OTC非处方药医药代表实战教程

作者简介

《OTC非处方药医药代表实战教程》内容简介：一天，我在朋友的药店闲聊。午饭时分，推门进来一名年轻男子，背着个大包，邋遢不堪，进来后东瞄西瞅，在横穿了几个货架后，他径直走向了我朋友。“老板，您好，今天我给您带来了一个好消息。我们公司研制出了最新型的补钙药品，吸收快、疗效好，您要是销售我们这款产品，盈利空间会很大。”“哎，打住。你哪儿的呀？”“哦，我是某医药公司的销售经理，叫我小陈好了。”“不好意思，我们店长不在，我做不了主，您改天再来吧。”“你不是店长啊，那好吧！”我朋友其实就是这家店的老板，简单几句话就把这个业务员给打发掉了。我问他：“你怎么不看看他的货品啊，说不定真是好东西呢！”朋友不屑地答道：“这样的业务员，我见多了，没点眼力见儿，就会吹，一看就不靠谱。”其实，作为一名0Tc代表首先必须拥有坚忍不拔的毅力、必要的销售技巧，更需要过硬的专业知识和科学的方法。OTC代表如何制定拜访计划？OTC代表怎样拜访客户才能做成生意？OTC代表应该了解哪些销售礼仪？OTC代表必须掌握哪些语言艺术？OTC代表怎样管理自己的客户？OTC代表如何管理销售过程？OTC渠道还包括哪些终端？只有清楚上述问题的答案，才能游刃有余地解决销售过程中遇到的问题，最终促成生意的成交。《OTC非处方药医药代表实战教程》可以为那些新入职人员提供一个学习、培训的蓝本，也可以为那些渴望卓越的人提供一个自我学习的模板。

书籍目录

第一章  OTC代表角色定位／001  一、OTC代表是一种职业／002  二、OTC代表的必备素质／005  三、OTC代表的必备能力／010  四、OTC代表的职业规划／014第二章  OTC代表的标准化销售流程／017  一、药品的营销调研／018  二、营造温馨氛围／021  三、利益提示／024  四、价值陈述／027  五、处理客户异议／031  六、交易达成／036  七、售后承诺／041第三章  OTC代表要善于分析销售心理／043  一、影响客户购买行为的因素／044  二、OTC药品消费者的消费特征／047  三、零售药店采购行为的影响因素／056第四章  OTC代表的拜访技巧／061  一、制订拜访计划／062  二、对客户做到知根知底／066  三、以良好的个人形象示人／070  四、开场白要精彩／073  五、注意多聆听／076  六、适时询问／078  七、注重礼仪细节／084第五章  OTC代表应注重销售管理／091  一、订单管理／092  二、销售过程管理／094  三、货款管理／097  四、时间管理／103  五、自我管理／109第六章  OTC代表的团队销售技能／113  一、团队营销的基本特点／114  二、商业推广会／116  三、促销推广会／119第七章  OTC代表要进行客户维护／125  一、对零售药店的管理／126  二、对零售药店店员的有效培训／130  三、对经销商的销售培训／132  四、对经销商的奖励措施／136  五、以优质的售后服务留住客户／139第八章  OTC市场的终端促销／143  一、OTC的终端分类／144  二、OTC终端促销的基本形式／148  三、OTC终端促销技巧／151  四、OTC终端促销应避免的误区／156  五、柜台药品销售的促销技巧／159  六、仪器促销的促销技巧／162  七、网上药店的促销技巧／168第九章  OTC营销的第三终端／175  一、第三终端的特性／176  二、积极维护第三终端的客情关系／179  三、城市第三终端的营销操作／182  四、农村第三终端的营销操作／188第十章  普药营销战咯／193  一、普药的特点及市场现状／194  二、普药的营销难点／197  三、普药的营销法则／200  四、普药的营销技巧／204  五、普药的渠道创新／207  六、普药也要新做／212

内容概要

周俊宏，历任修正药业集团生物工程有限公司辽宁省分公司总经理，东北虎药业股份有限公司总裁助理。具有多年非处方药、处方药营销实战经验。曾经出版过《新终端营销》《新渠道营销一本通》《新炒作营销一本通》等医药营销实战类书籍。

章节摘录

　　2.误解所造成的异议的处理方法。很多客户异议都是由于客户对信息缺乏全面了解，或对0TC代表的产品说明有误解而产生的。无论错误信息是如何产生的，当0TC代表得知客户的信息不完整，或是有误解时，0TC代表要通过探询的方式澄清一些关键的问题，对于这一类异议的处理，最好采取技巧性的纠正方法。通常不要贸然指出客户在理解上的错误，因为这会使对方感到很尴尬。处理有误解产生的异议时，0TC代表还可以从帮助客户了解误解根源为切入点，不断强调产品的正面信息，尝试让客户去接受你提出的新理念。　　3.怀疑态度异议的处理方法。在0TC代表陈述完产品的价值后，多数客户都会产生异议，不会轻易相信0TC代表所强调的特征，对0TC代表们提出的利益持怀疑态度。在处理这类异议时，0TC代表首先要表示出对客户异议的理解，并及时提供相关的证据、参考文献、报告或第三方专家的推荐说明书。在提供这些证明资料后，0TC代表还要向客户确认对这些文件是否接受，如果接受了，表示客户的怀疑态度已经解除，如果没有接受，0TC代表还要尽量地提供相关资料直至消除客户的怀疑态度为止。　　……

图书封面

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