反直觉询问
出版日期:2016-5-1
ISBN:9787550275173
作者:莱恩·莱韦斯克
作者简介
本书分为两个部分，第一部分讲述了作者的创业故事：从华尔街辞职，前往中国工作并开始创业，在创业过程中总结出反直觉询问法则，并最终创建营销咨询公司。
第二部分为方法篇，详细介绍了反直觉询问法则及其运用，指导企业快速提升线上销售额。教育培训、日用快销、金融服务等23个热门行业运用反直觉询问法则，已创造线上过亿美元销售额。
书籍目录
推荐序
导读：如何阅读本书
第一部分 询问法则：创业故事篇
第1章 本书为谁而写？
第2章 如何正确提问
第3章 经得起检验的反直觉询问法则
第4章 由死而生的人生感悟
第5章 为梦想奋斗的青春
第6章 “成功”后的自我追问
第7章 写给母亲的长信：下定决心
第8章 创业新手的学习准备
第9章 创业之初的探索
第10章 不断探索后的成功
第二部分 询问法则:方法篇
第11章 如何学好反直觉询问法则
第12章 操作流程概览
第13章 准备阶段
第14章 说服阶段
第15章 用户细分阶段
第16章 交易阶段
第17章 收益阶段
第18章 转点阶段
第19章 案例研究1
第20章 案例研究2
第21章 撰写本书的原由
第22章 你来发问
名词解释
致 谢
内容概要
毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年的莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque）于2008年孤身前往上海创业，随身只携带了一台450美元的笔记本和无限探求人们购买动因的好奇心。通过不懈的努力，他最终成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的在线营销咨询公司，以及颠覆传统思维的反直觉询问法则。莱韦斯克的这一方法已经永久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。如今，莱韦斯克和他的团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务。
发布书评
精彩书评 (总计12条)
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现在社会就业压力，市场竞争异常激烈，不论作为一名销售人员还是一家公司，如何扩大其销售渠道，如何拓展客户资源是非常重要的。对于一家企业来说，维持好老客户的前提下，不断挖掘潜在客户，不断的创造利润，这样企业才会继续生存下去，反之就随时有可能会被市场所淘汰。在挖掘潜在客户方面，有太多的销售技巧，例如电话营销，传单模式，邮件模式等等。本书《反直觉询问》就是这样一本挖掘潜在客户的书，作者莱恩-莱韦斯克毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年，2008年孤身前往上海创业，最后成功的创立了在线营销咨询公司。书中的描写手法采取的直叙手法，不用担心有太多的文字陷阱，本书共分为两部分，第一部分讲述的作者自己的从工作到最后创业成功的历程，表达的观点是其发现的反直觉询问方法对他的创业成功有很大的帮助左右。第二部分就直接具体地讲述了如何运用反直觉询问的方法来挖掘潜在客户。这样的编排方式，适合不同的人阅读。想要慢慢阅读的可以从头开始慢慢读起，想要继续获得明确的指导意见的可以直接跳过第一部分阅读第二部分的‘方法篇’，这样就节省了时间。个人认为前半部分的创业史与其他同类型的创业书籍区别不是很大，重点是第二部分的‘方法篇’，里面详细论述了何为“反直觉询问法则”（为了卖出你的产品或服务，去调查潜在用户从而确定他们想要什么、需要什么、渴望什么的法则）以及如何实际运用这个法则。在讲述运用法则的时候将步骤清晰明了的罗列出来，这一点可以使读者很快的抓住重点。例如第12章“操作流程概览”中讲述销售漏斗的调查体系，就直接点出：深度调查、弱介入用户细分调查、“你讨厌我吗？”调查以及转点调查。后续的章节就围绕这四点重点展开分别论述，在详细介绍过程中也穿插了案例介绍，这样更方便进一步理解。值得指出的是，本书的有些观点还是比较新颖的，或者说是目前有些献上调查还很少做到的。例如在正文P121讲到调查问卷的投放以及填问卷者的奖励与折扣，作者的观点是不要提供任何超出填问卷者们预期的昂贵奖品，最多承诺提供问题的解决方案等。我觉得这一点目前有些电商没有做到，例如京东出的调查问卷，都是明确说了填了之后有京豆等可以抵扣现金的奖励，这样下去导致用户一看到京东的调查问卷的邮件就知道有京豆了，反而不去关系问卷的问题，这样反而失去了设置调查问卷的本来医院，相反天猫在这方面就做到了作者讲到的。总体说来，这本书对于销售人员和公司来说都有一定的指导作用，书中的技巧可能不一定适合每个人每家公司使用，但是书中的思想是可以借鉴的。 -
