说服力
出版社:天津教育出版社
出版日期:2011-6
ISBN:9787530964538
作者:[美]罗伯特•西奥迪尼 诺亚•戈登斯坦 斯蒂芬•马丁
页数:216页
作者简介
《说服力》内容简介：小小的改变能让您的说服力大大不同。什么文具能让您的说服力异常有效？什么单词能让您的说服力提高一半？为什么声称自己喜欢宝马的人，会最终选择了奔驰？为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”？您当然想让同事更多地认同自己，想让孩子听话地去做作业，想让邻居听从劝说，不再乱扔垃圾。每天，我们都要面对说服他人的挑战。怎样才能让别人听从我们的意见？《影响力》作者罗伯特•西奥迪尼，延续社会心理学领域六大原则，联手影响力研究领域三大巨头，告诉你说服力里不能说的秘密。
书籍目录
1.怎样通过为观众制造不便来提高说服力钥
2.如何将从众效应转化为说服力钥
3.什么样的错误会让说服力大打折扣钥
4.什么样的劝说方式会收到反效果钥
5.什么时候选择越多购买的人越少钥
6.什么样的情况会令赠品变为次品钥
7.为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售钥
8.恐惧能说服人吗袁或是有相反的效果钥
9.在国际象棋上能学到什么样的说服技巧钥
10.哪种办公用品会牢牢树立您的影响力钥
11.为什么餐馆应该扔掉薄荷篮钥
12. 野不加附带条件冶含有怎样的说服力钥
13.帮助的有效期像面包还是酒钥
14.怎样得寸进尺钥
15.怎样成为影响力大师钥
16.美国总统候选人怎么提高支持率钥
17.怎样做能促使承诺兑现钥
18.如何用一致性来对抗一致性钥
19.从本杰明窑富兰克林身上能学到什么样的说服技能钥
20.什么时候提一点点小要求会得到长期满足钥
21.高价位起拍或低价位起拍袁哪个更容易让顾客掏钱包钥
22.怎样才能不动声色地野自卖自夸冶钥
23.成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险钥
24.可以从领导者那里学到什么说服技巧钥
25.为什么集体会议会导致一场灾难钥
26.魔鬼代言人和真正反对者谁更有说服力钥
27.为何正面教材有时不如反面教材钥
28.怎样能化劣势为优势钥
29.什么样的缺陷能打开人们的钱袋钥
30.何时才是承认错误的最好时机钥
31.何时服务器的瘫痪反而创造了良机钥
32.相似之处如何制造与众不同钥
33.何时名字会成为您游戏的筹码钥
34.我们能从侍应生身上学到什么钥
35.什么样的笑容能让全世界都以笑回应钥
36.是什么让人们收集纪念性茶巾钥
37.损失能教会我们什么钥
38.哪些单词最能增强您的说服力钥
39.什么时候刨根问底也会犯错钥
40.为什么简单的名字会让您具有优势钥
41.为何押韵的语句能增强说服力钥
42.关于影响力袁击球练习能教我们些什么钥
43.忠诚如何帮助你先人一步钥
44.盒蜡笔有什么说服力钥
45.怎样防止自己的努力到头来变成他人的嫁衣呢钥
46.什么样的东西会让人们注意自己的行为钥
47.忧伤会影响您的决定吗钥
48.情感因素是怎样增加说服力的钥
49.人在疲惫时袁更容易被他人欺骗吗钥
50.咖啡因对说服力有何影响钥
21 世纪的影响力
正当的说服
行为的力量
工作中的影响力
引用文献
感谢辞
编辑推荐
《说服力》：百万畅销书《影响力》作者罗伯特•西奥迪尼最新力作，专为商务人士打造！把这本书送给你的同事和商务伙伴，为你的魅力值加上100分！欧美主流媒体联合推荐！持续登上欧美、日韩畅销书排行榜！ 怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果，本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。1、西奥迪尼经典作品，风靡全球二十载。2、影响力研究领域三大巨头联手打造，独创社会心理学领域说服力六大原则。3、欧美主流媒体联合推荐。4、持续登上欧美、日韩畅销书排行榜。西奥迪尼经典作品，风靡全球二十载，影响力研究领域三大巨头联手打造，《说服力》独创社会心理学领域说服力六大原则，欧美、日韩畅销书排行榜推荐作品，欧美主流媒体联合推荐。
前言
世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。有个笑话是这样的：喜剧演员汉尼•杨曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿时说：“什么破酒店的大毛巾！连行李箱都塞不进去。”近几年，这样的道德困境（把酒店里的东西私自带走）有所改观。如今，人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾，而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划，他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源，减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片，以起到提醒客人的作用。