增长黑客
出版日期:2015-7-1
ISBN:9787121263602
作者:范冰
页数:307页
作者简介
“增长黑客”这一概念近年来兴起于美国互联网创业圈，最早是由互联网创业者Sean Ellis提出。增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。简单来说，就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。
书籍目录
第1章
增长黑客的崛起
1.1 创业家的黑暗前传
1
1.2 增长黑客的胜利
4
1.3 什么是“增长黑客”
6
1.4 增长黑客的职责和特质
12
1.5 一切用数据说话
17
1.6 增长黑客担任的团队角色
20
1.7 如何招聘增长黑客
22
1.8 如何成为增长黑客
28
1.9 增长黑客的常用工具箱
30
第2章
创造正确的产品
2.1 Instagram重生记
36
2.2 PMF，探寻产品与市场的完美契合
39
2.3 拒绝昂贵的失败
42
2.4 需求，催生产品的第一原动力
45
2.5 用最小化可行产品验证需求
49
2.6 产品早期是否需要适配新的平台环境
60
2.7 “行胜于言”的用户调研
62
第3章
获取用户
3.1 筛选你的种子用户
64
3.2 从最笨的事情做起
68
3.3 社交红利：蕴藏在开放平台下的流量矿藏
71
3.4 用数据抓取“借鸡下蛋”
77
3.5 内容营销：打造持续输出的传播引擎
81
3.6 搜索引擎和应用商店的优化营销
89
3.7 捆绑下载
95
3.8 排排坐，吃果果
96
3.9 用嵌入式代码和小挂件让你的品牌无所不在
100
3.10 宣传报道的文案撰写
104
3.11 从线下到线上
108
3.12 海外扩张
112
第4章
激发活跃
4.1 职场社交巨头的用户激活秘诀
116
4.2 A/B测试，网站活跃率提升的法宝
120
4.3 移动应用的A/B测试
128
4.4 另辟蹊径，降低用户活跃门槛
133
4.5 旷日持久的补贴大战
136
4.6 游戏改变世界
139
4.7 我，机器人——脚本自动化运营
146
第5章
提高留存
5.1 留存与流失
151
5.2 优化产品性能
156
5.3 有损服务——放下不必要的坚持
159
5.4 引导新用户快速上手
163
5.5 社交维系与社交解绑
166
5.6 设计唤醒机制
169
第6章
增加收入
6.1 免费的世界
181
6.2 免费午餐的终结
190
6.3 重定向广告，寻找消费者的热追踪弹
193
6.4 看Wet Seal如何抓住时尚的脉搏
196
6.5 用互联网思维在微信里卖月饼
199
6.6 变惩为奖，堵不如疏
201
6.7 建立商业智能系统以小博大
204
第7章
病毒传播
7.1 用病毒传播撬动增长的杠杆
211
7.2 坏事传千里——Bug营销
213
7.3 借势营销，乘势而上
216
7.4 构建产品体外的病毒循环
223
7.5 产品内置的传播因子
229
7.6 病毒传播中的用户心理把握
233
7.7 用邮件提醒增强传播效率
241
7.8 病毒传播的策划与打磨
243
第8章
完整案例集
8.1 Airbnb
254
8.2 Tinder
263
8.3 Github
273
8.4 美丽说
278
8.5 外卖库
286
后记 增长黑客的职业道德
297
附录A 增长黑客应当关注的常用指标
301
附录B 国外优秀增长黑客名单 306
内容概要
