賣化妝品給牛

作者简介

「銷售的話術」、「廣告單DM的寫法」、「90%的顧客回流率」、「從眼神抓住顧客的想法」、「培養終身客戶」、「地區性商店銷售第一的獨特方式」……

本書可達成三階段：吸收陌生客戶→提高回客率→培養終身顧客

勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」──會賺錢的店家是這麼辦到的。

本書作者，連續十一年榮登日本銷售冠軍，且因為年年都是第一，被社長還頒發一個「終身冠軍」的頭銜。成為終身冠軍後，除了仍是頂尖的銷售員，接受採訪，還到處受邀授課，將自己的心法，教給需要的人。書中她將獨門祕訣，整理成五大章。每一章的每一篇都可以劃下滿滿的重點筆記。

書中所提的銷售方式，是從一無所知的外行人開始，累積各種經驗，自行歸納出的獨家秘訣。以「銷售法」和介紹新商品為主要內容。

展示商品的時機，就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間

絕對不能採取，把所有商品一次擺到櫃檯上面的銷售方法。因為這樣客人會更不知道要買什麼，說不定會因為這樣而討厭購物。這是最差勁的接待客人方式。

用三分微笑來接待第一次光顧的客人

對於長相和名字還搭不起來，或者是關係還不密切的客人，我最注意的就是三分微笑。有時候會在賣場看見笑容滿面的銷售員，那真的很恐怖。會有「我在哪裡見過你嗎，」這樣反而會產生不信任感。

將閒談轉換成銷售的「轉換開關」

轉換開關會給人一種突然切換的印象，所以要是不能順其自然的進行，客人就會產生「被推銷」的感覺。重要的是在和客人閒聊時，就要思考該如何把話題轉到銷售上。要是做不到的話，那麼就只會是個愛說話的銷售員而已了。

銷售新商品時，千萬別太依賴廠商的說明書

商品就必須以銷售員擅長的方式來販賣，這樣才容易賣得出去。對從事銷售的人來說，應該要知道廠商的想法並不能幫你完全解答現場客人提出的疑問。這時如何創造專屬於自己的銷售話語是非常重要的。

世界最昂貴的高級乳霜為何賣得那麼好？

讓客人了解它的功效很重要。要是不知道，就不會想買。知道了，當然就會想要。有許多人會有，高價商品不好賣的先入為主的觀念，那是因為他們不了解，好的商品就絕對有人想要。

這本書雖然銷售員是販賣化妝品，但裡面的獨門心法，就連販售其他商品的店家，以及與經營有關的人都馬上可以用上。完全不需要高超的技術和投資。只是販賣商品的人，應該要養成的習慣而已。

※桂子流的銷售不NG秘訣

‧接待客戶時「絕對不能講」的NG話，就是「好久不見」。

‧    能夠跟客人溝通是一件很棒的事。但客人是為了閒聊才到店裡的嗎？

‧    顧客的牢騷和煩惱隱藏著客人下一個購買的動機，一定要把握！

‧    待客的最佳說話術就是「跟著客人的心跳」，太快太慢都不行。

‧    讚美的極致就是，不論是誰至少都會有一個希望別人發現的優點。

‧    不能否定每個客人的喜好，每一位客人的心中，都有自己認為最好的商品。

‧    用四色筆建立顧客資料，就能增加每個顧客的回客率。

‧    最重要的是來第二次的客人，只要讓他來第三次，就能成為終身顧客。

书籍目录

群山圍繞，人口只有四千的鄉鎮。

連續十一年榮登日本銷售冠軍

「賣東西」的待客習慣。

第一章讓客人願意在「我們店」買別家店也能買到的商品。─桂子流待客術

從東京回到岡山，只花了兩年就成為日本第一。

賣化妝品給「牛」。

銷售就是要傾聽。千萬別批評顧客的品味。

展示商品的時機就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間。

以「反覆說明」來吸引對方。

有節奏的說話方式

不能開口問，是不是剪頭髮了呢？

絕對要詢問顧客生理期是何時？

將閒談轉換成銷售的「轉換開關」。

至少要介紹三種顏色的口紅，讓顧客可以選擇。

用名字來稱呼顧客

用三分微笑來接待第一次光顧的客人

仔細聆聽顧客的抱怨，最後再以數字來說明。

不能以外表來選擇客人

深深吸引我的新幹線販賣手推車

第二章 勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」─會賺錢的店家是這麼辦到的。

在人口密度低的村落要如何販賣商品？

桂子的結帳三部曲─每次買東西都要精打細算

送客的方法─打開車門的瞬間就是商機

顧客資料簿絕對要附照片，連寵物的名字都要標註。

四色筆的使用方法

一定要準備聯絡本

製造回客率高的環境

在廁所貼上待客秘訣

上流家政婦拚命販賣的理由

一定要「預約」來店嗎？

用送「贈品」來代替折扣優惠。

銷售新商品時，千萬別太依賴廠商的說明書。

第三章 給顧客的信就像情書─令人動心的DM寫法

一年兩萬封─DM不用手寫就沒意義

不要在道謝的DM寫「最近過得好嗎」。

寫出讓對方感動的一句話

出差是活用DM的好機會

如何看地方報紙？

慶祝考上大學的賀禮就是小急救箱

簡訊和DM要分開使用

第四章 讓你變美的生理週期─作為美的傳道士

讓一百二十公斤的顧客瘦到剩六十公斤

二十八年都不復胖的減重法

減重讓你更健康─健康食品和漢方的基本常識

減重和化妝通用的「七十八條」法則。

在滿月的晚上十點十分做保養

為何要取得美容師和毛髮診斷師的資格

直到四十歲才第一次化妝的顧客反應

第五章 銷售最重要的事情─如何培養終生顧客

如何提高回客率

讓「還算滿意」升級到「非常滿意」。

刺激顧客的歸屬慾望

高檔贈品讓顧客對商品充滿了夢想

世界最昂貴的十二萬高級乳霜為何賣得那麼好？

知道什麼對顧客是最重要的

内容概要

長谷川桂子

一九五二年出生於岡山縣。岡山縣的化妝品、藥品店「安達太陽堂」營運長。畢業於日本大學法學部，曾在東京赤坂的律師事務所任職。因母親大病，進入安達太陽堂。在那之後，以佳麗寶化妝品的專賣店品牌「TWANY」，連續十二年達到日本銷售業績冠軍。同時也取得日本美容協會的美容師資格，以及毛髮診斷師的資格。

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