出版社:机械工业出版社
出版日期:2013-8-8
ISBN:9787111428794
页数:147页
作者简介
本书从汽车4S店销售的最根本目标——收益出发，通过对“汽车4S店销售收益逻辑”的分析，找到可以通过管理手段去提升4S店销售收益的重要指标，以落实“实战”“有效”为目标，详细阐述管理技巧。
本书共有九章，前四章主要介绍4S店销售管理核心业务水平的提升技巧，包括：
成交率、来店量、客户满意度、员工满意度。后五章主要介绍4S店销售管理者的核心管理
能力提升方法，包括：激励、培训、目标管理、时间管理和沟通管理。
本书具有三大特色：
1、以理论为指导，深入剖析，提供一针见血的解决方案。
2、大量引用汽车4S店日常工作中的实际案例，让读者很容易产生共鸣。
3、提供大量有效的图、表等管理工具，使读者拿来即用，成为切实有效的工具书。
本书的读者对象包括：汽车4S店总经理、销售经理、市场经理、展厅经理、销售主管、销售培训师等一线管理人员，以及汽车经销商集团的相关管理人员和汽车主机厂营销管理人员等。
书籍目录
开篇汽车4S店销售收益逻辑图1
第一章汽车4S店销售成交率的提升3
第一节提升销售成交率的流程要点3
第二节意向客户的漏斗管理模型11
第三节客户级别分类14
第四节销售人员效率分析16
第五节对内绩效政策的制定21
第六节对外促销方案的制订26
第七节展厅5S管理29
第二章汽车4S店销售来店量的提升33
第一节提升销售来店量的要点33
第二节来店客户的登记管理40
第三节客户来源及形态分析41
第四节广告媒体的选择与优化44
第五节广告内容的制订与优化47
第六节集客到店的流程与方法52
第三章客户满意度的提升54
第一节提升客户满意度的作用54
第二节影响客户满意度的因素56
第三节提升客户满意度的方法59
第四章员工的满意度提升65
第一节提升员工满意度的作用65
第二节影响员工满意度的因素68
第三节提升员工满意度的方法69
第五章汽车4S店销售顾问的有效激励77
第一节激励的作用与效果77
第二节有效激励体系的建立82
第三节销售顾问有效激励的方法84
第六章汽车4S店销售顾问的有效培训90
第一节培训的作用与效果90
第二节有效培训体系的建立92
第三节销售顾问的有效培训方法96
第七章汽车4S店管理者的目标管理104
第一节关于目标管理104
第二节目标管理的特点108
第三节汽车4S店目标管理的方法113
第八章汽车4S店管理者的时间管理116
第一节时间管理的基本工具116
第二节汽车4S店时间管理的常见问题121
第三节汽车4S店中有效的时间管理方法124
第九章汽车4S店管理者的沟通管理129
第一节汽车4S店的沟通障碍129
第二节沟通的基本原则133
第三节汽车4S店的有效沟通方法140
后记146