哈佛双赢谈判课
出版日期:2015-7-1
ISBN:9787508652649
作者:【美】劳伦斯•萨斯坎德
作者简介
你已经将双赢谈判的理念与技巧烂熟于心，但你的对手同样如此。 双赢谈判极具吸引力，却存在无法调和的问题：谈判双方应该如何分割谈判中创造出的价值？所有事物都应当平均分割吗？这样公平吗？假如一方更为强大，他们是否会期望利用其影响力获取绝对的胜利？假如更为强大的一方却让对手获取了绝对的胜利，又该作何解释？
根本上，谈判者均已熟知双赢谈判的合作步骤，但也都无法完全放弃竞争的本能。本书提出6种在双赢谈判中赢得更多的方法，达成更胜一筹的交易，同时依然可以维持良好的信任关系，这是一条崭新的途径，使你重新思考谈判策略。
无论是涉及商业领域、家庭纠纷、国际关系还是在环境与工作之间必须做出的权衡决策，本书都为如何思考与进行富有成效的谈判带来了一种突破。
书籍目录
引言 在金色池塘发现交易区 IX
在双赢谈判中更胜一筹的6 种方法
1 找到对方的利益点，引导对手进入交易区
如何与固执或缺乏理性的对手打交道？ 005
首先，找到事实 012
共同筹划谈判范围，避免媒体口水战 014
与强权人物谈判 020
如何“收买”反对者？ 027
2 蛋糕做大，才能赢得更多
在交易中创造更多的价值 037
在谈判中搭建战略联盟 044
消除内部冲突，一致对外 051
何时不宜单打独斗？ 058
致力于达成共识 066
3 预期意外情况，赢得比对方更多的利益
临场发挥的艺术 079
充分利用意外因素 087
将意外化为有条件协议 092
如何应对技术谈判等复杂谈判？ 098
4 达到对方底线，让对方有利可图
直入对方后台，建立获胜联盟 109
与监管人员谈判 118
调解并非下下策 125
5 避免意外影响，保护己方利益
邀请推进者使谈判重回正轨 133
预防硝烟四起 141
如何应对谎言？ 144
6 主导谈判，打造己方谈判能力
推进式领导者 149
如何应对愤怒的公众？ 152
打造内部“隐秘花园” 158
如何不再迷失于翻译？ 161
每次谈判都是在积累经验 168
优秀的谈判导师如明灯指引 183
尾声 在下一次谈判中发现甜蜜点 193
致谢 207
内容概要
劳伦斯•萨斯坎德 （Lawrence Susskind），哈佛大学法学院谈判项目创始人之一，麻省理工学院城市与环境规划福特基金会教授，共识达成研究院创始人、首席知识官。萨斯坎德博士已在麻省理工学院从教40余年。他曾调解过复杂的争端，涉及土地与用水权；曾为50多家公司提供过咨询，尤以监管谈判方面的咨询为主；已经为来自全球的3万多名专业人士进行过高级谈判培训；曾在以色列、爱尔兰和菲律宾三个国家的最高法院担任顾问。
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精彩书评 (总计6条)
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生活中充满了谈判与博弈，那些谈判桌上的赢家，侃侃而谈的辩手，常常让人羡慕嫉妒恨。取得谈判的成功，从某种意义上决定了人生的高度。因而学会双赢的谈判技巧，迫在眉睫。对于从零开始的小白，《哈佛双赢谈判课》无疑是一本极为实用的入门教材。谈判并止于高端严肃的商业，而渗透于日常生活之中。如作者所言：“这一方法既适用于规模上百亿美元的商业谈判，也适用于小规模的家庭间交易。”在引言中，作者罗伦斯举了自己买房的生动例证，这是我们大部分人都将面临的重要人生事件。通过回想与反思，他看到了当时没有运用双赢谈判原理而造成的不足：没有“调整到良好的心态，发掘协议空间的范围，并做好准备索要你创造的那份极高的价值”。一场成功的谈判，不仅要取得双赢的结果，还要赢得更多，对于这场房屋交易而言，也许意味着更低的成交价格与更高的收益。《哈佛双赢谈判课》作为一本入门级教程，并没有引入太过复杂的谈判理论体系，亦没有加入许多高深的专业名词，全书采用了叙述与归纳相结合的形式，。