会给我们造成的影响。一门科学的形成，总是会建立在某几个真理上。这些真理就是这门学科的基石，一旦这些基石出现了问题，那么这门学科恐怕至少也会发生天翻地覆的变化……但是有多少人会去研究自己学科的基石呢？每一个投身于某一学科的人，几乎都是在认同着这门学科的基本观点后，并对其产生兴趣后才会决定把自己的精力投入到这门学科中去的。如果到头来，他却被人告知，最初吸引他感兴趣的真理是错误的。那他会作何反应呢？泰山崩！人类的行为常常不受自己理性的控制！！看完《怪诞行为学》后，我居然得出了这样的结论，对一直认为自己是个理性的人的我来说可谓是震惊之极。但是书中真实的实验结论却不得不令人相信。咳，活了这么多年，居然连人的根本都没有摸清楚，这岂不是人生最大的失败！

又一本富有启发性的段子集

用“怪诞”形容这本书的实验对象并不精确，否则这世界也没剩下几个不怪诞的人了。作者自己起的名字“Predictably irrational”才更精确的表述了这本书的对象：非理性的芸芸大众；和意义：对我们的非理性行为解释和预计。坐在书桌前的我们可能都很理性，而走进现实生活里，每一个人都受着环境和经验的影响，非理性的行动着。对这本书唯一的一点遗憾，在于作者没有提炼出像《影响力》那样的理论框架，所以有沦落为段子集的危险（实际上也许已经是了）。不过终究没有变成段子集，反而有成为预言书的可能。看看作者对次贷危机两大根源的负面评价：美国投行和过分信贷消费，也就不得不扼腕，Predictable在人类的短视面前，终究宛如浮云一般。喜欢这本书的人，一定也会喜欢《牛奶可乐经济学》和《影响力》。那么，这篇评论也就顺便做《牛奶》一书的评论吧。值得注意的是，需要一点小变动，因为《牛奶》的主题正好相反，可称作是Predictably rational，主旨在于用经济学的理论，解释了很多生活中的理性选择问题。

又一本通俗读物

看了汪丁丁的11月荐书，知道Dan Ariely的《Predictably Irrational》有中译本了，名为《怪诞行为学》。有那么多得诺贝尔奖的经济学家推荐，我对这书的预期很高，赶紧找来电子版。两小时看完，书中所举事例多半都听说过，没有什么新鲜的东西，而且可能因为翻译的原因，可读性也不如另一本行为经济学的通俗读物，奚恺元的《别做正常的傻瓜》强。还是给了四星，如果之前没有接触过行为经济学，这还是本不错的入门书，通俗的只有少许专业术语，完全没有公式。但如果已对BE有了一定的了解，还是节省时间读些更深入的东西吧。p.s.全书最喜欢的是引言。转汪丁丁11月荐书中关于此书的内容：这是一本行为经济学的通俗读本。英文标题其实更传神，直译过来就是“可预期的非理性——塑造我们决策的隐秘力量”。　　如果你急于了解在国内各大学迅速兴起的行为经济学却苦于读不懂，这本通俗读物简直是为你写的。你会突然领悟，卡尼曼在那些过于技术化的论文里试图表述的“框架效应”，在日常生活中比比皆是。我们的选择行为之所以会受“框架效应”的影响，是因为我们不具有“完备理性”的能力，在给定的可选方案集合内，可能会有一些我们不知道优劣的方案。　　这部作品收集了很多有趣的故事，读过之后绝不会后悔。看看为这部作品写推荐语的诺贝尔经济学家们吧，他们是麦克法顿（2000年因微观行为计量研究得奖）、阿克劳夫（2001年因信息与行为经济学研究得奖）、卡尼曼（2002年因行为心理学研究得奖）、阿罗（1972年因一般均衡和福利经济学研究得奖）。源自http://wang-dingding.blog.sohu.com/103132172.html

那些你要去打动的消费者，是感性的

在广告公司的时候，做每个案子之前都会讨论：这次要谈论感性诉求还是理性诉求。久而久之，大家也会在茶余饭后空谈到底是感性诉求重要还是理性诉求重要。当时我的想法是，对广告工作者而言，当然感性诉求比较重要——归根到底我们面对的是人，打动一个人要比说服一个人更有趣也更有成就感不是么？而到了甲方这个问题就更容易一些：“如果只是谈论理性诉求，我们又何必找创意公司呢？”买下广告位，把产品利益写出来，岂不更简单明了？读罢本书，我更坚定了自己的想法。《怪诞行为学》厉害的地方就是它指出了那些人们被感性误导的时刻后，还能准确预言下一次仍然会有相同的事情发生，因为人们总是把这些错误一犯再犯。文中提到黑珍珠的故事就是一个很好的例子，没人要的黑珍珠在获得了高定价的支持，并与高价珠宝放在一起后，居然成了稀世珍宝，这很容易让我们想到一样熟悉的东西——钻石。在被赋予了子虚乌有的意义之后，钻石的价格也居高不下起来，但仔细想想，这和文中黑珍珠的案例根本如出一辙！而“免费”这个概念就更好用了，特别是在天朝，美帝消费者如果追逐免费或许还是心理误区，天朝消费者则是理由充分——在这片没有诚信的土地上，多掏一块钱你都可能被骗。不信？可以上地铁和丐帮老小比比身家先。所以“免费”在天朝的魔力与其说是贪心造就，不如说是恐惧所致。Prospect theory这段也很有趣，大家都彻夜排队买票，到最后同样的一张票在买到的学生和没买到的学生心目中价格竟是天壤之别。这充分印证了——试用和赠品有多重要！抬价炒作、免费派送、馈赠试用……这些手段都是营销中最常见的手段，但关于他们为何有效，我往常也只是一知半解——抬价炒作可以提高价值啊，免费派送可以吸引顾客啊，馈赠试用对好的产品来说事半功倍啊——从商家的角度看问题罢了。直到读了这本有趣的行为经济学小书，从消费者角度了解了他们的心理，才算是有了参照，让自己的认识更全面了一些。作者在书的结尾说，我们每个人都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多，但尽管非理性司空见惯，我们却并非不可救药——这是作者给消费者的鼓励。看到这里，老奸巨猾的Marketers们恐怕已经开始磨刀霍霍了吧。

不是书评，只是笔记而已

第一章 相对论的真相人们很少做不加对比的选择多数人只有到了具体的情境里才知道自己真正想要的是什么一切都是相对的，这就是关键所在我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系“诱饵效应”是秘密的原动力我们有生以来，就被“比较”所束缚一个人对工资是否满意，关键是取决于他是否比他老婆的妹妹的男人（连襟）挣得多——H·L·门肯富人嫉妒的是更富的人人心不足蛇吞象，唯一的解决办法是打破相对论的怪圈第二章 供求关系的谬误要使人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可我们一旦以某一价格购买莫产品，我们也就被这一价格所锚定我们似乎习惯于某一物价水平而不愿改变过去我们遇到的任意锚在形成初次决定之后，仍会长久存在，伴随我们左右基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效，这就是“羊群效应”一旦作出首次的决定，以后的决定就会以一种合乎逻辑、前后一致的方式紧随而来我们有能力积极改进我们的非理性行为消费者的购买意愿可以很容易的被操控市场供求关系有时不是基于偏好而是基于记忆，事实上，需求并不完全独立于供给第三章 零成本的成本免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的免费引起的情绪冲动是不可战胜的

第一章·相对论的争相

这本书颇具盛名，我开始读的时候是比较期待的。暂时只读了第一章，却让我有点失望，丢三落四点题不深的现象比较严重，例子并没有具有信服力。举三个例子：1.巴黎和罗马。作者添加了（-罗马）选项，即不包早餐的罗马、包早餐的罗马和包早餐的巴黎，价格等其他客观因素相似。那么对我来说会妥妥的选择巴黎，因为巴黎是我一直想去的地方，更何况巴黎的旅行也有早餐呢。如果你把包早餐的罗马和不包早餐的巴黎放我这选，我也有很大的可能性是选择巴黎的。除非这种“早餐”的分量比较重，我才会觉得巴黎可以以后再去，先去罗马吧。2.长相A、B和（-A）的测试。不好意思我妥妥选择B，因为在A和B这样还是蛮有差别的脸当中，B合我口味多了。当然书中本是想说明A和B在大家眼中帅的相似的，但是可能是因为他测的数据太少，或者是3组最帅的男性脸庞中选的例子不是很好，至少在我看来A和B的差别还是蛮大的，并且B是我的本身爱好选择。3.咖啡机、面包机和（-面包机）。不好意思我还是选择咖啡机。因为我不需要面包机，即使有两个面包机中明显另一个更好我也不会去买的。而我个人觉得在这三种的销量中，面包机>咖啡机的原因可能是：需要购买咖啡机程度50%的人会想，等新的咖啡机进货再比较选择更合适的呗；而需要购买面包机程度50%的人会想，两者选其优吧！（笑，大雾）咳咳，所以综上所述，这些例子至少犯了两个错误：1.数据不够，完全没有大到令人信服；2.忽略了人们主观能动性的选择，作者本想将所比较的两件属性不同的物品用控制变量法的方法进行实验，但是很抱歉的是，变量并不相等，这就导致了实验的误差性很大。当然这也从另一种角度说明了数据不够。另外，我本身对书中所提的促销和商家的一些售卖手段的剖析感到非常信服有理，但是总觉得作者所举的例子不够有力，并不能证明他的言论，也就是说有些“说三道四”吧。但是在两件事物中做到控制变量法本身是非常不容易的，这些例子只能说明对一件事物的两种表现形式（如A和-A），人们一定会择其优，而对于两件事物的比较（A、-A和B），却并不能体现什么。或者作者是想用夸张的手法来表达他的想法？然而恕我不能苟同。

非常好的一本书

这本书写的非常好，很多案例，我们都经历过，但是，我们却总是理所当然，没有往深一层去思虑：为什么会这样！我想，之所以每个人的成就不一样，就是因为这些吧！读书，不一定非要去读那些很深奥很理论的书籍的，当然，你能读懂读完，那当然可以去读这些书，像我们这些基础不是很好的人，要学经济学，肯定就是需要这一类别的书籍啦！

别做正常的傻瓜

【版别】亚马逊网站商业畅销书第1名（封面）【推介】梁小民的序写得不错【时间】约一小时【概要】决策行为学【感受深刻的部分/章节】伍迪艾伦：免费的性是最贵的。（P71）【感想或评价】怎么就那么像《别做正常的傻瓜》（http://www.douban.com/subject/1874488/）呢？10.01.17晚写于外公家

并不知名，但文字确实厚道

简单的句子背后，是人常常会忘记的东西。例如诚实，例如厚道，例如宽容。怪诞的地方，常常诞生天性的东西。值得推荐。

印象深刻的“零”

这书解释了我们平常一些很滑稽的事。。读着，读着有豁然之感。。其中印象较深的就是“零”的概念。。生活中的“零”很诱人。。一个产品：一块钱和两块钱没多大差别，但是一块钱与免费那就有天囊之别了。。为什么？我们看到免费的产品即使自己不需要也总很想去买。。生活中，总是有很多行为是那么奇怪的。。值得去学习，思考。。此书可以作为这些思考的入门。。

笔记

我觉得作者本身经历就是一个励志故事，被镁弹击中而造成70%的皮肤灼伤，每天经历痛苦的治疗，最后还是能取得很好的成就。1.相对，比较我们不知道某种物品价值几何，只能通过对比来估算一切都是相对的我们不但喜欢拿事物与事物做比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较诱饵我们有生以来就被比较所束缚小圈子，尽量避免比较凭相对因素做决定是我们自然的思考方式，需要控制住自己（1000元的西服省10元和20元的钢笔省10元的不同）2.锚一旦定下对某种物品的价格印象，以后就很难改变。如黑珍珠。羊群效应：基于其他人的行为来推断某事物的好坏自我羊群效应：基于自己先前的行为推断某事物的好坏星巴克摆脱人们对咖啡的锚：独树一帜，不以其他咖啡的锚定价星巴克咖啡3.免费的威力人类本能地害怕损失，免费就是让人感觉不到损失，无风险4.社会规范比市场规范更有效，成本更低社会规范，市场规范市场规范一来，社会规范就被挤跑了礼品能保持在社会规范交换环境里，一提到钱就是市场规范社会规范与市场规范碰撞时，社会规范会退出5.冲动被激情控制时容易做出错误的决定6.人类拖沓恶习不愿意做的事情总拖着不做，许下的承诺很容易被眼前诱惑所吸引7.所有权依赖我们总注意自己会失去什么，而不是会得到什么在把自己拥有的东西卖出去之前已经在为失去东西悲伤了害怕失去所有权：拍卖长时间出价最高，有“部分所有权”的感觉，到最后发现有人出价更高时不惜代价去争取从大房子降低档次到小房子是一种损失的体验，造成心理上的痛苦，导致我们愿意做出一切牺牲来避免“非拥有心态”看待每一笔交易8.不专心有了选择，便不能专心与妻子住一起时无法享受温馨，周末各自加班，与妻子分居时每个周末见面，会放下工作享受温馨（浏览器开很多tab却留着不看）我们有种非理性的冲动，要让所有门都开着两种相似的选择让人最难抉择9.预期如果我们事先相信某种事物好，它一般会好(装在精致器皿里的咖啡和粗糙塑料杯里的咖啡)给菜名加一点异国情调 时髦的词语也就是说表面功夫很重要，能使人期望更高可口可乐的品牌效应只看表面造成成见偏见10.精神暗示安慰疗法原理：降低压力，改变荷尔蒙分泌，调节免疫系统11.诚实当我们的所作所为符合社会伦理，超我就会感觉愉快，否则就会感到不快道德的深思可以增加诚信行为12.不诚实我们擅长把自己细微的不诚实的想法和做法合理化我们容易触犯离钱一步之遥的不诚实赤裸裸的金钱倒能使我们的不诚实有所收敛13.总结人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心中的形象

从心理学的角度看非理性的经济行为

因为学心理学的原因，看这本书中的一切非理性行为都觉得再正常不过。但作者以人们日常的经济活动为切入点，以简单实验来说明经济关系中的非理性现象，让人们认清销售者的真正意图。这本书消费者看了，可能变精明；但要是销售者或广告从事人员看了，那广大消费者的钱包就很危险了。正所谓道高一尺，魔高一丈！所以作都最后还是给了读者最好的建议：多储点钱吧！

联系生活的行为学

预测体验，是人们对信息进行分类的一种方式。大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动，它必须建立在从前所收到过的信息基础上。安慰疗法，最早被意大利一位医生用来治疗牙疼，用一种昆虫的分泌物涂在病人牙齿上以减轻牙疼问题。以上，我想到生活上的一些细节。假期在家请教老妈关于蔬菜的做法。切碎姜，拍碎蒜，同蔬菜一齐倒进油锅开炒，期间仅加入一匙盐，就这样做好了一道菜，吃的时候和平时吃的味道不一样，这就是预期体验吧。以为会有多复杂的一道菜，却被简单做出来，降低了心中的期望值，自然觉得味道不好了。和亲戚在西安玩时，被导游拉去扁鹊故居买砭石，吹的神乎其神，亲戚刚好劳累感觉头疼，导购就用砭石给亲戚刮痧，刮完亲戚就说头不疼了，400买了把砭石梳子。事后听说并没有奇效，只是心理作用。嗯，安慰疗法。

我的推荐比较短：

我觉得这是本很快就能看完的，也值得一看的小书。作者列举了很多实例和实验，不仅是为了引出“行为经济学”这个新学科，也是希望读者能切身体会到许多经济/消费行为中藏有的不理性，并能够“知错就改”，找到传统经济学否认的但事实却存在的“免费的午餐”。呵！我觉得我这段总结写得比凤凰网上的推荐（如下）中肯多了，也更切近书的主题。所以啊，要想看什么书，选择什么商品，可要记得广告里有多少水分，多少误导！“生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者丹 艾瑞里告诉你：错！”“《怪诞行为学》一书将永久地改变我们对世界，对我们自身的看法。这本书一定能让你大吃一惊，用行为经济学家的角度看世界，从此你看待生活的眼光会全然不同。 ”

认识非理性

读工科的人往往比较理性，所以对经济学也很感兴趣，读了许多的经济理论发现经济学宛如理科，一条条定律公式堆砌。但生活往往是非理性的，特别是人的行为，虽然有迹可寻，但是不确定的行为居多，其实就是变量太多，特别是人这样一个最大的变量。非理性经济学与心理学相互渗透，进一步的发展有了现在的规模，也深化了认识，其实是对最现实的日常生活有了一番最贴切的解释，具体说来就是消费和选择的影响！免费的诱惑社会存在的两种规范多余的选择造成的困境对待事物的预期

还行

总体来说还不错，不过没有推销辞中说的那么好。通览了全书觉得最实际有用的东西就是书中说的诱饵效应。

从另一个方面解决问题

这本书给我最深的印象就是用不同的方式解释了相同的问题。在《魔鬼经济学》中我看到过关于幼儿园那个案例的分析。在《魔鬼》中只有关于案例的一点点分析，仅仅是分析到了人们的内疚感和服罪感，并没有像这本书一样的深入分析。这本书中分析到了社会关系还有经济关系，并且把这种关系分析的很深入，对于每一个细节的分析都很到位。不失为一本好书，并且这本书的思想和另一本书很相像那就是《非理性繁荣》。就是证明一点我们都是非理性的。More...http://yuerzx.com/2008/12/07/88/

关于本书

从这本书的封面和名字来看，总觉得和很严肃的行为经济学没有什么太大的关系。然而在这有趣的背后，其实这本书用通俗易懂的文字和具有说服力的实验为你解释生活中形形色色的行为怪圈。从对免费物品的冲动，到星巴克的红火，考试作弊的分析。各种生活中常见的随机行为的背后，都蕴藏着可预测的行为学逻辑。他用诙谐的文字告诉我们生活中的错误决断的产生，和那些是中了商家的圈套，帮助我们更好的理解这个错综复杂的社会。并且提出建设性的建议，让我们的生活变的更加美好。书中作者使用了大量自己原创的实验来证明自己的理论。而且这些实验简单易用，而证明的道理却往往是复杂深奥的。不愧为MIT的骄子，把复杂的理论用简单却包含了各种考虑的实验来证明也正是学术的最高境界。更值得一提的是，这些实验我们可以在现实生活中重复，也可以通过亲身实践来得以再次证明。非常的有意思。本书的翻译得体，排版合理，图文并茂。是一本令人爱不释手的优秀书籍。虽然看似很厚，其实纸张本身是那种环保的轻型纸，翻翻很快就可以看完。如果你对生活中看似随机但又出奇的相似的种种行为企图寻求个合理的解释，那么这本书是你最好的伙伴。

四大诺贝尔经济学奖得主推荐

这本书有四大诺贝尔经济学奖得主推荐.是通俗经济学吧!怎么给列到组织行为学了?不管怎么说,是本很值得读的书,我看过英文版的节选,终于出中文版了,迫不及待了!哪里能买到?

我的读后

生活中存在着许许多多得非理性，有很多是我们平时察觉不到但又实实在在地存在，我们在点餐的时为什么有时候要刻意不点一样，为什么相对于金钱物品更容易丢失，拖延的背后是什么…这本书带给了我许多思考，虽然书中并没有非常深刻地解释背后的原因，只用了很多实验来揭示现象外加最后的画龙点睛。但作者却给了我许多启发和思考，当自己非理性时如何理性地面对，我想这本书应该是我在心理学领域学习的一个开端吧。

人类消费行为中的荒谬集锦（转）

人们常说，癞蛤蟆想吃天鹅肉，痴心妄想。事实上，癞蛤蟆不仅可以吃着天鹅肉，而且还可以让小天鹅认他为亲爹。据说小天鹅破壳出生后，第一眼看到谁，就把谁当妈妈，就跟着谁跑，所以我们才有丑小鸭里小天鹅一直把鸭当妈的故事。 　　 　　人类不必小天鹅好多少。跟着随机的价格跑，跟着人群跑，给你一参照物，你就跟在后头跑死。这就是麻省理工行为经济学的Predictably Irrational一书上的说法。 　　 　　这书相当于市面上诸多“口袋里的经济学”、“菜市场上的经济学”之类书籍。只是书中有很多作者原创的实验，验证其很多理论，故而更有价值一些。我对经济学兴趣不大，但是对人类的愚蠢兴趣很大。 　　 　　这本书让人看到我们经济行为中的很多非理性因素，十分有趣。根据我有限的了解，经济学假定的人，是“理性”的人，莎士比亚在《哈默雷特》中感慨：“人是宇宙的精华，万物的灵长”，文艺复兴时代的人是大写的，理性的人。可是实际消费中，人常常是非理性的。商家所利用的，往往不是我们的理性，而是我们的非理性一面。可是如果你是商家，颠倒来看，这些非理性反倒是定价、营销的秘密武器。 　　 　　书中的道理很简单，一说出来，大家个个都一拍脑袋说：不过如此，可是他不说，你也不会聪明得能琢磨出来。这就如同Joshua's Tree原则：简单的道理，说出来你一看，到处都是这样的例子。而在此之前，虽然同样的例子也有，你却浑然不知： 　　 　　摘录书中一些故事： 　　 　　•有一段时间，为抑制企业给CEO乱涨工资行为，美国媒体开始给CEO公开工资，并排名。结果，CEO工资涨得更是无法收拾了，因为富人这时候眼睛看着超级富人了； 　　•你对自己的工资是否满意，要看你老婆的妹夫赚多少钱，因为你老婆会跟她妹妹去比。（H. L. Mencken语）； 　　•有个年轻人毕业后年薪十万，很不开心。老板问他，你当初预期多少：“三万。”“那么十万为什么不开心？”“因为参加同学聚会，那个很不怎么样的家伙挣30万！”作者建议，参加同学聚会的时候，看到一群人拿着酒杯在那里吹嘘，赶紧就走，别给自己找罪受。 　　•你买一支钢笔，甲商店卖25，乙商店卖18，你会为了这7块钱跑15分钟去乙商店。你买一件衣服，甲商店卖455，乙商店卖448，同样是省7块钱，你却不愿意跑15分钟去乙商店。 　　•买房子的时候，甲乙两种房子各有千秋，这时候房地产代理有时候会给你推荐丙房子，这个丙房子和甲很像，但是屋顶要修。面临甲乙的时候你很难选择，而出现丙之后你却去选择甲了，而甲往往正是代理要卖给你的房子，这叫decoy, 就好比相亲时的灯泡。人找对象往往也是这样，有时候未必是仔细思量过对方的优点和好处，而是因为这个对象和其它某人一比，有了明显的强项。所以找对象的时候也是非理性的。那么理性的人呢？理性的人或许已经嫁不出去了。 　　 　　供求的谬误： 　　•很多时候，世界上并没有需求，只是卖的人来了，也便有了需求。意大利人James Assael二战期间在美洲卖瑞士手表，卖给军人。二战结束后，大量手表库存。他于是卖给日本人，日本人要手表但没钱，但是他们有珍珠，于是James 用手表换珍珠，成了珍珠大王。珍珠大王后来与人开采黑珍珠。当时黑珍珠根本没有市场，卖不掉。有一日，James找到一珠宝商，将黑珍珠和最昂贵的一宝石放一起，标一高价，从此，黑珍珠就成了贵重珠宝。作者说这种第一印象造成的定价叫“锚定”（anchor），意思是第一次的标价容易被人认为是合理的定价。这种定价不是根据成本加利润指标加上去的，而是用第一印象“锚定”的。 　　•中国少林寺，开网店卖武功秘籍，定价9999. 是不是就值这9999？ 非也，可怕的是你第一次看到这个价格，就以为值这个价格了。当然你可以买9999的，就怕过几天出个地摊版，就麻烦了。当然，武功高强的我是不会被锚定的。此案例由我补充。 　　 　　社交成本： 　　•书中举例，老汪去丈母娘家吃饭，十分好吃，饭后老汪对丈母娘说：妈，这饭好吃，我给你300块？…400块？那时候，丈母娘的下巴肯定会掉下来，汪某娘娘的眼珠子会掉下来。为什么，因为这个说法，打破了“社交规范”（social norms）和“市场规范”(market norms)之间的一个界限。 　　•汪某后来决定给丈母娘带一瓶好酒，却又获得开心。结论：你不可用市场规则处理人际问题，但是小礼物例外。 　　•实际上社交规范看似零成本，其实高成本。比如性，伍迪•艾伦说过：最昂贵的是免费的。这个问题记得以前有人详细探讨过，不再赘述。 　　•你如果家里搬沙发，要请邻居帮忙，邻居会很乐意。日后邻居需要的时候你也可以帮忙，如果你说我给钱，你反倒可能得罪人。可是如果你整个搬家都让邻居来，而舍不得用搬家公司，你则可能把邻居大大得罪。因为你误用“社交规范”在逃避“市场规范”。 　　•如果能用钱解决问题，绝对不要欠下或许高成本的人情债。 　　•某托儿所，以前家长接孩子有时候会迟到。后制定规则，接迟到的罚款。谁知道制定此规则后，迟到的更多，更心安理得了。更有意思的是，取消罚款规定后，迟到的高水平并未回落。 转自南桥的读书评论http://book.douban.com/review/1428189/

自认为理性的人类所做的非理性的事实

经济学中假设的人类为理性人，但在实际情况下真正做到理性的行为有多少呢？书中为你做出了很多有趣的实验，结果无疑指向一个结论——非理性行为。并且对这些非理性行为进行了剖析，总结出人类非理性行为的倾向性。对指导我们的行为有着出其不意的指导作用。有些案例在《魔鬼经济学》中也提到了，比如，对家长将孩子送到幼儿园迟到的行为进行罚款结局会怎样。看来这些案例越来越为研究人类行为的研究提供了依据。

呵呵

生动有趣的一本普适性读物恩~在淘宝开网店的你，在参加招商加盟大军的你，在经营小卖部的你。可能不懂得深奥的经济学原理，也无暇阅读，那么试试他吧~很多有趣的试验可以与作者一起参与，很显然，你的实验对象就在你的面前。没准受益非浅哦~！

有些道理总是会有通用之处

供求关系的谬误看到了一种商品定价的策略，初价的数额和和其搭配和联想的事物，直接会影响到用户的预期和评价，所以做商品售卖的时候初价和稳价很重要，在做市场营销的过程中，联想和合作的品牌，搭配的事物的价值也会直接影响到用户的印象和对品牌及产品的定价及定位。零成本的成本免费送这个在刺激用户的行为会起很大的作用，所以在营销中，免费送一定是一个利器而要积极的慎重使用。用户总是因为一些0成本的东西，而非理性的购买很多不需要的东西，或者做一些没有必要的事情。社会规范的成本这一章其实说明了一个人际关系中很实际的问题，什么时候金钱的作用大，什么时候感情的作用大。每个人对社会感情属性的一些追求，哪些小小情感的投入和小小的礼品送上蔓延的感情积累，将会在很多地方起到很大的积极作用，而且是你不可想象的。其他的部分觉得借鉴意义不是很大，就没有在此做记录了~

免费的诱惑——《怪诞行为学》

假如这天当当网又开始优惠，注册直接赠送10元代金券，或者，付5元，可以得到20元代金券！你会怎么选择？又假如，在街头参加路边调查问卷，你将得到3张5元超市代金券，在超市的服务台，你可以凭代金券直接领取免费的价值8.8元味多美免费蛋糕，又或者，还回一张5元代金券，你可以拿到一张15元新首都时代电影院的停车卡。你又会怎么选择呢？免费是如此的令人垂涎，以至于影响到我们对价值的判断。在不考虑任何个人偏好的情况下，我们必须承认一点，所有的钱都是钱！——这是第一前提。不要认为我在说废话，因为大家往往不拿钱都当钱！假如你去超市购买清风卫生纸备用，清风的大牌子下写着大字：明天下午12时至17时，价值10元的清风卫生纸限时特价——2包只需15元即可购买！！你会怎样？晚上你到宏图三胞打算买一台笔记本，价值7000元的sony vaio是你的考虑范围，到那里发现宏图三胞写出大广告：明天sony笔记本特价，7000元vaio的连同价值70元的电脑包打折销售7050元！你又会怎样？奇怪，明明20元的卫生纸便宜5元，7070的vaio便宜了20元！回到开头，当当网的付5元优惠可以获得15元优惠，多于10元优惠！而味多美蛋糕连同3张代金券价值23.8，2张代金券和15元停车卡则价值25元！这究竟是怎么回事啊！免费的诱惑甚至出现在食物上！你和朋友们在麦当劳里大吃，你特别点了一杯零度可口可乐，向朋友们推荐零度的零卡路里真是太健康了！喝多少都不会长胖，太他妈的健康了！稍等等，我要再来一大份炸薯条！！

第一记忆

读到里面的一段：“市场供求关系基于记忆而非基于偏好”。让人恍然大悟，终于知了为何那么多人对打折产品杀红了眼，甚至乎原本不需要的，也会因为降价而决定购买，一种奇怪的行为。如果说，对某一事物的第一印象产生的记忆对未来竟然能产生如此大影响，那么，一见钟情，似乎也变得有章可循了。股市这一游戏，必须克服的，也就是那一非理性的行为，如何解决？通过严格的操作系统和心理修炼？

除了中文译本的书名让人有点“恶心”外

直译过来的书名是：“可预测的非理性：形成我们决策的背后力量”亚当斯密崇尚完全自由的市场经济，是建立在一个基本的前提之上的，那就是：人类是理性的，只要人们的经济活动都是理性的（诚实的），那么完全自由的市场是完美的，不需要任何人来干涉，成本、工资、利润能够达到最佳平衡，资源总是流向最优的配置方。但是这本书告诉我们，人类一旦进入到“市场规范”中，抵抗金钱诱惑的能力远非我们想象的那么强大，相反它是脆弱的，麻木的，甚至于是贪婪的。人类是理性和感性（非理性）的结合体，这个世界上没有圣人，那么人们不理性的行为是否可以预测呢？书中自有答案。

对于人类行为的探寻无止境

都希望自己是个理性的人 做理性的事情，但驱动我们前进的力量却是非理性且似乎无法预测，作者提出的可预测，是心理学家们所努力探寻的阶段性成果的总结，了解这些成果更好的认识自己认识人这种非理性动物。

怪诞行为，早就渗透于日常生活

这本书看过很久了，但还真是想不起来说了什么，结果又当作新书看了下。充分说明看完之后不写读书笔记还真是相当于没看过。但本书分为几大部分，每个部分都提出几个问题/现象或行为，进而分析这些行为产生的原因。之所以叫做怪诞行为学，是因为抛出的问题产生的原因往往和行为有关。抛出几个本书总结的行为。1. 对事物的第一印象和决定会成为印记，这种印记会长时间影响我们的判断。例如，你第一次买电视机的价格（行为经济学称之为为“锚”“锚定”），会成为你之后买电视的一个对比标准；例如，鹅会跟着第一个看到的事物走（同样也属于“锚定” ）；例如，黑珍珠最开始销售时无人问津，之后通过营销策略，将售价一直和宝石价格绑定在一起，形成“锚定”。长此以往，它的价格一直跟随宝石价格波动。真是成功的营销。2. 上述黑珍珠的例子因此第二个结论：任意的一致。尽管最初黑珍珠的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念， 这又使它们一致。3. 羊群效应：基于其他人的行为来推断某事物的好坏，来决定我们是否效仿。就好像这家店吃饭的人多，我们就会选择这家店。引申出一个“自我羊群效应”，是指自己基于自己之前的行为来推断事物的好坏。举个例子就清楚了， 第一次你进入星巴克，觉得不错。第二次，你又根据你之前的行为再次来到星巴克，此时你已经排在你自己的后面了。之后多次，你又根据你之前的行为来的星巴克。长此以往，就形成了习惯。4. 本书还提到，传统经济学中，认为市场受供求关系影响。而人都是理智的。而行为经济学则不然，市场受多方面影响，而人也非理智的，很多行为怪诞，非理智能解释得清。好了，本书说的挺多，但第四点应该是关键点。用kindle看书就是很难记住看过的内容以及总结。

本我，超我，回归自我

“我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多”“我们一厢情愿的认识反映的是我们的欲望－－我们对自身想当然的认识－－而不是现实”初看此书，以为和《别作正常的傻瓜》一样，产生了些许懊恼，毕竟才买来的书不想居然是有雷同内容的，但是为了不让这种偏见影响我，我依然仔细地读了下去，才发现，内容还是很多迥异的。别人不敢说，单独就自我剖析来看，自己就是一个“本我（黑），超我（白），自我（灰）”的综合体，我也会犯这样或者那样的傻，犹豫来去很多。以为自己控制了，其实连毛都没有摸到，书里面的行为我基本上犯有六成，循环往复，日复一日的不嫌累的犯着。能避免不做出这些怪诞的行为么，我觉得还是有难度的，毕竟我也肉身凡胎，抵制不了一些诱惑，“本我”也时常出来作怪，挑战我的“超我”。既然控制不了，那么就学会释放吧，释放多些那个“超我”，指引自己多做些不浪费时间不浪费生命的举动。整合一下本我和超我，做个真实的、不十分怪诞的自我！就这么定了。

终于看到你了……

怎么说呢？历经那么多波折，终于还是让我在图书馆找到了你，可能是因为大家吹捧的很厉害，所以，才那么热切想看到它。会否期望太大，失望就越大呢？或许吧……这本书讲述了很多实验，计划都是以实验来说明问题……怎么说呢，某些行为，真的说得挺对的……但是好像感触也不是特别多……

我只好承认非理性渗透于生活中的方方面面，发挥着我们几乎没有认真思考过后果的力量

读完本书，我深刻体会到不理性的无孔不入。看到作者认为它是天生具有的，我不尽为自已的不理性松了一口气。甚感安慰。书中通过许多实验所得结论，对个人给予某些建议。然而，其所验证的问题皆大致涉及“人们在什么情况下，会出现什么非理性行为”。而此类非理性行为大多又由于人类某些较为负面的天性之类。本书有时则会暗示人们可以顺应其中的某些天性来加以利用。暂且不说这是否不够道德之类，有纵容这类天性而非积极改正的嫌。但无论如何，书中所言其他建议，对于个人，觉得完全可以采纳。本书简直就是为了推翻经济学理性人的假设而作的。尽管书中有许多说法经过实验而得。然后，实验所选样本的普遍性令人怀疑，虽然样本大小没什么大问题。不过用理性的思想分析不理性的行为，是终给书理性的建议。这难道不应了经济学中“理性人一旦发现错误就会纠正”的假设么。但是应了“因此，就算理性人犯错也可以”的假设。另外，认为和证明非理性确实存在，力量确实不可小瞧。如果这真的是真的，要如何应用于经济学也是个问题。因为非理性本来就难以量化，或者量化并不能突显其准确性，或者变化太快，又或不够有规律性，这可能宁由此推倒出来的经济理论亦不能简明表示或者由数学来证明。不管其是否足够客观，我亦觉得本书很好的开拓视野，帮助我们直视负面的天性。只有认真读，则强力推荐。不思考，则容易掉入各种陷阱。但这类问题，应该是普遍存在于阅读畅销大众读物的过程中的。

始终觉得，作者在书里有种抛砖引玉的嫌疑

到现在为止，行为经济学还是一个很新鲜的学科，至少在这本书中，看不到传统经济学中的分析方法，甚至有种“颠覆”古典的味道。传统经济学把整个社会当做对象来研究，不区分人，人是同质的（当然啦，这样也比较好开展研究），因为它的最基本假设之一是：人是理性的，这样的话，就自然把人等同对待，以一概全。行为经济学中，最亮的观点就是：人不一定要理性（个人倾向于这么描述，而不是“人不是理性的”）。这点最成功之处在于，它把人——作为社会人——从穿着同一制服、吃着同一食物的世界中解放出来了。我们可以形态各异、五彩缤纷、千奇百怪（这三个词有点诡异。。。）。基于这点假设所作的研究，可以更直接地应用到微观领域，效果马上就出来。丹·艾瑞里的实力还不在于此，他还“半遮半掩”地给告诉我们，虽然现在人都是个体了，都是不一样的了，但是他们所遵循的法则却是可以用少数的自然行为来解释的！（当然，想作进一步研究，还需看更高深的）以下为个人联想开去的内容，可能扯得远了：如果用一个物品来类比行为经济学的话，我一下子想到了iPhone！乔布斯很厉害，面对传统手机市场（传统经济学），他不走寻常路，他开发手机，要从这个行业的根本领域做一个颠覆（基本假设），以至于有了现在以iPhone为主的智能手机领域（行为经济学还是经济学，但是本质上有种不一样的味道了，至少用户就可以这么体验到），而乔大爷厉害的还在于，现在手机有了新路子，我要自己来定义手机，自己来定义客户（行为经济学既然是新的了，就不可能完全用古典的方法来分析了，另辟蹊径，自己给自己找方法，其中之一就是引入其他学科，比如社会学、神经学），于是就有了全球庞大的苹果用户群（这个就无从联想开去了，可能学Marketing的可以好好利用一下）

给了我另一个角度去做设计~~

学建筑，按理说和经济学扯不上什么关系但这是一个经济社会，消费社会房子也是一种消费品，怎样设计才能让人买单？怎样设计才能让人愿意买单？我想，这本书给了我一种答案虽然不是全部很有启发推荐给所有做设计的童鞋们~~~

理性的与非理性的

我本人是学经济学的，了解沉没成本，知道边际效用，了解需求决定供应，还有所谓市场中看不见的手。实际上呢，它们对实际生活的作用甚小，可以说忽略不计。尽管市面上的书（比如说生活中的经济学之类的书）都说经济学在生活中应用广泛，掌握了经济学就能了解国计民生，了解国家机器的运作规律。这一切听上去很美，但这一切仅仅是停留在听起来很美的阶段，因为人终究是人，冲动和非理性始终伴随着我们，这也是传统经济学致命的空白。行为经济学为我们打开了现实的一扇窗，让我们明白非理性是影响人们的一个不可忽视的因素（起码对我来说，我做的很多购买行为大部分经不起理性的推敲，但却不断地在错误地重复，比如说进昂贵的星巴克）。我们是伟大的人类，也是愚蠢的幼鹅，很多行为可能只是起源于最初的随意的决策，而后顺着经验主义的道路而越走越远。如何从源头上找到生活中各种决策的最初动力，思考并作出改变，这也是这本书想告诉我们的。推荐看完这本书之后，再看一下《别做正常的傻瓜》，做真正理性的人，而不是“正常“的傻瓜。

鲜活的人，非理性是弱点还是优势

卡尼曼获得诺贝尔奖开启了心理学研究的新篇章，之前的挖墙脚式的研究方向在诺贝尔的光环下已逐渐开始热门——行为经济学。是的，人是非理性的，人不是冰冷的机器和赤裸裸的利益驱动者。非理性的证明并没有完全否认经典的经济管理学的理性假设，而是一种更好的补充，如同相对论对经典物理的补充一般。我们了解到自己的非理性的目的不是来控制他人，而是来归正自己的行为，更好的生活。本书是一本非常好的作品，语言通俗，例子鲜活，即使是没有任何心理学与经济学背景的人也可以看完，而且看完后一定会大有裨益。

值得一看

读这本书，是因为老罗在演讲视频中的推荐；不然只看书名，我大概不会读这本书，感觉书名太噱头了：），现在才刚刚读开头部分——“免费”的神奇魔力，最近也在想免费和赢利的问题，似乎有些启发，也许会尝试这个方法应用看看。

了解我们的非理性行为

传统经济学认为人都是理性的，会根据自己得到的所有信息，做出最合理的决定，以便最大化自己的利益。但本书阐述的是，在很多情况下，人们常常做出非理性的决策，而这种非理性的行为又不是随意做出的，而是有规律可循。正像这本书名的直译：可预期的非理性。这个理论是对传统经济学的补充，是当前很流行的行为经济学。作者因为他的特殊经历而具有非凡的洞察力：在他18岁时由于意外全身烧伤，在医院治疗了3年，在住院期间他因为孤独而常常以旁观者的视角去观察世界，各种人的行为，也包括他自己。这本书不是一本理论著作，读想起相当轻松，每章都描述了一个人们日常生活中常见的非理性行为，然后通过实验揭示这种行为背后的真实原因。因此，行为经济学也称作实验经济学。看着作者构思出一个个巧妙的实验场景，然后一步步得出结论，真的非常有趣。例如为了验证人们是否诚实，他在大学宿舍的公共冰箱中偷偷放了一箱可乐和一些零钱，几天以后去观察，可乐都被拿光了，而钱一分也没有被拿走。从这个现象得出的结论是：离现金一步之遥的作弊最容易发生，因为人们根本就没有意识到自己在作弊。对于非现金的事物作弊，我们擅长于把自己细微的不诚实想法和做法合理化。这大概就是孔乙己说的：窃书不算偷。读完这本书，不只是了解了行为经济学的知识，更重要的是我们认真的审视了自己的非理性行为，并用理性的眼光看待他们，知道这些行为背后的真实规律。当你下次再在两个功能价钱相似的相机前选择很久而不能下决定的时候，你就会想起那头在两堆谷草之间饿死的驴。心里感叹，人就是这样，竭尽全力的想保持所有选择的可能性，而忘记了真正重要的事情。

