销售无畏
出版日期:2016-5
ISBN:9787513909423
作者:徐铁
页数:236页
作者简介
本书作者通过对自己销售生涯的回忆，将自己十六年的销售实战故事娓娓道来，其中穿插着销售实战的故事分享。书中不仅有销售技巧的铺陈，更从独特的角度讲解出这些技巧的来源和效果。
从作者自身真实故事出发，从入行时的心态、销售心态的调整、销售的自身修养，谈到对客户的看法。书中还涉及如何用话术进行产品的包装和实战中具体的销售流程详解，点出许多平时难以察觉到的销售技巧，简单实用。
书籍目录
PART 1 入行记
1.卖出第一件很容易，难在第二件
002
2.敬畏你的客户，但不要逃避
006
3.销售，别出心裁的手法、标新立异的艺术
012
4.同理心和目标感
017
5.销售员唯一的天赋——热爱销售
023
6.形象，自信的来源
028
7.专业，销售的路才会宽广
033
8.客户的购买信号稍纵即逝
038
9.创造需求，满足需求
042
10.入行选择，销售需要发展平台
046
PART 2 兼职记
1.把握与客户间信息不对称的问题
052
2.不了解市场，做不好销售
057
3.定价不是以成本为基础
064
4.客户会砍价，销售会讨价
070
5.包装产品，给客户最佳体验
074
6.销售要聪明，别太精明
078
7.行业选择，销售同谋不同道
084
PART 3 卖保险记
1.赞美是获得好感的第一步
088
2.不要循规蹈矩地接近客户（一）
093
3.不要循规蹈矩地接近客户（二）
097
4.先做人，获得客户认同
102
5.成交就在一瞬间，打动人心的关键话术
107
6.把拒绝当作耳旁风
111
7.以平等的心态对待客户
119
8.无痕迹销售
124
9.好销售一定是个好演员
128
10.沉着冷静，落袋为安
132
11.行业选择，销售有道
138
PART 4 超市攻关记
1.从销售进入销售管理
142
2.复杂的局势要找到缺口
145
3.提前计划及时追踪
148
4.了解局势再销售
156
5.搞好与人的关系是渠道销售的第一步
160
6.帮客户忙，就是帮自己
164
7.让对手猝不及防
169
8.以差异化的服务赢得客户
176
9.别被人牵着鼻子走
182
PART 5 软件销售记
1.团队分工销售
188
2.提升业绩，你必须牺牲部分客户
191
3.让客户知道自己有需求
194
4.每一步都要有收获
197
5.锁定关键人物
201
6.后发先至，料敌先机
205
7.让客户成为自己人
210
8.卖标准是最高级的销售
214
9.操纵销售流程
221
后记
224
内容概要
徐铁，70后。大学毕业后就进入保险行业，第二年便获得“销售新人王”的称号。三年后，他加入一家全球著名的家族超市，并帮其击败诸多对手，获得各路商机，显著提高市场占有率。
现担任国内某著名IT公司销售总监。多年的销售经验，使得他对个人销售和企业销售方式技巧均有独到见解。
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精彩书评 (总计4条)
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目前随着就业环境的一年一年的严峻，各行各业的竞争都日趋激烈。对于相对专业的行业例如医生，分析师，律师，科研人员，教师等行业，由于需要的专业门槛较高，很难跨行。但是对于销售这一行就不同了，由于其具有的典型的低门槛特点，以至于很多人都将其当做了自己本行做不了的备选行业。就因为很多人都有这个想法，使的销售这个行业的竞争激烈程度远超其他行业，就如我都经常被所谓的电话营销死缠烂打不知道多少次。投入到销售行业的人都坚信自己以后会成功，成功之后就能实现财务自由，但是现实往往很残酷，能够真正脱颖而出的销售成功人士寥寥无几，到底销售如何做才能成功？到底销售这个行业有没有门槛？这本《销售无畏》的作者徐铁用自己十六年的销售亲身经历来为我们现身说法，作者将自己的从业经历分为五个阶段：入行、兼职、卖保险、攻关超市、卖软件。在这几个阶段里，或者说作者从这几件事里面提炼出闪光点。例如‘卖保险记’里就谈到如何接近客户，相信大家对于卖保险的难度是有心理准备的吧，因为基本上最讨厌的人无非就是上门推销或者电话推销卖保险的手断了，然而在作者这里采用的方式却别出心裁，使用的方法简直让人瞠目结舌，不得不佩服其手法，从这里也能看出想要做好销售这一行，对销售人的考研是相当多的，远不是光会说光会喝酒就能解决问题的。在这本书中，我相信读者能够通过作者的亲身说法能够看到销售人能成功的背后是需要哪些能力，对于有志成为销售人的人们来说这是一本不错的销售书，看完这本书相信你会认同销售无畏这句话的。 -