这样的小卡片折射出了说服力的秘密。在不受任何条件限制的情况下，什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢？在告诉您答案前，先来看看卡片的设计者如何鼓励客人参与环保。一项针对各类酒店的调查显示，此类卡片的重点都是放在环保的重要性上，他们希望以此说服客人重复使用毛巾。卡片上的文字全是老生常谈的一套，如毛巾重复使用有利于保护资源，还能防止对环境造成损害和污染。此外，卡片周围还会配上些醒目的环保图片，如彩虹、雨点、热带雨林……甚至还有驯鹿。一般来说，这样的说服策略会有一定效果。某大型环保标志生产商表示，多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。看来，这些标志带来的效果还是较为乐观的。尽管如此，心理学家仍在寻找更有效的说服办法。好像路边“虚位以待”的广告牌一样，卡片也在向我们发出设计邀请：“来试试您的方法吧。”结果，我们发现只要稍稍改变说服方法，整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。稍后我们会解释是什么样的改变。严格说，推行环保属于个案。但从大范围看，我们想告诉人们的是，通过学习有效的说服技巧，每个人都能提高自己的说服力。正如本书提到的，一些简单细小的改变会令您更具说服力。我们会在不同场合进行相关实验，其中一些实验由我们完成，另一些由其他科学家完成。我们还将共同讨论实验中包含的道理。本书的主要目的是让读者更好的掌握说服技巧，让当事双方各取所需。除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外，我们还列出了一些要提请注意的事项，它能帮助您做决定时抵制那些细微或明显的外界影响。本书的实验依据不是伪心理学（pop psychology）或所谓的“个人经历”，而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。例如，为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布，就有大批群众涌入千里以外的商店，购买与之毫不相关的纪念品？我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助，人们能从影片《星球大战》中卢克•天行者身上学到怎样的领导才能，什么错误会令说服效果适得其反，怎样扭转劣势以达到更好的说服效果，以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。说服是一门科学，而非艺术，关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性，它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多，但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时，人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是，为何大家做决定时甚少顾及心理学知识？一种解释是，和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比，人们认为自己靠直觉就能明白他人心理，这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此，人们在做决定时极少寻求心理学知识，也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机。更糟糕的是，人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。除了犯过分依赖个人直觉的错误外，过分的主观引导也会导致说服效果差强人意。例如：为何推广人员以环保作为毛巾重复使用的宣传点？也许他们的出发点和我们大多数人一样——都在问自己：“什么会让我重复使用毛巾？”通过分析他们认为，能说服自己的答案，也同样能说服他人。但他们不知道的是，稍稍改动宣传语会令说服效果更好。说服是一门科学。尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练，以更好的发挥天分。然而，真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力，这些是经他人指点也无法获得的。所幸，说服力不像艺术，它是能通过学习得到提高的。即使是自认为不具说服力的人，或是认为连哄小孩玩玩具都不会的人，也能通过学习心理学知识、运用有效技巧来增加说服力。不管您是经理、律师或保健工作者，又或是决策人、餐馆侍应生、销售人员、老师或其他行业的职员，本书都能帮助您成为说服力大师。我们将一起探讨说服方法，这些方法是以《影响力》（该书已于2006年由人民大学出版社出版，并迅速登上全国经管类畅销书排行榜）一书为基石的，该书的作者也是本书作者之一的罗伯特•西奥迪尼。