董明珠营销局

后记

2008年末，我开始了这本书的撰写。经过一年多的努力，终于能够拿出来献给广大读者，也许，批评或者赞扬已不重要，重要的是即将呱呱坠地的这本书。写作期间，我得到了张成良老师的指点和帮助，非常感谢张成良老师和孔菲老师，是他们给了我写作这本书的机会。在此我还要特别感谢曾与我合作的媒体老师，正是三年多时间的新闻写作，引导我走上新闻创作的道路。感谢鲁东大学报编辑部的老师们，无论在采访技巧、联系采访人员、写作指导等新闻业务方面还是在学习、生活中他们都给予了我无限的支持和帮助。也正是因为这些铺垫，才有了今天的写作基础。谢谢默默支持我的朋友、全力帮助我排版的学妹、分享快乐和分担忧伤的“兄弟”，还有团结一致做好采编部工作的“同行们”。感谢华中科技大学出版社的领导和编辑同志们。想起初写本书的时候你们的称赞和鼓励，让我感到发自内心的喜悦，也令我有了很大的压力，时刻不敢放松，本书才有了今日的出版。同时，要特别感谢夏熹、王豹、高燕、逯雅静、王婧、张成良、梁鸿鹤、伊军涛、朱亚红、张晓玥、杨敏、王宇、刘磊、夏泳、张昊星、徐立、陈鹏、李忠良、张健、赵建华、柯华、李洋、肖娟、周雅瑜、马乐城、冯文斌、王欣洋、翁怡云、杨嗣辰、刘涛、李韬、王振侠、柳惠栋、刘泳、潘学森、牟鹄青、徐剑、朱启明、王绍银、谢家秀、刘子余等同志，能够在我写作和修订期间，对我在行文时忽视和混淆了的问题提出建议，使我能及时做了力所能及的调整、补充和订正。

作者简介

《董明珠营销局》内容简介：实际上，董明珠的全部商业传奇加在一起，也只有短短的19年：从36岁到今年56岁，但这十几年时间一如改革开放“东风夜放花千树”的瑰丽绚烂，炽烈奔放，挟着改革春风呼啸而来，势不可挡。春天从不期许果实，带着诚意走进春天的，总能发出自己的第一枝春芽。36岁，许多人都在筹谋下半生的安逸，留恋固定工作的无忧无虑，这个年龄似乎是一个远离创业、远离改革浪潮的年龄，但对于董明珠来说，一切才刚刚开始。

书籍目录

第一章　36岁的新起点　1　36岁“明珠”生辉　2　金牌业务员　3　说一不二的“女二号”　4　董明珠的“斗争美学”第二章　销售女皇的破冰　1　攻坚成功　2　初当掌柜的艰辛　3　踢开绊脚石　4　拒绝国美的背后　5　结盟经销商　6　格力破冰第三章　泼辣的执行者　1　掌控财权　2　否定请客吃饭　3　独辟销售渠道　4　格力标标杆　5　我能做到你们一定也要做到第四章　董明珠的格力观　1　服从公司利益　2　竞争才能长大　3　成就格力的是谁　4　做大做强中国造　5　影响世界的格力第五章　缔造格力文化　1　谁是上帝　2　不欺骗消费者　3　出访后的决心　4　创新是局，创新要破局　5　做一个诚信的制造者第六章　挑战政府采购潜规则　1　一波三折的“废标门”　2　炮轰政府采购潜规则　3　醉翁之意不在酒第七章　规则需要标准　1　欠款为零　2　否定降价　3　返利策略　4　让盔销商赚钱　5　戴着脚镣的舞者　6　解读格力模式第八章　管理之魂　1　专业和专一的格力　2　大工业精神的开拓者　3　以德为先的人才观　4　格力只做最好　5　危机下的格力生存法则　第九章　扛起责任奔跑　1　唯一的爱好是格力　2　企业家要流道德血　3　强烈的社会责任感附录l　董明珠创业年度荣誉简历附录2　董明珠语录

