《谈判分析》章节试读

《谈判分析》的笔记-全书目录 - 全书目录

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1谈，原理-5：视角，决策，行为，博弈，谈判
2判，互斥-5：榆树，问题，不确定，时间，拍卖和竞标
3分，整合-5：设计，评估，分析，现实，对手
4析，协助-4：调停，仲裁，公平，并行
5雷，多边-7：群体，一致，联合，投票，多元化，多边，困境
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封面 1
书名 2
版权 3
前言 4
目录 8
第1部分 基本原理 13
第1章 决策视角 15
1.1 我们的决策方法 15
1.2 描述性、规范化和说明性导向 18
1.3 核心概念 21
第2章 决策分析 22
2.1 谈判中的一般决策 22
2.2 PrOACT思维方式 23
2.3 不确定因素和风险 26
2.4 核心概念 34
第3章 行为决策论 35
3.1 决策陷阱 35
3.2 预测异常 38
3.3 不确定下的选择 43
3.4 核心概念 46
第4章 博弈论 48
4.1 博弈论与谈判分析 48
4.2 交互思考的战略本质 48
4.3 博弈规则 49
4.4 后果与矩阵表达 49
4.5 博弈1：不确定 50
4.6 博弈2：优势 51
4.7 博弈3：重复优势 52
4.8 博弈4：均衡 53
4.9 博弈5：不对称说明性／描述性分析 54
4.10 博弈6：承诺与先行优势 55
4.11 博弈7：威胁与交流 56
4.12 博弈8：理性的宿命 56
4.13 博弈9：胆小鬼与相互毁灭的诱惑 59
4.14 博弈10：重复的困境博弈与合谋默契 60
4.15 博弈11：通牒博弈与不理性的回报 62
4.16 核心概念 66
第5章 谈判分析 68
5.1 联合决策的实质 68
5.2 一些组织问题 72
5.3 核心概念 77
第2部分 双边互斥谈判（输赢谈判） 79
第6章 榆树之家 81
6.1 问题与机会 81
6.2 准备谈判 82
6.3 开局 85
6.4 让步的艺术 85
6.5 结束 86
6.6 核心概念 87
第7章 互斥谈判：基本问题 88
7.1 互斥的抽象概念 88
7.2 二手车：一次简单的角色扮演练习 90
7.3 分析的细节 93
7.4 核心概念 100
第8章 复杂因素介绍：不确定因素 102
8.1 案例研究：苏润生·雪弗兰档案 102
8.2 推广：处理不确定和风险问题 113
8.3 核心概念 115
第9章 复杂因素介绍：时间 116
9.1 选择让步的时间 116
9.2 序列研究 117
9.3 罢工博弈 118
9.4 自动增价博弈 121
9.5 虚拟罢工 124
9.6 核心概念 125
附录 “选择最佳候选人问题”的数学证明 126
第10章 拍卖和竞标 128
10.1 纠结的谈判 128
10.2 拍卖机制 129
10.3 特殊案例 138
10.4 核心概念 145
第3部分 双边整合谈判（双赢谈判） 147
第11章 模板设计 149
11.1 做好准备 149
11.2 第一阶段：单独的准备工作 150
11.3 第二阶段：共同准备（对话或谈判前置期） 155
11.4 案例研究：都市警员联合会vs自治市 157
11.5 核心概念 160
第12章 模板评估 161
12.1 偏好与价值的权衡 162
12.2 累加评分制 164
12.3 BATNA与底线价值 166
12.4 货币的量化 169
12.5 核心概念 169
第13章 模板分析（Ⅰ） 170
13.1 寻找有效的合同 170
13.2 公平分配 174
13.3 电子表格辅助的FOTE分析 181
13.4 核心概念 186
第14章 模板分析（Ⅱ） 188
14.1 案例研究：纳尔逊对阿姆斯多 188
14.2 SOLVER分析 201
14.3 核心概念 203
第15章 行为的现实性 204
15.1 实验室与课堂模拟 205
15.2 谈判中的现实行为：偏差、异常和误差 211
15.3 谈判中的文化差异 214
15.4 核心概念 216
第16章 非合作性谈判对手 218
16.1 与简单合作者的谈判 218
16.2 与激进主张者的谈判 226
16.3 与争辩敌手的谈判 228
16.4 核心概念 231
第4部分 外部协助 233
第17章 通常的辅助与调停 235
17.1 干预的类型 236
17.2 协助的类型 239
17.3 案例研究：戴维营谈判 242
17.4 对单独谈判文件程序的批判 245
17.5 核心概念 246
第18章 仲裁：传统与非传统 247
18.1 评估性干预 247
18.2 非评估性干预 251
18.3 核心概念 256
附录 最终提议仲裁的决策分析与博弈论分析 256
第19章 何谓公平 261
19.1 度量单位 262
19.2 公平方案 264
19.3 替代的公平方案 265
19.4 一则案例：绝不能选择星期四 267
19.5 纳什方案的基本原理 268
19.6 不相关方案的独立性 269
19.7 平衡增量方案 270
19.8 再次讨论度量单位与效用 271
19.9 核心概念 273
第20章 并行谈判 274
20.1 目标 274
20.2 并行谈判为什么能起作用 276
20.3 具体做法 283
20.4 核心概念 286
第5部分 多边谈判 287
第21章 群体决策 289
21.1 行为的现实性 290
21.2 说明性建议 291
21.3 带有一组顾问的个体决策者 299
21.4 核心概念 300
第22章 一致意见 301
22.1 一致同意的协议 301
22.2 多方公平分配问题 302
22.3 多方FOTE分析 306
22.4 核心概念 316
附录 不对称状况的一致同意 317
第23章 联合 318
23.1 合作博弈论 318
23.2 案例研究：斯堪的纳维亚水泥公司 319
23.3 纯联盟博弈 322
23.4 核心概念 331
第24章 投票 332
24.1 多数决定原则 332
24.2 阿罗的不可能性定理 335
24.3 核心概念 342
第25章 多元化群体 343
25.1 案例研究：两位老板与一位代理 344
25.2 三方公平分配 348
25.3 巴拿马运河谈判 351
25.4 核心概念 355
第26章 多边干预 357
26.1 多边争端中的干预者 357
26.2 一则虚构的社区争端案例 358
26.3 欧盟谈判 363
26.4 核心概念 371
第27章 社会困境 373
27.1 多边社会困境博弈 373
27.2 公共地问题 375
27.3 LULU问题 378
27.4 个人准则与社会困境 380
27.5 核心概念 382
参考资料注释 383
译后记 385