不错的书

作者由于自身原因，从小开始客观观察身边人的种种行为，后期在成为大学教授期间用各种实验通过实验者的行为客观剖析人们行为本质。看似怪异实际有规律可循。。。。。。和《影响力》类似，都是不错的书。。。。。。。。。

学术成果的轻松表达

似乎可以和《经济黑帮》归为一类。都是试图用一些尽可能实际的手段，分析某些现象背后的经济学原理。 这是一部很好玩的书，MIT就是MIT，高阶理工科学府的犹太裔GEEK，做起行为学实验来，有特殊喜感。

试验出真知

本书应用了大量的实验数据来例证作者自身之观点，光是这一点就比国内一些摆出纯粹不可证伪的大理论，或者夹杂一些段子的各类书籍，励志、鸡汤等等不知高到哪里去了蛤。风趣幽默让人读起来不觉生涩，确实是本好书。下面是罗列了一些个人读书笔记，请诸君参考。（只有部分章节，因为有些觉得不是那么重要）---------------书透分割线----------------0成本的免费秘密许多商场打折促销，或者是搭售免费商品，都能够激起消费者的强烈购买欲望，但真的是“优惠”吗？其实不然，在这些表象的背后，是商家追求利益的本性。看似免费的商品，背后需要消费者付出的隐形成本远远高于其尚未免费的时候。而最有可能的情况是，为原本不需要的商品，花费了过多的时间、精力和金钱。推而广之，许多免费的“馅饼”并非毫无成本，例如，上网浏览信息—免费，看视频——免费，下某一个软件——免费，如果没有这么多免费，也不会有这么多人沉迷网络了。网站运营者通过发布免费的信息，提高点击率，进而获利。而网民呢，把大量时间浪费在了许多并不需要关注的信息上，学生们去沉迷游戏，女人们沉迷于聊天和购物网站。这个成本远远超出了免费所得。上面的例子也许并不恰当，但生活中的“0成本馅饼”确确实实无处不在。你要克服它，然后说：“我并不受诱惑。”——显然并不现实。真正要做的其实是利用好这一人类本性，你要是做生意，你就可以搬出一部分商品免费搭售；你要是有购买免费商品的冲动，也可以先想一想自己需不需要；你要是沉迷网络，在你下一次上网浏览无关信息超过1小时候时，你就可以这样提醒自己，“哦，我得先给spolice十块钱，才能继续上网一小时啊”。网络毕竟也不是免费的嘛，是吧。等着你们给我打钱哦---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------社会规范和市场规范的冲突主要是说了一个事儿，你们是只认钱呢，还是也认人？战国的时候，某人说的那样，远古没有道德礼仪，后来呢，人心散了，才出现了道德礼仪，你看现今这乱世，道德礼仪也崩坏了，于是就出现了法律。其实吧，作者很是推崇用社会规范来管理企业，管理社会。但是呢，好像世界越发展越比较容易滑到用市场规范来运行呢。你想我们中国，什么分答、约炮就是例证。分答给钱才和你说话，完全市场化了；约炮各取所需，社会规范…………所以呢，这件事不是能强求的来的。尽量多宣传社会规范，但市场规范还是主流啊。说不定，百年之后，人心沦丧，全tmd是市场说话。对这事儿挺悲观的。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------拖延症为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。拖延症真是一个放之四海而皆准的问题啊，看看豆瓣上各种各类的“战拖”小组，书籍，纪录片，你就会明白这一问题有多么普遍。拖延这个事儿，也算是人类的本性，你想完全克服它简直不可能。所以我们亲爱的作者先生，也提出了要想让拖沓的习性有所好转，必须诉诸外部监督，而且完全的外部监督最为有效。比如伟大的白头山共和国，我想在这样一个伟大的国度里，你想拖延对天降伟人的理论学习，简直难以想象，伟大的白头山男足便是明证。而为了不那么专制，资本主义劣根性深重的作者提出了给拖延狗们一些自由度，让他们自行制定计划，而计划监督由外部来实现，完美！要是你觉得拖延不算个事儿，老子那么努力还过不好这一生，毕竟是hard模式，不要那么努力了。人嘛，最重要的是要开心。perfect，你成功对作者使出了会心一击，造成8888点伤害。-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------选择恐惧症又一次证明了专制制度的优越性？你没了那么多选择的权利，反而更容易成功。“苦心人，天不负，三千越甲可吞吴，有志者，事竟成，百二秦关终属楚。”当然，你要是什么选择都无所谓，不妨去抛个硬币吧。更多的理性思索却导致了不理性的结果，不妨让一百只猴子去打字，说不定可以打出一部莎士比亚全集。选择这种事，还是要理性判断，不过要设定期限，其实这一部分和拖延症的部分重复了，可能作者为了凑篇幅吧。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------有色眼镜人总是拘泥于自己的阅历、知识、经验，对任何事物进行判断时总会预先调出这些前期映象。你总不妄想一位农民伯伯跟你畅谈相对论和量子力学。所以，从这个角度上讲，自身就需要不断开拓眼界，终身学习。把自己的认知最大限度提高，以防做出错误判断或者做出更好的判断。少年，多喝点鸡汤，干巴爹！-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------安慰疗法没有用的东西说成是有良好疗效的灵丹妙药，只要你相信，它就会起作用。其实不仅仅是在医学上，现在的许多街头骗术，只要你相信，就会觉得真实挖到宝了。更大规模的来说，传销是对安慰疗法的发扬广大，不过这些相比医学上的安慰疗法其实是有害的。我们在学习、工作、生活中，可以应用自我心理暗示的安慰疗法，鲁迅先生叫它"阿Q精神“。适当的”阿Q“一下，不仅无害，还能缓解心理压力和紧张，对自身身心健康还是有好处的。嘿，同学，你知道安利吗？------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------不诚实的本性这一部分主要说了两件事，一是”誓言“对行为诚实性的影响；二是非货币利益对行为诚实性的影响。而从这两件事可以看出，作者抱定的是人性本恶的观点。”誓言“约莫等于打鸡血，你看前段时间网上流传某酒店女服务员们的鸡血培训，亦或是某些企业体罚员工，都是”誓言“的翻版，目的是加强对企业的认同感（本文中应为对”诚实“的认同感）。而我神州大地上的”誓言“莫过于背”小宝兄立早“。”小宝兄立早“日日诵读，缺失能对人的行为产生正面的影响。非货币的利益面前，大家都免不了会偷偷伸手去拿，正人君子也不例外。你看，那些在娱乐圈里大声咋呼版权的人，说不定电脑上也正装着某些盗版软件吆。中国盗版软件世界第一，我骄傲。你不能说这是什么中国人的劣根性。换了外国人，他也会这样，正常。所以，本书的意思是世界上基本没有老实巴交的人，之所以有些人看着厚道，是因为约束多一些，诱惑不够，或者风险太大而已矣。-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------非理性的力量从餐厅点餐说开，欧美人爱”显“，亚洲人”随大流“，都没有重视自我感受。而生活中各种因素影响，都容易导致非理性行为的产生。并非每一个人都是理性的消费者，并由此推演出行为经济学的认知远远比传统经济学更合实际。而，我们，更要运用各种工具、手段，降低非理性因素对我们生活的影响，追求更大的利益。

不看白不看 看了不算白看

从db看到这本书 一看书名怪诞行为学 我自觉不算古怪 但身边人都说我怪 就算旁观者清吧 而且这书还是从怪诞的行为去理解经济 居然和经济有关? 恩 好象挺适合我的看完全书 感觉有点标题党 或者希望越大失望越大吧 书中用了不少实验例子从经济学中去论述平常生活上的种种行为 可这书就象我看的科幻"真人真事"集锦一样 只有故事没有结果 就象书最后的说的"天低下有免费的5餐吗?有的"免费5餐 谁不想吃? 我还想把免费晚餐和早餐也吃掉 所以继续往下看可惜只有失望 虽然答案给出了"有的"怎样有?如何有?没说 或者这个免费的5餐比较笼统 作者想读者从实验例子中自己去体会摸索 但愚蠢的我更觉得只是标题党而已

行为经济学的唯一通俗读本

一直想了解行为经济学.但是找不到能看懂的,才疏学浅呀!终于找到这本书了!听说是行为经济学唯一的通俗读本呢!!网上看了朋友的博客在推荐这本书.真不错诶,可惜连载的内容太少了,看全书才知道完整版什么样.

书评：读《怪诞行为学》有感

书评：读《怪诞行为学》有感现在一本普通的书售价已经赶得上在麦当劳吃一次普通的快餐了。我秉承着钱宁可去买独自看的书而不去独自吃饭的精神，一如既往地继续着买书的习惯，当然，还有看书的习惯。并且，自认为这是理性的做法。一向对中信出版社的书比较信任，它的书售价普遍较贵，不过内容还不错，来说不算厚道但是也可以接受。不过，有时从网上搜索同一书名发现该出版社前后几年出版的两个版本的同一本书籍粗算起来差价竟然达到接近40%的程度，所以心中感觉到不快也是很自然的，特别是发现前一版本缺货买不到只能买到售价高的后一版本的时候更是如此。怪诞行为学讲述的是行为经济学的事情，行为经济学明显“词不达意”，不能让人望文生义了解到该名词所指学科（分支）的情况。其实我以为行为经济学更可以被成为“不理性经济学”，讲述了传统经济学假定并不符合现状时人们的行为。按照张维迎在其《博弈论与信息经济学》中对“传统的新古典主义经济学”的描写，其两个基本假定是：市场参与者的数量足够多从而市场是竞争性的以及参与人之间不存在信息不对称的问题。我们可以很轻松地看出实现上述二个假定是不轻松的任务。所以，在我并不十分了解该经济学本身自洽性的现在，可以直接对其上位的理论根基提出质疑，同时进一步质疑（确信无疑地质疑）该理论在实际生活中是否能够应用并指导我们的实践。从另一个角度观察行为经济学，它更像是一种反经济学的经济学，专门和经济学作对，用实践中活生生的数字比拼经济学假设中枯燥（当然在数学家这种奇特的生物看来可能是美妙）的数学运算和建模等等，并且屡屡获胜，当然，它和经济学比拼的战场是对它有利的战场（这个战场就是现实生活，所以我们不能责怪他偷巧，从另一个方面看，我们甚至要责备传统经济学事实上在偷巧）。我们能想象出这样一种场景：在一场由年轻的小弟弟制定游戏规则的嬉戏中，这个弟弟面对睿智老大哥一次又一次地败北时自我感觉良好地微笑。然而，我们是多么希望老大哥胜利啊，因为我总是觉得老大哥胜利越多就说明人类发展得越进步。我们总有这样的时候：明明直到有些事对自己有益，但是仍然不去行动，明明知道有些事对自己有害，但是仍然乐此不疲。“做自己应该做的事，而非喜欢做的事” 对我们而言算是高要求，做不到有情可原，那么“做对自己有好处的事，而非不利的事”这个低标准人们仍然无法达标这真的让人有匪夷所思的感觉，而这就是事实。或许，精神病人的大脑是长时间的坏掉了，我们的大脑则是间断性秀逗。又或许，我们人类经过多少年的进化和自然选择终究筛选出了理性的基因，但是这些理性并没有在夺取人类思维控制权的战役中取得那种压倒性决定性的胜利，所以我们仍然不时有不理性的举动，从小打小闹到自我毁灭行为。进一步或许，若干年后在进一步进化和自然选择（可能包括人类自身对自己基因的改良）过程后，人类将比现在更为理性，那么那种在理想状态中的经济学可能更在实践中找到了支撑点，不过到了那个时候，可能资源稀缺性这个问题也就解决了，经济学也就没有存在的必要性了。 人类还在继续铺就进化之路，我希望能为它添砖加瓦。

《怪诞行为学》书中值得思考和借鉴的例子

全书已阅近半，觉得书中有些实验并不严谨，主观推理的成分比较大。不过经济学类别的书能写的这么引人入胜跟读小说似的，确实很不可思议。书中有些很不错的例子，值得以后在工作和生活中借鉴。【1】<原文>马克·吐温曾经在《汤姆·索亚历险记》中描写的那样：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的事机会难以获得即可。你们还记得《汤姆·索亚历险记》里那个有名的片段吗——汤姆把粉刷波莉阿姨的篱笆变成一种特权活动来操控他的小伙伴们？我知道你们肯定记得，汤姆津津有味地粉刷，装作非常喜欢干这活儿。“你们把这也叫做干活吗？”他对朋友们说，“哪个孩子能有机会天天刷篱笆？”在这一“信息”的武装下，孩子们发现了粉刷篱笆的乐趣。不久，汤姆的朋友们不但需要拿东西来交换这一特权，还从活动中得到了真正乐趣——要是有双赢结果的话，这就算一个吧。 从我们看来，汤姆把负面体验转变成了正面的——把粉刷篱笆的性质由受惩罚做工改变成人们需要付出代价来参与的一种娱乐。<感想> [1] 用于体验营销。个人的非学术理解，体验营销一般被用在企业推新产品新服务上，以最直接的方式让消费者了解新品并产生兴趣。新产品和新服务当然比刷墙有趣的多，但大多数消费者（勇于尝新的例外）对尝新还是有些抗拒的，尤其在尝新是需要付出一定代价（去特定场所的交通费，体验的时间和关联的机会成本）时，体验营销有时并不能像企业预想的那么顺利。这种时候，就需要学习小汤姆的转化大法。上文中的关键字是“特权”，正是这种限量的权力让刷墙变得珍贵。由此的启发就是，体验营销也不能是不设围栏不设门槛的。[2]用于人事管理。管理层如果能将苦逼的刷墙任务变为人人向往的娱乐，那就真的是高人了。【2】<原文>免费还会影响我们购买食品。食品厂家必须在包装盒的一面提供各种能量信息，例如告诉我们卡路里数值、脂肪含量、纤维含量等等。零卡路里、零反式脂肪酸、零碳水化合物等能像零价格一样对我们产生同等的吸引力吗？如果这一普遍规律同样适用，百事可乐的标签上印上“零卡路里”会比“1卡路里”卖得更多。 假设你在一家酒吧，正和朋友们愉快地聊天。一种牌子的啤酒是零卡路里的，另一个牌子是每瓶3卡路里的。你觉得喝哪一个牌子才算真正的轻淡啤酒？即使两种啤酒卡路里含量的差别微不足道，零卡路里啤酒给你的感觉是，它才是正确选择，才有益于健康。喝着它，感觉真是太好了——服务员，再来一盘炸薯条！ 由此说来，你可以收20美分的费用而使销售保持现状（就像亚马逊法国分店的案例一样），或者你可以用免费方案来掀起抢购狂潮。想一想这个点子的威力！免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的区别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤！ 如果你做生意的话，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人。想让顾客盈门？拿出点东西免费！想增加销售？拿出一部分商品免费！ <感想> “免费”是个绝对优势，正如“第一”一样。想要把商品和服务与别的产品和服务区别开来，在“能给消费者的利益方面做的最好”（第一）和在“能为消费者带来最少的害处”（0卡路里啤酒）两个方面寻找突破，会找到很好的出路。【3】<原文>我们能够做些什么呢？能否依照古列夫他们班的条件创造某种机制，既有自由选择权同时又有内在的限制？我开始想象另一种类型的信用卡——自我控制信用卡，它能帮助人们限制自己的消费行为。用户可以事先设定他们在每类商品、每家商店的消费限额以及他们每次消费的限额。例如，持卡人可以把咖啡消费限制在每周20美元，服装类消费每半年600美元，也可以把日用杂项限制在每周200美元，娱乐消费每月60美元，并且在下午2点~5点之间禁止糖果类消费。如果他们超过消费限额怎么办？这可以由持卡人自己来决定。例如，他们可以设定信用卡自动拒付，或者可以自己设定超限税并且把税金转赠给“人类家园”国际组织、朋友，或者转为定期储蓄。这种信用卡系统也可以采用“冰杯”方式对大件消费设置冷却时段，甚至可以由系统自动给你配偶、母亲或者朋友发出一封电子邮件： 亲爱的苏米： 本邮件提请您注意，您的丈夫丹?艾瑞里，一位诚信正直的公民，现已超过了每月50美元的巧克力消费限额，实际消费已达到73.25美元。 顺致敬意，自我控制信用卡中心 这好像是在白日做梦，但事实并非如此。想一下那些开始充斥市场的智能卡（薄薄的，手掌大小的卡片，具有了不起的计算机功能）的潜力。这些智能卡提供了一种可能性，即按每个人不同的需要定制消费计划并帮助人们明智地管理信贷。例如，为什么信用卡不能有个消费“调节器”（就像发动机有限速器一样）来限制某些特定情况下的现金支付业务？它们为什么不能具有与缓释胶囊类似的功能，让消费者能够自己设定，合理分配信贷，帮助他们像自己所希望的那样消费呢？ 几年前，我深信带“控制”功能的信用卡是个金点子，于是我向一家大银行请求约见。令我非常高兴的是，这家信誉卓著的银行竟然予以回应，并且建议我到他们的纽约总部去。 几个星期后我到了该公司的纽约总部，在接待处耽搁了一小会儿，被带到了一间现代化会议室。透过厚厚的落地玻璃窗从高空下望，曼哈顿的金融区历历在目，川流不息的黄色出租车在雨中蠕动。几分钟后，房间里就坐上了六七位高级银行主管，包括银行信用卡分部的负责人。 我先讲述拖沓恶习会给大家都带来什么问题。在个人财务领域，我说，它造成我们大家忽视储蓄的重要性——信贷随手可得，这一诱惑使我们的壁橱里堆满了自己并不真正需要的东西。不一会儿就可以看出来，我的话引起了在场每一个人的共鸣。 接着我开始讲述美国人如何陷入了可怕的对信用卡的过度依赖，他们如何被债务活活吃掉，他们又如何在挣扎着寻找摆脱这一困境的出路。遭受打击最重的群体之一是美国的老人，实际上，从1992年~2004年间，年龄55岁以上老人负债率的增长比美国其他年龄段人群都要快，他们中有人甚至用信用卡来填补医疗保险费，有些人还可能失去他们的家产。 我开始感到自己就像电影《风云人物》中的乔治?贝利在乞求免除贷款债务一样。主管们开始发言，多数讲到了他们的亲戚、配偶和朋友（当然没有他们自己）如何遭遇信用债务的麻烦。我们做了详细的讨论。 既然铺垫已经做好，我开始讲解使用“自我控制信用卡”帮助消费者减少消费增加储蓄这一构想。一开始我觉得这些银行家们有点吃惊，难道我不知道银行和信用卡机构每年从卡上获得的利息就有170亿美元？老天哪！他们可能放弃吗？ 不过，我也不会那么天真。我向银行家们解释说自我控制信用卡这一构想背后有着巨大的商机，“你们看，”我说，“信用卡生意面临你死我活的竞争，你们每年发出60亿封直接邮件，但是各公司提供的信用卡大同小异。”他们虽然不情愿，但承认我说的是事实。“不过，假如有一家信用卡公司从其中站出来，”我继续说，“加入到消费者一边来——为陷入信贷恐慌的消费者充当辩护人，会怎么样呢？假如有一家公司有胆量提供一种信用卡，它能帮助消费者控制信贷，或者更进一步，把一部分钱转入定期储蓄，会怎么样？”我向房间里环视了一下，“我敢打赌成千上万的消费者会把其他公司的信用卡一剪两半作废——转而申请你们的！” 一阵兴奋的热浪席卷整个房间。银行家们点着头，互相交谈。他们一一和我握手，对我说，不久一定还要约我再来谈一次。 不过，他们约我再谈的事情就像石沉大海，杳无音信了。（可能他们担心失去每年170亿美元的利息，或者是过去的拖沓恶习依然故我）。但是我想设计一种有自我控制功能的信用卡的想法没变——可能将来总有一天，有人会迈出下一步。<感想>这是一个很有发展的产品计划！谁来实现~

怪诞行为学：淘宝商品定价技巧

《怪诞行为学》中有这样一个案例： 英国《经济学人》杂志订阅广告上，提供了3中订阅选择（具体价格不记得，这里随便写几个数字，不影响原意）：（1）电子版 每年25元（2）印刷版 每年125元（3）电子版+印刷版 每年125元你没有看错，第二和第三都是125元，如果你对《经济学人》有兴趣，你会选择哪种订阅方式？第二种选择看似多余，实际上大有作用，作者是一个大学教授，他将这个广告分发给他的学生，其中16人选择第一种，84人选择第三种，选择第二种的为0。 接着作者去掉第二种方式，再分发给另一个班的学生（反正没有人选它，看似多余）。这时候，选择第一种的学生为64人，只剩下32个学生选择第三种。这个案例，对网店商品定价有很重要的借鉴作用：图中两件衣服款式近似，价格也相差不大，你可能两件都非常喜欢，但你的预算有限，不会两件都买，所以你会对到底购买哪一件衣服产生犹豫。由于淘宝上网店众多，选择无数，很可能你犹豫的时候不小心关掉了网页，然后就不再访问这个网店了。这是每一个淘宝店主最不愿意看到的情况。但是如果现在店主给你提供第三个选择：同样的长款T裙，再加围巾一件，但是价格不变，还是138元。如图：这时候你做决定会变得容易得多，虽然你一时难以决定第一件和第二件哪个选择更好，但是你很容易分辨第三个选择比第二个更好，并根据这个认知，进而做出购买第三件衣服的决定。正是因为有了这个比较，所以能在第一时间促成用户做出购买决定，并有效规避用户犹豫不决而关掉网页的风险。不能贴图，给原文地址http://www.niest.net/?p=175

真实的怪诞

很有趣的一本书，看过之后才发现，我们每一个人，都被所谓的怪诞行为所操纵。作者麻省理工大学心理学教授丹 艾瑞里通过一个个精心设计的实验，使人信服的数据向我们揭示了我们无时不刻的怪诞行为。

增进了解，活跃观察，可惜洞见尚缺。

帮我们了解，我们生活中的一些行为和现象，背后自有其心理学和经济学的rationale. 也许能影响我们观察和思考生活的方式。只不过以叙述为主的这本书，对于那些已经知道endowment effect, self-fulfilling prophecy等现象的人来说，这本书更深入的insight实在是欠缺了一些。

经济人的理性是主观理性

看完介绍“可预测的非理性”的《怪诞行为学》之后，我仍然认为人的理性的，只是这样的理性是有瑕疵的。无论书中多少案例说明人们面临种种选择时会做出并非“利益最大化”的选择，但是这是人们的初衷吗？无论客观结果如何，人们在主观上是认为自己的选择是最优的。这样的行为无法称其为“非理性”，而是主观上的“理性”。人们已经掌握了一定理性思考的方法，但是这样的方法不是时时奏效，于是很多情况下我们自以为做出了最为理性的判断，有理有据，自信满满。但事实上我们的理性思考在“一叶障目”、“幻象丛生”的客观现实中运行的，最容易犯的两种错误是：计算过程无误，但是原始变量设置错误；或者因为自身阅历有限、能力有限，计算过程出现谬误。无论是那种错误我们都无从察觉，自以为是的心理为我们平添了几分信心。或者生活就像做数学应用题，我们无法穷尽对所有数学定理的充分理解和对所有可能情况的经历，总会在不熟悉的地方犯错。这个错误不是因为我们感性臆断，而是我们理性分析的能力所限，使得我们主观上以为自己做了理性的决定。莎士比亚赞美人类是“多么神奇的一件杰作”，“理性何等高贵！才能何等广大！形容与举止何等精密惊人！”可惜，每一个“神奇的杰作”都不是完美的。人是自私的，功利的，同时自以为是。我不太认同《怪诞行为学》中十一章、十二章的主题“性本善还是性本恶”。这个辩题我和几个朋友辩了两年多是互不相让、各持己见，但是对于人的自私与功利的属性达成共识。这样的属性拓展开来，可以为我们解决很多行为中的表现：在选择中会被别人设计的诱饵牵着鼻子走（第一章中电子版与印刷版书例子、三栋房子例子）；无法抵御免费的东西对于自己的诱惑力（第三章中巧克力的例子）；高估自己的却低估别人的价值（第七章中倒票的例子）；在选择的过程中对什么也不愿放弃于是久久无法决断（第八章中鬼屋的三扇门的例子）……人性的种种固有的弱点为人们的理性思考带来障碍，但是人们认为自己的决定是不理性的吗？没有。人们笃定自己的抉择是正确的，起码在决定的那一刹那。这本书与两年前风靡一时的《影响力》有许多异曲同工之处，比如第二章的“锚定”与《影响力》中的“社会认同”，第三章的“免费原理”与《影响力》中的“互惠”等等，都是讲述人性的弱点的书。生活处处有值得思考的地方，我们需要思想独立的人，不落入生活中有心人利用这些人性的弱点而布下的陷阱。１、 锚定与社会认同当人们处于一个不确定的环境中时，会在周围寻找相关的社会证据从而做出自己的选择，存在一定的从众心理。这种心理可以导致盲目的跟风。面对危难时人们是否能挺身而出取决于落在这个人身上的责任感，基于责任扩散之后分配到每一个在场的人的责任感和相关的社会证据。而锚定也是说人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。原本无人问津的黑珍珠被放进第五大道华丽的橱窗里就成了价值连城的抢手货，精致的陶瓷杯子和金色的金属小勺映衬下的咖啡就能卖出高出成本几倍的价钱……行业峰会上总要介绍到场的知名企业老总，而这样一串姓名偏偏真就能让在场的人更加认可这场峰会的价值；新上市的书的封底总要请上一些名人写几句赞美之词，仿佛这样就能使书的价值与名人的身价扯上关系……大家愿意上套，难道仅仅是单纯的条件反射吗？大家是理性的，当然知道做代言的明星就是拿人家钱替人家说话而已，可是愿意相信的原因是明星们也在用自己积攒起来的声誉作担保。人们愿意为精致杯具中的咖啡品付更多的价钱，不是单纯地相信表里如一，用“表”来锚定“里”，精致的餐具带个人美的享受以及更加典雅舒适的环境带给人心情上的愉悦让人认为多付出的价钱是值得的，而且这些附加条件为咖啡提升的档次也是低价无法得到的。试问，塔希提黑珍珠若是粗糙无光泽，或者只是一时光鲜很快会褪色，那精明的珠宝商还会把它们摆进橱窗吗？而人们为其付出的高价钱不是感觉的作用，珠宝店的品牌也是人们所看重的价值。人们的理性有时无法精确计量参照物所带来的附加值，但觉不会仅凭感觉而不在心中进行理性思考。２、 免费经济与互惠心理今年１０月份的《商学院》封面主题是“免费经济”，最近几年，以Facebook 为代表的SNS 社区蓬勃发展；以Twitter 为代表的微博成了新媒体的前沿阵地；YouTube、Gmail、Flickr 为用户把存储空间扩大再扩大。它们为用户慷慨提供免费服务，即使盈利模式并不明朗，但都同样走得坚定。千万不要以为免费就会伤害你的利益，免费其实是一种迷人的商业模式，对消费者具有难以言喻的魔力。免费能让人们忘记商品的坏处，让感情一触即发。即使仅收取很少的费用，人们也会计算一下交易成本。而完全免费就使人毫无顾虑，交易量马上就会出现不止于十倍的放量增长。这本书中介绍“免费”现象的时候仅仅是说“在两种产品之间做出选择的时候，我们常常对免费服务反应过度”。这样的总结不免不够深入。若丹·艾瑞里深究一下人们对“免费”趋之若鹜的原因，可能会得出和《影响力》类似的结论：这是互惠原理，利用人们负债心理的压力寻求回报。别人免费给予你的好处可能是礼物，也可能是一种获取更大回报的手段。丹·艾瑞里的巧克力实验中，当好时巧克力免费提供时，更多的人宁可放弃买瑞士莲可以获得更多的优惠而选择免费的好时，但是丹·艾瑞里忽略了两种情况：一是有些人可能对巧克力没有兴趣，但是有免费选择不要白不要，要来送人也是自己的人情，于是去领取了免费的好时；二是忽略了大家对售价和成本的区分，倘若巧克力成本很低，那么买瑞士莲对不是意味着节省３５美分，可能还会被赚去几美分，而好时没有这样的风险。人们不是在“免费”的诱惑下丧失理性，肯花时间排长队领取免费冰激凌的人往往是时间充裕的人，他们在心里权衡过这段时间的价值和冰激凌的价值。免费现在被广泛应用于商家吸引人气，衍生出许多新的商业模式。３、 社会规范与喜好如果你让你邻居帮了你一个忙过后，如果你感激他送他一个小礼品等，就属于社会规范，你的邻居也让十分高兴。但是如果你给的是钱来当作感谢，你的邻居肯定会暴跳如雷。丹·艾瑞里解释其原因是后者属于市场规范，前者属于社会规范。的确，在社会中往往是市场规范和社会规范并存。人们在对待不同的事情时必须搞清楚应该运用哪种规范来解决问题。然而人们在这两种规范也不曾放弃理性的判断，即使没有办法精准地衡量一次善意的帮助所建立的友好关系可以为自己带来多少潜在的利益，但是内心将其视作一种投资。就像《影响力》中对“喜好”的解释，人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人的要求，从而达到自己的目的。影响喜好的因素主要包括：外表的吸引力、人与人之间的相似性、赞美、接触和合作、关联。不用钱来精确衡量这些付出，不是不求回报，而是以此建立起“喜好”的印象，再次有事相求时有可能得到更多。相比之下，社会规范和市场规范是较为浅层的现象归纳。人不是大自然完美的作品，书中最后十一章、十二章提出了“性本善还是性本恶”的命题，而我一直坚信人性是本善的，但不否认人性会变恶，这种力量是物欲的诱惑，是短缺的激化。面对短缺的事物，我们应该考虑我们急于得到它是为了占有还是为了其使用价值，及时任何事物都不会因为其短缺而使用起来有更高的质量。而这个物欲横流的社会中，的确是越来越多的人在迷失方向，丧失信仰。这是人的功利属性所决定的。没有人会在经济行为中放弃理性思考，但理性思考的缺陷不一定要被试问非理性。每个人的价值观都有差别，而且不同的选择不仅给人带来经济利益，还有情感享受，这两种所得对人们都具有价值。这两点在书中被作者忽略，从而影响了作者对结论的总结。--------------------吭哧吭哧的分割线-------------------看完《影响力》的时候一直想写点什么，实在是觉得人家写得很经典，很有说服力……这本《怪诞行为学》花了我刚好一周的时间看完，迫于压力一晚上写完这篇，不免许多观点和评述不成熟甚至不恰当。有耐心看完的欢迎拍砖，让我长进长进。

笔记整理

1. 我们不但喜欢拿事物与事物做比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较——避免把不容易比较的事物作比较。2. 事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（关于衣服、食品等等）。它表面上看来只是个一次性决定，对后来不会有多大影响；但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。3. 我们对价格变化的敏感度事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，和我们想与过去决定保持一致的欲望，而根本不是我们的真正偏好或需求大小的反应。4. 免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误以为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？我认为是由于人类本能的惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能做出错误的决定，可能蒙受损失。5. 一旦市场规范进入了我们的考虑，社会规范就随之而去。商业中，只要有一次违反社会交换原则就会使消费者又回到市场交换领域。6. 创新远比机器重要。工作与休闲的界限也已经模糊起来。企业的管理者想让我们在开车回家的路上，在淋浴间里也想着工作。于是给我们配了笔记本电脑、移动电话、黑莓手机来消除工作场合和家庭的界限。7. 金钱，到头来，经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。8. 三大非理性的怪癖：我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔；我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是得到什么；我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。9. 如果我们拿不定主意是否买一套新沙发，这种允许让我们改变主意的“保证”实际上会促使我们最终把它买下。我们可能认识不到，一旦沙发到了家里，我们的观念就会改变，我们会把它当成“我们的”沙发，而把退还沙发看成是一种损失。我们起初会认为把它拉回家不过试用几天，但我们没觉察到沙发能点燃自己心里的情绪。所有权直接改变了我们观察的角度。冷不丁退回到拥有之前的状态就无异于遭受损失，我们难以忍受。

简单人假设

看了没多少，但是有关假设变更后的感触却很多，既然人不是理性的，那这么追求的科学是为了什么呢，透过作者的非理性解读慢慢感觉出来，似乎人一直追求的是简单，无论是理性还是非理性，都是通过一种简单概括的方式来解读世界，科学的实验似乎走得很远，是复杂的，但是复杂的实验确是简单假设的推演，也许这句话本身就是不科学的。因为不可用科学来验证。但是确实，无论行为学还是心理学还是社会学营销学似乎都有有关人类的追求简单而将注意力集中地特点，这是最好的方法也是最坏的方法，简单才能注意集中，才会错过彩虹。最喜欢的是假设的变更，这个时代会因为非理性或者简单而改变多少呢，就像理性假设。。。

人是复杂的

人是最神奇，也是最复杂的动物，人的消费行为注定是最不可捉摸的，很多时候是感性的，不能简单的以价格，品牌，质量来说明。

安德森教授的好机油

安德森教授今天带了他的好基友来给我们讲课。机油来自哈佛，是社会心理学博士兼某公司市场运营总监。他是典型的数据分析派，喜欢DATA厌恶空谈。对于一教室富有艺术气息但对数字一窍不通的学生来说无疑清新可人。他对我们的贡献不在于高管会见小球们，而在于透露了不需要我们做实验就可以明白的市场营销领域的怪诞行为。首先对于我们万分纠结的做客户管理(clients side)还是做营销管理(agency side)他非常诧异，当然是选自己喜欢做得好的，难道有什么问题吗？其次是对于营销界的言情小说-客户演示做了深刻披露，客户一点都不在意你对于他们产品的深刻见解，他们在意的是你对于他们生意的深刻见解。说到这里我们的邻居“管理咨询顾问”就会把管理界的言情小说拿出来给客户看了。最后他苦口婆心的提点我们，面试时要娇羞一点，让面试官主动，因为基本上他们都是话唠，满足了他们之后他们才会满足你(呃？)说起来我还挺喜欢这位机油的，据说下次见面他会在意大利通过视频和我们会谈，我万分期待。

怪诞而不荒诞，深刻而又有趣

一看是梁小民写的序，立刻就决定买了。书的英文名其实是《Predictably Irrational》（《可预期的非理性》）。是一本介绍实验经济学的通俗读物。中文版这个“怪诞行为学”起得那是相当有水准啊……我都不好意思承认其实我也是被这名字吸引的-_-b，ORZ一个。这本书主要是讲述各种有趣的实验——不过对象不是小白鼠而是活生生的人，智商、素质与你我无异——对，就是那种每天早上冲着镜子风骚一笑，告诉自己“我是最棒的”家伙们。拓扑学中有个著名的沙塔理论。即将一把沙子从金字塔上扬下，假使沙子本身的质量、颗粒、比重及风力、塔面凹凸等等内外因素具能保持一致，则每次下落的结果都将完全一致。人们的行为也如这些沙子般有着内在的规律。虽然这只是理论状态，但在现实中，我们即使知道，也总是内心不情愿承认的。我们会找出种种与其他人的不同来确立自信，从而产生把握命运和改造世界的宏大志向。我们始终相信，我们做的每一个抉择，都是最科学，最理性的。这也是传统经济学中著名的“理性人”假设的由来。然而新时代的实验经济学却揭露了一个大大的玩笑：我们其实是很容易被操纵的生物，理性对我们的影响比我们想象的小很多。为什么说免费的性是最贵的？我们比一只刚出生的鸭子更高明？为什么六个小孩开车比两个小孩更容易出事？为什么我们会在某个周末回家时发现自己买了一大堆用不着的东西？为什么我们往往精疲力尽却总感觉一事无成？这本《怪诞行为学》正是一一解释了这些非理性的行为，它将枯燥死板的实验经济学变成了一个个有趣的故事，并为我们阐释了这些几乎人人都有的“怪诞行为”背后的勾稽关系。从这个意义上来说，《怪诞行为学》可一点也不怪诞。评分理由：四大诺贝尔经济学奖得主联袂推荐。尽管是来自一个很学术的领域，却意外地没有任何阅读障碍。让人感叹，Avant-Garde和Kitsch其实也可以统一得很好嘛。

道德考虑遇到有利可图的问题时往往很快就烟消云散了

汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。我们的初次锚决定对随后相当长一段时间里的决定会产生共振效应。第一印象非常重要，不论是回忆起我们买的第一台DVD播放机的价格比现在这类机器的价格贵得多（想到这一点，现在的这台就好像白送一样），还是回想起汽油曾经是每加仑一美元，让人们感到如今每次去加油站都像是在割自己的肉。在这所有的案例里，过去我们遇到的任意的锚在形成初次决定之后仍会长久存在，伴随我们左右。 你走过一家餐馆，看到有两个人在那里排队等候。“这家餐馆一定不错，”你想，“人们在排队呢。”于是你也在后面排上了。又过来一个人。他看到三个人在排队就想，“这家餐馆一定很棒”，于是也加入到队列中。又来了一些人，他们也是如此。我们把这种行为叫做“羊群效应”。基于其他人的行为来推断某事物的好坏，来决定我们是否仿效，这就是“羊”群效应。 你之前已经多次这样决定过了，此时你自然而然地认为去星巴克花钱正合你意。你已经加入了自我羊群——你在星巴克排队排到了自己以前的经验之后——你已经加入“羊群”了。 我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（关于衣服、食品等等）。它表面上看来只是个一次性决定，对后来不会有多大影响；但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。考虑到这一效应，首次决定至关重要，我们必须给予足够的重视。 苏格拉底说，不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。即使它们在某一时间是完全合理的，现在仍然合理吗？一旦对老的选择作了重新考虑，我们就向新的决定、新的一天、新的机会敞开大门。这似乎是有道理的。第二，一方面，传统的经济学架构假定供给和需求两股力量是各自独立的，另一方面，我们上面见到的那种锚的控制作用却暗示它们事实上是互相依存的。在现实世界中，锚来自厂家的建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等等因素——所有这一切都是供方变量。因此，似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，因果关系在此有些颠倒，是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。这表明事实上，需求并不是完全独立于供给。 或者你可以用免费方案来掀起抢购狂潮。想一想这个点子的威力！免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的区别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤！ 如果你做生意的话，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人。想让顾客盈门？拿出点东西免费！想增加销售？拿出一部分商品免费！【鱼和熊掌不能兼得】当社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范退出，市场规范取而代之。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败——它很难发挥任何效力。 【道德考虑遇到有利可图的问题时往往很快就烟消云散了。】在社会交换中，说到底，人们相信，如果他们出了什么问题另一方会站出来，保护和帮助他们。这种信念没有写在合同里，但它是一种道义责任，在需要的时候提供关怀和帮助。 再说一遍，公司方面不能二者兼而有之。如果你需要社会性的关系，你可以去寻求，但是记住了你无论何时何地都必须保持它。抵御诱惑、灌输自制意识是人类总体的目标，一再失败、少有成功则是我们很多苦难的来源之一。亚当斯密告诫我们凡事诚实为上，特别是做生意。我们只要看一眼与此相反的现实——一个缺乏诚实的社会——你可以看一下这么几个国家。拉丁美洲到处是实行家族管理，给亲戚放贷的垄断企业（即使贷款人坏账也不中止贷款）。麻省理工学院一个来自伊朗的学生对我说，他的国家做生意缺乏一个信任平台。因此，没有人会预付货款，没有人放贷，大家都不敢冒险。人们只从自己家族雇人，家族里还多少有些信任。你想生活在这样的社会里吗？当心，没有了诚实我们很快就会下滑到那样的程度，快得让你难以想象。 怎样才能让我们的国家保持诚实呢？我们也许可以读《圣经》，读《古兰经》，或者其他反映我们价值的一切。我们可以重建职业道德标准，我们可以在履行准则的保证上签名。如果让我从本书中叙述的研究结论里浓缩出一个重要的教训，那就是，我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多。我们通常认为自己稳坐在驾驶座上，对自己的决策，对自己生活的方向具有至高无上的操控能力；但是，可惜啊，这只是我们一厢情愿的认识，它反映的是我们的欲望——我们对自身想当然的认识——而不是现实。

其实一点不怪诞，只是没发现

名字起的满靓的，看了之后发现，其实有些不可理解的事情，仔细想一想，看一看就很好理解了，只是没发现书中关于社会规范和诚信方面的内容，我想作者是根据美国的国情写的，特别是大量的实验和数据还是在美国的中上层知识青年中实施的。所以很多的行为，和行为理解也许并不适合中国人。第八章，让门都开着，给了我很大的启发，也许没有选择的时候反而是最棒的选择。

内容很有趣

同事推荐的，名字比较奇怪，内容却比较有趣。简而言之，就是“解释非理性背后的理性”。比如，第一篇，关于“锚”原理。这次买电视，可以用这个来解释。如何确定锚？是我先前在各大门店看到的最低价格吗？是我从网上搜到的最低价格吗？都不是，因为根据经验，网络上的价格很多不可信，而商场的价格也是有很多折扣可以打的。我的电视价格锚是，我亲眼看到的有人通过店长的批条以XXXX的团购价格拿到的。OK，那么确定了锚价格后，当购买价格达到了这个锚后，就出手了。而有的同学不出手，就是因为选择了不同的锚，也可以称之为心理价位。（阅读时间：2009年6月）

