《沟通创造客户价值》章节试读

《沟通创造客户价值》的笔记-第63页 - 与不同类型的客户沟通

有一艘船触到了暗礁并开始下沉，情况十分危急，而这个时候几位来自不同国家的大商人正在开会。
“去告诉这些人穿上救生衣跳到水里去。”船长命令他的大副说。
几分钟后，大副回来报告：“他们不肯往下跳。”
“你来接管这里，我去看看我能做点什么。”船长命令道。
一会儿船长回来了，大副问：“怎么样？”
船长说：“他们全都跳到水里去了。”
“您是怎么让他们听您的命令的呢？”
“我对不同的人采用了不同的表达方式。我对英国人说，那是一项体育运动，于是他跳了下去。我对法国人说，那是很潇洒的；对德国人说，那是命令；对意大利人说，那不是基督教所禁止的；对苏联人说那是革命行动。”
“那您是怎么让美国人跳下去的呢？”
“我对他说，他是被保险的。”
所谓“知己知彼，百战不殆”，由于每个人的学识、个性、修养、环境、习惯、兴趣等的不同，自然对于各种人、事、物的反应及行为有相当大的差异，因此我们在开发市场、与客户沟通前，必须对目标客户作深层次的了解与认识，将他们合理分类，按其特点采用对应的方法与之沟通。
我们将客户大致分为十三类。
冷淡傲慢型
此类客户比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观意识强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。
刚强型
这类客户性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
顽固型
这类客户多为老年客户，他们多在消费上具有特别偏好，对于新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。
谨慎稳定型
此种客户较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。
犹豫不决型
此类客户多判断力差，缺少主见，优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。
怀疑型
这类客户对产品和销售人员的人格都会提出质疑。
内向型
内向型客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的反应不强烈。
虚荣型
这种客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，且嫉妒心较重。
自夸自大型
此类客户喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能和成就，凡事均要发表意见，高谈阔论自以为了不起。
好斗型
这种客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲望强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
随和型
随和型客户的通病是做事时缺少主见，比较消极被动，在购买商品时总是犹豫不决。
讨价还价型
这种客户多半精打细算，爱贪小便宜，小气短视，且不知足，但精明能干。
神经质型
此类客户对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀，他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。
对于客户来说，有的客户是单类型的，而有的是几种类型交互在一起。所以在进行客户沟通前应该有一个较为准确的判断，销售人员应该在熟悉了解各类客户的性格与心理特征的基础上，对具体的客户对症下药，因人施计。