商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录
出版日期:2015-4
ISBN:9787121257866
作者:吴柏臣
页数:300页
作者简介
世有单子，然后有销售。
路边的销售常有，而单子不常有。
突然，天上掉下一个大单，抢单的道路瞬间拥挤，销售随时走向不归路……
在这条不归路上，通擎和朝腾狭路相逢，销售高手展开漫长的搏杀和史诗般对决，在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超越朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将，如何超越，这是《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》最大的看点和悬念。
在这个故事背景下，如何组织有效的技术交流，如何搞定关键甲方决策者，如何策划演示，如何应标，如何控标，如何反控标、防控标等构成《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》精彩对决的火花点。
《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》以销售及公关谋略为主线，售前咨询策略为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和销售操作的场景，讲思想，但更讲落地，特别是本土情结的落地，呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。
《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》特别适合解决方案销售、项目销售、产品销售，以及售前顾问阅读，也适合项目经理、产品经理、对商战及IT职场感兴趣的人阅读。
书籍目录
第一篇 使命召唤，东讨西伐
第一章 死亡之组
第二章 与狼共舞
第三章 曲线救国
第二篇 诸侯会盟，钱江潮落
第四章 黄金人
第五章 囚徒困境
第六章 825计划
第七章 让他不能抗拒地支持你？
第三篇 决战成都，烽火又起
第八章 技术交流
第九章 调研、杀手与陈仓
第十章 分包
第十一章 排他性支持
第十二章 投标与审判
第十三章 废墟与曙光
第四篇 会猎杭州，西湖问鼎
第十四章 西湖论剑
第十五章 考察与演示
第十六章 鹰击长空，鱼翔浅底
第十七章 怅寥廓，问苍茫大地
后记 商战三问
附录 故事人物与竞争格局
内容概要
吴柏臣，网名：雾泊寒山
稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项目一线拼杀，多年潜心问道于商战，终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。
作为解决方案销售实践专家，吴柏臣是第一个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持开发过《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程，关注本土落地。
商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录下载 精选章节试读 更多精彩书评
发布书评
精彩书评 (总计8条)
-
《商战往事》应该是2015年项目销售大片了。看到最后，你最先想到的是什么？我想到的竟然是“霍武的邪！”与“吕让的毒！”由于与自己做的事情非常接近，所以本书看得也就非常快，两天搞定。这本书要从哪里说起呢？我觉得是“销售之毒”。而要说销售之毒，还得从温志成说起，温志成属于通擎公司阵营，负责西部大区的项目，平时也还逍遥自在，但一旦来到四川就死翘翘了，因为把持四川的是人称西北狼的吕让。吕让这个名字注定是销售领域里面最顶级的猎食者，老雾对这个人的描写颇有古龙风格：“西北狼，不是狼。西北狼，其实是一个人的绰号。这个人的名字叫吕让，他是朝腾的王牌悍将。”