消费

思考我们消费时的心理活动，避免盲目消费带来不好的影响。看完整本书，自己对生活中一些常见的消费心理有一定了解。

魔鬼，卧底，怪诞行为：我所知道的经济学

为什么银行的大楼都豪华气派？不是他们喜欢奢侈，他们是为了打消人们担心携款逃跑的顾虑。为什么火车硬座那么简陋？不是他们不舍得花几个小钱，他们觉得搞太舒适了就没有人愿意坐卧铺了。为什么超市物品有豪华包装？不是他们不懂得节约的美德，是引诱好乱花钱的顾客自己跳出来。为什么手机资费套餐如此复杂？不是他们不晓得简化的好处，他们是想把你的脑子搞乱。为什么电影门票为老人小孩打折？不是他们心肠特别好，他们是为了把更多的人拉进电影院。为什么制造商把家用电器的功能搞得越来越齐全？不是他们心疼你为你省事，他们是要把价格卖得更高……　　这些有趣的问题，有趣的回答，是一些有趣的人提出的。这些有趣的人可不是小品演员，他们是正经八百的经济学家——当然都是些外国佬，有美国的、英国的、法国的，还有澳大利亚的。我实在很仰慕这些外国佬，他们居然能把干巴巴的经济学讲得如此趣味盎然。看看他们为自己的书取的名字吧，你就知道他们多么有趣——《魔鬼经济学》《卧底经济学》《巧克力经济学》《怪诞行为学》……对了，还有一本叫《性越多越安全》。　　这些书的名字很花哨，但它们的主题却是很严肃——说的都是新经济学。新经济学究竟怎么个新法？温故而知新，让我们从旧的说起。　　据说，经济学最初的目标是帮助人们实现效益的最大化。后来由于不知道效益最大化该怎么测量，又改为帮助社会最大化生产、最大化消费。时间一长，经济学在繁荣之外就带来了一种副产品：物质消费主义——鼓励人们挣更多的钱，买更多的东西。这可不大对劲。正如一位经济学家说得那样：如果人均收入是最重要的，那么，家里母猪下一头小猪就比老婆生一个小孩更值得高兴。很显然，生产与消费并不是人类的全部活动，而且，人也并不像我们设想的那样很理性。如果真是这样，那可是非同小可！要知道，从经济学的老祖宗亚当斯密那会儿起，经济学的前提就是这样一个重大假设：人都是理性的。人类有完美的推理能力，可以对所有的选择进行精密计算，达到效益最大化最优化。传统经济学的宏伟大厦就建立在这个基石上。要想拆掉一座大厦最有效的办法是从它的基石下手——哦，他们正是这么干的。他们声称：人人都不理性，即使个人是理性的，也会造成社会总体的不理性。比如，买股票的人都是理性的，但股市一点也不理性。　　就我这样孤陋寡闻的人也知道，传统经济学可是一门显赫而辉煌的大学问，靠着它的指引，人类在短短的200年中创造了比过去200万年还多的财富！怎么？想在太岁头上动土？但外国人就是胆大。在他们那里，有这样一种习俗：一种理论，无论它多么正确，只要它长期占据垄断地位，必然就有人来唱反调。他们不以为耻反以为荣——这不，反调又开始唱起来了。　　那么，他们是怎么唱反调的呢？　　他们可不想逞一时之勇，他们的策略很巧妙。他们独辟蹊径，先是假扮成卧底，侦探，寻宝人，深入到日常生活的底部（哈福德自称自己“从头到尾做的都是侦探一样的工作”，他还把自己的书称为《卧底经济学》），从人类的日常琐事中寻找蛛丝马迹。他们不喜欢宏大叙事，他们不告诉你汇率，国民生产总值，只告诉你如何避免在超市里花太多的钱。哈福德自己就说，如果你问我股市的走势，你就问错了人。　　他们的方法也别具一格，他们依靠花样百出的实验，他们喜欢讲古里八怪的故事（在《魔鬼经济学》中，列维特至少有一大半的时间是在讲故事）。尽管他们都是很有趣的人，但他们这样做不是为了好玩，他们的野心很大，试图找出人类行为背后的理由，勾画社会实际运行的方式。他们认为，经济学的主题是人，而不是生产力、GDP；如果从飞机上鸟瞰经济，那么人只有蚂蚁那么大。；必须把宏观经济这个大哈哈镜打破，在家务、购物、婚姻、教育、健康、犯罪……等等五彩斑斓的碎片中寻找人类行为的动机。传统经济学讲人应该怎么做，他们的兴趣是人实际怎么做。　　人实际怎么做呢？让我们来看看这些日常生活的侦探们找到了哪些例证吧！　　同样的东西，我们喜欢更贵的。不管收入有多高，只要没有邻居的高我们就不高兴。只要是免费的，即使我们根本不需要也要排队抢购。只要贴上自然绿色的标签，我们就大买特买。尽管路越修越好，但买越野车的人还是越来越多。我们会从办公室顺手拿回一些别针之类的小东西根本不觉得难为情，但决不会从公家拿一毛钱回家。如果买一支钢笔，只要另外一个商店便宜10块钱，任何人都会去买便宜的；但如果买一套西服，即使有便宜10块钱，就没有人愿意再跑路。虽然节省下来同样是10块钱。　　这些古怪的事情怎么解释？他们自有办法。他们既不相信权威，也不相信常识。他们觉得，很多被我们认为是常识性的东西可能根本就是错误的，很多公论性的观点所传达的未必是真相。那么，他们相信什么呢？他们相信心理学。经济学家发现，上面提到的那些事情如果从供需、成本、短缺、边际这些角度看，几乎无法解释。例如，刚才提到的买钢笔的例子，有便宜的就不去买贵的，这符合传统经济学的成本-效益理论；但买一套西服，即使同样便宜10块钱，为什么就没有人愿意再跑路呢？这时候，用刚才说到的成本-效益理论就说不通。显然，人们经济行为中有一些原因不是经济的，而是有着其它的理由。这个理由就是心理因素。还拿买西服的例子来说，10块钱对一支钢笔来说是很大一笔，但对一套上千块的西服而言就是零头了，也就是说，钱可以因为我们的心理状况不同变得可大可小。新经济学家新就新在这里——他们用心理学的方法来解决经济问题。　　他们说，之所以我们喜欢广告宣传过的东西，是因为我们人类不善于做多项选择。一旦需要我们做出选择的时候，我们头脑就会糊涂。当我们犯糊涂的时候，心理的机制就会起作用。例如，我们有一种“幼鹅心理”，就像刚出壳的小鹅一样喜欢第一眼看到的东西。广告商正是利用我们天生对熟悉的东西有亲切感的心理，才那么猖狂地用广告来蛊惑我们。　　他们说，之所以只要是免费的东西即使我们根本不需要也要去排队抢购，是因为我们大脑中天生有自动化系统。我们的大脑不是对所有问题都进行推理，为了节省资源，很多时候大脑启动自动化系统，让我们跟着感觉走。一条围巾从100块降到10块，哪怕节省90块如果不喜欢我们照样不会出手，但一瓶只值几块钱的牛奶，只要免费赠送，不管喜欢不喜欢喝我们都会要。因为我们的心理自动认为，免费的东西一定是划算的，不要白不要。　　他们还说，我们大买特买贴上自然绿色的标签的商品，我们不偷小钱只拿别针……诸如此类的事情都可以在我们的心理因素中轻易找到原因。他们说来说去，其实言下之意就是：伙计，你可没有自己想的那么理性！　　他们问不一样的问题，说不一样的答案。你也看出来了，同一个行为，如果用心理原因来解释，答案将完全不同。难以否认的是：心理学的解释更微妙、更复杂，也更现实——心理学依据的可不是摇椅上的臆测。就这样，新经济学家们终于找到了攻击传统理论的突破口：人类的理性。新经济学家最大的新奇之处就是不太信任人的理性。他们得出的结论是：我们的决定、选择，不一直都是理性的，并不时时刻刻都在计算收益成本，不是每一次都追求利益的最大化。现实生活中，除了计算之外，我们还有别的事情要考虑。如果有人给你十块钱，要你在机场帮忙照看一下箱子，你肯定不会干；他不给一分钱，说句谢谢，你会满口答应。总之，新经济学家背叛了他们的师傅，另起炉灶当起了心理学家。　　那么，新经济学家取得了最后胜利了吗？没有。关于理性非理性的争论并没有结束。比如，我案头上放的两本书《怪诞行为学》和《谁赚走了你的薪水》就在唱对台戏。艾瑞里辩护的是行为经济学，而哈福德的则倡导理性选择理论。他认为不理性的背后也有理性的原因。他说赌徒、瘾君子也是理性的人，他甚至通过实验证明小老鼠也是理性的。　　当然，他们既没打算一决雌雄，也不准备把对方驳斥得体无完肤。他们喜欢唱反调，但他们不喜欢像一支菊花那样“我花开后百花杀”。其实他们不是死对头，只是侧重点不同，他们共同的地方也许比他们不同的地方更多。　　他们都承认，不管人是理性的还是非理性的，人类的行为都是可以理解的。即使是非理性的行为，也不是任意的，毫无目的的。他们都希望能为人类的行为找到一种合理的解释，为我们普通人提供一些帮助。哈福德说，对于世界上的许多问题，我们不要奢望一个完美的解释，我们需要一种解读世界的方法。列维特说，我们唯一需要的就是一种新视角，一种看待社会的新方式。　　这真是一种很好的忠告。在喜欢读书之前，我都是靠常识靠直觉过了小半辈子，正是想艾瑞里这类的人让我明白，人要活得有些意思，仅仅依靠常识是远远不够的。也许，以我们的智力不该掺和到他们的争论中去，但我们还是应该虚心听听他们的建议。他们确实有建议，很好的建议。我甚至想，如果美国人早一点拜读一下艾瑞里的《怪诞行为学》，也许金融危机就不会出现。艾瑞里在书里推荐了自己的天才发明：一种可以防止透支的新型信用卡。如果你有了这样一张卡，你就无法乱花钱——当它发现你购物出现疯狂的症状时，会自动锁住。这比原来那种把信用卡冷冻在冰箱里的老办法更管用。可惜雷曼兄弟们没有看到，或者看到了没有把这当回事。　　新经济学家还有一个共同的看法：人们都低估了人类固有心理模式的作用。我们确实知道自己会犯错误（我们经常会后悔就证明了这一点），但我们不知道为什么同样的错误我们会一犯再犯？原因不在于我们愚蠢，只在于我们是人。我们每一个人都被自然赋予的心理工具所限制，尽管人类拥有所有动物中最好的工具，但仍然是有缺陷的工具。换言之，我们人类并不完美。由于人类不完美，所以我们也不能指望生活在完美的社会。经济学最想告诉我们的正是这个。　　最后，我还想发一点牢骚：中国的经济学家都干什么去了呢？我从来没有看到他们对老百姓日常关心的热点问题作过什么分析。吃喝风、周老虎、房价……网上吵得不可开交，唯独他们一言不发。我多么希望他们在为外国同行写序言（尽管这也是值得尊重的劳动）的空闲再做点别的啊。　　（读《怪诞行为学》 艾瑞里著 中信出版社2008年10月第一版）2008-10-6/2009，1，7

日常行为和经济学远不远

我们身边每天都有很多现象，我们有没思考过一些有趣的现象。我们有没有对自己的消费行为有过认知？为什么一件商品打折的时候我们就像捡了大便宜？为什么一箱牛奶上面绑了一个不锈钢盆，就能引起我们购买的欲望，而且也像捡了便宜？为什么闻氏果业的便宜菜有那么多人去排队买？为什么一件衣服，从黑水路买的，何在欧亚买的穿在身上会觉得不一样？这些问题是不是觉得有意思？还有，为什么汽车都有一个旗舰版，而且价格都高的离谱，厂家为什么明知道这无法带来销量和利润，却仍然有这样的版本呢？矿泉水上的建议零售价起什么作用？为什么我们常见农夫山泉，哇哈哈，都有这样的标注？为什么550ml的水建议零售价2元，而没有一个超市按2元的价格出售（实际上是1.5元）。为什么我们喜欢去那些排队的餐馆吃饭？他们的饭真的比不排队的好么？为什么我们喜欢去星巴克花大价钱喝咖啡，他的咖啡真的比一般咖啡店的味道好么？五粮液喝起来真的比洮南香好么？为什么我们会中打折的圈套？为什么我们会中买一赠一的圈套？为什么我们会去团购一些根本不是必需品的东西？看完这本书，会有一个新的认识，我们觉得经济学太高深，心理学太神秘，其实，这些行为我们每天都在用，而且每天都在经历。认识他们没这么难。这是一本很有意思的书，大多数的人看了之后会有茅塞顿开的感觉，突然觉得我们每天身边接触的这些现象，我们的日常消费，原来背后是这么一回事。这就是这本书值得一看的地方。我是农村的孩子，家庭条件不好，我在小时候起，就养成了一种消费习惯，买东西不看贵的，这种习惯性的思维一直影响到我现在，甚至在我的收入已经很大程度上超越了物价的涨幅的时候，仍然无法摆脱这一思维习惯。我在大学的时候，开始真正的自己买皮鞋，按照天津的当年得消费水平，一双大众类型的皮鞋价格大约是120-200左右。而在我上班之后，过了好多年，这样的习惯和行为仍在我的脑海里挥之不去。甚至影响我的消费（即使是现在动则千元的时代，我现在的皮鞋也没有超过500块钱一双的）数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大。由此，洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来作决定，而且决定一经形成，就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。这种印记对人类同样有效， 这种现象在行为经济学里叫锚定。举个例子，2006年左右，长春的油价大约是3块钱左右一升，而后来的几年，油价上涨的很快，我们大多数人再去加油的时候是否有一种被人用刀子割肉的感觉？而后来买车的人，第一次去加油，油价就是6块钱，他的心里就不会像原来那些人。所以，我们能够理解了吧，为什么我们会有这样的反应。而后来大多数人都适应了新的油价，这种反应就慢慢减退了，这说明锚是可以改变的，这就是有着心理学和经济学的专家的政策制定者的经济行为。而我们就是那只幼鹅。我的爱人知道我有这一习惯，于是她在给我买衣服的时候，会首先带着我看几家很贵的，然后再回去看那家比较中意的。经过这一番折腾后，我就会欣然接受那一件比我心里价位高很多的衣服（这件衣服比那几家贵的低很多）。为啥经过对比之后就能改变我的消费习惯，让我接受我原来不肯接受的东西？相对论这么神奇么？我的爱人懂经济学和心理学么？（事实上她是一个技术人员），实际上，她就是在运用行为经济学的管理，采用这种方法对我重新进行了锚定。重点来了，为什么我们会有这么多非理性行为？为什么生活中这些现象会影响我们的消费行为？究其本质来说，无论是经济学，心理学等等，都在探索一个问题，人的本性以及依照本性而产生的行为。我们知道，人的本性是利己的，以追求自身利益最大化为最终目标，围绕着一点，我们就能理解各种行为，无论是权衡成本收益，还是非理性决策，都符合人的本性。书中的一些现象和案例有助于我们更加深刻的理解人性，也说明生活本身就是一种博弈，假设商家们和消费者们都喜欢读书，都懂得这些行为，那么这些方法商家在用，消费者也在用，结果会是什么样？而现实中消费者本身很少有人去研究这一类的问题，所以，在与商家的博弈中败下阵来也是正常的。我们知道管理也是研究人性，那么，这些行为经济学的问题在管理中是否存在呢？能否在管理中应用呢？我在最近的DF事情中就使用了其中的原理，在锚定、预期方面员工进行影响。比如我们都知道拖延也是普遍存在的问题，那如何解决拖延，也同样适用于各种场合。我们的人怎么管？如何激励？如何保证我们的员工富有激情，努力工作？我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导，另一个则有市场规范来制定法则。社会规范包括人们之间互相的友好请求，而市场规范则是按劳取酬。比如工资是一种市场规范，在市场规范下有一定的局限性（如果企业和员工在工资上面建立关联，就是市场规范，在这种情况下，员工的忠诚度很难保证，如果市场规范有效，那么华为就不会在高工资的基础上再去强调企业文化，建立《华为基本法》）。那么建立社会规范也是一种手段（社会规范是什么？比如你去岳母家吃饭，吃完了之后你会付钱么？比如你请朋友帮你搬一样东西，你会付钱么？付钱了就是市场规范，不付钱就是社会规范），企业创造家的氛围，和员工之间建立一种市场规范，更有利于工作的开展。以下是读书笔记：1、羊群效应既然我们知道了自己的行为和幼鹅一样，那么重要的就是弄清我们将最初决定转化为长期习惯的过程。为了说明这一过程，我们考虑一下这个例子。你走过一家餐馆，看到有两个人在那里排队等候。“这家餐馆一定不错，”你想，“人们在排队呢。”于是你也在后面排上了。又过来一个人，他看到三个人在排队就想，“这家餐馆一定很棒”，于是也加入到队列中。又来了一些人，他们也是如此。我们把这种行为叫做“羊群效应”。基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以2、为什么我们喜欢抢购免费的东西？多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？我认为是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能作出错误决定，可能蒙受损失。于是，如果让我们选择，我们就尽量朝免费的方向去找。3、市场营销做的就是这方面工作——向消费者提供信息，提高他们对产品的预期和真实快感4、关于社会规范和市场规范我们同时生活在社会和市场两个世界里，这一事实关系到我们生活的方方面面。我们都不时地需要有人帮我们搬搬东西，替我们照看几个小时孩子，或者在我们出城时替我们收一下信件。怎样才能更好地激励朋友和邻居帮助我们？付钱还是送礼物？给多少呢？或者什么也不用？我肯定，这很难作决定——特别是有的时候，存在着把关系推向市场规范领域的危险。5、情绪激动时不要做决策可能人类的行为模式需要反思。世上没有所谓的完人，事实上，我们可能是多个自我的组合体。尽管我们无法让头脑中的杰基尔博士完全认识到海德先生的力量，但是只要认识到我们被激情控制时容易作出错误决定，或许就可以在某种程度上帮助我们。看清我们身上的海德先生，并把这种知识应用在日常活动中。6、有时候我们要懂得取舍，不要犹豫不决。有一天，一头饿得发昏的驴子到处找草吃，它一头钻进谷仓，发现仓库两头有两堆谷子，大小差不多。驴子站在两堆谷子之间，不知道去吃哪一堆。时间一小时一小时地过去了，但它就是拿不定主意。因为无法决定吃哪一堆，最后，它在两堆谷子之间饿死了。7、礼品比奖金更容易培养员工的忠诚度社会规范的基本原则同样适用于工作场所。从一般意义上说，工作是为了挣钱，但是人们还从工作中获得其他无形的利益。这是实实在在、非常重要的，但人们对此了解不多。礼品和员工福利，用资源配置标准来衡量，似乎可有可无，而且无效率可言。不过，要是真正懂得它在创建长远关系和互利互惠、良好向上的感情等方面所起到的重要作用，公司方面应该尽力把福利和礼品保持在社会规范之内。最后，附上梁小民的序那是三十多年前，我在东北林区工作。有一天，当地商店的经理来找我说：“咱们店里的白糖卖不出去，眼看快到夏天了，再卖不出去就要变质。你是学经济的，能不能给我想个办法？”我知道，虽然当年物质短缺“要嘛没嘛”，但林业局用木材换了不少白糖，当地人吃糖并不多，糖并不缺。我想了想，告诉他，你在商店门口贴个告示，写上“本店新进白糖一批，每户限购两斤，凭本购买，欲购从速，过期不候”。告示贴上之后不久。白糖就卖完了，甚至还有人求他多批几斤。读完《怪诞行为学》我才知道，其实我是做了一个行为经济学的实验。在不缺白糖的情况下，夏天之前买白糖并不理性。但在物质短缺的格局下，人们总喜欢储备物品（当时我管家，各种短缺的物品，如白糖、肥皂、洗衣粉等都有为数不少的储备）。讲自由购买，他会觉得供给多，不购买；讲凭本限购，他就会觉得供给有限，即使不需要也要买。何况可以凭本买是一种权利，放弃这种权利是一种损失。把滞销的东西作为限量购买的东西，人们就会有这种非理性的购买行为。《怪诞行为学》也提到了类似的事例。经济学总是假设人是理性的，会自觉不自觉地按成本-收益原则来行事。绝大多数情况下也的确如此。但这个世界上还有大量用理性经济学原理无法解释的现象。例如，一个青年人原本希望三年内拿到10万元年薪，结果三年内达到年薪30万，可是为什么当他知道他的同学年薪31万时，自己却对年薪不满意了？一种无人过问的黑珍珠为什么与其他价格高昂的珠宝放在一起时，变得身价数十倍？人们为什么愿意接受对自己毫无用处的赠品，甚至为此花很大力气去抢或者排队？为什么人们不挣钱干活高兴，干活挣钱反而不高兴？为什么性兴奋时会选择一些极危险的行为？为什么我们总是“言而无信”，做不到许多该做，而且自己承诺的事情？为什么我们会高估自己的一切？为什么面临多种选择时，我们反而会迷失主要目标？相同的阿司匹林，为什么50美分的管用，1美分的就不管用？等等。行为经济学正是要解释这些问题的。行为经济学是从心理学的角度来解释人的行为，是心理学与经济学的结合。它对人类各种行为的解释比传统的经济学更微妙、更复杂，也更现实。经济学的成本—收益原理解释不了上述各种奇怪的现象，但行为经济学给出了令人满意的答案。行为经济学要通过大量的实验来证明自己的结论，因此又被称为“实验经济学”，对这门学科作出贡献的马修·拉宾（Matthew Rabin）获得2001年美国经济学会颁发的克拉克奖，而对这门学科作出开拓性贡献的美国普林斯顿大学教授丹尼尔·卡尼曼和乔治–梅森大学教授弗农·史密斯则获得2002年诺贝尔经济学奖（他们已超过获得克拉克奖的年龄40岁）。诺奖委员会对他们的评价是“把心理学研究和经济学研究有效地结合，从而解释了人们在不确定条件下如何决策”以及“发展了一整套实验研究方法，尤其是在实验室里研究市场机制的选择性方面”。《怪诞行为学》的英文原文是“Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions”，直译出来是“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量”，能更确切地反映出这本书的内容，当然改译之后也不失原意，而又能吸引眼球。这本书用实验的方法解释了各种我们司空见惯而又不能解释的现象。它并不是一本介绍行为经济学的纯理论或学术著作。它从我们常见的一些现象入手来介绍行为经济学的基础内容与方法，读起来妙趣横生。读完之后，你会觉得自己对人类行为的理解进入了一个认识的新领域。它兼备了畅销书的知识性和趣味性。译文也颇为准确、通畅。许多人都喜欢在机场买一本闲书看。当然，你可以选择《驻京办主任》之类的反腐小说，也可以选择《鬼吹灯》之类的盗墓小说，还可以选择《暗算》之类的反特小说。现在我要建议你选择一本《怪诞行为学》这样的经济学普及作品，一定会收获更大，而且读起来比那些书更有趣。

一位浑身绷带的作者？

一位浑身绷带的作者？ 厄好吧， 我其实是因为同情他才想继续看下去，在那几年里 他究竟体验到了什么----同时， 不可否定的是， 我想起了《庆余年》里的范闲。书里很多例子引起了我的思考--“免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的区别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤！ ” 噢， 我想到了当当现在免收运费了， 相信它也一定体验到了这个办法引发了更多的购买量，所以它一直在继续着这一优惠活动。还有那个“锚”， 你是以什么来判断一件物品的贵和便宜呢？ 第一印象。。。。 比如说 现在的笔记本比以前的便宜多了， 以至于你会考虑是不是给家里退休的父母也配上一台，虽然他们都不出差也不用背着电脑跑来跑去。。。。笔记本比以前便宜了快一万元了，这不是比买台式机更划算么。。。又如那台硕大的等离子电视，虽然高清信号不知道何年才会有，可你还是想要个高清的。。。。究竟是什么影响了这些？ 价格是不是真的靠供需影响的呢？ 石油价格从78美圆到最高时140美圆然后最近跌到了40美圆以下。。。。这期间人们的需求并无大的变化，石油产量也未变。。。那么，是什么影响了价格？ 就是那些投机客么？ 你不也深信能源紧张然后买了很多相关的股票和基金？？我在找答案，也在反思自己的生活。。喜欢的 和不喜欢的， 锚究竟在哪里？ 如何使工作成为一种乐趣，既然它是生活的必需。

从怪诞行为学中去汲取

上午把美籍以色列作者丹.艾瑞里的著作《怪诞行为学》 拜读完毕，这是一本不同于传统经济学的书籍。从看似无厘头的结论开始着手论证，通过科学的抽样试验慢慢证明这世界就是如此疯狂。整本书看下来给我带来了极大的触动，这是我这些年在经济学课程中从未接触到的，严格上来说丹的行为经济学应该是结合了社会学和心理学的理论，有点像石井裕之的《冷读术》中传达的——人对自己大脑的决策过程是难以控制且极易受外界暗示引导的。第一遍泛读后闭眼回想书中每一节介绍的种种效应，惊得一身冷汗。因为在我们身边不是一直存在着这些暗示和引导？我们所作出的每一个决策似乎是经过自主的考量，但是其实无不受着外界的引导。比如曾经一直为各大运营商繁杂与接近重复的套餐困惑，通过在书中对“A、A-、B”的选择理论说明下也茅塞顿开。以及那些商场的促销、生活中漫天遍地的植入广告……这些信息无时无刻不在改造着我们的思维方式和决策参考。“没有审视过的生活是不值得存在的”——苏格拉底这句话应该铭记，如何面对决策的分岔路，立足于真正的需求，这还需要在今后的日子里多提炼丹.艾瑞里的理论。

读过以后才知道

在很久之前就在NB上看到有人推荐这本书，但是看到有德文版，法文版，西班牙文版。。。还有中国台湾版，可就是没有大陆版～所以中信一出中文版就买来看了，果然不负盛名啊～起码知道了原来不是我一个人为了那个免费的赠品买了一堆自己不喜欢的东西，嘿嘿

读《怪诞行为学》之后发生的那些事儿

PS:昨晚睡得有些晚，今天中午才起床，翻看自己的电子书库，看到前几天刚下载的《怪诞行为学》。因为对行为经济学这个新名词很感兴趣，所以一下午加上一晚上的时间，我拜读了此书的前十章，因为后几章的话题我不是特别感兴趣。看完之后，顿时对艾瑞里的研究方法和研究理论倍感崇拜，国外的科学论证是如此的严谨和有力。今天看得很仓促，研究方法我没有深入的学习和思考，下次感兴趣的时候我会再多读几遍。对于艾瑞里浅显易懂的研究理论，我只是想分别站在营销者和消费者的立场上去总结一下自己的感受，以便自己真正地从这本书中学到一些东西，来更好地看待自己，看待自己的行为。原文地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_633a026d0100po8j.html行为经济学是建立在大量实验的基础之上，所以又称实验经济学。人们购买行为不仅只是受到购买需求的驱动，更大程度上也会受到非理性因素的影响。行为经济学研究了这些非理性因素，并用大量实验证明了非理性行为的可预期性。营销者和消费者是经济行为中两个不可忽视的角色，他们通过学习行为经济学，如何掌控和运用这些可预期性的非理性来使自己的利益最大化？一、一切都是相对的，人们总是靠观察周围的事情以确定彼此的关系营销者：a. 推出价格和功能不同层次的产品，并且易于消费者做出选择理论：人们不但喜欢拿事物与事物作比较，还喜欢把容易比较的事情集中做比较，避免把不容易比较的事情作比较，而且都愿意在比较的基础上做决定。举例：1. 诺基亚如果想推销5230系列的手机，就应该同时推出5800系列（-A）、5230系列（A）、N8（B）（或其它任一款），因为5800和5230这两个系列不仅在外观上相似，而且在功能上也差不多，但5800系列的价位要远高于5230系列。消费者看到这三款，会毫不犹豫地在前两款相似系列中比较并选择，因为第三个系列很难和前两个没有可比性。2.《经济学人》杂志的推销方式一：电子版每年59美元；印刷版每年125美元；电子版+印刷版每年125美元。方式二：电子版每年59美元；电子版+印刷版每年125美元。很显然，第一种推销方式要优于第二种，因为消费者更容易比较做出选择，选择电子版+印刷版。b. 以合理的方式打造“价格差”，获取营销目的理论：人们总是相对地看待事物，也相对地看待价格举例：如果你经营了一家服装店，你想做营销。店里有560元一件的西装，还有40元一件的内衣，最好的营销策略是内衣价格降至30元或20元，而不是西装价格降至550元。为什么呢？因为消费者对于40元降10元，比560元降10元要敏感得多，他们以相对的眼光看待（虽然都是省了10元钱）。10元相对于40元来说是个不小的数字，但相对560元来说就是微不足道了。消费者：a. 从自己的需求出发，选择自己需要的产品类型（在诺基亚例子中，可能你并不需要一款智能手机，但你最终选择了5230系列）b. 打破相对论的怪圈，节省不必要的开支二、消费者不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格营销者：c. 为消费者建立某种产品的锚，如：厂家建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等理论：第一次的出价被称为“锚”。“任意的一致”：首次的价格大都是“任意”的，并可能受到任意问题答案的影响；可是一旦这些价格在我们大脑中得到确立，它形成的便不仅是我们队某一产品的出价意愿，还包括我们对其他有关产品的出价意愿（这使它们一致）。举例：1.黑珍珠原来只是在深海里不为人所知的珍珠，价值不知几何。然而萨尔瓦多对其进行加工，并在数家影响力广泛的杂志上连续刊登广告，广告里，黑珍珠和钻石、红宝石和绿宝石放在一起，价格也定为宝石相近的价格。最后，黑珍珠被捧为稀世珍宝。2.牛奶降价50%，本不需要牛奶的人也大量地购买。d. 真正提升产品体验，使消费者从原有的锚转移到新锚理论：“羊群效应”，基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效。“自我羊群效应”，我们基于自己先前的行为而推断事物的好坏。如果我们第一次走进星巴克，很喜欢那的咖啡，也挺开心，就会认为第二次去一定是对的，不会考虑和其它小咖啡店之间的价格比较，因为你多次决定让你自然而然认为星巴克正合你意。举例：星巴克从价和品位上都不同于其它咖啡店，打造了一种大陆咖啡店的印象，营造了一种完全不同的体验。所以以前定锚在小咖啡店的消费者却转向了星巴克，接受其为新锚。消费者：c.从个人生活来说，积极改变自己的非理性行为，降低“任意的一致”带来了危害。比如：如果你每天一杯4美元的高价咖啡，你就可以质疑这种习惯是怎么开始形成的，你获得的快感有多大，是否可以压低咖啡预算，用到其它物品上。不经审视的生活不值得过——苏格拉底。d. 避免自己的购买意愿被操控，从需求出发。三、免费的诱惑营销者：e. 免费赠送活动，“买一赠一”等理论：人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择免费的物品是显而易见不会有损失的，一旦不免费，就会有风险，可能做出错误决定，蒙受损失。举例：亚马逊购书满58元免邮费的活动，刺激了消费者购买。但是满58元只收2元邮费的活动，却没有很大的刺激效果。消费者：e. 理性购物，先估算他预计能从各商品中获得的快感数量，再减去他付出对应价格所引起的不快感数量，以此来比较不同商品。对于附加的免费物品，要看购买的那个物品是否符合自己的需要。四、所有权渗透到我们生活的一切营销者：f. 在产品生产和使用过程中，增加消费者的参与机会理论：所有权的独特个性，在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深举例：宜家设计g. 虚拟所有权，如：生活类的广告，让消费者认为自己已拥有了该产品理论：所有权依恋症，人们容易留恋自己认为已拥有的东西h. 试用促销理论：所有权依恋症消费者：f. 用“非拥有的心态”看待每一桩交易、每件事和每个人g. 非理性洁癖，不要把注意力总集中在自己会失去什么，而不是会得到什么ps：非理性洁癖，对自己拥有的东西迷恋不能自拔，可以把自己拥有的东西送给朋友，这将是最宝贵的礼物当然，除了这些话题，我还比较感兴趣的话题是：社会规范与市场规范——对待朋友和亲人，要始终遵守社会规范，让自己充满爱多种选择使我们迷失主要目标——我们的一种冲动，驱使我们去追逐毫无价值的选择，那些几乎消逝的或对我们不再有价值的机会（对于我自己来说这个很重要）期望的效应——预期可以改变人们的主观体验（比如：味觉、视觉等），同时也可以改变人们的客观体验（比如：看到止痛针头，就会分泌一种激素减轻自己的疼痛；高价格的药可以在心理上加强病人的信念，使他们康复更快）

收获和疑问

作者提出了些非常有趣的观点，可以解释我们现实生活中的一些问题。比如：大家都喜欢互相攀比，来寻求一种优越感、幸福感或成就感；对于人或物一旦建立起第一印象，很难改变；貌似不花钱的赠品之类的小玩意会让很多女人为之疯狂；“谈钱伤感情，谈感情伤钱”；离现金越远的不诚实行为对人的诱惑力越大。似乎也留下了些疑问，比如：现实中许多人就喜欢打着“社会规范”的幌子赚钱点“市场体制”下的利益，比如很多公司老拿些理想啥的忽悠点，让你甘当多干活少吃早的马儿；让人选择的自由太多容易使人迷失，是否意味着“专制”更有效率些？"专制点"可以更好的改变拖沓的恶习，是否也更容易引起人的逆反情绪？

非理性的思维方式

作者用有趣生动的实验揭示了生活当中随处可见的非理性，如人们的攀比心理、对于免费的热忱、敝帚自珍的心理等等。总结出的道理看似浅显，但实则往往被我们忽视，处处戳到理性的盲点。全书语言平白易读，但附录部分关于次贷危机等经济现象的解读因为本人经济知识有限读起来有些吃力，只是不求甚解，略读了事。（这方面还需扩充相关知识）下面总结一下自己读书的收获。1. 最大的收获在于作者的批判视角。作者因烧伤住院，在漫长的住院治疗期间开始以一个局外人的视角观察周遭种种习以为常的做法，质疑其背后的理念。因而能够以小见大，从琢磨中得到乐趣。这对自己的启发就是要多思考，不轻信。2. 还有作者对某一现象的思考方式。这一点很能体现作者的学术功底，对待一个现象，作者往往通过科学的实验去证实，然后去分析。除了解释清某个现象解释的人性之外，还提出这对我们思考的意义，我们应该怎样做才能避免非理性对我们造成的不良影响，或者应该怎么利用人的非理性。3. 人人都有非理性的部分，不要迷信所谓聪明人的选择。4. 书中揭示的非理性行为及我联想到的现象：供求关系：所谓的“价格=生产单位产品所需要成本”或者“价格取决于供求”都是不完全对的，有时候人们可以操纵供求，使某件东西看起来不可获得。而一旦当它越不可获得，别人会觉得它越珍贵。而且对于一些产品，消费者很难衡量它的价值，但商家却可以把这个产品和看起来昂贵、档次高的东西联系在一起，给你造成珍贵的表象。例如黑珍珠就是利用这一点。而星巴克也可以利用它特色的装潢来提升产品的价值。先说这么多，前两周看的，不太记得了。

实证研究出真知

实证研究出真知，作者作为行为经济学的开创者和研究学者，做了大量的行为实验，总结出了一些有趣的心理行为规律。其中有这几点我非常赞同：1.采取“相对的比较”可以产生“诱饵效应”。2.人们总是基于他人的行为或判断来决定是否仿效，即“羊群效应”。3.免费具有真正的诱惑力。4.生活中人们确实使用两种不同的规范来行事，且不断地在社会规范和市场规范之间相互转换。总结出的这些怪诞行为，在现实生活中，确实能够很好的为人们所了解、学习和应用。真印证了那句老话，世界是物质的，物质是运动的，运动是有规律的，规律是可以被认识的。我们为不断探索人类心理行为未知的探索者感到骄傲，在此给予支持和鼓励。

解释了为什么警民冲突多于警匪冲突

由于网络的作用，越来越多的警民冲突跃入了视野，相反警察和黑帮之间的枪战火并鲜有寡闻。看了这本书第四章恍然大悟，美国警察素质普遍很高，还和黑帮达成默契，不首先开枪挑起冲突，原因就在于警察把职业看成市场规范，那么少的薪水不值得拚命，而那些玩命的警察是把职业看成了社会规范，就像《警察故事》中的成龙一样，现实是这样的警察非常少。有了这个理论，一切都好解释了，很多城市治安其实不好，但是警察却不少而且相安无事。现在当警察不容易，需要参加考试和层层打点，市场规范已经深入警心，怎能冒生命危险去处理新疆小偷等出力不讨好的事。相反，警民冲突也同样受市场规范影响，有了利益冲突而且老百姓不危险，悍匪危险且无利可图，再笨也知道选哪个练练。就像《第五项修炼》上讲的，这是个结构问题，不能够期望靠个人素质来解决。 如果做生意或谈朋友，相对论和免费理论应该多借鉴。比如单位晋升很看重学校背景，你是复旦毕业，对手小李是交大毕业，领导只能选一个左右为难，你主动给领导推荐小王，小王比你晚一年复旦毕业且经验不如你，平衡被打破，按照书上的计算，你的胜率从50%升到了75%。所以你应该寻找和你差不多的朋友，但他们其中某一项不如你，需要靠这一项竞争时，立刻请出来帮忙。我认为应该事先告诉朋友自己需要帮忙，否则不道德。 所有权理论揭示了《影响力》中所说的敝帚自珍，自己费力得到的要比实际的，感觉上要好10倍。比如买车，307和福克斯一直拿不定主意，最后买了307，然后就觉得307比福克斯好很多，为什么当时犹豫了那么长时间。反过来你买了福克斯，你会觉得福克斯比307好多了。这样大家在论坛上经常看到大家为了哪个车好争得面红耳赤，其实是因为感觉变强了的原因。 多重门理论和《无从选择》所探讨的类似，当我们选择很多了，反而无从下手。解决办法就是理解“千鸟在林，不如一鸟在手”，将大部分精力用在自己的核心能力上，而不要将战线拉得太长。有了这么多知识，不利用非理性行为（一定要有约束）也是一种非理性行为。http://comm.dangdang.com/member/5092681341813/reviewdetail/1379936/

心理账户

内容真不多，很有趣，不到两个小时就看完了，不过现在也忘得差不多了。比较有印象的是作者在举他自己为例的两个地方，造成我现在发生了两个变化。一是再有什么较大的支出时都会意识到自己的心理账户在怎么平账，因此平时对赚钱的兴趣更大了；二是做决定变快了，因为认识到犹豫不决期间的时间成本，以及两个差不多的选项其实选哪一个都可以这个事实。

理性人的非理性行为

理论上分析人都是理性的动物，他们的行为都是经过思考后的决定，而且应该是选择对自身利益最大化的，但是看来只能是理论上的结论，因为我们在现实生活中看到那么多非理性行为，我自己也常常有这样的举动，比如股市的非理性暴涨暴跌、在股票交易中的非理性“博傻”“割肉”，比如会疯狂购买一大堆书，结果回来之后就丢在一边再也没翻过，周围的人也常常有这样的言行，我们老板第一次把一个员工的名字念错，至今5年了还是纠正不过来……聪明人为什么总在做蠢事呢？ 看过丹.艾瑞里的《怪诞行为学：可预测的非理性》一书后问题基本都得到了解答，艾瑞里把社会当成实验室，把真人当成小白鼠，做了一系列实验，研究了这些非理性行为背后的经济学、心理学因素，让人茅塞顿开。 刚出壳的幼鹅会把它第一眼看到的生物当成鹅妈妈，我们会对第一印象记忆深刻，所以常有一见钟情的事发生；为什么伍迪.艾伦说“免费的性是最贵的”是至理名言但又是错误的，因为他把社会性规范与市场规范混淆了；为什么一个姿色平平的女孩子会常常和比她丑的女孩子为伴，看过周星驰的电影《唐伯虎点秋香》应该明白，秋香（巩俐）长得并不漂亮，但是在一众“美女”的映衬下她就成了“绝世美女”了，这也是种“比价效应”；为什么我们会看到饭店门口有人排队我们宁愿去跟着排队也不愿到另一家不用排队的饭店吃饭？因为我们会想既然别人愿意排队等着吃饭，一定是这家饭店的饭菜好吃或者实惠，我们会基于他人的行为来推断事物的好坏，决定自己的行为，这就是“羊群效应”，有头羊带路，后面的羊群会不动脑筋跟着走，即使领头的羊掉到深谷里，后面的羊也会跟着掉落下去；为什么我们想做的事却老是做不到？因为人都有为了眼前的满足而放弃长远目标的惰性，明日复明日是人的共性…… 当年看完《怪诞行为学》第一部第一章“相对论的真相”，终于找到了公司采用公开工资制的弊端的心理学理论依据，并以此成功说服公司采用了保密工资制（也许是真的吃够了公开制的苦头了）。在此之前我多次痛陈“公开工资制”的弊端：公司认为公开工资制能体现公司公开公平公正的三公原则，鼓励先进鞭策后进，殊不知，不要说没有绝对的公平，就算你站在公司角度上做到了公平，但是站在个人的角度上并不认同这种公平，“除了那个薪水最高的人，所有人都会觉得自己工资太低”，可能那个薪水最高的人和其它公司薪水比起来也觉得自己的薪水低呢。从人性可以推断，人是自私的，总是追求自身利益最大化上，这样的做法只会造成相互攀比、消极怠工、同事矛盾、部门对立、所有人心理上的不平衡、人员流动频繁。我一直的观点就是认识了人性你就能理解所有人的行为，即使是非理性行为也都是人的本性使然。就像在薪酬这件事上，没有人认为别人比自己拿得多是理所当然的，几乎所有人都认为自己的所得报酬低于自己的付出。很多人类的非理性行为都可以在《怪诞行为学》里都可以找到答案，苏格拉底说：未经反省的生活是不值得过的。这本书可以说让我开始认识并开始反省自己的非理性言行，不仅仅是在炒股投资上，在日常生活中也能用得上。当然：完全按部就班、一成不变、没有任何意外惊喜的生活是枯燥的，同样是不值得过的。人很多时候是需要感性、非理性的，这正是人之所以为人而非机器的标志。人毕竟不是实验室的小白鼠，实验室的数据也并不能代表真理。