编辑推荐

《董明珠营销局》编辑推荐：营销是不按常理出牌，技术是寂寞之路。我的牌理有一个－自己的原则，自己认为对。五次上榜全球50大商界女强人。工作就是工作，生活就是生活，工作中没有柔情，必须用严格的制度和纪律来完成。〈br〉没有亏损的行业，只有亏损的企业。〈br〉一个好的营销队伍必须是一个诚信的队伍，你只有讲诚信，你才能赢得别人对你的尊重。〈br〉我们在营销方面最大的秘诀就是不玩花样，厂商平等合作。〈br〉我们都在寻找共同的游戏规则，期待“正和博弈”——不是你吃掉我，也不是我吃掉你，而是和所有人一起走下去。〈br〉市场就是消费者用人民币投票。要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。〈br〉今天的成绩已成为过去，当你满足的时候，就是失败的开始。〈br〉推销和营销不同，推销是交易，而营销则是培育市场。〈br〉董明珠•三道〈br〉商道：既要适应市场，更要创造市场；〈br〉棋道：经济活动中的“博弈”，是通过合作取得共同发展；〈br〉业道：做百年企业，其实就是做人。〈br〉董明珠很简单，她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，不使任何一方的利益受损失；〈br〉董明珠很倔强，只要她认为是对的，没有人可以说服她：〈br〉董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以和公司领导对抗；〈br〉董明珠很霸道，她时刻把主动权掌握在自己手里，甚至和国美“叫板”；〈br〉董明珠很漂亮。高贵典雅的形象使她在获得“女强人”的称号之外，还获得了诸如“铿锵玫瑰”、“满脑子绝招的美丽女人”、“营销凤凰”等荣誉称号；〈br〉董明珠有一颗母亲的慈爱之心，只要一谈起儿子。她锐利的眼睛就会笼上一层母性的光辉。

前言

接触董明珠，不是通过她非凡的营销业绩和世人对她“打工女皇”的赞誉，而是大学校园里的一次“邂逅”。大学校园与经济社会有着言说不清的界限，商界里呼风唤雨又行色匆匆的过客，来不及望一眼校园高墙下的鹅黄嫩绿；校园里的学者也只顾从报缝中间放大一个个商界精英的背影，把一个个案例小心地装进带有墨香的书籍里。日前一个很巧的机会，笔者到山东大学去讲学，在参差错落的混凝土建筑群里，一座面积不大却又秀气别致的小楼引起了我的注意：靛蓝的墙面透着深邃，简洁的线条蕴含睿智。正门上悬的楼名是“董明珠楼”。大学校园不乏以人名命楼的先例，“逸夫楼”就因邵逸夫先生的慈善义举声名显赫，因为普遍，所以见惯了“逸夫楼”后突然看见“董明珠楼”倒是有些好奇。董明珠是何许人？是港澳还是内地的？她的背后又有着怎样的一段传奇经历？“董明珠楼”背后正是在国内有“营销女皇”美誉的董明珠。“董明珠楼”是她众多慈善事业的一部分，也成为高校师生与商界精英之间的一次完美的榫接。正是这样的一次不期而遇开始了我对董明珠的解读，从报章、网络及有关董明珠的文字。董明珠，今年56岁，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁，全球最具影响力的50名商界女强人之一，影响中国管理的十大女性之一，2006CCTV中国经济年度人物。实际上，董明珠的全部商业传奇加在一起，也只有短短的19年：从36岁到今年56岁，但这十几年时间一如改革开放“东风夜放花千树”的瑰丽绚烂，炽烈奔放，挟着改革春风呼啸而来，势不可挡。春天从不期许果实，带着诚意走进春天的，总能发出自己的第一枝春芽。36岁，许多人都在筹谋下半生的安逸，留恋固定工作的无忧无虑，这个年龄似乎是一个远离创业、远离改革浪潮的年龄，但对于董明珠来说，一切才刚刚开始。