吕让出场，一句话都没有说，但一下就能看出他的光芒，这个角色非等闲。 为什么吕让非等闲之辈？四川这地啊，自古为兵家必争之地。话说3年前四川中邦有一项目，6大家族蜂拥而上，通擎、朝腾是最有希望夺冠的选手，自然就开片了，吕让代表朝腾出征，打败通擎一战成名（当时温志成还没入川），然后把四川做得固若金汤。吕让这人是经营型销售（经营型销售这个词，老雾一笔带过，后续与销售之毒有关，你就发现事情远比我们想得震撼），他把本地关系做得很瓷实，3年后，大项目都是吕让的，其他5大家族都是拣一点残羹冷炙吃，后来通擎的温志成也加入吃羹一族，温志成怎会服气？3年后的 今天，CRM项目招标，温志成决定决一死战，这个赢率是多少呢，我们来分析四川中邦项目情况：此时四川CRM是什么情况呢，实际这是一个议标项目，而吕让把持甲方高层关系，朝腾CRM的方案也不会太赖，当然通擎自认为自己的方案比朝腾优越，其实确实优越一点，因为这次通擎来了一个高级售前顾问宋汉清，宋汉清指出这个CRM会有EAI这一块的功能集，而朝腾的弱项正是EAI这一块（这里宋汉清又猜测，推断，最后调研坐实，几乎很严谨的论断）。事实上，朝腾这一块确实是缺乏经验，但是这个能绊倒朝腾吗？特别是吕让坐镇。温志成和宋汉清对于这个项目不可谓不上心，几乎到了无所不用其极的地步，从制定“胜兵先胜而后求战”的思路，到初步交流、方案交流、调研、搞定甲方中层领导、分包、排他性支持、联合、投标，一系列手段，很是流畅，温志成树立了一个良好的销售应有的水平，而宋汉清同样如此，甚至非常优秀，最终结果如何？先不透剧，我们看吕让是如何应对的。吕让有两道防线，第一道防线是无形的：知己知彼+信息感知+查漏补缺，通过这两个步骤达到快人一步的效果。第二道防线是有形的，就是做好了高层牛总的关系（似乎还不只一个，书里隐约透露：甲方另外一个中层决策者李甘新应该也是吕让的人）。结果是温志成确实冲击了吕让第一道防线，吕让自身方案问题毕竟是一个漏洞，但是能冲击第二道防线吗？这个悬念大家想。好了，再看销售之毒。销售之毒这个词，最先出现在温志成的内心独白，搞定徐长虹的那一刻前，“他似乎闻到了久违的销售气息，一种与客户即将找到共同谋求点，进而可以打破某种桎梏的通透感。”这种感觉让温志成肾上腺素升高，没错这就是销售之毒了，其实我们每个做销售的都应该有这种体验。个人认为这个词很贴切。当然徐长虹不是因为温志成有了销售之毒而搞定，而是徐长虹确实发现了通擎方案的价值和实力，作为甲方自然对温志成有了更亲密的接触，正是这个接触让温志成有了销售之毒。所以销售之毒是一种隐喻：意味着乙方获得甲方芳心，可以私通款曲了。进而才有了温志成后续的动作：排他性支持等一些列操作，相当于突破了吕让的第一道防线。无奈，吕让有两道防线，谁让他是经营型销售呢。在第二道防线的突破，温志成就显得很无力了，即便有徐长虹的暗中支持，也难以撼动强势的高层，这需要很多机缘和操作。这或许就是温志成的命运，也或许就是我们销售的命运，到了最后，温志成也终于知道吕让为什么能这样把持四川3年不倒，因为他获得了一个天大的秘密：吕让不吃青蛙。吕让后来给温志成讲了一个故事，也是一个隐喻：一个小水洼，里面很多小蝌蚪，水洼逐渐干枯，而蝌蚪会逐步感受危机，于是会释放一种毒素，这种毒素连自己都不放过，最终的结果是：除了耐毒性高的蝌蚪，其他的蝌蚪都死掉了。我读到这里惊骇地发现，吕让还有第三道防线，是一道无形的暗防，这道防线就是吕让的销售之毒，他既有高层信任，他又有中邦已实施的项目资产，实在不行，可以壮士断腕，换句话说吕让还有操作空间，这或许也是为什么温志成难以在四川有所作为的原因。老雾在这里笔锋一转，最后那段文字很酷，很有境界，很有禅意，我暂时无法描述这段文字，总之给我们道出了一个真实的世界：这个世界就是一个小水洼，我们时刻竞争着，我们时刻被伤害着，我们时刻被淘汰着，唯强者不息。同时也给我们道出了一个佛门禅语：见自己、见天地、见众生。下面来说说霍武这个人，说霍武不得不先说他的对手关亦豪。首先关亦豪是一个很优秀的销售，就是我们常说的顾问式销售，或解决方案销售。他之所以优秀是：对客户概念、需求、方案、利益诉求、客户结构格局有自己独到的理解，以至于打单的过程，套路比较科学。