社会规范与市场规范

最近看到日本吉井忍写的《车厢文化》一篇文章，里面感叹日本的年轻人不爱让座，需要好好学习中国的年轻人，然后作者说了这么个事儿。“说到日本的让座，就一定要提一提“优先席”这个概念。在日本的地铁车厢里，你会看到标有“优先席”字样的座位。“优先席”在1973年的敬老日（9月15日）第一次出现，当时被称为“银色席位”，意为给老人家的专座。大约到了90年代，优待范围扩大到了孕妇、怀抱幼儿者。一般说来，大部分日本乘客都能遵守这一规定，自觉留出特别席位给需要的人。但微妙的是，在“优先席”以外的普通席位上，让座率就大大低于中国车厢了。”然后作者把原因归结为两点。“第一，日本人有很强的敏感性，让座这样的小事也会思考再三。“若我给他让座，他会不会生气呀？看起来他与我奶奶的年龄差不多，但说不定没那么老⋯⋯”这样一犹豫，让座的行为往往搁浅。第二，日本人的确能很好地遵守各类规章制度，但碰到规则模糊的灰色地带（比如车厢中的普通席位)，反而会变得无所适从，往往带着“反正不违反规定，没人会指责”的从众心理蒙混过去。这一点，恰好能在阪急电铁和神户电铁上发生的一个小故事上得到证明。1999年，两条铁路线改革了“优先席”制度，设全车厢为“优先席”，以鼓励大家更多地让座给需要帮助的人。但遗憾的是2007年10月29日，铁路方面不得不退回到原先的制度。因为每年都有数十位需要帮助的乘客投诉说没人让座。而以日本人不爱声张的性格来分析，实际上得不到帮助的人一定更多。”在我看了《怪诞行为学》这本书后，作者说到的这些原因在我看来就很牵强啦。不管你是中国人还是日本人，让座应该都会有犹豫的时候，人和人都是差不多的，但为什么中国的让座情况还是比日本好呢？学以致用，下面我就用《怪》一书的理论，来分析一下到底为什么日本人在让座方面做得不好。作者说，我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。社会规范包括人们之间互相的友好请求。你能帮我搬一下沙发吗？你能帮我换一下轮胎吗？社会规范包藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的，不要求即时的报偿。你可以帮邻居搬沙发，但这不是说他必须马上过来帮你搬，就好像帮人开一下门——它为你们双方都带来愉悦，并不要求立即的、对等的回报。另一个世界——与此截然不同——为市场规范所统治。这里不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的：工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利。这种关系未必是邪恶与卑俗的——事实上，它同时也包括了自立、创新，以及个人主义——但是它们的确意味着利益比较和及时偿付。如果你处在由市场规范统治的世界里，你按劳取酬——它从来就是这样的。然后我们来看研究者在以色列的一家日托中心进行的一个实验，他们想看看运用罚款措施是否能有效减少某些家长接孩子迟到的现象。“结论是，罚款的效果并不好，事实上它还会带来长期的负面效应。为什么呢？实施罚款之前，老师和家长之间是社会的关系，是用社会规范来约束迟到的。因此，如果家长迟到了——有时会这样——他们会对此感到内疚——这种内疚迫使他们以后准时来接孩子。（在以色列，内疚似乎对约束人们更有效。）但是一旦实施了罚款，日托中心就无可挽回地用市场规范取代了社会规范。既然家长们为他们的迟到付了钱，他们就用市场规范来诠释这件事了。换言之，既然有了罚款制度，他们就可以自己决定早来还是晚来了。不用说，这绝非日托中心的初衷。”我们拿这里的罚款制度和日本的“优先席”制度一比较，就发现了很大的共同点。在实行“优先席”之前，让座靠的是社会规范，看到老人和孕妇，内心的道德准则自然会驱使一个人让座。但在实行了“优先席”之后，便用市场规范代替了社会规范，大家觉得已经有用于“让座”的座位了，其他的普通位子自然是我可以坐的，我就不需要再让座了。但最有趣的还不止如此。“最有意思的是几星期以后，日托中心取消了罚款。这就是说日托中心方面回到了社会规范。那么家长们也会回到社会规范吗？他们的内疚之心也会回来吗？根本没有！自从取消了罚款，家长们依然故我。他们继续在接孩子的时候迟到。实际上，取消罚款后，迟到家长的数量反而有所增加。归根结底，社会规范和市场规范都取消掉了。 这一实验揭示了一个不幸的事实：一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败——它很难发挥任何效力。”所以，阪急电铁和神户电铁设全车厢为“优先席”，不久后不得不退回到原先的制度，其原因就非常容易理解了。设全车厢为“优先席”，也就是想重新唤起社会规范，让人们自发自觉的让座，可是，我们现在知道，一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，想要再重建就很难了。在《车厢文化》一文最后，作者写道，“年轻人主动让座，高龄者欣然接受——每当看到这样的情景，我就会想，被日本放弃的“全车厢优先席”理想，其实在这里已经达成。其背后包含的不是冷冰冰的规定，而是活生生的热忱。”中国把让座当成美德，一直是在以社会规范的形式进行宣扬，所以这个结果也就不奇怪啦。所以，公司和政府机构在实行一些政策的时候，应该特别注意到会对社会规范造成什么影响，三思而行。

行为研究的最佳读本！

这是一本好书，为什么好呢？是因为与传统的经济学不同，它主要是行为方面的研究，是实验方法得来的知识和经验，传统经济学也没有脱离实践，但是偏重于理论，有很多假设在里面，所以对普通百姓而言，这本书的作用更加大一些，而且更加难得。十分感谢作者，梁小民推荐这本书是负责人的，而且此书的翻译也不错的，如果你读真的翻译差劲的书，会有感觉的。1、相对论无时不在影响着我们生活中的每一个人，我们会不由自主的将两件事和人进行对比，在对比中我们得到快乐和痛苦，但我们很少人能够逃避这一怪圈，好像无处不在，它在影响着我们的选择，我们的生活，我们的感受和幸福度。如果能够灵活使用，即进行合理性比较，让天平靠近我们一方，是否我们就能够获得更获得快乐和幸福呢？作者将相对论放在第一章恰如其分。2、供求关系，这是经济学里面最后总要的概念，它们决定市场。但似乎忽略了很多因素的影响，所以经济学是经济理论。一是交易双方所做的一些影响，交易平衡的行为同样起到了重要作用，它们或许可以引导我们进行消费，我们在非理性以及人性心理特征的驱使下遵从了对方的指使，这是最可怕的。 印记，我是第一次听到、看到，幼鹅出生第一眼看到的“动物”，它们就会追随，把它作为自己的“妈妈”。锚的重要性，每一件事情特别是衡量的时候都会设定一个锚点，正是这个锚知道我们是否采取行动，但这个锚又受到双方、自身记忆和外界环境的影响，在很多时候，我们完全不会意识到，因为我们的经验和记忆的积累对我们重要性如此之大。但我仍认为这些事情是个别事件，也是个别人，所以在很多时候，我们不喜欢遵守这个那个，坚持自己的，不被别人利用，并且不时调整变化而不落入圈套。3、免费的确是商业发展的捷径，我们通过自己对免费的反应可知免费的重要性，对人产生多大的影响，我们的生活不能忽略，它对我们起到很大的作用，对商业而言，应充分利用免费的力量。就这一章而言，比《免费：商业的未来》整本书都要好，如果这章再加上点儿网络案例，那么《免费》这本书就完蛋了，而且《免费》这本书里面有几个例子都和这本书里面的一样，可能是作者省事儿了，当然也可能这些例子都是美国那边熟识的例子。4、社会规范的重要性。通过对此研究反应，它不能存在很多方面，也极其容易被破坏，但如果善于利用，肯定会达到很好的效果。钱，是总要的，但它同样破坏一些很好的东西，在不用钱能够办得更棒的地方，就不要胡乱使用。有时候也在想，在送礼的时候，我们是送给客户礼物呢，还是现金呢，这的确是个问题。但如果以前已经“坦诚”地协商过，就另当别论了，定好的现金就给现金，如果没有提过的话，那么送礼会更好一些，当然价值要差不多得到认可，这学问就很深了。5、在一种情绪状态下，观察另一种状态时困难的，也经常是错误的。想象、预测与实际往往存在很多偏差。6、拖沓如果得不到重视，人便失去很多机会，甚至会毁掉了我们的才能，我们整个人，甚至整个社会，的确很可怕，不要在做自己后悔的事情了。7、不同的人不同的心理，作者只讲了一种，没有将另一种喜新厌旧的人，那种人是大多数的。主要是哪些产品如作者所讲部分所有权和虚拟所有权对人的作用和影响。有些东西到手就想退，买了就后悔，而有些东西却失去就是损失。但这种东西并不多，大多数东西，我们都可以重新或者再次选择，甚至选择版本更高的、质量更好的，具有被其他产品替代的劣势，但又有一些如作者所言，比如高清晰电视收费，当我们喜欢和享受了高清，再回去欣赏模糊的画面，我们就很难忍受和接受了。8、尽快做出选择，不要浪费过多时间，选择好，坚持下去，远比犹豫什么也不做好很多，想太多没有用处，想是为了做，而不是想是为了什么都不做，浪费时间或者过度拖沓。9、事前和事后告知区别很大，要充分区别对待才会成功。10、价格与心理，意识力量无处不在，我们被自己意识辅以力量，左右内心，驱动身体。11、诱惑与道德是对立的，使用道德可以影响诱惑对人的力量。信仰是一种神力，虽然中国人没有什么信仰，但共同的追求成为目标，就会成为信仰的力量。后半部分没有前半部分好，但仍很值得阅读，相信能够有所收获！我个人觉得每个人都应该读读，真的你肯定能够有所收获。

小米手机定价与怪诞行为学：1999的心理风险（转）

从行为经济学的角度看，小米手机定价这一案例值得深究，而且它很有可能是错误的。 　　　　 　　作为小米手机的第一批用户，在9月初的某个凌晨，笔者接到了小米公司联合创始人黎万强(微博)的电话。我们的话题从手机自然延伸到其他地方。他忽然说：“你发现了吗？小米手机的论坛与MIUI论坛气氛完全不一样。” 　　　　 　　这是显而易见的。MIUI是小米公司基于Android之上优化的一个操作系统，论坛中的气氛理性、沉稳、条理分明；同样火爆的小米手机论坛却热烈、浮躁，充满了各种狂热甚至极端的情绪。 　　　　 　　黎万强的感慨，是因为小米手机和MIUI有着完全不同的用户构成，他们使得两个论坛的性格泾渭分明。可是，区别是如何产生的呢？或许从今年8月的发布会上，小米公司创始人雷军(微博)公布了小米手机的定价开始，一切就已经注定。 　　　　 　　在那场发布会上，雷军先极其详细地介绍了小米手机的各种参数，展示了其优点。在勾起人们兴趣之后，临近结束时，他用一张极其庞大醒目的页面公布出了它的价格：1999元。 　　　　 　　那一瞬间，笔者和台下的听众脑海中一片空白，只剩下一句话：把别人逼死，把自己逼疯。 　　　　 　　在中国，互联网和移动终端是两个相对而言竞争较为自由的行业，正当、合规的竞争行为是值得鼓励的。从这个角度讲，小米做了一件正确的事。但对这家公司和这款手机本身而言，1999元的价位却隐含着极大的风险。 　　　　 　　曾经与小米公司某位员工的讨论认为，风险集中在3个地方：过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了；过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面；过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。 　　　　 　　“说实话，前两个问题我们都想过了。”那位员工说，“但第3个问题，之前可能没有考虑那么多。” 　　　　 　　而第3个问题，实际上已经涉及到行为经济学的范畴。如果以小米手机定价作为案例，以行为经济学中著名的畅销书《怪诞行为学》为参考，也许能为我们揭开商品价格与大众心理学之间的秘密。 　　　　 　　“锚”与心理暗示 　　　　 　　行为经济学是心理学与经济学的结合物，对企业和一般消费者而言，它是一门实用的学问，同时也修正了主流经济学许多基本假设的不足。在2000年到2005年之间，诺贝尔经济学奖得主至少有3位被视为“行为经济学家”。 　　　　 　　传统经济学假定供给和需求这两股力量是各自独立的，用户需求(购买意愿)是决定市场价格的要素之一，可是丹·艾瑞里在《怪诞行为学》中，用大量的历史案例与实践经验证明：在很多时候，不是消费者的购买意愿影响市场价格，而是市场价格影响了消费者的预期，进而影响购买。 　　　　 　　在这种影响中，有一个叫做“锚”的重要概念，它是商品影响消费者意愿的重要“武器”。 　　　　 　　书中举了幼鹅的例子来说明这一概念：刚出生的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物，即便那不是母鹅，而是一个人。幼鹅根据当时环境中的初次发现来做决定，而且这个决定一旦形成就不会改变。这种自然现象被称为“印记”。 　　　　 　　而消费者在生活中遇到某个产品，第一眼留下印象的价格将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格或者说印象，就被称为“锚”。 　　　　 　　比如说，被称为“珍珠王”的萨尔瓦多·阿萨尔是如何卖掉他手中的黑珍珠的？最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。可是经过短短一年的改良之后，阿萨尔说服自己的做宝石商人的好友，将黑珍珠放在了第五大道的橱窗里，标上令人难以置信的高价；同时在杂志上连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、红宝石、绿宝石的映衬之中。就这样，黑珍珠在纽约被环绕在最当红的女明星脖子上，原来不知价值几何的东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。 　　　　 　　丹·艾瑞里还做了这样一个实验：他招募了一批学生，分成两组隔离开来，并且让他们听相同的噪音。在噪音第一遍播放时，他在第一组学生眼前播放这样一句话，“如果你再听一遍，我们付你10美分”；而第二组与之类似，只是价格改为了90美分。 　　　　 　　当噪音播放完后，艾瑞里让学生们为噪音定价——愿意用多少钱听一遍。第一组学生出的价格平均为33美分，第二组则为73美分，是第一组的一倍。 　　　　 　　当一件从未被大众所知的东西被人们初次“锚”定之后，它将影响人们之后的出价乃至对这件东西的印象。从很大程度上来说，苹果第一代iPhone也有着类似的效果。 　　　　 　　现在，我们再来看小米手机。在传统认知中，一款大屏幕、高频率CPU的知名智能手机售价应在3000-4000元之间，可小米手机发布时，雷军用最让人印象深刻的方式，将小米手机与1999元这个价格联系在一起——消费者们由此将1999元定为了小米手机的“锚”。 　　　　 　　由这个“锚”所引发的一连串反应，在微博和小米手机的论坛中有着非常清晰的体现，“性价比”成了小米手机这一商品压倒一切的印象。在接下来的一个多月中，消费者们常听见的话是“有些缺点也可以容忍，已经很值了”，“不到2000块钱，你去买别的手机试试”。 　　　　 　　但是除了电池等硬性数据，在手机体验上很少有人说“小米手机能超过那些3000元的智能手机”。虽然熟悉小米公司的人知道，工程师们花了非常大的精力放在改善用户体验上，可是1999元的价格和“性价比”的印象如此强烈，即便再认同手机的人，也会对它真正的体验产生怀疑。反而最常见的是，只要有相对负面的报道出来，就会有一批消费者拿性价比说事。 　　　　 　　在一个多月中，有多达数十人曾经联系我想要购买小米手机，他们的出价在2000元到3000元不等，但平均出价大约在2200元。当小米手机已经被1999元“锚”定之后，2200元已经是很多想尝鲜的消费者可以接受的最高价格。 　　　　 　　威廉·庞德斯通在《无价》一书中曾说过这样一句话：“价格很大程度上反映的并非物品的价值，而是消费者对这一物品的预期。”而《怪诞行为学》则告诉我们，“锚”正是影响这一预期的重要因素。 　　　　 　　损失规避 　　　　 　　传统经济学的偏好理论有一个假设，人的选择与参照点无关。行为经济学则证明，人们的偏好会受到单独评判、联合评判、交替对比及语意效应等因素的影响。这一点在《怪诞行为学》中被分析得淋漓尽致。 　　　　 　　有一本关于行为经济学的著名畅销书叫做《赌客信条》，其中有一条是：白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。这被称为“损失规避”，它来自于人们的参照依赖：多数人对得失的判断往往根据参照点来决定，来自于比较。 　　　　 　　我们来看看小米手机在定价前后是如何做的。 　　　　 　　首先是CPU，高出预期(我们称之为消费者收益)；屏幕、散热，收益；丰富的周边，收益；定价，收益——巨大的收益。 　　　　 　　在定价远远超出了消费者预期，并与小米手机绑定之后，接下来是什么呢？标配不送耳机(称之为消费者开支)，没有前置摄像头(开支)，需要等待2个月才能获得(开支)，购买后很有可能不包邮费(开支)。 　　　　 　　经济学家斯诶勒在心理账户理论中阐明了4个实用的结论：如果有多个经济活动均涉及到收益，尽可能单列它们；如果有多个经济活动均涉及到开支，尽可能合并它们；如果某个经济活动涉及到开支，找个另外有收益的经济活动并且收益超过前述开支的，合并它们；如果有某个经济活动涉及到大笔开支，同时有某个经济活动减少了一点该损失，把该经济活动单列出来。 　　　　 　　小米手机的过程符合第1条结论，收益单列；不符合第2条；完全没有第3条；而第4条则完全相反——一次性给予消费者大笔收益，却在之后将所有的开支(被)单列了出来。 　　　　 　　或许有人会说，苹果公司不就是这么干的吗？可是iPhone和小米手机的关键区别在于，前者让大众相信，这是一件从未被人们所知的东西，是颠覆性的产品，因此它能给予一个初次“锚”定，摆脱之前的参照物；后者则是用一个颠覆性的价格来重新“锚”定一个产品，它无法摆脱对比。 　　　　 　　当iPhone在公布新款产品之后，漫长的购买等待时间不会有过多的开支被披露；小米手机则不然。虽然表面上来看，小米手机1999元的价格让消费者得到了1000元左右的收益(大多数人不会认为有这么多)，可是持续的小额开支虽然可能只有每次数十元，它对消费者心理的影响却是巨大的。 　　　　 　　而且，性价比所吸引来的消费者，会追求更大的性价比，斤斤计较更多微小的损失。在小米手机论坛上，有许多人不仅认为应该要在标配中附带耳机，而且要起码赠送一个彩壳。有相当一部分人则认为，小米手机需要直接附赠两块电池。 　　　　 　　如果将这一切全归咎于消费者的贪婪，未免有失偏颇。它一方面在于小米手机的价格所吸引的人群，另一方面，则在于小米手机所给予消费者的预期。而反过来，它也的确正在让小米公司内部承受巨大压力。 　　　　 　　“现在已经如此，我们只有努力向前跑。”有人对笔者说。这或许正是小米公司当下的心情写照。 　　　　 　　社会规范与市场规范 　　　　 　　《怪诞行为学》认为，人们同时生活在两个不同的世界里，其中一个由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。社会规则包藏在社会共性与共同需求里，它一般是友好的、界限不明的，并不要求立即、对等的回报，比如免费的志愿者；而市场规范则不存在友情，界限十分清楚，黑白分明，比如工资、价格、成本及盈利。后者未必是邪恶的，它包括了自立、创新，也意味着利益比较与及时偿付。 　　　　 　　一个事实是：一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，而且它将很难重建。 　　　　 　　有这样一个例子：以色列一家幼儿园进行实验，对接孩子迟到的家长实施罚款，可是效果并不好，而且还带来长期的负面效应——因为在罚款之前，家长迟到会为此感到内疚，因为他们遵循的是社会规范；可是罚款之后，他们只需要付钱就能心安理得，“迟到”有了价格。更残酷的是，当日托中心取消罚款之后，家长们继续迟到，因为他们发现价格变成零了。也就是说，这时候社会规范和市场规范都取消掉了。 　　　　 　　因此，书中还给予公司如下忠告：你不能一会儿拿顾客当一家人，过一阵又公事公办；如果你认为必须严格照章办事，对额外服务额外收费，那么你可能根本没必要浪费金钱来打造你们公司含糊不清的可亲形象，只需要坚守一条简单的价值原则：明示能提供什么，期望什么回报。 　　　　 　　由此观之，小米手机1999元的价格，决定了它需要对额外服务进行收费，从被定义为“电子商务网站”的小米官网来看，小米公司也正是如此规划的。而这意味着，它首先要遵循的是市场规范，而非社会规范。 　　　　 　　所以，比“发烧级手机”这一并不很清楚的定位更重要的是，小米手机需要清晰地告诉人们，它能提供什么，提供的各种东西需要多少钱，剩下的事情交给市场。 　　　　 　　当然很多人早已知道，雷军和小米公司的蓝图正在越来越确定地展示出来，其中有许多值得鼓励的创新，以及由互联网思维映射手机这一传统行业的行动点，这些并不在本文的探讨范围之列。 　　　　 　　小米手机的定价是否错误，留待时间证明，只是从《怪诞行为学》和行为经济学的角度来看，这是一个非常有趣的案例。现在从定价到其前后的一系列行为，似乎在很多地方都有值得商榷之处。 　　　　 　　正如书名，消费者行为和心理有时候看起来是如此“怪诞”，它甚至会有悖于常理，但却有其独特的规律可循。比如，性价比难道不是越高越好吗？消费者难道不是选择商品越便宜越好吗？用户难道不是越多越好吗？ 　　　　 　　不一定，因为有时候，价格并不只是与商业有关。来源：http://content.businessvalue.com.cn/post/4598.html

你的天花板是别人的地板

富人嫉妒比他更富有的人；我们用相对的看法看待我们的决定~就近与现场的其他选择比较；相对因素决定是我们的自然思考方式；人心不足蛇吞象~唯一的解决方法就是打破相对论；我珍珠与世界上最贵的宝石“锚定”在一起~此后他的价格就一直紧跟宝石；“锚”具有持续性~对当前的价格是这样~对将来的价格也是如此；基于其他人的行为来判断某事的好坏~以决定我们是否仿效~这就是“羊群效应”；既然你以经习惯了喝星巴克咖啡~你以无意中抬高了自己的消费水平；你排到了自己以前的体验和选择之后~你以经加入了自己的“羊群”；我们在过去的某一时间做过的任意决定~并且把以后的生活建立在这一基础上~们们就想当然的认为最初的决定是明智的且一直遵守；我们一定要质疑自己一再做出的重复的行为~审视自己的生活;我们对价格的敏感度~取决于－我们对过去价格的记忆~和我们想与过去决定保持一致的欲望~根本不是我们真正偏好或需求大小的反应；我们压根不想买的东西一旦免费了~就变的难以至信的吸引人；我类本能的惧怕损失~多数交易都有有利的一面和不利的一面~但免费使我们忘记了不利的一面；我们花在一件事上的时间~说到底~是从另一件事上转移过来的；如果在两种巧克力之间只能选择一种~人们要考虑的不是二者各自己的绝对价值~而是他们的相对价值~人们得到什么~放弃什么~一个理性的消费者第一步需要计算两种巧克力之间的相对净收益~（预期减去成本）；一旦市场规范和社会规范发生碰撞~社会规范就会退出~换言之~社会规范很难重建；把市场规范引入社会规范~就违反了社会规范并且伤害了社会关系；创新远比机器重要~工作与休闲的界限也越来越模糊~用月工资~就是要进一步模糊朝9晚5的工作日概念；在市场规范下雇员对雇主的忠诚度往往会减弱~而社会规范是激励员工保持忠诚的最好办法；能够有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏－鼓励：社会性的鼓励和荣誉上的鼓励；与其把注意力集中在工资~分数~竞争上~倒不如给人们灌输一种目的感~使命感~和自豪感；抗拒诱惑困难~但身陷诱惑之中与之斗争更难；为了眼前的满足而放弃长远的目标~这就是拖沓；拖沓问题人皆有之~那些认识到并承认自己弱点的人能够更好的利用设计好的工具帮助自己战胜他；抵御诱惑~灌输自制意识是人类总体的目标~一再失败少有成功则是我们很多苦难的来源；因为缺乏破釜沉舟的决心~我们在诱惑面前一触即溃；我们对损失有一种强烈的恐惧~这一情绪是我们作出错误决定的原因；第一交易怪癖：我们对以经拥有的东西迷恋到不能自拔；第二怪癖：我们总是把注意力集中到自己会失去什么~而不是会得到什么；第三怪癖：我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样；大总分事情~我们总是认为自己能够回头~但实际上~他比我们预期的要困难的多；所有权（哪怕短暂的）直接改变了我们观察的角度~冷不丁再退回到拥有之前的状态无异于遭受损失~我们难以忍受；一定要用“非拥有者心态”来看待第一桩交易~把自己和感兴趣的物件拉开适当的距离；一想到可能的损失我们就无法忍受~就要尽一切努力~不让可选择的任何一扇门关闭；我们有一种冲动驱使我们去追逐毫无价值的选择~那些几乎消逝的或者对我们不再有价值的机会；孩子的童年正在一天天消逝~这些“门”正慢慢的~一点一点的关上；我们有一种非理性的冲动~要让所有的“门”都开着~问题不仅在于我们选择时间的长短~还在于到头来要为自己的犹豫不决付出代价；我们在集中关注两种选择之间细微异同时~偏偏没有考虑迟疑不决的代价~无论我们做出哪种选择~那些相对来说的差异总会存在；美食不如美器~预期改变品位~不是因为体验~而是因为预期；市场营销做的就是这方面工作：向消费者提供作息~提高他们对产品的预期和真实快感；预期还可以形成成见：是人们希望用来预测体验~对信息进行分类的一种方式；因为成见给我们提供了对某一群体成员特定的预期~它有可能对我们的认识与行为有不利的影响；下面的预期增强我们对周围世界的欣赏~改善我们对世界的观察力~不抱预期的危险在于“到头来~我们什么也得不到”即使完全消除固有观念和现在认识是不可能的~但起码我们可以承认人人都存在偏见；即使没有被发现的风险~我们也不会在不诚实的路上走太远；当自己处在某种条件下~个人利益与道德标准发生对立~我们容易向现实“屈服”，以一己之私去看待世界~从而变的不诚实；现金时代的终结与舞弊行为的泛滥~前因后果；我们选择食品和饮料时有两个目标：或者给自己代来最大享受~或者希望在别人心目中留下自己某些正面的人格特质印象；赌博的乐趣也如此~人们不知道大奖什么时候出现~因此一直会玩下去；如果某一特定的预期行为导致即时的负面结果~这一行为将很难促动~即使最终结果的预期价值很高也不例外；“头号杀手”是我们错误的生活决策~不能明智的抉择从而克服自毁的行为；银行方面根本就没考虑到人们是算不出自己的贷款金额的；一些专家受到利益冲突的强烈驱使而提出的建议往往是片面的~带有偏见的~从长远的观点看来~对专家的建议言听计从~会付出更高的代价；靠工资生活的“月光族”到头来是在补贴为别人服务的制度：穷人为富人买单；主动地~有意识地对难解~困惑以至受伤的事件进行正解解读~这一过程可以帮助人们从中摆脱出来；从电视~广播~网上获得的新闻是用来煽情的~而不是供人思考的；大众传媒以经把多样性淹没了；制定政策和建立制度~如果过度依赖我们的理性能力~仍然固执地坚信传统的经济学无懈可击~会使人们面临巨大的风险；

一点读后感而已

前面有讲到一个栗子说人在性兴奋的时候所做的决定和对事情的判断都是有问题的，或者说是跟我们日常生活中的时候所做的判断是不相符的，有时候甚至相差很大。突然想到以前自己做的一拍脑袋的决定大都是愚蠢的，没有经过深思熟虑的问题最后回想都多有后悔，有几次买衣服便是如此。再联想到人们为什么会在酒桌上谈生意，其实更多的也是在酒桌上，喝H了，很多时候在平日里理性的时候一定不会答应的事情然后就都答应了，因此才会说什么在酒桌上谈生意，但真正的权衡利益却并不应该是在酒桌上这种非理性因素干扰太多的地方。然后想到以前张严说的，喝多了在酒桌上说的一些吹水的话，当时觉得很有道理，但当第二天酒醒了才觉得说的都是屁话，想来也是这个道理吧。记住这一点以后会有帮助的。关于怎样治疗拖延症，或者说是怎样提高自己做事的效率，即使在没有人监督和压力的情况下。“因此最有效的办法其实是给人以预先参与的机会，选择他们喜欢的行动路径，这样做啃呢。这样做可能不如强制性规定那样有效，但是他能够帮我们把自己推向正确的方向。”其实就是内心对于某些事情要有一个时间计划进度表，不能因为没人督促你就放任自由，一定要学会给自己设置个deadline ，内心有了这个deadline做事情就会有动力多了，想着自己的给自己预订的计划，这个是一定要完成的啊。才会让日子过的不那么的松闲，能够做一些事情，特别是在往后的日子里，因为烟酒僧的生活其实是没有人管你的，如果你自己对自己也没什么要求，那这三年后就彻底放任自由了，到时候一毕业两眼一黑找不到工作就彻底抓瞎了。 第七章三个怪癖，第一，我们对已经拥有的东西迷恋的不能自拔。第二，我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。第三，我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。所有权的独特个性其一，我们在某种事物上投入的越多，对它的感情越深。想想那些DIY的家具或者是半成品的东西，当一个东西你，所付出的劳动或者心血越多，你就越会觉得这个东西珍贵，既是在别人眼中这并不算什么，想到每次我嫌老妈做的菜不好吃的时候，老妈就会不高兴，说，老子辛辛苦苦做的你吃，你还跟我挑。想想袭击有时候不也是这样的吗？所以考量自己的成果的时候，有时候不能站在你的角度你来评定，要看别人怎样评定，别人的评定不一定是完全客观的，但相对你来说确实更客观一些。其实这个也可以解释小米的饥饿营销，因为在购买手机的过程中你有付出你的劳动，你是抢来的，付出了辛苦的劳动，对产品有了情感，所以不论产品怎么样都会觉得产品是好的，所谓儿不嫌母丑就是在这里起到作用。其二，我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉。像，拍卖行进行拍卖的时候，出价高的人虽然没有拥有拍卖品，但是因为暂时是最高价所以认为自己已经拥有了，所以当有人开始出价更高的时候就会觉得自己的东西被剥夺了，因此会出更高的价保住这样虚拟的拥有感防止自己的东西被抢走。去。买东西，人家导购让你试试，也是让你拥有虚拟的所有权。如果是对于思想所有权的依恋那就是死鸭子嘴硬的，这种对于思想的所有权的依恋也是我们对于某些看法固执己见的原因，既是那些想法是错误的，自己应该警醒这样的思维bug。所以学会用非拥有的心态看待每一件事物，因为不曾拥有，所以没有失去感。第八章因为过多的选择，我们在太多的琐事付出了太多的精神，因此常常忘记了在真正重要的事情上下功夫。例如你现在突然想着搞微信公众平台算是这个吗？我也不太知道。。。那怎么办。。。T_T想起来之前买手机的时候，为了买个手机花了好的多的时间来选择这个价位应该买个怎么样的手机，几乎看遍了所有网上的所有的测评，其实很多时候人都会这样。习惯给自己留后路，反复在两个差不多的选项中来徘徊，其实做决策也是一个需要计算时间成本的过程，是一个需要追求性价比的过程。有些时候某些事情拖的越久成本就越高，所以有时候该段不断反受其乱，下次在自己做决策的时候要提醒自己这个人问题，还有一点集中精神才能在一件事上变得出色，学会在合适的时候关闭某些机会或者舍弃一些事情，学会在合适的时候开始接纳一些机会，然后筛选出那些合适自己的。第九章，期望的效应不论是更酷炫的名字，还是更精美的包装，或是精明的摆盘，或是提前预知别人对于一款产品或是食物的点评都会影响到你对这款产品或者食物的主观判断，想想生活中去那些高档餐厅吃饭人家菜单上的菜名，或者用的餐具，或者某些卖手机的写的文案，什么真八核，联发科最新工艺，A12什么的，其实都是一个道理，为了影响你的产品的判断。其实上面的现象引申一下就是成见的影响力，而且成见不只是对别人有影响力，就是说会影响你对别人的看法，还会有对于自己的影响力，就是你对自己的看法会影响到自己的行为，所以有时候要学会自我暗示和鼓励，你可以的，然后也许你就真的可以，但是如果你固执的认为自己不行那也行你就真的不行了，成见，或者说是对事物先入为主的看法还会影响到自己对于某件事的客观理性的认识。这一点也是需要注意的，比如你预判觉得这是对的，后来你就会找出各种证据来说明自己的观点，而漠视那些其他的证据，会让自己产生认知偏差，引起灾难性的后果。双方不带偏见的提出各自的认识，只为揭露真像，不去涉及到哪一方采取了什么行动。这种蒙眼方法有可能帮助我们更好地认识事物的原委。如果，完全消除固有观念和现在认识是不可能的，但是起码我们可以承认人人都存着偏见。有了这样的共识，我们就可能接受，冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。 我们被固有的信念所禁锢，它使我们对某些事视而不见，我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方。 第十章，价格的魔力关于安慰疗法，价格贵的药会比价格便宜的药效果要好很多吗？心理暗示貌似是有很大的影响的。前段时间得了肠胃炎，去中医院看病，出来的时候感觉整个人的状态都好了很多，虽然并没有吃什么药。我猜这就是心理暗示导致的吧。以前看气功啥的书的时候，里面也有讲打坐啥的，好像就是用意念想着身体的某些地方，运行大周天，小周天啊，什么的。然后意念想着一些东西，专注于某一点，我猜安慰疗法能解释一部分所谓的气功的这些东西的成因吧。第十一章 性本善还是性本恶这一章讲到，人的不诚实行为在缺乏约束的时候是会显露出来的，但是普通人又都会对于不诚实的行为的进行有一个度的衡量，就是当你做恶开始多了的时候，你的超我就会发生作用，来约束你的行为，比如每次当你作恶到30%的时候你的超我就会开始发挥作用，然后你内心就会开始觉得这样做是不对的，内心感到愧疚，然后就会停止这样的不诚实的行为。其实感觉就是一种道德的约束力开始产生作用了。但有意思的是，当人们在开始要作弊或者行恶的时候，内心默念那些深埋心中的道德准则的时候--这些道德准则可以是圣经，古兰经，或者什么举头三尺有神明，也可以是职业誓言什么的--人们的作弊行为就不会发生，由此可知，这样的道德准则约束力会在当你要作弊的时候产生作用，但是有时候还是会作弊又怎样解释呢，那是因为有些时候你作弊的时候并没有想到这些道德准则，因此它的约束力就对你是无效的。第十二章 为什么现金使我们更诚实其实这章主要讲的是一种现象，并没有解释为什么，只是在说，一项作弊行为一单涉及到了现金，人们会更多的倾向诚实，而不是作弊，从很多例子中都可以看出，例如从办公室拿走一个价值10美分的笔，但是如果让你从办公室的公共存钱罐中拿走10美分去买一支笔的时候也许你就不会这么做了，因为作弊跟现金之前有一步之遥。因此作弊时候我们能够不那么带有负罪感，更容易给自己解释来宽容超我对自己的道德惩罚--就是内疚，也更容易原谅自己的不诚实行为。那么对于以后当你想让人们不进行那些不好的行为的时候最好的手段就是让那些作恶的行为直接与现金挂钩从而增加他们的负罪感。同样的，其实现金真的是个很有意思的东西。以前看文章说怎么样把一个初出社会的愤青，痛恨一切腐败行为的年轻人变成一个，受贿行贿的满脑肥肠唯利是图的中年人，说开始你说，我们只是想跟你做朋友，也不要给现金，然后就是常常请他吃饭，最后当他家里有困难的时候给予一定的经济援助或者说是其他方面的援助。然后这样他对于自己的受贿行为就有了正当的解释，能够开始原谅自己的这样的行为，从而开始堕落了。所以当你想要腐蚀一个年轻人的时候，从赠与他与金钱无关的东西开始，这样可以减轻他的负罪感，增加你贿赂他的成功几率。而当你在他需要帮助的时候，特别是他的家人需要帮助的时候给予他物质或者其他 方面的贿赂的时候，他是没有道理或者理由拒绝的，因为首先他需要这样的帮助，其次因为是帮助家里人，所以当贿赂发生的时候，当他内心的超我开始批判他的这样一种行为的时候，家人成为了他最好的借口和缓解负罪感的理由。正是知道了这些事情，所以以后别人做这些事情的时候也要开始警醒。现金更有意思的店还在于，例如我们现在网上买东西，你会觉得因为不是现金，所以花多少钱内心都不疼，但是当你是给一张有一张的毛爷爷来买东西的时候就会开始觉得，我擦，好贵啊。由此好像也可以引申出来，当没有直接的现金在手上的感觉的时候，你是感觉不到钱的存在的，因此也会做出一些非理性的判断和行为，当你开始有了现金在手上 的拥有感的时候，就会开始珍视这些现金所带来的价值。对的，其实本质就是实物--现金，所带给我们的真实的拥有感要比一串数字来的有拥有感的多。第十三章 啤酒喝免费午餐最后一个例子是关于点餐会不会受到别人的影响，有些人为了彰显自己的与众不同因此在点餐的时候就会选择与别人不同的午餐，但在不同的文化中这种事也不一样，想要与众不同的事在美国，但是在亚洲--例如香港--就会有觉得应该跟别人一样的感觉，之前那次去恶魔的奶爸聚餐的时候就有这样的细节感觉，不过感觉这样的事情是在一个跟别人不太熟的状态下，有时候跟别人很熟的情况下就会自在很多，不太会因为对别人有什么影响。最后正是了解了这些个非理性的行为，才能在今后做决策的时候更有效的做出那些对自己有利的决策。

“理性”如何失败

这是一本由严肃学者写出的非严肃书籍，具有“学术性”和“专业性”的内核，却披着平易近人的衣衫。这正是我们大多数的学术作家所不具备的，他们要么解说不够通俗，要么研究不够严谨。在我看来，“理性”理论的失败在于两点。第一，将决策的依据过于简化，仅仅将“财富”，“价值”等因素纳入成本收益分析。人的心理因素，群体之间的互动，文化的因素等等，都属于决策的重要依据。第二，将决策的过程过于客观化。诸如效用函数一类的所谓“客观”工具是不能量度每个人的“主观”感受的，这不仅因为每个人的函数自变量集不同，更因为函数形式不同。正因为人是会思考的动物，社会学家才面临着远比物理学家更大的挑战！

怪诞的是行为还是思想

我老觉着这本书我又看了一个不完全的版本，回国之后一定得买一本。首先要声明的是，书中很多实验或者说结论的推导过程，我并不太认同，有些不够严谨，不过思路很好，观点很新颖而且很有价值和启发意义。书名虽然叫怪诞行为学，可是其实怪的不是行为，而是观点和思想，呵呵非常推荐一看

可怕的心理学

这本书其实是把心理学和行为学结合了？看完之后只觉得心理学是好东西之前看了一下常见的166个心理学效应或许怪诞行为学中的理论只是这其中的一些吧之前听一个项目经理说他们做市场的时候有一个学心理的做的就是营销咨询多可怕学心理的什么都可以做。。。。

书摘

市场规范一来，社会规范就会被挤跑如果想把关系保持在社会关系内，远离市场规范是你必须付出的代价为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓鼓励人们诚实的并不是条文本身，而是对于某种道德准则的深思