本书中的说服方法主要围绕六个说服力原则：互惠原则（即以恩报恩）、权威原则（做决定时寻求专家帮助）、承诺/一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）、稀缺原则（即物以稀为贵的道理）、喜欢原则（我们会对喜欢的人表示赞同）和从众原则（即跟随他人做法）。我们将为您解释这些原则的内涵，它们怎样从细处运作，当然本书的讨论并不局限于以上问题。尽管多数的说服方法都会运用到上述原则，但还是有不少方法是利用其他心理因素的，我们稍后会为您一一讲解。此外，本书还讲解了说服技巧在不同场合中的运用，不仅仅包括办公室，也渗透到您的个人生活中，如与父母、邻居及朋友的相处。我们给您的建议是切实可行的，同时也符合道德标准并简便易学，无须付出过多努力或花费。最后，我们要向汉尼•杨曼(Henny Youngman)表达歉意，我们绝对相信在阅读完本书后，您装满各种说服技巧的工具箱，想来是难以关上了。
内容概要
罗伯特•西奥迪尼（Dr.RobertB.Cialdini）：美国亚利桑纳州立大学董事教授，世界最著名的影响力及说服力专家之一。 代表作《影响力》销售已过百万。2003年，罗伯特因其对社会心理学的杰出贡献被授予唐纳德•坎贝尔科学奖。
诺亚•戈登斯坦（Dr.NoahJ.Goldstein）：美国芝加哥大学商学院教授，其学术研究成果发表于多家心理及商业期刊，曾获得美国科学基金会及美国国立卫生研究院等多家政府机构嘉奖。
斯蒂芬•马丁（SteveJ.Martin）：英国“工作中的影响”机构总监，该公司提供以本书策略为基础的相关训练及顾问服务。他是《卖了！ 》（Sold!）一书的共同作者，并在世界各地演讲及主持研讨会；此外他还固定在英国肯菲尔大学、伦敦商学院等地讲授影响及说服力的课程。
媒体关注与评论
YES!说服力，说服是一门科学，而非艺术！这本书改变了我观察世界的视角。这是我的真实感受，请您不要错过本书。——丹尼‧芬克斯坦《泰晤士报》令人称奇，发人深省，也很有趣味性。——蒂姆•哈福德《卧底经济学》一书作者您应当看看这本书，不会让您失望的；它专门为能干的商务人士打造；也是等待同事或航班时的最好读物；如果错过了这本书，一定会有人抢在您前面买走它。”——奥克泰维厄斯‧布莱克《心智健身房》作者有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧？它就是《说服力》。——《英国卫报》这是关于说服力的宝藏。《说服力》是本非常棒的书，它从不同的角度洞察了消费者的行为方式。是圣诞节进行商务赠送的佳品。——《商务生活》绝地级的著作。一本描写五十个说服力方法的、收效显着且寓教于乐的指导性书刊。——《时尚先生》相当棒的读物……认真且诚实的著作。——《旗帜晚报》
章节摘录
什么样的错误会让说服力大打折扣？ 广告是用来推销产品的，而不是用来感动人的。但20世纪80年代，“让美国永远美丽”环保组织创作的广告却打动了无数人，并一度被认为是史上最好的公益广告。 这部广告意在为美国的电视屏幕增加道德餐，场景是这样的：一位美国人看见环境遭到大面积破坏后，一滴泪水顺着脸庞悄然流下。 当然，这滴眼泪包含的影响力是无穷的。多年后，因环保运动的需要，该组织又再次与这位老朋友碰面。 这次镜头对准了在公交车站等车的人们，这些人或喝咖啡，或读报，或抽烟。车来了，等车的人都上了车。此时镜头推向没人的候车区：地面上满是空罐、报纸和烟头。 镜头再由右推向左，一幅海报上，那位多年前出现过的美国人正俯看地面，一颗泪珠挂在脸庞。最后屏幕变暗，推出广告词：是公众的忽视让我归来。 “是公众的忽视让我归来”，这句话和这个广告向我们传达了什么呢？ 那就是，尽管人们对乱扔垃圾深恶痛绝，还是有很多人会这么做。向人们表达对乱扔垃圾的愤怒是种说服方法，它用社会验证（人们作决定时，通常借鉴相同情况下其他人的做法为参考）传达人们对该行为的通常态度。但正如社会验证法则（当人们不能确定哪种行为更正确时，会假设周围的人对此会有更深的认识，因此更易赞同他们的行为方式）所说，人们容易随波逐流，因此这种做法会有正负两面的影响。 生活中有非常多的这样的例子。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多去投票，结果人们更少参与投票了。 还有，亚利桑那国家森林公园的游客经常会看到这样的告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来经常有游客把公园的硅化木捡回家，严重威胁了公园生态，公园方为了制止这种行为才竖起了告示。 这些例子反映的都是生活中的场景，初衷也是好的。但设计人不明白的是负面案例的弊端，它让人们看到了不当行为的普遍性，因此人们就不会去改正行为。 上面盗窃硅化木的事件是由一位大学生转述给我听的，当时他和未婚妻去该公园游玩。他表示未婚妻是个非常老实的人，借个回形针都要还。当她看见公园里要求人们不要偷拿木片的告示后，这位一向循规蹈矩的女孩居然用胳膊肘捣了捣他说：“我们也拿一块吧。” 为证实负面案例对说服力的影响，也为了看看能否有更好的说服方法，我们一位研究员连同其他科学家制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写道：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰捡起木片的图片。 