房地产销售沟通技巧大全集

作者简介

《房地产销售沟通技巧大全集》作者中国房地产营销培训领军人、陈氏房地产营销兵法创始人陈飚老师，结合多年房地产营销培训工作经验，总结一线销售最容易遇到的影响成交的关键问题，通过168个实例一一予以破解。这些实例可以作为房地产销售人员话术模板加以训练，熟练掌握这些沟通的技巧能大幅提升销售人员的沟通水平，助你成为售楼高手！

继《房地产销售沟通技巧大全集》之后，陈老师将陆续推出“陈氏地产兵法”十二篇。该系列从“帅、将、校、尉、士”五个等级，详细阐述“计、谋攻、行军、布阵、作战”的房地产营销策略，并率先提出五纵梯队实战营销课程，将成为房地产营销培训领域最完善、全面的专业著作之一。

书籍目录

第一章　沟通：房地产销售成交利器

有效沟通作为房地产销售三大核心要素（解说词、答客问、有效沟通）之一，在销售中是一个至关重要的环节。没有沟通，销售就是一句空话，销售离不开沟通。

一、巧沟通成就大业绩　/2

二、提高沟通水平的速成秘诀　/10

第二章　谋定而后动：磨刀不误砍柴工

在日常销售过程中，售楼人员总是绞尽脑汁把工作重点放在如何和客户沟通上面，而对于有效沟通的准备工作却知之甚少。实际上，只有充分做好准备，和客户的沟通才会顺畅。

一、有效沟通的前提　/16

二、有效沟通的准备工作　/18

三、有效沟通应注意的事项　/21

第三章　电话沟通：让客户无法抗拒你

电话已经成为现代生活不可或缺的沟通工具。在房地产销售中，电话同样有着不可替代的作用。但很多人却忽视了，其实打电话、接电话都有很深的学问。

一、电话接听沟通技巧　/28

二、电话邀约沟通技巧　/40

第四章　来访沟通：用优雅得体俘获客户的心

来访沟通是指置业顾问与上门看房的客户的交流过程，是置业顾问和客户从彼此间互不了解到逐渐熟悉，最后到非常融洽的过程。

一、要善于和客户寒暄　/62

二、有效识别客户　/65

三、选择恰当的沟通时机　/76

四、要学会倾听　/80

五、准备好和客户聊天的话题　/84

六、给客户提供真诚的建议　/90

七、真诚地赞美客户　/96

八、用数据说服客户　/102

九、善于投其所好　/105

第五章　差异化沟通：看人下菜各个击破

在销售过程中，置业顾问遇到的客户往往形形色色，性格差异较大，针对不同类型的客户，置业顾问采取的沟通方式不能千篇一律，否则就会陷入沟通不畅的窘迫境地。

一、讨价还价型客户　/112

二、情感冲动型客户　/114

三、喋喋不休型客户　/116

四、优柔寡断型客户　/118

五、反复比较型客户　/120

六、傲慢自大型客户　/122

七、吹毛求疵型客户　/124

八、理智谨慎型客户　/126

九、沉默寡言型客户　/127

十、自我吹嘘型客户　/130

十一、表面敷衍型客户　/132

十二、成熟老练型客户　/134

十三、豪爽干脆型客户　/136

十四、隐藏想法型客户　/137

十五、从容不迫型客户　/139

第六章　复数沟通：这样做就能胸有成竹

在销售中，我们经常会发现一些客户往往是携家带口上门参观，甚至带着朋友当参谋，置业顾问面对人数众多的复数客户时，采取何种沟通策略显得非常重要。

一、家庭策略沟通法　/144

二、蜜月成交法　/147

三、应对参谋的沟通策略　/149

第七章　识别沟通：察言观色说对路

如何识别客户的购买动机，通过感同身受的语言打动客户，是一门沟通的艺术。要做好这一点，察言观色、投其所好是关键所在。

一、刚性需求—买房是为了圆家的梦想　/154

二、改善性需求—买房是为了享受有品味的人生　/157

三、投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼　/159

第八章　异议沟通：扬长避短得认同

很多客户在购买过程中是有一定障碍的，只有完全打消了客户的疑虑，客户才会下决心爽快地购买。所以，要让客户成交的前提就是要巧妙地化解客户的异议。

一、如何面对客户的异议　/164

二、异议的分类及处理　/165

三、解答异议的九种沟通方式　/171

第九章　成交沟通：稳操胜券签下单

成交沟通是销售的最后一个环节，也是至关重要的一个环节。很多置业顾问在这临门一脚欠缺火候，缺乏有效的沟通技巧，最终功亏一篑。

一、富兰克林成交法　/182

二、选择成交法　/182

三、“人质”策略成交法　/183

四、单刀直入法　/184

五、一口价成交法　/185

六、情景描述法　/185

七、退让成交法　/186

八、恐惧成交法　/187

九、大脚趾成交法　/188

十、ABC成交法　/188

十一、步步紧逼成交法　/190

十二、次要问题成交法　/191

十三、档案成交法　/191

十四、产品比较法　/192

十五、坦白成交法　/193

十六、欲擒故纵成交法　/194

十七、釜底抽薪成交法　/196

内容概要

陈飚

全国房地产高级培训师、全国房地产经济师、武汉智信仁房地产营销顾问公司总经理兼首席培训师、《武汉房地产》杂志专栏作家、武汉房地产企业协会特聘资深培训讲师，以“地产常青树”享誉业界。

