每天学点销售沟通学全集

作者简介

《每天学点销售沟通学全集》内容简介：销售不懂沟通学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是沟通专家。《每天学点销售沟通学全集》讲述了你必须知道的成功的销售沟通模式，为你提供销售中的各种沟通策略，帮助你提升销售业绩、改善人际关系、增加销售收入。《每天学点销售沟通学全集》所传授的沟通策略可以帮助你迅速提升销售业绩，成为一名优秀的销售员：

帮助你了解客户的内心，真正做到知己知彼；

帮助你解除你与客户之间的心理防线，拉近彼此之间的距离；

帮助你既能轻轻松松地在销售中赢得一次又一次的赫赫战绩，又能让客户心满意足、满意而归。

书籍目录

第一章  好口才成就完美业绩——销售要懂沟通学  一句话能把人说笑，一句话也能把人说跳／002  成功预约：金口才让你走出成功的第一步／006  打开局面：不再受冷遇的语言艺术／010  取得突破：销售口才助你更上一层楼／014  激发欲望：让不买的人也想买／018  说服艺术：促使顾客做出购买决定／022第二章  说话贵在四两拨千斤——销售要懂得的沟通定律  唤起注意：学会与人套近乎／028  换位思考：从客户的立场出发／033  直接准确：销售语言要有针对性／036  幽默风趣：让客户笑了就好办／040  诚挚真诚：发自心底地去关爱别人／044  委婉含蓄：绕个圈子说话有时也有效／048第三章  了解客户的内心世界——沟通从洞察人心开始  察言观色，了解客户的内心世界／052  眼睛就是客户赤裸的内心／058  看穿顾客的十一种消费心理／061  从肢体语言洞悉七种客户心理／065  把痛苦说透，把好处说够／070  小动作“出卖”客户大心理／075第四章  敲开客户紧闭的心灵——走入客户内心是沟通的关键  嫌货才是买货人，尽量让客户说话／080  消除客户的不安心理／084  让客户知道你的商品物美价廉／088  让客户需要并依赖你／092  逆向思维更能吸引客户／096  巧用对比抓住客户的心／100第五章  五分钟和客户成为朋友——开拓客户要懂得的沟通策略  最简单的开场白——准确称呼客户／106  初次见面，可以不谈销售／109  划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单／113  枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过／116  让老客户与“局外人”为你宣传／n8  和准客户成为朋友／122  要想钓到鱼，就要像鱼那样思考／126  不要又臭又长地谈话，有话请直说／130第六章  说赢客户不是赢，争辩不是好办法——销售沟通中的语言策略  不说批评性话语，人们都喜欢听好话／134  多说“我们”，少说“我”／137  将对方和你的“一些相同点”加以扩大／140  对于枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明／143  要说服对方，就要避免争辩／146  每隔30秒，你就要有所变化／149  暗示语言，来自心灵的力量／152  要想说服客户购买你的产品，最好能让客户不停地对你说“是”！／156  把握巧妙话的分寸和尺度／159第七章  把好处说透，把益处说够——介绍产品要懂得的沟通艺术  客户喜欢顾问、专家式的销售人员／164  最大限度地把产品的优势充分展现出来／167  必须承认产品既有优点也有不足的地方／171  良好的产品介绍更需要专业的语言／174  介绍产品前吸引客户的注意力／178  学会让数字为你说话／183第八章  成交就是一个消除异议的过程——销售要懂得的异议处理技巧  仔细观察并思考，对客户的不同反应做出应对／188  抓住客户情感的心结／193  异议不可怕，关键是找出真实意图／196  处理客户疑义时的五大技巧／199  直接否认客户的异议要把握好度／202  引导客户向你设定的预期方向转化／205第九章  谈判不是打嘴仗，不卑不亢促双赢——谈判磋商要懂得的沟通法则  谈判是一场以双赢为目的的生意／210  谈判桌上五种话不要说／213  要有洞察先机、先发制人的能力／217  退一步不是宣告失败，也不是退出竞争／220  扬长避短，以产品的核心卖点为销售重点／223  声东击西之计，将长远的基本问题用来代替眼前的要求／226  把握僵局的人，才能最后胜出／230第十章  给客户一个购买的理由——促成交易要懂得的沟通技巧  成交前最重要的语言艺术——积极的字眼／234  切中客户的要害进行说服／237  把握成交的时机／240  促成交易的口才技巧／243  促使客户做出最后的购买决定／246  达成成交协议后，有效地巩固销售成果／249  必要时对客户欲擒故纵／253第十一章  抱怨是最好的礼物，意见是进步的动力——售后服务要懂得的沟通艺术  抱怨是最好的礼物，意见是进步的动力／258  处理客户抱怨的七个黄金步骤／261  处理客户抱怨时的四种基本语言技巧／264  不要用那些让客户火冒三丈的语言／268  争执和批评只能使问题更加恶化／271  最简单的获得认可的语言——谢谢／275第十二章  万金千里一线牵——电话销售要懂得的沟通法则  电话不简单，一线万金全凭沟通艺术／280  掌握电话销售的基本流程／283  要不想被人挡驾，学会巧妙地越过接线人／287  电话接通后的20秒决定你的成绩／291  销售从被拒绝开始，陌生电话怎么打？／294  要想不被人烦，要知道什么时候打电话最好／299