第二张告示则只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写道：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的图案，游客手上画了个大大的红色圆圈外加斜杠（表示禁止的图案）。当然，我们未在园内所有景区都贴上这两类告示，对这些地方我们也会进行观察。 未惊动游客的情况下，我们把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。同时在某些路口张贴我们制作的告示，来看看效果。 实验结果出乎公园管理方的意料：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92%，简直是在鼓励偷窃；而张贴另一类告示的地方失窃率仅为1.67%。 实验结果说明，当说服过程隐射不当行为的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此这类情况下，最好避免运用反面案例，您可以直截了当地告诉人们该做什么不该做什么。条件允许的话，不妨告诉人们多数游客都是遵守公园规章的，例如把告示的内容改为：尽管园内每年有14吨的硅化木被窃，和遵守公园规章、保护环境的游客数量相比，那2.92%的偷窃率还是微乎其微的。 以上案例对增强说服力有何启发呢？ 假设贵公司出席例会的员工一次比一次少，这让作为经理的您实在头疼。那我们的建议是，请不要让员工注意到出席人数减少这一事实。其实，您可以在表达不满的同时，告诉员工们很多人都出席了会议。 同样，我们建议公司领导对拥护新制度，或肯运用新系统或新客服计划的员工数量公开化。这样，您才能不让员工的缺席率成为说服员工的绊脚石。 什么样的劝说方式会收到反效果？ 石化森林公园的实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法并不正确。所以我们建议运用正面案例来说服人们，但这不是在任何场合都可行的。这时，说服大师们会怎么办呢？ 来看看我们和维斯·舒尔茨（Wes Schultz）还有其他同事做的调查吧。首先，我们征得了加州300户家庭的同意，对他们每周的用电量进行记录。助理研究员会查看各家后院或屋旁的电表，对其周耗电量进行测量。之后，我们要在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。当然，用电量在平均线以上或以下的家庭数量是各占一半的。 接下来几周里我们发现，知道自己用电量超平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7%。这没什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用电少的住户，他们的用电量反而增加了8.6%。看来大多数人是受“中间吸引力”（Magnetic Middle）影响的，也就是说，不论人们原来做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。 那么，怎样防止当人们知道自己不在中线标准时（此处的中线标准对这部分人来讲，是不值得鼓励的）做出向它靠拢的行为呢？也许可以给他们贴上有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。社会的赞赏可不单单表示对他们的认可，还对他们的心理满足有积极意义。到底要用什么样的标志呢？一个竖起的大拇指？还是嘉奖印章？或者贴个笑脸图案？ 为证实效果，我们在实验中增加了一个步骤。根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。贴苦脸的结果与原先没有多大差别。那些用电量较大的住户不管门上有无贴苦脸标志，都把自己的电耗降低了5%。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户，反应却令我们印象深刻。未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8.6%，贴之后他们的用电量则还保持在平均线下。 实验不仅告诉我们，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为，还告诉我们，怎样才能让行为正确的人不受负面的社会常态所影响。 再举个例子，某公司公布一份内部调查，员工某段时间内的平均迟到率为5.3%。这项调查结果的积极意义是：那些迟到率超过平均线的员工会减少迟到次数；但同时这则消息也会带来负面影响：那些平时守时的员工迟到数次有了增加。 上面的实验对这则案例的情况应该是有所启发的：我们可以对守时的员工给予奖励，并告诉他们守时是完全正确的。 在公共部门工作的人也应对此有所注意，要适时地表明对某行为的态度。例如，在逃课率居高不下的情况下，教师应公开赞赏督促孩子上学的家长，同时对少数对孩子不闻不问的家长表示不满。 ……
