变局下的白酒企业重构

作者简介

从产业发展周期的客观规律看，白酒产业进入变局已成定局。但变局是怎么变的，我们的企业该如何应对？出路在哪里？

本书为困惑期的白酒企业提供了方向和思路，给出了白酒企业重构期的营销战略与实操策略。并进一步提出“根据地是白酒企业重构期生存与发展的至高地”的战略思维。依此，从根据地战略的角度，结合作者的实践成果，提出了根据地市场建设全案型的实操方法。

白酒企业重购的六大方法

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四五战略重构：成为豫酒上市第一股

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汾酒品牌重构：谁挑大梁谁上位

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卧龙市场重构：成就地产酒区域市场的王者风范

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仰韶组织重构：脱胎换骨中的浴火重生

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岭南米酒推广重构：跨越两个距离两道坎

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三类企业系统重构：为企业鼓起发展的“东风”

书籍目录

上篇：看清趋势，找准位置
5

第一章  从产业视角看白酒——“行业洗牌的时候到了”
5

第一节 产业视角看白酒
7

第二节 白酒产业进入“重构期”
12

第三节 白酒产业的重构方向
15

第二章  从“三四律”看产业重构期的企业博弈——绝大多数白酒企业要消失
16

第一节 行业龙头企业，怎么办
18

第二节 挑战者，怎么办
19

第三节 追随者，怎么办
20

第四节 补缺者，怎么办
24

第三章 白酒企业的重构期
25

第一节 什么是白酒企业重构
25

第二节 如何认识重构期的机会
27

第三节 经营理念与战略的转变
33

第四节 重构期不同企业的营销策略
36

第四章 企业重购的六大方法
41

第一节 战略重构
41

案例 四五战略重构：成为豫酒上市第一股
44

第二节 品牌重构
46

案例 汾酒品牌重构：谁挑大梁谁上位
50

第三节 市场重构
53

案例 卧龙市场重构：成就地产酒区域市场的王者风范
56

第四节 组织重构
58

案例 仰韶组织重构：脱胎换骨中的浴火重生
60

第五节 推广重构
66

案例 岭南米酒推广重构：跨越两个距离两道坎
69

第六节 系统重构
72

案例 三类企业系统重构：为企业鼓起发展的“东风”
74

第五章  谁在整合期中活着——重塑企业的安全边界
77

第一节 酒类企业的强势整合期到来
77

第二节 谁在整合中活着
83

延伸阅读 维维：跨行赚钱未跨界
85

第三节 安全边界“五星盘”
89

一、五星盘的重要意义
89

二、STS800主要竞争群体
92

第四节 2023年：5000亿元的市场规模
95

一、为什么是5000亿
95

二、白酒新消费群研究链接——聚焦90后消费群
97

第五节 从10%到万分之一
102

一、10年后，白酒市场的7大阵营
102

二、产业整合观察链接——资本战是领导者在整合期的必由之路
104

第六章 领地需要“钻石级”市场结构
110

第一节 销量崛起才是硬道理
110

一、从“强龙”到“小蛇”
110

二、市场操作链接——销量雄起：从“软销量”到“硬销量”
114

第二节 产品结构：浇筑市场框架的“钢筋水泥”
117

一、从“大单品”到“亚品类”
117

二、亚品类开发与推广链接——小酒中的亚品类：90小酒
121

三、市场操作链接：从“大众”到“分众”，再到“小众”
132

四、市场操作链接——对症下“毒”，在伤口上撒盐
135

第二节 资本竞争是所有产业竞争的最后一关
141

下篇  依靠根据地，弯道超车
146

第七章 为什么“根据地”是重构期的核心战略
146

第一节 根据地，企业生存与发展的至高地
146

第二节 根据地，二三线白酒企业的生命线
149

第三节 品牌崛起，从根据地市场开始
153

第八章 根据地市场战略
155

第一节 二三线白酒企业根据地市场运作思路
155

第二节 根据地市场战略实现要过四道坎
157

第三节 根据地市场建设误区
164

第四节 根据地市场建设攻略
167

第五节 根据地市场营销升级的四个方向
173

第六节 区域白酒品企业赢在高端战略误区
175

第七节 根据地市场建设成功案例
181

案例一 皇沟酒：夹缝求生
181

案例二 宝丰酒：区域攻击
185

案例三 卧龙酒：基因再造
189

第九章 根据地市场产品策略
195

第一节 新产品成功快速铺市攻略
195

第二节 二三线白酒定制成功的三个要素
198

第三节 定制酒，商机中的危机
202

第四节 白酒企业如何操作买断子品牌
209

第十章  根据地市场的通路策略
214

第一节 酒水连锁企业如何塑造战略崛起的原动力
214

第二节 白酒特渠：有消费者的地方就有可能
221

第三节 区域白酒企业开店的四种选择
223

第四节 农村根据地市场营销的五大攻略
229

第五节 重构期白酒厂商如何实施渠道创新
235

第六节 整合重构期：如何成功招商
238

第十一章 根据地市场的经销商突围之路
246

第一节 重构期，白酒经销商如何成功突围
246

第二节 颠覆传统厂商合作模式的三个驱动力
252

第三节 三方协议：让二批渠道资源最大化
254

第四节 渠道变革，迷茫别迷路
258

第五节 因周期制宜，烟酒店的操作之道
265

第六节 节日促销：如何让费用从可能变可控
268

内容概要

杨永华

著名营销管理专家，清华大学工商管理硕士，北大民营经济研究院、中国营销管理学院、外商投资管理学院特聘教授。《新食品》、《糖烟酒周刊》等多家刊物专栏作家。现任上海观峰企业管理咨询有限公司董事长。

潜心专注快速消费品市场营销实践及研究18年，完成了了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用。

持续服务的酒类企业有：口子窖、仰韶彩陶坊、茅台神舟酒、泸州老窖特曲老酒等30多家。

食品企业有：六个核桃、南方黑芝麻糊、广东佳隆调味品、安徽汇阳食品等30多家。

郭旭

观峰咨询总经理，著名实战营销专家，“净销量”创始人。曾服务白象方便面，亲亲虾条，老村长，五粮液，口子窖等行业领袖企业。

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