营销管理
出版社:中国人民大学出版社
出版日期:2001-7
ISBN:9787300037462
作者:[美] 菲利普·科特勒
页数:863页
作者简介
这部教材以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。书中概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。
书籍目录
第一篇 认识营销管理
第1章 21世纪的营销
第2章 建立顾客满意、价值和关系
……
第二篇 分析营销机会
第4章 收集信息和测量市场需求
第5章 扫描营销环境
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第三篇 发展营销战略
第10章 在产品生命周期中定位市场供应品
第11章 开发新的市场产品
……
第四篇 制定营销决策
第13章 管理产品线和品牌
……
第五篇 管理和传送营销方案
第16章 管理营销渠道
……
译者后记
专题目录
编辑推荐
美国西北大学教授、当代市场学权威菲利普科特勒博士所著《营销管理》(新千年版·第10版)，是美国高等学府最普遍采用的市场学教材，此书也被用作全球MBA教学使用教材。它被选为全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为市场营销学的"圣经"。《营销管理》(新千年版·第10版)可作为全国各大专院校营销专业和MBA的核心课程教材，高中级经理人员和营销专业教师的案头必备书，以及企业营销人员的培训教材。
前言
美国西北大学教授、当代市场学权威菲利普·科特勒博士所著《营销管理》，是美国高等学府最普遍采用的市场学教材，此书也被用做全球MBA教学使用教材。它被选为全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为市场营销学的“圣经”。科特勒著作众多，其中7本著作被译为18种语言并已被58个国家用做教科书。什么是市场学，或称营销学?作者在本版中作了最简短的定义“有利益地满足需求”。市场营销的思想起始于20世纪初的美国。当时，美国从自由资本主义向垄断资本主义过渡，生产规模不断扩大，专业化程度日益加强，人口迅速增加，个人收入上升，扩大的新市场为社会创造了无数的机会。人们在解决市场上所发生的种种问题的过程中逐渐形成了市场学的思想和方法。商学院把这些思想引入了大学课堂。1902年， 密歇根大学开设的这门学科的名称是“美国的分配和管理行业”；1906年，俄亥俄州立大学开设的学科称为“产品的分配”。1910年，威斯康星大学的拉尔夫·巴特勒提出应把这门学科改名为“市场营销学”。许多公众把营销看成是一种力量，认为是一种广告和推销的泛滥。他们认为，营销就是促使不情愿的购买者购买他们不需要的商品。阅读过本书以后，你将会认识到，这与营销是什么和营销应怎么做，相差十万八千里!许多人常常问，当设计出一个新技术时，这个技术在市场上会不会有需求?其实，他们这个问题问颠倒了。现代市场，是需求决定产品，而不是产品决定需求。摩托罗拉的“铱星通信系统”，是世界上最先进的技术，它被评为美国最佳科技成果。但“铱星”运营一年，损失100亿美元，悲情陨落。为什么?因为铱星没有市场需求。如今的世界变化快。1997年亚洲发生东南亚金融危机，21世纪开端，美国的经济又发生了问题。为了驾驭市场，科特勒成了换排挡最娴熟的驾车手，从1988年起平均每3年要换一个新版本。科特勒认为，21世纪将把人类社会带入新经济时代。这种新的经济标志着一个机会和威胁同时增加的崭新世界。对数以万计的消费者和商家而言意味着巨大机遇的事情，对其他一部分人而言就是巨大甚至是致命的一种威胁。毫不奇怪，在21世纪的营销难度更大，因为生产者和消费者分歧可能会更加尖锐。然而，营销并非像欧几里得几何学那样，有着对概念与定理的一套固定体系。相反，营销是经济管理学中最富能动作用的一个领域，对市场上经常出现新的挑战，我们必须作出反应。世事匆匆，如今科特勒的著作在中国得到了广泛的传播。今天，无论是在北京的清华、北大，还是在上海的复旦、交大，在中国的大多数大学的经济管理研究生课程中，本书已成为核心教材。中国工商管理硕士教育指导委员会在2000年8月颁布的MBA教学大纲上，建议采用本书作为《营销管理》学科的教材，当然，各校也可结合自己的办学特色与学员构成，增加辅助教材和其他阅读教材。本书也可供我国大专院校和企事业部门培训高级管理人才之用，亦可作为广大经济工作者的参考读物。由于本书众采百家，内容丰富，本版特别增加了跨世纪的许多新知识和新技术。本着信、达、雅的原则，译时颇费周折。在本书的译校过程中，中国人民大学出版社的领导和总策划闻洁女士，以及本丛书的责任编辑于波、张冬梅、梁硕提出了许多宝贵意见和帮助，从而力求做到正确无误，通俗易懂，对此我们表示衷心的感谢。梅清豪2001年5月
内容概要
菲利普·科特勒（Philip Kotler）是国际上公认的市场营销学权威。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院S. C. 庄臣父子公司资助的国际营销学教授，曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。
章节摘录
书摘维系顾客的需要 遗憾的是，大多数的营销理论和实践往往集中在如何吸引新的顾客，而不是维系理有顾客方面，强调创造交易而不是关系。讨论的焦点往往集中在售前活动，而不是售后活动上。 然而，某些公司已经在非常积极地维护顾客忠诚和关系了。 凌志公司(Lexus) 从一开始，凌志公司就选择了那些承担高水平的顾客服务和顾客满意责任的经销商。它也让经销商们确切地知道，如果它们提高了顾客的保留率，对它们而言的价值是多少。公司作了一个模型，通过模型能计算出每个经销商通过顾客较高水平的重复购买和服务忠诚赚到多少的利润。一位凌志汽车的主管说：“我们公司的目标就是超越顾客满意，我们的目标是使顾客愉悦。” 维系顾客的关键是顾客满意(customersatisfaction)。一个高度满意的顾客会： ●忠诚于公司更久： ●购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级。 ●为公司和它的产品说好话： ●忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感。 ●向公司提出产品或服务建议。 ●由于交易，贯例化而比用于新顾客的月良务成本低。 因此。一个公司精明之举是经常测试顾客的满意程度。公司可以通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少：测试要求分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意：公司可能流失80％极不满意的顾客，40％有些不满意的顾客，20％无意见的顾客和10%一般满意的顾客。