出版社:孙雪松 西安电子科技大学出版社 (2013-04出版)
ISBN:9787560630472
书籍目录
第一章 做销售有什么回报——以终为始的逆向思维 选择和努力哪个更重要 销售真的是人生第一大能力吗? 那些销售出身的世界级风_云人物们 销售的六人回报第二章 什么人能干好销售——思路决定出路 建筑工人的故事 我是谁?我可以是谁? 销售冠军和你想的不‘样第三章 核动力——为什么做比怎么做更重要 我是天上的雄鹰，你呢? 责任给我最大的动力 爱，让我充满欢喜和力量第四章 习惯是个什么东西——习惯了成功，不成功都难 看什么都顺眼 20％的预算奠定了我的成功基础 说至0不如做至0 彩虹总在风雨后第五章 遇到事情可以这样想——境随心转，相由心生 幸福与感恩 看到我自己 承担是成长的开始 路是一步一步走出来的 进攻是最好的防守 省下的每一分钱都是利润第六章 职场价值观 你的成功是偶然的吗? 我的事业我的品牌 交换的底线 剩余价值第七章 米卢如果做销售 快乐足球，快乐销售第八章 宝藏在哪里?——选对鱼塘钓大鱼，精准客户开发 天下之大，我的客户在哪里? 20％的客户创造了80％的业绩 巧借资源的魅力第九章 低头干活，抬头看路——知己知彼，百战百胜 谁在偷窥你? 无问道在上演中第十章 核武器——商战武器大比拼 打铁还需自身硬 武装到牙齿 我的王牌“核武器”——客户案例集第十一章 “擒贼先擒王”——约见关键人是根本 隐性的时间成本 掘地三尺，也要把你找出来 只有关键人可以与我对话第十二章 让客户喜欢你——好的开始是成功的一半 女为悦己者容 我知道这样做你会喜欢 客户喜欢什么样的人? 第一时间，第一印象
编辑推荐
销售人生系列丛书是一套完全符合中国国情的、适合在中国应用的销售工具书，分别从“道、术、器”三个不同的角度，把销售各级岗位人员所应具备和提升的信念、能力做了全面系统的阐述，旨在引领和推动中国销售事业的职业化和专业化。 《销售高手是怎样炼成的(心态提升篇)》是销售人生系列丛书之《销售高手是怎样炼成的》的上篇，内容以销售高手所应具备的信念和心态为核心，讲述了作者孙雪松本人是如何从完全不会销售到成为多家公司销售冠军的心路历程。
前言
大爱无疆的销售 什么是销售?销售是通过适当的技能帮助有需求的人解决问题或满足其需求的一种交易行为，其本质是需求被满足!在这个定义中有以下四个关键词： (1)适当的技能：销售需要技巧，但是不要过度销售，就像练武不要走火入魔一样，否则会引起客户极大的反感。 (2)需求：没有需求就没有销售，在未来越来越理性的买方市场里，消费者的冲动消费会越来越少，更多的是基于真正需求的消费。客户需求分显性需求和隐性需求两种。 (3)解决满足：我们所提供的产品或服务一定是可以解决客户问题的，而且也是客户发自内心愿意购买的、最佳的解决方案，即产品或服务是销售的根基。 (4)交易行为：销售是以产品换钱的过程，在交换过程中，彼此达到双赢，成交是硬道理。 没有人喜欢被销售，但是每个人都需要关爱和帮助。在这个物欲横流、竞争残酷的时代，人的内心是如此的孤立无援，想信任一个人都变得很难，人们不得已把自己一层层地包裹起来，顶着一句“害人之心不可有，防人之心不可无”，每天紧张而又无奈地生活着。什么时候心门可以打开，让自己的心灵得到解放?在这样的背景下，再好的销售技巧也是徒劳无功的，因为对方是紧闭心门的，是害怕欺骗的，是不敢信任他人的。 社会上越来越多的销售技巧培训、销售潜能培训都在或多或少地误导人们走入更加艰难的竞争环境，也加剧了竞争的残酷。当大爱来临的时候，任何的销售技巧都是苍白无力的。假如我能怀揣着大爱，无私地去靠近我的客户，轻轻地把他的心门打开，走进去，坐下来，听一听，谈一谈我能怎样支持他，帮助他实现他的心愿、目标，解决他的烦恼和问题，那么他怎么会不接受我的爱呢?而解决问题的方法就是我的产品和服务，这是销售吗?不!是帮助，是关心，让这个世界从此没有销售，有的只是爱和支持，让我们的客户变得幸福和快乐，让我们在这个过程中去感受被认可、被信任、被尊重的喜悦，而不仅仅是享受客户把钱交给我的那一瞬间的快乐。 我喜欢销售，因为我有能力和意愿去帮助更多的人解决他们的问题、他们的困难以及他们的需求。当我将焦点聚焦在客户身上时，是不需要技巧的，只需一份爱就足够了。爱，还不会表达吗?感谢培训让我升华，我将把这些感悟通过培训师的身份传递给这个世界上更多有需要的销售人员，你们的问题、困难和需求就是我提供支持和帮助的方向。我会把爱源源不断地传给你们，然后再通过你们将爱延续，我的终极目标是让这个世界充满爱、充满关心，让我们的心灵得到解放，让我们的心门得以打开，让我们的人生得到更多的帮助。一个人活着好难，一群人帮你，就容易多了。也许我的力量是薄弱有限的，但是，我愿意从此刻开始，把大爱延续，去感召更多的人一起延续大爱。当这个世界的每个人都有大爱的时候，我们的生活该多么幸福美好啊!你愿意和我一起把爱传递到全世界吗? 孙雪松
