优势策略营销
出版社:世界图书出版公司
出版日期:2013-10-1
ISBN:9787510068034
作者:（美）杰•亚伯拉罕（Jay Abraham）
页数:218页
作者简介
让财富曾呈指数级增长的营销术
一位空调和暖气维修商每年倒贴10美元为其客户调试空调，不仅没有亏本反而赢利250万，关系的价值比交易的价值大多少？
索尼推出了一系列不同价位的平板显示器，你的显示器性能不全但价格便宜。通过背书策略，你就可以共享索尼巨大的广告资源？
金融家杰•古尔德给朋友推荐某支股票，还嘱咐他保密。股票大跌，古尔德开了一张支票，感谢朋友把消息透露给其他人，客户推荐的威力有多大？
每小时收取5 000美元的世界顶级商业顾问把100%货真价实的商业秘籍减价
99%送给你：
顾问式销售：运用再销售、混合销售和积极销售获取附加利润
渐进式营销：把非活跃客户转成老客户，将一锤子买卖做成长久生意
联合经营：借助外部力量，零风险、零投资开拓有利可图的新市场
客户推荐体系：利用六度人脉理论，让热情的客户充当销售代表
背书策略：巧妙“与虎谋皮”，让竞争对手大方“转让”其客户资源
营销界的80/20法则
书籍目录
权威推荐Ⅰ 营销巨擘，中国深耕 13
权威推荐Ⅱ 营销为你插上腾飞的翅膀 15
权威推荐Ⅲ 像营销天才一样实践 19
重磅推荐 21
作者简介 杰•亚伯拉罕是谁？ 25
第1章 无助CEO 你为生意狂，还是生意为你狂
第2章 吸客法 客户的钱包，你的金矿
USP：用独特卖点吸引潜在客户
“宠爱”忠实的老客户
激活非活跃客户
现在，就坐看银行帐户余额飙升吧
第3章 策略营销 像营销天才一样思考
你能带给客户什么好处？
营销天才的激情从哪里来？
策略营销：渐进式增加潜在客户
专家矩阵：成为营销专家的9个步骤
第4章 关系价值 与生意约会，与客户谈恋爱
从“顾客”到“客户”，从“销售”到“服务”
你的忠贞不二只能献给客户
即使你的产品和服务很牛，那又如何？
关系价值大于交易价值
第5章 鞋底的钻石：零风险的意外收益
算一算客户的终生价值
让员工组建外包培训班
帮别的公司销售非常规产品
转让或出租你的“专利性理念”
给供应商和经销商介绍生意
第6章 顾问式销售:出售你的同情心
以客户为中心而非以订单为中心
将产品的价值“教”给客户
让销售周期和购买周期保持同步
交换原则
哪些人需要顾问式销售培训？
第7章 最佳价格体系：高价格+高价值
风险逆转：不惜一切代价令客户满意
比零风险更棒的担保
附件：全方位满足客户需求
物美价更高
第8章 市场调研：客户的信用卡“投票”给了什么产品？
通过调研优化营销组合
节约成本的小规模调研
重视反馈的质量而非数量
营销体系：将潜在客户持续转换为客户
第9章 广告宣传：只有你才能满足客户的需要
销售信息：对产品和服务充满热忱
网络广告：消除潜在客户的犹豫和谨慎
传统媒体广告：催促客户下订单
保持联系：将首次客户变成长期客户
第10章 客户推荐体系：让热情的客户充当销售代表
帮客户照顾好他身边的人
VIP俱乐部变身客户开发地
越满意，越推荐
普通客户净值有多少？
第11章 外部力量：现代商业让“自力更生”走开
优化的最佳途径：借助外部力量
尽可能把工作任务委派下去
没有现金？以物换物
像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”
第12章 背书关系：请别人“转让”他的客户
营销也可以背书？
与竞争对手建立背书关系？
第13章 联合经营：“外部资源”的杠杆作用有多大？
秘诀1：开辟新分销渠道
秘诀2：联手打包销售
秘诀3：在新兴市场中联合经营
秘诀4：分摊前期成本
秘诀5：实现友好收购
秘诀6：降低风险
秘诀7：获取新知识
秘诀8：增加产品种类
秘诀9:寻求营销或销售资源
秘诀10：发挥核心业务优势
后记 做一个像我一样的营销顾问吧
内容概要
杰•亚伯拉罕（Jay Abraham）
亚伯拉罕集团的创始人和CEO
全球顶尖商业战略家
《福布斯》：全美最伟大的商业决策教练之一
作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕一天（4 ～ 8 小时）的顾问费为5万～ 10 万美元，个人咨询收入超过1 亿美金。40 年来，他走遍全球五大洲上百个国家，给2 万多位企业家和经理人提供过咨询，并为世界范围内超过465 个行业的14 000 家客户提供辅导帮助，为其创造了超过94 亿美金的额外纯利润。世界最顶尖的企业都是杰• 亚伯拉罕的客户，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。
在美国最具影响力的媒体如《纽约时报》《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》《芝加哥论坛报》《企业家》《成功杂志》《美国画报》等，均曾大幅专文介绍杰• 亚伯拉罕神奇的营销故事及成功案例。
发布书评
精彩书评 (总计14条)
-
