《销售经理的22条军规》书评

非常低调的一本书

这半年看了很多书，而且看完一本就立马去看下一本，走马观花似的，今天整理柜子的时候，发现高高的一摞书。突然间告诉自己千万不要陷入了为了看而看的误区，千万不要贪多求全，而是丢掉书之后，应该有些自己的东西，能够用自己的语言来讲述书中的闪光点，学以致用才是最终的目的。《销售的22条军规》这本书，是在微博上面搜索孙路弘老师的相关信息时找到的，是由湛zhàn庐文化推出的，以前看过好多本湛庐文化的书，感觉内容都不错，而且出版的书都是有一套严格的审核体质和流程的，并不是什么烂书、畅销书都会向读者推荐，加上扉页有孙路弘老师写的序，所以想都没有想，就买了。孙路弘老师在序中大概意思是：这是一本只需要看作者的从业背景就可以买的书，因为作者一直是从医药销售行业，而且一干就是17年时间，带领过大大小小的团队不计其数，其丰富的实战经验决定了思想的高度、深度，写出来的东西一定不会差的，绝对是来源于实战派，跟学院派的风格绝对不一样。另外，由于书中的内容纰漏了目前销售管理培训中的很多有价值的观念和思维，因此这本书会对孙老师的培训职业生涯会有很大威胁，迫使从事培训的老师不断前进，必须要拿出更好的东西才能够推动自浑身的发展，不然就会提前结束自己的职业生涯。怀着崇敬而又敬畏的心情翻看这本书，很细细地看，前后差不多看了半个月，每天上下班坐地铁的时候掏出来。为什么敬畏而又崇拜作者呢？因为他是医科大学毕业，当时学医的人特别多，因为医学专业毕业后好找工作，而且在人们的传统观念中，医生属于救死扶伤，社会地位比较高。但是，很可惜，作者毕业几年之后发现身边很多同学转入业了，因为产能过剩了------医学专业毕业的学生太多了。这点上，是否也反映出中国的教育体制是在追求经济的回报，中国的大学开设专业招生是处于“社会什么专业热门，就开设什么专业”，而不考虑市场需求。看完了两遍，合上书，我说不出具体是那22条军规，只能写下自己体会最深刻的几点：1，对于“救急不救穷”这句话有了进一步的理解。在几年前听说过这句话，是从当时工作单位的领导嘴巴里听到的，只是觉得这句话很时髦，不知道是什么意思。后来又在相亲节目《非诚勿扰》上面听一位女嘉宾说过，直到看了这本书，才知道其中真正的含义。魏王问扁鹊：你家兄弟三人，谁医术最厉害？扁鹊答：长兄最好，中兄次之，我最差。王再问：那为何你最出名？扁鹊答：长兄治病于病痛发作前，人们不知他事先能铲除病因；中兄治病于病痛初起时，人们以为他只能治小病；我治病于病痛严重期，所以人们以为我医术高明。评语：危机处理得好，你的知名度就高，扁鹊做的事情就是救急，长兄做的事情就是利于长远发展的，从苗头上阻断发病的根源。只是很可惜，世人的眼睛只能看到表象，很少有人会深入到源头，这需要智慧和眼光。什么是急事？对于中国人来说，比如像：汶川地震的救灾，2008年北京奥运会，上海世博会，亚运会，地铁，盖房子，修桥修路等等项目。地方政府把金钱投入到这样的项目中去，可以立马产生GDP，对于政绩有立竿见影的效果。而且这也是面子上的工程，老百姓都能够看得见、摸得着的事情，也是各大新闻媒体关注的热点，符合“短平快”的操作手法。虽然一次投资金额很大，但却是一次投资，立马见效果的事情，不会产生无底洞式投入的事情，所以官员喜欢做这类事情。至于说奥运会过后，经济会不会出现很大衰退，导致经济大起大落，这就不需要担心了，因为只需要在自己的任期内有政绩就行了，遗留的负面影响属于下一任领导需要担心的事情，跟己无关。什么是“穷”呢？穷的事情就很多，属于长线投资，对于国家而言，就是教育、医疗、养老、空气、水、环境等等，这类事情的特点是：需要重复投入，而且见效慢，就像是一个无底洞样，不能立刻产生GDP。