随着互联网的兴起，在网上从事电子商务和在线营销的人也越来越多。《反直觉询问》这本书的作者莱恩•莱韦斯克也是其中的一位。作者曾在上海创业，努力探求人们在网络上购物的心理动力，最终创立了新型的营销策略和方法，并用这种方法创造了过亿美元的销售额。这种方法就是本书所提到的“反直觉询问”。看过这本书，你就会明白“反直觉询问”并不是一个新的概念，说白了就是颠覆了普通的询问方式。他利用这种非常规的询问方式，来了解潜在客户的内在心理，并根据其心理特点采取相应的销售策略，从而提高销售业绩。莱恩是一个坦率的人，他决定将这个方法传授给更多的人。本书分为两大部分，第一部分详细地谈到了自己的心路历程，细致地剖析了自己在创业的过程中所遇到的各种问题及心理反应。尤其是他写给他妈妈的那封长信，令人印象深刻。第二部分详细介绍了反直觉询问的法则与方法，并提供了相应的案例。 -
只有人们看到了他们想要的东西之后才知道什么东西能改善他们的生活。—乔布斯作者：莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque），毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年的莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque）于2008年孤身前往上海创业，随身只携带了一台450美元的笔记本和无限探求人们购买动因的好奇心。通过不懈的努力，他*终成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的在线营销咨询公司，以及颠覆传统思维的反直觉询问法则。莱韦斯克的这一方法已经长久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。如今，莱韦斯克和他的团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务。——来自网络本书分为两部分：一、作者莱恩的创业故事篇，简单介绍了莱恩的创业故事及这本书的成书经过。一开始看到莱恩说可以先从第二部分阅读，很少看到这么新奇的阅读方式，这么喜欢尝试的我必须试一下啦，最后却发现，看不懂！噢，我的天，老老实实从第一页看起吧。莱恩会改变想法，是因为有一天他与死神进行了一次近距离接触。“重生”后，曾经很看重的东西变得那么的微不足道，他需要改变，他不能再安于现状。成功之人之所以能成功，是因为他们注重于“行动”而非“想象”，莱恩，是这类人的佼佼者。拥有毅力坚持才是关键，即使我们知道很多途径却止于行动，那基本等于零，空谈，谁不会呢。看到莱恩用8个星期学习一口流利的中文，才知道为什么自己学了两年多的日语却只停留在五十音图。在这段时间里，每天从早上6点半开始上课到晚上10点才下课。在上课期间他们和老师一起吃饭。如果他们发现学生读、写或者说出现了任何英文字眼，这些倒霉蛋就会被踢出这个项目，几乎没有申辩的机会，也别想拿回一分钱退款。一开始，莱恩是他们组成绩最差的一个，而结束时，他成为班上中文最好的学生。当然，他并非一直如此幸运。在上高中时，他的高考（SAT）成绩单只有1140分，而莱恩的目标分数是1400分，他报了学习班，在那个夏天，无论白天黑夜，即使在海滩时都在学习。最后的结果，他的SAT获得了1380。后续莱恩讲述了另外一个一开始也是失败的故事。每个人对成功的理解不同。莱恩注重的是这些努力给了他机会，一次能让他成功进入布朗大学这种一流名校的机会。他知道自己最终想要的是什么。即使一开始失败的，但你只有努力才会有改变。正如莱恩所说：我不在乎付出多少，我只会为之行动。这样性格的他，放弃了安逸高薪的生活，开始了创业之路。只因他认为自己的一生不应该就这样，而不停的学习让他有奋斗的资本。