原本以为自己不善于销售，便可以不做销售，而短暂的互联网生活体验后，我最大的感触就是，在这个无处不销售的时代，真的没有人能离得开销售，哪怕你是没有产品，仅仅表达一份心情，你也是希望看到更多的回复，被关注也会让人倍感关怀，甚至想参考下大家的观点，确定自己该怎么办？之所以能有一定的关注度，也需要平日里很好滴经营自己。那么要做一个好的销售，该从何做起呢？《销售无畏》这本书是作者对自己销售生涯的回忆和总结。16年的销售经历，其中的销售实例真的很让人有种身临其境的紧张感，一单看似没有指望到手的生意，就靠着销售者审时度势，及时出击，这就成了。感觉颇有传奇色彩，而其实这个过程里，拼的就是智慧，机警捕捉客服所需，巧妙入手推送，简直令我叹为观止。怎么做才是好的销售呢？大家还记得赵本山的小品《卖拐》吧！赵本山扮演的那个角色是好销售的真实写照。可是这样的理解总让人感觉到销售是靠忽悠提升业绩的。我也曾被忽悠过一次，在每年一度的羊毛衫展销会现场，一个年轻人在广场组织免费赠送活动，但谁也不知道送什么？因为是免费的，很快就聚集了两队人，我也被挤进队伍。真是像是被他牵着走一样，两队人被领进一个小蒙古包的场地里，大家围着年轻人，年轻人拿出了一款产品，小巧，多功能，还现场演示了它的作用，难不成免费赠送的是这款产品？可是零售价298，这聚集的差不多百十号人，可是年轻人铺垫的很有秩序，最后以每台一百元卖给了大家。大家散伙后才觉得自己被销售了一台没有太大必要买的小电器。虽然为自己的不理智行为懊悔不已，但仍然成人那年轻人的销售能力，其实，生活中人们的抗推销能力真的不强。就拿作者例举的保险业吧！在销售中算是较难开单的，作者把保险单列为一章内容来讲。这一章是最有意思，也是最见水平的较量，作者在写成交就在一瞬间，打动人心的关键话术，让我真的替销售员捏了把汗，可是他就是那么细致的观察，和耐心的等待，促成了成交，这次成交竟还带着人情味，虽然最终也没能真正保险起到真正效果，可是还是看到了销售员捕捉人间温情的一面。我本以为这算是境界较难的销售案例，可是，等到看到了无痕迹销售更是让人叫绝。老太太，可谓不是科班出身的销售观念，她决然成功地把她的产品推销给两位专业的销售，简直神不知鬼不觉就把销售做成功了，这就是个人营销的最高境界。外行看热闹，内行看门道，我虽然对销售并不感冒，但对于作者所描述的销售实例能看出销售者在销售过程中，较为投入的揣摩客户的需求，用心拟定自己的推送方案。作者把销售的内容分为5个部分讲解，在（一）入行记中，作者开篇就提到卖出第一件很容易，难在第二件。这才是老销售的心态，持续性的成功销售才是真正的销售成功。（二）兼职记：销售做久了，卖东西就有感觉，卖出去后的成就感，也会上瘾。事实上现在失业率高，而就业率没有得到有效提升的时代里，做销售无疑是一个出路，愿有心走这条路的未来销售精英能看到这本书，即是心路历程，又是经验总结，对从事销售的人会有不同角度的启发。（三）卖保险记，目前集中销售最多的行业恐怕是保险业和零售业（四）超市公关记，作者单列这两方面集中，重点讲解，这是销售容易聚集和起步的行业。销售不限年龄，不限学历，只要你有耐心研究，销售其实就是赢得人心，从而卖出产品。更高层次的是（五）软件销售，这是要靠团队支撑才能做起来的在移动端APP不断被开发的今天，软件销售真的算是销售的又一大新行业。将会聚集到一大部分的销售精英。其实看到这里，我已经明白，真正好的销售并不是赵本山《卖拐》小品里塑造的那个形象，而是那个形象身上所富有的劲头和心态，适合销售，销售就是要有信心把自己的产品卖出去！ -
谈到销售，首先想到的就是西装领带的保险人员和喋喋不休的商场导购人员。仔细想想，销售人员虽然烦人，但是他们却有着非同一般的意义。其一，促进流通。再好的商品没有销售人员的各种促销手段，卖不出去也是枉然，对于我们消费者而言，更是影响生活质量。其二，促进经济。在商品的各个流通环节，包括生产、销售、流通以及售后等等，利润率最高的就是销售环节。可以说销售与我们的生活息息相关。“没有人喜欢被推销，但是，所有人都喜欢购买。”作者徐铁的一句话说中了要害。之前也看过很多有关销售的书，大多是教条式的理论书籍，鸡汤式的励志书籍。但是徐铁的这本《销售无畏》采取了叙述个人经历的方式，把销售经历和个人感悟紧密结合，不避讳自己的糗事，也不避讳曾经采取的卑劣手段，将自己十六年的销售经验娓娓道来，以案释理，现身说法，看完之后，令人击节称叹：销售无畏，无畏则强！m(>^ω^<)m【强于信念】目标感是销售人员的专业核心，要克服内心的恐惧，认同职业、认同产品、认同自己，以强烈的欲望达到销售目标。m(>^ω^<)m【强于技巧】赞美是获得好感的第一步，专业是销售的基础，因地制宜的差异化服务是赢得客户的关键。其中，对自身产品的理解更为重要，要了解产品的优势所在。一个优秀的销售人员，不一定非得成为专家，但必须百分百了解自己所销售的产品，这样才能对客户提出的各种专业性问题做到有备无患。m(>^ω^<)m【强于心理】销售的一个重要技巧，就是要掌握客户的心理动态，通过赞美、创意以及寻找共同点等方式，拉近距离，从细节之处理解其是否具有购买意向，从而合理的引导，促成交易。m(>^ω^<)m【强于团队】我非常喜欢作者的一个公式：I+We=full I。就是我+我们=完整的我。一个成功的营销人员，要实现个人价值的最大化，必须依靠团队的力量，互相配合，达到1+1>2的效果，否则个人能力再强，也会拖累整个团队。因为相对于个人英雄主义，团队销售有亮点优势：意识个人利益与整体利益高度一致，彼此利益息息相关。每个领域的专业人才互补，更有利于目标完成。销售是一件难事，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做车船楼房，但其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬，可能一分钱也赚不到，也可能迅速致富。这一切完全取决于你对销售工作的理解和实践。如果想要找到一本接地气的销售书，想要找到一本实用的销售书，想要找到一本对销售有着独特理解的销售书，《销售无畏》绝对是首选。
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一个销售总监十六年的抢单笔记