这类事情属于造福子孙后代的事情，是有利于长远发展，但是它不能够在三五年任期内带来政绩，是对仕途微乎其微利的投入，大部分人经不起长久的等待。不可否认，国外人的眼光比较长远，中国人比较短视，哪个葫芦瓢起来了按下哪个，现在国家在京津翼地区投入50亿治理空气污染、雾霾、PM2.5，就是典型的案例。这里是否也蕴含着商机呢？除PM2.5的设备，绿化，园林方面的产品需求量在未来肯定很大。但是政府采购，肯定是要招标程序的。对于销售人员来讲，其服务企业也是存在政治的，经理或更高级别的人也是喜欢短平快操作手法的，如果哪位销售人员的业绩能够与其在公司的职业生涯发展有帮助，该职员肯定会大受领导喜欢的。从事对于政绩有帮助的行业会非常有利，例如上届政府任期内，投资4万亿大搞基础建设，就有很大一批靠着倒卖钢精水泥和建材大发一笔。但是一旦这些行业冷门之后，就会非常麻烦。所以，要时常关注事实政治新闻。2，务实更要务虚。实是看得见/摸得着的东西，虚就是看不见/摸不着的事情，虚的部分才决定未来发展的高度和深度。3，如何处理越级报告 必要时，越级沟通，不管你的直接上级是否高兴，但是要注意其中的技巧，作者在书中把需要注意的事情讲述得非常全面细致。我以前就发生过遇到重大事情没有越级报告的例子，所以就记忆非常深刻。现在想起来，有可能你的直接上级有私心，阻断了来自高层的信息，截留了公司的资源和支持，而处于食物链条下面的人还蒙在鼓里；有可能是我提报的问题给直接领导，直接领导的权限范围和能力不足以解决此问题，但是又害怕上级领导责备，想保住饭碗，于是只要我不越级报告，只要没有人往上面说起此事，他就会想尽一切办法掩盖过去，大事化小，小事化了。在这个问题上，我是有非常惨痛的教训的。4，当上领导后需要注意的：也许你讲了一个并不好笑的笑话，但是你周围的人会因此而哈哈大笑，并不是因为他们笑点低，也并不是你非常具备幽默细胞，而是因为他们害怕你手中的权利，他们只是想讨好你而已。经常听到一些年轻的朋友抱怨自己的老板：“把那些简单的没人干的活儿扔给我们，还美其名曰授权。”这样的效果，我相信一定是那些授权的老板始料不及的。5，分配的不是现有市场，而是市场潜力很多公司都会遇见这样的情况：老员工长期占据着优质的销售资源，这部分资源带来了公司大部分的销售业绩，然后把盐碱地让给新招聘的销售去耕耘。老销售就一直在吃老本，根本就不开发新市场，而且在公司里面跟经理谈条件，“这个是老客户，需要特价；那个客户以前就是这种价格购买的，需要批条子才行”，更有甚者，老员工在公司里面呆的时间长了，熟悉公司内部的各种规章制度，开始找漏洞实现自己利益最大化，甚至跟客户里应外合。招聘来的新人对公司内部情况不了解，每天在盐碱地上奔波着，内心满怀希望和期待，殊不知这些客户，要么是从来不购买的，要是客户质量非常差劲的，要么是已经跟竞争对手一条心的，要么是本公司曾经得罪过，总之有各种各样的原因。公司内部就形成了一个罗卜一个坑的情况，老员工霸占着老客户，每个月都有稳定的销售量，早晨来公司打个卡，然后就去逛商场了。身边的新员工在拼命的打电话、跑客户，但是收效甚微。即便如此，老员工也不会把优质客户分出来，心里面也不会对新员工有任何同情之情，而是会在心里面默默的想：当初我也是这么过来的。新员工的命运：运气好的，出单了，熬过了试用期顺利转正，接下来会有更大的考验；命运出单的，直接被炒鱿鱼了，到下一家公司去，又会遇见相同的情况。当然，这本书也有些缺点，我的体会如下：1，刚刚做销售的新手看不懂，要想看懂，必须在大公司当过销售团队的管理阶层，才会对书中的内容深有体会；2，缺乏趣味，只是在每个章节的前面，会有一段小小的故事情节，后面就是纯理论长篇的论述，这本书很有营养，但是不容易吸收，只是字全部认识，意思看不懂。所以，作者写的22条军规，我大概只看懂了8条左右。