但是，公司只会流失1％～2％高度满意的顾客：所以，应努力超越顾客期望，而非仅仅满足颐客： 某些公司认为它们可以通过在每个阶段记录和打印顾客投诉的数字来衡量顾客满意度。然而，95％的不满意顾客不会投诉，他们仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。因此，公司可以安排建议表格、免费电话和电子信箱地址：3M公司希望顾客用电话来提出建议、要求和投诉。3M公司声称它的产品改进建议有超过2／3的是来自顾客的意见。 光听是不够的，公司必须对投诉作出迅速和具体的反应。 54％～70％的技诉顾客，如果投诉得到解决，他们还会再次同该组织做主意；如果顾客感到投诉得到很快解决，数字会上升到惊人的95％。顾客的投诉得到妥善解决后，他们就会把处理的情况告诉他们遇到的每个人。 因为一个忠诚的顾客可使公司增加收益，所以，公司应认识到忽视顾客不满或同顾客争吵，会产生失去顾客的风险。IBM公司要求每一个销售人员对失去的每个顾客，撰写一份详细的报告和采取一切办法来使顾客恢复满意。赢得一个失去的顾客是一项重要的营销活动，它的成本通常比吸引第一次购买的新顾客要低。社会因素 消费者的购买行为同样也受到一系列社会因素的影响，如消费者相关群体、家庭和社会角色地位。相关群体 一个人的相关群体(reference groups)是指那些直接(面对面)或间接影响人的看法和行为的群体。凡对一个人有着直接影响的群体称为成员群体(membership groups)。 某些成员群体是主要群体，如家庭、朋友、邻居与同事，在他们之间频繁接触能相互影响，人们还属于次要群体，如宗教、职业和贸易协会，这些群体一般更正式和相互影响较少： 人们至少在三方面受他们所在的群体的重大影响，群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响：相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体：此外，相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。 人们还受到他们并不是成员的一些群体的影响，凡是一个人希望去从属的群体，被称为崇拜性群体(aspirational groups)；另一种群体叫隔离群体(dissociativegroups)，它是一种其价值观和行为被一个人所拒绝接受的群体。 营销人员总是试图识别他们的目标顾客的相关群体。然而，群体影响的水平在各产品和品牌中并非都是相同的：就汽车和彩电而言，相关群体对产品和品牌的选择都影响很大：相关群体对家具和衣服、啤酒和香烟这样一些产品的选择也有很大影响。 对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说，必须想法去接触和影响有关相关群体中的意见领导者：意见领导者(opinion leader)是对一个特定的产品或产品种类非正式地进行传播、提供意见或信息的人，如认为某种品牌是最好的或指出对一个特定产品可以如何使用等。意见领导者分散于社会各阶层，某人在某一产品方面可以是意见领导者，但在其他产品方面也许只是意见的追随者，营销人员力图通过认识并掌握与意见带头人有关的一些人文和心理特征确定他们收看的新闻媒体，并直接向意见带头人传递信息。在美国青少年音乐、语言和流行中的热点趋势首先在城市展开，然后迅速向郊区更多的青年人蔓延：为多变和追求时尚的青年人设计服饰的服装公司要重点关注城市中意见带头人服饰的款式及其行为。 李维·斯特劳斯公司(Levi Strauss&Company) 李维·斯特劳斯公司曾向青少年以及那些注重设计者品牌的年轻人推出一些非常”酷”的品牌： 为了销售它的带有银带标志的衣服，公司的广告代理商TBWA奇特／戴(Chiat／Day)，派出雇员去熟悉那些可以构成城市景观的人们，包括俱乐部成员、设计师、摄影人员及迪斯科职业技师。广告代理商持续地跟踪记录这些人的习惯，将他们根据音乐喜好分成不同的种类，包括重复节奏的音乐，如电子音乐、希比音乐、说唱音乐和改进的灵魂音乐， 它的广告运用希比和说唱音乐文化陈述“这是班吉(Bangin)的儿子”来表示它的“酷”。青年人穿着银色的服装——宽松的裤子、希比马甲、小帽子——并且戴着饰品，如鼻环、遥控器和粗大的金饰。家庭 家庭是在社会上最重要的消费者购买组织，因此对它要作广泛的研究。购买者家庭成员对购买者行为影响很大，在购买者生活中可区分为两种家庭类型：婚前家庭包括一个人的双亲，每个人都从其父母那里得到有关宗教、政治、经济、个人抱负、自我价值和爱情等方面的指导。即使购买者与他的双亲之间的相互影响已经不太大了，但双亲对购买者无意识的购买行为的影响仍然是重要的：在许多父母和子女共同生活在一起的国家里，父母的影响力非常大：对日常购买行为有更直接影响的是有子女的家庭，即夫妻加上其子女。 营销人员对夫妻和子女在各种商品和服务采购中所起的不同作用和相互之间的影响有兴趣：它们的作用对不同国家或社会阶层是各不相同的。例如，越南裔美国人常常坚持传统形式，即大量的购买由男人决定。同样，对朝鲜裔美国人的广告常常以30岁～40岁的男人为主，但对女人专用晶(如珠宝)的广告除外。 在美国，夫妻在产品购买行为和购买决策中的作用因产品种类的不同而各异。一般来说。妻子主要购买家庭的生活用品，特别是像食物、日用杂货和服装等，而贵重商品和劳务的购买，更多是由夫妻双方共同作出决策。营销人员需要确定夫妻双方中哪一方在某一具体产品的采购过程中更具影响力，这常常取决于谁更有权力或经验。 当更多的营销人员在新千年开始的时候，采用了他们的全球传播。在计划他们的全球广告和促销方面，他们必须回答四个问题：他们的产品对每个国家都合适吗?他们的目标市场细分是合法的而且是符合惯例的吗?他们的广告是可以接受的吗?他们的广告应当在总部还是本地创作? 为了了解跨国公司的营销人员如何解决这些问题，从你的网络浏览器点击联合利华网站(www.unilever.com/public/unilever/around/org-arwo.html)的“在全世界”部分。点击箭头靠近屏幕的右边，持续阅读公司的国际聚焦。然后，点击你屏幕左边顶部的“品牌”链接去查看该公司的食品清单，接下来联结本地品牌的网站。为什么联合利华称它是国际化的而不是全球化的?怎样区别它的产品和它的在线传播?你是营销者：索尼克公司的营销计划 营销传播计划是每个营销计划内在的关键内容，因为它涉及公司与它们的利益方，包括顾客和预期顾客的利益。 你负责计划索尼克台式音响的整合营销传播项目。再看看公司的当前情况、也看看你已经计划的战略和营销组合项目。然后，回答关于索尼克公司营销传播的下列问题： ●索尼克应当选择什么样的目标受众?它应当为每个目标受众制定什么样的传播目标? ●什么信息形式和传播渠道(人员的或非人员的)是与每个目标受众最一致的?为什么? ●索尼克应当如何建立它的营销传播预算? ●在索尼克的营销传播组合中，哪一种促销工具将最具影响力?为什么? 相信你的营销传播计划将会支持索尼克的总体营销努力。现在，根据你导师的指导，以一种书面的营销计划总结你的想法，或把它们输入到营销计划程序软件中的营销组合／促销中。 ……