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冲着西奥迪尼和他的《影响力》买来看的，结果完全不是一回事。语言生硬、逻辑混乱、从一个事例生生扯到一个论点。都不懂豆瓣和亚马逊上面的评论都是怎么来的，书托都去死。一句话，买这本书浪费钱，读这本书浪费时间。 -
说服力说服力是执行力和领导力中非常重要的一项，除非你隐居山野，只要和他人需要进行沟通协作。说服力就是必不可少的能力。提高说服力，可以帮助自己和团队顺利的完成自己的目标，甚至减少成本。说服力是一本科学，而非艺术。简单来说就是让目标人做某事，或者不做某事。它基于以下几个人类的行为特征。这些特征从人类在漫长的岁月里进化而来，我们有意无意的受这些特征的左右。1 从众“当人们对一件事包不明确态度时，他们倾向于观察周围人的做法，以指导自己的行为。”这就是所谓的从众原理--人们倾向于与他人的行为保持一致。面对选择时，如果无法自己做出判断，和多数人保持一致是最安全的做法。虽然未必是最正确。希望别人做某事时，我们可以告诉或是暗示别人已经有很多人这么做了，你也这样做吧；很多人已经使用这项服务了，你也来用吧。。。。。身边的例子就是小米的饥渴营销。不管是不是真的产能跟不上，有了很多人买，现在很难买到的效果，就会吸引更多人买。而且人们更倾向于和自己身份地位等共性多的群体的行为保持一致。因此，我们要做好客户的调研，用他们能认同的群体、语言、行为来促进事态向自己希望的方向进展。但随之出现一个新的问题：现实中从众现象无处不在，被盲从的事并不一定是我希望发生的事，如经济危机中的银行挤兑。所以希望别人做（不做）某事时，无论我们是否利用从众原理帮助我们，最好都不要让目标人群看到与我们意愿相反事件的普遍性。可见，社会阴暗新闻的曝光的正面意义毋庸置疑，但它实际上也带来了错误的信号---这种行为很普遍，“我”也可以来试一试。2折中人们行为上总是有折中的倾向，无论是否正确。宏观上人们都会努力减少自己和平均线的差距。这带来两个问题：如何鼓励表现在水平线下的人提高表现；如何避免表现在平均线上的人走向平庸。所以信息公示者在公开某种信息的同时一定对表现好者给予正面的反馈，无论是物质的还是精神的还是其他。对于表现差者给予提醒。在团队的年终总结上，这招广泛使用。在做选择时，人们也有折中倾向。如在阅读有5个选项的调查问卷中，A和E总是被无意的忽视掉。如在购物时，人们总是价钱和性能都居中的商品。商家推出高端商品，提升品牌的同时，促进中端现金牛的销售量。在提出要求时，不要直接说出自己真实的需求，而是说出更高一点的要求。相信去过批发市场的人都对此深有体会。3 不重视轻易获取的东西当用赠品推销商品的时，赠品在人们的心目中会掉价，即使赠品本身很值钱。书中的建议是，一定要告诉顾客赠品的真实价值。不止赠品，生活中所有的无偿付出都是如此。一方默默地付出，另一方不以为然。最后付出者痛骂自己太贱，而只有少数有心的接收者在失去后才领悟到对方付出那么多。所以在生活中，虽然不必事事都说出自己的辛苦、损失，显得婆妈，至少在少量事情上说出或暗示出自己的付出，对方才能了然，才能珍惜。4 恐惧正面教材说服力不如反面教材，反面教材说服力不如反面教材加降低风险的举措。正面教材不会引起对方的重视；没有具体措施，对方也会对反面教材产生厌烦排斥。只有反面教材没有具体举措甚至可能引起从众效果。南辕北辙。人们在面对同样的损失与收益时，损失能让你造成更大的情绪波动。指出对方的损失，或造成一种对方不按劝说的做就会产生损失的错觉，可以提高说服力。如购物网站中的注册就送XX元。这是总有种不注册，那钱就浪费的感觉。5互惠这是最普遍和重要的原则，我们时时都在使用。它使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作、朋友，已建立起人与人之间的信任，维系社会的稳定关系。所以一定要主动帮助他人，并根据上面提到的“不重视轻易获取的东西”原则，要让对方知道自己帮助对方而付出的代价。在问“谁可以帮我时”请先问“我可以帮谁”、“我帮过谁”。如果答案都是“No”，那就立刻帮帮你需要请求的人或是给对方一个承诺。请记住，承诺必须要兑现。6与自己有关，才会关心我在qq群里发链接找人帮忙投票，虽然不费事，但只有少数人响应。但是如果我在qq单独和对方说，对方则会爽快的答应。现实中，我们要让对方知道我是在和一个人沟通，不是一群人，满足对方的存在感。所以我们不要过节群发短信。如果不能根据每人的特点写短信，那就在短信前面加上对方的称呼。也不要所有人都过分的好，如果没有区分度，在对方眼里你就从一个重视对方的人成了有心计的献媚之人。7 有种感觉叫存在感与人交往、沟通，为人服务的时候一定要满足对方的存在感。用个性化的方式，意外的方式表达对方的重要性和自己对对方的好感。根据互惠原则，对方一定也会对你很有好感的，你的要求也会得到满足。但是如果对所有人都是用相同的招数，对方发现后会好感尽失，只觉得你在耍心眼。8 对等“我先上，随后你们上”。很多国产树典型的电影里，主角在做动员时都说类似的话。这和互惠类似，不同的是接受方并没有获得好处。但我们看到很多领导要求手下拼命干活，成天用狼性洗脑。但如果空提口号自己不以身作则，肯定没有任何效果。9 保持一致人们没有那么大胆的拥抱改变。他的行为会受既往的行为的影响。得寸进尺。如果明知提的要求过分到对方不可能答应，就弱化自己的要求到对方可承受的程度；之后再择机提出真实的需求。