销售力

书籍目录

第1篇销售导论

第1章销售概述3

1.1销售的起源3

1.2销售的定义4

1.3销售工作简介11

1.4销售在企业生意体系中的地位16

1.5在“销售之路”上的思维之旅18

1.6实地销售与销售战略33

第2章销售力知识体系35

2.1什么是销售力36

2.2销售力三维结构体系简介42

2.3作用力体系概述47

2.4分析力体系简介91

2.5理论力体系简介100

2.6销售力知识体系的三维延伸103

2.7销售从业人员如何不断提升自己105

本章要点回顾105

第2篇销售理论力体系

第3章交易成本理论及其应用109

3.1新制度经济学简介109

3.2交易成本理论简介114

3.3应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度120

3.4应用2：渠道矩阵宽度的决策规律123

3.5应用3：渠道矩阵长度的决策规律131

3.6应用4：渠道一体化程度的决策规律137

3.7应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹146

3.8交易成本理论及其应用小结150

本章要点回顾154

第4章委托代理理论及其应用156

4.1委托代理理论的发展及相关概念156

4.2委托代理理论的核心160

4.3应用1：深入分析委托代理关系的必要性165

4.4应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度174

4.5应用3：企业对销售人员的利益分配制度183

4.6委托代理理论及其应用小结189

本章要点回顾191

第5章思维方法论及其应用194

5.1定量分析与逻辑分析的重要性194

5.2博弈论及其应用简介197

5.3微观经济学及其应用简介212

5.4系统论及其应用简介229

5.5有关思维的两个小故事241

本章要点回顾242

第6章量化分析工具及其应用 244

6.1数理统计概述244

6.2如何测算抽样统计的准确度249

6.3如何计算“最佳样本容量”255

6.4抽样统计方法在销售中的应用259

6.5统计预测概述及平滑预测法261

6.6趋势推测法及其应用263

6.7数理统计及其应用小结269

6.8数据库理论概述271

6.9合理设计数据表结构276

6.10自动甄别数据源质量279

6.11自动计算/查询与分析281

6.12数据库理论小结282

6.13销售理论力及其应用小结282

本章要点回顾284

第3篇销售作用力体系

第7章销售战略层面的作用力体系 289

7.1输出1：销售战略层面的基本作用力291

7.2输出2：销售战略层面的人员作用力298

7.3输出3：销售战略层面的资源作用力300

7.4销售战略层面的作用力体系的输入302

7.5企业的销售相关系统简介304

7.6销售战略决策系统简介310

7.7销售管理系统简介321

7.8销售战略层面的作用力体系小结324

本章要点回顾324

第8章人员作用力概述及队伍建立 326

8.1实地销售的人员作用力概述327

8.2如何设计实地销售队伍的组织结构330

8.3实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具343

8.4如何招聘与配置实地销售人员353

本章要点回顾362

第9章实地销售队伍管理 364

9.1实地销售队伍管理概述365

9.2透视销售队伍上下级关系的实质367

9.3激励原理概述370

9.4销售人员的绩效评估与薪酬体系373

9.5销售人员的综合评估与晋升机制387

9.6如何约束销售人员的“道德风险”389

9.7实地销售队伍的日常管理391

9.8如何从管理者成长为领导者404

9.9实地销售队伍管理的精髓410

本章要点回顾410

第10章实地销售队伍培训 412

10.1销售培训概述413

10.2分析培训需求416

10.3建立销售培训体系418

10.4销售培训的实用方法428

10.5实地培训循环431

10.6在销售培训上花多少钱和时间435

本章要点回顾436

第11章实地销售资源管理 439

11.1实地销售的“资源作用力”概述440

11.2实地销售费用科目及其分类444

11.3“驼峰”费用授权模型449

11.4“三棱镜”费用分配模型458

11.5实地销售费用的操作规程463

11.6常见“费用黑洞”及其对策472

本章要点回顾474

第4篇分销商系统的构建与管理

第12章分销商概论 480

12.1什么是分销商480

12.2分销商在销售渠道中存在的价值482

12.3分销商系统的构建与管理概述485

12.4透视企业与分销商的合作关系491

12.5中国分销商群体的现状简析493

本章要点回顾496

第13章分销商系统的构建 497

13.1分销商系统的构建概述498

13.2分销商布局503

13.3分销商定位与需求“杠铃”509

13.4如何确立分销商的选择标准512

13.5如何寻找与调查目标分销商517

13.6如何说服目标分销商，提高其合作意愿518

13.7如何与目标分销商谈判合作条款524

13.8最终确定分销商的方法与误区536

本章要点回顾539

第14章分销商系统的管理 541

14.1分销商系统管理概述542

14.2分销商眼里的企业及其销售人员544

14.3企业与分销商之间的OSB维护545

14.4激励分销商559

14.5协助与约束分销商提升再销售能力571

14.6分销商洞察591

本章要点回顾600

第15章分销商冲货问题的分析与对策 603

15.1冲货对生意的危害有多大603

15.2透视冲货问题背后的原因604

15.3冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗612

15.4应对冲货问题的“12+1”对策614

本章要点回顾620

内容概要

杨嵩16岁保送复旦大学经济学系，1995年毕业后加入宝洁中国从事销售工作，后在国内知名化妆品公司担任营销副总。2005年加入东风日产并从此由快速消费品行业转战汽车行业，2010年起担任东风日产营销VP，负责东风日产的整体营销工作。2014年4月起赴任美国，在北美日产继续其在营销领域的不懈探索。

经济学科班出身，学术功底纯正精到，逻辑缜密，作风务实勤奋，近20年致力于快速消费品和汽车两大完全竞争市场，一直身处营销最前线，担任过营销系统从基层到总体负责人的各级指挥官，积累了丰富的市场营销知识和经验，创造了多个令人瞩目的出色业绩。

本书是杨嵩厚积薄发，主要针对快速消费品领域销售的专著。

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