現在就要買！讓顧客衝動購物的銷售法

作者简介

　　顧客第一，銷售必勝！　　你知道嗎？　　透過「衝動購買」，能夠帶給消費者高達七成的滿足感？　　「衝動購買」後的快樂，會讓人上癮、進而重覆相同行為？　　在最需精打細算的超市裡，逾八成的營業額來自「衝動購買」？　　多家日商企業，就是依靠「衝動購買」進而名聞全球？.　　說穿了，所有商品的行銷宣傳、廣告、折扣、贈品及服務人員的微笑，都是引誘顧客「衝動購買」的手段。只是嚴格說來，這種「衝動購買」的行為，一直被社會大眾誤解，甚至貼上負面標籤。尤其是在這個講究節省、儉約的不景氣年代裡，人們更視此舉為禁忌，甚至認為：「從不衝動購物，才是至高無上的理性表現」。　　本書將列出21條不需花費大筆宣傳費、不需死纏爛打、威脅利誘，便可讓消費者滿心歡喜地在店內消費的「衝動購買法則」──以衝動購買後的「高滿意度」，打倒成熟社會的「低消費慾」，藉以促進業績成長！　　絕對是每位店長、店員、業務員以及商品開發、行銷人員們必看的銷售勝典。

书籍目录

前言第1章　讓顧客「現在就想買」的行銷策略──衝動購買第2章　讓顧客會有來店消費的衝動──來店技巧法則1　 讓顧客能「安心」地來店消費 法則2　 讓顧客因為「感興趣」而來店 法則3　 讓顧客因為覺得「物超所值」而來店法則4　 讓顧客因「第三者的介紹」而來店　第3章　銷售讓顧客衝動買下的商品──商品設計　　法則5　 讓顧客能產生共鳴的商品法則6　 最新商品 法則7　 良心商品 第4章　讓顧客心動的商品價格──定價策略　法則8　 令人驚訝的商品定價 法則9　 價格公道的商品 法則10　 單一售價 第5章　營造一個讓顧客衝動購買的場所──賣場法則11 傳遞情報的賣場 法則12 讓顧客不經意地走進賣場 法則13 會讓人輕鬆購物的賣場法則14 因下過工夫而加分的賣場　第6章　改變客人的消費觀感──接待、客服法則15　 讓客人有好的第一印象 法則16　 傳達實際感受的接待方式　法則17　 接待客人的基本常識　＜專欄＞　在店裡紮根，讓顧客衝動購買的接待方式第7章　 製造機會，讓顧客容易衝動購買──促銷活動法則18　 娛樂性高的銷售活動 法則19　 與眾不同的銷售活動　法則20　 體驗活動　法則21　 啓蒙式的銷售活動第8章　培養固定顧客(VIP)──培育熟客　第9章　提升現場人員能力──人材的育成後序

内容概要

　　齋藤 孝太(saitou . kouta)　　現為SIS(Strategic intelligent system)股份有限公司的執行董事，也是日本相當知名的行銷顧問。　　日本大學法學系畢業後，齊藤隨即進入廣告公司上班，主要負責大型住宅大樓的行銷活動。之後進入企劃、行銷公司工作，遂以行銷企劃的身份，幫知名化粧品公司(資生堂)、知名石油公司(現為新日本石油)執行行銷計劃的決策，以及支援現場行銷手冊的製作；並在行銷顧問(Marketing Consulting)公司，專職負責提升中小企業促銷活動營業額的規劃事宜。　　目前，齊藤更以「增進與顧客關係，持續擴大營業額」作為經營目標，希望藉由輔導零售、服務業、大型購物中心等企業作為對象，持續透過顧客開發／顧客管理的「銷售現場的教育、研修、專題研討」課程，持續幫助日商企業培育人才。　　■譯者簡介　　陳曉菁　　高雄市人，日本東洋大學經營學科畢業，在日本求學四年，就此愛上了日本，希望籍由翻譯的工作，將日本的種種介紹給大家，能成為台日之間的親善大使，現為自由文字工作者。