对方会为了保持自身的姿态而答应你要的要求。如在拍卖时，起拍价也不要定的太高，低价会使更多的人参与进来，参与竞拍的人为了不浪费付出的时间和精力会继续出高价。我们发现，帮助过我们的人会更倾向于再次实施帮助。当然我们自身也要符合互惠原则。我们只要大方地向人求助就好，没有得到帮助也可能会是一次人际关系的破冰，况且完全不成功也不会损失什么。打标签。一种方法是给其戴高帽式的打标签，另一种想办法使对方主动给自己打标签。对方享受这高贵的帽子，就只得履行必要的责任；对方摘不下自己的高帽，也就不得不做。前者如卢克对黑武士说“你内心善良。我能感觉得到”，后者如大学导员做动员时常说“你们都是党员，你们说说党员应该怎么做？”如果标签是公开打的，那效果就会更好了。一致性也带来了一个问题：你的要求不符合对方的一致性，对方很可能会拒绝。这是只需找到新老选择的共同点。告诉他，你原本的选择是正确的，现在环境、阶段不同了，需要新的选择，但新的选择和老的一脉相承，并不矛盾。人们还会对与自己在某方面有一致性的人有莫名的好感，无论是名字、爱好、还是家乡等等等等。所以发现和对方有任何共同点，请指出来。如果希望和某个人拉近距离，可以通过表现出和对方在语言、语调、肢体动作相似之处来制造认同感。甚至重复对方的话就可以大大的说服对方的几率。10 口头承诺不靠谱相信工作中大家都体会到了这点。兄弟部门的人口头答应了你的需求，并信誓旦旦许诺某日一定完成。到了deadline，你兴高采烈地去问进度。对方脸不红心不跳地说忘了或是没有排期等等。所有的承诺一定要落实到纸质文件，最次是邮件；一定要公开发出来，最次也要抄送双方领导知道。11 小要求易得到满足小小的要求更容易得到对方的同意，所以把降低对方对自己需求强度的预期，可以增大说服力。但是这招不要常用，因为它往往与事实不符，等于欺骗。一锤子买卖的电话推销员常这么干，当你想把电话直接挂掉，对方恳求着说“先生，只占用你2分钟时间”，你说好吧，结果他说了10分钟。12 自我吹嘘、自我不足与自我错误“王婆卖瓜，自卖自夸”会被人分分钟识破，那么什么样的吹嘘才能快速有效地提升对方对自己的印象？答案是第三方的夸奖。也就是说，自卖自夸不如找个托来夸。与自我吹嘘相反，自我贬低会提高自己的可信度；与他人吹嘘相同，他人的贬低会大大地降低自己的可信度。对于自己明显的不足，与其对方指出，不如自己敞亮地主动托出。这事有个前提，就是缺点必须瑕不掩瑜。如果只想提高他人的信任度，揭什么样的短都行，但如果还想提高对方的评价，那就要确保每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。如本饭店面积小，但很舒适。对于突发的错误，与其掩盖问题转移视线，不如自己第一时间主动承认，接着给出整改方案。每天微博上都有拒绝错误的反面教材。13 权威病当权威人士自我封闭，不再跟他人合作就意味着自身走向衰败的开始。沟通的过程就是观点修正的过程，就是矫正航线的过程。和多数人交流，自己做决定。团队也在这个过程中得到了锻炼。然而团队完全依赖权威人士，团队成员丧失自我也是自取灭亡。权威之所以成为权威，是因为他多数时候是对的，但难免有错的时候。权威错了，手下也照着他的意思办，团队就患了“机长症候群”。成员的沟通退化为请教，权威的回答成了指令。整个团队陷入僵化。创建良好的团队氛围，每个人都主动提出自己的意见，而且有人提出别人的反对意见，尤其对于领导者的反对意见，有利于最终得出正确的决策。领导者应鼓励这么做。14 团体迷思与权威病相反的另一个极端是团体迷思，队员为了相互间的合作和认同，而不希望出现不同意见。人人都是老好人，团队表明一团和气，内在已危机四伏。鼓励大家无所顾忌的充分表达，是解决团体迷思的唯一手段。15 稀缺性看看各种限量版商品匪夷所思的价格就可知道人们对具有稀缺性的物品趋之若鹜。君不见每天只有XXX人能到八心八箭的钻戒。16 事出有因和别人提出请求的时候一定要附有原因，即使你认为这是不言而喻的。这绝不是多此一举，绝对可以大幅提高说服力。因为这可以打消对方心理对你请求的疑问。如果这事对你非常有好处，对方也会很积极的成人之美。17 简洁清晰简洁的名字能在侧面提高人的说服力。清晰（不用好看）的笔迹令人舒畅。它们都减小对方辩识自己的成本。同理，在写邮件或说话沟通的时候也有用简洁清晰的方式，减少对方读懂的成本，也就增加了说服对方的可能。一些情况下如推广和服务中，不太明确的描述，如抽象地描述“美丽的上地”能激起对方的好奇心，促进对方进一步了解产品。18 排比与押韵“我不多说，就说3点，第一bla第二bla第三bla”。很多中国的政商人士喜欢这么说话。并把这三点的内容设计成排比或押韵。结构化的内容本身容易使对方理解。押韵或是排比的结构具有语言的流畅性，并且在人们的眼里显得更加自信，更容易被人接受，19 认知对比“何不食肉糜？”吃惯了朱门酒肉，就下意识的认为都有此待遇。用现在的叫认知对比。两种有关联的事物认知相近出现时，前一种会对后一种产生影响。人们总是把两次认知的结果进行对照。通常人们会把前一次认知的印象带入后一次。这应该是人本能通过既有经验和知识做判断的一种体现。我们可以通过利用设定参照物，影响人们对第二次认知的趋向利于我们目的的判断。20 辅助暗示网上流传国足被要求佩戴红领巾踢球，目的是引起青少年对足球的兴趣。