输赢之摧龙六式
出版社:北京大学出版社
出版日期:2008-01
ISBN:9787301132395
作者:付遥
页数:176页
作者简介
这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真实商战为原型，本身就是一个完整的销售经典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法——摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。
本书完全可以独立使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢II》的发展走向：周锐决意退出江湖，两大顶尖跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。
书籍目录
前言书中人物介绍序章 客户拓展的六个关键步骤第一式 客户分析第二式 建立信任第三式 挖掘要求第四式 呈现价值第五式 赢取承诺第六式 回收账款末章 销售漏斗管理后记
编辑推荐
《输赢之摧龙六式》是10年外企销售实战，6年销售培训心得。“输”系于一念之差，“赢”在于一式之间；“常输”因观念之误，“常赢”因招式之实之妙。《摧龙六式》字字珠玑，背后凝结了一个顶尖销售的职业智慧。
内容概要
付遥，实战派销售专家，毕业于西安电子科技大学。1995年，加入IBM担任销售顾问，负责电信行业销售；1998年，担任戴尔（中国）公司销售主管，负责北方地区销售；2000年，作为资深培训主管，管理戴尔电脑中国区培训部门，负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。2002年开始，在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程，同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。主要著作有《输赢》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》等。
媒体关注与评论
教科书式的严密，小说式的越多快感，这是拥有丰富营销实战经验的付遥上一本力作《输赢》和本书的一贯风格。——北大纵横管理咨询集团首席合伙人、全国劳动模范 王璞教授付遥先生撰写《输赢之摧龙六式》这套大客户销售必备工具时，《销售与市场》渠道版独家选载，读者反响强烈。它深化了《输赢》小说的内容，而且更加实战，让圈里圈外的人民看到，除了“关系营销”之外，成功的客户拓展还需要更灵巧、更策略性的东西。——《销售与市场》杂志社副总编 罗文泉“输”系于一念之差，“赢”在于一式之间；“常输”因观念之误，“常赢”因招式之实之妙。“摧龙六式”字字珠玑，背后凝结了一个顶尖销售的职业智慧。——影响力教育训练集团董事长 易发久
图书封面
发布书评
精彩书评 (总计18条)
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序章：客户拓展的六个关键步骤大家不了解产品的功能特点肯定不会买。产品质地、外观、功能、特点统称产品价值，这是客户采购的第一要素需求是客户采购的第二要素，只有对重要和紧急的需求客户才会采购决定客户采购的第三个要素是价格决定价格的根本不是产品价值，而是可忽地需求品牌就是可忽地信赖感（第四要素）;客户不会买性价比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系品牌知名度决不等于品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难产品知名度可以吸引客户去尝试，但客户有了好的用户体验（第五要素）才能留住他们第一式：客户分析第一步，发展向导，即客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人第二步，收集客户资料。拜访重要客户时绝对不能询问客户资料，晚了，来不及设计了;拜访时应该围绕客户需求。剥掉客户资料的鸡蛋壳，才能看见客户需求第三步，组织结构分析，找到不同客户的需求并采取不同的对策。三个纬度分析：1 客户的职能;2 级别分析（操作层、管理层、决策层）;3 客户在采购中的决策（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）第四步：判断销售机会，有则全力推进销售发展，无则耐心等待短信确实是维护客户关系的好方法机会判断：是否立项是一个重要的标志，但要考虑：1 客户预算; 2 采购的时间表（70%时间放在本季订单，20%当年，10%明年）; 3 客户要的产品是否我们的优势产品;4 是否值得投入（盈利、销售费用成本、实施风险）;5 能不能赢（管理老板和公司对订单的期望） 第二式：建立信任第一阶段：认识并取得好感三板斧：吃饭、卡拉OK、桑拿;遇到真正高手，三板斧就不灵了（客户需求并不相同，决策层的层次不低，涉及灰色交易，销售成本增加）我们常常误判客户关系，将时间花费在关系不到位的客户上SPIN机巧：顾问式销售机巧人际关系是双向的。