记得两年前Abraham这个老帅哥来广州开了一场演讲，当时和另外一个活动冲突没有过去。这次回厦门的航班刚好带着这书，55分钟全部阅读，可能是这类书看了特别多的缘故，从该书的大阅读角度来看，并不是很系统，章节比较分散，适合一线销售员的阅读者，介绍了经验以及成功的概述，可以作为销售经理给下属的培训补充。如果面对是一些VIP客户（数量不大，但价值很高），该书就非常合适一看。书中有两个非常棒的观点依旧值得深入：1. 让客户来做营销这个基本是现代SNS营销的翻版，比如微博，豆瓣都是很不错的承载体，让客户做营销，有很多的平台可以借助，但是要选择你目标市场客户比较密集的平台，这需要中间层的传递，官方公司不一定需要直接接触客户，不需要向电视媒体那样。如果在互动比较稳定的客户关系链中，这个可以起到很好的作用。如果自己没有太好的SNS客户沉积，选择合作伙伴也很重要。我今年秋季的产品推广很多是靠SNS进行的。大客户在他们自己的圈子也是算是平台。这个在定制服装和定制鞋之类的客户很常见。2. 帮客户做优化方案在我以往的很多工作中，是需要帮客户设计一个比较稳妥的业务方案，比如如何更好达成目标，比较有效益（未必更省钱），而是让客户可以赚到更多的钱，和达到更好的效果，这样的客户一定要先认可你的专业能力。我现在改行到消费品行业，面对就是市场，而不是单一的客户群体。捆绑销售，按时优惠什么的生意节奏都属于批量运作。该书比较适合：留学中介购房中介游艇，私人飞机销售高尔夫会员卡销售私人会所、俱乐部销售健康、饮食职业心里咨询法律咨询等比较消耗时间的服务型的行业，面对土豪的。--以上 -
营销的艺术——评《优势策略营销》文/齐祺每个企业都想将自己的企业做大、做强。只有这样才能够赚更多的钱。但，赚钱也是一门学问。只有懂得利用身边已有的和潜在的客户，并能看到新客户的企业才能赚的更多。所以如何巩固和开发客户，这是一门艺术。亚伯拉罕集团的创始人和CEO、全球顶尖商业战略家、《福布斯》：全美最伟大的商业决策教练之一的杰•亚伯拉罕（Jay Abraham）的这本书《优势策略营销》给我们阐释了这门艺术。作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕一天（4～8小时）的顾问费为5万～10万美元，个人咨询收入超过1 亿美金。40年来，他走遍全球五大洲上百个国家，给2万多位企业家和经理人提供过咨询，并为世界范围内超过465个行业的14000家客户提供辅导帮助，为其创造了超过94亿美金的额外纯利润。世界最顶尖的企业都是杰• 亚伯拉罕的客户，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。在美国最具影响力的媒体如《纽约时报》《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》《芝加哥论坛报》《企业家》《成功杂志》《美国画报》等，均曾大幅专文介绍杰• 亚伯拉罕神奇的营销故事及成功案例。正是这么一位有着丰富的实战经验的人，所以写的书对营销者来说是有着巨大的作用。本书除去冗长的序言部分，分为十三个章节。本书从一个无助的CEO入手，开始讲述营销中会遇到种种的困难，从中来引出这些事情的解决办法。诸如吸客法、策略营销、关系价值、鞋底的钻石、顾问式销售、最佳价格体系、市场调研、广告宣传、客户推荐体系、外部力量、背书关系、联合经营等十二种营销策略。作者将自己的经验作出了这些总结，把这些汇成一种艺术。营销不仅仅是一种赚钱的工具，更是一门艺术。只有真正懂他的人，才能深深的爱上这门艺术。 -
“不好说！”这是我读完这本书后的第一感觉。不知道是不是只有我有这样的感觉？在总结这本书之前，拜读了之前三位认真写了书评的朋友的文章。写的都很精彩，S.A.M贬中带褒；秋水是赞誉，carver避开褒贬，认同了核心“放弃一厢情愿”。为了投下自己庄严的一票，还是随着笔尖游走，整理一下这本“不好说”吧。从书的装帧上讲，我给5星。除了“封套”上的照片选的有些随意，书的印刷、排版、土黄色的强调色的应用，在营销书籍中应该称得上是“上品”。然而，3篇推荐序，看得人真是周身不爽。倒不是人家写的不好，毕竟都是牛人，只是不适合通过阅读学习营销的人的口味。就好比西安一碗香喷喷的饺子里，红辣子不是陕西的，用了重庆的，辣不对，有些“受不了”！当然不排除，喜欢重口味的人也许会赞不绝口。看样子至少我和S.A.M以及秋水是多少有些被呛到。回过头来，看看这三位，原来都是“培训业”的，他们评价和推荐的其实是亚伯拉罕的培训课程和大师本人，爱屋及乌。不说“辣子”了，还是谈谈饺子吧。名气这么大，虽然囫囵吞下时也感到了几口肉香，但总有些八戒吃人参果的感觉。作者不是为了写书而写书的，应该是把多年讲课和实践中的道理，整理了一下成书的。体系和内在逻辑都不是很明显，不利于读者完整掌握和长期记忆。毕竟是培训领域的大师，还是再读一遍，看能否重新构建一个相合的体系吧。
精彩短评 (总计13条)
-
营销有道，但是得去运用，不运用的都是空谈 -
做销售好，做营销好，其中最重要的一点是：放下自己的一厢情愿。 -
洗脑必看书。 -
此书不是讲一个完整的营销体系，而是讲了很多对于营销很有效的方法 -
挺实用 -
书评明天写 -
犹太人的思维就是不一样，商场比的不仅是财力、智力、魄力，还有气度。 -
里面的案例基本没有借鉴意义，在中国都已经用烂了！感觉一般. -
这个名字起得有点大。算是一个销售的阅读括展。 -
使用书本信息上的英文名在国外网站上找不到这本书，可能是为中国发行的，继续研究中……
--------------------------------------------------------------------------------
系统的把各种营销方法汇聚起来，可作为基础读物，想深入应用时再做展开。适合于针对现有生意的优化。就是要有个底子。 -
有点偏销售 不过对营销也有一些启发 -
比较浅显，和互联网关系不大，还是旧一套 -
还可以。