《谈判长赢》章节试读

《谈判长赢》的笔记-第25页

谈判者“背后的桌子”常常存在这样的情况：
角色和只能之间的界限通常模糊不清，决策标准莫衷一是，决策过程晦暗不明；
……
对利益、优先级、制约因素、假设、技术要求和基准的信息收集没有清晰地结构和程序。
如果你深处这样的环境中，那么仅仅依靠培训来提高谈判技巧是不可能带来预期的整体改变的。个体和团队范围内的深刻变革，需要首先界定什么是成功，怎样评估以及重置企业的系统、结构、资源、角色和激励机制。

《谈判长赢》的笔记-第42页

MGA（mutual gains approach to negotiation）假设谈判者在追求多个目标。
有三件事至关重要：结果、效率和关系。
进一步分析这三点，产生7条通用的标准：
1.产生一个由于各方未协商时的备选方案的结果。
2.采用一个时间和资源利用效率高的程序。
3.最大化各方发现并利用利益差异创造共同利益。
4.准备易于理解而且能够被有效执行的合同。
5.控制同品牌和名誉密切相关的风险。
6.降低未来的交易难度。
7.反映机构价值。