怎样提高营销技术

作者简介

内容提要

本书为《走向规范：市场经济经营管理技法》丛书中的一种。全

书以如何开辟新客源为核心，从营业信息的收集和活用入手，详细

分析了营业的形态，具体阐述了新开辟和深开辟（顾客）的方法，对

日本的营业技术作了较全面的介绍，内容包括开辟新客源所必需

的营业信息的收集与活用、顾客信息的收集和活用、顾客援助所需

的营业信息及其活用、营业类型的分析、顾客类型的分析、营业能

量的分析、营业种类和营业式样、新开辟的推进方法、新开辟的要

点、深入开辟的推进方法等。内容新颖，通俗实用。

本书适合广大营销人员及企业经营管理人员阅读和参考。

书籍目录

目 录

第一章 营业信息的收集和活用

第一节 开辟新客源所必需的营业信息

的收集与活用

一 开辟新客源的必要性和重要性

二 开辟新客源中市场调查的必要性

三 开辟新客源中所需的信息

四 培养可能性顾客的资料和信息

五 开辟新客源必须活用营业信息

第二节 收集和活用顾客管理所必需的

顾客信息

一 顾客管理所需的顾客信息的重要性

二 顾客信息的具体内容

三 收集顾客信息的注意点

四 收集顾客信息的手段

五 活用顾客信息的方法

第三节 顾客援助所需的营业信息

及其活用

一 顾客援助所需的营业信息

二 进货信息和支持零售

第四节 科室工作所需的营业信息

及其活用

一 以目标为转移的管理和营业信息

二 销售计划所需的营业信息及其活用

第二章 营业的形态

第一节 营业类型的分析

一 营业类型的分类

二 顾客的购买心理过程

三 我们所追求的营业员形象

第二节 顾客类型的分析

一 按顾客类型开展营业的必要性

二 按顾客类型区分的思维方法

三 理解顾客的科学线索

――“社会形态分析”

四 人的社会行为形态（模式）为2、5、6

五 日本人多为分析型

六 缺少共感性和柔软性的分析型

第三节 营业能量的分析

一 商品知识

二 销售技术

三 与人打交道的能力

第四节 营业种类和营业式样

一 营业种类

二 渠道营业

三 市场销售学的直接应用

四 零售业的无店面销售

第三章 新开辟和深开辟的方法

第一节 新开辟的推进方法

一 新开辟的实践

二 新开辟目的地的探客方法

第二节 新开辟的要点

一 抓住可能性顾客的方法

二 可能性顾客的形成过程和销售指南

第三节 新开辟中能够利用的销售工具

一 基本的销售工具

二 提出规划方法的种类

三 选择提规划的时机

四 展示放映的方法

第四节 深入开辟的推进方法

一 深入开辟的必要性

二 通过深入开辟从而提高

市场占有率的优点

三 深入开辟的要点

四 销售以后

五 营业员的作用和功能

第五节 日常活动的再检查

一 日常活动的分析

二 日常活动的再检查和信息共有化

内容概要

反町�夫，日本国LEC・东京

法思株式会社代表取缔役会长、社

长。1965年毕业于东京大学经济学

系；1970年通过公认会计师资格考

试；1978年通过司法考试，取得律师

资格。1979年创立LEC・东京法思

株式会社，将综合了经济学、会计

学、经营学的系统思维方式导入法

律领域，建立了全新的实务法律体

系――一“LEC体系”。

1994年起，陆续在北京大学、复

旦大学、中国人民大学、南开大学、

华东政法学院等十余所中国高等院

校发表了公开演讲。1994年受聘为

“北京大学中日法律研究与交流中

心”特别顾问，1995年受聘为“中

国儒学与法律文化研究会”名誉顾

问。

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