商务谈判（第5版）

作者简介

《工商管理经典译丛：商务谈判（第5版）》针对谈判的关键环节和关键过程，建立了完整的谈判原则和技能的课程体系。

谈判专家：汤普森教授为冲突解决与组织方面的知名学者，专门从事谈判中个体与组织层面的问题研究。

科学的框架体系：全书内容建立在大量的科学研究的基础上，引述了近年来谈判研究的最新成果，体现了谈判原则的客观性和科学性。

注重技能提升：附有大量实例，利于读者提高谈判技能。

《工商管理经典译丛：商务谈判（第5版）》配套中文版已推出，供读者参照阅读。

书籍目录

第Ⅰ篇 谈判的基础知识

第1章 谈判：心灵与智慧

谈判：定义和范围

谈判是一种核心管理能力

大多数人是低效的谈判者

谈判中的陷阱

人们为何是低效的谈判者

揭开谈判的误区

学习目标

心灵与智慧

第2章 谈判前的准备工作

自我评估

评估对方

形势评估

结论

第3章 分配性谈判：分割馅饼

议价区间

馅饼分割策略

常见问题

挽回面子

公平的力量

明智地分割馅饼

结论

第4章 双赢谈判：扩大馅饼

究竟何为双赢谈判？

揭示双赢潜质的标志

金字塔模式

扩大馅饼过程中的常见错误

不能真正奏效的策略

有效的扩大馅饼策略

达成整合性协议的策略示例框架

不要忘记索取

结论

第Ⅱ篇 高级谈判技巧

第5章 形成一种谈判风格

强硬派谈判者与温和派谈判者

动机定位

争端的利益、权利和权势模式

情绪及情绪知识

结论

第6章 建立信任和人际关系

人员方面的双赢

信任是谈判的基础

名声

谈判中的人际关系

结论

第7章 势力、说服力与道德规范

你的谈判协议最佳替代方案是你在谈判中最重要的力量源泉

势力的来源

分析你的势力

说服战术

谈判道德

结论

第8章 谈判中的创造力和问题化解能力

谈判中的创造力

你的谈判心理模式属于哪一种？

创造性的谈判协议

对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素

创造性的谈判策略

结论

第Ⅲ篇 应用与特殊情况

第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判

多方谈判分析

联盟

委托代理谈判

委托关系

团队谈判

群间谈判

结论

第10章 跨文化谈判

了解文化

文化价值观与谈判规范

不同文化间谈判面临的主要挑战

文化间交流成功的预测

跨文化谈判的建议

结论

第11章 默许的谈判与社会困境

商业是一种社会困境

囚徒困境

社会困境

投入的升级

结论

第12章 通过信息技术谈判

社会交往的空间-时间模式

信息技术及其对社交行为的影响

用于完善信息技术谈判的策略

结论

附录1 自我测试：你是一个理性的人吗？

保持理性为什么很重要？

个人决策

博弈论的理性分析

附录2 非语言交流与谎言测试

通过非语言交流我们想要表达什么？

识别欺骗性行为

附录3 第三方干预

常见的第三方

第三方干预中的主要抉择点

第三方面临的挑战

提高第三方干预效果的策略

附录4 工作要约谈判

准备阶段

实际处理阶段：在谈判期间

受邀后：接到要约后，接下来该怎么办？

内容概要

利·L·汤普森（Leigh L.Thompson），凯洛格管理学院争端解决与组织方面的J. Jay Gerber杰出教授。任“凯洛格领先高影响力团队”执行项目和“凯洛格团队与团体研究中心”主任，“经理人谈判策略”项目副主任。发表论文100多篇，撰写著作10部。教学风格是将体验式学习与理论引导的方法相结合。

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