图书封面
发布书评
精彩书评 (总计5条)
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这是大学4年最珍惜的一本书，不过我的是第9版！最初喜欢它的原因是它够厚，摆着够有气派，而且是全英文，可以突显自己的水平。但等到上课的时候，一来是可以锻炼自己的英文水平，因为我们那时候考试是闭卷，没有题目范围，所以完全是靠自己~~但是我们都很喜欢上这个课，虽然有的时候听不太懂，但是里面的营销知识够全，而且案例够新，所以这是一本对营销理论概括最全的一本书！ -
学习mba时仔细的阅读过,还不错。。。没想到那个传说中外国教授一对一讲课的故事，就是这个作者的经历.缺少互联网经济的理论和案例,可以看看"长尾理论"等书籍做为补充。 -
科特勒的书似乎很多，豆瓣上想搜这本都要动脑筋想想关键词，还需要翻好几页才能找到。不过，我觉得这本是最好的。内容其实都差不多，大同小异，这本的翻译缺是难得的好。说实话，我也曾参与过翻译科特勒的新书，内容，厚度跟这本差不多，整体翻译质量我只能说惭愧了。称科特勒的书为营销圣经，真的不为过。任何一个从事营销工作的人，都能从书中找到需要的启示。而像我这种工作跟营销没有太大关系的，也从中受益匪浅。一方面了解了一个自己并不太熟悉的领域，而另一方面，其实管理学领域的很多知识对人生都是很有用处的，而营销对于怎样销售自己，给客户也好，给雇主也好，给男女朋友也好，都是很有借鉴意义的。当然，很多时候，理论只是让你从概念上有个提高，更重要的是理论要用来指导实践，能做到这一点很难了。很庆幸考研的时候，在科特勒众多的书中选择了这一本。更庆幸的是，在考研的时候能够接触到市场营销这门课程。早上在走去班车站的路上，想着自己非常用功读那么几本书的时候，似乎只有高中时利用课间十分钟看到《中学英语语法》，《新概念英语》第一册第二册；考研时罗宾斯的《管理学》，科特勒的《市场营销》，范里安（Varian）的《微观经济学：现代观点》了。其他，似乎都是过眼云烟。
精彩短评 (总计83条)
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看了还不错，有用 -
分上下册，人大出的。
好的教材，还要配上老师的精彩讲解。
计划重新回课堂做一次学生！ -
这本书印刷很好，字迹清晰。应该是正版的。 -
可读性很强。拿到书的时候吓了一跳，所有的书中这本最厚，以为自己无法在2个月中看完。没想到，读了之后一发不可收，只要有1个小时的空闲时间，就想捧起来阅读。
例子很好。书中举得营销的例子很详细，在生活中处处可见。
逻辑清晰。书中分了几个部分，对理解营销、指导实践很有帮助，让门外汉快速建立营销概念。 -
大学时期老师用的就是之前版本的教材，可学内容非常多，我从中受益匪浅，相比其他的教材，这本堪称经典。个人认为非常适合在校大学生研究生学习使用。部分章节的内容和案例非常生动，比其他相应枯燥的教材更多了一份灵气。 -
我學這個啦. -
它是一本入门级的营销管理类书籍，重要的是，它激发了我对营销的兴趣。 -
这学期的指定教材。。 -
实战性不太强，理论性的东西较多，但有一定的参考性。 -
你是做咨询的，我们公司的一位领导一直强烈推荐我们看这本书，在市场营销一线的的却提升很快 -
呼呼~我们用过的教材 -
现代市场营销理论的经典。市场营销专业的教科书。
关于这一个版本：经过中国营销泰斗卢教授及其关门弟子的再铸，将案例换成了中国企业，在意中国人的思维组装了一下。所以，换汤不换药，经典“STP+4Ps”的理论框架，外延拓展和新思考。 -
人大出版的一系列书籍都可以阅读 -
经典毕竟还是用来温故而知新的。 -
截止9月27日书读到第十四章。
全书阅读完成后，针对两个重点建立自己的知识理论体系。
第三篇：创造长期顾客忠诚 分析消费者市场 识别细分市场和目标
第七篇：设计和管理整合营销传播 管理大众传播 管理人际传播
使用两篇中的每一个工具分析V和B。理论联系实际才好转化吸收。
第一章课后练习题
1.辩论题：市场营销是创造需要还是满足需要。
按照书中的定义，需要是人类最基本的要求。
需求是有支付能力购买具体商品来满足的欲望。
营销者不可能创造需要，需要优先于营销者而存在。
但是营销者可以帮助顾客学习，使他们意识到自己得到什么才能满足。
2.
耐克公司的核心营销战略：将产品与消费者金字塔顶部做捆绑，为顶级运动员提供产品，用他们的偏好和行为影响全体消费者。
耐克捆绑了各个领域的塔尖人物：
篮球：迈克尔乔丹 科比
世界杯足球:巴西队
高尔夫：老虎伍兹
环法自行车冠军：兰斯阿姆斯特丹
iphone：NIKE+技术
强调科技的耐克不在环保方面大作宣传
可能会遇到的风险：金字塔尖一旦倒塌，会对品牌带来负面影响
如果我是ad，如何与耐克公司竞争?这个问题暂时还回答不了。
3.谷歌的核心品牌价值观：围绕顾客需求
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如何阅读营销“砖著”
很多从事营销的朋友经常问我这本书怎么读，太厚了。比砖头还厚，简直就是“砖著”。
我给的建议是这本书不用读，用翻即可。即遇到相应困惑时顺着目录翻一翻，找一找相关概念、资讯、工具和案例即可。
否则，尽管你花费大把时间通读此书，相信你不出半个月就彻底忘光本书的核心内容以及要点。
因为本书内容太多，用大块时间一次性阅读是不太合适的。
我多年前就阅读过此书，那时书是公司藏书，后来到12版时索性自己买了一本。
基本上就是目录查找式翻阅。
因为我做咨询行业，客户问题多，层面多元，有些客户又特别在乎方法论，所以，本书在营销咨询或品牌咨询时，偶尔还会翻看几眼，尽管不一定用得上，目的是启发自己的想法和创意。
我做品牌咨询项目比较多，包括经常给企业做品牌培训，所以时常拿第四篇建设强势品牌来进行实战比较和检验。
我觉得，科特勒的书只能告诉你相关概念，看后你仍然不知道如何下手。
正像我的很多客户，做营销的或做品牌的，身边都有此书护法，但是他们却从本书中找不到具体答案。
为此，我特意将我们给企业提供品牌咨询时的方法和工具以及实施步骤写成一本书，《品牌建设10步通达》，手把手告知企业如何制定品牌愿景、梳理品牌架构、做品牌定位、设计品牌口号、提炼品牌故事、规划品牌形象，制定品牌传播策略等等。