而霍武是狼性销售，目标感、成功欲望都是非常强烈的选手。在浙江华夏开战之际，就夺下了黑龙花华夏BOMS2.0项目，然后气势如虹地奔赴浙江华夏。这里打的也是BOMS2.0项目，有了这个成功案例，打下浙江华夏应该容易多了。霍武虽然狼性，但打单的章法稍显传统，比如：先人后事，织网捕鱼。但绝不意味着这种方法没效果，用好了，效果会超好。其实霍武招法都很好，而且非常接地气，比如联合XLOG公司，528计划，后续的造势（先至上而下，然后自下而上）以至于拿下中层决策者曾刚都是一气呵成，一度把通擎关亦豪逼向绝境。霍武跟关亦豪最有名的一战就是争夺选型负责人厉镇明，这一战相当精彩，两个销售的思路、操作都没有错，但最后关亦豪夺得先机，可谓时也，运也！不过失之东隅，收之桑榆，霍武搞定了另外一个决策者曾刚，还收编了一个销售高手：李夕，这也是横空出世的英雄，暂且不表。本文就说霍武这个人，基本上看到这里，就可以勾勒霍武的全貌了：霸气、爽利、坚决、局气，相对来说，思维不够细致（这种细致如果放在一般小说里，够了，但放在往事里，呵呵，高手如云啊，就显得不够细了，比如李夕就比他细）,但霍武有一点让人既痛又爱的特质，纵观全局，一句话表示：“我的是我的，你的还是我的。”用一个字表示，就是：邪。这个人身上，你看不到失败，他只有两种状态：这样进攻，那样进攻。为什么说他邪呢？我只能说霍武其实有一种我们容易忽视的境界，那就是他表面上是打一个单子，实际上他眼里只有客户，看完后，我通篇分析霍武针对客户的思路要多于针对项目的，我曾经听过这样一句话，客户的项目需求有限，但客户身上的需求是无限的，所以总有机会，就如同人身上的血，霍武总能在某个地方嗅到，剩下的就是“绝不放过”，在嗅的过程中，感受最激烈的人性碰撞，这就是霍武。霍武把持华东，吕让把持华西，一个东邪，一个西毒，拥有两员猛将，夫复何求？ -
这是我读过最好的写售前方面的书，书中的售前顾问对拿下项目起到了至关重要的作用，虽然写的是运营商行业，但是运营商行业对信息化要求是最高的，能在这个行业里面做好售前顾问，再到其他行业做售前肯定没有问题，所以对所有想做好售前的人都有帮助。在销售方面，写的也比较细腻，对人物的心理分析也非常到位。 -
这本书中写得很深，很实在，很到位，适合处于各种阶段的IT售前从业者来阅读。刚入门者可以学习到大型复杂IT项目的销售过程和策略，从一开局就有一个很好的指引，知道未来的路应该如何走得更好；已经有经验的人可以全方位地深入学习，对比自身的不足，把那些经验带入自身的工作，快速地提高；更资深的人员可以站在更高的层面，领悟书中的深意，获得俯瞰全局的视野和感悟。这本书很多东西需要仔细品味，一个工作5年的人看不出工作10年的人能看出的东西，也许读一遍需要3,5天，书中的信息量很大，深刻理解深意可能需要很多年，没有一定的阅历和实战经验，即便看到那些经验也理解不了，只有深刻的理解，才能运用到实际工作中。在当下这个浮躁的社会，还能有人做这么扎实的实事，实在难能可贵。
精彩短评 (总计37条)
-
上来看见那什么北大“才子”发的，2年1000本书的说明，哈哈，我也记个今天刚结束的书(•̀ᴗ•́)و ̑̑ -
为了了解售前读的，怎么说呢，只能当做故事来看！ -
偶然机会看到，这本书开局很强，中间很细，结尾有力，每个情节的画面感都很强。看过《圈子圈套》和《纵横》的人一定会喜欢。逼格不高不低，刚刚好，好书一本，鉴定完毕。
适合在各种场合阅读。 -
你离理想的售前有多远 -
对方案销售和售前写得非常好，目前最专业的著作，超越《圈子圈套》这些书籍。我一直觉得销售和售前在成长中需要一本书来借力，这本书就是桥梁，非常适合哪些正在成长中的售前顾问和销售，这一本书居功至伟。 -
已阅 -
非常好的一本书，最少读3遍 -
当初是天涯看到的这个连载，很喜欢，毕业以后也是在电信业工作，这一本算是对于售前这个职业相当深刻的解读了。 -
售前和销售配合方面确实有收获 还要再多读几遍 领略其中思路 -
2016年最后一本。 -
思路清晰、愿意暴露细节的一本商战小说
销售最难的是什么，我们永远也不可能知道客户是怎么思考的，也永远不可能知道对手使出哪些招数，在这个前提下，那我们怎么办？