编辑推荐

《每天学点销售沟通学全集》：领略沟通的神奇，打造一流的销售员。销售是一门沟通的艺术！沟通贯穿于销售的始终，沟通的成败将决定销售的成败，了解销售沟通学，让你洞察客户内心，赢得销售先机。

前言

销售是一门与人打交道的学问。据美国销售学家乔·亚伯拉罕统计：所有销售业务中97％的销售额都是通过人完成的，其余那些通过传单、信件、报纸、杂志以及电视等，所有这些不经过人而直接销售的方式，只占了总销售额的3％。也就是说，几乎所有的销售都要通过人与人的交往完成，而交往必定离不开沟通，所以我们可以这么说：销售的实质其实就是一个销售员与顾客的沟通过程，每一个成功的交易都是一次完美的沟通过程，每一个失败的交易必定是在沟通中产生偏差！人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”，这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。很多销售员经常会遇到这样的问题：刚刚说了一句“您好”，为什么却遭遇冷言冷语？我们热情招呼，顾客却沉默不语？我们引导顾客体验，可他却无动于衷？顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？眼看就要成交，却被一句话搞砸？

章节摘录

插图：在读书求学的过程中，我们会常常面临学习的困难和打击，当自己感到无助的时候，如果老师这个时候给我们一点鼓励的话，我们失落的心就会重见光明，重新激发出进取的信心；在小时候，当受到伤害感到委屈的时候，如果妈妈说上一句“孩子，不要担心，妈妈会陪你去解决”之类的话，立刻会给我们受创的心灵增添温暖，在陌生的地方，陌生人一句问候的话，也会让我们找到许多家的感觉。这些在平常看来很一般的语言，在特定的场合下却能带来不一样的作用。其实，暗示语言的神奇力量在于，它是通过给人施加一定的激励，来增加人心灵的力量，唤起人们潜在的欲望。在许多情况下，我们都可以感受到来自语言的暗示，比如，广告语对顾客的暗示作用，有时，我们可能记不住这个广告的影像，但却会因为一些很有说服力的广告语而对该产品产生极大的注意，这些注意都是一种无意识的行为，是语言暗示的结果。一遍遍的宣传在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右人的购买倾向，让人自觉不自觉地去购买这个产品。在说服的过程中，一些词语的应用相当有技巧。经常使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。比如“当你使用它的时候……”，这句话具有暗示的效果，具有说服的作用。向客户的潜意识里灌输他已经购买了这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的欲望。

图书封面

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