内容概要
企业销售利润提升专家。十六年企业高管经历，先后担任多家集团公司项目组负责人、销售总经理、董事等职。非常擅于销售团队绩效设计、狼性销售文化建立、销售管理模式、销售业务培训，近几年为全国上百家企业做过销售培训和咨询，是清华大学、上海交通大学和浙江大学等多所高校特聘的销售讲师，被业界评为2010年度中国品牌讲师。2011年度中国杰出营销导师。
媒体关注与评论
《销售高手是怎样炼成的》很实用，因为这本书是作者近18年销售历程的用心积淀，不仅有实操性很强的销售技巧、工具方面的知识，更有爱的主题贯穿全书始终，使读者在学到销售技能的同时，还能感受快乐在当下的生活最高境界。 ——中国扬子集团滁州扬子空调器有限公司副总裁兼人力资源部总监杨健 与雪松兄相识于培训课堂，多次交流后不免惺惺相惜，其对销售的热爱和那种执着的信念非常令人佩服。鄙人从事销售工作十余年，后又担任销售管理学历和职业教育的传播工作，一直感慨现代销售的理论和实践严重脱节，社会对销售工作的认识严重不足。拜读雪松兄《销售高手是怎样炼成的》一书后，终于感到千千万万一线销售人员的春天来了，认真阅读并加以实践，一定能给您的销售人生增加精彩。 ——中国市场学会市场营销教育办公室周作飞 本书凝聚了作者十几年实战的心血，可以说是一部营销的活字典，读来受益良多。我会把它推荐给我广大的朋友和教练技术学员。 ——兰夫国际训练机构尹元国 对从事销售行业的人来说，销售能力决定生活品质!本书是国内第一套实战系统培养销售高手的指导手册!对企业来说，如何模块化系统提升销售业绩、超越竞争对手?本书是倍增销售利润的指南!企业的销售团队应人手一本。我见证了孙老师用生命与爱的力量从事实战销售，不仅帮助自己成功，也帮助数万人蜕变。我自己也是受益者!强烈推荐赶紧带回家研读、实践。立即提升业绩。 ——中国营销培训第一品牌鼎智慧海管理顾问集团营销总经理南方
章节摘录
看什么都顺利 人，是习惯的产物。习惯了早起的人，到了那个点就会”醒来，不觉得难，可是对于很多贪睡的人来说，早起简直是太痛苦的事；习惯了运动的人，不运动就浑身不自在，可是对于常年不运动的人来说，运动太难坚持了；习惯了学习的人，每月都想学点什么，否则心中就不踏实，不学习的人，给他免费的学习机会，他也会找出若干理由逃避；习惯了成功的人，做什么事都能找到成功因子，都能有所成，不成功的人，似乎做什么都不顺，总能找出一堆值得同情的理由。 先有因后有果，你的因是怎样的?是成功的因，就会必然结出成功的果。成功人的特质之一：凡事积极、凡事正面。 几年前去参加中华传统文化《金刚经》的学习时，老师现场的一个示范让我顿时开悟。老师拿着麦克风问大家：“这是什么?”“麦克风啊!话筒啊!”“它还可以是什么?”大家略微思考后开始纷纷抢答：“装饰物!”“接力棒!”“擀面杖!”“玩具!”“凶器!”……，同学们回答了很多个答案。老师说：“它是什么，取决于你给它贴的标签和你的定义，如果你什么标签和定义都不给它，那它是什么呢?”大家陷入了沉思，是啊，如果我们什么涵义都不赋予它，那么它又是什么呢? “它，是什么都不是的存在!”这就是空性，万事万物的本质都是空的，因为人们赋予了它某个意义，它才有意义，否则它只是存在而已，什么也不代表。这个结果让我猛然醒悟：如此来看，我们生活中、事业中所有的争执，所有的好与不好，所有的对与错，都是我们自己贴的标签而已，事情只是我们内心世界的演绎和投射而已，既然这样，那又何必去计较呢? 既然事物可以被赋予涵义，那么为何不赋予它更加积极阳光的涵义呢?在成功的人看来，没有什么事是消极的，都可以给这个事物赋予正面积极的涵义，或者至少保持中立，不用消极的态度去面对。 一个长期保持积极思维的人，不仅身体健康，而且更能影响他人成就事业。日本科学家江本胜在他那本著名的书——《水知道答案》中，用大量科学的实验证明了积极思维的力量，两杯同样的水，一杯不断地被鼓励、被肯定；另一杯不断地被责骂、被抱怨，你会惊奇地发现，水分子出现了很大的变化，被说“混蛋”的这杯水水分子乱做一团交织在一起，形成一个狰狞的画面；而被说“谢谢”的这杯水，水分子呈现规则的结晶状，像一朵雪花赏心悦目。如下图。 人体内70％都是水，如果我们每天接收到的更多的是指责、抱怨、消极的思想和话语，那么我们体内的水分子也会有负面的变化，反之，我们体内的水分子将会更加健康和营养。 爱因斯坦的质能方程式说明：物质就是能量，我们这个世界上所有的固体都是由旋转的粒子组成的。这些粒子有着不同的振动频率，粒子的振动使我们的世界表现成目前的样子。我们的人身也是如此，而且每个人在不同的体格和精神状态下身体的振动频率会有所不同，如下图。 …… P60-62