这是一种可以尝试的手段。比赛完，青少年看到自己日常佩戴的红领巾挂在运动员脖颈上，会冒出自己也去踢球的想法。因为记忆辅助物会让深藏的信息冒出头来。人们看到自己在镜子里或是有监控器存在的时候，会让我们做出更符合社会期望的行为。这种有双眼睛开着自己的辅助信号规范了人们的行为。慎独还是只有少数人才能做到。21 情绪影响说服效果人们可以辨别真诚的笑容，还是虚情假意的笑容。怎么能展现出提高说服力的真诚笑容能呢？快乐的心情可以给予你发自内心的笑容，没有快乐的事也不要紧，那就去发现别人的优点，哪怕对方是你不喜欢的人。情绪波动会让你接受不合理的要求，此时不要对别人的说法做判断。我们也不要请找情绪波动的人做决定，结果不可控。主动向心情欠佳的人提出延迟商谈，还会令自己显得更加绅士。我们在疲倦时，也不要做决定，此时你需要的仅仅是休息。对方喝咖啡后是说服的好时机，咖啡因令人易被说服。 -
1、书中50点，基本都是“引出问题、引用实验、用法说明”；所以可以认为是“《影响力》实践手册”。2、有不少案例或实验都看到过，直接导致我给这本书的评价不会高于3星。最初在哪里看到这些例子的，我倒确实不记得了，不知道是因为最近这类书看多了，还是确实出自《影响力》。如果出自《影响力》，那就有点坑了。3、行间距太大（和字一样高），略微不适合扫描。如上所述感觉很多看过，所以需要扫着看。4、一共200页的书，最后居然有整整30页的引用文献。我不知道对谁有用，反正对我完全没用。
精彩短评 (总计55条)
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说服力，影响力，一对姐妹花，呵呵 -
感觉就是个操作指南 -
极有用的一本书，看完就能拿来用。7.2
(122人评价)
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《影响力》的续篇，因为可以赚钱，所以生造出来的续编，质量果然一般。 -
读完《说服力》一书后，第一感觉：果然不负“经典”一词，可教会我们在生活中一般是怎么决策的，我们可以如何去做，达到说服的效果。本书目录没有将每章要点列出，而是用很有吸引力的疑问作为章节题目，为了自己方便回顾，将每章要点用几个字概括出来。 -
心理学，对于与人交际和实现想法有很大的帮助 -
从众原则、喜好原则、均值回归原理、互惠原则、稀缺原理。——简单易读，做了几页笔记，对工作还是有些作用。2015.10.04 -
主要是对《影响力》中提到的几个原理的具体实例化吧。 -
上一本《影响力》是从6个原则出发，讲述如何认识自身的心理特征来影响和说服他人。这本书则是用50个小短文来具体阐述这些原则。
1、从众原则：
人们对一件事的未来不确定时，他们会倾向于观察并跟随周围人的做法；
如果暗示顾客，之前的大部分顾客都是这样做或选择的，那么他们跟随的可能性较大；那些与目标顾客更为相似的人的意见，会有更好的说服效果；
如果公众场合过多的宣传这种不正当行为有很多人在效仿，那么反而会增强这种行为的影响力；
当选择太多时，人们会被决策过程所困扰，而对产品失去兴趣，海飞丝的品种从26种减少到15种后，销售反而上涨，不要过度多元化；
当顾客有高中低几种选择时，他们容易选择“折中选项”，高级产品迎合的是小部分消费者需求，而且会让次一级的产品看起来更有吸引力；餐厅把高档酒水放在最顶端，那么之后的菜系就不会显得那么贵了；
拍卖时，把起价定的越低越好，让人们产生从中行为是关键，要让人们容易找到这件商品，这样拍卖的人就多，抬价就高；
2、喜欢原则：
当提醒别人危害性的同时，一定要告知能采取的措施，人们对能用何种方法消除恐惧越清楚，就越不会在心理上排斥劝说；如果向上司提出项目隐患时，最好报告的同时附上可行的对策，如果只是报告隐患，上司很可能拒绝你的担忧，或者压根不承认隐患；
提到商品的一个小缺点，再提到他巨大的优点，会增加商品的可信度；但缺点要瑕不掩瑜，而且之后的优点是与该缺点相联系的，如虽然餐厅很小，但很温馨；要确保每多乌云旁，都有一缕阳光相伴；
3、互惠原则：
政府/企业号召人们参与某行动时，根据互惠原则，要让人们看到Z政府/企业已经自己在这方面率先出力了，如酒店表示已经代表顾客为环保做出了贡献，就比较容易说服顾客参加重复使用毛巾的行列；
4、承诺/一致性原则：
“踏脚入门技巧”：先提出一个对方很容易达到的小要求，过段时间再提出一个大要求，对方出于一致性原则，就比较容易接受了；
如入室调查前，先电话问答一些简单问题，之后三天再提出入户进行座谈；
“标签技巧”：先公开给对方贴个标签，表明他具有的个性、态度，再提出符合该标签特点的要求，为了不担虚名，对方会say yes。如“我知道你很细心，这个case 你比其他人都具有能力来完成。”
积极承诺：问题方式让对方承诺“如果您不能来就餐，会打电话给我们取消吗？”；不要说“如果您不能来就餐，请致电取消”；一旦做了承诺，对方会觉得自己有责任履行承诺；
书面的肯定的承诺，比口头不作为承诺，能让人们更履行责任；如让病人自己写下预约时间；让员工自己写下承诺的完成工作；
在寻求他人帮助时，要求的越小越容易得到别人同意；“你能为灾区捐款吗.....哪怕一块钱也会有帮助”；“我们能聊几句吗...只要几分钟就好”；“你能帮我个忙吗...就一小会就好”