陈老师从事房地产行业十余年，2001年涉足房地产培训，先后负责青岛环海地产、美联地产、竹叶山集团、融侨集团、新地集团等数十家全国知名开发企业的培训工作。受武汉市房地产开发企业协会邀请担任房地产销售人员上岗培训首席培训讲师，举办了一系列房地产营销管理的培训讲座，培养学员数千名。

章节摘录

　　一、有效沟通的前提 1．干净、整洁的仪容仪表 干净、整洁的仪容仪表是获得客户好感的前提。假如售楼人 员以客户的身份去商场购物，你是愿意和衣装整洁的促销员交 谈，还是愿意和衣冠不整的促销员交谈？对售楼人员而言，一套 规范得体的职业装不仅能显示出售楼人员的风采，也直接反映出 开发商的形象。 2．良好的精神面貌，积极向上的工作状态 有一次，我和爱人去某个项目看房，当时天气较炎热，在 35℃左右，接待我们的售楼人员着装还比较整洁，然而他整个人 的精神面貌却萎靡不振。在领我们看房期间，他就像高温中暑了 一般有气无力，完全体现不出作为置业顾问的专业水准，这种状 态下的沟通效果就可想而知了。 3．职业、规范的行为举止 职业、规范的行为举止反映售楼人员的职业素质和销售最基 本的礼仪要求，是衡量一个售楼人员是否接受专业培训的重要标 准。在很多大开发商以及不少代理公司销售的楼盘里，我们经常 能发现售楼人员行为举止很不规范的现象。例如，介绍时手势很 不规范，用食指对沙盘指指点点；给客户介绍时旁若无人地接听 电话或发短消息；和客户谈判时抽烟；等等。这些现象都会增加 客户的反感和不满，给沟通带来障碍。 4．热情的眼神、真诚的微笑 俗话说：“伸手不打笑脸人。”热情的眼神、真诚的微笑是化 解客户不愉快和隔阂的最有效方式。售楼人员要主动向客户传递 你的友善和热情，以此感染客户，从而达到良好的沟通效果。20 世纪30年代，全球经济危机爆发，众多酒店纷纷破产倒闭，可 谓哀鸿遍野。而希尔顿大酒店则凭借酒店服务员永恒不变的微笑 服务，不仅成功走出经济危机的阴影，而且成为享誉全球的高档 酒店。所以说，在当下房地产遭遇销售困境的时刻，微笑服务是 重新赢回客户心的有力武器。 5．贴心、细致的服务态度 售楼人员对客户服务质量的高低将直接影响沟通的效果。对 于一些购买意愿不是很强烈的客户，售楼人员耐心细致的服务和 循循善诱的介绍，往往能起到令人意想不到的效果。 一个寒冷的冬天，小姚接待了一个开车上门的中年女士，气 质较佳，说是路过此处顺便上门看看。小姚非常耐心地给徐女士 进行了详细的介绍，光是介绍沙盘就花了将近20分钟，徐女士 在一旁静静地聆听，偶尔提出一些问题。讲完之后，徐女士主动 要求看房，小姚便带着徐女士前去看房。在看房期间，徐女士提 了许多专业的问题，小姚对答如流。因为当时电梯不能用，小姚 便和徐女士爬楼梯看房，由于天气非常冷，小姚只穿了一套西 服，冻得很厉害，这让徐女士非常感动，坚定了购买的决心。下 来之后，徐女士让小姚做了一份置业计划书，和销售经理简单地 谈了一下价格之后，很快交了定金。后来，小姚通过了解才知 道，徐女士住在离项目几十公里的郊区，她原本没有购房计划， 这么快做出购买决定，连她自己也想不到。 二、有效沟通的准备工作 (一)准备好向客户的提问 有一次，我和一个朋友去某个高档楼盘看房。来到营销中心 沙盘，我们足足等了两三分钟也无人接待。过了好半天，一名置 业顾问才慌慌张张从接待台走来接待我们。由于她准备很不充 分，介绍沙盘结结巴巴，听得我们云里雾里。我们就问她，为什 么我们在沙盘那里站了那么长时间，你不上前接待我们？她给了 一个令我们哭笑不得的答案，原来她一直坐在接待台上开小差， 没看见我们！ “凡事预则立，不预则废”。售楼人员在与客户沟通之前，一 定要做到胸有成竹。在介绍过程中，该向客户提什么样的问题， 以什么样的方式提问，都要有所准备，从而一步步让客户参与 进来。 P16-18

图书封面

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