按照企业实际开展相关工作的套路，结合翻阅式阅读给你的激发，我觉得能更好地指导你应用本书。
换言之，你得知道怎么做营销或做品牌，然后从本书汲取点营养，那阅读本书的最佳方式绝对不是一次性通读，而是翻阅式搜读。
比如，在塑造品牌定位章节中，科特勒提出差异化战略，他提到了四个方面，产品差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化。我的理解，四个差异化支持一个与众不同的定位，才能让你的定位深入人心。即，你的产品有何特色，如何放大你的品牌特性；你的人员如何能够展现企业独有的风格，并有助于品牌定位的巩固，渠道又如何能够凸显与品牌相称的气质，形象又如何能够展露你品牌的优势，比如华为的企业总部，非常的大气，拉着亚非拉的客户一来参观，就产生一个效果，把客户震撼，把合同给我。
在超越客户期望这块，我经常采用的步骤和科特勒一致，第一步，界定客户价值模型，列出价值要素；第二步：建立顾客价值等级，基本、期望、欲望和出乎意料；基本就是一般满足，期望就是意料之中的满意；欲望是可预见环节都营造喜悦氛围；出乎意料就是额外增值服务深入人心，海底捞最擅长在这个等级，所以人家服务成为典范。
这也是我在翻阅式阅读中吸收到的内容，也给我在实际工作中一起启示。
总之，对于一些大块头的图书，我相信，很难用一个中心思想来总结提炼，作者涉及的面也比较广，读者不妨采用我提到的这种方式，不要企图一次吃个胖子或者把整个海洋煮沸。
用一句话讲：眼睛只能看见心愿意理解的事情。所以，不要纠结本书不好读，你完全可以换一个方式来读。
PS：关于对品牌建设有困惑摸不着头绪的读者，不妨参考《品牌建设十步通达》。
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《破晓—以弱胜强之道》被誉为商界第一奇书。
这本书有以下特点：
1、以弱胜强
破晓战略是基于亚历山大、成吉思汗、拿破仑、粟裕这些人类杰出的军事天才一生最关键战役的成功秘诀以及历史上最出名的一些以弱胜强之战发展出来的，涉及了高加米拉战役、野狐岭战役、淮海战役、滑铁卢战役、阿莱西亚战役、彭城之战、官渡之战、定襄、钓鱼城之战、奥斯特里茨战役，从这些战役中总结出了成功之道的六把命运之匙、三大诫律和成功之路。
记得特劳特也写过一本《营销战》，但那本和这本至少在战争的总结上差太远太远，特劳特的《营销战》基本就是本流水帐，但这本把战役获胜的关键要点都写出来了，而且还有反制的策略，只能说太惊艳了！
2、四种市场竞争区域
书中第一次把市场竞争区域分成四种竞争区域：同质区域、隐性区域、创新区域、全新区域。这是对消费者头脑中的市场区域第一次分类！同质区域类似于以前所说的红海，隐性区域类似定位理论中的位置，创新区域则类似于在行业引入新因素的蓝海，而全新区域则是新崛起的行业。这种分类把以前营销很多混淆的问题一下子给厘清了，如市场是消费者头脑中已经存在的还是需要企业创造出来的。这一点很多国内的营销大家都说不清楚，这本书说清楚了，并且提供了每一种竞争区域的独特的竞争方法！
5、取代定位的特征
破晓战略将心理学的特征分析理论引入管理学，从而揭示了消费者头脑竞争的关键要点，定位只是一个特征，定位理论定的是一个位置，而特征则可以是多个，是一组特征的集合。并在此基础上建立了特征全系图谱、十大进攻战术、三大防守战术！值得一提的是，四种竞争区域和特征全系图谱分别从区域和层次上对消费者头脑进行了解构，并提出了对应的解决之道，确实完全超越了定位理论！
6、商业逻辑化的三十六计
以前讲三十六计的商业书也很多，但似是而非之谈太多，一个案例可以用这个策略解释也可以用那个策略解释。而破晓战略却是第一个将古代的军事智谋按照商业逻辑进行条理化、系统化，每个策略都有明确的边界与使用范围，并将其纳入到整个营销理论体系。这样脱离了军事的束缚，是真正商业逻辑化的三十六计。
7、箱核市场分析法
箱核市场分析法非常惊艳！从营销整体的角度进行分析，包括了4P、4C、4R营销理论的特点，甚至包含了Pest、五力分析的思想，这是一个总括性的分析方法，现有的很多分析方法都被其含进去了，不过笔者在此仅仅是举例说明，并没有把整个的用法在这本书里揭示出来，这是比较遗憾的地方，期待下本书能看到。这个部分也是营销非常关键的地方。
8、营销整体观
破晓战略揭示出了营销的整体，包括四大市场竞争区域、头脑的四层次、头脑与区域、策略、八大营销力、箱核市场分析法的整合。各个部分形成了一个整体。这可能是科特勒的《营销管理》之后第二个如此系统全面的营销管理体系！而且破晓的营销管理体系明显实用性更强，有各方面的策略和方法，而科特勒更偏重于理论的归纳，而且还缺少消费者头脑进攻这部分最关键的内容。 -
如果这本书脱离了实际应用，那么就只是好书，但如果结合实际，每一章在不同时期阅读都有不同的感觉。 -
一本同样ISBN、同样条形码、同样版本，一模一样的书在你们这里却卖两种价格，怎么解释？我买了这一本，后来又帮同事买了另一本，经过对照毫无区别。请退补差额或说明理由。 -
玩营销必读，体力活！ -
非常幸运地买到了今年（2012年）才出版的最新版。其实1999年的时候，就在上海书城买过当年的新版本，但是老实说，那本书到前一两年也没有鼓起勇气去读，只是摆在书架上装门面，以为买了就心里踏实了，最后非常高兴地送人了，自己看不见，心里也终于踏实了。也不知道人家会不会真正沉下心来去读，也许和我一样，被比砖头还厚的大部头给吓坏了。浮躁的心，是很难沉下来卖经典的，尤其对于大部头更是恐惧，或者每天忙于日常工作，告诉自己没有时间来读书，或者宽慰自己，书里面太过理论，解决不了实际问题，就像很多人说的一样，不过，我很高兴，终于拿起这本书，真正开始读起来。
好好研读，帮助自己来思考。 -
职业性条件反射罢了，大惊小怪。电影里的道具难道每一样都是美工自己创造不成？还不是制造商免费提供。 -
写个读书日志，每读完一章记一笔，给自己一些成就感和激励
就书而言，确实是一本非常非常好的书，全面，具体，包含很多细节，和作者有大量实战经验是分不开的 -
阅读章节：《营销管理》 第2章 建立顾客满意、价值和关系
在这一章中，科特勒向大家推销他对顾客消费心理的理解。他认为顾客是理性的，追求价值最大化，因此顾客会比较自己获得的价值和自己所付出的成本。并在购买后会和自己原来的期望值比较，如果高于期望，则容易形成顾客满意。进而形成顾客忠诚。
而为顾客创造的价值是如何产生的呢？企业要分析自己的价值链和供应链，在每一个环节做到最好，从而高效率为顾客创造价值。
接下来的问题是：怎么吸引和保持顾客呢？ 科特勒认为我们要重视关系营销，关系营销的目的是：把首次购买者转化为重复购买者，把重复购买者转化为客户，把客户转化为成员，把成员转化为拥护者，把拥护者转化为合伙人。