《怪诞行为学》读书笔记

自从老罗在海淀剧院做完那个网络上流传甚广的演讲后，《怪诞行为学》就意料之外的火了起来。说是意料之外，指的是在出版商的意料之外，因为他们从没有想到在年轻人中广受欢迎的老罗会免费为这本书做宣传。而若非如此，那么被翻译成这么一个蹩脚名字的本书，可能现在还埋没于各种同类经济学普及读物之中，不见天日。《怪诞行为学》一书的英文原名为《Predictably Irrational:The Hidden Forces That Shape Our Decisions》，直译为《可预期的非理性：形成我们决策的背后力量》。而在推荐序中提到，翻译成《怪诞行为学》这个名字更多是为了吸引眼球。但译者忽略了，正因为市场上太多类似的“吸引眼球的”书如此良莠不齐，导致许多读者看到本书书名就认定又是那种哗众取宠的读物。实际上，这本书可以说是近年来所有经济学普及读物中最出色的一本，不但内容优秀到无需赘言，译者的文字翻译的也非常舒服——当然除了名字之外。总之，这是一本所有人、所有行业都能够从中受益的书，老罗的推荐十分中肯。下面，将全书的内容用最简洁的文字提取出骨干，并对方法论进行总结，来帮助自己更好的理解和记忆。一、相对理论指人们在面临选择时，对于各选项的比较会产生非理性感受善用比较的方法来推销产品、说服别人。在面临选择时提醒自己注意“相对理论”产生的非理性。二、锚定理论，指各种无关的印象会对我们的判断产生非理性影响。锚的影响十分广泛，但了解了锚的原理会帮助自己更加理性一些三、免费的东西会造成非理性判断中国各种“免费”的东西太多了，以至于现在面对免费都多了几分谨慎，这也是本章想要达成的目的。四、社会规范和商业规范的区别这是本书中让我印象最深刻的部分了。钱这个东西是非理性中非常重要的一个方面，随时注意不要用钱将社会规范的事变成商业规范。五、性兴奋产生的非理性本章主要讲人在性兴奋的状况下会产生许多非理性行为，这一结果也可以推展到其他许多领域。六、人的天性中拥有拖沓的成分本章主要强调拖沓是人的天性，必须需要外界因素的干预才能克服。七、拥有所以权所产生的非理性感受当人们认为自己“拥有”了一件东西，不论是否已经到手，都会产生非理性的快感。要不断提醒自己的“非拥有”状态，该卖的股票赶紧卖了。八、人们总是偏好于拥有更多的选择权要自觉的反思自己的行为是不是仅仅为了保留“多一个选择”，要在各种选择中学会“果断”。九、人们的预期会大大的影响他们的判断这是在生活中非常明显的非理性，人很难改变，所以尽量往好的方面去预期。十、预期的外在因素价格、权威等外界因素都会极大的影响预期，进而产生“安慰剂”的效果。在购物时要牢记这个非理性。十一、各种外界因素会很明显的影响人的诚信加强外界对诚信的直接的调控十二、人的心理道德底线对钱及其敏感，而对物却不敏感如果对自己的道德要求很高——虽然这在中国比较少见，那么就应该了解这一章阐述的非理性因素。上面这十二章就是本书最核心的内容，其他部分则主要在于阐述行为经济学对理性经济学的意义。实际上，对于一般的读者而言，本书最大的意义是使其在消费和为人处世中能够更清醒一些，更加了解自己的想法是怎么出现的。其实许多章节的“方法论”部分更多是为社会规则的制定者准备的，而在日常生活中，仅仅能够“知道”这些非理性就足够了。当然另一方面，“非理性”的作用并非都是消极的，比如预期的理论就告诉我们，如果你抱着乐观的心态生活，尽管生活不见得因此而对你乐观，但你在感受上却会好上许多。

《怪诞行为学》书评

本书作者丹•艾瑞里通过这本标新立异的书告诉生活在我们身边的所有现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，丹•艾瑞里的这本《怪诞行为学》一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。很多时候让我能从根本上思考使我们和周围其他人生生不息的动力是什么。通过展示内容广泛的实验成果和趣闻轶事来使我们认识到某些错误的发生是有系统有规律的，使我们看到一犯再犯的原因，从而学会如何去避免错误。里面有一段话提到：为什么会产生那么多暴力冲突？是历史、民族、政治方面的原因，还是我们本性中就存在着某些非理性的东西，鼓励我们对抗，引导我们对同一事件根据自己的立场而采取完全不同的观察角度呢？让我联想到最近发生的钓鱼岛事件。虽然我没有亲身参与进去，可是每天都有竞相报道的各地暴力事件让我觉得匪夷所思。西安事件，甚至广州也发生很多抢烧砸事件，很多暴力非法分子利用群众的所谓爱国情绪刻意煽动，用心破坏国民财产，很多人还茫然跟随其中，可悲的是里面还有很多所谓受过良好教育的大学生。正如艾瑞里教授说的那样，根本没有那么复杂的民族历史原因产生的“正当”抗议暴力，只是人们内心烦躁不安的非理性东西在作祟罢了，然后兴风作浪一时之后，你看现在还有人在捍卫民族利益吗？人的第一印象太可怕了，就像以前认识朋友的时候，你感觉他是怎么样，然后在以后相识的日子，你就凭着这种感觉认识判断他，即使明明发生了很大变化，第一印象还是牢牢时时刻刻都提醒着你。而艾瑞里教授说这是锚决定的。我们的初定决定对随后相当长的时间里决定会产生共效应，第一印象非常重要，在所有案例中，过去我们遇到的任意的锚在形成初次决定之后仍会长久存在，伴随我们存在。因此很多时候，一定要慎重形成第一次决定，因为你永远不会知道会对以后你所作出的事情发生多么大的效应。苏格拉底说过，不经审视的生活是不值得过的。或许现在到了清点一切我们生活中的印记和锚的时候了。以前总认为自己的打扮没有问题，直到昨天有朋友拜访对我的服装评判的之后，我才彻底意识到，我只是片刻追求服装上的舒适和自我根本就是过于自私的行为。在一个踏入21岁的新世界女性，不只是内心世界的充实，外表的服装也是一种不容忽视的问题。况且还有人靠服装，佛看金装的说法呢。在看到“多种选择余地给我们造成了哪些困难的时候？我们为什么非要给自己保留那么多选择，即使这些选择要付出非常高的代价，我们为什么就不能一心一意全力以赴地做事呢”，我不自觉就想到以前一直纠结的职业发展，到底是公务员，事务所，还是企业，银行，我一个头就两个大。当然这不是我一个人的问题，我问过很多身边同学朋友，包括师兄师姐，他们也是没有一个明确的答案，所有为了能中奖，他们就只能拼命买彩票。既然不确定以后能找到哪个职位，为确保万一，那我就所有因素都照顾到。什么证书，只要有一点关联到，不管实用与否，先报了再说，什么机会，只要有一点可能，不管三七二十一，反正硬着头皮什么都试一下就好，即使公务员国考也要打酱油一下。这就是我们的悲剧。永远不肯痛下决心舍弃一些诱惑，一心一意专研我们想要的东西，因为我们太惧怕未来了。我们惧怕一个篮子到时候打不到水不就一场空了，可是人只有两只手啊。以前的话，一心想进事务所，而对于会计来说，四大就是最好的事务所，所以这理所当然成为我的目标。直到我后来看到这本书，我在纳闷自己为什么会那么想进事务所呢。绞尽脑汁，才猛然醒悟，原来是因为出身会计的表姐在事务所混的有色有声，所有原来不知不觉中我把她的目标她的路径当成我的目标我的人生道路。还无怨无悔，从无二心，都有点可怜自己了。现在的自己没有那么大的包袱，我只想慢慢去探讨自己的生活，自己的职业是什么，不要过早下好定义，然后就圈定自己的路，哪知也许银行更适合我呢？当然，我很肯定公务员不适合。怪诞行为学，确实是一本挺有趣味的书，咩有太多的大道理，简单的话语，有趣的实验，实在的知识，更能引发你更多的思考。很多道理，很多时候作者都没有给你太多的定义，更多的是一个问号，一个引领的作用，让你有跳进更高的平台去思考很多日常生活中忽视的问题现象。值得推荐！

未曾留意的怪诞，需要思考的行为

作为一个心理学的门外汉，此书不得不说是给我打开了一扇窗，让我有了研究人的行为的兴趣。此书大体是面对人的经济生活的，通过设计的实验来验证自己对于人的行为的一些假设，对于购买者与贩卖者都有一定的指导作用。第一章的相对论道理我们生活中几乎随处可见，可是我们也没去留意过。当商家再摆出几件对比相当强烈的商品时，我们是否该先思考下商家这么想要卖掉的那一件是否真的是我们真正需要的，我们是否陷入了这种相对论的陷阱中（当然大多数商品的对比不会那么强烈）。第三章的免费的诱惑很有意思，比如淘宝购物我们经常会为了某个价格的包邮而多多浏览商家的商品，不惜购买不需要的东西。整本书共十三章节，每一章节都讲了类似上面人们生活中的怪诞行为，我们要是能够了解并运用，这些也都是不可多得的生活智慧。

行为经济学的方法论

《怪诞行为学》是行为经济学的入门书和案例书。嘛叫行为经济学？它是与传统经济学相对的一门学科。传统经济学以理性为基础和出发点，即假设人们的所有经济行为都在理性的情况下发生，所谓趋利避害。但现实中并非总是如此，人们的很多经济行为是非理性而且具有规律性的——行为经济学就是关于这类经济行为的研究。传统经济学有长篇累牍的著作、原理、公式可供大家学习和掌握，行为经济学呢？我以为它还在发展和探索中，成型的著作我没看过，即便这本《怪诞行为学》，也仅仅结合现实阐释了行为经济学的部分观点，所以，它不是系统的，至少我这么认为。正因为如此，所以它还是令我感到悲观的，因为我不清楚人类究竟有多少行为是非理性的，同时又有多少非理性行为能够被总结、被规律化并找到解决方法或者指导方向。之所以行为经济学会呈现出这样支离破碎的面貌，我想可能与这门学科的特殊性有关，它的研究结果都必须通过实验去把握、分析并得出结论（谁让它和行为相关呢），有点“指哪打哪”的感觉。而我理解中的传统经济学，大多是基于理论研究成果——何况它还在现代社会漫长的发展中获得无数次打磨和验证机会。为了对付我那不靠谱的记忆力，我觉得把书中的一些精彩句子和感想记录下来会比较好。如果你没有读过这本书而又不愿意花时间，那么下面的摘要可能会让你有所收获。关于比较（原章节标题：相对论的真相）：1、人们很少做不加对比的选择。——想一想，事实真的如此。2、多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么。（这就是很多情景式广告或者明星代言广告奏效的秘密。）3、我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。（营销人士惯用的技巧。）4、我们有生以来就被比较所束缚。（能逃脱吗？方法在下面。）5、我们有时能控制我们比较的范围，我们可以转向能提高我们相对幸福度的圈子。（比如，当朋友在炫耀人脉和资源的时候，你是不是曾经转移过话题？）6、唯一的解决方法是打破相对论的怪圈。——打破是不可能的，因为我们是在比较中生存发展，也非高僧圣人，但我们可以在感到不舒服的时候不去做比较，或者尽量保持对比较的警惕。关于锚（原章节标题：供求关系的谬误）：1、要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。2、我们的第一印象和决定也会成为印记，这个印记反映到行为经济学中，就称为“锚”。3、锚会影响各种购买行为。4、我们的初次决定对随后相当长一段时间里的决定回产生共振效应。5、我们所做的许多决定，不论是不经意的还是经过深思熟虑的，锚都在其中起作用。6、事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，置疑自己一再重复的行为。7、但事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定力。8、消费者的购买意愿可以很容易地被操控，也就是说消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验浮出的价格。9、似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。需求并不是完全独立于供给。10、我们对价格变化的敏感度事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，和我们想与过去决定保持一致的欲望，而根本不是我们的真正偏好或需求大小的反映。（这足以解释父辈为什么总是避免购买我们认为必需的某些东西了吧，我们以后也会变成这样的。）关于免费（原章节标题：零成本的成本）：1、免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定。2、多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。……为什么？是由于人类本能地惧怕损失。3、不管是物物交换还是现金交易，免费就像地心引力一样，实在让我们难以抗拒。4、免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。5、想让顾客盈门？拿出点东西免费！想增加销售？拿出一部分商品免费！社会规范与市场规范（原章节标题：社会规范的成本）：1、一旦市场规范进入了我们的考虑，社会规范就随之而去。2、把市场规范引入社会交换，就违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦发生这样的错误，社会关系就难以恢复。3、一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。4、（作为公司），在你没有建立社会规范，甚至对它不抱期望的期望下，那也就不可能对它有所触犯。你可以坚守一条简单的价值原则：明示能提供什么，期望什么回报。5、能够有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏——社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。6、综合医疗保险，是公司方面表达它们社会交换意愿的最好方式之一。7、尽管有时礼物的真实价值被错估低估，它却能在雇主与雇员之间的社会性关系上起推动作用。8、社会规范（例如共同创业的兴奋）强于市场规范（例如薪金增加）时，员工能为公司（特别是那些刚起步的公司）创造的价值的确令人瞩目。9、金钱，到头来，经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。（史玉柱的论调恰恰相反。）关于性和情绪（原章节标题：性兴奋的影响）：1、我们所有人，不管有多“善良”，都会低估激情对我们行为的影响。（想想各位在性兴奋状态下的行为吧，由此，***门也很容易解释了。）2、抗拒诱惑困难，深陷诱惑之中与之斗争更要难得多。（所以，千万不要去尝试挑战自己的控制力。）关于控制（原章节标题：拖沓的恶习与自我控制）1、为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。（定义得很准确。）2、拖沓问题人皆有之，那些认识到并承认自己弱点的人能够更好地利用设计好的工具帮助自己战胜它。（松了一口气，我从前以为只有自己拖沓。）3、利用预先参与机制和强制性措施来解决（拖沓）问题。4、简化是天才的标志之一。（在天才前加上“商业”二字指向就更准确了。）关于所有权（原章节标题：所有权的高昂代价）：1、“你的天花板是别人的地板”。你如果是所有者，你就在天花板上；你如果是买方，你就在地板上。2、我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。（非理性怪癖之一）3、我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。（非理性怪癖之二）4、我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。（非理性怪癖之三）5、宜家效应。（如同在宜家自己动手组装家具带来的自豪感一样，在其他方面，我们参与得越多，越感觉拥有这个东西的所有权，越难割舍。）6、（拍卖行为实际上是由“部分所有权”的感觉促成的。）7、“虚拟所有权”是广告业的主要动因。（呵呵。）8、所有权的观念有时候会转变为一种僵化而且顽固的意识形态。9、所有权直接改变了我们观察的角度。10、（解决方法是）用“非拥有心态”来看待每一桩交易，（特别是大笔的），把自己和感兴趣的物件拉开适当距离。关于选择（原章节标题：让门都开着）：1、无论哪种情况，保留余地的同时我们也放弃了别的东西。2、我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下工夫。（关键词：到底什么是自己想要的？）3、一般来说，在明确的目标指引下，我们都会努力追求最大程度的满足。（但事实上，如果目标不够明确，我们会因为害怕失去而放弃或削弱了最大程度的满足。）4、手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏。5、无论做哪种选择，那些相对来说的细小差别总还会存在。（所以没必要因为难以选择而放弃了真正的机会，切记啊。）关于期望（原章节标题：期望的效应）：1、在菜名前加一点异国情调、时髦的词语——如果你是餐厅老板，或者在家请人吃饭，或者劝说孩子吃从前没吃过的东西，这些技巧相当有用。2、美食不如美器。3、种种预期的影响力对创建品牌和提高产品的知名度也至关重要。4、成见并不是从本质上就有害。5、“蒙眼”状态有可能帮助我们更好地认识事情的原委。关于安慰剂（原章节标题：价格的魔力）：1、有两种机制能够形成预期，使安慰疗法与安慰剂起作用：一是信念，二是条件反射。2、（确实的，）价格能够改变体验。（我知道为什么同一件衣服，老婆更信任价格贵的那家店。）3、“便宜没好货”的说法其实是对低价的一种无意识的反应。为什么不诚实（原章节标题：性本善还是性本恶）：1、我们在成长过程中把社会美德内化了。2、诚实使我们获得满足感。3、问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。（而在很多小的违规行为中，这个尺度是沉睡的。）4、但是在收到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。诚实的警戒线（原章节标题：性本善还是性本恶（二））1、离现金一步之遥的作弊最容易发生。（而现金则起到相反的作用）2、我们必须唤醒人们认清非货币财物与自己作弊倾向的关系。关于免费午餐（原章节标题：啤酒与免费午餐）1、特别是那些独特需求旺盛的人们，可能牺牲个人需求去换取名声需求。（我也不知道为什么在这句话下面划线。）2、如果经济学建立在人们实际行为的基础上，而非他们应该怎样做的基础之上，岂不是更有意义？3、如果我们在决策中总是出现又规律的错误，那么为什么不发展新策略、新工具、新方法来优化我们的决策过程，改善我们全体的福祉呢？4、我们通常认为对自己生活的方向具有至高无上的操控能力，事实上，它反映的仅是我们的欲望——我们对自身想当然的认识——而不是现实。5、等我们对（所接收的）信息做了理解和消化，它已经不一定是现实的真实反映了。它只是我们对现实的诠释，而它就是我们形成决策的基础。（太恐怖了。）6、从本质上来说，我们被自然赋予的工具所限制，我们决策的方式又受限于这些工具的质量与精确程度。（所以我们才会不断学习啊。）

心理学入门之一

短视：进化决定了人的短视，人更偏重于眼前的利益关于人性：在作弊而又不会被发现的情况下，多数人会选择作弊。请记住，人不是为了道德或者规范而活，人是为了自身的利益和感情需求而活。事实上，在那种情况下，人的超我其实是出于弱势，唯一的方法是给他 一定的刺激（宣誓、承诺，而这种刺激必须是变化的，以免人对此适应。安慰剂疗法：安慰剂作用是巨大的，想想巴甫洛夫那条流口水的狗，还没有见到骨头就开始流口水。安慰剂可以促进人激素分泌，调节人的免疫系统。同时这也说明，如果能够合理利用，人的精神力量是非常强大的。饮食：人对饮食的评价绝不仅仅取决于味道——饮食的形式（环境、餐具、食物的形色、他人的评价）和饮食味道本身一样起作用。科学的解释是，它们激活了人大脑中的其他部分，这些部分的作用甚至超过单纯的味觉本身从哲学上讲，人不是为了内容而活，形式也是一部分形式：人对生活形式有过分的追求。人追求的是可能，是退路，可如果当下选择是好的，还要退路干什么？如果不好，那为何选择它。维持多余的选择，代价是昂贵的，人不需要那样一种可能。甚至，自由是不是也可以算作一种形式，自由本身是没有内容可言的，当一味的追求来自由，人要干什么呢？所有权怪癖：交易时，我们高估自己拥有东西的价值，因为失去它们带来的心理触动远大于得到它们时的心理触动。试用的诱惑：当我们接受适用时，我们心理上已经将其视为所有，以至于试用结束时，我们不愿意放弃乃至付出更多，以维持这种所有。懒惰于拖沓：任务在前，自由越多，效率越低下。要在自由与效率效率之间平衡。任务与自由是个两难，不可兼得。 。所谓任务，就是你选择了一种可能而放弃了其他可能。任务本身就意味着不自由。理性与冲动：情感冲动和理性思考由大脑不同区域驱动。人不可能既保持冲动又保持理性，冲动当前，理性退位。情感冲动时，千万不要做决定。需要考虑的是，一，冲动是如何引起的；二，无视冲动的需求是艰难的。相对于绝对：人追求的不是绝对，绝对太遥远了，人追求的只是所在环境中的相对性。相对的好：当A和B相似，人无法取舍时，A-的出现打破僵局。A,A-和B中，A-的存在凸显A的价值。人们会倾向于A。锚的存在：当信息不足或信息过剩时，人倾向于接受某些特定的信息以帮助判断。如评判一个珠宝的价值，很容易受他人先入为主的评价影响。甚至有时毫不相关的数字也会影响人的判断，如身份证尾号和珠宝价格。免费：免费不意味着零成本，事实上，时间和情感的成本相较于金钱，实在是太抽象以致被忽略掉了。金钱规范与情感规范：一旦涉及到钱，人就会动用市场规范来衡量。所以在社会规范面前，不要谈钱。还要注意，处理感情，千万不要动用市场规范来衡量，钱在此时不具有绝对的价值；另一方面，当市场规范和社会规范同时存在发生碰撞时，社会规范就会退出，并难以重建。很多职业中，驱动人的是社会规范而不是情感规范：如军人，警察，消防员等。

非理性的冲动

合理解释了人们日常生活犯某些错误的原因，通过实验的方案论证了作者对于这些原因的本质猜测，但是提出的解决方案较有限。总结作者的观点，就是告诫消费者在作出任何决策前必须“冷静”，不能“冲动”，对于通过外部机制来帮助消费者调整心理状况、或者从客观上帮助消费者减少错误的方案屈指可数，例如“自我控制信用卡”。anyway,对于起步从事相关领域研究的人员可以作为启蒙读物，对于培养common sense还是有点帮助的。

最好的享受

今天读到 啤酒与免费午餐一节了又学到经典段落了:人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。人们选择食品和饮料时好像有两个目标：或者给自己带来最大享受，或者在朋友心目中炫耀自己某些正面的人格特质。问题在于，一旦他们做出选择，例如，点了菜，他们就必须勉强食用自己本来不喜欢的东西，陷入一种后悔莫及的境地。说到底，人们，特别是那些独特需求旺盛的人们，可能牺牲个人需求去换取名声需求。推广开看, 有朋友来俺家,老妈总会很热心地掏出最好的东西招待,这种方式方面满足了她认为的气魄,显示了我们的高度热心. 哈哈,每次朋友走了,老妈最关注的一句话是 嘿嘿,你朋友有没说我什么,怎么评价我的啊.我也差不多,我经常会把我认为最好听的歌播放, 有时还会让人看我文章.这和我妈异曲同工:在朋友心目中炫耀自己某些正面的人格特质,哈哈.现在我开始明白朋友们的受程度,我宁愿只给他一点点观点,留更多的时间一起互动. 不单是主人我在做,也要让朋友有反客为主的感觉,这样对于他而言,此行必然是美妙的旅程. 因为他发现了自我,而不是单纯地被当成木偶.最好的享受来自体贴入微的照顾嘛,哈哈

告诉我们理论与实际脱轨的内在原因

《怪诞行为学》这本书给我们展示了一个新的思维方式，站在假定人是理性这个基础论点的对面。告诉我们人并不是你想象的那样总是理性的面对事物，这个论点本身就极具颠覆性。作者通过不同的实验一次又一次地验证了这个论点，解释了我们日常生活的实际情况与书本上理论的不同。我觉得这本书非常的有趣，我很喜欢！

用实验探求非理性心理的可预测性

按照书上前言的指示，真是在飞机上看完的这本书。真不错。结合了人类行为学，心理学和社会科学。我想搞市场营销，产品开发，企业管理都需要看这本书都会受益，有一种豁然开朗的感觉。另外这本书动摇了西方经济学赖以生存的“理性人”的基本假设，有点颠覆传统的经济学理论。原来听林毅夫的讲座录音，当他分析以前关于联产承包责任制的经济学模型的时候也提到他对传统“理性人”假设的质疑，只不过在这本书中解释的更加具体详尽。

原来人类是这么“感性”的物种

2010 -12看了罗永浩的海淀演讲中提到了这本书，就看了一下。书中内容很特别，以前完全没有接触过到这方面的知识，感觉很新奇。有些实验的结果是完全出乎我们意料之外的。原来人类是这么“感性”的物种，而大多数人却认为我们往往能够被自己的理性支配。

有些地方讲得不是很妥当

不错的一本书。好的地方我就不多说了。在读... 有些地方讲的很片面 例如 在七章中，说卖者会高估自己所有物的价值（二手货），买者会低估，我认为原因不仅仅是书中所说的卖者往往有回忆或者关注即将带给他的体验和回忆，更多关注好的方面，而且只是单纯地想卖更多的钱。买者同样。还有拍卖那也是，说参与拍卖的人已经想象了他们拥有拍品的情景，他们才愿意出更高的价。我的观点，这个想象的情景只是加强了他们对拍品的喜爱程度，是喜爱程度使他们愿意出更高的价。欢迎讨论。待续...

不可预期的非理性

从根本上重新思考使自己和周围其他人生生不息的动力是什么。一旦看到某些错误的发生是有系统、有规律的，以及一犯再犯的原因，就会开始学着如何避免这些错误。我们对感兴趣的任何事物都可以研究，科学为我们提供了手段和机会。丰富的经验无法改变偏见。传统经济学认为人们都是理性的，这一假定的含义是，我们能对日常生活中面临的所有选择的价值进行计算，择其最优者而行之。一旦我们犯了错误，做了非理性的事情，又会怎样呢?这里，传统经济学也有答案：市场的力量会向我们迎面扑来，迅速把我们拉回正确理性的道路上去。事实上，就是基于这些假定，从亚当斯密以来，世代的经济学家们推导出了深远的无所不包的种种结论，从税收到保健政策乃至商品、服务的定价。但是，我们远远不像传统经济学理论所假定的那么理性。不仅如此，我们这些非理性行为并非无规律无意识，而是成系统的。懂得了我们的非理性是可以怎样预测，为我们改进决策、改善生活方式提供了一个起点。每读过一章后稍事停顿，花点时间想一想如何把实验里所确认的人类行为原理应用到你们的生活中去。考虑一下实验中揭示出的原理能让你在生活中有所得还是有所失，更重要的是，有了你对人类本性的新认识，你将如何改变自己的行为。【相对论的真相】人们很少做不加对比的选择。多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么。一切都是相对的，这就是关键所在。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值几何。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。我们总是靠观察周围的事务以确定彼此的关系。不仅对待有形物体如吐司面包、自行车、小狗、餐馆的主菜、配偶等是这样，对待经历体验例如度假和教育选择是这样，甚至对待短暂易变的事情例如感情、态度、观点等也是这样。相对论的一个侧面总是给我们造成失误，这就是：我们不但喜欢拿事物与事物做比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较，避免把不容易比较的事物做比较。我们都愿意在比较的基础上做决定。诱饵效应：把诱饵A-放进去，构建一种简单、直观的比较关系。即使没有人选择诱饵，但它会使人们更可能最终选择与她能相互比较的A。相对论帮助我们在生活中做各种决定，但它也能使我们痛苦无比。当我们把生活中的运气与别人相比时，就产生了嫉妒和羡慕。【供求关系的谬论】要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。幼鹤不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变，这一自然现象称做“印记”。我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。“任意的一致”是指，尽管最初的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念(这又使它们“一致”)。任何问题都可以创造出锚来。说到底，我们也是一群幼鹅。一旦参与者愿意出某价买某物，他们此后购买同类产品也会参照他第一次的出价(锚)来决定的出价意愿。这就是所谓的“任意的一致”。首次的价格大都是“任意”的，并可能受到任意问题答案的影响；可是一旦这些价格在我们大脑中得到确立，它形成的便不仅是我们对某一产品的出价意愿，还包括我们对其他有关产品的出价意愿(这使它们一致)。不过价格标签本身并不是锚。它们在我们深入考虑后，想用某一特定价格购买某一产品或服务时才可以成为锚。这就是印记的形成。从此以后，我们愿意接受的一系列价格总是需要参照原先的锚来决定。因此，第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。锚会影响各种购买行为。搬家到另一个城市的人购房时总是被原住城市的房价所锚定。人们从物价水平低的地区搬到中等水平城市时并不随之增加消费以适应当地水平。相反，这些人您能顾客花与原来的城市差不多的钱买房，尽管可能会在狭小的房子里过拥挤的生活。我们似乎习惯于某一特定的房价水平而不愿意改变。跳出这一局限的唯一方法就是到了新地方先租房住上一年左右适应新环境。锚具有持续效应，对当前价格是这样，对将来的价格也是这样。我们的初次决定对随后相当长一段时间里的决定会产生共振效应。第一印象非常重要。重要的就是弄清我们将最初决定转化为长期习惯的过程。基于其他人的行为来推但某事物的好坏，以决定我们是否仿效，这就是羊群效应。但还有另一种羊群效应，我们把它称为“自我羊群效应”。这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。这主要是说，如果我们在餐馆排队，一旦排到了第一，在以后的经历中我们就会在自己后面排起队来。星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验—这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位，与此相反，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。星巴克很大程度上由此成功。一旦做出首次的决定，以后的决定就会以一种似乎合乎逻辑、前后一致的方式紧随而来。把一桩两可的体验任意转换成令人愉悦或者痛苦的体验。第一印象一旦形成，模具就已经铸成，锚也已经设定，不但如此，一旦做出首次的决定，以后的决定就会以一种似乎合乎逻辑、前后一致的方式紧随而来。不管他们的第一决定是什么，他们就把它作为输入值，依据它来做随后的决定，并未这些决定提供一种一致的回答模式。工作是一个人被迫做的事情，而玩耍则不是他非做不可的事情。我们所做的许多决定，无论是不经意还是经过深思熟虑的，锚都在其中起作用。我们的决定是基于自己的基本价值判断--喜欢与不喜欢做出的。如果我们只不过是自己最初无知的任意行为的集合物，那会怎么样？我们有能力积极改进自己的非理性行为，从认识自己的脆弱开始，从质疑自己的习惯开始，它是怎么开始的？同时，问一下自己，你能从中获取多大的快感。这一快感真的就如同你预期的那么大吗？能不能把预期压低一点，更好地把剩下的钱用在别处？事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定。它表明上看来只是个一次性决定，对后来不会有多大影响；但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。即使它们在某一时间是完全合理的，现在仍然合理吗？一旦对老的选择做了重新考虑，我们就向心的决定、新的一天、新的一天、新的机会敞开大门。传统经济学假定产品的市场价格取决于两股力量的平衡：每一个单位价格的产量(供给)和每一个单位价格的购买欲望(需求)，这两种力量交汇点的价格决定市场价格。这是一种无比美妙的信念，但是它的核心是建立在一个假设之上，即上述两股力量是各自独立的并且共同形成市场价格。本章里的实验结果(以及“任意的一致”这个概念本身)对此提出了挑战。首先，根据传统的经济架构，消费者的购买意愿(需求)是决定市场价格的两大要素之一。但实验证明，消费者的购买意愿可以很容易被操控，也就是说消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。其次，一方面，传统的经济学架构假定供给和需求两股力量是各自独立的，另一方面，锚的控制作用却暗示它们事实上是相互依存的。在现实世界中，锚来自厂家的建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等等因素，所有这一切都是供方变量。因此，似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，因果关系在此有些颠倒，是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。这表明事实上，需求并不是完全独立于供给。事情到这里还没完。在“任意的一致‘的架构里，我们看到的市场供求关系(酸奶打折人们就多买)不是基于偏好而是基于记忆!需求并不完全独立于供给。如果人们记得住从前的价格并且注意到它的涨价幅度，价格变化就会对需求产生巨大影响；如果人们记不住过去的价格，价格的变化对需求的影响，即使有也会很小。如果人们根本不记得牛奶和酒类过去的价格，对奶和酒的消费就会保持基本不变，就像它们的价格没有变一样。换言之，我们对价格变化的敏感度事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果：我们对过去价格记忆，和我们想与过去决定保持一致的欲望，而根本不是我们的真正偏好或需求大小的反映。如果有一天政府决定加税,汽油价格因此翻番,上述原则也同样适用。按照传统经济学理论，这会消减需求，但真的会吗？当然人们会首先把新价格与锚做对比，有可能减少汽油消费。但从长远来看，一旦消费者适应了新价格，把锚做了调整，我们的汽油消费，在新的价格上，有可能恢复到加税前的水平。汽油价格翻番对需求的长期影响，比我们仅依据价格提高预测出的短期市场反应，要小得多。任意的一致的另一内涵是与自由市场和自由贸易的好处有关。交换行为是否互利取决于市场上的交易者是否真正清楚双方所交换物品的价值。但如果我们的选择经常为自己最初的锚定影响，我们的选择未必准确反映我们懂这些产品中所获得的使用价值与快感。如果说决定我们的行为是锚以及对锚的记忆，而不是偏好，为什么还要把交换称为个人利益最大化的关键呢？如果我们不能依赖供给和需求这两股市场力量建立理想的市场价格，并且也不能指望自由市场的机制帮助我们把使用价值最大化，那我们就需要另寻出路。【零成本的成本】“零”不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪—成为一个非理性兴奋的来源。免费到底为什么如此诱人?为什么我们有一种非理性的冲动，见到免费的东西就勇往直前，即使这些东西我们并不真的需要?多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么呢？由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失，但假如选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失。如果让我们选择，就尽量朝免费的方向去找。我们原来压根不会买的东西一旦免费了，就变得难以置信地吸引人。零价格(也就是免费)有无限广阔的用途，它不仅可以用做价格折扣和促销手段，还可以帮助我们做出决策，为我们自身和社会造福。免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎，并引导我们做出不明智的决定。免费引起的情绪冲动是不可战胜的。零成本的吸引力不仅仅局限于现金交易。不管是物物交换还是现金交易，免费就像地心引力一样，实在让我们难以抗拒。在两种产品之间做选择时，我们常常对免费服务反应过度。免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格，2美分与1美分之间的区别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤。免费同样适用于时间领域。我们花在一件事上的时间，说到底，是从另一件事上转移过来的。免费还会影响我们购买食品，百事可乐的标签上印上零卡路里会比1卡路里卖的更多。如果一个人在两种巧克力之间只能选一种，他要考虑的不是二者各自的绝对价值，而是它们的相对价值：他得到什么，放弃什么。一个理性的消费者第一步需要计算两种巧克力之间的相对净收益(预期的味道减去成本)，根据哪一种的净收益值较大来做决定。在瑞士莲松露牛奶巧克力球卖15美分而好时之吻卖1美分的情况下会怎样呢?理性的消费者会首先估算他预计能从瑞士莲松露牛奶巧克力球与好时之吻中分别获得的快感数量(我们假定分别是50和5个快感单位)，再减去他付出15美分和1美分所引起的不快的数量(我们假定分别是15和1个不快单位)。这样可以算出他从瑞士莲松露牛奶巧克力球获得的预期快感总量为35个快感单位(50-15}，从好时之吻获得的快感总量为4个快感单位(5一1)。瑞士莲松露牛奶巧克力领先31分，这种选择很容易—瑞士莲松露牛奶巧克力一举获胜。在两种产品的价格同样降低1美分的情况下又怎样呢?(瑞士莲松露牛奶巧克力球14美分，好时之吻免费。)同一逻辑仍然适用。关键就在:因为两种产品降价最相同，它们之间的相对差距应该没有改变。瑞士莲松露牛奶巧克力的预计总快感现在是36个快感单位(50-14)，好时之吻的预计总快感现在是5个快感单位(5-0)。瑞士莲松露牛奶巧克力球仍然领先31分，选择应该同样容易。瑞士莲松露牛奶巧克力球应该轻松获胜。如果起作用的力量只是理性的成本减去收益分析，人们选择的模式应该和上面说的一样。事实上我们实验的结果与此大相径庭，这就非常清楚地告诉我们，一定还有某种别的因素在起作用。【社会规范的成本】我们同时生活在两个不同的世界里：其中一个世界由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。社会规范包括人们之间互相的友好请求，社会规范包藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的，界限不明的，不要求即时的报偿。另一个世界与此截然不同，为市场规范所统治。这里不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的:工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利，它们意味着利益比较和及时偿付。一旦市场规范进入了我们的考虑，社会规范就随之而去。赠送礼品并没有引起他们的不快，因为即使是小礼品也能把我们保持在社会交换环境里，脱离市场规范。对明码标价的礼品的反应与现金完全相同，礼品不再唤起社会规范—它越过边界进入了市场规范的领域。表明如果要让市场规范起作用，提钱就足够了(即使不是现金)。但是，市场规范不仅和劳动有关它还与相当广泛的一系列行为有关包括自立、帮助，以及个人主义。仅仅对人们提到钱就会在这几方面影响他们的行为吗?总的来看，“薪金”一组的参与者显示了很多市场特点:他们更加自私并且自立。他们想有更多时间独处；他们更愿意挑选需要单打独斗的工作而非团队合作的任务；而且，他们选座位时也远离那些被告知将成为同事的人。的确，只要想到金钱，我们的行为就更像多数经济学家认为的那样—而不像我们日常生活中所呈现出的社会动物的特征。因此，我们生活在两个世界里:一个以社会交换为特征，另一个以市场交换为特征。我们对这两个世界实行不同规范。不仅如此，把市场规范引人社会交换，如同我们前面看到的，就违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦发生这样的错误，社会关系就难以恢复。一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦社会规范被市场规范打败—它很难发挥任何效力。P78社会规范和市场规范的微妙平衡社会规范是激励员工，保持忠诚的最好办法。开放源代码软件显示出社会规范的潜力。我们能从中学到些什么，并且应用到商业环境中去呢?那就是，能够有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏，其中有一种方式最少为公司所采用，那就是鼓励，社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。如果公司方面想从社会规范的优势上得到好处，它们必须做出更大的努力来培育这些规范。医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司方面表达它们社会交换意愿的最好方式之一。但是很多公司正在做的是什么呢?它们一边在要求提高保险计划的免赔率。一边又在缩小享受福利的范围。简言之，它们在破坏雇员与公司之间的社会契约而代之以市场规范。社会规范可以建立忠诚，更重要的是，它使人们自我发展，达到如今企业的要求：实行弹性工作制，关心公司，并且积极参与公司事务。这正是社会性关系带来的。金钱，到头来，经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。【性兴奋的影响】能否预测自己在某一特定情绪状态下的行为？这种情绪是已经熟悉的。每一个案例中，这些睿智的年轻参与者在兴奋状态和冷静状态下对问题的回答有非常大的不同。在兴奋状态下也没能正确预测性兴奋对安全性行为的影响。在非兴奋状态中，他们不知道自己在兴奋状态下会怎样。预防、保护、节制，以及道德感在雷达屏幕上全都消失了。他们没有能力预测激情会把他们改变到何种程度。平素的好人都认为了解自己，但是在情绪极度亢奋时，一下子，就是由于心中的一念之差，一切都变了。我们所有人，不管有多“善良“，都会低估激情对我们行为的影响。但是当处于性兴奋状态下，被头脑中原始的一面所控制，变得连自己也不认识了。当被激情所控制，情绪会模糊对与错的界限。实际上，他一点也不知道自己会如何狂野，因为他在一种状态下试图预测自己在另一种状态下的行为，很可能出错，另外，研究还表明，我们无法了解自己在另一种情感状态下的思想行为，而且经验似乎也无法改善这一情形。性兴奋是为人熟知，因人而异，人人皆有并且司空见惯的。即使这样，我们大部分人都会低估性兴奋能够在何种程度上抵消超我，低估情绪会在何种程度上控制我们的行为。那么，当我们的非理性自我在一个我们自认为熟悉，实际并不熟悉的情绪领域里活动起来，情形会怎么样呢?如果我们连自己都不能真正了解，还可能预测我们自己或者别人在失去理智--盛怒、饥饿、惊恐以及性兴奋状态中如何行为吗？在一种情绪状态中观案另一种状态是困难的。世上没有所谓的完人。事实上，我们可能是多个自我的组合体。尽管我们无法让头脑中的杰基尔博士完全认识到海德先生的力量，但是只要认识到我们被激情控制时容易做出错误决定，或许就可以在某种程度上帮助我们。看清我们身上的海德先生，并把这种知识应用到日常生活中。【拖沓的恶习与自我控制】不同的角度观察世界。英文“拖杳" （procrastination）一词来自拉丁文。Pro，意为“向，到“crass，意为“明天”，合起来，就是“明天再说”。归根结底，它与非理性情绪是同一性质的问题，只是表现形式有所不同。为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。并不是每个人都能了解自己的拖沓倾向，即使那些认识到自己拖沓倾向的人也不一定对自己的问题有完全的了解。不错，人们可以自己设定期限，但是这些期限未必能使他们的能力得到最好发挥。拖沓问题人皆有之，那些认识到并承认自己弱点的人能够更好地利用设计好的工具帮助自己战胜它。抵御诱惑、灌输自制意识是人类总体的目标，一再失败、少有成功则是我们很多苦难的来源之一。我们一次又一次无法达到长远目标。为什么呢?因为我们在诱惑面前一触即彼。最好的办法似乎是给人以预先参与的机会，选择他们喜欢的行动路径。这种做法可能不如强制性规定那样有效，但是它能够帮助我们把自己推向正确的方向。底线是什么呢?我们在自我控制上有困难，这种困难与即时满足与延后满足有关—这是明摆着的事实。但同时我们面临的每个问题又都有潜在的自我控制机制。有很多可以使我们预先参与的工具，可以帮助我们实现自己的愿望。本田汽车保养计划 P118 最有说服力的一点就是让用户按一个并非十分精确的区段表来保养车总比根本不保养要好得多。简化是天才的标志之一。【所有权的高昂代价】一旦我们拥有了一样东西，我们对它的估价就要比别人高。所有权渗透到我们生活的一切中，并且以一种奇怪的方式塑造着我们所做的事情。亚当·斯密写道，“每个人……都以交换为生，或者在某种程度上成为商人，社会本身也随之成长为真正的商业社会。”我们的大部分生活故事，都可以用我们特定的所有物的增加与减少来讲述—我们得到什么，失去什么。既然我们生命的一大部分都贡献给了所有权，能对此做出最恰当的决定不是很好吗?人类三大非理性怪癖：1、我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。2、我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。我们对于损失有一种强烈的恐惧，这一情绪有时是我们做出错误决定的原因。为什么我们不愿意卖掉一些钟爱的零七碎八的东西，即使要卖，也标出过高的价格?经常是因为东西还没卖出去，我们己经在为失去它而悲伤。3、我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。所有权的独特个性：1、我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。难度越大，感情越深。宜家效应2、我们在实际拥有所有权之前就对某物产生拥有的感觉。这种“部分所有权”感觉是我们经常在网上拍卖中，拍价螺旋上升的原因。那些出价最高，参与时间最长的竟拍者，也是虚拟所有权感觉最强烈的人。当然，他们处在一种非常脆弱的地位：一旦他们自认为已经是所有者，就强迫自己一再出高价防止失去这一地位。“虚拟所有权”是广告业的主要动因。30天不满意保证全额退款试用促销数字黄金套餐特价在我们购买“数字黄金套餐“之前，可能还不确定89美元的全价到底值不值；可一旦我们试用了它，所有权的情绪就涌了上来，一个月多花几美元不要紧，失去“数字黄金套餐”可真的太痛苦了。我们可能认为自己能够回头，但实际上，它比我们预期的要困难得多。所有权不仅局限于物质的东西。它对于人的观点、看法也同样适用。一旦拥有了一种观念，不论是有关政治还是体育，我们或许对它会过度热爱、依恋，我们对它的珍视程度超过了固有价值。司空见惯的是，我们对它难以割舍，一想到要失去它我们就惶惶不可终日。那么它给我们留下的是什么呢?它转变为一种意识形态—僵化而且顽固的意识形态。对于“所有权依恋症”还没听说有什么有效的治疗方法。正如亚当·斯密所说，它已经被编织进了我们的生活。但是认识到这一点就会有益处。所有权直接改变了我们观察的角度，冷不丁退回到拥有之前的状态就无异于遭受损失，我们难以忍受。于是，我们在生活节节向上时，还想当然地认为如果需要随时可以倒退回去，实际上这是不可能的。用“非拥有心态，来看待每一桩交易(特别是大笔的)，把自己和感兴趣的物件拉开适当距离。对世间万物，尽量待之以平常之心。【让门都开着】在当今世界的背景下，我们仍然竭力为自己保留各种选择余地。我们可能往往认识不到，无论哪种情况，保留余地的同时我们也放弃了别的东西。我们忘记了在真正里要的事情上下工夫。人们是否具有保留选择余地时间的倾向？我们为什么不能一心一意，全力以赴地做事呢?一般来说，在明确目标的指引下，我们会努力追求最大程度的满足。我们怎么才能摆脱这种非理性的冲动，不去追逐毫无价值的多余选择呢?在门与门之间奔忙是人类的一种奇怪行为。更加奇怪的是我们的一种冲动，驱使我们去追逐毫无价值的选择—那些几乎消逝的或者对我们不再有价值的机会。相反地，如果我们认识不到某些事物已经成了消失的房门，需要我们当机立断去珍惜，那么悲哀的另一面就来了。给自己设置一个内在警钟，在一些最重要的“门”即将关闭时提醒我们，难道不是很有好处吗?手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏。它不仅耗尽我们的热情，也掏空我们的钱包。我们需要把有些"门"自觉地关掉。我们有种非理性的冲动，要让所有的门都开着。这是我们与生俱来的局限，但这并不意味着不应该去关。无论是大门还是小门，该关的就要关掉。事实上，在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的。这种情形下。问题不仅在千保留选择时间的长短，还在于到头来我们要为自己的犹豫不决付出代价。在集中关注两种选择之间的细微异同的时候，偏偏没有考虑到迟疑不决的后果。更重要的是，他们没有考虑到，无论他们做哪种选择，那些相对来说的细小差别总还会存在。在两种相似的选择中做出决断应该比较简单，但是事实并非如此。【期望的效应】人们的预期是否影响他们对后来事物的观点？你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走—他们之所以这样，不是因为体验，而是因为预期。对车的了解来自试车之前还是试车之后，对形成印象有影响吗?如果有的话，获取这一知识的顺序，哪一种更能影响你，实际体验之前，还是有了实际体验之后?市场营销人员所制造的预期真的能改变我们的品位吗?预期还可以形成成见。成见，说到底，是人们希望用来预测体验，是人们对信息进行分类的一种方式。大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动，它必须建立在从前所收到过的信息基础上。由于这一原因，成见并不是从本质上就有害的。它为我们不断地理解周围复杂的环境提供了捷径。但是，因为成见给我们提供了对某一群体成员特定的预期，它也可能对我们的认识与行为有不利的影响。如果我们对某一群人抱有成见，不仅我们对他们的反应不同，而且当他们认识到强加给他们的标记时，他们自己的反应也不同(用心理学上的说法，他们被这一标记所“启动”。)尽管我们的成见会影响自己的行为，然而成见的激活则取决于我们当时的心理状态和对自我的认识。或许更令人震惊的是成见可能影响该群体以外的成员的行为。同样的偏见可能影响我们对世界其他方面的体验。这种偏见化思维，实际上是绝大多数冲突升级的主要根源。双方不带偏见地提出各自的认识--只是揭示事实真相，而不去涉及是哪一方采取了什么行动.这种“蒙眼”状态有可能帮助我们更好地认识事情的原委。如果，完全消除固有观念和现有认识是不可能的，但起码我们可以承认人人都存在偏见。有了这样的共识，我们就可能接受，冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。我们被固有的信念所禁锢，它使我们对某些事实视而不见，我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方。当然，接受第三方的意见并不容易，有时甚至不可能;但是一旦成为可能，当事双方都可能获益匪浅。为了这一个理由，我们也必须坚持下去，不断加以尝试。【价格的魔力】预期改变人们对体验的认识与品评，我们将不但看到信念和预期影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认识与解析，还会看到人们的预期能够改变他们的主观甚至客观体验从而对他们施加影响,有时这种影响非常巨大。最重要的是，探索价格在这一现象中的作用。安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。有两种机制能够形成预期，使安慰疗法与安慰剂起作用。其一是信念—我们对某种药品、手术或有关人员的信赖或信任。第二个机制就是条件反射。关于疼痛，良好的预期能够释放荷尔蒙和神经传递素，诸如内啡肤和镇静素，不仅能抑制疼痛，还能产生强烈的快感(内啡肽激发与可卡因相似的感受体)。熟悉未必产生轻视，但它确实产生预期。品牌、包装，还有关爱之人所做出的承诺都能使我们感觉舒服一些。但是价格又怎样呢?我们能够断定高价格等于高质量，我们的预期可能被直接转换成产品的客观功效吗?价格与安慰疗效的关系因人而异，最近一段时间备受疼痛折磨的人，对价格与安慰疗效的关联有特别深刻的体会。换言之，人们受疼痛折磨越多，对止痛药品的依赖也越大，这种关联感也就越强烈:价格越低他们感觉受益就越少。在医药方面，我们发现的是，一分钱，一分货，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验。饮料瓶贴上的信息(还有试题封面上的)与价格相加的威力，比瓶子里饮料的效果要大得多(当然这点可能还有争议)。我们在价格上打了折扣，注定得到的东西就差吗?如果我们依赖自己非理性的直觉，实际上就是这样。如果我们看到半价商品，我们本能地断定它的质最就比全价的差—事实上是我们把它看得差了。它也就真的就差了，怎么纠正呢?如果我们定下心来，理性地拿产品与价格做一番比较，就能克服那种无意识的冲动，不再把产品的销售价格和内在质量挂钩了。那些能够平静地考虑价格与质量关系的消费者，不大可能认为半价饮料效果一定就差。这一结果不但给我们指出如何解决价格与安慰疗法安慰剂之间关系。还指出了“便宜没好货”的说法其实是对低价的一种无意识的反应。还有一点需要考虑:安慰疗法和安慰剂有作用，我们是否就可以心安理得地享用了?人们一想到诸如御手触摸一类的安慰疗法，一般会斥之为“仅仅是心理作用"。但是，安慰疗法的力量却不是‘仅仅”两个字可以说明的，事实上它显示了我们大脑对身体的神奇控制方式。大脑是如何实行这神奇的控制，现在还不很清楚。当然，其中某些作用肯定与降低压力，改变荷尔蒙分泌，调节免疫系统等等有关。我们应该如何对待人们感觉高价药品(50美分的阿司匹林)比低价药品(1美分的阿司匹林)更有效这一现实呢?我们是放任人们的非理性，因而继续提高医疗保健的成本呢，还是坚持要求人们使用市场上最便宜的普通药物及医疗手段，而不采用那些疗效更高价钱也更贵的新药呢?我们如何建构成本与共同负担的医疗机制使其发挥最大效能，如何让需要的群体能买到廉价的药品而不降低他们享受到的医疗水平?这些都是建构医疗保健制度最关键、最复杂的问题。对医药、软饮料、大众化妆品和汽车来说，预期价值可能成为真正价值。如果人们从某一产品中获得了比较大的满意度，是不是营销人员炒作的结果?我们对安慰疗法想得越仔细，对信念与现实之间的模糊界限考虑得越多，这些问题就越难回答。【性本善还是性本恶】有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。一旦在诱惑下作弊，作弊的程度并不像人们通常认为的那样，与害怕被发现有直接关联。即使没有被发现的风险，他们也不会在不诚实的路上走得太远。某种因素—他们自身内部的某种东西，阻止了他们。但这究竟是什么东西呢?说到底，什么是诚实呢?伟大的经济思想家亚当·斯密有一个脍炙人口的回答:“大自然在为社会创造人类的同时赋予他两种本质欲望，一是取悦他的同类，另一种是不愿意得罪他的同类。大自然教导他对同类的幸福感到愉悦，对同类的不幸感到痛苦。多数人的成功......多数情况下经常要依靠他们的邻居和同伴的帮助与善意;而帮助和善意在没有被人们接受的行为下足难以获得的。因此，‘凡事诚实为上’，这句古老的谚语，在这种情况下，是于真万确的。”亚当·斯密的理论却可以引出一个不那么光明的结论:既然人们把成本收益分析法应用于诚实的行为，他们可能同样把成本效益分析法应用于不诚实的行为。根据他的观点，人们只是在对他们有用(包括取悦别人的欲望)的情况下才会诚实。西蒙德·弗洛伊德是这样解释的，他说，我们在成长过程中把社会美德内化了。这种内化引导我们发展到超我境界。一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感到愉悦；否则就会感到不快。这些行为刺激我们大脑中的奖赏中心—伏隔核(nucleus accumbens)和尾状核(Caudate nucleus ),使我们获得满足感。如果诚实对我们这么重要，如果诚实能使我们感觉良好，为什么我们还经常如此不诚实呢?我们的确看重诚实，想做诚实的人。但问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活，例如，是否把会议室里一整盒钢笔攫为己有的时候。在面临细微的越轨行为时，例如拿走一两支钢笔，我们甚至不会去想这点琐事与诚实有什么关联，因而我们的超我仍然在睡大觉。没有超我对诚实进行帮助与监督，我们抵御这种越轨行为的防线，就只剩下成本收益的理性分析了。鼓励人们诚实的并不是十诫的条文本身，而是出于对某种遒德准则的深思。渎职行为经常不是黑白分明的，而是带着少许灰色。腐败的迹象到处可见。如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边。如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。如果我们认识到自己的弱点，就可以防患于未然，尽力避免这种情形的发生。回想誓词和规则只能在受到诱惑时，或者就在诱惑之前那一刻才会有效。还有，我们要尽快解决这些问题，拖得越久，越难解决。当社会规范与市场规范发生碰撞时，社会规范退出，市场规范取而代之。尽管拿到这里做简单的类推不尽确切，但是诚实问题给了我们一个相关的教训：一旦职业道德(社会规范)衰落，要想重建可就不那么容易了。当自己处在某种条件下，个人利益与道德标准发生对立，我们容易向现实“屈服”，以一己之私去看待世界，从而变得不诚实—这时我们能保持清醒，至少认识到这种可能口那么。答案是什么?如果我们认识到自己的弱点，就可以防患于未然，尽力避免这种情形的发生。【性本恶还是性本善】离现金一步之遥的作弊容易发生。到底是什么因素允许我们在非金钱事物上作弊，又是什么阻止我们在金钱上作弊呢?这种非理性的冲动是怎样起作用的?因为我们搜长于把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非金钱事物对作弊的影响。只要有机会，人们就会作弊。但奇怪的是我们多数人对此并无察觉。面对这一共同弱点，我们人人都是脆弱的。企业及高管不诚实的行为保险造假商店当橱窗企业费用报销不诚实现象或许接近了人类不诚实的底线。对现实的观察令人担心。我们希望自己周围都是心地善良、遵守道德的人，但我们必须现实一些。即使是好人也难免被自己的思维所蒙蔽，他们可能采取行动，在通往金钱报酬的道路上绕开道德准则。从根本上来说，动机带来的刺激可能愚弄我们，不管我们是不是好人，是不是奉行道德准则。不诚实问题不仅涉及个人，最近几年我们看到，整个商界的诚实水平也下降了。有些企业尽管没有偷窃盘子里的现金，但他们偷的是离现金一步之遥的东西。在更大范围内，我们必须唤醒人们认清非货币财物与自己作弊倾向的关系。我们要认识到一旦没有现金的直接提醒，我们就可能作弊，而且所达到的程度连我们自己都想象不到。我们必须唤醒自己，认识到这一切—不管是作为具体的个人，还是作为一个国家，而且是越快越好，越早越好。为什么?使用现金的时代就要结束了口现金是银行利润的一个负担—它们想废除现金。另一方面，电子支付工具利润可观。【啤酒与免费午餐】思考人们在轻松愉快的酒吧里可能遇到的一些问题。首先，点酒的顺序能够影响同桌其他人最终点哪一种酒吗?换言之，顾客点什么酒受其他人点酒的影响吗?其次，如果受影响，这一影响的趋向是同一选择还是个性选择呢?就是说，同在一桌的顾客是有意点和别人相同的啤酒还是不同的啤酒呢?最后，我们还想弄清楚受别人影响而点酒的人感觉怎样，从对啤酒的味觉享受上，感觉更好还是感觉更差。公开点酒，就像我们在饭馆里点菜那样，对酒本身的享受程度，不如私下点酒、无须考虑别人意见的那些人。但是有一个很重要的例外:一群人中第一个公开点酒的人，事实上与那些私下点酒的人一样，因为他或她没有收到别人选择的影响.从本质上说，那些注重表现自己独特性的人们更可能点别人没点过的酒，以此来证明自己确实与众不同。人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自已在别人心目中的形象。人们选择食品和饮料时好像有两个目标:或者给自己带来最大享受,或者在朋友心中炫耀自己某些证明的人格特质.问题在于,一旦他们做出选择,例如,点了菜,他们就必须勉强食用自己本来不喜欢的东西,陷入一种后悔莫及的境地.在标新立异不被视为正面人格特质的文化背景下，人们在大庭广众之下点菜点酒时，有可能表现与群体的归属感，着意刻画与别人选择一致的印象。所有人的决策过程远不如传统经济学理论所假定的那么理性。我们的非理性行为既不是任意所致、又不是毫无目的，它有规律可循而且可以预测。我们受大脑思维的束缚，对某些错误一犯再犯。 如果经济学建立在人们实际行为的基础上，而非他们应该怎样做的基础之上，岂不是更有意义?行为经济学家相信人们容易受到来自周围环境(我们称之为情境效应)中无关的情绪、短视以及其他形式的非理性因素的影响。认识到这一切会带来什么好消息呢?好消息就是，这些错误同时提供了改进的机会。我们大家可以借助工具，方法和政策，改善我们的决策过程，减少决策失误，以使我们心想事成。从行为经济学看来，免费午餐的潜力包含在一些新方法、新机制和其他干预手段之中。它能够对人们提供帮助，更好地做他们真正想做的事情，得到他们真正想要的东西。一旦我们明白了自己的错误决定会发生在什么时间，起源自什么地方，就可以提高等惕，强制自己从不同角度、用不同方式重新考虑这些决定。或者用科技手段来克服与生供来的缺点。获得有关人类行为的一些有趣的见解，对驱使我们生活的原动力有所理解，发现某些改善决策的方法。