范冰，网名XDash。北京乐游星空科技有限公司合伙人，二次元动漫项目“高能贩”产品总监。曾任职盛大创新院，担任“WiFi万能钥匙”产品经理。中国最早的个人站长及共享软件开发者，科技博客“同步控”创始人，资深自媒体及专栏撰稿人，网络营销机构顾问。业余是自由设计师与开发者。
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增长黑客，一个去年开始就很火的名号，一个深深印着硅谷制造的概念，也让国内众多创业公司为之兴奋。“增长”，所有互联网公司的首要目标，盈利前必须经历的阶段，也是困扰很多创业公司的最大问题，“用户量上不去”“活跃度上不去”“留存不行啊”，这些问题不仅仅是产品、运营同学需要考虑的，也是整个公司、团队需要面对的问题，几个关键的数据指标，关乎生存。“黑客”，或者说“极客”，早已经由早年间的贬义色彩转化成为今天对技术人员的赞誉，所以说不懂技术，不能巧用技术，很难用非常规的手段拉动增长，这也是作者书中最开始的定义，增长黑客———介于技术与市场之间的新型团队角色。本书结构作为一名技术背景薄弱的-1岁产品狗，每每看到对技术的要求时，都会心理发怵，觉得自己可能无法深入某一领域的研究，但通读本书之后，才发觉技术点并不是最大的阻力，思维、实操以及经验才是“增长黑客”的必要条件。作者用简单的几点介绍了“增长黑客”，由软技能至硬技能，有条不紊的将“增长”的手段落地，让读者对这个神秘的职能有了大概轮廓的认知。“再牛逼的运营也挽救不了一个垃圾产品”，我们都听说过这句话，同样也适用于“增长黑客”，考虑业务数据的增长途径之前，任何一个产品团队都应该首先找到产品与市场（用户）的契合度，也就是作者引用的“PMF”，确定自己的产品能解决用户的哪些需求，这些需求又有怎样的属性（频次、刚需？市场天花板）。在团队准备着手设计之前，一定要有一个缜密的评估。在项目启动之后，也不必一开始就猛的投入过多的资源、拉大战线，而需要精益创业的思维，以MVP去验证需求、迭代产品，以数据来验证最初的大方向。MVP的形式也不仅仅局限于app，一个视频、微信公众号、一次线下活动、一个h5页面，都可以验证你计划的某一个层面。当然作者也提到了MVP中几个必须的模块，这些模块都是为了更好了解用户的反馈，减少信息传输过程中的“失真”。“前戏”终于完了，“增长黑客”早已迫不及待冲上前线，且慢，“种子用户”神马的，可不能着急，前期不慎引入的“产品蝗虫”可能真的会毁了你的产品，扰乱产品内本应该有的氛围。这个时候，也许最笨的方法却是最管用的，走进用户，直面用户，与用户做朋友，才能真正掌握真实需求。o了，一切准备就绪之后，growth hacker的大招“AARRR”模型就要派上用场了。Acquisition-获取用户“种子用户”不必多说，“利用社交关系链”也是目前产品的标配（各种第三方登陆、分享），“RSS的巧用”则是比较技术范儿的手段，借鸡下蛋，暂时填充下产品前期内容质量的不足。作者很是欣赏“内容营销”，认为这是有价值，且能持续为产品带来流量的方式，保持相关性，就能培养潜在用户，然后诱导转化。当然，内容不是那么好持续产出的，准备工作真的需要做足，包括：受众分析、标题、文章长度、鼓励参与机制、合适的发布渠道。SEO、ASO都是惯用手段，“捆绑下载”、“饥饿营销”也是利用用户心理的技巧，不过有时候也需要慎用，没有达到用户预期的营销反而起到负面的效果。“嵌入式代码、小挂件”让我想起了BBS时代，QQ空间时代的很多传播策略，结合现实生活的一些策略技巧，在线上依旧行得通，因为用户的心理本质没有改变，一切行为也都是心理的反射。Activation-激发活跃“活跃”，可能针对每一款产品的定义不同，总之就是能够让用户快速上手，在你的产品里玩起来。