我们来总结下本章观点：营销从本质上说是一门吸引和留住有利可图的顾客的艺术。有人谈到营销是“媚俗”的艺术，今天我们来谈下其体系严谨的一面。本章的体系是：了解顾客心理->为顾客创造价值->关系营销->赢得顾客满意
分析企业的价值链和供应链
科特勒的书的特点就是提供了很好的理论框架，帮助我们去分析问题。他的这种结构化、系统化的思考营销问题的方式，是值得我们学习的。我觉得在考虑营销问题时，要有系统思考的能力，即理论素养。而读科特勒的书对我们的思维一个很好的训练。
营销是一个系统的工程。所谓系统工程指的是我们不能孤立的看营销，任何营销问题都不纯粹是就营销而营销的，
我们来运用系统思考的方法分析下深度营销的理论框架。
谋局是核心，需要把相关利益者全都都圈进来，形成一种机制，让企业在这个局中起到主导作用。
理论基础主要是来源于价值链理论，因为当今的营销环境下，企业竞争已经超越了自身的能力和资源范围，而更多的是在于企业和产业价值链上下各环节的系统协同。因此整体竞争而不是单打独斗就成了企业的核心竞争力。
背景是针对中国企业生产产品具有大规模生产能力，而当前中国流通领域尚未达到一定的市场集中度，无法快速将产品分销给消费者的背景下提出，在这个前提条件下，企业才把核心的营销资源配置在渠道上，打造一条企业能够掌控的营销价值链，把产品，价格，促销这三种营销策略作为辅助手段。目的是为了使得企业在商品流通领域建立支配力和影响力，实现企业内部价值链和产业价值链上下游企业的整体协同，从而加速产品的生产和交换。
具体怎么做呢？营销职能的发育是基础，要使得企业具备把握市场，接近市场，影响市场，渗透市场，维护市场的能力。接着就要在以下几个方面来操作：
1．营销价值链的构建和管理。要构建一个企业起到核心作用的链条，掌控其中关键的营销资源和相关的辅助性的资源，对整个网络实现系统管理。
2．销售管理和市场竞争。强调出货快，分销系统的效率及竞争的导向。
3．组织管理。要注重组织建设和供产销的整体协同
深度营销的模式是一种点到面的扩散的思想。当在一个地区培育成一套成熟体系时候就要向其他地区推广，从而最终覆盖整个市场。
总结来说，深度营销是一个逻辑很严密，有着良好体系的理论。它有着特定的适用范围，一套完整的操作方法。
我们在分析营销问题的时候，要有一种结构化的思维，在纷繁的现象中抓住本质，营销也是一门科学性和艺术性结合的学科。我们要做的就是：始于知识，悟于实践，最终臻于境界。
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刚翻到第一页，小字部分，俩女孩进人星巴克案例的那段。
我惊呆了！
这广告植入的明显了！
“玩起了联想THinkpad R60笔记本电脑...”
“她就使用星巴克的无线网络（中国移动提供）...”
“她通过中国搜索引擎市场的领先者——百度来搜索由中国盛大公司发布的最新网络游戏信息..”
etc.
不知道原版是啥情况？？？ -
呵呵 正常 -
在卓越亚马逊购物很开心，由于工作太忙，评价迟了些，还请见谅。书很不错，书纸的质量非常好，而且书中没有错别字，书中内容相当不错，值得拥有。 -
同学买的，不错，还可以 -
非常干净又非常丰富，很喜欢这本。 -
大学生涯 -
送货非常迅速 我非常满意！ -
大师精华合集，营销人的入门书 -
可以，应该是正版。这么贵的价格。 -
内容有更新，比如关于4P的新解释，以及对AMA最新定义的引用等，具体更新书的序言都有说明，你可以参考。
如果没有看过前几版，建议看这个版本 -
读研究生的时候曾经看完过这本书，感觉收获不大。书把营销系统化了，写得很全面，不利于抓住核心，提炼出实用价值。 -
可以用多种阅读法来读，从头读到尾太枯燥了，但内容很好，处在不同的工作时期，会有不同的启发。 -
营销的始祖，绝对经典，值得有用 -
经典译本 -
我读工科，能转为营销策划，均拜这本书所赐。
当时读的是第9版，新加坡的一个译者。
体系很清晰，作为基础和框架式的读物是绝对的经典。
之后，你可以再根据所需向其中添加具体方向的读物。
比如，我转为创意文案。再读创意类的图书。但整个知识体系是成立的。 -
这个案例要表达就是营销无处不在哇，呵呵，植入式广告也是营销的一种么。 -
翻译错误多多，心寒中 -
营销圣经。讲的很系统 -
经典书目… -
奇怪的是全书里面没有讲USP，这是怎么回事，有谁知道？ -
科特勒的《营销管理》虽然经典，但主要是通过归纳建立出来的管理体系。各部分的有机组合较弱，而且策略部分较少，因此往往教条化，很难和实际结合起来。
而《破晓—以弱胜强之道》建立出来的营销管理体系是和科特勒完全不同的管理体系。以下是从《破晓—以弱胜强之道》摘抄的部分内容：
破晓营销战略是以弱胜强的营销战略，针对四种市场竞争区域的特点有不同的竞争策略和方法，掌握了破晓营销战略就意味着掌握了改变现状的力量，能够改变市场力量的强弱，战胜强敌，赢得以弱胜强营销战争的胜利。
一、破晓营销战略的总体构成
破晓营销战略（图1-2）包括六大组成部分：头脑突破、行业突破、区域突破、破晓三十六计、八大营销力、箱核（DFSC）市场分析法，整个战略体系形如一柄刺破重重夜幕的破天之剑，能够强有力地刺破黑幕，迎来光明。
1、头脑突破包括基于心理学的五条原则、发现隐性需求的方法、感觉突破的两种突破力、特征全系图谱、十大特征进攻战术、三种特征防守战术、品牌与感情关联的三步法。头脑突破、行业突破、区域突破是整个破晓营销战略的剑尖，用来击穿防守阵线中的关键薄弱之处，撕开缺口，突破黑幕。行业防线既存在于客户的头脑中，又存在于区域之中，因此对头脑、区域的突破同时也包括了对行业防线的突破。
2、区域突破则是基于三步成功之路发展出来的七步登天路，并根据厂商、零售商、电商具体情况的不同发展出各自不同的应用技巧。对区域的突破是破晓营销战略的重要组成部分，将对头脑的突破、计谋的运用转化为实际的市场成果。
3、破晓三十六计包括六类策略：利用势的策略、进攻客户的策略、进攻对手的策略、综合策略、防守策略、中立策略，其中利用势的策略又细分为造势策略与借势策略。这三十六计是适合商界竞争的三十六种竞争策略，而且各不相同，涵盖了目前商界绝大部分的竞争策略。
4、八大营销力包括侦察力、特征力、传播力、价值力、分销力、促销力、服务力和关系力。要有效突破头脑、行业、区域的防线，将营销策略执行到底，发挥应有的作用，就必须要拥有强大的执行力，只有拥有强大执行力的团队才可能赢得以弱胜强战的胜利。这八大营销力就是破晓营销战略的执行力，企业只要根据八大营销力建设、培养自己的竞争力，就能对市场突破和策略运用产生强有力的推动作用。