重点清晰，条理分明地向读者介绍了在双赢谈判中能够助力我们更胜一筹的六种方法：第一，找到对方的利益点，引导对手进入交易区；第二，蛋糕做大，才能赢得更多；第三，预期意外情况，赢得比对方更多的利益；第四，达到对方底线，让对方有利可图；第五，避免意外影响，保护己方利益；最后，主导谈判，打造己方谈判能力。针对这些理论，书中例举了很多种发生的可能场景，比如遇到不可理喻的对手，或是遭遇对方换人的尴尬，并提出实用性建议，让人颇受启发。作者用令人信服的浅显理论，扭转了曾经对于谈判的偏见：谈判并不是完全的你死我活，而是一场可以拓展利益疆域的非零和游戏。在一场谈判中，谈判双方并非全然敌对，而完全可以手拉手，甚至借助“第三者”专业推进者中间人的帮助，换位思考，玩好“假定——推测”游戏，找到双方的利益空间，共同挖掘更多的价值。当蛋糕做大，受益人并非只有我们，而创造价值的一方，获得更多的利益，亦变得顺利成章。谈判双方成为联盟，结果自然皆大欢喜。谈判是一次交际，一次说服，甚至是一场战争。读完《哈佛双赢谈判课》，能够让我们更加深刻地理解到一场成功谈判所需要的综合素质。甚至音乐、戏剧、心理分析中的即兴发挥理论，都能完美运用于谈判技巧之中。面对不同的谈判对象，跨文化的理念与实践也将有助于谈判的推进。要成为一个谈判高手，火眼金睛地寻找到谈判的“甜区”，需要经过漫长的修炼之路。 -
谈判这件事听着比较严肃和难搞，其实说起来无非是有着利益诉求的两方通过谈判这种方式做出适当的让步从而寻求利益最大化的行为。无论是涉及资产数额巨大的商业谈判，还是生活中的简单交易，都可以归为谈判行为。可以说谈判无处不在，但即便如此，常见的问题也不少。正如“不识庐山真面目，只缘身在此山中”一样，经常参与谈判不等于真正了解了谈判的重点，掌握了谈判技巧。正由于身处利益中心，过分专注于自身的利益，从而忽略了掌握谈判策略的重要性。很多谈判或中途夭折谈判关系破裂，或变为拖沓的多轮谈判，浪费人力精力，又或者成为零和博弈，损害了弱势一方的利益等等，这诸多问题无不体现了对谈判的目的或本质的误解。该书的作者是一名资深谈判专家，亲历过多次关系重大的谈判，深知谈判利害与要害，总结出六种实用的谈判策略，这些意见无不充满实践色彩和真知灼见，但作者不断重申的则是谈判的真正目的是双赢。为了达到双赢的目标，谈判双方所要做出的努力也就可以慢慢梳理。围绕着双赢这个目的，以下的误区就是谈判双方需要规避的地方：在谈判的过程中，双方过于自我，站在对立的角度，单纯关注己方的利益所在，而忽略了对方的利益或诉求，在谈判之初就有些各自为政，没有努力引导对方进入到交易区。有些谈判者看似十分不理性或很固执己见，这并非他们的过错，而是他们想通过这样的方式来维护己方的利益，不想示弱。他们把谈判看作是零和的博弈，成功非此即彼，这就为失败的谈判埋下了伏笔。假使双方进入了交易区，不等于可以进行咄咄逼人的围攻，企图用强势来压倒对方。还是要为对方着想，求同存异，在不突破己方底线或损害己方利益的前提下为对方谋划，或尽可能的提出一系列考虑到对方的建议，或采取建立联盟的方式，或在谈判陷入僵局时邀请推进者参与等种种方式考虑对方底线，让对方有利可图，争取创造出更多的共同利益，让双方满意。谈判终归是寻求利益达成的行为，寻求利益不是过错，但是也要考虑到对方的利益与诉求，双方如果非要争个你死我活或者胜败的话，那么谈判必将破裂。这些误区无一不是谈判的大忌，只要理解了双赢这个目的，那么谈判就变得相对容易着手进行。谈判的过程可能有些曲折，但是秉承这个目标，谈判的好结果则是美好的可期待的。当然书中除了强调双赢外，还有很多更加接地气的指导，比如与监管人员的谈判应遵循什么原则，面对公众的疑问要如何应对，跨文化语境该怎么利用等等。理解谈判的目的，知晓了重要的策略，再辅以更加人性化和实用化的实践经验，相信谈判对于很多人来说将不再是让人头大的苦差事。 -
