把拒绝变成订单

作者简介

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业， 如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧一看即懂，一用就灵，切实解决销售中的根本问题。

读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

书籍目录

001
第一课  关于销售，你需要知道的事

在商业领域，商品或服务为获利而销售。只有当买方认为物有所值时，才会产生购买行为。销售不仅必须有利于推销员或他代表的公司，也必须有利于买方。无论销售商品、服务还是能力，只满足一方的销售是行不通的。

009
第二课  你天生就适合干销售？不，一切都是后天的！

客户在与你接触的第一时间形成了对你的印象，而你给客户留下的这一印象将体现你的个性。这里我们想强调的是，你能“决定”是否留下良好的印象，你的个性是否能体现出一些有助于优化消费者对你评价的品质或特征。

019
第三课  成功向前第一步 ——评估你的销售实力

一个人只有充分了解自己所具有的全部能力，才能将它们掌控在自己手中并系统地加以利用，而获得高薪的秘诀就在于，知道如何利用自身能力比他人更好、更快地完成任务。

027
第四课  影响客户购买决定的因素

让客户成为买家的秘诀就在于，推销员能将其对所销售商品的信念和热情传输到客户的思想里。仅用语言是不够的，因为客户永远处于警觉和防御的状态，并准备用语言进行冗长的争论。

035
第五课  更多的成功交易——只要你善用心理暗示

从心理学上讲，产生信任和采取行动的方法主要有两种，即论证和暗示。暗示是一种观点或信念，它能摒弃大脑中与自己冲突的观点或信念，增强相关观点，为恰当的行为铺平道路。

043
第六课  把握客户心理状态的十项暗示原则

说“先生，买哪份报？”的报童，会比不理睬客户的报童卖出更多报纸。推销员如果能不动声色地引导客户，让他自己迈出最后一步，就像这是他主动选择的一样，那么这个推销员就掌握了最难却最有效的方法。

051
第七课  个人发展规划

从现在起，你必须开始给自己暗示，从而锻炼和发展自己，使自己变成想要成为的人。然而，评判自己比评判别人难得多，我们眼中的自己与别人眼中的我们不同，因此，这种评判必须公正。

061
第八课  顶级推销员的十一项品质

意志力、判断、知识、自制、专注、决心、直觉、耐心、毅力、机智、欲望，一个也不能少。如果形成习惯，在每一项重要交易的过程中你都分析采取的不同步骤，就会很容易看到每一项品质所起的作用。

073
第九课  成为顶级推销员的十种力量

如果你愿意为了工作付出努力，我们相信你有潜力和足够的能力在任何领域都能取得显著的成绩。但不要忘了成功的代价——努力，勇敢地充满希望地努力。

085
第十课  促进销售的积极力量

小约翰•戴维森•洛克菲勒（John D. Rockefeller, Jr.）在被问及什么是成功企业家的主要条件时说道：“有三点，一是诚实，绝对诚实；二是勤奋，并要有智慧加以支持；三是坚持。”

099
第十一课  销售就是要搞定人

推销员能够正确解读人很重要，要能一眼看出谁值得信任，谁应该避免结交；知道必须和什么样的人打交道，如何接近他，什么样的行为能让他很好地接受你而不是抵触你。

113
第十二课  读懂客户的非语言信号

客户会在一言一行和一颦一笑中暴露内心最真实的自我。同时，通过面部特征、手足动作，我们也往往可以成功读懂客户。

127
第十三课  想征服客户，先驱动自己

你想要且必须要挣的钱现在还在别人手上。你将如何拿到它？正确而可靠的方法就是让自己成为优秀的推销员，这样别人就会用金钱来换取你的时间和才能。

141
第十四课  你的魅力价值千金

机智、知识、信心、热情和力量是个人魅力的基础。通过时间，个人魅力一定会给你带来朋友，他们构成了你的商业资本、财富和能激发公众的信心，并给你带来成功。

153
第十五课  想销售产品，先销售自己（上）——批发行业

充满活力的推销员总是很忙碌，他们对公司和客户的利益一直积极上心，常常能受到他人的欢迎，是团队的核心成员。他们的一举一动都能激发老板、客户和潜在客户的信心。

171
第十六课  巧妙处理问题，扫清成交障碍

“服务”在商业中已变成一条准则。如果你能为客户提供更多的服务，客户便会愈加看重你，你就有可能和他成为永远的合作伙伴。要研究你的客户，他的生活、雄心壮志、需求、苦恼和业务，然后带着尽力为客户和公司服务的心态开展你的工作，这样你便能得到订单。

189
第十七课  想销售产品，先销售自己（中）——零售行业

公司支付的薪酬不仅包括推销员的时间，还有其 取得业绩的能力。在推销中，这种能力就是其向公司提供的商品，以换取其应得的薪酬。推销员应当愿意让公司从生产的商品和自己的劳动中获利。如果他在每个细节上都认真、可靠，那么将没人可以阻止他进步。

205
第十八课  想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业

有一种微妙的东西叫作“购买精神”，经验丰富的推销员知道如何创造或提高“购买精神”。简单来说，它只是买家愿意接受的态度。激起这种态度的可能是一句话、一个无意的行为、一次调查、一点幽默，或一件让买家和推销员都感到轻松的趣事。

219
第十九课  大项目销售中的必杀技

在不同工作阶段的压力下，你对其中一些问题必须快速做出决定。这通常需要高层次的执行力、准确的判断，机智、策略，无限的精力，以及该领域的全部知识。

235
第二十课  结语：属于你的时代，你准备好了吗？

这是一个“适者生存”的时代，“适者”就是那些充分武装自己和做事最有效率的人。历史上从没有一个时代像现在一样，能提供如此多的机会。但获得这些机会有一个前提条件，那就是候选人必须有资格。因为，历史上从没有一个时代像现在一样如此普遍地要求年轻人掌握专业知识和技能。

内容概要

詹姆斯•F.埃尔斯（James F. Ells）美国全国销售学校校长，精心策划并主持编辑了系统性强，着重启发式教育的《把拒绝变成订单》（SALESMANSHIP），该书凝聚全美37位销售大师智慧。

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