6、箱核（DFSC）市场分析法以区域市场分析为斜轴、以要素分析为纵轴、利益相关者分析为横轴、以客户分析为核心的三维一核分析法，每一个分类子项上都有其所属的二级分类子项。箱核市场分析法是市场突破、计谋运用、八大营销力的基础，只有根据市场实际情况准确、清晰的分析和判断，才能发现市场突破的关键之处，找到符合市场环境、具有强大冲击力的营销计谋，以及塑造八大营销力的最佳途径。所以，箱核（DFSC）市场分析法是一切市场活动的出发点，是破晓营销战略的有力支撑。
营销战争是四位一体的竞争，既是对客户头脑的竞争、又是对市场区域的竞争、还是计谋和营销力的竞争。这四种竞争是在不同层次上同时发生、互相影响、相互支持的竞争，在区域的突破中既有对消费者头脑的突破，也有计谋的运用、还有营销力的较量，它们是一个统一、不可分割的整体，缺少了那一方面都很难赢得竞争的胜利。
破晓营销战略基于四位一体的营销战争，通过这一系列针对实际的策略、方法和工具构建了一个完整的、连续的、立体式的营销战略体系，从而帮助企业从各个层次上超越竞争对手，以最有效率的方式赢得市场竞争的胜利。
二、破晓营销战略的力量源泉
驱动破天之剑的力量来源于人类杰出战争天才们一生中最关键的战役中总结、发现的致胜规律，是一切以竞争为本质的不同社会领域应用的一般规律。
这种以弱胜强的致胜规律就是六把命运之匙、三大诫律与成功之路。六把命运之匙是企业持续成功的必备要素，三大诫律是无坚不摧的攻击之力，三步成功之路是实现成功的途径，它们是破晓营销战略所有策略、方法的内核与灵魂，在破晓营销战略的六大组成部分中贯穿始终。
三、破晓营销战略的九大特点
1、以弱胜强
破晓营销战略是基于亚历山大、成吉思汗、拿破仑、粟裕这些人类杰出的军事天才一生最关键战役的成功秘诀发展出来的，是弱小战胜强大的必然之路，也是商界以弱胜强的致胜之道。
2、全区域
破晓营销战略是第一个区分出同质、隐性、创新、全新四大市场竞争区域的营销战略，也是第一个适用于所有市场竞争区域的营销战略。四大市场竞争区域存在于消费者头脑的知觉领域，因此在知觉领域针对四大市场竞争区域有各自不同的突破方法。
3、全方位
破晓营销战略是第一个提出头脑、区域、策略、营销力四位一体的营销战略，也是第一个在四个方位都提出了解决之道的营销战略，将帮助企业认清营销的全貌，避免因“瘸腿战略”而导致壮志未酬。
4、全流程
破晓营销战略是基于整个市场营销流程建立的战略体系，从营销情报收集、整理、分析到组建营销团队、制订和实施有针对性的营销策略赢得客户、战胜强敌，再到建立与客户的紧密关系以长期稳定占有目标客户群的整个营销过程都进行了前后衔接、通盘考虑，使营销全局目标和各阶段目标始终清晰准确，有助于企业形成持续的、强有力的营销合力，不断提升自己的力量，削弱竞争对手的势力。
5、特征为王
破晓营销战略是第一个将心理学的特征分析理论引入管理学的营销战略，从而打开了消费者头脑的大门，帮助企业掌握消费者头脑的特征全局，识别特征的战略性和防守性，从而能采取有针对性的特征攻防战术，占领消费者头脑空间。
6、三十六计
将军事智慧应用到商业领域的书籍有很多，但破晓营销战略却是第一个将古代的军事智谋按照商业逻辑进行条理化、系统化，并将其纳入到整个营销理论体系中，使之能与其它营销理论相互支撑、产生合力。
7、七步登天路
破晓营销战略在区域进攻上提出了七步建立市场壁垒的步骤和方法，同时针对厂商、零售商、电商三种不同的企业类型提出了针对性的解决之道。
8、八种营销力
破晓营销战略根据企业整个营销业务流程，将营销力分为侦察力、特征力、传播力、价值力、分销力、促销力、服务力、关系力。除了侦察力是通过其它七种营销力产生作用外，剩下的七种营销力都是直接对消费者产生影响，有利于企业对营销力的培养与建设。
9、箱核市场分析法
破晓营销战略的箱核市场分析法从营销整体的角度进行分析，涵盖了4P、4C、4R营销理论的特点，避免了原有理论的局限性，更有利于企业实战分析。
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科特勒的营销管理的阐述是标准的教材式，大而全，如有时间，可以仔细看看，没有时间，就挑着看即可，通读也没有太大必要 -
这是一本市场营销领域的综述性著作，书中所涵盖的知识非常广泛。无论是否是营销专业出身的读者都能够对市场营销管理有较整体全面的认识。
但正是由于需要给出的知识点和内容太多，导致很难把问题分析深入。部分细化的讲解内容感觉逻辑性不强，所以不是特别好理解和记忆。
不过整体来说，确实是一本值得一看的好书 -
市场定位，营销目标，4p,4c。 -
举例吧，别想太多 -
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很久之前读过，大部分内容都忘了，但一直记得这句话：营销管理就是打造企业的品牌；后来还读了《产品管理》一书，大同小异吧。两本书结合起来看，理解会更深刻点；另外，《营销管理》的最新版本2012年也出来了，增加了不少与时俱进的内容。 -
虽被奉为经典，但是读起来仿佛难以抓住 -
经典！实用！书市要多看才会有效果的！ -
对于菲利普·科特勒及其经典巨著《营销管理》的赞誉评价，多不胜数，在此，作为科特勒先生这本巨著最新版的编辑，无需再加赞美之词，精选两条最能理解科特勒先生和《营销管理》这本巨著的评价，与大家共享：
网友梁仲惠：菲利普·科特勒的伟大之处在于他为我们开创了一条市场营销理论开放之路，至于这条路是用水泥铺装还是用沙石铺装则根据每个实践者和探索者的实际需要和追求来决定。
《销售与市场》杂志：翻开科特勒的《营销管理》，这部让你觉得艰涩难懂的厚厚的著作。尽管讲得是高深的理论，但作者从最简单的道理讲起，带着你按照他设计的路径，蜿蜒而行。虽然中间你需要歇歇喝口水，但你并没有精疲力竭的感觉，也没有陡峭难攀的痛苦，你只需要跟着作者走，尽管累但一定能很顺利地抵达终点。而当你轻轻舒了一口气合上科特勒的《营销管理》，你才发现你曾经越过了多么高的山，多么险的峰。这种看书的感觉不多见，我记得看马克思的《资本论》时有过，看霍金的《时间简史》时有过。这就是大师，大师就是能研究出高深的学问，又能将高深学问深入浅出地讲给普通人听的人。科特勒就是这样一位大师，他的《营销管理》就是这样一本书。 -
这本书和以前几版本有什么区别，之前的你有看吗 -
你应该继续看下去
个人不觉得他会以这种方式赚植入广告的钱，当然如果能谈下来，这真的是植入广告的话 那也证明科老爷子的牛逼之处。 -
正版的，，而且便宜很多啊。。嘿嘿。。。 -
移动营销通，随时掌控公司最新动态，时刻分配任务，发布最新公司通告，人员去向标示，客户照片，巡店照片及时回传，客户位置地图显示，产品陈列照片回传，促销活动照片回传，同事评价活动效果，每天日程地图标示，你吃饭的时候，就能上传一天一周的工作回报，公司内部同事消息及时沟通，顶起！ -
新的管理科学体系，感觉在策略上比《营销管理》更实用些，不错，支持！ -
经典营销著作，我的营销之本 -
市场营销领域的圣经~专业 -
看来我一百年也读不完这本书了，每次还没看完就出新版…… -