作者介绍了“A/B test”等打磨产品功能的方式，帮助用户在某些场景下快速决策，用“诱饵”引导用户上手。“补贴”也是一种促活跃的手段，但是要结合公司财务状况谨慎利用，特别是需要对用户做以区分，对特定属性的用户派发特定的优惠券（或其他形式），可以周期性挽回流失用户。（比如滴滴对优惠敏感与否，来区别用户）游戏化的产品设计也越来越被人们津津乐道，毕竟人人都有一颗娱乐的心，而其本质也是利用人们对奖励的追逐、对成就的炫耀，不过这始终是产品上“锦上添花”的部分，并不能“雪中送炭”。作者所提的“脚本化自动运营”，感觉像是现在一些智能聊天机器人的原始雏形，就像被调戏的小黄鸡等，都会让用户短时间产生巨大的兴趣。Retention-提高留存用户流失是必然的，留下的部分用户才是产品值得研究的，但是也需要对用户流失的原因有一个细致的研究，有些原因是必然，有些原因是团队可以补救的，把产品当病人一样，找出病因才是关键。考察留存的时候，对次日留存、7日留存和30日留存要区别对待，另外渠道留存也需要关注，保证以后选择最优渠道。其实很多产品的用户流失都是由于产品性能的缺陷，经常体验自己的产品也因此是必做的功课，比如作者提到的facebook专门针对非洲地区安卓版本性能的优化，真的是国际化视野的最佳体现，考虑到了分散在世界各地不同群体的需求，值得国内的公司学习。对于“有损服务”也就是更微观层面的精益，保证核心流程运转顺利，其他的都可以一定程度上的牺牲。Twitter和Pinterest的一些推荐关注技巧，让用户的feed流一开始不至于空荡荡的，也是目前此类社交产品的标配。作者用“same”这个产品解释了“社交解绑”的概念，因为我也是深度体验过same这个产品，因此也是感受颇深，对于微信朋友圈已经厌倦的“我们”，纷纷来到一个陌生的领域，喜欢的频道任意自言自语，聊得来的朋友偶尔瞎聊几句，没有什么别的牵挂与羁绊，毫无社交负担，虽然这里面没有形成微信、微博的链条，但是一个个独立的世界却创造了一种特殊的氛围，使得same的留存率奇高。不按常规出牌，也许就会有令人意想不到的效果。唤醒机制也是十分重要的提高留存措施，电子邮件（EDM）、消息推送、移动网页的跳转，都需要精细化运营。EDM的玩法：1.奖励；2.告知进展（任务进度条）；3.个性化推荐；4.社交互动的展示提醒。的确，我们翻一翻自己邮箱里的广告邮件，是不是就是这些形式呢？我感觉1、3是转化率比较高的，2在一定场景下也是很好的方法，4呢，分产品吧。。。推送的玩法就更多了，这还要分ios和安卓，以及定位什么的玩法。网页跳转，平时遇到的也很多，知乎、拉勾什么的，快捷方便，及时唤醒app。Revenue-增加收入一提到收入，不得不提一下“免费”模式，这个概念还专门有一本书来详解。人们对互联网产品的免费早已经习以为常，而基于免费背后的盈利模式，也是层出不穷，就不一一举例了。但是长远看来，免费不是一个良性循环的商业模式，创业者们也在积极寻找其他的模式，不论什么商业模式，还是以提高转化率的技巧为主。其中，印象最深刻的是百姓网自己研发的智能运营系统，帮助第三方客服团队提高了外呼效率，这可真的是用技术换来真金白银的例子啊。Refer-病毒传播也就是我们所说的“口碑”，小米的参与感，在这里主要是一些病毒营销的技巧和实操，bug营销，借势营销什么的，多是一些及时跟上的运营手段，当然这都是需要产品一定的积累，创意必须与产品契合，使有限的内容维持住尽量长的传播周期。产品内置的传播因子也很重要，分享、邀请都是标准配置，不过也需要在巧妙的场景下提醒用户去分享传播。用户为什么会主动传播呢？