为什么为什么

问了那么多为什么，却只是对原本就理解的行为赋予书面的解释词。对我来说意义不大，并没有让我对人类理性有更深刻的认识。看完就完。

以后还是尽量读正版吧

一个同事推荐我看的看完了感觉一般化，没有想象中的那么好，可能是因为盗版的原因吧，阅读体验太差了PS：纠结啊，以后有正版还是尽量支持正版吧（可以考虑入手一个kindle）有时间打算把怪诞行为学2再看看，这个有正版的(*^__^*) 不过里面很多实验还是很有意思的，作者的思维也很犀利，很多我们习以为常的事情都能从中发现问题，提出质疑，非常赞

教堂装不下的罪

读起来十分的轻松。但却是一本让偶汗颜、反省的书。个人感觉是一本百姓的忏悔必读之书。为何这样言重呢。因为偶们现在都出在一个和平的时空里面，偶们大多数都是小老百姓，小市民，小白领。没有国恨家仇的矛盾，没有意识形态的对立，没有大是大非的挣扎，没有权力倾轧的隐晦，至少偶是这样滴。在这样一片祥云缭绕的氛围里面什么是让内心踯躅徘徊的小是小非呢？案例：测验开始以前，我们要求参与者们在试卷的上方这样的一则声明后面签名："我知晓并允许本次实验结果进入麻省理工学院道德规范记录"。签名后，他们开始做题。测验时间到了，他们把试卷放进口袋，走到房间的一头，告诉实验主持人自己答对了几道题，拿到自己的钱。 上述实验结果怎么样呢？严格控制下的一组不可能作弊，参与者平均答对了3道题。第二种情况下，参与者可以把答卷放进自己的口袋，他们平均答对了5.5道题。值得注意的是第三种情况--参与者们也把答卷放进了口袋，但他们事先签过道德规范声明。他们在这一条件下，平均答对的题数，也是3道--与严格控制的一组完全相同。这一结果与我们采用《圣经》十诫的那种情况相似，这就是签署道德规范声明的效力。特别要考虑的是，麻省理工学院根本就不存在这样一项道德规范！ 由此我们了解学生们会在有机会的情况下作弊，但并不是肆无忌惮。不仅如此，一旦他们意识到了诚实--不管是《圣经》十诫还是签一项简单的声明--他们就会完全停止作弊。换言之，如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边。但是如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。 诚实是如此大的问题，又是如此小的问题。新出的美剧《lie to me》里面说：调查表明，一个普通人在与人谈话的时候，平均每十分钟要说三个谎话。人生这么多的谎言怎么看呢？如何面对呢？同时在美国电影《Gran Torino》里面，老硬汉一辈子都不去教堂忏悔，临终前终于去忏悔，两句话说完，第一结婚后和某个新认识的姑娘喝了酒。第二年轻时卖了个小船没上税。如果换成是偶现在去教堂忏悔的话，结果只能是像《非诚勿扰》里面的葛大爷一样被 father请出去，教堂太小，容不下这么多罪恶！所以偶相信从现在开始一点点的认识这些谎言的恶，希望洗涤灵魂的工作为时未晚。

人啊，认识你自己！

书的英文名是可预测的非理性，其实更一目了然。非理性的问题往往就是一个你有没有意识到的问题，你知道了，就多一层思考，而不是很傻很天真假设：所有人都是理性的。作者dan ariely研究并揭示的问题,其实估计很多人平时都有所关注，譬如成见，第一印象的锚定，多种选择中的慌乱和迷茫，还有拖沓和自我控制的困难。只不过，我们没有再进一步去探究，也并没有像Dan设计一些实验，将论断证实。万有引力一直存在，牛顿只不过将它揭示和理论化。相同，人的非理性也一直存在，我们且一起去发掘和自我反省。书的章节安排可以按照某种逻辑连接在一起：我们都在[1]比较中做选择，并往往人比人，比死人，而比较的准则是我们自己定的吗？还是被恶意提供的，我们的[2]第一印记是那么重要，以至于我们都是一群幼鹅，并常常排队在自己的羊群里。因此，你可以去审视自己所做的所有选择，包括工作，配偶。在这种比较标准中，有一种非常致命，那就是[3]免费。免费的东西让我们无从抗拒，或许是因为我们天生对损失的惧怕，本能地认为免费的东西不需要我们拿利益去交换，事实上，我们或多或少都为此付出代价，时间也好，金钱也罢，以及情感。另一方面，免费的事情我们也可以向外提供，譬如帮助他人，这个时候，如果一旦提起钱，那么[4]市场规范就被激活，人情的社会规范就退出了，我们应该分清两者的差别。送礼物的时候不要提价格，在这个金钱至上的年代，社会规范尤其珍贵，且很多东西只有它才能达到。譬如真诚，譬如忠诚。接下来来看看[5]兴奋会给我们带来怎样的影响，实验表明，一旦我们点燃激情，事情将比我们想象的还要无法控制。我们都是天使和恶魔的结合体，不要轻视了自己的恶的一面。最恰当的方法是远离诱惑，在欲望彻底激活前争取脱身。但现实生活中，我们[6]不仅很懒，而且很难控制自己的欲望。我们会拖沓，延误作业，身体检查，并且不断刷爆信用卡，这个时候自我反省和正确的方法来监督自己难能可贵。同时我们也都是自私的，那些我们[7]曾拥有的东西，我们会过高的估计，譬如出卖自己的二手货，我们的定价往往偏高，因为我们出卖的时候还不经意间在物品上捆绑了自己的记忆和情感。这还包括我们自己的观点，爱好。而生活中最常见的莫过于做出选择，这不是很简单的，而是[8]多种选择，常常让我们迷失和慌乱。最终导致我们在选择时花费过多时间，最要命的是反而选择去做并不重要的事情。非理性让我们希望所有门都打开，而忘却去关闭一些门，忘却重要的原则。相反，有时候[9]我们选择有很迅速果断，那就是受期待和成见的影响，我们习惯符合自己原来的喜好，习惯被第一感觉和社会判断带跑。于是出现了大多数人选择可口可乐，漂亮的餐具提供了菜肴的口感等，还有宗教冲突。我们固然无法消除成见，但是可以在承认人人存在偏见的前提下，更多地去谈判和交流，所谓求同存异。这种偏见也解释了一种自我安慰[10]，医生的谎言会非常管用。于是有了安慰剂，有了价格的贵贱影响药效，心理作用在医疗上作用显著。最终我们讨论一下[11]诚实的问题，我们每个人是否都会不诚实，并以此来获利。实验证明，在恰当的机会和条件下，很多平时诚实的人也会作弊。而职业道德的陷落，更多也是无法强制去保证的，因为很多行为不是黑白分明而是带着少许灰色的。认识到这一点一方面我们要防患于未然，另一方面要去找寻方法。譬如[12]现金上的贪污就很少。实验证明，大多数人的获利都是间接的，譬如实物，譬如发票报销。远离现金的盗窃其实更多，却被世人视为正常。而将来的电子货币会将这个问题推向更加黑暗的深渊。ok，是时候做个总结了：这便是[13]行为经济学。在传统经济学中不可能出现的免费午餐，就被前者的非理性解释。非理性的研究路还很长，还有很多有待深入。当然我们不仅要去揭示非理性，更多的希望是能找寻方法来改善我们的决策，为了更好的生活。后记:我自己第一次意识到非理性，是在对纳粹和红卫兵的思考。同样是人类，为什么会出现这种全民的疯狂？思考的结果，就是每个人都有非理性的火种，只要被点燃，今天儒雅而爱好和平的人，明天就手拿屠刀，疯狂和人性泯灭。这时候，道德，善良已经被掩盖，非理性主宰了意志。所以，战争爆发的可能性实在是不容低估的，人性的善和恶向来是融合在一起的，我们是天使和恶魔的结合体。每个人都是休眠的火山，人类确实有自我毁灭的潜在。当然，上述的非理性是最严重的。生活中的都是属于轻微的却更常见的。这些非理性影响我们一辈子的生活，而又润物细无声，这就需要我们去经常审视自己，去总结，去反省，才能尽量减少非理性带来的不利。另一方面，非理性就广义而言，还包括感性，这是它好的一面，这个时候，太理性的人，太索然无味，没有艺术的激情喷薄，没有牺牲的凌然无畏。二分法去看待世上任何东西。归结起来还是那一句话：人啊，认识你自己！（或许，人又不可能完整的认识自己，即使认识了，也无力完全改变，你说呢？但是那些圣人，或许做到了吧，谨以为榜样）

非理性可以很理性的解决

想想觉得树姐那本《怪诞行为学》说的确实是很在理的，生活中一直存在着这样或者那样的比较，不论是境遇还是经历，正是因为比较才会有了许多好的事情，也因此有了许多坏的事情，当然，这两者是辨证先后顺序的，也可以说有了许多坏的事情，也因此有了许多好的事情。昨晚，准确的说是今天凌晨，聊天的时候，俺说起看到自己好多朋友许久的同学，现在混得远好于自己，只能听着他们并非在故意炫耀的话尴尬着，虽说理性的思维上让我更想象曾经那些神马狗屎教育里说的那样豁达，只要活得自己开心就不用管什么别人怎么样。雯也在说美国人之所以很开心就是因为没有那么多想要的非理性的野心。可是道哥说的更符合俺一直的心境，就是谁都不是成神成圣的人，谁能那么豁达啊。其实非理性的某些行为特点在我看来也并不都具有一致的特点，我觉得其中依旧可以划分出好多不同的部分，比如心理惯性产生的非理性比较，像俺们享受惯了某种生活的时候猛然过一种不如之前的生活会感到不习惯神马的，也就是以前学政治的时候说的那个”从奢入俭难“吧，又比如会有心理原发的非理性比较，比如看到具有相似属性的事物会产生经验主义神马的，对于不符合经验主义的事物会产生自觉排斥。之所以突然写这个是因为刚才雯发短信来说自己这个月的工资买了一瓶香水和一双靴子就基本告罄了，至于之前筹划许久的shuffle什么的也都成了浮云。当然这个不是重要的，月光在现在早就不是一个新鲜事情了，自从近几年总出现某些重大的非人力所及的重大自然事件以后更是愈演愈烈了，不是说了么，人生最大的悲哀就是人死了，钱没花完，重要的是她非要听我说我的工资也都花没了才会舒心，我觉得这就是某些广谱的非理性比较的案例吧。至于非理性比较，我倒不觉得这个是什么坏的事情吧，大部分的非理性行为习惯，是建立在长久的进化历史之上的，进化方向总是朝着有利于其种族延续的方向的。且确实，尤其对于正在学习各类工科的同学们来说将会有更大的感触，那就是在好多不必要浪费时间去推翻重来计算的经验公式面前，你不得不说大部分的非理性的反射式的行为时更加有利于正常人一天的行为的。你可以想象一下，如果你做每一件事情都不依靠已有的经验的话，将会是神马样子。所以非理性比较行为也并不是真的非理性，就像测不准原理并不是说真的测不准，这只是一个代号而已。非理性的行为大多数时候恰巧是可以被理性预测的，就像理性行为有很多时候是不可以用理性来解释而用非理性的比较来阐释一样。

非理性行为的规律

这本书很有意思，一个是作者写这本书最初的初衷就很艰涩，另外这本写的很有趣，读起来很快，不知不觉就把一本书看完了。行为经济学是一门很高深的学科，作者却一些非理性的行为通过简单容易理解的实验，把背后的科学规律娓娓道出。印象很深刻的有几个：1）羊群效应和自我羊群效应，羊群效应在现实生活中确实随处可见，看到越多人吃饭就越往那儿挤的从众行为，但是自我羊群效应是一个非常有意思的非理性行为，人们会对自己的行为产生一致性，当去过一次贵的星巴克，下一次会因为上一次已经去过了，就觉得再次一次星巴克是可以接受的，然后就会出现第三次、第四次。2）安慰治疗，当病人相信医生以及他的治疗手术会有效果时，即使只是做一个虚拟的手术，病人也会觉得手术是有效果，而且真的会对病人的恢复起到效果。3）多种选择会给人带来困难，当两样东西主体一样，只是在细节上有所差别时，人们往往不会意识到无论选择那个都是ok了，反而会陷入到长时间的对比中，而浪费了大量的时间和精力。以后在买东西也好，在选择方案也好，如果遇到这种情况，按一定要注意避免长时间的纠结在细节中，其实无论选择那样对整体的影响都不对，而迟迟不决才是最大的消耗和浪费。4）社会规范遇到市场规范时一定会败下阵来，所以如果实施社会规范就一定要小心谨慎的保持，不要引入市场规范。另外当人们对一个规范/守则在行动时被提醒，他们的作弊行为就会大为减少。

人是非理性的

以前听《冬吴相对论》广播，有推荐这边书，巧好，我那小图书馆里也有，一直没看，今天一气看完了。摘抄二来一些语录发在微博上了。没怎么做笔记，到现在都快要忘光了。这本书书一本好书。讲述了人们日常生活中进行的非理性的决策行为。我印象深刻的是，原来文科的东西，也可以做实验，而且能做得很好。书中介绍了一些东西，比如 免费的力量，诱惑价格，社会规则和市场规则，拖延等。我们做决策时，通常并不是理性的，而是被各种因素所牵引。面对诱惑，我们要把持住自己。忘了。。完全忘了书里的内容了。先写到着。。

遇上自我的羊群

序:"哪天我的羊儿越来越肥,我会把它们送给生活这只狼,希望它在吃饱之后,少来打扰我.那么我又可以安安心心的放我的羊了,哈哈"这俩天在看这一本"怪诞行为学", 跟以前看过的 "影响力"有些共同之处.可以总结为行为经济学,是心理学和经济学的巧妙融合,它解释了我们有时看似怪诞和固执的行为.从"小资情调"到"性兴奋时的思维模糊",从"进超市的疯狂采购"到"商业上的谈判技巧",我们都可以从中找到答案.早上看到了"羊群效应"与星巴克咖啡这一节,觉得特带劲.摘录如下:"自我羊群效应。这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。这主要是说，如果我们在餐馆排队，一旦排到了第一，在以后的经历中我们就会在自己后面排起队来。这样说有道理吗？听我来解释。　　回想一下你第一次进星巴克，那可能是几年前的事了。那天下午你出去办事，觉得困倦，想喝点东西提提神。你透过星巴克的窗子朝里看了一眼，走了进去。咖啡的价格吓了你一跳--几年来你一直很幸运，喝的是邓肯甜甜圈店的煮咖啡。不过既然来了，你就感到好奇：这种价格的咖啡到底是什么味道？于是你做出让自己也吃惊的举动：点了一小杯，享受了它的味道和带给你的感受，信步走了出来。　　下一周你又经过星巴克，你会再进去吗？理想的决定过程应该是考虑到咖啡的质量（星巴克对比邓肯甜甜圈店），两处的价格，当然还有再往前走几个街区走到邓肯甜甜圈的成本。也许这种计算过于复杂--于是你采用一种简单的方式："我已经去过星巴克，我喜欢那里的咖啡，也挺开心，我到那里去一定是对的。"于是你又走进去点了一小杯咖啡。　　这样做，实际上你已经排到第二了，排到了你自己的后面。几天以后，你再走进星巴克，这一次，你清楚地记得你前面的决定，又照此办理--好了，你现在排第三了，又排到第二个自己的后面。一周一周过去，你一次一次进星巴克，一次比一次更强烈地感觉到，你这样做是因为自己喜欢。于是到星巴克喝咖啡成了你的习惯。　　故事到这里还没有结束。既然你已经习惯了花一点钱喝咖啡，你无意中抬高了自己的消费水平，其他的变化就简单了。或许你会从2美元20美分的小杯换成3美元50美分的中杯，再到4美元15美分的大杯。即使你根本弄不清楚自己是如何进入这一价格等级的，多付点钱换大一点的杯似乎也符合逻辑。星巴克的其他一系列横向排列的品种也是如此，比如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等。　　如果停下来把这件事仔细想想，你可能搞不清楚到底是应该把钱花在星巴克的咖啡上，还是应该到邓肯甜甜圈店去喝便宜点的咖啡，甚至在办公室喝免费的。但你已经不再考虑它们之间的对比关系了。你之前已经多次这样决定过了，此时你自然而然地认为去星巴克花钱正合你意。你已经加入了自我羊群--你在星巴克排队排到了自己以前的经验之后--你已经加入"羊群"了。但是，这个故事里还有某种奇怪的东西。如果说锚是基于我们的最初决定，那到底星巴克是怎样成为你最初决定的呢？换言之，如果我们从前被锚定在邓肯甜甜圈店，我们是如何把锚转移到星巴克呢？真正有意思的也就在这里。　　霍华德·舒尔茨创建星巴克时，他是个与萨尔瓦多·阿萨尔有同样直觉的生意人。他尽一切努力独树一帜，使星巴克与其他咖啡店不同--不是从价格上看，而是从品位上。从这一点上，他一开始对星巴克的设计就给人一种大陆咖啡屋的印象。　　早期的店铺里散发着烤咖啡豆的香味（咖啡豆的质量要优于邓肯甜甜圈店的）。他们销售别致的法式咖啡压榨机。橱窗里摆放着各式诱人的点心--杏仁牛角面包、意大利式饼干、红桑子蛋奶酥皮糕等等。邓肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，还有各种名称高贵华丽的饮料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等等。换言之，星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验--这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位，与此相反，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。星巴克的成功很大程度上也就在这里。"故事看完了,我也常常遇上自我的羊群,比如听音乐上,儿歌>>流行>>新世纪,材料-->应用心理-->应用经济,我在无形中就跟着自我的羊群走,微妙之处也就如此.哪天我的羊儿越来越肥,我会把它们送给生活这只狼,希望它在吃饱之后,少来打扰我.那么我又可以安安心心的放我的羊了,哈哈

非主流的非理性行为学主流

行为经济学的目的就在于修正主流经济学关于人的理性、自利、完全信息、效用最大化及偏好一致基本假设的不足，而怪诞行为学显然更为非主流。作者告诉你大量不确定现象背后呈现的非理性规律，也是这个学科比主流经济学更为轻松幽默的核心所在。其实国内的怪诞行为经济现象更为普遍和经典，比如山寨名牌畅销和房地产砸盘事件，但没有足够的经常学家、行为学家或者心理学家来深入研究，并进而影响经济及社会发展。

话说我不是要写长书评啊

就是上班的事件换个脑子，结果不小心点进了长书评。没有一口气读下来，放在公司断断续续读了一个月，比三天读完基督山伯爵的速度差远了。言归正传，读了怪诞行为学后，可以让我们规避很多的营销陷阱，比如商场促销打折，比如买一赠一，话说这些营销策略对我来说完全不好使啊，姐作为穷逼一个但从来都是看心思买东西，从来不会图便宜去入货。不过读完了这本书以后还是有“哦，原来是这么回事啊”的感觉。除了让消费者可以规避营销陷阱外，其实也给很多营销新人很多建议，不过书毕竟是书，能真正应用了才是好的。

简单书评

《怪诞行为学》，这中文书名起的确实比较怪诞，实际上书的内容并不怪诞，它讲述的是关于人们日常司空见惯的非理性行为，或者说可预测的非理性行为。对这些现象有粗浅认识的人，大概不会从这本书里找到什么意外的发现，但作者列举的大量心理学实验，仍有可能扭转我们曾经的认识，并惊骇于非理性的动机竟然在如此普遍的程度上支配着人们的活动。从本质上说，市场研究是以理性为基础来研究人们的消费行为的。我们知道有非理性因素的存在，但却认为它们对宏观市场的影响是可以忽略的，或者认为即便忽略非理性因素会影响研究结果的准确性，但对于客户仍然具有参考价值。也许这些观点都正确。但问题在于，我们是否像理性的分析消费者行为那样，理性的分析过自己呢？我们是否实际检验过非理性动机对研究结果的影响程度呢？或者说，我们是否像对待一门科学那样，小心谨慎的为市场研究划出了它的适用范围呢？《购买的真相》的主题与这本书类似，只不过是从显意识/潜意识的角度分析消费者行为的，书中提到，市场研究（特别是定量研究）只是在显意识的层面理解消费者，但人们的行为却更多的受潜意识影响，而潜意识思维占大脑活动的92%。在另外一本关于市场研究的书中提到，国外在一项关于市场研究的研究中发现，单纯依靠市场研究结果开发的新产品，失败率高达92%。这两组数字仅仅是巧合吗？书中的一句话甚为经典：如果一个人就是靠不理解某些事物才能挣钱，那么让他理解这些事物是非常困难的。从个人为人处世的角度讲，这本书也有它的价值。它展示了各种内外力量，如情绪、传统观念、社会规范对个人的影响，可是人的天性却使我们难以正视这些力量，而误以为自己正全权把控着自己的生活。美国程序思想家温伯格反复说过，可怕的不在于知道自己不知道什么，而在于以为知道什么，其实却不知道。正是这种误解，使得上述各种力量对人的影响力成倍增加，使人们一次次的犯下不可思议的错误，追悔莫及。如此看来，谦卑可能并不仅仅是一种做给人看的礼仪规范，它对我们自己的生活更有意义。然而在今天的中国，谦卑却是多么的稀缺。

要用力读！

冷冷的冬夜，手边是亲爱的编辑姐姐送的书书。有一点点温暖渗进心里。怪诞是很有意思的书，作者本身所做，就是一场行为实验。所以我们，应该很容易可以发现自己的影子。用参与实验的心情来读这本书，也许就更有意思了哦。

如果粒子能思考，物理学家该多么难当

练习写书评书名，可预测的非理性这是一本反传统经济学的书，文中不把人都想成是理性的，这与传统经济学相悖，虽然我没有看过传统经济学。这样看来，读完这本书，再看看传统的东西也许会有更大的收获。我承认，我容易被书本所说服，所以，我需要更多的正反两方面的信息。这本书是一本很轻松地经济学书，让人可以一直读进去。下面总结一下所意识到得，书中提到的问题。1.选择中的诱饵问题，在书中的电子版与印刷版书例子中、三栋房子例子中可见。三栋房子的那个我也觉得，会按照卖房人的意图走，真的可能去选棚顶没问题的那个古典的房子，虽然我对现代与古典都没什么感觉。例子就不一一列举，我想说，真的应该在做这些选择时认真考虑。这个相对论的问题，其实还是有办法解决的，只要我们能认清问题的实质。2.赞同“过去我们遇到的任意的锚在形成初次决定之后仍会长久存在”而且这种锚可能真的是很任意而定下的。羊群效应在我的生活中比比皆是。习惯了高消费，就会一直这样消费，关键是突破的那次。但这个也与自己的生活水平提高有关。这点还好，我们不会超前消费太狠。3.关于免费的东西对我的诱惑力这点，我不能赞同。我习以为常的认为，免费的东西都有其陷阱在，所以，基本上拒绝一切免费。4.社会规范与市场规范确实是一个值得我们注意的问题，不要把所有东西都以市场量化，社会规范有时候会起到更好的作用，但其建立确实很难。5.性问题，在中国现在仍然是一个禁忌问题，至少，再我们同学中不会有人愿意聊着东西，除非男生交换X片。。。。但性兴奋问题，是很严重，真的会影响人的思维，有时候我们没有意识到是性在起作用。说是荷尔蒙起作用也行吧。6.拖沓，之于我，这绝对是一个严峻的问题。虽然我极力想给大家留下精明能干的印象。其实也奇怪，对别人的事情会更上心，对自己反而会拖拉的不成体统。我想了各种办法想克服自己这一严重缺点，现在还没有有效地办法，甚至看完这书，会以为这是正常现象。。。。。所以，我着手写书评，现在就做，这是一个好的解决办法吧。兴趣也是一个很好的老师，此话不假。7.所有权的代价问题，从我身边的某人身上看的很明显，电脑、手机之于她都是有生命的，不能随意处置地。我对这个还好，不是很在乎，要更不在乎才好，这样才能心平气和。我到是有占有欲的问题。。。。。。8.关于门与选择的问题，我们真的没有意识到，有时候选择多，也不是好是，或者说，我们意识到了，但也把握不好，有时候，武断甚至是好事。我就会这样。所以，决策能力是一个人非常重要的能力，有空要研究一下，不是只有领袖才需要决策能力，而且，我们干嘛不去当领袖？9.期望，人人都存在偏见。所以，仲裁可能是一个好办法。但也不见得。换位思考？不行，理解的不多，写不出来。10.现金与诚实确实如此，好比宾馆都有所有物品的价格表，这个，说是损坏赔偿时用，但我觉得也会起到一个防止偷盗的目的。与现金扯上关系容易想的严重，但是一个实物的时候，反倒容易不诚实，这个想必很多人会有，所以标价是个很好的解决方案。暂时领悟到以上这些，我可能完全是一个大众，所以思维会跟作者如此这般贴合。试着写更好的吧，语言表述很重要地。

浅入深出

从一些习以为常的现象引入，通过层层推进，抽丝剥茧的说明非理性行为习惯对生活决策的背后操纵，常常一边看一边对照反思自己，原来如此啊。我们总以为自己能够为自己做决定，任意的一致性就在说，hi，伙计，你就是头牛，只是看谁牵着你的牛鼻子。