一，建立信任，当然不能放弃人际关系，脱离中国文化的销售实际上是不可行的。二，提供满足客户需求，解决客户问题的解决方案，让你的方案占据客户的内心，这样你就完全不担心客户怎么想，也不要担心对手怎么搞你的鬼了。
这部小说很好地达成了这两个思路，慢慢逼近真相（虽然不是绝对真相）。
所以你看到的是：双方销售在初步接触客户的时候，是背对背的，在不清楚的格局中进行，试探，硬推动，这里我们多多少少会有些自以为是，多多少少会有些弥漫，但随后，哪怕跟其中一个客户建立了信任，随后格局就慢慢明显了，策略的效果便显露出来。 -
受益匪浅，是预向售前职业转型的最佳读本。
着眼实战、内容精彩，让我学到了很多干货，让我了解到了什么是真正的售前，售前和销售到底怎么协同作战。 -
IT行业销售小说，通过两个销售项目案例，讲解了从项目发起，需求挖掘，方案制定，投标应标等一系列销售环节。对IT行业的销售来说，比较有价值。因为是小说，文字轻松有感染力，读起来比较流畅。 -
很有诚意的一本书，有道有术有方法。 -
堪称销售经典，古龙风骨，火药味十足，对我的胃口。 -
一直对这类职场小说官场小说什么很不屑。前言里作者说他的工作感悟多到“罄竹难书”…我就对这本书好感全无。但小说内容所展示的售前顾问工作，确实让我有一些收获，值得一读。 -
看了两个月断断续续终于读完了 非常精彩的售前销售协同打单实录 后续应该还会看第二遍第三遍 不同阶段看应该会有不同的体会 -
2016年1月，读完，故事里有好的销售和好的售前，可以学习 -
电信销量的典型案例 -
售前必看，了解这份工作在最理想的状况下应该是什么样子 -
进入新行业的启蒙书，虽然其中内容有夸张成分，不过还是可以看出作者在投标型销售中丰富的经验。学到很多！ -
有很多销售的立场，售前的立场不多，如何准备分析，如何和销售配合，如何突破，很多疑问没有阐述，当故事读吧 -
以前看过不少相关书籍，总觉得隔靴挠痒，不得其解，这本书让我豁然开朗，解决了不少以前的疑惑，赞！！！！ -
售前 销售 -
在解决方案的销售过程当中，最合适的解决方案也许是A，可是最终被选定的可能是A加一，或者是A减一。复杂的环境之下，我们面临的过程和结果是扑朔迷离的，如同进入一个丛林，而满足需求的方案，只是其中的一棵树或者几棵树而已。 -
看了两遍，每次都感受不一样，接触过很多售前，也接触过很多销售，在遇到单子，每个人都是全力以赴的，可有时候在配合上却不是那么合拍，看了这本书，我第一印象就是，销售和售前的协作如此的完美，功底如此之深。太牛了。好书，这本书的含金量很大，可以慢慢细度。吸取及精华。 -
售前写的职场小说 -
商场如战场，血雨腥风，如华山论剑，一决高低。销售之毒深深的刻在我的心底…… -
很不错的一本书，刚转售前时买的，帮助很大 -
解决方案销售大片，结合这两年的工作越来越觉得销售其实不单单是卖产品，客户买的也不是一个软件或者方案，而是需求，软件功能的需求只是基本，在今天，太多的供应商可以满足客户的业务需求，为什么能选你，是因为你能满足各方的真实需求，这些背后需求挖掘的过程才是真正的难点，挖到满足他，顺理成章单子就是你的。 -
还算不错 -
销售和售前的联合打单，一个负责狙击，一个负责寻找猎物。 -
最近闹书荒，恰好天涯《商战往事》出版，这本书必须撸啊。
一口气看完，撸得很爽，很想跟书中的几个猪脚交个盆友啊。首先是吕让，其次是霍武，然后是宋汉清，最后是李夕啊。感觉老雾是写方面角色的高手，看着过瘾。
当然，这本书最出彩的地方其实是写出商战的本质，也写出了应有的深度。就结构和商战的深度来说，是里程碑的作品不为过。
当然更重要的是这貌似是第一本销售与售前顾问协同打单的一本书，过程非常细致，这本书会是销售小说的又一个巅峰。 -
胜兵先胜而后战 -
以职场小说的方式，分享销售与售前的配合战术。与当代风气很贴切，是新人踏入市场道路的一个风向标。32个赞！ -
多么痛的领悟。 -
终于看完了，了解到了很多知识，尤其是售前的内容，感觉一下子开阔了眼界，同时也对产品，客户关系有了更深刻的认识，他们是相辅相成的，搞好客户关系可以赢得客户信任，可以更详细的了解客户需求，从而制定更好的解决方案，同时还能避免竞争对手的干扰