双赢：成功谈判的标准成功的谈判是双方达到“双赢”。一如哈佛大学法学院谈判项目创始人、麻省理工学院共识达成研究院创始人劳伦斯·萨斯坎德在《哈佛双赢谈判课》一书中所言，“这一点逐渐被理解成从原来的‘输赢’关系转变成现在的‘双赢’关系。”在《哈佛双赢谈判课》中，劳伦斯教授提出6种在双赢谈判中更胜一筹的方法。劳伦斯认为，“找到最佳途径说服对方接受一个互利的结果，每个人都得到公平合理的利益份额”是一厢情愿的，因为“大多数的谈判都是零合游戏，只要其中一方获得利益，另一方就会遭受损失，反之亦然”。销售员想要赚取佣金，就得按照劳伦斯所给的方法“找到对方的利益点，引导对手进入交易区”。双赢才是真赢。如果能在谈判中很好地处理与谈判对手之间的分歧，“最好的办法就是找到一种优化的解决方案”，把双方的利益需求引到一个共同的目标层面上去。其中，“作为谈判中弱势的一方，你可以建立战略联盟，削弱强势对手的能力……”劳伦斯认为，要在“双赢”中赢得更多，关键在于打造一套超乎双方预期的配套方案。在谈判中创造价值？不少人很怀疑。其实，这里的“价值”不是金钱或盈利多少，而是谈判中的机会或掌握的“主动权”。所以，准备谈判时，别忘了花点时间考虑下“进退项”：你的退路在哪以及利益先后次序是什么？劳伦斯建议，不妨“听听别人的意见”，多花一些时间“思考对方的退路选项。”可以说，你准备满足对方利益的方案愈充分，在谈判中就越可能找出创造价值的机会，就越可能掌握主动权。谈判像其他许多活动一样，“如果你不知道自己将要去哪里，你会在别的地方停留下来”，弄清这个道理很重要。成功而又互惠的双赢谈判，在于发现对方实际需要什么，向他指明如何实现，在这一过程中你也达到了目的。许多情境虽然表面上看起来像是零合游戏，实际上却非如此。“双赢”谈判中赢得更多的关键，就在于面对每一场谈判，都要怀着能把饼做大的乐观态度。你如果竭尽全力创造最多的价值，就比较容易在双赢谈判中获胜，得到比对手还多的价值。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利，因此，商务谈判犹如对弈，既在方寸上厮杀，又共同联手合作，既矛又统一体。如何才能立于不败之地，是商家的追求目标。在《哈佛双赢谈判课》中，劳伦斯·萨斯坎德创造性的假设了6套“思维模式或想法”，比如，主导谈判，“以一种可信赖的方式行事”，在下一轮的“谈判中发现甜蜜点”等。俗话说，“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。”换一种谈判策略，没准会在双赢谈判中胜出一筹。2015年8月7日经济参考报第八版http://dz.jjckb.cn/www/pages/webpage2009/html/2015-08/07/content_8750.htm9月18日深圳特区报第D02版：读与思周刊/经略http://sztqb.sznews.com/html/2015-09/18/content_3339815.htm原创稿件，谢绝任何网站、新闻客户端、微信公号等以任何形式转载，若转载或商用请致函致电商洽索取原创及润色后的完整版。但是，欢迎转发和分享至您的朋友圈。 新浪微博，欢迎互粉：http://weibo.com/1391089223/
精彩短评 (总计8条)
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说得很实在，可操作性强 -
你已经将双赢谈判的理念与技巧烂熟于心，但你的对手同样如此。本书提出 6 种在双赢谈判中 赢得更多的方法，达成更胜一筹的交易，同时依然可以维持良好的信任关系，这是一条崭新的途径，使你 重新思考谈判策略 -
纯理论，烧脑，趴。⊙﹏⊙b汗~ -
讀的台版，關於交易區和公平流程的論述讓人受益 -
过于理论，or我理解无能？ -
很实用的一本书，谈判思维不仅仅可以用于各行业的谈判需求，也能渗透在日常生活中使自己受益，推荐！ -
比沃顿那本要差 -
找到对方利益点，引导对方进入交易区+达到对方底线，让对方有利可图，就这么两个重点，啰嗦的延展成一本书。都是大型谈判才用得到的方法，对普通生活的借鉴意义并不是很大，前面说的那两点足够了。