消费卡积分策略，要注意先送顾客一定的积分，顾客会急着达到规定的消费额以凑满积分；
5、稀缺性原则
利用稀缺性原则，如招聘时，我们计划招聘5人，现在已经招聘了4人了；
6、团体迷思
对团体凝聚力的追求、对外界影响的排斥、独裁式的领导人，都容易造成对不同意见的筛选排斥；聪明的领导人应当在表明自己立场前，先听取其他人的意见，这样才能听到真正的意见；
7、Email原则
邮件冷冰冰的沟通方式对于增进感情和提高整体效率无益；女性更认同与自己当面沟通的同性；男性来说，沟通方式的变化对说服力影响不大；
不要把邮件群发给几个人，这样产生“责任扩散”，造成每个收件人的责任感降低；如果要发，也要单独每个人来发；
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心理学上的六大说服力原则：互惠、权威、承诺与一致、稀缺、喜欢和从众是始终如一的，但实际问题中如何触类旁通，活学活用还是要慢慢摸索才行呀。加油，向着更灵活的自己进发。
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强烈推荐做市场营销的都来看看，不要再呆在无法说服老板的拉锯战中。 -
《影响力》作者与别人合写的一本书，50个小专题。很不错，有不少是能用上的，无论是生活还是职场。 -
基于六大原则的说服策略 但事例较旧且思维模式有所差异 -
interesting -
内容没有连贯性 缺乏纲领 记住的不多 -
不得不说这书从内到外透露着一股说服读者的气息，无论是论据的科学性还是现实性，还是整个内容的选择排版。 -
感觉翻译的不怎么样
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适合市场人员看
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快餐书 以前就有的论点扒出来再简单讲了一下 每个都提及 却不深谈 -
厕所读物，有些例子不错 -
classic -
篇目比较多 和影响力也有许多重复 不过不失经典 -
技巧描述都比较简短，延伸阅读的话还是比较实用的 -
学过一门社会心理学，就是运用社会心理学部分知识进行说服的事例集合，有些事例稍牵强，但整体都比较通俗易懂，可以实践下~比影响力弱太多… -
用“小实验”说明生活中可以利用的说服方法 -
理论性不够，实例较多，配合影响力看相当好。 -
完全看不下去 把自己变强大了 说什么都可以说服别人 -
凑合吧，马桶读物
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正版包邮 -
这本相比《影响力》更浅显易懂 不过还是能有所启发 就是内容太少 集中精力半天就翻完了 -
基于影响力原则介绍了一些具体例子。 -
说服力很好 -
说服力 -
关于说服的一些心理学例子，非常实用，工具书类。 -
有启发 -
还可以吧，没仔细看呢。 -
挺不错的，案例很多 -
跟影响力比稍逊一筹，道理是有些的，不一定实用…… -
挺简单的一本书，对于我这种说话做事更多靠直觉的人、并且越来越发现现在需要用“轻理论”来支持自己说话做事的时候，看了这么一本简洁的书，实在是忍不住惊呼“果然如此呀”。 -
准4。虽然有些老生常谈，但还是有不少值得实践之处 -
有拼凑感 -
第一开始读过一次，并且画了不少东西，今天第二次看的时候。突然觉得第一个案例可能会产生误导。关于电视购物的，我更倾向于，愿意打电话过去的，已经是本身购买意向比较强的用户了，所以如果说电话忙，问题不大。如果是其他的，比如网络销售，如果回复时间慢，或者用客服忙这种事情的话，我觉得效果会相反。因为网络上可选择的余地更多，随随便便点击一个连接就可以了。如果是在国内，打电话的时候已经付出了电话费，说明意向很强烈，不用担心因为线路繁忙而造成的问题。话说回来，国内人是比较浮躁的，如果真的有线路忙，会有多少人愿意打第二次了，这也是值得怀疑的。 -
很多各种心理实验证明了很多，习惯分析他们的实验设计是否合理，是否遗漏了某些变量，可是最主要的是如何运用到日常生活工作中去。 -
还是影响力那套东西，再看一遍也有好处 -
说服力是有技巧和方法的 -
没有看影响力，先看了这本书，此前也没有读过类似的书，感觉好可以，小案例都很生活化，比较真实，还是学到点东西的。 -
半夜在火车上用4个钟读完的，用真实的例子来讲解书中的6大法则 -
更多的例子是在说明，如何化心理学为财富，不喜欢这种举例方式。 -
基于心理学上的教导式书籍，不能说很好，只能说实用性上还好。 -
重读了一下《说服力》，重温一下行为经济学的东西，在营销的过程中知道一些消费者的心理习性，适当微调营销语言，有时候对销量有颠覆性的帮助。移动公司的一句话营销真的该好好请个心理学大师教一教 -
还是值得读的。 -
老生常谈了，说到底还是自己要有本事，并且让对方不觉得你在坑他 -
比起那本很有名的《影响力》，这本书更不成体系，只是一些案例的举例说明。好在说得逻辑也蛮清晰，案例也比较生动，比起那本炒作的很有名的《清醒思考的艺术》垃圾书，明显在两个档次上，值得一读。 -
室友的书，放床头看几次就看完廖。 -
老实讲没看出什么道道，好像个老头子絮絮叨叨说些听起来似乎有点道理