必要条件当然是你get到了用户的兴奋点，让用户用的爽，除此之外，逐利、互惠、炫耀等心理也是诱发其自传播的因素，值得我们好好体味。案例有一些也是之前听说过的，airbnb的展现、文案、心icon、推广以及邀请，Tinder的种子用户，Github的网络集群与开源，美丽说则多在技术上创新，比如链接的可视化（目前很多效仿），其导流的模式也被后来者模仿。从这些案例里也可以看出来，“增长黑客”的招数其实并不都是技术含量很高的，只是它用的非常巧，全程都很好的把握了节奏，把有限的资源用在了该用的点上，有时候用很低的成本就可以获取巨大的“增长”。关键在于一个巧字啊，没有实操的我，目前还没有深刻的体会，本书也侧面说明了，产品运营不分家（有时候，运营是重要性更大）。 -
《增长黑客》一书系统的帮我们总结了，创业公司如何互联网时代实现用户和收入指数级的增长；内容其实中规中矩，毕竟这些方法都是从已有成功案例总结出来的经验，但还是必须感谢作者做出如此全面而又系统的努力。但是否目前成功的案例或公司真的是由增长黑客推动的，个人觉得还是有待商榷的，毕竟很多随机因素甚至无心之为也有可能导致所谓的成功。增长黑客并不是案例或公司成功的必要条件，我们可以从成功中提取我们认为有用的经验和方法，但这些经验和方法却没法反过来说是成功的原因。所以我认为，作者在书中有夸大增长黑客作用的嫌疑，而且极少提到团队的贡献。在书中，增长黑客几乎集产品、运营、技术于一身，甚至对心理学、经济学、文学也得信手捏来，这样的人才不可谓之无但真的不多。更多的时候，一个公司在策划项目时，依靠的是团队中专业人才的协作和智慧，而不仅仅是一个增长黑客的力量。书中的方法对于小白来说还是很有参考价值的，不过任何好的方法都是在特定条件下才成立的，盲目的借鉴或者使用反而会事倍功半。 -
增长目标包括AARRR转化漏斗模型：Acquisition（
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书的前半部分相较于后面更有启发性。从中可以窥探产品的一些基础知识。增长黑客的概念国内目前还不成熟，相当于懂运营的产品经理。首先致力于打造好的产品，其次是获取和激发用户活跃的方法论。 -
干货满满 -
春节假期在家看完，算是普及了一些基础概念和一些实际案例的思路。 -
看起来还不错 -
入门Growth -
还可以，案例略老噜，整体框架已经被后来者消化吸收。 -
入门书 -
一般，类似的内容网上大把，就算收集整理吧 -
有一定的启发，方式方法叙述得也挺详细 -
互联网营销科普文 -
增长黑客，以技术驱动运营，市场驱动产品。从创造产品，到实现产品营收，逻辑顺畅。丰富的真实案例，加以佐证，让理论看起来不是那么枯燥，也更易于加深印象。 -
在产品mvp验证、引流、活跃、留存、转化都总结一些方法、规律，但是大部门的还是以移动端为主。 -
没什么新东西，不过最后推荐的那些增长黑客的twitter可以关注下，看看这些人的日常都是啥还挺有意思的。 -
xdash的书，真是很惊艳，算是帮很多互联网创业者入了门 -
更适合技术性运营官来看 -
他山之石，可以攻玉。 -
未来互联网公司任职的新趋势，基于产品、运营、技术灰度区域的增长黑客，他会成为继产品经理后的新一轮浪潮么？ -
没有知识提炼的纯案例堆砌，让人怀疑作者并不真的知道什么是增长黑客或者只知道皮毛。但序和章节小引会用格言谚语等偏文学式的写法，作为文青来说挺喜欢的但是放在科技作品中是不是合适呢？ -
第一本接触增长黑客的书籍，然后风靡全中国。增长思维。 -
总结得不错，接国内的地气 -