认识不难，难在取得客户好感取得客户好感一定要有专业形象，觉得自己是帮助客户解决问题的专业顾问第二阶段：技法客户兴趣，产生互动。互动意味着客户对我们的浓厚兴趣第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺。取决于客户兴趣点，取决于客户资料的收集第四阶段：建立同盟，获得客户协助。利用客户之间的关系互相影响沟通风格测试：PDP，来自美国密歇根大学的研究，类似还有MBTI老虎加孔雀是近乎完美的销售组合第三式：挖掘需求需求是一个五层次的树状结构（目标和愿望、问题和障碍、解决方案、产品和服务、采购指标）最深层需求：美丽是女生购买化妆品的深层需求问题不严重客户就不愿意花钱，因此潜在需求就是客户的燃眉之急一种方法叫“产品销售”，另一种就是“顾问式销售”：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，还可以细分为“咨询销售”和“方案销售”销售举例：询问是否面临困难，旁敲侧击已经掌握的问题，提出不良情况发生的假设听客户预案，逼问客户怎么应对，介绍类似成功案例SPIN: Situation对客户现状提问, Problem对客户问题提问, Implication暗示解决方案, Need-pay off让客户明白解决问题带来的益处，下决心采购采购酝酿，决策者判断投资回报率，决定预算和采购时间采购设计，加入只有我们才具备的特点购买承诺，大型采购往往通过谈判签订合同引导期（发现需求，内部酝酿，采购设计），竞争期（评估比较，购买承诺，使用维护）。引导期是采购的最佳阶段竞争让销售变得更加难以预测第四式：呈现价值要想压倒竞争对手，首先应该进行竞争分析，找出优劣势销售方法和销售技巧能够卖出产品，能否留住客户还要看服务对于优势，讨论让客户接受的行动计划;劣势，找到解决办法。行动计划可以划分为巩固优势和消除威胁两类为了避免价格战，必须进行差异化竞争FAB: Feature, Advantage, Benefit建议书，在写客户遇到的问题和挑战一定要说出问题的严重性和急迫性第五式：赢取承诺赢取承诺的第一步就是识别客户购买信号，客户的提问就是购买信号选择法：无论客户怎么选，都是我们喜欢的答案给小便宜，总结利益法，直接建议法当我们努力去满足客户需求时，他们就愿意付更好地价格产品、服务、付款条件和到货时间都是客户需求美国Achieve Global公司的Professional Negotiation Skills课程增值销售，麦当劳点餐后多问一句还需要一包薯条吗每年带来10亿美金销售额增值销售的产品的利润率比较高，且几乎没有新的费用产生第六式：回收账款提前还款，可以保持信用客户就那么多钱，催得紧就先收到优质完善的合同能够提供完善的法律保障客户关系的最高境界是让客户与我们结为同盟，采购后还推荐给同事、朋友、家人首先要采取措施巩固客户满意度，得到客户的信赖和支持向老客户推销的成本是新用户的一半，利润率会提高15%转介绍销售（传销）重要的是推销理念而非产品（雅芳）下一步是所要推荐名单你可以输掉订单，但绝不能输掉客户，更不能输掉自信末章：销售漏斗管理管理方法：销售预计、销售进展、流失率 -
先看了《输赢》，又看了《摧龙六式》，感觉都还不错，自己做的职业也属于大客户销售，在读这两本书的过程中不断反省自己过去积累的经验，迸发出很多新的想法。但是销售毕竟是一种只能从实战中学习的职业，这本书只是提供一个思考的起点，结合自己的销售实战才能真正获得感悟。 -
本书实战性很强，除了摧龙六式之外，还有关于销售漏斗等销售工具的介绍，对销售人员做销售有直接的效果。
精彩短评 (总计72条)
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虽然我不是销售 但我觉得里面的销售技巧还是挺好的 -
看了职场第二部小说 -
五六年前的记忆，内容不太记得了，在销售上，是值得借鉴的。 -
是大客户营销人员比较适合的一本书 -
对刚出来的销售员比较有用 -
这本书确实蛮吸引人要一口气读完的。昨天竟然通宵读完了，CRAY!这让我又找回了之前的那种强劲精神活力的感觉，保持你的热情吧，不然你又如何坚持下去呢！ -
经历过实战，再读，感觉大有不同 -
套路十足，环环相扣 -
这本书是输赢的干货版，其实两个一起读更好一些哈哈 -