《怪诞行为学》读书笔记

行为经济学1 诱饵效应 在a和b做比较时引入-a，这样a胜出的几率大大加强2 幸福与高工资没有直接关系 富裕的人嫉妒更富裕的人3 看似不相关的因素的影响 社会安全号码最后两位与拍卖4 行为的一致性 3中的行为会影响接着的实验5 头脑中的定价会影响未来所有的相关价格评估 比如预想卖300 6 人们不仅基于他人的行为那评估好坏，还会基于自己之前的行为来评估7 对非理性行为的反思： 怎么开始的？如果不这样有没有什么损失？可不可以降低标准?8 影响需求的因素： 心中的定价和对价格的记忆 之后的行为保持一致 初始预期9 在两种商品之间做选择的时候 人们往往对免费的东西反映过度 2-1 0.5-010 市场规范（价格预期）与社会规范（良心功德） 低价的法律服务与义务免费的法律服务11 社会规范与市场规范发生碰撞的时候，社会规范就会退出12 与其提高薪水不如提高道德附加值，强调对社会的贡献，金钱也许是最昂贵的激励方式13 procrastination拖沓的习惯是人类的本性 做出明确的规划和惩罚机制 交论文14 人类的三种怪癖：对已经拥有的东西不能自拔，把注意力集中到我们会失去什么而不是得到什么，假定别人看问题的角度和我们一样15 在网络竞拍中的虚拟拥有感造成价格螺旋上升 16 所有权依赖症 人们对自己的物品和观点有依赖的倾向 投入的精力越多 依赖越强17 用非拥有者的心态和对方的视角来看问题 it is just a machine for transportation18 我们有一种非理性冲动，让所有的门都开着，在两个中选择一个往往是最难的19 我们对事物的预期会影响对事物的评价 被告知加醋的百威啤酒 双盲试验20 如果在受到诱惑的瞬间得到道德提醒，我们可能保持诚实21 如果我们提前认识到自己的弱点，就可以防患于未然。22 偷东西比偷钱容易 现金激发我们对自己行为的反省 换筹码和直接领钱23 人们在公开场合注重自己的独特性 点别人没有点过的啤酒 坚持自己的选择 最先点

《怪诞行为学》：行为经济学告诉你我男女之间的真谛

你和一个心仪的对象约会，你们一起登上中央电视发射塔，在350米高空的旋转餐厅午餐，你们一起来到了北京海洋馆，一起观看海豚表演；你们一起来到了三里屯酒吧街，在露天咖啡馆里配着红酒，吃着烛光晚餐。一切的一切都显得惬意，女伴在红酒的映衬下微醺，你的心也飘了起来，自己的小弟蠢蠢欲动。你开着车把女伴送到了家门口，你若无其事的提起你为今天一天的浪漫花费了多少毛主席，并且进一步表示自己很累想上去休息休息……结果，可想而知，女孩大怒，给你一个五指山的同时摔门而去，之后连手机号都换了…………你究竟怎么了？这其实就是社会规范与市场规范冲突下的尴尬事例。《怪诞行为学》的作者艾瑞里为此做了一个实验。要求人们在电脑上完成一个操作——把一个圆圈移到一个圈中，在限定的时间内尽可能多次进行。同时实验会为参与者付费——5美分、50美分，以及，完全为了帮助实验者而参与，只收到口头感谢。在5分钟的时间里，不同组的实验对象总共完成了101个、159个，168个圆圈！就是说比较不同金额，口头感谢竟然换来了最佳的结果。在随后的一系列实验后。艾瑞里得到一个结论。人们在行事时，人们往往执行双重标准——社会规范与市场规范。即为了情谊、感情、道德而行事，或者为了金钱。社会规范在执行时，甚至能够做到不要求回报。而市场规范则是明码标价的。而且，一旦我们将市场规范引入社会规范中，比如开篇例子里的倒霉蛋，那么，社会规范会自然消退，人们会撕开脸上那温情的面纱，成为赤裸裸的金钱关系。甚至！市场规范即使退出，社会规范也难以再次建立。在你的那个女伴看来，你俩之前的感情是无价的，你们之间难以用金钱衡量，但一旦你提起钱，那么这层感情完全失效，你俩之间的关系成为令人可耻的买卖关系了。在艾瑞里的系列实验中，5美分和50美分的报酬被换成等价的礼物——德芙巧克力或者哈根达斯冰激凌。尽管礼物价值不同，但他们所换来的实验效果同样好——人们都完成了160多个圆圈。其实，当你与你的心仪对象在一起时，礼物的价值往往不那么重要了，甚至，绝对不能提起礼物的价格，因为一旦礼物被明码标价，社会规范随之退潮，市场规范席卷而来。也就是说，你对她的情感，绝对要是无价的！无价的，就意味着可高可低，完全可以呈现随机分布。我相信你懂得。当然，最重要的还是心意。别跟我提钱，提钱伤感情！跟我提感情，提感情未必伤钱……

摘抄笔记

1.苏格拉底说，不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。即使它们在某一时间是完全合理的，现在仍然合理吗？一旦对老的选择作了重新考虑，我们就向新的决定、新的一天、新的机会敞开大门。这似乎是有道理的。2.把一件不好不坏甚至可能不好的事，营造出一副炙手可热的样子或者伪装成很难得到的机会，就会有很多人主动要求做。3.我们能从这里学到些什么，并且应用到商业环境中去呢？那就是，能够有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏——其中有一种方式最少为公司所采用，那就是鼓励，社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。社会规范手段大于市场规范手段，用心而不是物资奖励来拢络人心。4.拖延的解决办法之一，计划，设定阶段目标，分配好时间。5.两难选择时，不要忽视结果。任何一种选择都差别可能不是很大，不要忽视了在选择中失去的东西。6.暗示的力量。7.道德准则的力量。引申让别人先接受一个想法，再去说服会容易的多。8.非理性的本质，利用，改正。

怪诞行为经济学

为什么珍珠无价？ 一文不名的黑珍珠怎样被捧成了稀世珍宝？ 你对商品的估价会受什么数字的影响？ 给你多少钱你才愿意去忍受噪音的折磨？ 星巴克咖啡为什么成功？ 请人听你蹩脚的朗诵要付多少钱？ 汽油价格翻番会影响需求吗？ 为什么免费的东西让我们花更多的钱？ 免费为什么如此诱人？ 为什么人们蜂抢自己并不需要但却免费的东西？ 打折的高档巧克力和免费的普通巧克力，你选哪一个？ 亚马逊书店的“购书超过30元免费邮寄”业务是怎样促进销售的？ 买本田车还是买三年免费换机油的奥迪车？ 顾客盈门、增加销售额的秘密何在？ 你认识“零”吗？ 为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？ 岳母准备的晚餐你能付费吗？ 为什么免费的性才是最贵的？ 为什么你愿意免费做义工，给补贴却不愿意做了？ 钱是不是激励员工的最有效办法？ 迟到罚款有效吗？ 求人帮忙为什么事不过三？ 更多的考试真的能提高教育质量吗？ 为什么我们想做的事情却老是做不到? 美国是否被过度消费打败？ 用什么工具战胜拖沓的恶习？ 怎么解决人们不愿意体检的问题？ 福特向本田学习什么？ 你会把自己的信用卡冻在冰箱里克制消费欲望吗？ 在网上公开自己的信用卡欠款会怎么样？ 信用卡要不要加上控制消费的功能？ 为什么我们会高估自己的一切？ 为什么卖主总比买主的估价高？ 为什么你不愿意以高价接受自己已买不到的球票？ “试用”促销是怎么绑住你的？ “30天不满意全额退款”要的什么鬼把戏？ 为什么期待什么就会得到什么？ 可口可乐凭什么战胜了百事可乐？ 为什么球迷不承认自己拥护的球队犯规？ 为什么加了醋的啤酒贴上“特酿”标签就会大受欢迎？ 把调味品放在漂亮的器皿里咖啡的味道就会变好吗？ 你该什么时候告诉买主一幅名画是赝品？ 亚裔妇女的数学真的差吗？ 为什么50美分的阿司匹林管用，1美分的就不管用？ 为什么医生的谎言如此管用？ 世界上有没有包治百病的药方？ 2.5美元一粒的止痛药真的比10美分一粒的有效吗？ 高价的运动饮料比低价的更能减轻疲劳吗？ “御手触摸”真的功效神奇吗？ 紧身衣真的能治疗烧伤吗？ 为什么我们不诚实？ 美国人的诚信度是不是在下滑？ 如果我们引诱诚实的人欺骗或偷窃，他们会做吗？ 如果给你机会，你会考试舞弊吗？ 从旅馆房间里偷一条毛巾的收益与被抓的成本各是多少？ 用《圣经》可以杜绝不诚实的现象吗？ 对道德规范做出承诺会保证人的诚实吗？ 为什么现金能使我们更诚实？ 敢偷可乐的人为什么不敢偷现金？ 什么才算偷窃呢？ 你会滥用因公出差的报销权力吗？ 大公司会怎样应用它的“最终解释权”？ 银行的信用卡利息在跟你耍什么花招？ 什么因素允许我们在非金钱问题上舞弊，又阻止我们在金钱上作弊？ 只要有机会，人人都会弄虚作假吗？ 什么是行为经济学，哪里有免费午餐？ 如果粒子能思考，物理学家还存在吗？ 在酒吧里点酒你受其他人的影响吗？ 在餐厅你会点自己喜欢的菜还是其他人喜欢的菜呢？ 你会比较看重满足自己的愿望还是在别人心中树立形象呢？ 这个世界上有没有免费的午餐？ 员工们愿意牺牲眼前的消费为明天而储蓄吗？ 以上一系列貌似跳跃的问题就是这本书每个章节前面列出的提纲。这年头真从网上找书看，经常难以确认自己拿到的是否全本，这本书好像是完整的，可看完了再回顾这些问题，发现其中似乎有一些并没有在书中给出答案，难道又是残本？名为怪诞行为学，实际上是讲解行为经济学，所谓行为经济学，就是结合心理学来对人的一些经济行为进行分析。传统经济学，众所周知，两个条件，经济人和趋利避害的理智判断，进而认为通过市场这个看不见的手来调节一切。然而人都是有非理性的一面，某些情况下也因为信息不对称或者心理潜在影响会出现局限性的理性，或者干脆就是一脑袋浆糊算错了数，毕竟没有人全知全能。黑珍珠并没什么特别，卖不出去，然而当把价格提到昂贵的地步，辅以广告效应，竟能令购买者趋之若鹜。刚出壳的小鹅会把见到的第一个动物当作父母，人的价格判断也会被之前所预设的无关数据所影响。星巴克通过特色服务让你忽视掉真正的咖啡质量与价格的合理比，以至于去过一次后便会排在自己后面再次光顾。人们搬迁到经济水平低的地区仍会尽量维持原有消费习惯，但在高的地区则降低生活水准。但当人们适应了一种行为模式，淡忘掉原有的标准，便会重新树立新的标准，因为人类的思想就是要从具象而抽象。免费促销，白送和超过多少免运费，都会极大拉动销售量，因为免费和哪怕象征性的价格都是天壤之别，调动起消费者的疯狂。人都有精神追求，于是所获得的心理满足成了相当重要的一部分指标，就算是老美，一样讲究人情。别提钱，伤感情，这就是人类在现实和理想夹缝中的矛盾纠结之处，给钱未必好好干，扣钱只能适得其反。书中讲人情和金钱称为社会规范和市场规范，一旦打破社会规范转入市场规范，则无法回头。我们也知道，无数人在网络上免费服务，解答问题或者开发免费软件、提供音乐视频字幕翻译。每个人都有惰性，只顾眼前，不计长远。亚洲人喜欢存款量入为出，美国人呢，及时行乐，预支消费，花的比赚得还多，这种行为真的是代表了西方先进的理财观念么？或许只是金融大鳄们套牢所有人的一种手段吧，他们破产了让国家担保注资，个人破产了呢？谁来管？自制力，似乎是一个难题，所以有些情况下专制统治硬性规定更能达到事半功倍的最佳效果。当一个人拥有某种难得的东西，就会附加一些个人感情在其上，于是提高了此物的心理价位。更多的选择项会令人难以抉择，并且一些并无多大实际意义的选择会干扰你的理智判断，比如买了华而不实的手机或者其他电子产品，爱普派克网易拍之类的。对于多数人来说，可口可乐和百事可乐的最大区别便是它们的品牌附加值，而不是所谓的保密配方，所以可口可乐公司最值钱的是品牌。因为你事先知道自己喝的是哪种可乐，才会产生不同的感受，哪怕实际上喝的是中国产非常可乐，所以立场和期望值很重要。同理，很多时候，花更多的钱出更多的力，获得的更好感受，不过是一种预先铺垫产生的心理作用，进而影响生理反应。人还是趋利避害的，也会被诱惑，也会在条件允许时通过作弊或者欺骗来获取更大利益，当然，提前进行威胁或者施加道德感染，会降低这种倾向的发生概率。免费和不免费，0和1的差别，同理，直接获取现金和其他有价物亦是天壤之别，只要形式足够委婉，距离现金的环节越远，人的自制力就会足够降低，随手小偷小摸的没几个拿的是钱，多少贪官都是从收房子、车、“免费”旅游玩乐而走向堕落的，出来混，没有免费的午餐，迟早要还。每个人的行为都处在纷繁复杂不断变化的环境中，不由自主的会考虑他人的想法，身在局中，人人都是棋子，所谓绝对理性置身事外，几人能精神分裂得如此通透？再说，人都理智得吓人，世界还有什么色彩可言，人无完人，有一些叛逆，有一些嚣张，有一些任性，有一些疯狂，有那么多非理性，才显得鲜活动人，如此可爱。

我所认识的行为经济学

在看了《神经元经济学》《行为经济学新进展》《怪诞行为学》《怪诞行为学2》《怪诞经济学》《别做正常的傻瓜》《摇摆》《别做正常的傻瓜》《当经济学遇上生物学与心理学》《36.5°C行为经济学》《不确定状况下的判断：启发式和偏差》等各种专业不专业的有关人类行为决策与判断的书后，有必要做个小总结。现在有关人类决策与判断的研究多是集中于人类非理性的方面，就像脑神经科学从脑部不正常的人身上了解不同脑区功能的知识一样，这种研究方向是更有助理解人类行为本质的。但是现在这方面的研究却很杂，没有对于人类行为系统的认识，经常把一些本质相同的人类行为模式用不同的理论去展现，这是以实验为基础的分析模式的弊端。行为经济学发展至今，还是没有明晰系统的理论解释，而始终集中于实验描述。但是大众对这方面知识的渴求却似乎是十分强烈，这也导致了很多稀烂的所谓行为经济学趣味读物的出现，那些人根本不知道自己在说什么，而是不断地堆砌前人所做的实验，真的很糟糕。没办法，读了那么多糟糕的书，不自己做点总结的话知识体系就太凌乱了。（注：这类书中有趣味又不糟糕的书首推丹·艾瑞里的两本《怪诞行为学》，他确实在这方面做过很多自己的研究，认识也比大多数这类趣味读物的作家深。有兴趣深入了解的话建议从行为经济学之父丹尼尔·卡尼曼的《不确定状况下的判断：启发式和偏差》开始）非理性行为的分类可以从人的认知资源有限和自我服务偏见入手，在我看来许多行为的根源都可以由这两者去解释，理由也容易由此延伸出来。当然，还有一些是无法放入这样的归类的，但是大多是些不重要的小理论，可以不考虑，只有安慰剂效应算是无法忽略的。一、认知资源有限1.1、锚定效应：人对世界的认识有限，需要靠外界信息协助判定。特别是在对某一领域不了解或对该方面不关心不愿意付出很多认知努力时，最易收到锚定效应的影响。1.2、羊群效应：即从众，在认识有限的情况下，从众是一项合理的决策。比如在远古时候，如果一大群人在跑，你最好也马上跟着跑，而不是去确定后面有没有野兽在追。因为当时从众错误的结果只是奔跑浪费了一点体力，但是不从众可能的代价却是失去生命。而且你不可能有关于世界全面的知识，在很多不重要的方面跟随大众通常是个好选择。1.3、框架效应：（该效应说的是同一问题的不同形式得到的答案不同）同样是受人类认知能力的性质，在做判断与决策时，人通常只会集中关注于下判断的理由，而忽略额外反面的信息和意见。1.4、免费的力量：在面对免费物品时，因为无所失，所以选择无需认知努力，所以此时减少的代价不仅仅是要付出的金钱，还有需要认知努力的决策成本。1.5、心理账户：人认知能力有限，无法细致地对比所有事物的功用，所以对金钱分门别类，以使自己金钱的效用最大化是个不错的选择。所以真的别再怪那些在音乐会门口把票丢了就不再进去看的人了。1.6、稀缺：这其实跟人害怕失去有关。但更重要的是，在面对稀缺物品时，由于有做决策的紧迫感，人的认知注意力会变窄，而注意到的信息就十分有限，会翻来覆去寻找决策的理由而容易忽视反面的信息。1.7、对比与公平：认知能力和关于世界的知识都有限，因此人通常更善于对比而不会下绝对的值（比如你容易判断两个装满物品的购物袋哪个重，但是却很难说出某个袋子的具体重量是多少）。这使人的幸福感和很多生理感受都建立于同世界的对比之上，譬如对不公平的报复能够激活纹状体而让人感觉良好，这些是容易在进化学意义上找到价值的。二、自我服务偏见、自我辩解2.1、宜家效应：像宜家的组装家具通常都需要购买者付出很大的努力，这会产生两种效果，一是从认知协调理论来看，自己付出了那么多的努力，那这东西自己肯定是非常喜欢的；另一方面是每个人总以为自己是与众不同，超过“平均水平”的，自己做的东西当然好。2.2、自我偏见：比如自己抽奖得到的比赛门票或自己所买的彩票，人总是要给这赋予较大的价值，还是那种自己很特别的心理在作祟，另外也因为人的损失厌恶，失去一样东西的感觉比得到同样一件东西的感觉要强烈的多了。2.3、自我羊群效应：可以从认知协调理论，人有保持认知与行为一致的需要，当你越来越多的从事某一行为时，如果没有明显的外力影响，你会认为那是符合自己价值观，或自己喜欢才去做的，于是就更增加了你进行该行为的可能性，如此反复、增强。2.4、归因错误：典型的自我服务偏见。根源在于人对自己的事物总是更了解的，也很容易找到各种原因。比如你知道自己迟到是因为前一天晚上加班太晚或当天闹钟没响；但是当别人迟到时，你却什么都不知道，而更可能以为那是那人的个性所致。三、其他3.1、安慰剂效应：只能肯定这个效应的存在，而很难以现有其他理论去做解释，因为牵扯到很多生理层面的东西。

盛行的非理性行为—《怪诞行为学》读后感

工作之后，能够静下心来读书的时间很少。周末回家的时候，闲暇之时，翻看一下在学校网购的书籍，感觉也别有滋味。《怪诞行为学》就是我最近正在阅读的书籍。 《怪诞行为学》是一本行为经济学的通俗读物，个人觉得它与《别做正常的傻瓜》相类似。不过，有区别的是，本书的作者由于童年时的经历（全身被烧伤60％－70％），使得他看问题的角度和常人差异很大，他倾向于分析人们的非理性行为。他就是出生于以色列的丹.艾瑞里。人们在日常生活中的决策往往会受到心理因素或者情绪的影响，往往不能作出理性决策。例如，原本很容易作出的抉择，在外界因素的诱导之下，往往会使人们的决策发生改变。商家往往会利用这一点，设置一个诱饵，往往能使客户花费更多的金钱。人们对于自己收入的预期往往也会因为与周围环境的改变相联系。也许当初的预期并不高，但是在达到了这一目标之后，由于周围人群的收入较高，人们对于自我的要求就会提高，这就是所谓的“人心不足舌吞象”吧。这些非理性的决策就与人们喜欢比较有关，在奚恺元的《别做正常的傻瓜》一书中就已经作了一定的描述。人们在选择消费品的时候，通常被认为往往是根据商品的价值属性和价格等因素作出决策。大体上而言，偏好是比较稳定的。但是，也许因为偶然的机会，偶然尝试了某种商品，就在内心中形成了一种锚，由此导致自我“羊群效应”式的偏好转变，也就是书中所提到的所谓“供求关系”的失灵。至于零价格物品搭售使得人们的消费增加就是显而易见了。商家们往往利用顾客们喜欢占便宜的心理，在销售一些商品的时候附带赠送一些小礼品，使得顾客们不受自我控制地买了许多原本不需要的商品。所谓的“折价”销售原理基本也是一致。在社会中往往是市场规范和社会规范并存。人们在对待不同的事情时必须搞清楚应该运用哪种规范来解决问题。有些事件只能运用市场规范来运行，而有些问题却只能运用社会规范，如果强行运用市场规范来解决，需要支付数倍的价格，而更多的时候则是支付多高的价格也解决不了实质问题，例如教育以及一些慈善活动。我们再把视线由普通的经济现象扩展到各种社会现象之中，我们同样能够发现许多非理性行为。平常品性很好的人，由于突然受到刺激，也有可能突然失控，还有可能造成比较大的危害。前不久发生的北科大学生抢劫也属于该类情况。人们由于情绪上的冲动有时也会造成一些异想不到的后果（往往是平常自己觉得不道德的）。并不是每一个案件都是蓄谋的。弗洛伊德曾经这样评价过人性，人格大体上都是分裂的，在每个人的内心都存在一个阴暗的本我，自我，一旦这个阴暗的自我被激发出来，往往会形成很严重的后果。而应对这类事件的发生，只能未雨绸缪。艾瑞里虽然在书中侧重于考察非理性行为（诸如此类非理性行为的介绍还有许多），不过在每章的最后还是在探讨如何解决非理性行为所造成的不良后果，目的还是在于使读者能够理解如何让自己的行为理性化。当然，非理性行为的诱因有时也难以被透彻地观察出来，这使得人们的行为理性化更加困难。莎士比亚在《哈姆雷特》之中就曾经写道：理性何等高贵，才能何等伟大。

让我做了很多改变

虽然本书是分析人的心理对于我们的行为的影响，从而影响到经济，但是每个人绝对都可以在读本书的过程中发现自己不计其数的缺点，最让人震撼的是，有些缺点可能我们从来都没有意识到过，它帮助我从多个方面重新认识了自己，绝对是值得读的好书！

尝试一下这种方式的读后感

《怪诞行为学》读后感 ——你的恋爱转眼间，你已经大学毕业好几年，是时候结个婚生个孩子。嗯，我知道你还不急，但是别人急啊。谁？当然不是你那未知的另一半，而是你爸的另一半，甚至还有你妈的另一半，甚甚••••••于是，你被安排了相亲，为了节省时间，一次给你介绍了两个，小美和小慧。小美长得不错，算是漂亮的。家里条件中上等，就是话有点少，比较安静。小慧长得虽然没有小美漂亮，家里条件也没有她好，但是她和你是同一个行业的，比较有共同语言。此时，你开始纠结，你觉得两个女孩都有让你心动的地方，选谁好呢？（此处的前提，就是你选谁谁就会跟你在一起，不然这就变成你一个人坐那yy了）。在你犹豫的时候，你妈妈又带来了第三个女的，正好是小美的表妹，长得和小美一样漂亮（亲戚嘛），家庭条件也相差无几，唯一不同的是，表妹话较多，到了喋喋不休的程度，对此你很反感。看完她表妹再回头看小美和小慧时，你发现你突然喜欢小美胜过小慧很多，奇怪。【相对论的真相】。好了，你认为你已经选好，就是小美了。一天夜里，你前女友给你打电话，说当时和你分手是一时糊涂，希望能回到你身边，嗯对，还有鼻涕眼泪（为什么越来越有泡沫剧的感觉了）。 你发现你又犹豫了，小美很好，前女友又舍不得放下，本来已经决定好的，现在竟又摇摆不定。【多种选择的困境】 直到有一天，你的三姑六婆跟你拉家常。“听说你最近和小美谈着呢，小美不错，你要好好待人家啊”“是啊，人又漂亮，家里条件好，我们村再也找不出第二个那么好的了”。你慢慢开始觉得小美越来越好。【稀缺】【预期的效应】“而且，村里的狗娃，二蛋，连隔壁村的大牛（这些名字！）都想娶她！”突然间，你由开始的纠结转变到迫不及待的要娶她了，你发现她怎么满身的优点（包括三姑六婆根本没提到的优点）。【竞争下的稀缺】经过漫长的了解，接触，终于结婚喽~~洞房花烛夜，两人敏感词敏感词敏感词••••••在你相当兴奋时，她停了下来。“你会永远爱我吗？”“额，会 当然会。但是，你看我们能不能先••••••”“能证明吗？”（为什么我想到了方舟子）“为了你，我可以放弃我最爱的dota”“嗯 好” （等等，这剧情我不行了，写不下去了，好二的一对）结束后，你们紧紧抱在一起，她因为你的承诺而闭着眼感动。而你45度仰着头，痛苦于怎么跟他们解释今天晚上的团战要缺席，你恨不得扇自己一巴掌，说什么不好，非说这个！【性兴奋的影响】 为体验婚后生活，你们两准备一起去超市买点生活用品，由于路途不便，小美便打电话让她哥哥送你们一程。车上，你们有说有笑，很有爱。到目的地后，小美坚持要把手上提的半只烤鸭给哥哥，她们相互推辞，一片和谐的场景，你也迫不及待的想融入进去。于是，你掏出30块钱，“哥，你开得这么幸苦，这钱你拿着吧”。你发现啊他们两个脸色不太对劲，他哥憋红着脸开走了。你就更奇怪了，小美那半只烤鸭才十几块钱，我这30块钱给他他应该更高兴才对啊！【社会规范成本】还好到了超市,看着充满诱惑的这些商品,小美心情也好了很多,终于又开口说话了,“你看这电视不错嘛,才5000,你那台古董也改换了。”“谁说的，我那台是挺老的，但是好用着呢，又清晰声音又响亮，最重要的是，他陪我经历了多少场精彩的球赛和无数个不眠之夜，就凭这几点，这电视都能卖到5000以上了。”“为什么在我看来，那却是一台磨掉了漆的，带点破音的，功能太少而且笨重的老电视呢？”“你不懂••••••”【所有权的个性】话说到一半，小美就急匆匆地向前面跑去，前面是很长很长的一个队伍，长得使你只能用另一些很长的东西来比喻。仔细一看，原来是原价5元的毛巾现在免费赠送。在她强行要求下，你站在旁边一起排队。在这个艰苦的过程中，你余光扫到旁边另一种毛巾，原价20，现在卖10块。“你不觉得那个毛巾其实更划算吗？”“可是，这个是免费啊。”你也觉得很有道理，是啊，这个免费。于是你们排了二十几分钟，终于拿到了，再后来的生活中，每次要换毛巾时，你们总是买这个牌子的——即使它又回到了5元。【免费的力量】【羊群效应】【任意的一致】终于结束了这漫长的购物，在家门口看见有水果摊，于是你就想买点水果。你看见苹果有3块5一斤有4块5一斤。小美说直接买3块5的吧。你两种都尝了一下。“嗯，4块5的明显甜多了。”在你买完贵一点的苹果，发现小美买了一小袋3块5的苹果。“哈哈，女孩子的小脾气。”回到家，小美就进了厨房，不一会儿她就端着切成片的苹果出来了。“来尝尝”“嗯，好••••••这是3块5 的还是4块5的啊？”“你猜，猜错了没晚饭吃！”晚上，你看着手里端着的泡面，委屈顿时憋上心头，之前确实4块5的好吃啊。【价格的魔力】就这样，你和小美继续手牵着手继续向前走，生活还是一如既往的平凡却又带点味道。

创业如何借力行为经济学？-读《怪诞行为学》

经济学家梁小民分享的故事，30年前他在东北林场，当地林业局拿木材换了白糖。但当地人并不常吃糖，所以不紧缺。梁小民给供销社出了个主意，贴个告示“本店新进白糖一批，每人限购两斤，欲购从速，过期不侯。”结果很快就卖完了，不少人还要求多批两斤。现在想来又是一个行为经济学的实验，物质匮乏环境下，人们喜欢囤积物品。自由购买，人们会觉得不需要。限制购买，人们就会觉得供给有限，即使不需要也会购买，因为购买这时是种权利，不买就相当于放弃了这种权利。我们远非传统经济学假设的那样理性，但这种非理性并非无规律，无意识的，而是有规律并一再重复的，而是成系统的，据此我们可以修订传统经济学，以更好地解释我们身边的经济现象，并经受实验的检验。1.“诱饵效应”与产品定价餐馆中比最贵的菜稍微便宜一些的菜卖的最好。三款电视机中价格居中的卖得最好。原因：A，B两件商品，在不同性能指标上各有优势，一般消费者不一定能辨别出差异，通过引入诱饵A-，消费者可以明确的比较出A比A-好，相应的也会觉得A比之前不相上下的B要好。应用：为主打产品，设置一个价格更高，功能更少的诱饵产品，满足你的用户比较的心里需求。2.“锚定效应”与产品设计二战结束时期，无人问津的黑珍珠，在珠宝商哈利。温斯顿的包装下，陈列在第五大道的店铺中，出现在顶级时尚杂志中，挂在影视女性的脖子上，变成了稀世珍宝。“要让人们渴望做一件事，只要让做这件事的机会难以获得即可”--马克。吐温康拉德.罗伦茨发现幼鹅会在出生后依赖第一眼见到的生物（一般是母鹅）。价格标签本身并不是锚，只有当我们对一价格深思熟虑，决定以这一价格购买时，才会形成锚。这就是印记的形成。应用：通过提升产品的交互和包装设计、创始人公众形象，都有助于提升消费者对于品牌本身的信心。3.“羊群效应”和用户习惯培养我们看到一家餐馆有两个人在排队，我们可能会想这家餐馆不错吧，在排队呢。当我们也过去排队时，其他人看到也会有相似想法，而加入排队。羊群效应，基于他人的行为来推断事物的好坏，以决定是否效仿人的初期决定如何变成长期行为的呢？“自我羊群效应”，我们经常会基于我们过往行为而推断事物的好坏，比如说第一次体验过星巴克后，之后你会排队在你自己过往体验的后面。应用：1.通过试用+事件营销，让用户早些和你发生“关系”。2.积累好你的第一批种子用户再把你的产品推向市场。要知道新用户会看你这是否受欢迎，以及你的种子用户是不是他们喜欢的那类人。4."免费效应"与赠品促销零不仅仅是个数字，它还能唤醒热烈的情绪，成为一个非理性兴奋的来源。免费的最大问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎，并引导我们做出不明智的决定。你原本想要购买一双高质量的袜子，结果因为另一双袜子有免费多送一双，你却选择了后者。免费效益的心理机制：大多数交易都有有利和不利的一面。但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，误认为免费物品大大高于它的真正价值。由于人们本能的惧怕损失，免费的巨大诱惑力正是和这种惧怕心理联系在一起的，我们选择免费的物品不会有明显的损失。应用：如果你做生意的话，懂得这点就能一鸣惊人。想让顾客盈门，你得拿出点免费的东西！想增加销售？拿出一部分免费商品！5."社会规范vs市场规范"与培养员工的责任心社会规范暗藏在我们的社会本性和共同需要里，它一般是友好的、界限不明的，不要求即时回报的。迟到罚款无效的原因在于，大家会觉得迟到之后我给钱了，所以心理上会更加心安理得。大家愿意免费做义工，但你给钱让他们去做同样的事他们不愿意的原因就是觉得不值。对于教育的改革应该在社会规范方面努力，帮助把家长、老师、孩子的注意力集中到教育的目的、使命感和对教育的自豪感上。更明确的将教育与社会目标，医学目标，科技目标结合起来，让社会各方面更加清晰地认识到教育的重要性，对教育更加热心，更有激情。例子，Burning Man，火人节应用：如果你希望在企业建立社会规范，坚持一条原则，明确能提供什么，期望什么回报？社会规范（分享共同创业的兴奋），可以建立忠诚，让员工关心公司，积极参与公司事务。6.迷恋“所有权”我们在某种事物上付出的劳动越多，对它的感情越深。1）我们对于已经拥有的东西迷恋到不能自拔，卖家的估价往往高出买家。2）我们总是把记忆力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。3）我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。应用：通过试用，“30天不满意，全额退款”等方式，在实际拥有所有权之前对某物产生了拥有的感觉，这就是“虚拟所有权”，这种允许我们改变主意的保证，实际上会促进我们最终把它买下。7.预期效应咖啡放在漂亮的器皿中味道就会变好么？如果我们事先相信某种东西好，于是它一般就会好。你该什么时候告诉买主那幅“名画”是赝品？事后知道真相的人喜欢的比事前知道的多，事实上事后知道真相的参与者与根本不了解真相的人对于赝品的喜爱度是一样的。应用：不要低估展示的力量，学会展示盘中食品的艺术。如果想讲究饮酒的品味，还可留意采购勃艮第，香槟的专用酒杯，每一种杯子都可以创造出特别符合该种就的气氛和情调，让你最充分的欣赏他的品质。这种预期的影响力也适用于影视和文艺作品，你可以在带朋友看电影之前，事先告诉他大家的评论多高8.“高价迷思”和定价两种机制能够形成预期，第一是信念，对于某种药品，医护人员的信任。第二是条件反射，通过重复的体验，人们的体内就能建立起一种期望。高价的运动饮料真的比低价的饮料更能缓解疲劳么？为什么我们喜欢买贵的东西？应用：事实上，品牌、包装还有关爱之人所作的承诺，都能使我们感觉舒服一些。价格也能影响到我们对于产品品质的预期！9.“人性的弱点”与员工诚实我们的确看重诚实，想做诚实的人但问题在于我们的内在尺度，只有在考虑重大越轨行为时才被激活。应用：为什么我们不诚实？类似就职宣誓这类仪式，用道德规范做出承诺对于人的诚实有促进作用。----------10.性兴奋的影响参与者在兴奋状态下是否会实施非正常性行为的可能是他们处于冷静状态下的近2倍。11.克服“选择困难”为什么我们希望所有门都开着？通过作者的试验发现，我们具有保留选择的倾向。弗洛姆《逃避自由》中说到，现代民主制度下，困扰人们的不是缺乏机会，而是机会太多，令人眼花缭乱。更奇怪的是，我们的冲动会驱动我们追逐毫无价值的选择，那些几乎消逝的或者对我们不再有价值的机会。为什么我们会在选择商品上犹豫不决？12.如何克服拖沓？根据作者的试验，第一，学生却有拖沓的习惯。第二，严格地设置每一篇论文的交付期限是治疗拖沓的最有效手段。最大的发现是，只要给学生一种工具，让他们自己设定期限，就可以帮他们获得较好的成绩。必备哪个不是每个人都能了解自己的拖沓倾向，即使是那些认识到自己拖沓倾向的人也不一定对自己的问题有完全的了解。小结：传统经济学基于理性人假设，人人力图收益最大化并实现体验最优化，结果是世界上没有免费午餐，行为经济学家相信，人们容易受到来自周围环境的情绪、短视以及其他形式的非理性因素影响。这些错误为我们提供了改进的机会，如果我们在决策中总是出现有规律的错误，那么为什么不发展新策略、新工具、新方法来优化我们的决策过程呢？这正是从行为经济学角度赋予“免费午餐”的意义。

一些额外的了解

这书很多生活化的实例，所以读起来很舒服，不会觉得有很大隔阂。多了解一些日常生活能接触到的事物，不为人知的、被忽略的一面，对于能更清晰的理解这个世界有不少好处。

原来麻省理工学院的孩纸都是艾瑞里的小白鼠

很有意思的经济学书（好像一说经济学就已经赶走了好多预期不高心存偏见的人）假设社会上的一切人都是理性的，本来就不现实。所谓的经济学教程，就是学校的学的那点狗屁经济学知识，真是也只能应用于理论化的理想社会。

人的很多行为是非理性的，但是这种非理性却是有规律的，可预测的

传统经济学理论认为人的决策都是基于理性的，实际上人的很多决策过程受到很多因素的影响，绝非想象中那么理性完美。庆幸的是这种非理性却是有规律的，可预测的，并且也是可以避免的。作者通过很多小的实验验证了人们日常生活的一些非理性倾向，并且提醒人们去注意克服这些非理性行为。但是本书也颇有瑕疵，首先书中提到的很多小实验本身并没有问题，但是实验的生态效度却值得质疑，也就是说通过实验得到的结论很难推广的更为普遍的行为；其次，书中的一些观点结论缺乏新颖性，很多已经是是心理学的常识，作者却如获至宝。总之，消闲的时候拿来读读倒也不错。

理性？sometimes！

我觉得这本书给我带来最大的好处是要三思！其实不单单是在花钱的时候在平常的生活中我们常常会做出一些非理性的行为这些非理性行为常常是在别人的煽动或者片面的信息的欺骗下所以会出现买了东西后觉得后悔或者无法达到满足的感觉这本书给了我很多很多指导让我反思了之前的许多不理性的行为虽然此书中难免会有初版的一些不足但无法忽视的是这本书能够给人当头一棒的感觉或许你曾经意识到自己的不理性行为但这或许是第一本书能够系统地向你娓娓道来

可预测的非理性：形成我们决策的背后力量

怪诞行为学。英文原名叫 《Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions》 可预测的非理性：形成我们决策的背后力量作者是丹·艾瑞里。18岁时的一场意外使得他因皮肤烧伤，住在病房3年。这拉开了他与世界的距离，使得他以局外人的身份看待身边的世界。他开始探索人类行为与经济关系。并成为一名著名的行为经济学家。整本书都在谈三个字 “非理性”。 谈非理性， 理性是什么。 自先师亚当斯密开始传统经济学的 “理性人/经济人”的定义：是指作为经济决策的主体都是充满理智的, 既不会感情用事, 也不会盲从, 而是精于判断和计算, 其行为是理性的。在经济活动中, 主体所追求的惟一目标是自身经济利益的最优化。 人们的决策是首先通过‘眼、耳、鼻等感官接受信息，在通过大脑处理、判断。但是由于 我们接受信息工具的缺陷、处理信息工具所带的主观、加上环境带来的影响，使得人们判断决策远远不如理性人。即常作出”非理性“的决策。 但是通过作者的实验研究，他发现”我们的非理性行为既不是任意所致、又不是毫无目的，它有规律可循而且可以预测“。也就是说通过学习研究我们可以减少、防范这些”非理性“，变得更 加的”理性“。既然如此"理性第一步，雀氏纸尿布。。。”全书共十三章，接下来我徐徐道来。1.相对论的真相本章谈论的是： 比较。 应对选择时，人们必然会做对比。多数人只有到了具体情境里才知道自己想要的是什么。一切都是相对的，这就是关键所在 。 你为何选择A，你必是先将A与其类似的B做比较后才做决定。 由于人人都喜欢比较，那么 攀比就来了。别人买了奥迪，我们要买宝马法拉利。应用：商家应用比较原则，进行营销。 A B同类商品时，商家常为卖出高利润的A,而设置A-商品选项。应对：选择自己的生活圈子，自己给自己定目标，每天进步一点点，不要人心不足蛇吞象。2.供求关系谬论如同幼鹅会将出生时见到的第一位动物当作母亲，“第一次（锚）”也会给人带来深刻影响。第一次买房的价格的影响会持续到未来好久，或者你常去一家饭店吃饭后会越来越习惯去此家店。但是“锚”会改变，商家会利用这点。应用;商家会通过打折，激活你的锚，让你购买你原本不需要的东西。商家还能“更新”你的锚应对：“作任何一次消费时，我们都必须要反思，反思我们是否受到第一次锚定的影响（这种影响往往是很深远的）、看不见的手与看得见的手3.零成本的成本免费。 我们根本不想买的东西一旦免费了，就变得难以置信的吸引人，为什么呢？因为人们都惧怕损失，免费就是与这种惧怕心理连系在一起的。应用：商家使用免费送与的手段应对：只能尽量抵受住诱惑明白自己真正想要需要的是什么、进行理性的成本—收益分析4.社会规范的成本春节在岳母家吃饭，吃完后你站起来说：这顿饭真不错，我该付你多少钱呢？哈哈，大家都不会这么做。 作者告诉我们，我们生活在两个世界里：一个由社会规范主导，一个由市场规范主导。当市场规范一来人情规范就被挤跑了。也就是当原来朋友来帮忙搬家后，你给他20元钱做报酬，这朋友就不高兴了。老子开车过来油费都五十呢！...应用： 不要在原本由社会规范主导的项目中提及参与市场规范，因为社会规范打不过市场。和女生吃饭、让朋友帮忙；金钱激励往往是最昂贵的激励；长远角度看社会规范更优；请朋友帮忙可以，但最好 不要让他和工人一起、或者不要让律师的朋友帮你写状子应对：5.性兴奋的影响我们所有人，无论由多少”善良“都会低估激情对我们行为的影响。在一种情绪状态中观察推测另一种状态是很困难的，我们需要了解自己出于不同状态冷静、愤怒等中的情况。世界上没有所谓的完人，我们都是多种自我的组合体。6.拖沓与自我控制拖沓：为了眼前的满足而放弃长远的目标。很多人都有这个毛病，因为大家都在诱惑面前一触即溃。而一个合理规划、压力会带来很大改观。插一些：对于拖延症。虽然我也是受害者，但曾经也一度要挑战它。有过一些经验： 可以学学时间管理法，方法有很多推荐 “番茄时间管理法”，也可以关注“warfalcon”老师的微信号。“当我们评价一个事情值不值得去做、应该花多少精力去做的时候，应该抛弃单一的视角，而是分从两个不同的维度来看，一是该事件将给我带来的收益大小（认知、情感、物质、身体方面的收益皆可计入），即「收益值」；二是该收益随时间衰减的速度，我称为「收益半衰期」，半衰期长的事件，对我们的影响会持续地较久较长。7.高估自己的一切非理性三大定律：1.我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。2.我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。3.我们经常假设别人看待交易的角度和我们一样。最严重的是“：失去原本我们拥有的东西应用：1.商家应用“虚拟所有权”，即当你看到汽车广告时会幻想自己驾驶着它从而增加购买欲望。 2.7天包退换应对：运用”非拥有心态“看待交易8.多种选择使人迷失主要目标选择太多往往不是好事。手忙脚乱的去保持所有选择是愚人的游戏。我们都有种非理性的冲动，要把所有的门都打开。布利丹毛驴效应的故事还历历在目。应对：这点作者说:他也一直深陷其中。。。。所以没有好办法9.预期、成见当我们对一个事物有了预期时，往往会产生成见。这会影响到我们对它结果的评判。 百事可乐好喝还是可口可乐？ 女孩子数学学不好？ 这些都只是预期的成见罢了。因人而异，大数定理都算。应对：承认人人都有偏见，求同存异，冲突解决可以由更强大第三方来调和定规则10.价格的魔力20元的药好还是1000元的？价格所带来的魔力会给人一种预期，影响到人评判。医生会病人的谎言会是好事。应对：知道并认清这一事实。11.性本善还是本恶有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。当我们的所作所为符合社会伦理。超我就感到愉悦，否则就感到不快。我们内心存在诚实尺度，但只在重大越轨行为时才被激活。如果受到诱惑的瞬间得到相关的道德提醒，我们可能保持诚实。很多人往往不会直接去偷窃钱，但是会拿离钱进一步的东西比如说筹码。也就是如果直接偷钱平常人都不会做，但如果拿几张购物卡，越轨的机率就大大增加。应对：儒家讲 慎独。 内部控制最后： 要说一下，作者的研究成果都是通过一系列严格的实验所做出的。他指出，实验就好比显微镜和闪光灯，帮助他把人类行为放慢，分解成一个一个的镜头，把每种力量单独提取出来，放大开来，仔细加以观察。让我们直接地明确无误的检测我们行为的原动力。

