推销与谈判

作者简介

《推销与谈判》内容简介：推销活动源远流长，它与商业、市场有着密切的联系。从历史的角度考察，推销活动先于商业、市场而产生，商业、市场的发展又促进了推销活动的发展，商业、市场的变化决定了推销活动方式方法的变化。在我国古代传说中，就有神农氏的“日中为市”之说；“殷人重贾”则反映了我国商代重视商业的程度；春秋战国时代，由于范蠡、子贡的富有和名望很高，后世的商人对他们极为推崇，把经营买卖的事业叫做“陶朱事业，端木生涯”。当前，随着我国市场经济的进一步发展，特别是近些年以互联网为载体的网络营销的迅猛发展，对传统营销方式带来了极大的挑战。但不论营销方式如何变化，推销工作依旧是当今许多企业必不可少的重要职能。学会推销、善于谈判是高职院校市场营销专业毕业生胜任本职工作的基本要求。

书籍目录

情境一 认识推销情境二 寻找客户情境三 拜访客户情境四 推销洽谈情境五 处理异议情境六 促成交易情境七 跟进工作参考文献

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《推销与谈判》浙江经贸职业技术学院，省级示范性高职院校建设项目——市场营销专业建设成果。

章节摘录

版权页：插图：（一）推销的含义推销是一种古老而又普遍的经济现象，推销也有广义、狭义之分。就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。在日常生活和工作中，每个人都在自觉或不自觉地进行推销活动。从这个意义上讲，“人人都是推销员”、“人的一生都在推销”。狭义的推销仅仅是指推销人员通过帮助和说服手段，促使顾客采取购买行为的过程。这一概念强调了以下三个方面。1.商品推销是一个复杂的行为过程。传统的观念认为，推销就是一种说服顾客购买的行为。这种观念导致了在推销过程中过分强调推销行为本身，推销者一味地将自己的推销意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足。这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致目前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。从现代推销活动来看，推销应该包含寻找客户、拜访客户、推销洽谈、处理异议、促成交易以及跟进工作等阶段。2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求。从现代市场营销学的观点看，顾客的潜在需求更值得经营者关注。潜在需求是需要启发和激励的，这便是推销的关键所在。推销人员作为推销行为的主动方，必须学会寻找双方利益的共同点，并在利益共同点上说服与帮助顾客，使顾客的购买行为得以实施，从而实现双方的最终目标。3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。由于推销者和推销对象属于不同的利益主体，这就使得推销行为具有相当的难度。深入地分析、了解市场和顾客，灵活、机动地采用相应的方法和技巧，才能有效促成交易，收到成效。（二）推销四要素推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息四大要素，即推销主体（推销人员、推销对象）、推销客体（推销品）、推销媒体（推销信息）。

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