这本书不错，对销售来说挺实用的 -
通过小说，总结营销中处理问题的一定方法，可借鉴。 -
故事情节性不强，更像培训教材。总体还可以。 -
侮辱人的智商 这样的情节硬伤比比皆是 导向性那么明显的书籍 太侮辱人的智商了！！头一回有把书烧掉撕掉的冲动！简直就是垃圾小说 根本不够不上出书！！！ -
作为销售入门提纲看 -
如果看过输赢，就不要买了，浪费钱，内容差不多 -
学市场是看“定位” 了解销售我推荐这本。 -
学习细节~ -
最后结局确实有点扯，不过还是很有收获的。 -
内容非常不错很好很强大 -
内容陈旧生搬硬套故弄玄虚 -
从介绍看是从输赢这本书中提出来的，本来输赢就不长，没想到这本书还有这么多内容！ -
书啊，没什么好说的 -
很精彩的小说，摧龙六式我虽然没机会用，相信作为培训和实战的技巧也真的有效。 -
销售 管理 -
某销售大牛推荐的，据说比较真实，读后感觉：文笔不行，说教意味太浓，感情戏太扯，人物太单薄，不过对谈判的描写比较到位 -
人生只是一场过程，结果没有任何意义。————输赢 -
不喜欢这本书，说故事不是故事，说销售不全销售，没头没尾。看在讲销售的部分还算可以且个别案例非常细致到位的份上，三星。另，做销售的都把普通人做傻子么？那些销售技巧，很多消费者真的，一听就知道的。 -
这次直接把武功招式都写出来了，拿着在实际项目中简单实验了下，帮我理了理思路，还是有些效果滴。。。 -
小说情节并不见长，讲销售的部分，感觉怎么这么像KSF拜访8步骤啊啊啊？ -
非常有实战价值和指导意义 强烈销售人员购买！ -
挺棒的一本小说。 -
入门做销售必读！ -
我想说的是看过好久了，商战的情形都差不多模糊了，可能是看过好多这类型的书了，但是对其中的一些感情细腻的部分却还是记的清楚，果然不是做销售的料啊，果然女人还是感性动物啊~~ -
非常好的一本书，推荐了很多人看…… -
听说现在改成摧龙八式了。 -
有点玄，不过有些值得思考学习 -
很喜欢这本小说，去年看的了，特别精彩，里面讲了很多现实，但同时也告诉我们：做人讲原则，认真努力去做，终会成功。路走错了，结局很难看…… -
有点贵！才100多页，11-12元还算挺价廉的！资金还是有点紧啊！ -
挺简单实用 -
还行吧，买了好几年了都没有评价呢 -
对于B类用户的销售，本文写得深入浅出，相当棒 -
给我的都是一本旧书，书的封面和底面都划了很多痕迹，还有点脏。这么明显的旧书也和我发出来。 -
领导推荐读的，还专门买了纸质版的来看。可是，真心觉得帮助不大啊…故事剧情感觉可有可无，销售技巧也特别局限，引用的各式工具倒是很丰富，果然是培训专业户～ -
让人看了想做销售却更想做市场的书 -
这样的方式写销售是不错的，和很多销售书籍相比，算是一种创新，读完以后最大的体验就是生活中处处都是销售，不服还不行，个人读销售书籍有很多，最大的体验还是师傅请进门，修行再个人。很多时候还需要自己去体验，颇有一种张无忌练太极拳的感觉：忘掉所有的招数，您就练成太极拳了。哈哈 -
其实没什么感觉 -
看完《输赢》再读《摧龙六式》，简直就是《输赢》节选，实在不值花20块钱买这书 -
输赢2 摧龙六式 -
催龙六式，招招要命 -
生活处处有营销 -
初入门销售时说力荐看的书，在前几天范范做摧龙六式的培训时，开始二次接触这本书。最近在尝试着用FABC的模型给人介绍，但是如何做到客户在采购的内部酝酿和采购设计时就介入顾问式销售的方法还在慢慢摸索中！当决策者、评估者、使用者不一样时我该如何击破时，同步摸索中！ -
正版 新书 值得阅读！！！！！ -
很有启发，而且很有操作性 -
第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。 -
摧龙六式~~一直没用上，总结的很好，需要重读。 -
营销人员的职场厮杀小说，要更了解人性，更了解圈子 -
即有理论，又有案例。营销模型简洁易懂。 -
不错 干货 -
结果和过程你更看重那个？
随着年龄的增长。你会看到更多的东西。
这些都是建立在一定的基础上的。 -
当小说看了 -
找工作时候无聊看了一下~~~ -
将销售的理论用小说的方式传达，适合我们这些非市场营销专业的人 -
催龙八式！ -
这个是我读过的关于营销策略的书籍当中较为经典的一本，北京大学出版社 -
销售标准指导流程 -
给老公买的，老公说非常好！超值 -
买了很久了，都看了几遍了，感觉挺不错的，书的质量也好，摸上去很有感觉，送货的速度也很快 -
听的有声小说，播音不错，写的也不错，有深度，有营养的小说，第二部正在看 -
不错，书内观点耳目一新。 -
感觉还不错，有读下去的兴趣 -
没输赢好看，有点理论话 -
如果单纯当小说来看确实很精彩；放在实战或许有点捉襟见肘。里面那个颜色标签确实值得学习...