章节摘录

传奇人物，往往应世而生，应时而生，在错杂纷扰的环境中经过千锤百炼后脱颖而出，练就一身钢筋铁骨，铮铮有声。董明珠就在不经意间书写了一段营销传奇：从辞职远走，到南飞深圳，再到安身珠海，她从最不显眼的业务员起步，辗转大江南北，追欠债、斗“老赖”、讲诚信、拼业绩，三年时间连上三个台阶，和“格力”品牌一起在风生水起的家电竞争市场生生地闯出一条大路。然而，对于董明珠来说，创业的过程却充满着艰辛和痛苦。1990年，董明珠辞职南下深圳，那一年她36岁。这的确是个尴尬的年龄，在高学历青年创业者摩肩接踵的深圳，除了阅历，她恐怕再没有其他的就业优势，面对蜂拥而来的就业者，谁愿意给一个36岁女子工作的机会呢？1954年8月出生于江苏省南京市的她，虽然生活在充满六朝古都遗韵的妩媚城市，但她并没有成长为小家碧玉式的姑娘，更多的是吸收了这个城市残存的虎踞龙盘的阳刚气息，从小就是个倔强、自信、聪明、不认输的孩子。学生时代的董明珠，是从来不让父母操心的学生，“我在学校的时候，从没有老师说请家长来，都自己很自然的就学习结束了，拿个成绩单回家给父母一看就好了。”不过，你永远不能用“乖乖女”这个词来形容她。“我从来都是上学的时候看书的，下课后是绝对不看书。我都是去打球啊、爬山啊什么的。不过每次考试都还是比较好的，在班上的成绩算中上等吧。”回忆起少女时代和父母在一起的生活，董明珠低沉的声音充满了某种遗憾，“尽管小时候家里不是很富裕。但我记得自己从小长到大从来没有穿过带补丁的外套，我们穿的补丁衣服都是在里面，在外面穿的都是最好的。我父母非常注意我们的言行，对我们也很宽容。”最让她记忆深刻的有两件事：一是学游泳，一是学骑自行车。这是父母为数不多的不太同意她做的事情。“我记得初中的时候，学校老师让一位据说游泳游得特好的老手教我，他还曾横渡过长江。结果，他见到水就兴奋得不行，对我说：‘先给你根竹竿撑着站这儿，我先去游一圈再来教你。’由于我从没下过水，所以站在水里特紧张，一下子就沉到水里去了，当时我很紧张，怕就这样死掉了，于是就拼命地大声喊救命。”获救后，死里逃生的董明珠并没有退缩，“一般人都会害怕，也许以后就不去了，但第二天我对自己说，我一定要去，要把游泳学会。后来就真学会了。”这件事让董明珠学会了总结。“第一，我告诉自己说以后不能和最会游泳的人在一起，因为你差距太大了，一定要找个跟你差距不大的人在一起。第二，我一定要把游泳学会。这个是我小时候体现出来的能力，直到现在做总裁，我依然喜欢总结。”第二件事是学骑自行车。“当时爸爸不让我学骑车，我就只好偷偷地用家里老式自行车学”，董明珠清楚地记得她第一次骑自行车上路时的情景，迎面突然开来一辆黄色的公交车，因为不熟练，她心里就有些发慌，只想着怎么躲汽车，脚拼命地往前踩，又忘了刹车，忙乱中她摔了下来了，已经停住的公共汽车里，全车的人都直直地看着这个冒失鬼。这件事带给她的仍然是总结经验：“我为什么会怕？为什么我会往后仰？怎么才不会掉下来？我一定要学会。”过了几天，董明珠就骄傲地骑着自行车在家人面前熟练地来来回回转了。那时候的她，其实只是个十一二岁的小姑娘，“我后来就讲，也许我就是这么一个人，不像别人那样失败了就失败了，错了就错了。我是一定要去改变，去成功的。我骨子里头有那种‘倔’的成分，做一件事，不做成功决不罢休。”这种不认输的性格贯穿着她的一生。她即使是在进人格力之前，在南京的某化工实验室做化验分析员时，也要在实验室里面做得最好，“我很勤奋，领导安排我做事，交代三天后交，我一天就给做完了，然后开始精准调节。所以到那天要交东西时，我肯定是最好的。”董明珠说自己天生就是这样认真的人。这样的人是不会在实验室里埋没一生的。董明珠原本是一家化工研究所的技术人员。然而命运多舛，在她30岁那年，丈夫突然病逝。面对突如其来的打击，她咬紧牙关，独自一人带着两岁的儿子，默默地承受着生活的重压。经过一番激烈的思想斗争，1990年，董明珠把8岁大的儿子留给母亲，独自南下深圳，到一家生产化工产品的企业搞管理，从此开始了她的商海博弈。

图书封面

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