普遍认知，给安上了学术名词

特别是消费行为学部分，有价值、新颖的观点很少。1.锚的虚拟定位你如何给自己标价的呢？2.零的销售效应必须考虑能否以零带来效应。3.自我控制详细列出时间计划表，真实有效4.人类的作弊行为和非直接金钱人类总是会为自己的不良行为找借口，你给的借口空间越大，作弊行为与之相长。

又是一本行为经济学的入门读物

和《别做正常的傻瓜》一样~也是一本行为经济学的读物，但是有些不同，我觉得这本书更为系统地揭示了人类的行为。

人类的非理性----我们与完美之间的差距 ---解读《怪诞行为学》

《怪诞行为学》，这本书通过大量的实验描述了一些用户的非理性选择，在电子商务时代，这些用户行为仍然有参考价值，事实上确实有非常成功的B2C已经在充分利用用户的这些怪诞消费心理，在我的视野里凡客是做得最好的一家。1.诱饵《经济学人》杂志推出了如下3中套餐：单定电子版：59美元单定印刷版：125美元合订印刷版加电子版套餐：125美元表面上看第二种选择似乎没有什么意义，实验也证明在100个人的选择中，单定电子版的人数为16人，剩下的84人订了套餐，而没有人选择单定印刷版。那么单定印刷版在这里有什么实际意义呢，答案是肯定的，这是一个诱饵。如果把这个诱饵去掉，就会发现单定电子版的人数从16人增加到了68人。诱饵的作用是通过对比从而引导并帮助用户做选择。看看凡客的男士衬衫，定价集中在138 158 188 196这样的价位（集中，而且价格区间非常小），在选择的过程中你几乎不用考虑价格因素，只选款式就可以了。凡客没有继续卖 200多 300多 400多的衬衫来干扰你的选择（很多传统企业做不到这一点，不放弃每个阶层的结果就是每个阶层的人都放弃你），凡客的衬衫价格直接跳到￥888。888在这里就是一个诱饵，目的不为了销售，而是为了让消费者更坚定的购买158这个档次的衬衫。888是为了告诉你：凡客是一个有品质的品牌。2.比较一个会为了2毛钱逛遍整个菜场的人换一个场景可能就愿意花几千块去买一双成本几十块钱的chanle山茶花塑料拖鞋。如果你是那个买菜的，你所要做的就是打败同一个菜场里的竞争对手。卖菜老板们应该把这句话挂在店门记在心里---------同样的价格我们比的是质量，同样的质量我们比的是服务，同样的服务我们比的还是价格。在电子商务时代这个菜场被无限扩大，比较的竞争对手急剧增加，想要从中胜出变得越来越困难，销售标准化商品（比如书，品牌服装）的竞争只会越来越惨烈，那些销售标准化商品的B2C比拼到最后的往往是在比拼供应链、成本控制，比拼规模效应。建立一个新的自有品牌是脱离红海的第一步。网货品牌的传奇会继续上演。3.锚定（了解什么是锚定）引用书中的一句话“我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定”，商品价格的计算根据劳动时间来衡量这一说法在实际交易中所起的作用有限。盛大在推出第一款游戏《传奇》的时候，制定了在线游戏的价格，包月和按点计费。在这之后的多款网游基本上的价格与之持平。玩家在接触第一款网游的时候，一旦接受了这个收费，其实便“锚定”了他对网游消费的支出。不过“锚”在一定程度会转变，正如在《征途》推出免费概念之后（免费的吸引力在下面的零的诱惑里有说明），玩家之前说“锚定”的价格已经开始转变。淘宝一直以低价做宣传，导致用户对在淘宝上销售的自主品牌的预期比市场品牌价格要低，这决定在淘宝上很难销售高档规格的衣服。其实某个品牌的商品在用户心目中都会无形中有一个合理价位。 而这个价位又何尝不是这个品牌曾经的商品品质在用户心里形成的锚定呢。4.零的诱惑免费的东西总让人感觉好。淘宝用免费打赢了ebay在中国的市场。人们总是抵挡不住免费的力量，凡客买200免运费，这个免费的力量不知道吸引了多少用户多买了本不在计划中的商品。免费网游推出后，立马吸引了多数玩家的眼球，因为人们对免费基本没有自制力，《征途》的成功，在于它的免费转移了玩家之前说设定的“锚”，但人们的不理性却会在“免费”的诱惑下花费更多。5.价格的魔力50美分的阿司匹林管用，1美分的不管用？书中提到了一些安慰疗法（对患者实施对应病情的手术，而实际仅仅是模拟手术）确实起到了效果。说明人们的精神力量还是相当强的。同样一杯咖啡，一个装在漂亮的杯子里，标上价格5美元，另一个就装普通杯子，价格是1美元，顾客会觉得5美元的比1美元的要好喝。低价永远不是顾客选择的决定因素，在买卖双方信息不对称的市场，价格的魔力经常起作用。而网购市场，消费者获取到的信息有限，属于典型的柠檬市场。这样的情况下，顾客反而不会去选价格最低的商品，相对来说会选择价格适中，商品描述和图片更完整的商品。我的bolg： http://hi.baidu.com/vickypeng

通俗有趣，并不高深

新名词：行为经济学不如叫 心理行为经济 ，作者举了多个心理影响经济行为的例子。反思一下，这些心理因素还是需要大环境支撑的，同样的情况，在中国与在美国，在大城市与在农村就有不同的结果。

翻译

　不是刻意吸引眼球。中信出的书中，这本翻译得还算不错，至少是全译本，不像《黑天鹅》，哪些意大利文和拉丁语翻译不出来，索性就大段删除。当然还有些小问题。 　　p5松下牌彩电被翻译成喜万年。这个有点莫名其妙，让我怀疑是不是抄袭台湾的译本。 　　p11第二段，原文是beautiful view，，美丽的景色而非价格。 　　p62，第三段，几年前，不是“去年” 　　p70 最后一段，大段漏译 　　 　　刚看了一半，待续。

《怪诞行为学》读书笔记

1 引言：为什么医院里的护士有那么丰富的工作经验却没能考虑到揭绷带时应该使用的正确方法？- 这是“羊群效应”，包括他人羊群效应和自我羊群效应，在所有人都认为是对的的时候，一个人很难跳出这个圈子去质疑他的正确性，在自己多次实行这种方法之后，自己便会习惯性地继续使用这种方法而不是考虑换一种角度来解决问题。2 锚定：你第一次看到的价位和所得到的开价，在很大程度上成为了你之后购买各种物品的“价位锚”，当你所购买的物品的价位比“锚定”的价格表下降，可能造成你不理智的疯抢；而当你所购买的物品价位比你所“锚定”的价格表上升，那么想让你购买这件商品则成了一件很困难的事情，哪怕它只比你的心理最高预期高出那么一点点。- 无论是销售者还是消费者都要注意“锚定”给自己产生的影响，初次“锚定”的价格是否过高？从一个物价高的地方转移到另一个物价低的地方，或者反之，是否该重新界定自己的一切消费水准？是否应该有一个合理的、与先前毫不相关的消费预期表来控制自己的非理性行为？我自己恰好也遇到了类似的问题。我试图售出一小批茶叶，初步定价为50cent（这是我自己心里的锚），并且进行了一定量的试销，认为还算是有市场的，于是开始考虑进货。但开始考虑进货时我惊讶地发现，进货价远比我想象得要高，不把价格开到1欧以上，我是没有任何利润的。但这次试销已经将我自己心中的“锚”加给了看到该帖的一切消费者和潜在的消费者。“锚”一旦加定，又该如何改变呢？这将成为一个很棘手的问题。3 “噪音实验”的变式- 书中提到了一种叫做“噪音实验”的东西，其实验目的是为了验证“锚定”，但我却想到了之后所说的另一个非理性行为，也可以在此进行实验。实验过程是，告诉听噪音的人，这些噪音是一种新型的摇滚乐，在摇滚乐界已经受到了长期的好评，现在想请一些消费者来进行试听，看看它是否能有市场——将一件要付费使他人进行的折磨，转换为一件让他人付费来购买的服务——人们往往就是这么的贱，你告诉他这东西值得你花费一些代价来购买，他可能就真的会为受折磨埋单。反之，我们该如何避免为“受折磨”埋单呢？锻炼身体和干体力活，为什么一个要让人付钱，而一个却是付人钱呢？有不少人会回答，因为后者是机械的，不由自己选择的；或者因为后者是被迫的，休息与否不是由自己决定的；或者因为前者是有选择、有目的地锻炼肌肉，而后者只是一种消耗运动；等等等等，诸如此类。但实际上我们冷静下来回答问题，能想到的是，因为先期预期的不同，导致了我们对同一件事情在不同的两种环境下的价格锚定有了天壤之别，在德国，一年的健身房卡要300欧左右，而消耗相同的体力去挣钱，你却能挣到上千欧的工资，在生活中多对这样的事情反思几遍，好避免自己为了受折磨埋单。4 “羊群效应”打破锚定- 在羊群效应中，提到了锚的重新定位问题。要使人改变自己心中的锚定，必须要提供相较之前足够优质的服务，使人们甘心为这种服务支付更多的钱——值得注意的是，服务质量，实际上是没法被确切地转换为实际的价格变化的。怎样的服务值50美分？为什么同一个服务员提供的服务，有些人愿意付10欧的小费，而有些人吃完饭抹嘴就走？在许多人看来，他们的“锚”并没有被重新设定，而是用多余的钱来购买了更优质的服务而已，因为他们并不愿意从星巴克回到邓肯甜甜圈店里去喝咖啡，服务被标价了。但这还只是初步，当星巴克经营到一定时刻的时候，即使他们将咖啡豆换回和邓肯甜甜圈店一样的劣质咖啡豆，由于人满为患，客人不得不将咖啡带走喝，而不能坐在店里惬意地消耗一个半天，人们依然会为了品牌而购买这部分多出来的“服务费”，换言之，就是羊群效应带来的“品牌费”，这时候，“星巴克”的顾客“锚”就被打破并且重新设定，成功地高出了邓肯甜甜圈店好几倍。5 汤姆和篱笆墙，听丹念诗。- 人是多么容易被表象所迷惑的一种动物啊。我们完全可以再做一个假设，《怪诞经济学》是一本非常非常烂的书，但由于朋友们相信我在看书和听歌方面的品位，我给大家推荐了它，于是或许还真能有不少人津津有味地读完这本书并且大加赞赏，这真是本好书！我从中学到了不少东西！而当你并非从我口中，而是从你母亲或者你老板口中听说了这本书，他们告诉你，好好地给我读这本书，读完了以后写一篇读书笔记，我给你10刀！你又会是怎么想的呢？你又要花多长时间才能看完这本书呢？人为什么总是如此地受心态的左右，而不能站在一个超脱前提的环境下单纯地完成一件事情呢？就拿听丹念诗来讲，如果是丹单纯地站在路边念诗，或许会有人往他的帽子里扔上几枚硬币，或许会有人对着他大嚷，惠特曼的诗从你口中念出来简直是一种侮辱！他们能有各自的，客观的评价。但当丹提出付钱让他们来听自己念诗——A组，或者收钱来让他们听自己念诗，得到的顾客预期则完全不同——B组。我们做个假设，丹念诗的质量，既不值得别人付钱听他念，也不至于差到他要付钱请人听自己念的地步。那么——A组的心理预期，是一次心灵的折磨；B组的预期，会觉得是一次心灵的洗礼；但当他们听到丹念诗时，A组会说，还好吧，虽然不算好，但付我1刀让我来听实在是赚到了，付我30cent我就愿意来！而B组会说，唉，这玩意根本不足以让我付1刀来听！最多值个30cent！——尽管如此，锚定已然在那，正一刀和负一刀，再怎么折中，也不可能回到0的价位上。从此我再引申到“敝帚自珍”的问题上——从一个实验中，我们往往可以推断出比实验内容本身更加丰富的实质——当有人问起他们这次感受，让他们回忆的时候，A组会大嚷，天呐，为了那1刀我不知道受了多长时间的折磨，我真是后悔死了！而B组会说，付1刀我绝对是赚到了！我保证你再也没有机会付这么少的钱听到这么优美的朗诵了！——人们总是惯于夸大自己的感受，不仅仅是在口头上，在心里，他们也是非常真诚地这么认为的，即使在听朗诵的当时，他们的心态完全不同，而事后回想的时候，他们却会真诚地夸大自己的感受，那种真诚，真诚到足以让他们声泪俱下，信誓旦旦，不夹杂半点虚伪。记得我们学过《小马过河》么？故事以小马过了河，得出了客观的结论告终。但假设他所做的不是过河，而是驮重物，当他不是听了松鼠和老牛的描述，而只是听了松鼠的描述，那又会是怎样的呢？他驮起东西的时候会说，哦，还好，并不像松鼠说的那么重嘛，但其实，心里的锚，已经高于松鼠告诉他之前的位置了。而当别人问起的时候，他却很可能说，天呐，松鼠还真没说错！重死我了！我再也想不到能有什么活比这更累人的了！你描述的每一件事，即使它是你亲身经历过的——你真的确定，那就是事实吗？6 “0”的魅力- 来德国三年，我的家里囤积了各种各样没用的东西，我从来都不知道怎么用的搅拌机，半年不玩一次的吉他，三年不曾用过的杯子，专门被人借走的蒸笼，诸如此类许多许多。我不记得他们是从哪来的，也不记得我当初为什么；就非得买来不可。许多人都像我一样，只不过是一只负虫，背负的东西越来越多，直到自己背不动为止，翻翻行囊，扪心自问，这些东西对我有什么用？我为什么把它们带入我的生活中？这些问题让人困惑，我们应该承认，如果我们的消费都是理性的的话，那么我们的支出恐怕要比实际省下一半——时间，金钱，精力，各方面的支出均是如此。而0，则像一个魔咒一样，疯狂地推动着我们的消费。我们会为一次免费的旅馆而支出一笔大钱去进行一次我们从来没有考虑过的旅行，甚至在此次支出中，旅馆的费用其实仅占了1/4弱，即使这次旅行糟糕透了，旅行之后才发现它败坏了我们的整个假期；我们会为一张在中国境内的世博票而疯狂地挤入世博园，即使当它在外国举办时，我们连听说的兴趣都没有，仅仅因为它免了出境费用；我们会为买二送一而心思松动，哪怕那送的“一”对我们来讲完全没有任何意义；0是一个沉重的数字，拖着我们举步维艰，创造着我们从来没预期到的资源消耗；当你面对着满大街的免费赠送，即使它们是真的，你还能够那么地心安理得地接受么？当你看到一支为了免费冰淇淋而排起的长龙，冷静的你是否会疑惑，花上十几分钟乃至半个小时去排队领一支冰淇淋，怎么就比花两块钱买一只划算了呢？7 社会规范和市场规范- 付费给你的岳母——这件事听起来为什么那么地可笑？为什么付50欧来表达对岳母辛勤劳动为大家准备一餐饭，听起来就比花50欧给岳母买一份“精心准备”的礼物别扭得多？为什么50欧的加薪在人们看来微不足道，理所应当，而年终给每人赠送一些50欧的小礼品，却让人觉得充满人情味？社会规范会给市场规范让步，而且是一去不复返。罚款不仅不能控制迟到率，而且打破了人们心中原本的道德天平，罚款成为了一件可以用金钱衡量的事情，而不是简单的道德罪恶。当你实行迟到罚款制之后又撤销它，人们只会觉得得到了一笔优惠而不会认为自己有任何恢复道德罪恶感的必要性。当我给客人泡茶的时候，若是客人送给了我一块自制的小蛋糕，我会无比地开心，欢迎他下次再来，甚至于和他成为好友，而当我给客人泡茶之后，客人付了我2欧元小费，我只不过觉得算是意外之喜，或许有能力得到肯定的成就感，得遇知音的欣慰感，但并不会夹杂多少人情味在里头——即使前后两者，在价格上或许是相等的。什么时候该采用市场规范，什么时候该采用社会规范，它们俩应该如何合理地共存着，换言之，在商言商的同时，又如何保持人情味，让客户感到更舒适和温馨，这是每个踏入社会的人都必须面对的一个课题。8 接着我跳过关于“拖沓”的一部分，放到后面来说，先谈谈宗教、信条等等对人的动力的影响。- 丹做的所有实验中，有一个最令我感兴趣，那就是诚信实验。他把大量的人（他们在日常生活中都是诚信、正直的人）分为三组，第一组是无法作弊的，第二、第三组都有机会作弊，不同的是，第三组在开始测试之前，必须在心中默念一遍圣经《十诫》。十分令人惊讶和瞩目的是，第二组的成绩较第一组高出一截，而第三组——竟然，居然，得到了与第一组完全相同的成绩。更有趣的是，他们当中，有很大一部分人并无法完全地，甚至完全无法，背下圣经十诫的内容。换言之，适时地给人以道德上的提醒，是能够在很大程度上防止人滑向黑暗的深渊的。另一方面，他所提到的，警察，缉毒人员等等，之所以会甘心为了工作献上自己的生命，并不是因为金钱——足够的金钱是可以让人为之卖命，比如贩毒者，但缉毒人员的工资显然达不到贩毒者的水平，之所以他们愿意拼上性命去保护，是因为他们知道自己工作的重要性，信条和荣耀敦促着人们，它们价值连城，使人们拼死都要去捍卫它。在中国，许多人并没有信条，没有明确的道德规范——要自己建立明确而严格的道德体系是有相当难度的，而直接从宗教中去抄袭，则是轻而易举，这就是中国当前信仰匮乏的问题。一个有完善价值体系的人，不会为什么价值取向问题而困惑，他们能够有强大的动力推动他们去行动，有严格的标准来限制他们的作为——这是在市场规范中保持社会规范的一个重要约束力。9 拖沓症，英文叫做procrastition，pro是“向”，cras是“明天”- 这方面，丹做了一个实验，强制限期的，自主限期的，和强制无限期的工作，得出的结论是，强制限期的效果高于自主限期的效果高于强制无限期的效果。但，自主限期可以培养人们克服拖沓症的能力，而被强制限期完成的人，总有一天要自己安排自己的计划表。这与日常人们的认知，是没有什么区别的。但另外，我还注意到了一点，就是划分限期的方法，这是在实验中没有提到的。按照理想方案，把任务平均分成三部分，放在三个等分的时间段内，是不合理的；第一个时间段最短，而最后一个时间段最长，或者任务最重，这样达到的效果能比等分要好得多。“外部声音”要比内部声音来得有效，这点与之前的诚信试验其实是有相似之处的，或者说，把第三个对比组去掉，这两组实验的实质其实是相同的。在这方面，我有我自己的心得。我习惯把自己的缺点和可能犯的错误告诉自己亲近的人，告诉他们该如何管理我。这点我要感谢下丰富了我人文社科知识的《读者》杂志，其中的某篇文章让我深深意识到，最理智的人并非是有无限理智能够控制自己的人——那不是人是机器或者神——而是那些，懂得自己理智的边界，并且知道该如何让自己站得与悬崖保持一定距离的人。常在河边走，哪有不湿鞋，于是，知道“在河边走”并不是安全的，要走，就在堤坝后面走。懂得给自己身边的环境设立一个完善的管理机制，远比在心里再三告诫自己不能blablabla要强得多。10 倒票实验- 倒票实验是证明敝帚自珍的一个典型案例，实验方法是对一场售空了的球赛进行倒票，由于票是通过抽奖来获得的，对于观众而言，有票和没票只是一个几率问题，并非买到票的人就更热衷一些——但得出的结果却是，买票者和卖票者开出的价格竟然相差10倍以上。不同的立场使他们对票的价值有了完全不同的看法，即使这在他们得到票或者没得到票之前，是完全一致的。到底是什么，在这件事中占了如此之大的价格呢？我想，我们应该称之为——一个很俗的词——缘分，票是可以买到的，但抽到票的“缘分”，却是买不到的。请大家注意一下吧。在这些事情上，我和丹的观点是不同的。在我看来，价位差必然是有可以换算成价码的人性部分在里面的，比如习惯，比如“缘分”，比如“信仰”。我在此一一在列举一下吧，“他人羊群效应”和“自我羊群效应”中的价码（锚定属于自我羊群效应之一），是放弃尝试新的可能，商品是“他人的眼光”和“过去的自己的眼光”；预期效应（汤姆刷篱笆）源自于“预期值的不同”，这里我做个解释，比如劳动和锻炼，劳动的预期值是酬劳，劳动是价码；而锻炼的预期值是“身体变强壮”，而金钱是价码；免费效应中，“可能会用到的免费物”是天平的一端，而“为此消耗的时间精力和空间”是天平的另一端，但人们往往只注意到“免费物”这一端；“社会规范”中，“金钱”是价码，服务是商品，与此同时，“为社会规范所花的心思”是价码（社会规范比市场规范更隐性而且需要琢磨），而“人情”是商品；“市场规范”中，劳动是价码，而金钱就成了劳动所获得的商品，无法再附加性地购买人情；“信条”、“宗教”是商品，遵守之而付出的代价是价码；拖沓症中，短期利益是商品，而长期利益是价码，等等。倒票实验中，你可以看出，平时人们所轻视的“缘分”，命运等等，其实会成为一个很重要的商品，使人开出逾十倍之差的价码。懂得开发人性中隐藏的价码部分，是投机倒把的最好方法。11 驴的隐喻——放弃机会的机会。- 隐喻很简单，有一头驴面前摆着两垛草堆，他只能吃一垛，他犹豫啊犹豫，于是饿死了。在这里，我继续使用我的方法来分析，选择的商品是有草吃，价码是放弃另一堆草；而暂时不选择，商品是保存选择的权利，价码是没草吃。而考虑选择不选择的商品是能够做出正确的选择，价码是考虑的时间。换一个更实际的例子来说，两套方案：一套是剩下50欧，买更廉价的机票；另一套是买贵50欧的机票，获得价值75欧的附赠品；这个天平上摆着的是25欧的实惠和可能价值25欧的，用剩余的50欧来选择其他商品的机会。这个机会值不值25欧？更进一步的是，它们之间的差价，值得我们花多少时间去考虑？更进一步的问题是，考虑花这么多时间去考虑差价的时间，与不考虑花这么多时间去考虑差价而直接考虑差价的时间差价，又有多少？很明显，这进入一个死循环了。如果我们事先直接选择了价值75欧的商品，之后又发现这商品对我们而言，还不值50欧，能造成多大损失？新男友和前男友，直接选择是不是会留下无尽的后悔？或者无论做出哪个选择，都会有相同的后悔？或者考虑选择哪一个的过程中，两个都失去了才是最严重的后悔？ 价码一环套一环，我不得不说，丹只考虑了第一环，而没有注意到，这本身就是个无尽的命题，快刀斩乱麻地放弃机会，或者放弃放弃机会的机会，才能够使它消停下来。当差价已经缩小到对我们而言可以忽略，对它们的对比就已经毫无意义了，这是真正应该掌握的一个原则。12 老鹰队VS巨人队- 一场比赛是否犯规，能让两个完全理性的人产生无法定论的争执，这是为什么呢？真的如丹所说，是因为人性中存在非理性的东西么？还是因为理性虽然为理性，却永远有无法完善的缝隙？任何规则都会有缝隙，踩线几毫米，或者越线多少才算是出界？当任何资料都无法清晰判断是否出界的时候，理性就失去了它的作用，非理性接踵而至。当爱情失去了它的活力，你不可能用脑内多巴胺含量测试来验证这一点，只能通过争执和纠缠来解决问题的时候，是否应该感到绝望？要承认理性，必须得承认它有边界，否则边界问题就无法解决。13 添加香醋的啤酒和百事可乐VS可口可乐- 添加香醋的啤酒这个名字，是一个负价码；而可口可乐这个名字是一个正价码。我只说这些，剩下的，之前已备论。大家自己看书吧。14 安慰疗法与疗效- 不仅对人的理智而言，对人的身体也是一样，信用是有价码的；安慰疗法就是利用了信用对身体的价码。信用越高，其疗效会越好。5分的阿司匹林和50分的阿司匹林，其信用价码本身就是金钱。15 价码所造成的不诚实- 丹接着论述道，相同价值的商品和金钱，商品引起诈欺的能力比金钱要高得多。无故抽人一包烟比无故收人5欧元的心理负担要轻得多得多，即使这两件物品完完全全就是等价的。这是为什么呢？这之间的区别，在于流通性、也就是机会价值。5欧元的一包烟，和5欧元本身，是存在实际的价值区别的。5欧元的能力，远比烟要强得多，因为它存在着机会。换一种论述方式，人们对杀死30岁的人和杀死5岁的人之间，有很明显的价值判断区别，在人们眼中，杀死后者比杀死前者要恶劣上千倍。为什么呢？因为5岁的人比30岁的人要多出了25年的机会成本。同样地，当等价价码的机会价值越高时，人们败坏它所带来的罪恶感就越强烈。以偷盗现金、代金券和商品为例，偷盗现金的道德罪恶感必然要大于代金券大于商品。这就是价码能造成道德败坏的原因。并非道德就真的因为价码的互换而败坏了，而是在道德中，价值的对比远非是现金那么简单。16 信用卡危机- 为什么信用卡能够引诱人过度消费？过度消费的商品是什么，价码是什么？它的价码比较廉价吗？或者它的价码有其它什么特征，让人们更轻易地愿意消费它？我们来分析一下。信用卡的本质是“对可预见的未来的透支”，所造成的结果是资金更高效的运转效率。对于消费者而言，信用卡购买的商品是可见的，实际的机会；而消费的是未来的，不可预见的机会。当经验告诉人们，眼下的这个机会难得，未来有这样机会的机会渺茫时，人们便会选择透支，这是一种理性消费，而并非非理性；当人们计算代价时——让我们回到驴的隐喻中去——人们会把等待时错过的使用时间考虑进去。提到储蓄和养老成本以及及时行乐，有人在理性层面上，把前者看得较重，可是在感性层面上，却把后者看得较重。这在丹看来，是一种非理性的消费行为，控制感性，保存理性的限制行为是合理的。因为感性愉悦之后带来的是实际可触摸的灾难性后果，以及另一方面的理性谴责；而理性克制之后带来的是实际可触摸的妥善处理结果，以及感性上迟早回来的安慰。这里就必须得提及到非理性和理性之间的一条界线——必须和非必须。非必须过度消费，是因为眼下可预见的机会并无特殊价值，而未来长远的机会却触手可及，而感性冲动会使我们忽略这一点，使自己蒙受损失。17 个性化选择和非个性化选择带来的是相同的灾难- 在纽约和在香港做的两项试验，面对个性化和非个性化世界，人们都被迫作出选择，为了寻求个性而强制选择与前人不同的商品，或者为了不标新立异而选择与前人相同的商品；这都不出于理性，而是让自己为社会准则埋单。社会准则或者个人价值取向，是商品，而被迫牺牲的愉悦感，是价码。18 “明天会更好”理论- 我在这里私自篡改了丹“明天多储蓄”的方案，这一方案的实质是，给自己定下强制性，非主观能改变的条框，使自己在明天遵守能给自己带来好处的行为准则。首先，“明天”使人抱有侥幸心理，对“条框”的抵触心理减弱，从而促进了“条框”的实施，其次，“条框”的硬性决定了它的实施效果。如果在任何情况下都能够实行“明天会更好”方案，明天就真的能够好起来。

我们没有那么理性

我想问一个问题，我们做事是理性的吗？我们一般都会说，人类是理性的，尤其是在经济问题的时候。没错，在一般的经济学中，人都是当做一个正常的理性人来看待的，也就是说，理性人作出的判断总使自身利益最大化。是不是所有的行为都能用用理性人的行为来判断呢？人的行为或多或少受情绪的影响，没准你一冲动就把一个你根本不需要的东西买了，仅仅是因为便宜等等。为什么买家和卖家总是达不成统一，一般都是买家出的价钱低，卖家的估价高？为什么多一种选择不一定有助于事情的顺利进行？为什么我们总是委屈自己而点那些和其他人不同的饭菜呢？看似理性的背后我们潜意识的驱动是我们作出很多非理性的事情，有些事情甚至将自己逼到不可挽救的边缘，这样的我们还要说人类可以克制原始的性冲动和非理性的行为？没有，我们还是要交配和繁衍。人类并没有进化到人们想象的那样理智。面对人生的诸多选择，面对生命的种种诱惑，我们没有表现出人类特有的理性，有些非理性的因素在一定程度上在影响着我们的判断，甚至你都未曾注意过。 如果商品价格是免费或者一元或者两元？哪个对你吸引力大呢？肯定是免费的拉，免费就意味着0元。但是你注意到了没有一元和两元对你却没有太大的差距？0和1之间和1和2之间都是间隔1，为什么0和1之间的差距在你心中比1和2之间的差距大了很多呢？如果你一元买一个东西，和你两元买一个东西，心中感觉不是有什么大的差距，但是如果说你免费得到一个商品，这样是诱惑力显然很少人能够抵御！我们在看到0和免费的同时，感觉到了无比的雀跃，这是你的理性想法吗？你能克制这种冲动到正常的水平吗？显然，很少人意识到这一点。还有很多例子：偷拿别人的钱的罪恶感强于拿同样价值的物品来的强烈？比如在你上班的路上发现一个盘子里面有一瓶可乐和五元钱，你拿了哪个都不会被人察觉，但是你会倾向于选择哪个？在统计中受贿中的大部分还是以非货币的形式，因为金钱犯罪的罪恶感来的比很多同价值的东西来的强烈的多，这也就解释了非货币犯罪率的比率持高不下的个原因了。对于一张周杰伦的音乐会名票，非粉丝和粉丝的出价有着很大差距，是因为音乐会的水平因人而异吗？每个人的心理预期左右着我们的价值感觉。我们在一定程度上还未摆脱那种非理性的感觉，同时这种非理性是有规律可循的。我们不是那样是理性！

还不错 就是贵了点

里面有很多他的的调查 还是很有意思的主要说的是人不是完全理性的 有时候你自己做出的选择你自己都不知道为什么但是里面有分析这个问题 初学经济的人也比较容易看懂 不懂经济的也能看

居然是经济学书籍

居然是经济学书籍，和我没什么关系，有点失望。看了内容，以为和我买的东西有关，却也没什么。但是有些概念还是很好玩的，把平时的规律总结总结，再搞些试验，搞些数据，写写报告结论。挺牛掰。看看吧，长长知识。说实话，有点枯燥。

非常好

作为女生，看这类由实验，理论堆积的书，有些费劲，很伤脑筋。但必须看。这本书一周下来看了2/3，写的真好！特别是关于商家利用人的弱点而搞出的一系列大忽悠，看了这本书后会有恍然大悟的感受，并且庆幸自己现在终于知道了商家的那些鬼点子并且下决心以后绝不上当！人性的方方面面真是非常有趣，喜欢研究，喜欢思考，因为此本身乐趣无穷啊！

读着非常有感觉的书，很有心理学的味道

最近看了本行为经济学，叫《怪誔行为学》，一个全身烧伤70%的蜘蛛人写的。属于入门级，main idea非常凸显，易读。主要觉得行为经济学在做假设这一步特别有用。传统经济学根本不须做假设――假设是既定的，是个常量，行为经济学则通过对人们非理性行为的洞察，指出非理性行为是有章可循、从而可预测的，它更像一套套公式或者程序，我们以实际情况为自变量，就可以输出因变量。当然，这些结果比那些常量复杂得多，也更经得起推敲。以此为前提假设所做的分析，也将更加贴近现实。理性人假设之类几乎是拍脑袋拍出来的，大家不可能都是一个模子印出来的，不然世界就不会这么多变和不确定了。而且世界越多变，行为经济学就越有舞台。这也提醒我们，分析研究的首要任务是保证有个合理的假设，越前期的工作越要确保正确。如果假设的生成机制本身就错了，那么后期再放松一个个假设条件意义也不大，这对整个理论体系的打击可能是致命性的。难怪有人说，经济学最值得学习的地方是它的思维方法，不是结论。芝加哥学派对理论也不大感冒，转而重视经验研究去了。

让我们站得高点来审视自己的滑稽

这本书一直在自己的读书列表上，处于对经济学不能名状的崇拜，（当然对金融学更是如此，说到底就是骨子里对金钱以及物质社会赤果果的追求所致）以及对心理学的发自真心的兴趣（这也是真的）， 将两个都有兴趣的方面交集在一起，我想艾瑞里的怪诞行为学是最好不过的选择，原书的翻译确切为《非理性预测》，中文版本则是更注重意译，“怪诞”该词用的不能说好，但多多少少反映出人自己对自己非理性行为的一点怀疑和惊奇。透过这些行为，作者通过实例和多年与同事所做的社会实验揭露一些人类非理性的心理行为和想法，应该说，该书是非常好的市场营销或是非理性行为研究的入门书籍。人是一个复杂体，受到自己家庭教育，性格养成，社会教育已经所经过的经历，每个人都会有不同的处事方法和选择偏好。作为传统经济学理论的分析，假设每个人都是理性购买与认识的前提下提出理论显然是显得过于乐观，于是在这种具有巨大分析漏洞的前提下，作者艾瑞里从经济学的角度出发，结合心理学探讨一些看似合理实则静下心来想，又有点匪夷所思的想法。为什么人们会一而再再而三的去拿些小恩小惠，为什么相对金钱，人们更容易接受物品？社会规范和经济规范中有什么交集和冲突？……等等一些问题，都可以在书中得到启发。（我一直认为行为学，心理学不应是答案一致，就如同哈姆雷特故事，每个人都应该在自己个体认识的前提下有自己的见解和想法，所以我只说是启发而不是答案。）书整体还是非常不错的，尤其难得的是艾瑞里是早期研究行为心理学的专家学者之一，作为先锋和排头兵，这是值得人们深深敬仰和佩服的。在本书中，除了作者谈到的一些非理性行为学的个人解释和实验分析对比数据，更是谈到了包括今天在商学院中开设的企业道德，商业规范，市场营销的雏形，而今，这些课程也是各个著名商学院中不能缺少的核心课程，足可见作者本身对商业和社会以及个人心理上的独到认识和远见。不过，值得注意的是，虽说每个人都会有相同的心理想法和特征，但是若是作者能从文化的角度分析，不同文化下人们对同样一件事物或是非理性行为的见解会显得更详细和深刻。毕竟一个出身在传统文化下的东方人和在崇拜开放独立的西方人在很多事上会有截然不同的决定和想法。如果能更细致到独立的地区则无论是在市场营销的定位和方法上有巨大的提升，在对非理性行为的研究上也会更上一层楼。

很有意思的书,值得思考的书

我们的心理并没有一个"内部价值计量器",告诉我们某种物品真正的价值几何.相反,我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣,一次来估算其价值.例如我们不知道六缸汽车的价钱,但是我们可以推断出它比四缸车要贵.多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么一切都是相对的,这就是关键所在.我们有生以来就被比较所束缚一个人对工资是否满意,取决于他是否比他老婆的妹妹的男人(连襟)挣得多.这个道理我们都应该懂:人心不足蛇吞象.唯一的解决方法将及时打破相对论的怪圈人类行为的一个重要定律,那就是要让人们渴望做一件事,只需使做这件事的机会难以获得即可----《汤姆·索亚历险记》我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格做锚定说到底，我们也是一群幼鹅基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否效仿，这就是“羊群效应”我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。星巴克的成功很大程度上也就在这里一旦做出首次决定，以后的决定就会以一种似乎合乎逻辑、前后一致的方式紧随而来免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎人类本能的惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起在两种产品之间做选择时,我们常常对免费服务反应过敏我们花在一件事上的时间,说到底是从另外一件事上转移过来的免费不仅仅是一种折扣,免费是另一种不同的价格.2美分与1美分之间的区别微不足道,但1美分与零美分之间却是如隔霄壤!想让顾客盈门?拿出点东西免费!想增加销售?拿出一部分商品免费!我们同时生活在不同的世界里市场规范以来,社会规范就被挤跑了赠送礼品并没有引起他们的不快,因为即使是小礼品也能把我们保持在社会交换环境里,脱离市场规范市场规范不仅和劳动有关,它还与相当广泛的一系列行为有关如果你和约会的伴侣在餐馆吃饭,千万拜托,别提及所点菜品的价格社会规范与市场规范发生碰撞,社会规范就会推出(不到万不得已不放弃社会规范,社会规范更珍贵,更来之不易)网络社区里的人们都乐意把时间贡献给整个社会(他们从中获得去的是社会收益,就和我们帮朋友粉刷房子一样)长远的看只有社会规范能起决定性作用我们所有人,不管有多"善良",都会低估激情对我们行为的影响在一种情绪状态中观察另一种状态是困难的.世上没有所谓的完人.事实上,我们可能是多个自我的组合体.为了眼前的满足而放弃长远的目标,这就是拖沓即使那些认识到自己拖沓倾向的人也不一定对自己的问题有完全的了解.我们一次又一次无法达到长远目标.为什么呢?因为我们在诱惑面前一触即溃.简化才是天才的标志我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么用"非拥有心态"来看待每一桩交易.我们忘记了在真正重要的事情上下功夫一般来说,在明确的目标指引下,我们都会努力追求最大程度的满足我们由衷非理性的冲动,要让所有的门都开着.在两种相似的选择中做出决断应该比较简单,但是事实并非如此熟悉未必产生轻视,但它确实产生预期.有了适当的机会,很多平日里诚实的人也会作弊当我们的所作作为符合社会伦理,超我就感到愉悦;否则就会感到不快我们内心的城市尺度只有在考虑重大越贵行为时才被激活鼓励人们城市的并不是十诫的条文本身,而是出于对某种道德准则的深思.如果在收到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒,我们可能保持诚实如果我们认识自己的弱点,就可以防患于未然,尽力避免这种情形的发生离现金一步之遥的作弊最容易发生动机带来的刺激可能愚弄我们,不管我们是不是好人,是不是奉行道德准则人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象我们都是棋盘上的小卒子,对棋局里的多种力量认识不多非理性司空见惯,但并不是说我们都不可救药了

非常有可读性，而且里面有大量的实验

看完这本书以后，脑海中突然想到在研究生阶段，我们的黄老师在给我们教授课的时候，教授到实验法。可是跟我们讲的实验全部都是很老的。在这本书里，作者采取的写作方法就是：提出假设，采取实验手段印证假设，分析结果。多好的写作方法！而且整本书非常有可读性，完全不像一般的经济学的书那样充满了不可知的专业词语。一直觉得为什么一本书要充满那么多的专业词语？只有这样才能显得专业么？这本书充分印证了，不用专业词语，通过一般的词汇，也能将自己的观点阐述的很好。方法就是通过日常的例子。通过日常的例子，将高深的道理讲得浅显易懂。这才是真正的学者。

别浪费时间看这本书了，不如去看《影响力》

作者喜欢拉一个华丽的大框架，然后填一点鸡毛蒜皮的内容。做的那些实验的结论分析真是太表面，又啰嗦。既不专业也不娱乐。浪费了一个好题材。这一类的书现在也挺多的，本书毫无新意，不值得一看。