章节摘录

　　＜先賣先贏！讓顧客一看就買的銷售法?前言＞　　在這之前的一系列～讓顧客「衝動購買」的書　　「不需要花什麼錢，就能讓顧客心動、購買」，而這就是提高銷售額的方法，更是「促使顧客衝動購買的行銷方式＝讓顧客衝動購買的行銷」的原因所在。目前，各商店及企業都正熱烈地進行著各式行銷策略，藉由銷售各種特色商品、用心接待客人、製作吸引目光的 POP、舉辦顧客有興趣的活動等，來吸引消費者上門消費。以下介紹的這些商店，便是利用各種行銷、宣傳方式，吸引顧客來店衝動購買，例如：　　● 摩斯漢堡～在店門前放置看板，吸引顧客。　　● 大榮～搭配懷舊及環保商品，刺激衝動購買機率！　　● 東武百貨～每日推出讓人超驚訝的價格！　　● Iris Ohyama (註1)～讓顧客說出真實感受的交談，吸引顧客衝動購買！　　● 和服店～讓顧客能與同一年代的店員溝通，刺激消費！　　● 地方型百貨公司～不定期舉辦小型演唱會，藉以吸引顧客消費！　　● BIG CAMER (註2)～以新生活組合販售各種家電，吸引顧客。　　…………………………………………………………………………………………　　(註1) 日本知名家具業，依靠「憧憬自由之丘」經營策略，成功打響企業品牌。　　善以低價販售高質感、富設計性的產品，持續提升業績成長，尤以沙發銷　　售領域，表現最為亮眼。　　(註2)日本超夯之3C賣場，與3C有關的各式商品，在此均有販售！　　而且，不僅是要站在客戶立場來想，還要在這多元化的時代中，讓顧客憑著「我一定要擁有這項商品」的想法來消費，藉以增加「購物樂趣」！我想，這種策略應該有助於大幅增進顧客「衝動購買」的機會。再者，既然讓顧客「衝動購買」如此重要，但到截至目前為止，針對有關於讓顧客「衝動購買」的書，依舊不多見；我想這對於店長及店員來說，確實是一種浪費。　　因為大多數的書，多半只注重顧客的購買心理及行動，反而對於哪些實際行動會對店家比較好，在這方面往往未曾觸及，坊間雖有專攻市場行銷的雜誌，但大多是介紹唐吉訶德大賣場或複合式書店(Village Vanguard)的內容，傾向於偏向「綜合商店賣場的營造」領域(資料詳見下圖)。　　故而本書，主要有以下三大特色：　　1.簡單描述，如何行動：　　這本書不僅著重於顧客的購買心理及行動，也針對店家在因應客戶衝動購買上，必須採取的實際行動，做出簡單、明瞭的敍述。　　2.凡事站在顧客立場著想：　　不只是「賣場的設置」，其中還包括「客人來店次數」、「販賣商品」、「接待方式」、「價格」以及「行銷活動」等策略，本書更是以站在每天都要接觸這些工作的店長及店員的立場，所寫的書。　　3.勤找資料：　　闡述有關各家店長及店員，實踐如何讓顧客衝動購買時，不可或缺的教育及研修內容的好書。　　顧客、消費者　　　　　　店長、店員　　　本部、高階管理者　　?各年代的意識形態　　　?會計　　　　　　　　?教戰手冊的作成　　?最近的消費傾向　　　　?行銷活動　　　　　　?成功事例的共有化　　?消費形態　　　　　　　?接待客人　　　　　　?教育、研修　　?所販賣的商品　　　　?支援販賣通路　　?客人的來店　　?賣場　　在本書以消費者的購物心理及行動為主的內容　　在本書中以設置綜合商場的賣場為主的內容　　本書的內容　　這本書是敍述「賣場的設置」，還包括「客人的來店」「販賣的商品」「接　　待客人的方式」「價格」「行銷活動」　　從顧客「來店到離開」的這段過程中，店家必須在每個階段都確實執行讓顧客衝動購買的行銷策略，藉以擴增衝動購買的可能性與效益。也因為如此，才能陸續湧現更多新顧客，增加營業額。　　緊接著，再多方收集、整理衝動購買的成功行銷策略實例，藉以累積更多知識和技能。再把這些知識和技能，廣泛運用到其他店員及商家，讓運用這種衝動購買的行銷策略，成功機率越來越高。如此一來，各位讀者的店面或公司，相信就能因此實現未來的經營藍圖。　　當然，我更希望藉此協助提升營業額的各家店長及店員、商店管理人、統一管理各店舖的總公司職員，以及企圖促進顧客衝動購買的經營者等各方人士，都能一同來詳讀這本書。　　此外，對於那些想要支持零售業，實踐讓顧客衝動購買行銷策略的廠商、批發公司的營業員，以及企圖開發衝動購買相關商品的開發負責人等，我也希望大家都能看看這本書，因為對於上述這些人所想要且需要的內容，我在這本書中都有提到……。　　齋藤 孝太

图书封面

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