谢谢分享经验 -
科特勒的原书问题不大，
但这个翻译存在不少不准确、漏译甚至错译的地方（至少就我现在比较的第一章而言如此），
或者按照译者自己的说法，很多的翻译变成了创作（译者序第二页第二段第五行）。
因此严肃向那些想真正了解科特勒这本书的人推荐该书的英文版原版，这个在国内很容易找到。
更多的问题我可能会根据对比阅读情况予以添加。 -
:
F713.50/2924-3 -
菲利普·科特勒作为营销界的泰斗级人物，被誉为“现代营销之父”。这本书是他的代表作之一。本书围绕“营销是一个社会及管理过程,在这个过程中,个人或群体通过创造有价值的产品或服务,并与他人交换来满足自身的需求”这一概念，生动系统地讲述了营销管理方面的知识和技能。读完此书，会对营销有更为深入的理解。 -
无甚了了 -
一定要好好研究的。嘻嘻，终于终于的看完了……不用总是有点气短的感觉了。 -
在公司无聊，培训督导送的，必须一周看完 -
读过第8版的才想买一本读读，收藏下。还是梅教授的版本我最接受。 -
仔细阅读了第十版的一半的章节，感觉很累很烦。主要原因是，翻译的质量不敢恭维。首先是品牌的名称存在很多的误译，个人觉得这个是最不应该出错的地方，现在网络那么发达，如果真的在翻译的时候遇到了不认识的品牌，完全可以通过很多途径找到合适的普遍认知的品牌名称，这里仅仅举个小例：书中讲Tiffany蒂凡尼翻译成“达芙妮”（估计翻这一部分的研究生平时喜欢穿这种牌子），再有Victoria's Secret维多利亚的秘密翻译成＂维克多利斯.西克赖特＂（有种想吐的感觉，头很大），Absolute Voldka绝对伏特加翻译成“爱沙路伏特加”，Claritin开瑞坦翻译成“克拉林顿”，还有Marriot万豪及Lufthansa汉莎基本上也都是直译，类似的例子比比皆是，根本不需要费时间就可以找到。其次，书中对一些专业词汇的翻译非常不到位，这个也是最干扰本人看书的原因，比如311页对mass customizzation的定义翻译，书中的翻译是“一种在大量生产准备上的为个人设计和传播的以满足每个客户要求的能力”。我没看懂啊，怎么读也读不懂的，请问有人觉得这个翻译的很准确吗？而查阅了网上对这个概念的解释“Mass customization refers to a customer co-design process of products and services which meet the needs... of each individual customer with regard to certain product features . All operations are performed within a fixed solution space, characterized by stable but still flexible and responsive processes. As a result, the costs associated with customization allow for a price level that does not imply a switch in an upper market segment. ”我不是翻译，所以如果让我去翻译这句话可能要花费很多时间，力求清楚。但是看完英文，首先，mass customization不是一种能力，而是一种operation。里面的mass并不是大量生产，而是侧重within a fixed solution space，这也是它有别于传统cutomization的地方。但是回来看原文的翻译，一是没人能读懂，这就无形当中给读者一种心理压力认为内容很难，于是很多人就放弃阅读了，二是内容翻译的完全错误，基本上只是把cutomization的基本含义翻译出来。我是看书比较认真的，会去批判的阅读和努力找到能够说服我的答案，但是其他人呢？？我认为既然翻译了，就要力求准确，这样才对得起读者，如果每个读者都边看书边上网查找正确的内容，那么我们为什么要花钱买书？？？书是好书，但我还是打算买原版书一看，这个中文的实在看起来比看英文还累。放弃！！看这个翻译很郁闷，不知道哪里就被误导了漏译了或者干脆瞎翻译的。专业书籍的翻译不同于文学翻译，这个不认真不较真是会害惨了读者的。为中国的高等教育汗颜！！ 阅读更多 › -
价格合理，质量也不错！服务也很好 -
大学的时候读的该书，毕业后也是做的营销方面的工作。不过书中的很多东西全都忘记了，用的上的就是在别人就是在别人讲的的时候能吹一下什么是4P。不过说真的忘的差不多了，现在。这种好书不读个三五遍没有发言权啊！ -
花了两个月才读完，虽然不是学营销的，的确有种豁然开朗的感觉，读后也比较理解公司的营销部门。尤其是整体结构超清晰 -
营销学圣经，此言非虚。 -
@拆书帮 赵周
【片段一】·说服力与个人品牌
R 原文片段：《营销管理（第14版·全球版）》p.266
品牌能够识别一种产品的来源或制造商，允许消费者——无论是个人还是组织——要求特定的生产商或分销商为产品的表现负责。消费者会根据产品的品牌对相同的产品做出不同的评价。他们通过以往对产品的经验以及营销活动来了解品牌，查明哪些品牌能够满足自己的需求，而哪些不能。随着消费者的生活变得越来越复杂、匆忙和缺乏时间，品牌所具有的简化决策和降低风险的能力就变得异常宝贵。
I 拆解指南：
你不仅要爱护自己的羽毛，还要想办法让人了解自己——如果说品格相当于产品质量，那么他人认知就是个人品牌。当一个人的人品为众人所周知，实际上就形成了个人品牌。
借助营销学之父科特勒对品牌的论述，我们能更好的理解说服力的外周因素所起的作用。
如果你说出的话，人们仍然需要费时间费精力去甄别真假，人们仍然担心会不会上当、会不会后悔，那么你还没有建立个人品牌。如果同样的话从你嘴里说出来和从其他什么人的嘴里说出来，对人的影响没有什么差别，那么你还没有建立个人品牌。
酒香也怕巷子深。空有一身好品格，奈何人家只喜欢美女或帅哥？制定你的个人品牌传播策略吧！
A 拆为己用：
依照上述解释，在你认识的人中，谁的个人品牌是比较正面和强势的？熟悉他的人都认可他的正直或睿智或诚恳或善良……
注意不要挑大众名人，要找你在生活和工作中真正认识的人。也许是村里广为尊敬的一位老人，也许是公司里有口皆碑的一位经理，都可以。然后认真回想，你自己和身边的其他人，是如何一点点认可他的？
然后请联系自己进行反思，这给你自己什么借鉴？列出一两条你打算做的事情即可。
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【片段二】 打造你的品牌资产
R 原文片段：《营销管理（第14版·全球版）》p.268