细读书中的例子，可以总结出很多有用的内容。比较适合产品运营，或者有运营需要的产品经理读。 -
有人推荐四星，我给两星。大部分是国外案例，读目录即可。 -
翔实的案例和技巧，不过小公司很难完全复制，只能借鉴思路 -
干货很多，涉及到产品从零到一的所有过程，部分案例较旧。值得一读 -
你不可能从现在预测未来，只有回头看时，才会发现事物之间的联系。所以你必须相信，那些生命中的点点滴滴，将会在你未来的生命里，以某种方式串联起来。你必须始终相信一些东西-你的勇气、宿命、生活、姻缘，随便什么，它们将给你追寻内心真正所想的自信，带走出平凡，变得与众不同。 -
很认真很仔细的去阅读的这本书，目前只剩第八章的案例复盘部分了。还会再看一遍，并且梳理出我需要实践的一些手段。 -
案例讲得太浅、太散，又没有方法论，浪费了这么好的主题。 -
案例不错 -
aarrr -
有帮助，惊讶集技术产品营销技能于一身的作者文笔也蛮不错的。结构简单清晰，从产品的角度重点看了第二章，也差不多就是现在手上正在进行的事情。方法论是一方面，落实到具体操作上还是要根据实际情况独立思考，理论上的一念之差落实到操作很可能大相径庭。 -
讲了很多如何精细化运营，以小搏大的例子。 -
入行必备，之前没读过，很惭愧 -
很好的入门书；
里面居然提到很多我司的案例，压力有点大。 -
案例都很有意思 -
套路太多惹 -
全书都在讲故事蹭热门话题 -
针对互联网推广，诚意十足 -
你有没有过“看过这么多干货，依然没什么卵用”的感觉就像“听过这么多道理应该过不好这一身”其实与最近的段子，你熟知互联网的一切，最后与卖报大爷的知识量是一样落魄的求职失败故事一样。 -
找例子，起标题，分章节，出书。 -
刚好用上！ -
昨晚快速重读，Growth Hacker更多的是一种思想，在产品初期阶段，确定目标人群，使用一切方法找到这个人群，无论通过线上还是线下的方式，拉进来，留住，跟踪这个过程中，通过数据分析不断优化方案。拜托，哥们，咱请分清marketing与growth hacker的区别。争辩一晚上有意义咩。 -
去年读的，还能想得起来的是，Github 上用二次元头像的工程师很有可能能成为好的增长工程师。#我身边就有很多优秀的二次元呀，比如那谁那谁，还有那谁# -
案例堆砌，缺乏思考。 -
简单说就是如何低成本提高用户数量 -
2/3内容还可以，剩下的讲病毒营销的1/3有些low。本质上说，没有找到PMF的公司，没有资格谈growth hacking -
前面有一些增长黑客的理论, 后面基本都是案例, 但是感觉还是没有把增长黑客这个职位到底在做什么没有讲清楚. -
hin好 -
“每一件好作品都是以无比寂寞的勤奋为前提，要么是血，要么是汗，要么是大把曼妙的青春时光。”——沉下心来，找准方向，坚持不懈，才有成的可能。 -
总体来看，增长黑客我理解就是个技术比较强且懂点营销知识的NB运营。我还是不太习惯一本商业书50%以上的内容都是一些没有数据支持也不标注来源的神奇故事。对，就是那种故事都跟舞台剧剧本似的，增长黑客无比神奇，大显神威，四处救世。因为在互联网圈工作，所以更了解有些所谓0成本增长背后的成本是什么。建议所有人都带着独立思考去看这本书，里面很多的战术和技术都很好，有很好的借鉴意义。但全书并不很成体系，不利于初学者掌握方法论，只适合掌握方法。最后，感叹一下那么多两年前大书特书的那些成功案例现在绝大部分都死绝了。如果基于理智经济人的考虑，互联网创业成功率真不如带着所有财产去澳门赌一把大小。
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非专业的人觉得很不错！