二、反直觉询问的方法1、准备并且进行深度调查调查这方面每个企业都有自己的方式，而莱恩是指导我们应该以什么样的询问方式，会让首次接触的顾客减少抵抗心理，用朋友或医生的立场慢慢引导他们说出我们需要的信息而不会令人感到反感。里边有一技巧让我想到TB上的免费试用活动，申请的必要前提是收藏活动店铺，有一些数码专营店会以选择题的方式让申请者填写，里边内容如:以什么方式购买、喜欢什么样的付款方式等等收集信息。并且把宝贝在活动期间加入购物车并收藏则能增加中奖率从而提高商家点击率。还有参加淘金币活动的店铺则会让顾客回答店内哪一款爆款的价格或者正在进行什么活动，让顾客不得不了解一下店内的大概信息。2.说服并创建我们的潜在用户自我探索登陆页调查什么样的页面会更让首次进入者选择点击，我们应该怎么样才能把这些潜在客户变成正式客户。3.对弱介入用户细分调查进行细分把调查所收集的信息进行分类，给予不同分类的客户群推荐所需要的产品。4.进行即访即销让每一位进入的顾客都会购入物品。5.从使利润最大化的系列措施中获得利润第一次销售我们可以薄利多销甚至亏本买卖以此获得新客户，再从其他订单、产品中获得更大的利润。6.也是最后一步是通过邮件跟反馈循环获得转点简单的说就是无论是新客户还是老客户，都需要多跟进。本书最大的好处就是莱恩在解说的过程会提供他网站上的一些模版，毕竟书的排版文字有限，而莱恩尽自己最大的努力给予最详细的信息。从内容上可以看出莱恩竭尽所能地于我们分享反直觉询问的技巧，能获得多少只能看个人的理解了。《反直觉询问》绝对是可以让我翻阅到破旧的书籍，更是我会向身边的朋友推荐的书籍，谢谢，让我遇见你。曼笔。2016.10.13
精彩短评 (总计31条)
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正在看这本书，挺受启发的，作者的创业经历也值得借鉴。 -
哈、很棒的解读 -
不值得读，真心不推荐 -
精彩创业史+干货反直觉询问法，有可读性又能学到新知识的书，很喜欢 -
2016年第91本。最近这本书在电商平台上频繁看到，今天在中信一扫，竟然如此高分。读完感觉有些差强人意，前面将近100页都是作者的奋斗史未进入正题。后面的干货部分有些关于用户调研的经验可借鉴，但电子邮件行销从本质上已不符合中国国情了。 -
看看 -
销售 -
我对前半部分的鸡汤故事感兴趣 -
老外的书，着重讲以邮件和调查问卷为载体的营销漏斗使用方法。 -
关于新兴热门行业线上营销的策略和流程的，虽然是国外的作者，但是很符合中国的情况 -
封面很不错，内容点很吸引人~行业多种，关注线上销量。。。 -
主要不是负责线上的部分，所以对我用处不大。全书对我最有用的话只有1句，即人们更容易选择自己不喜欢的。 -
会说不如会问 -
第一部分就是鸡汤。 -
断断续续地读完了，反直觉询问完全可以用一张流程图解释清楚。 -
音频 -
对于线上销售有了很大的启迪 -
以自己的亲身经历、阅读等，总结出自己的一套方法论，这才是最大看点！
富有启迪，超赞！ -
人们就擅长回答这两种基本的问题：“他们不想要什么”和“他们过去做过什么”。却不知道解决方法是什么，因为这些解决方法超出他们所能想到的范围。 -
有故事、有见地、有方法，不像想象中的销售类书籍，不枯燥，有读点！ -
这是一本有关在线营销技巧的书籍，重点介绍了如何通过设计一些调查问卷，比较有技巧地，获取消费者的一些信息，从而推出满足消费者的产品或服务的营销技术。 -
个人经历和一些在线营销方法论（基于在线调查提问），感觉在国内市场可行性存疑。 -
如何获取客户的真实信息反馈，是公司长期发展的有效途径。开发一个新客户的精力是维护一个老客户的精力的五倍，所以步入正轨的公司要注重运营，把合作过的老客户维护好，才是业绩突破的重中之重。 -
没做过销售工作，但是可以借鉴一下书本中讲到的一个新视角：不能告诉我你想要什么，那么你可以告诉我你不想要什么。 -
做营销的也许有帮助 -
很细节。原理性的概念，但是做到细节也是很难的。 -
美国人在中国成功创业，有很多值得借鉴的地方，反直觉询问这个点也提得非常好，值得学习 -
前面很精彩，讲个人经历与怎么提问的那段很好，后面的是工具方法，个人觉得实用性不太强，因为渠道局限于邮件 -
浮夸，炫技 -
反直觉询问这个概念提出的很新颖 整本书通俗易懂 前半部分故事有趣 后半部分干货十足 值得推荐 -
可操作性强