基于顾客的品牌资产（customer-based brand equity）是品牌知识在消费者如何对品牌的营销活动做出反应上产生的差异化影响。与不能被识别相比，当品牌能够被识别时，消费者对产品的营销方式呈现出更积极的反应，品牌则具有正面的基于顾客的品牌资产。相反，如果在同样的情况下顾客对品牌的营销活动的反应并不积极，品牌则具有负面的基于顾客的品牌资产。基于顾客的品牌资产包含三个关键构成要素：
1、品牌资产来自消费者反映的差异。如果没有生成任何差异，那么从本质上来说，该品牌名下的产品只是一种大众化商品。此时主要围绕着价格展开竞争。
2、反应的差异是消费者拥有不同品牌知识的结果。品牌知识包括与该品牌相关的所有想法、感受、形象、体验和信念。品牌必须与顾客建立强有力的、赞许性的以及独特的品牌联想，如丰田（安全）、贺曼（关心）和亚马逊（便利）等品牌。
3、品牌资产体现在消费者在与品牌营销相关的所有方面形成的感知、偏好和行为等。强势的品牌为公司带来更高的收益。
A 拆为己用：
请综合上述片段的拆为己用作业，加上对片段六的理解，规划你如何打造自己的个人品牌资产。这需要有长远的眼光和传播的智慧。这将是持续多年的过程。不仅仅因为这样会增加你的说服能力，更因为这样做是对的。这将缓慢但持续地改变他人对你的认知，更将缓慢但持续地改变你自己的生命。像一个百年品牌一样受人尊敬的生命。
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逃避，回归，逃避，忍不住又回归。。。在这个循环中居然读了一年。。。
其实还是没读完，应该还是会继续看的。
一些帮助你理解营销全流程的问题P317（*为自己明确的引申要做的具体事情）
1、 消费者如何意识到你的产品和服务的需求的？
*各产品线的产品使用场所的差异性，产品之间的优劣势和适用场合；
*将上面整理出的适用场合分类，分别放在宏观环境下去初步了解；
*在这些适用场合分类中，我们的产品和别的品牌的产品优劣势分别体现
2、 消费者如何做出最后的选择？
*除了常规的产品响应能力比较，制造能力和服务能力的证据分析，价格比较。弄清楚大客户的某些固定流程，比如军方的产品可能要经过某些特别评审流程；
3、 消费者怎样订购或者购买你的产品？
*跟一单，弄清楚这个过程中的信息传递，金钱传递，物权传递（包括合同的签署过程的传递）等；
4、 产品的储运发生了什么？
*运输中的速度、准确度如何？
5、 服务的传送过程中发生了什么？
6、 消费者使用产品时需要什么帮助？
7、 当产品被处理或不再使用时会发生什么?
一些帮助你理解服务的问题P400
1、 服务是无形的，必须管理好“好服务”证据；
2、 服务是变化的，必须管理好服务保证项目以降低消费者的感知风险。
标准化；
优秀的雇佣和培训流程；
追踪顾客满意度（准确性、快速响应、实时性）
3、 服务是要讲求收益。要谋求需求和服务供给的匹配性。
需求上：预定、高峰需求转移到非高峰（比如价格诱导）、培植非高峰需求、高峰时提供补充服务（小肥羊排队时有爆米花吃的哈~~）
供给上：高峰时增加兼职人员、高峰时启用某些高效程序（可能是一些分工更机械由于不人性，长期使用有隐患的非常规程序）、鼓励客户参与、共享
一些帮助你信息收集的问题P79，从决策出发哦~~~
1、 你定期（年月日）做什么决策？
2、 这些决策需要什么信息（年月日）？哪些专项信息（持续的主题或数据分析方案）
3、 实际情况对比，你定期收到哪些信息？哪些信息是多余，哪些信息是缺失？
4、 目前的系统，需改进什么？
一些帮助你避开决策陷阱的模式阐述。P206
1、 过草率，没有真正花时间去思考症结；
2、 要审查决策过程；
3、 懒惰，思维片面：只信自己，集体，经验，或者那些容易得到的信息；
4、 懒惰，缺乏调查
5、 逃避，无法面对自己的某一面；
一些帮助理解明年我们这个“经销商”部门工作内容定位的点。P476
1、 收集关于顾客、竞争者的潜在、现有信息；
2、 设计具有说服力的沟通方式来刺激购买；
3、 在价格和其他事件上达成协议对所有权产生影响；
4、 下订单；
5、 为付款提供金融机构服务；
一些思维模型
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1、 品牌模型：回忆上次总结的推介模型（http://book.douban.com/review/5186776/）
（4）市场4P，推介模型，包括“说话”也可用这个模型
√ 自己总结的记忆模式→介质，媒介。媒介要从接收人角度理解。他不仅要知道去哪可以拿到（顾客要动脚），并且去那后看的到（顾客要动眼），看到后并且拿得到（顾客要动手）
------介质和充满脚眼手的媒介-------
品牌模型，类似于推介模型中的“眼”
√ 自己总结的记忆模式→
因喜欢和难忘让我知道了“苹果”牌，
“苹果”牌让我想起了苹果“手机”，
有关苹果“手机”的评述是可信的、被沟通并且持久的，
这个评述传达了什么，
哦！！我知道“苹果”手机好在哪了。
我爱苹果手机
2、 销售模型，也就销量=用户数N×使用频率P。N和P的增长都是用鸡蛋模型。
√ 自己总结的记忆模式→关于N，蛋黄是细分市场，整个鸡蛋是大市场，在蛋黄区，要提高N，必须把竞争对手的顾客抢来，在蛋白区，要提高N，必须试图引导改变顾客的需求。在鸡蛋外，要提高N，就要把非顾客转换成顾客
关于P，蛋黄是做事方式how what ，蛋白是三要素时间when地点where（人物因为N省略），在蛋黄区，就是改善产品的使用方法，在蛋白区，就是鼓励在更多的场合和时间段使用产品，在鸡蛋外why，就是通过改变人们为什么使用这款产品的理由出发点
------细分市场和大市场，使用方法和基本三要素-------
3、压力模型，类似于拆开的纸盒。五个块，上下左右中
√ 自己总结的记忆模式→中间又是销售模型中的蛋黄啦，来自竞争对手的压力。横向分别是现实运行中前段输入（供应商）和后端输出（顾客）的压力。纵向分别是时间趋势长河中，潜在进入竞争者的压力和替代产品的压力
------蛋黄，现实链，时间链-------
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很系统的叙述了营销管理学的相关知识，
很长，八百多页
但是语言比较易懂，比较好理解
不愧为营销学中的“圣经”
读完之后，就算不能成为营销专业人士
但是对于营销
也能有一个比较系统的认识。
强烈推荐对营销学有兴趣的同学买来看一看
会觉得受益匪浅的。 -
购于清华小书店，2001年 -
第一本自己买的营销书，大学那会如获珍宝，真的有圣经的感觉，工作后发现，科老的很多观点和体系依旧还是能派上用处，不愧为经典 -
大学课本，非常棒，但是当时没有读清楚，需要细细再读
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送爷的礼物 -
不错